商務(wù)談判實務(wù) 第五章

商務(wù)談判實務(wù)徐

斌 王軍旗第五章商務(wù)談判的過程中韓橡膠出口商務(wù)談判中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。根據(jù)國際市場行情，中方公司將報價從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方繼續(xù)了解韓國市場價格，三天后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大，中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。南非、哥倫比亞、比利時價格水平均高于中國產(chǎn)品。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，韓方意在利用中方人員肯定急于拿合同回國的心理，試圖再壓低價格。據(jù)此分析，中方人員商量后決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1200美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方?！彀牒蟮闹形纾蟹饺藛T電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們?！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認(rèn)為：我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同?！締⑹尽空勁兄?，中方人員的決策是否正確，為什么？中方談判人員在雙方進(jìn)入議價階段后如何使交易明確？。一、營造洽談氣氛（一）塑造良好的第一印象（二）營造洽談氣氛不能靠故意做作（三）開局目標(biāo):思想?yún)f(xié)調(diào)善意撒謊有時也能活躍氣氛中國青木公司到日本洽談生意,進(jìn)入談判室時看到日方談判人員整齊、嚴(yán)肅地在等候我方的到來。談判雙方落座后,我方主談王經(jīng)理站起身來高興地向大家說:“報告大家一個好消息,我太太今早給我生了一個胖兒子”,中日雙方談判人員都向他表示熱烈的祝賀,談判開局氣氛熱鬧起來,雙方愉快地進(jìn)入了談判,達(dá)成了雙方滿意的協(xié)議。事后中方談判成員好奇地問王經(jīng)理:“你不是說你太太要再過兩個月才生嗎?怎么今天就生了?”王經(jīng)理說:“為了沖淡緊張的氣氛,沒辦法我今天就讓兒子先出生了!”【問題討論】中方代表采取了什么方式營造出和諧的氛圍？中方談判代表營造談判氣氛的手段中可以借鑒什么？二、確定談判中的角色定位在洽談雙方的初次接觸、閑談中,通過無聲信息的傳遞和有聲信息的溝通,彼此之間會對對方形成各自的印象,如對方的表象認(rèn)識、言談舉止、著裝打扮、習(xí)慣等以及本性推斷:是自信還是自卑、精力旺盛還是疲憊不堪;是輕松愉快還是高度緊張等。精明的談判人員往往依據(jù)這些印象,來確立自己在談判中的形象,形成自己的角色定位。二、確定談判中的角色定位三、開好預(yù)備會議預(yù)備會議的目的是使雙方明確本次談判的目標(biāo)以及為此目標(biāo)共同努力的途徑和方法,以便為此后各階段的洽談奠定基礎(chǔ)。預(yù)備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和人員等內(nèi)容進(jìn)行洽商。第一,在開始開會時,彼此都應(yīng)設(shè)法采取措施,使會議有一個輕松的開端。第二,享受均等的發(fā)言機(jī)會。第三,要有合作精神,在會議期間應(yīng)給對方足夠的機(jī)會發(fā)表不同意見,提出不同設(shè)想。同時,要盡量多提一些使雙方意見趨向一致的問題,并可反復(fù)重申已取得的一致意見。第四,提問和陳述要盡量簡練。第五,要樂于接受對方的意見。三、開好預(yù)備會議四、把握開局階段的要點要仔細(xì)考慮問題的主題,以及何時提出最好。詳細(xì)研究對方議程,以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄,以調(diào)整本方議程。不要顯示自己的利益可以退讓,應(yīng)略微強(qiáng)硬。未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前,不要輕易接受對方所提出來的額外問題,以便偏離了原議程的軸心,這會使你窮于應(yīng)付。一、摸底階段（一）開場陳述開場陳述,就是要把己方的觀點、立場、表達(dá)的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚,同時還要表明對對方建議的反應(yīng)。一、摸底階段開場陳述的特點是:雙方分別進(jìn)行開場陳述。雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場。開場陳述是原則性的，而不是具體的。開場陳述應(yīng)簡明扼要。倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù),開場陳述已經(jīng)向各自的對方明示了個別利益與合作的愿望,接下來就應(yīng)該抓住尋求這一共同利益的機(jī)會提出倡議。（二）倡議一、摸底階段提建議應(yīng)注意以下幾點:提建議要采取直截了當(dāng)方式。建議要簡單明了，具有可行性。雙方互提意見。確認(rèn)對方的底細(xì)。一、摸底階段二、報價階段（一）怎樣確定開盤價實際談判過程中的最初報價稱開盤價。開盤價應(yīng)根據(jù)國際市場價

和市場需求以及購銷、意圖與報價

策略等確定一個符合情理的可行價。二、報價階段西歐式報價:一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步達(dá)到成交目的，這種報價法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。二、報價階段日本式報價:一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，二、報價階段在提出報價時，一般應(yīng)注意以下問題:第一，報價要非常明確。第二，報價要非常果斷，毫不猶豫。第三，報價時不必做過多的解釋或說明。二、報價階段（二）怎樣確定報價次序誰先報價的問題在許多合作型談判中更加難以回答。無論怎樣,雙方應(yīng)該本著誠心合作,共同解決問題的態(tài)

