《采購(gòu)管理實(shí)務(wù)（第2版）》第8章 采購(gòu)談判與合同管理

第8章采購(gòu)談判與合同管理學(xué)

習(xí)

目

標(biāo)知識(shí)目標(biāo)掌握采購(gòu)談判的概念和特點(diǎn)。掌握采購(gòu)談判策略與技巧。掌握采購(gòu)合同的洽談、簽訂和審批掌握采購(gòu)合同的格式和主要內(nèi)容。了解采購(gòu)談判的適用條件。了解采購(gòu)合同的含義和特點(diǎn)。了解采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤。能力目標(biāo)理解雙贏的采購(gòu)談判理念，掌握采購(gòu)談判的策略和技巧；能夠根據(jù)要求編寫和分析采購(gòu)合同；樹立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，培養(yǎng)組織能力、分析能力和溝通能力。主要內(nèi)容

1.

采購(gòu)談判

2.采購(gòu)談判的策略與技巧

3.采購(gòu)合同管理

4.

采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤案例分析8-1：

農(nóng)業(yè)加工機(jī)械產(chǎn)品的采購(gòu)談判

案例思考題：中方在采購(gòu)談判前做了哪些準(zhǔn)備工作？中方代表在談判過程使用了哪些談判技巧？結(jié)合案例談?wù)勔粋€(gè)成功的談判者應(yīng)具備哪些素質(zhì)。日方獅子大開口，但由于準(zhǔn)備不足，最終敗下陣。談判的過程中方準(zhǔn)備充分，談判有理、有據(jù)，最終獲得極大的成功。8.1節(jié)采購(gòu)談判基礎(chǔ)一、采購(gòu)談判的定義談判是指人們?yōu)榱烁纳票舜酥g的關(guān)系而進(jìn)行相互協(xié)調(diào)和溝通，以便在某些方面達(dá)成共識(shí)的行為和過程。談判，包含“談”和“判”兩個(gè)緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。談，即說話或討論，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評(píng)定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，以期通過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)；談是判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。8.1節(jié)采購(gòu)談判基礎(chǔ)一、采購(gòu)談判的定義采購(gòu)談判是指企業(yè)在采購(gòu)方與供應(yīng)商之間所進(jìn)行的貿(mào)易談判。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討及分析達(dá)成互相接受的協(xié)議或折中方案。

8.1節(jié)采購(gòu)談判基礎(chǔ)二、采購(gòu)談判的目的與特點(diǎn)采購(gòu)談判的目的希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品；希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)；希望在發(fā)生物資差錯(cuò)、事故、損失時(shí)獲得合適的賠償；當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。

8.1節(jié)采購(gòu)談判基礎(chǔ)二、采購(gòu)談判的目的與特點(diǎn)采購(gòu)談判的特點(diǎn)合作與沖突對(duì)立關(guān)系的統(tǒng)一原則性與可調(diào)整性的統(tǒng)一以經(jīng)濟(jì)利益為中心采購(gòu)談判的特點(diǎn)8.1節(jié)采購(gòu)談判基礎(chǔ)三、采購(gòu)談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備的采購(gòu)；存在多家供貨廠商互相競(jìng)爭(zhēng)；采購(gòu)的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國(guó)外采購(gòu)，或可用其他替代商品，通過談判可幫助做出有利的選擇；經(jīng)公開招標(biāo)，無合格標(biāo)時(shí)，可通過談判做決定；需用的商品、原采購(gòu)合同期滿、市場(chǎng)行情有變化并且采購(gòu)金額較大時(shí)，應(yīng)通過談判提高采購(gòu)質(zhì)量。8.1節(jié)采購(gòu)談判基礎(chǔ)四、采購(gòu)談判的內(nèi)容1產(chǎn)品條件談判2價(jià)格條件談判3其他條件談判8.1節(jié)采購(gòu)談判基礎(chǔ)五、采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作談判資料的收集采購(gòu)需求分析市場(chǎng)資源調(diào)查對(duì)方信息收集資料整理和分析談判方案的制訂談判地點(diǎn)的選擇談判時(shí)間的選擇談判人員的選擇談判方式的選擇一、采購(gòu)談判的指導(dǎo)思想8.2節(jié)采購(gòu)談判的策略和技巧1“雙贏”思想2

