直播電商 課件 項(xiàng)目六 直播開(kāi)播

直播開(kāi)播項(xiàng)目六直播開(kāi)場(chǎng)6.1目錄CONTENTS直播間氛圍設(shè)計(jì)與節(jié)奏把控6.2產(chǎn)品講解6.3銷售促單6.4直播收尾6.5直播開(kāi)場(chǎng)6.1

返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)大學(xué)生新店開(kāi)播新號(hào)開(kāi)播，直播團(tuán)隊(duì)成員不知道該如何開(kāi)場(chǎng)，不知道如何有效介紹商品，不知道如何掌控直播間節(jié)奏。導(dǎo)入案例XX優(yōu)選商貿(mào)有限公司是一家經(jīng)營(yíng)四川農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)，該公司成立于2022年，由一群返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生組建，這群大學(xué)生期望抓住直播的風(fēng)口，帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售，該公司已經(jīng)申請(qǐng)開(kāi)通了屬于自己的賬號(hào)并組建了自己的直播團(tuán)隊(duì)，希望通過(guò)直播帶貨帶動(dòng)產(chǎn)品銷量。6.1.1直播流程規(guī)劃直播流程規(guī)劃是指在直播活動(dòng)中，制定出詳細(xì)的直播流程計(jì)劃，以確保整個(gè)直播過(guò)程有序、高效地進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期的效果。直播流程策劃是電子商務(wù)直播運(yùn)營(yíng)中非常重要的一環(huán)，它直接關(guān)系到直播的效果和效益。6.1.1直播流程規(guī)劃提高直播效率和質(zhì)量直播流程規(guī)劃可以幫助運(yùn)營(yíng)人員提前規(guī)劃好直播的流程和內(nèi)容，避免在直播過(guò)程中出現(xiàn)混亂和重復(fù)的情況，從而提高直播效率和質(zhì)量。01020304直播流程規(guī)劃的重要性增強(qiáng)觀眾參與度和粘性直播流程規(guī)劃可以設(shè)計(jì)出有趣、互動(dòng)性強(qiáng)的環(huán)節(jié)，吸引觀眾的參與度和粘性，增加觀眾的留存率和轉(zhuǎn)化率。提高直播的品牌影響力直播流程規(guī)劃可以將品牌理念、產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷策略融入直播中，提高品牌知名度和影響力，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度和口碑。提高直播的銷售額和投資回報(bào)率直播流程規(guī)劃可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)受眾的需求，設(shè)計(jì)出針對(duì)性強(qiáng)的直播內(nèi)容和互動(dòng)環(huán)節(jié)，提高直播的銷售額和投資回報(bào)率。6.1.1直播流程規(guī)劃1.“過(guò)款式”流程常見(jiàn)的直播流程2.“循環(huán)式”直播流程6.1.1直播流程規(guī)劃1.“過(guò)款式”流程“過(guò)款式”流程是指在直播中按照一定的順序逐個(gè)講解商品的過(guò)程。所謂過(guò)款就是一場(chǎng)直播里，可能要介紹N款產(chǎn)品，一款接一款的介紹，一款產(chǎn)品可能就在直播里介紹一次。6.1.1直播流程規(guī)劃2.“循環(huán)式”直播流程“循環(huán)式”流程是指循環(huán)介紹直播間商品的過(guò)程，適用于商品數(shù)量較少的直播。循環(huán)式直播帶貨流程，比較適合新手主播，因?yàn)槿绻沁^(guò)款帶貨，產(chǎn)品比較多，需要主播對(duì)產(chǎn)品的了解和前期準(zhǔn)備都稍多一些。6.1.2直播開(kāi)場(chǎng)形式直白介紹提出問(wèn)題拋出數(shù)據(jù)故事開(kāi)場(chǎng)道具開(kāi)場(chǎng)借助熱點(diǎn)6.1.2直播開(kāi)場(chǎng)形式

可以在直播開(kāi)場(chǎng)時(shí)，直接告訴觀眾直播相關(guān)信息，包括直播主題、直播亮點(diǎn)、主播自我介紹、主辦公司簡(jiǎn)介、直播話題介紹、直播大約時(shí)長(zhǎng)、本次直播流程等。一些吸引人的環(huán)節(jié)（如抽獎(jiǎng)、彩蛋、發(fā)紅包等）也可以在開(kāi)場(chǎng)中提前介紹，促進(jìn)觀眾留存。

如：歡迎大家來(lái)到我的直播間，我是一名新手主播，請(qǐng)支持我20分鐘，停留20分鐘送300個(gè)親密值！

歡迎剛來(lái)的觀眾，點(diǎn)擊關(guān)注主播，等關(guān)注達(dá)到100個(gè)人以后我就發(fā)紅包”或者“右下角點(diǎn)贊到１萬(wàn)的時(shí)候我就發(fā)紅包。直白介紹6.1.2直播開(kāi)場(chǎng)形式