誠(chéng)實(shí)守信3平等互惠4心胸寬廣8.2節(jié)采購(gòu)談判的策略和技巧二、采購(gòu)談判的策略投石問路策略（拋磚引玉策略）；避免爭(zhēng)論策略；情感溝通策略；貨比三家策略；聲東擊西策略；最后通牒策略；其他談判策略。8.2節(jié)采購(gòu)談判的策略和技巧三、采購(gòu)談判的技巧入題技巧；闡述技巧；提問技巧；答復(fù)技巧；說服技巧；注意正確使用語(yǔ)言。8.2節(jié)采購(gòu)談判的策略和技巧四、一些常用的談判技巧買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧借刀殺人；化整為零；壓迫降價(jià)。買方處于劣勢(shì)時(shí)的談判技巧迂回戰(zhàn)術(shù)；預(yù)算不足；釜底抽薪。買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)的談判技巧欲擒故縱；差價(jià)均攤；8.3節(jié)采購(gòu)合同管理一、采購(gòu)合同的含義和特點(diǎn)采購(gòu)合同是供需雙方為執(zhí)行供銷任務(wù)，經(jīng)過協(xié)商，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。采購(gòu)合同的特點(diǎn)：它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的合同；采購(gòu)合同的主體比較廣泛；采購(gòu)合同與流通過程密切聯(lián)系。

8.3節(jié)采購(gòu)合同管理二、采購(gòu)合同的分類以買賣雙方親疏關(guān)系分類分為：現(xiàn)貨合同、定期采購(gòu)合同、無定額合同、定額合同、合伙合同、合資合同以成立方式分類分為：口頭合同、書面合同以銷售方式分類分為：銷售合同、承攬合同、代理合同8.3節(jié)采購(gòu)合同管理三、采購(gòu)合同的格式與內(nèi)容合同首部1、合同名稱;2、合同編號(hào);3、簽訂日期；4、簽訂地點(diǎn);5、采購(gòu)雙方企業(yè)名稱、合同序言.合同正文1、物料名稱和規(guī)格;2、物料的數(shù)量、質(zhì)量、包裝條款;3、價(jià)格條款、到貨期限;4、運(yùn)輸方式;5、支付條款;6、交貨地點(diǎn);7、檢驗(yàn)條款;8、保險(xiǎn);9、違約責(zé)任,仲裁;10、不可抗力等。合同尾部1、合同份數(shù)及生效日期;2、使用語(yǔ)言、效力及附件；3、簽訂人的簽名;4、采購(gòu)雙方企業(yè)的公章。1、數(shù)量條款（1）交料數(shù)量；（2）單位；（3）計(jì)量方式。

2、價(jià)格條款（1）計(jì)量單位的價(jià)格金額（2）貨幣類型；（3）交料地點(diǎn)；（4）國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)；（5）物料定價(jià)方式等。3、質(zhì)量條款（1）技術(shù)規(guī)范；（2）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（3）規(guī)格；（4）品牌等。8.3節(jié)采購(gòu)合同管理四、簽訂采購(gòu)合同的主要條款4、支付條款（1）支付手段；（2）付款方式；（3）支付時(shí)間；（4）支付地點(diǎn)。5、檢驗(yàn)條款（1）檢驗(yàn)時(shí)間；（2）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)；（3）檢驗(yàn)工具；（4）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)及方法等。6、包裝條款（1）標(biāo)識(shí)；（2）包裝方式；（3）材料要求；（4）環(huán)保要求（5）規(guī)格；（6）成本；（7）分揀運(yùn)輸標(biāo)志等。8.3節(jié)采購(gòu)合同管理四、簽訂采購(gòu)合同的主要條款

7、裝運(yùn)條款（1）運(yùn)輸方式；（2）裝運(yùn)時(shí)間；（3）裝運(yùn)地與目的地；（4）裝運(yùn)方式；（5）裝運(yùn)通知等。8、保險(xiǎn)條款（1）保險(xiǎn)類別；（2）保險(xiǎn)金額；（3）投保人并支付保險(xiǎn)費(fèi)。（1）仲裁機(jī)構(gòu)；（2）適用的仲裁程序；（3）適用地點(diǎn)；（4）裁決效力等9、仲裁條款8.3節(jié)采購(gòu)合同管理四、簽訂采購(gòu)合同的主要條款10、不可抗力條款（1）不可抗力的含義；（2）適用范圍；（3）法律后果；（4）雙方的權(quán)利義務(wù)等。（1）交貨方式；（2）驗(yàn)收方式；（3）罰則；（4）履約保證；（5）品質(zhì)保證；（6）仲裁或訴訟；（7）其他11、附加條款8.3節(jié)采購(gòu)合同管理四、簽訂采購(gòu)合同的主要條款一、采購(gòu)合同的訂立1、采購(gòu)合同的資格審查審查供應(yīng)商的合同資格法人資格審查；法人能力審查。供應(yīng)商的資信和履約能力審查資信審查；履約能力審查。8.4節(jié)采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購(gòu)合同的訂立2、采購(gòu)合同的訂立簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。訂約提議——要約；接受提議——承諾；填寫合同文本；履行簽約手續(xù)；報(bào)請(qǐng)簽約機(jī)關(guān)簽證，或報(bào)請(qǐng)公證機(jī)關(guān)公證。8.4節(jié)采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤8.4節(jié)采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購(gòu)合同的訂立3、采購(gòu)合同履行訂立采購(gòu)合同的目的是，讓買賣雙方的行為都受到一定的約束，以保護(hù)雙方的利益不受侵害。一份好的采購(gòu)合同對(duì)雙方都是平等、公正的。采購(gòu)合同履行的一般規(guī)則；采購(gòu)合同標(biāo)的物的權(quán)屬轉(zhuǎn)移；標(biāo)地物質(zhì)量、數(shù)量、包裝條款的履行。

8.4節(jié)采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤二、采購(gòu)合同的爭(zhēng)議與索賠1、爭(zhēng)議、索賠和理賠的含義爭(zhēng)議：爭(zhēng)議是指買賣的一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任與義務(wù)所引起的糾紛。索賠：索賠就是指受害的一方在爭(zhēng)議發(fā)生后，向違約的一方提出賠償?shù)囊蟆＠碣r就是指違約的一方受理遭受損害的一方提出的索賠要求。8.4節(jié)采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤二、采購(gòu)合同的爭(zhēng)議與索賠2、索賠和理賠應(yīng)注意的問題發(fā)生合同爭(zhēng)議后，應(yīng)首先分清賣方、買方或運(yùn)輸方的責(zé)任。在提出索賠和處理理賠時(shí)，必須注意下列問題。索賠的期限；索賠的依據(jù)；索賠金額及賠償方法。3、仲裁仲裁是指經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，如果通過協(xié)商不能解決，當(dāng)事人一方或雙方自愿將有關(guān)爭(zhēng)議提交給雙方所同意的第三者，依照專門的裁決規(guī)則進(jìn)行裁決。

8.4節(jié)采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤三、采購(gòu)合同的變更與解除1．采購(gòu)合同的變更和終止采購(gòu)合同的變更，是指采購(gòu)合同沒有履行或沒有完全履行時(shí)，由當(dāng)事人依照法律規(guī)定的條件和程序，對(duì)原采購(gòu)合同的條款進(jìn)行修改、補(bǔ)充，使之更精確等，如對(duì)標(biāo)的物數(shù)量的變化、履行地或履行時(shí)間等的變化。采購(gòu)合同變更后，原合同確定的當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)就發(fā)生了變化。2．采購(gòu)合同的解除采購(gòu)合同的解除，是指采購(gòu)合同有效成立以后沒有履行完畢之前，在一定條件下，因當(dāng)事人一方的意思或者雙方的協(xié)議，而使基于合同存在的權(quán)利義務(wù)關(guān)系予以終止的行為。8.4節(jié)采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤四、采購(gòu)合同的跟蹤采購(gòu)合同跟蹤的目的在于促使合同正常執(zhí)行，協(xié)調(diào)企業(yè)和供應(yīng)商的合作，在滿足企業(yè)貨物需求的同時(shí)，又保持最低的庫(kù)存水平。跟蹤供應(yīng)商的貨物準(zhǔn)備過程；跟蹤進(jìn)貨過程；控制好貨物的檢驗(yàn)與接收；控制好庫(kù)存水平；督促付款。