開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)是在一開(kāi)始就制造參與感的好方法。一方面，開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)可以引導(dǎo)觀眾思考與直播相關(guān)的問(wèn)題；另一方面，開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)也可以讓主播更快地了解本次觀眾的基本情況，如觀眾所處地區(qū)、愛(ài)好、對(duì)于本次直播的期待等，便于在后續(xù)直播中隨機(jī)應(yīng)變。如：歡迎XX進(jìn)來(lái)捧場(chǎng)，看名字應(yīng)該是老鄉(xiāng)/喜歡旅游的，是嗎？提出問(wèn)題6.1.2直播開(kāi)場(chǎng)形式

數(shù)據(jù)是最有說(shuō)服力的。主播可以將本次直播要素中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)提前提煉出來(lái)，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)直接展示給觀眾，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。特別是專業(yè)性較強(qiáng)的直播活動(dòng)，可以充分利用數(shù)據(jù)開(kāi)場(chǎng)，第一時(shí)間令觀眾信服。

如：“各位觀眾，今天開(kāi)場(chǎng)給大家炸一單，出廠價(jià)589的產(chǎn)品今天給你9.9元一單！如果你們覺(jué)得主播的這個(gè)價(jià)格給力的話，請(qǐng)把‘給力’兩個(gè)字打在我們的公屏上面?！睊伋鰯?shù)據(jù)6.1.2直播開(kāi)場(chǎng)形式

我們從小就愛(ài)聽(tīng)故事，直播間的觀眾也不例外。相對(duì)于比較枯燥的介紹、分析，故事更容易讓不同年齡段、不同教育層次的觀眾產(chǎn)生興趣。通過(guò)一個(gè)開(kāi)場(chǎng)故事，帶著聽(tīng)眾進(jìn)入直播所需場(chǎng)景，能更好地開(kāi)展接下來(lái)的環(huán)節(jié)。成功的品牌都是講故事的高手。做好品牌介紹講好品牌故事是打動(dòng)人心的重要手段。好的品牌故事不僅能夠增加觀眾對(duì)商品的認(rèn)知與好感，而且還能夠通過(guò)主播富有人情味的講解進(jìn)一步提高品牌形象。故事開(kāi)場(chǎng)6.1.2直播開(kāi)場(chǎng)形式

主播可以根據(jù)直播的主題和內(nèi)容，借助道具來(lái)輔助開(kāi)場(chǎng)。開(kāi)場(chǎng)道具包括企業(yè)產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)吉祥物、熱門卡通人物、旗幟與標(biāo)語(yǔ)、場(chǎng)景工具等。道具開(kāi)場(chǎng)6.1.2直播開(kāi)場(chǎng)形式

上網(wǎng)的人，尤其是參與直播的觀眾，普遍對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)上的熱門事件和熱門詞匯有所了解。直播開(kāi)場(chǎng)時(shí)，主播主播可以借助當(dāng)前的熱點(diǎn)事件或話題來(lái)吸引觀眾的注意力，讓觀眾更容易對(duì)直播內(nèi)容感興趣。例如，如果正在直播某個(gè)熱門游戲，主播可以提及最近發(fā)生的游戲事件或新聞，讓觀眾感到與直播內(nèi)容相關(guān)聯(lián)。借助熱點(diǎn)直播間氛圍設(shè)計(jì)與節(jié)奏把控6.2

喚醒屋沖上抖音第一名

直播間開(kāi)播之初，團(tuán)隊(duì)也曾因?yàn)橹辈ラg人氣不足，銷量持續(xù)低迷而擔(dān)憂，后來(lái)在團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人大樹和主播小玉的不斷努力下，大家積極調(diào)整銷售策略，不斷活躍直播間氣氛，精準(zhǔn)把控直播節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)了直播銷售額的穩(wěn)步提升那么對(duì)于千千萬(wàn)萬(wàn)的處在起步階段、粉絲量較少的直播間而言，直播開(kāi)播后究竟該如何活躍直播間氛圍，如何把握直播節(jié)奏呢？導(dǎo)入案例6.2.1節(jié)奏把控與互動(dòng)直播節(jié)奏把控的五個(gè)步驟1直播預(yù)告互動(dòng)預(yù)熱一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)始直播時(shí)觀看人數(shù)較少，這時(shí)主播可以通過(guò)劇透直播商品進(jìn)行預(yù)熱。主播可以熱情地與用戶進(jìn)行互動(dòng)，引導(dǎo)其選擇喜歡的商品。用回復(fù)口令進(jìn)行互動(dòng)的方式很快捷，直播評(píng)論區(qū)一般會(huì)形成“刷屏”之勢(shì)，從而調(diào)動(dòng)起直播間的氣氛，為之后的直播爆發(fā)蓄能。例如，某主播在直播開(kāi)場(chǎng)時(shí)引導(dǎo)用戶在評(píng)論區(qū)回復(fù)口令“新來(lái)的”參與搶購(gòu)0.1元的包。該主播特意準(zhǔn)備了限量低價(jià)包來(lái)給用戶送福利，用戶為了買到實(shí)惠的商品，紛紛在評(píng)論區(qū)留言，形成刷屏之勢(shì)，使直播間的氣氛迅速升溫。2“寵粉”款開(kāi)局預(yù)熱結(jié)束之后，直播間的氛圍已經(jīng)開(kāi)始升溫，主播這時(shí)可以宣布直播正式開(kāi)始，并通過(guò)一些性價(jià)比較高的“寵粉”款商品繼續(xù)吸引用戶，激發(fā)其互動(dòng)熱情，并讓用戶養(yǎng)成守候主播開(kāi)播的習(xí)慣，增強(qiáng)用戶的黏性。在這一步尤其需要注意的是，“寵粉”款商品千萬(wàn)不能返場(chǎng)，銷售完以后，即使用戶要求返場(chǎng)的呼聲再高，主播也不能心軟，可以告訴用戶第二天直播開(kāi)始時(shí)仍然會(huì)有性價(jià)比超高的商品，以此提升用戶留存率。6.2.1節(jié)奏把控與互動(dòng)直播節(jié)奏把控的五個(gè)步驟3“爆款”打造高潮在這一步，主播要想辦法營(yíng)造直播間的氛圍。這一步所占用的時(shí)間可以占到整場(chǎng)直播時(shí)間的80%，但只介紹20%的商品。主播可以利用直播最開(kāi)始的劇透引出“爆款”，并在接下來(lái)的大部分時(shí)間里詳細(xì)介紹爆款商品，通過(guò)與其他直播間或場(chǎng)控的互動(dòng)來(lái)促成“爆款”的銷售，將直播間的購(gòu)買氛圍推向高潮。4福利款提升粉絲數(shù)在直播的下半場(chǎng)，即使觀看直播的人數(shù)很多，還是會(huì)有不少用戶并非主播的粉絲。為了讓這些用戶關(guān)注主播，成為主播的粉絲，或讓新粉絲持續(xù)關(guān)注主播，留在直播間，主播就要推出福利款商品，推薦一些超低價(jià)或物超所值的精致小商品給用戶，引導(dǎo)用戶積極互動(dòng)，從而制造直播間下半場(chǎng)的小高潮，提升直播觀看人數(shù)。例如，某主播為粉絲推出了粉絲福利，新款包包免費(fèi)送，條件是點(diǎn)擊關(guān)注，成為主播的粉絲，并踴躍互動(dòng)，在評(píng)論區(qū)輸入1，倒計(jì)時(shí)3分鐘，最后抽取幸運(yùn)粉絲送出福利。6.2.1節(jié)奏把控與互動(dòng)直播節(jié)奏把控的五個(gè)步驟5完美下播為下場(chǎng)直播預(yù)熱主播在下播時(shí)可以引導(dǎo)用戶點(diǎn)贊，分享直播；使用秒殺、與用戶聊天互動(dòng)等方式，在下播之前再制造一個(gè)小高潮，給用戶留下深刻的印象，使用戶感到意猶未盡。