案例分析8-2：項(xiàng)目采購(gòu)合同糾紛案例背景：某印刷集團(tuán)公司（A方）在報(bào)紙上看到某品牌計(jì)算機(jī)公司（B方）發(fā)布的“某型號(hào)計(jì)算機(jī)推廣月買一送一活動(dòng)”，在推廣月期間，每訂購(gòu)某型號(hào)的計(jì)算機(jī)一臺(tái)，均贈(zèng)送400元的噴墨打印機(jī)1臺(tái)；不愿接受者，返還現(xiàn)金300元。經(jīng)過電話協(xié)商，A方向B方訂購(gòu)某型號(hào)計(jì)算機(jī)100臺(tái)，B方向A方贈(zèng)送噴墨打印機(jī)50臺(tái)，另外在設(shè)備款中減免15000元。雙方以信件方式訂立合同，約定在A方所在地交貨，B方負(fù)責(zé)托運(yùn)，A方支付運(yùn)費(fèi)，C貨運(yùn)公司負(fù)責(zé)承運(yùn)（C方）該批計(jì)算機(jī)設(shè)備的運(yùn)輸。計(jì)算機(jī)設(shè)備到達(dá)A方所在地后，經(jīng)B、C雙方同意，A方開箱檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)以下問題∶（1）少量計(jì)算機(jī)顯示器破損。（2）隨機(jī)預(yù)裝軟件，雖有軟件著作人出具的最終用戶許可協(xié)議，且給出了有效的下載地址，但無原版的軟件光盤，懷疑為盜版軟件。案例分析8-2：項(xiàng)目采購(gòu)合同糾紛案例背景：（3）B方誤按“買一送一”的配置發(fā)貨，共發(fā)來計(jì)算機(jī)100臺(tái)，噴墨打印機(jī)100臺(tái)，發(fā)貨單與所發(fā)貨物相符，但與合同不符合。為此，A方通過傳真通知B方，并要求B方：（1）更換或修好破損的計(jì)算機(jī)顯示器。（2）提供隨機(jī)預(yù)裝軟件的原版光盤。但A方并未將多收50臺(tái)噴墨打印機(jī)的事通知B方。收到A方的傳真之后，B方回電稱∶（1）A、B兩方均未就計(jì)算機(jī)設(shè)備包裝問題做特殊要求，公司采用了通用的計(jì)算機(jī)設(shè)備包裝方式，C方作為承運(yùn)人應(yīng)當(dāng)對(duì)運(yùn)輸過程由計(jì)算機(jī)顯示器的破損承擔(dān)損害賠償責(zé)任。待C方賠償之后，公司再更換或修好破損的顯示器。（2）正版軟件有多種形式，該型號(hào)計(jì)算機(jī)索賠的原廠委托制造隨機(jī)預(yù)裝軟件是“授權(quán)下載”的無光盤正版軟件。同月，B方查賬時(shí)發(fā)現(xiàn)多發(fā)了50臺(tái)噴墨打印機(jī)，此時(shí)A方已經(jīng)將全部打印機(jī)開箱使用。B方要求A方返還合同中減免的15000元設(shè)備款。案例思考題：B方應(yīng)如何處理顯示器的破損問題?合同出現(xiàn)糾紛的主要原因是什么?A方是否應(yīng)該返還合同中減免的15000元設(shè)備款?結(jié)合案例分析，在簽訂采購(gòu)合同時(shí)應(yīng)怎樣維護(hù)雙方的利益？案例分析8-2：項(xiàng)目采購(gòu)合同糾紛復(fù)習(xí)思考題簡(jiǎn)述采購(gòu)談判的含義及其目的。簡(jiǎn)述采購(gòu)談判的適用條件和影響因素。常用的采購(gòu)談判策略與技巧有哪些？簡(jiǎn)述采購(gòu)合同的含義和特點(diǎn)。簡(jiǎn)述采購(gòu)合同的格式和主要內(nèi)容。舉例說明采購(gòu)合同是如何訂立的。說明采購(gòu)合同是如何進(jìn)行執(zhí)行