同時(shí)，主播可以利用這一時(shí)間為下次直播預(yù)熱，大概介紹下場(chǎng)直播的福利和商品等。6.2.1節(jié)奏把控與互動(dòng)熱情互動(dòng)提升直播間氛圍直播時(shí)主播不能只顧自己說(shuō)話，一定要引導(dǎo)用戶熱情地互動(dòng)，提升直播間的氛圍。直播間的熱烈氛圍可以感染用戶，吸引更多的觀眾進(jìn)來(lái)觀看直播。直播間的互動(dòng)玩法有很多，如發(fā)紅包、抽獎(jiǎng)、“連麥PK”、促銷活動(dòng)等，除此外還可以有以下方式。評(píng)論互動(dòng)點(diǎn)贊及粉絲互動(dòng)0102在淘寶、抖音等直播平臺(tái)中，點(diǎn)贊數(shù)量多少是直播是否成功的重要指標(biāo)之一。因此，主播在進(jìn)行互動(dòng)時(shí)可以帶有引導(dǎo)性地鼓勵(lì)粉絲的點(diǎn)贊行為，如告訴粉絲當(dāng)點(diǎn)贊數(shù)超過(guò)一定量之后將有一波促銷活動(dòng)。（1）引導(dǎo)粉絲評(píng)論。（2）耐心在評(píng)論區(qū)回答粉絲問(wèn)題。（3）積極對(duì)待粉絲質(zhì)疑。（4）鼓勵(lì)粉絲參與直播劇情。（5）安排專職客服。6.2.2應(yīng)對(duì)意外情況（1）當(dāng)出現(xiàn)違規(guī)情況時(shí)，我們要迅速調(diào)查違規(guī)原因。（2）重點(diǎn)了解違規(guī)內(nèi)容，違規(guī)原因。如果是違規(guī)警告和一般性違規(guī)行為，視情況考慮是否有必要提醒主播。如果是較為嚴(yán)重的違規(guī)行為，應(yīng)立即通知主播改正，并且要告知主播非常具體的違規(guī)原因；若不是非常必要，下播后再考慮申訴。違規(guī)問(wèn)題016.2.2應(yīng)對(duì)意外情況在直播中商品出現(xiàn)問(wèn)題主要是我們的折扣價(jià)格錯(cuò)誤、贈(zèng)品設(shè)置錯(cuò)誤、庫(kù)存信息錯(cuò)誤、SKU信息錯(cuò)誤，遇到這些情況時(shí)，運(yùn)營(yíng)要及時(shí)通知主播換品，把問(wèn)題產(chǎn)品下架之后再去調(diào)整。在收到場(chǎng)控給出的調(diào)整指令之后，主播就要馬上行動(dòng)起來(lái)，在話術(shù)上做出調(diào)整，比如“姐妹們，在給大家講這個(gè)衣服之前，我先給大家上一波福利吧?！蓖ㄟ^(guò)這樣一個(gè)承接的話術(shù)，把用戶的注意力轉(zhuǎn)移到福利品上面去，這樣既能保住現(xiàn)在的用戶，又可以給我們的中控去調(diào)整錯(cuò)誤的商品信息提供了時(shí)間。當(dāng)一個(gè)商品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，運(yùn)營(yíng)還要檢查一下同款或者同類似的商品是否也有同樣的問(wèn)題，比如一些批量設(shè)置的折扣和贈(zèng)品等。商品問(wèn)題處理026.2.2應(yīng)對(duì)意外情況意外斷播處理03當(dāng)直播電腦死機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、電力出現(xiàn)故障時(shí)，運(yùn)營(yíng)人員的頭腦一定要非常清醒。首先第一時(shí)間下播，因?yàn)楫?dāng)直播畫面出現(xiàn)黑屏卡滯時(shí)，平臺(tái)給我們直播間的推流還沒(méi)有停，這個(gè)時(shí)候數(shù)據(jù)會(huì)突然掉的很差，如不及時(shí)停播，就會(huì)影響下一場(chǎng)直播的推流速度。要迅速用登錄直播賬號(hào)的手機(jī)，進(jìn)入任意他人直播間，這樣就可以自動(dòng)被迫下播，然后等直播環(huán)境恢復(fù)后，按照恢復(fù)直播預(yù)案執(zhí)行復(fù)播工作。在斷播期間，可以拍攝視頻或者在粉絲群發(fā)布消息，向粉絲告知斷播原因和恢復(fù)直播的時(shí)間；調(diào)整恢復(fù)付費(fèi)流量計(jì)劃，采取福利任務(wù)、主播發(fā)放代金券、復(fù)播福利等方式，迅速拉升人氣，觀察數(shù)據(jù)變化，下播后再及時(shí)復(fù)盤。產(chǎn)品講解6.3

“東方甄選四川行”直播專場(chǎng)2023年6月東方甄選直播間開(kāi)展了“東方甄選四川行”直播專場(chǎng)，將四川專場(chǎng)直播現(xiàn)場(chǎng)選在都江堰岷江江畔，此次專場(chǎng)共計(jì)56款巴蜀好物的銷量突破1萬(wàn)單，20款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售額突破100萬(wàn)元。直播中“董某輝小作文又又又出圈了”作為一名優(yōu)秀主播，如何在直播中有效對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解是重中之重。一位合格的主播應(yīng)該了解產(chǎn)品介紹時(shí)的哪些技巧和方法呢？導(dǎo)入案例6.3.1產(chǎn)品講解的方法01突出需求導(dǎo)向02介紹基本信息03推廣品牌信息04突出產(chǎn)品賣點(diǎn)05形成自我風(fēng)格06運(yùn)用口碑07掌握節(jié)奏6.3.2實(shí)物展示與效果在直播間進(jìn)行商品展示的目的01提供視覺(jué)體驗(yàn)02展示產(chǎn)品特點(diǎn)03解答疑問(wèn)04建立信任05互動(dòng)交流06促進(jìn)銷售6.3.2實(shí)物展示與效果不同商品排列擺放建議美妝日化食品飲料服裝配飾建議放在顯眼的位置，烘托搶購(gòu)的氣氛?？梢詫⒖诩t依次整齊的擺放在透明的口紅收納盒里，需要展示色號(hào)的可以將口紅蓋都拿掉，方便用戶直觀的看到口紅的色號(hào)。而且顏色鮮艷的不同口紅色號(hào)會(huì)讓大家產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解欲望。要放大量各式各樣的產(chǎn)品，讓買家覺(jué)得產(chǎn)品很豐富?？梢园阉故镜漠a(chǎn)品放在前景陳列臺(tái)或者陳列桌上，方面主播展示所銷售的美食。在展示美食時(shí)，盡量展示產(chǎn)品的樣態(tài)，注意要拆除包裝袋?？梢耘渲靡录?、鞋架等，但是要在畫面中擺放有序，讓直播間看起來(lái)整潔。珠寶類的前景陳列是很重要的，可以將珠寶放在首飾盒或者收納盒中擺在前景陳列臺(tái)上集中展示。6.3.2實(shí)物展示與效果商品展示標(biāo)準(zhǔn)02030104商品擺放視覺(jué)角度直播場(chǎng)固定機(jī)位后，一定要注意直播時(shí)用戶端手機(jī)內(nèi)商品展現(xiàn)角度及實(shí)驗(yàn)時(shí)是否能展現(xiàn)，注意用戶觀看體驗(yàn)，避免出現(xiàn)互動(dòng)區(qū)擋住產(chǎn)品的情況出現(xiàn)。呈現(xiàn)商品的高級(jí)感借助質(zhì)感的材料及工具，或主播的親身試用/穿，來(lái)突顯商品的高級(jí)感。展現(xiàn)商品的遞進(jìn)性需從消費(fèi)者心理學(xué)角度出發(fā)，先展示正品，再一件件展現(xiàn)贈(zèng)品及福利來(lái)刺激消費(fèi)者眼球。商品展現(xiàn)的全面性主播身后要借助KT板、禮盒包裝等道具讓助播舉起讓用戶所見(jiàn)即所得。6.3.3觀眾疑問(wèn)解答1.產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題價(jià)格、折扣和促銷活動(dòng)產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和用途產(chǎn)品成分、材質(zhì)和產(chǎn)地產(chǎn)品的使用方法和效果產(chǎn)品的適用人群和適用場(chǎng)景產(chǎn)品的售后服務(wù)和保修政策2.購(gòu)買方式和支付問(wèn)題如何購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品可以在哪里購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品線上和線下購(gòu)買的區(qū)別支付方式和支付安全性是否支持分期付款或貨到付款3.物流和配送問(wèn)題運(yùn)費(fèi)和免郵條件發(fā)貨時(shí)間和配送范圍物流公司和物流方式貨物是否可以追蹤如何處理商品退換貨4.售后服務(wù)問(wèn)題退換貨流程和規(guī)定售后聯(lián)系方式和渠道售后服務(wù)時(shí)間和響應(yīng)速度商品質(zhì)量問(wèn)題的解決方案退款方式和周期5.其他問(wèn)題直播時(shí)間和頻率主播個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)提供其他版本或款式的選擇直播間和產(chǎn)品的互動(dòng)活動(dòng)主播的合作品牌和推薦理由直播間觀眾常見(jiàn)問(wèn)題分類016.3.3觀眾疑問(wèn)解答主播回答觀眾問(wèn)題的注意事項(xiàng)02認(rèn)真傾聽(tīng)和理解問(wèn)題，確保準(zhǔn)確了解觀眾的問(wèn)題內(nèi)容。簡(jiǎn)明扼要地回答，盡量用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言回答問(wèn)題，不要過(guò)度冗長(zhǎng)或復(fù)雜。提供清晰的信息，給觀眾提供準(zhǔn)確、具體的信息，以滿足他們的需求。專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)給出有用的建議和解答。積極向上的態(tài)度，保持友善、積極的態(tài)度，對(duì)待觀眾的問(wèn)題和反饋。避免敏感話題，避免回答與敏感話題相關(guān)的問(wèn)題，以免引發(fā)爭(zhēng)議或違反平臺(tái)規(guī)定。接納不同意見(jiàn)，尊重并接受觀眾的不同意見(jiàn)和觀點(diǎn)，并能夠妥善處理各種情況。銷售促單6.4

頭部主播直播專場(chǎng)2023年7月5日，淘寶頭部主播陳某在濟(jì)南開(kāi)展“山東好品溯源”專場(chǎng)直播活動(dòng)。直播設(shè)在濟(jì)南大明湖南豐戲樓，持續(xù)7小時(shí)，選取100余款產(chǎn)品，蒙陰黃桃、周村燒餅、阿膠等具有山東特色的產(chǎn)品亮相直播間。陳主播在直播間熟練運(yùn)用直播促單技巧，帶貨山東特產(chǎn)，最終本場(chǎng)直播觀看人數(shù)764萬(wàn)，商品交易總額約1400萬(wàn)元，福牌阿膠、福瑞達(dá)膠原蛋白肽飲、章丘鐵鍋、北海灣青島大蝦等成爆品。對(duì)于普通主播而言應(yīng)該掌握哪些銷售促單技巧，從而提高直播間的銷量呢？導(dǎo)入案例6.4.1優(yōu)惠活動(dòng)推廣優(yōu)惠活動(dòng)推廣方法在直播之前通過(guò)社交媒體、電子郵件、短信等渠道預(yù)告活動(dòng)內(nèi)容和時(shí)間，吸引觀眾的關(guān)注。比如一個(gè)美妝品牌準(zhǔn)備進(jìn)行一場(chǎng)直播促銷活動(dòng)，他們提前一周通過(guò)社交媒體平臺(tái)發(fā)布了活動(dòng)的預(yù)告。他們制作了一張精美的海報(bào)，介紹了即將上線的限量版眼影盤，同時(shí)強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的獨(dú)特設(shè)計(jì)和高品質(zhì)。他們?cè)谔又刑峒盎顒?dòng)的具體時(shí)間和鏈接，鼓勵(lì)用戶登錄直播間參加活動(dòng)。這樣，通過(guò)社交媒體的傳播，他們成功地吸引了許多潛在消費(fèi)者的關(guān)注，并引發(fā)了期待。針對(duì)某些熱門或季節(jié)性商品，提供優(yōu)惠價(jià)格，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。對(duì)于電商直播來(lái)說(shuō)，開(kāi)展促銷活動(dòng)是提升直播間銷量的有效方式。提前宣傳特價(jià)促銷6.4.1優(yōu)惠活動(dòng)推廣促銷活動(dòng)的類型

1.紀(jì)念促銷現(xiàn)在很多人都崇尚儀式感，紀(jì)念促銷利用的就是人們對(duì)于特殊日期或節(jié)日的儀式感心理。紀(jì)念促銷的形式大致有4種6.4.1優(yōu)惠活動(dòng)推廣促銷活動(dòng)的類型

2.引用舉例式促銷引用舉例式促銷是指在促銷時(shí)重點(diǎn)介紹商品的優(yōu)勢(shì)、功能和特色，或?qū)ι唐返氖褂眯ЧM(jìn)行介紹，并對(duì)比使用前后的效果。在介紹新品時(shí)，主播往往會(huì)以折扣價(jià)銷售，如“新品九折”“買新品送××”等。

3.限定促銷限定促銷是利用人們“物以稀為貴”的心理，為用戶創(chuàng)造一種該商品比較稀少的氛圍，使用戶認(rèn)為該商品與眾不同，或限定購(gòu)買的時(shí)間，使用戶產(chǎn)生緊迫感，從而盡快做出購(gòu)買行為。限定促銷的形式大致有3種：限時(shí)促銷、限量促銷、單品促銷。6.4.1優(yōu)惠活動(dòng)推廣促銷活動(dòng)的類型4.組合促銷組合促銷是指將商家可控的基本促銷措施組成一個(gè)整體性活動(dòng)。用戶作為消費(fèi)者，其需求是多元化的，要滿足他們的需求可以采取的措施有很多。因此，主播在開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，必須把握住一些基本措施，合理地組合商品，充分發(fā)揮整體性優(yōu)勢(shì)和效果。搭配促銷舉例:套裝半價(jià)起售、冬季溫暖優(yōu)惠組合裝捆綁式促銷舉例:買護(hù)膚品送面膜、加10元送襪子連貫式促銷舉例:第二份半價(jià)6.4.1優(yōu)惠活動(dòng)推廣促銷活動(dòng)的類型5.獎(jiǎng)勵(lì)促銷主播在做直播促銷時(shí)，要讓用戶在接收營(yíng)銷信息的同時(shí)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，他們?cè)讷@得獎(jiǎng)勵(lì)以后，心理上會(huì)產(chǎn)生一種滿足感和愉悅感，對(duì)主播的信任度和購(gòu)買欲望也會(huì)大幅度提升。獎(jiǎng)勵(lì)促銷的形式大致有以下3種，抽獎(jiǎng)式促銷舉例:購(gòu)買商品抽獎(jiǎng)、關(guān)注主播抽獎(jiǎng)、抽取幸運(yùn)粉絲互動(dòng)式促銷舉例:簽到有禮、收藏有禮、下單有禮優(yōu)惠券促銷舉例:贈(zèng)送優(yōu)惠券、抵價(jià)券、現(xiàn)金券、包郵券6.4.1優(yōu)惠活動(dòng)推廣促銷活動(dòng)的類型6.時(shí)令促銷時(shí)令促銷分為兩種，一種是季節(jié)性清倉(cāng)銷售，在季節(jié)交替間隙進(jìn)行一波大甩賣，或針對(duì)滯銷款商品，以“甩賣”“清倉(cāng)”的名義吸引喜歡占便宜、湊熱鬧的用戶。另一種是反時(shí)令促銷。一般來(lái)說(shuō)，季節(jié)性商品有旺季和淡季之分，消費(fèi)者往往會(huì)按時(shí)令需求購(gòu)買商品，缺什么買什么，而商家也基本上按時(shí)令需求供貨，所以很多商品在旺季時(shí)銷量非常高，但在淡季時(shí)銷量慘淡。但是，有些商家反其道而行之，會(huì)在盛夏時(shí)節(jié)銷售滯銷的冬季服裝，這就是反時(shí)令促銷。主播在直播時(shí)可以與這些商家合作，推廣商家的反時(shí)令商品，很多用戶往往會(huì)因?yàn)樯唐繁阋硕?gòu)買。6.4.2搭配推薦展示搭配推薦的作用首先，它能夠提供給消費(fèi)者直觀的搭配參考，幫助他們更好地了解產(chǎn)品的使用方式和效果。其次，搭配推薦可以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和興趣，增加他們對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度。此外，主播的專業(yè)知識(shí)和個(gè)人品味也會(huì)在搭配中得以展現(xiàn)，建立起觀眾與主播之間的信任和認(rèn)同感，從而增加購(gòu)買的可能性。6.4.2搭配推薦展示搭配推薦的原則了解目標(biāo)受眾01強(qiáng)調(diào)多樣性和選擇性03提供實(shí)用性建議和穿搭技巧05互動(dòng)和反饋07把握當(dāng)前流行趨勢(shì)02突出產(chǎn)品亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)04提供真實(shí)參考066.4.2搭配推薦展示直播間搭配推薦的步驟（1）搭配效果展示。將相關(guān)商品進(jìn)行巧妙的搭配，并展示搭配效果，幫助觀眾更好地理解如何搭配使用產(chǎn)品。（2）推薦搭配套餐。結(jié)合不同商品的特點(diǎn)，推出搭配套餐，以更實(shí)惠的價(jià)格同時(shí)購(gòu)買多個(gè)產(chǎn)品。（3）用戶評(píng)價(jià)分享。分享用戶對(duì)搭配組合的評(píng)價(jià)和使用心得，增加觀眾對(duì)產(chǎn)品搭配的信心和購(gòu)買意愿。（4）使用場(chǎng)景演示。展示商品在不同場(chǎng)景下的使用效果，引導(dǎo)觀眾將產(chǎn)品與自己的生活、工作等實(shí)際需求相結(jié)合。6.4.3銷售促單技巧制造對(duì)比價(jià)格的優(yōu)勢(shì)都是“比”出來(lái)的。比如賣燕窩，對(duì)比星巴克咖啡的價(jià)格，一下子覺(jué)得吃燕窩也很劃算，無(wú)非就是一杯咖啡的錢；賣小家電，對(duì)比京東的價(jià)格，竟然還更劃算。還可以用一招“鏈接法放大價(jià)值”。比如賣價(jià)格稍貴的化妝棉，可以說(shuō)：“你們?cè)谟靡恍┐笈苹瘖y品的時(shí)候，一定要用這個(gè)化妝棉?！卑阉苯雍痛笈茠旃?，讓用戶覺(jué)得雖然稍貴，但用大牌化妝品時(shí)可以更省或者效果更好。6.4.3銷售促單技巧人為控制商品上架數(shù)量和節(jié)奏在直播過(guò)程中營(yíng)造火爆銷售場(chǎng)面是必須的，比如采用逐步上架的方式，另外要調(diào)動(dòng)用戶“搶”的心態(tài)，喚醒人大腦中關(guān)于安全的本能?！芭率ァ薄芭洛e(cuò)過(guò)”的優(yōu)先級(jí)。直播收尾6.5

頭部主播為觀眾制造期待淘寶某頭部主播每次在直播結(jié)束時(shí)都會(huì)抽取本場(chǎng)的幸運(yùn)粉絲贈(zèng)送福利產(chǎn)品，這種模式使的直播間在直播結(jié)尾時(shí)依然人氣滿滿，同時(shí)該主播也總會(huì)在直播結(jié)尾時(shí)預(yù)告下場(chǎng)直播主題和亮點(diǎn)產(chǎn)品，為觀眾制造期待。據(jù)統(tǒng)計(jì)該主播憑借優(yōu)秀的帶貨能力，多次實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)直播銷售額破億的銷售成績(jī)。作為普通主播，如何在直播收尾時(shí)最大化創(chuàng)造直播效益呢？導(dǎo)入案例6.5.1引導(dǎo)關(guān)注引導(dǎo)粉絲關(guān)注的目的直播間帶貨主播在直播收尾時(shí)引導(dǎo)粉絲關(guān)注的目的主要有以下幾個(gè)。提高互動(dòng)率。引導(dǎo)粉絲關(guān)注可以增加觀眾與主播之間的互動(dòng)，促進(jìn)直播的參與度和留存率。粉絲關(guān)注后，他們會(huì)收到關(guān)于直播的通知和更新，方便及時(shí)了解到主播的最新動(dòng)態(tài)。建立忠誠(chéng)粉絲群體。通過(guò)引導(dǎo)粉絲關(guān)注，主播可以逐漸建立起固定的、忠誠(chéng)的粉絲群體。這些粉絲會(huì)在主播的直播中積極參與、購(gòu)買產(chǎn)品，并在社交媒體上分享主播的內(nèi)容，從而為主播帶來(lái)更多曝光和粉絲增長(zhǎng)。推動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化。引導(dǎo)粉絲關(guān)注后，主播可以將更多的產(chǎn)品信息、優(yōu)惠活動(dòng)等推送給關(guān)注者，進(jìn)而提高銷售轉(zhuǎn)化率。關(guān)注者收到主播的消息后，可能會(huì)更傾向于購(gòu)買產(chǎn)品或參與相關(guān)活動(dòng)，從而增加收益和銷售量。維護(hù)用戶關(guān)系。通過(guò)引導(dǎo)粉絲關(guān)注，主播可以與觀眾保持更為緊密的聯(lián)系，不僅能傳遞產(chǎn)品信息，還能提供售后服務(wù)、解答用戶疑問(wèn)等。這有助于建立良好的用戶關(guān)系，增強(qiáng)用戶粘性和用戶滿意度。6.5.1引導(dǎo)關(guān)注主播有效引導(dǎo)關(guān)注的策略321654互動(dòng)互動(dòng)再互動(dòng)強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠總結(jié)直播亮點(diǎn)表達(dá)感謝推薦其他平臺(tái)提醒下次直播6.5.2邀請(qǐng)報(bào)名

邀請(qǐng)粉絲報(bào)名的目的統(tǒng)計(jì)意向購(gòu)買者。通過(guò)邀請(qǐng)粉絲報(bào)名，可以了解觀看直播并有購(gòu)買意愿的粉絲人數(shù)，有助于評(píng)估直播的受歡迎程度和潛在銷售機(jī)會(huì)。精準(zhǔn)后續(xù)營(yíng)銷。邀請(qǐng)粉絲報(bào)名可以收集他們的聯(lián)系方式，如手機(jī)號(hào)碼或電子郵件地址，便于帶貨主播進(jìn)行后續(xù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷?？梢园l(fā)送商品促銷、優(yōu)惠活動(dòng)、新品上架等信息，提高粉絲的轉(zhuǎn)化率和購(gòu)買意愿。提前準(zhǔn)備資源。通過(guò)粉絲報(bào)名，帶貨主播可以提前準(zhǔn)備好足夠的商品庫(kù)存和相關(guān)資源，以滿足粉絲的購(gòu)買需求。這樣可以更好地應(yīng)對(duì)潛在的購(gòu)買熱潮，避免庫(kù)存不足或供應(yīng)鏈問(wèn)題導(dǎo)致客戶流失。擴(kuò)大影響力。邀請(qǐng)粉絲報(bào)名不僅可以促進(jìn)直播的銷售，還可以擴(kuò)大帶貨主播的影響力和品牌知名度。報(bào)名者可能會(huì)分享活動(dòng)信息和直播回放給自己的親朋好友，進(jìn)一步拓展觀眾群體和潛在客戶。6.5.2邀請(qǐng)報(bào)名邀請(qǐng)粉絲報(bào)名的方式強(qiáng)調(diào)活動(dòng)福利清晰說(shuō)明報(bào)名流程設(shè)立截止時(shí)間提供咨詢途徑鼓勵(lì)互動(dòng)和分享6.5.3銷售轉(zhuǎn)化常見(jiàn)的銷售轉(zhuǎn)化方法限時(shí)優(yōu)惠。帶貨主播可以在直播結(jié)束前宣布一段時(shí)間內(nèi)的特別優(yōu)惠，如限時(shí)折扣、贈(zèng)品或其他促銷活動(dòng)，以刺激觀眾快速下單購(gòu)買。售后服務(wù)承諾。主播可以強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量保證和售后服務(wù)，提供安心購(gòu)買的承諾，消除觀眾購(gòu)買的疑慮，增加購(gòu)買的信心。強(qiáng)調(diào)商品優(yōu)勢(shì)。主播在銷售轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商品的獨(dú)特賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，清晰介紹商品的功能、特點(diǎn)和適用場(chǎng)景，吸引觀眾對(duì)商品產(chǎn)生興趣。拉新推廣。主播