度,不斷摸索、逐步前進(jìn),以達(dá)成理想的協(xié)議。二、報價階段（三）怎樣回價回價亦稱還價、新的報價或稱新要約或反要約,它是指受要約人對要約做出了更改或者受要約人超過了要約的有效期才做出承諾。二、報價階段回價應(yīng)該注意的問題:在還價前要準(zhǔn)確地弄清對方的報價內(nèi)容。還價也應(yīng)當(dāng)是符合情理的可行價。在還價所涉及的提問過程中，必須使對方認(rèn)識到，這些問題只不過是為了弄清他們的報價，而不是在要求對方解釋如此報價的原因。三、議價階段(一)捕捉信息,探明依據(jù)(二)了解分歧,歸類分析(三)掌握意圖,心中有數(shù)(四)對癥下藥,選擇方案(五)控制議程,爭取主動四、談判中的引導(dǎo)與讓步——引導(dǎo)的策略按照《現(xiàn)代漢語詞典》的解釋,引導(dǎo)有兩層含義;一是帶領(lǐng);二是指引、誘導(dǎo)。在商務(wù)談判中,就是通過影響談判人員印象和影響談判形勢,促進(jìn)、誘導(dǎo)談判過程朝有利的方向發(fā)展。推銷眼鏡的奧秘某君到眼鏡店里配眼鏡，面對兩種不同的鏡片比較起來。原來國產(chǎn)鏡片要價450元，而另一副進(jìn)口鏡片要價1200元，比較貴，但重量較輕和質(zhì)量較好。售貨員看到顧客衣著不俗，便指著比較貴的進(jìn)口鏡片說：“您看到這副鏡片是德國進(jìn)口的，采用新型樹脂材料，透光度很高，具有防紫外線功能，而且重量比國產(chǎn)鏡片輕三分之一?！闭f著，售貨員拿出兩種鏡片的數(shù)據(jù)資料給顧客對比?！昂檬呛茫褪琴F了些！”顧客說?！笆潜葒a(chǎn)的貴了一倍，但這副鏡片是德國蔡司公司出品，質(zhì)量的確好，鏡片的好壞對于眼睛的感受可是相當(dāng)大的。您的眼鏡通常佩戴多長時間呢？”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按700天計算，進(jìn)口鏡片比國產(chǎn)貴750元，每天平均貴1元而已?！笔圬泦T望著叼著香煙的顧客說：“你看，你每天一包煙要20元左右，卻不心疼，每天多花1元錢還猶豫什么，更何況，好的眼鏡能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎？”售貨員一番計算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客欣然選擇了進(jìn)口品牌。問題：１．售貨員在引導(dǎo)顧客購買眼鏡前應(yīng)關(guān)注哪些細(xì)節(jié)？２．售貨員采取了什么策略打動了顧客？談判雙方都是需要做出讓步的,這是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù),也是商務(wù)談判工作中頗費心思的棘手工作。但是,如何讓步就大有學(xué)問了。有經(jīng)驗的談判人員往往會以很少的讓步來換取對方較大的讓步,并且會使對方心滿意足,愉快地接受。相反,沒有經(jīng)驗的談判者即使做出較大的讓步,仍不能達(dá)到應(yīng)有的效四、談判中的引導(dǎo)與讓步——讓步的謀略(一)有原則地讓步(1)絕不做無謂的讓步。

(2)堅持讓步的同步性(3)堅持輕重緩急的原則。(4)堅持讓步的艱難性。

(5)堅持步步為營的原則。(6)以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點推進(jìn)。四、談判中的引導(dǎo)與讓步——引導(dǎo)的策略(二)有步驟地讓步第一,應(yīng)先考慮兩個主要因素。第二,列出讓步磋商清單。第三,保持和諧的洽談氣氛,制定出一個新的雙方都同意的磋商方案,開始實際磋商。第四,在讓步磋商時,盡量讓對方先表達(dá)意向,并給予足夠的時間讓其表明所有的要求。四、談判中的引導(dǎo)與讓步——引導(dǎo)的策略(三)有方式地讓步在最需要的時候才讓步。以樂意換樂意,把讓步變成一種不同條件的交換。運用“棄車保帥”辦法,保持全局優(yōu)勢。四、談判中的引導(dǎo)與讓步——引導(dǎo)的策略打破僵局是成交前的最后一個步驟,若能做好這一步工作,就可能使談判朝著成交階段邁進(jìn)。在談判過程中,有時雙方會因在某一問題上的差距太大且彼此都不肯進(jìn)一步讓步等原因而使談判出現(xiàn)僵局。四、談判中的引導(dǎo)與讓步——打破僵局八種讓步模式美國談判大師嘉洛斯以賣方的讓步為例,歸納出8種讓步模式并分別分析了各種讓步模式的利弊。在任何一種讓步模式中,賣主準(zhǔn)備減價的額度均為60美元。。減價方式第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價1000602151515153813172242217138526201226491001750101－1860000第一種讓步模式:堅定的讓步模式。先讓對方一直以為妥協(xié)無望，若是一個普通的買主早就放棄和賣主討價還價了。而一個意志堅定的買主則會堅持不懈，在賣主作出重大讓步后，他會斗志更加昂揚，繼續(xù)逼迫賣主作出讓步。因此，這種讓步模式并不可取，它既拋開了本來作小小的讓步既可能成交的軟弱的買主，又為強(qiáng)硬的買主在賣主讓步之后造成繼續(xù)施加壓力的可乘之機(jī)。第二種讓步模式:等額讓步模式。這種讓步模式很容易刺激談判對手繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。當(dāng)他第二期爭取到與第一期讓步額相同時，他有理由作這樣的推測:如果再作一番努力，還可以爭取到同樣的讓步，第三期果然如此。在賣主第四次作出讓步后，他還可能這么想。若賣主堅持不再讓步，買主就會失望，很可能達(dá)不成交易的目標(biāo)。第三種讓步模式:遞增式讓步模式。這種讓步模式往往會造成賣主重大的損失。因為它將買主的胃口越吊越高，買主會認(rèn)為:只要堅持下去，令人鼓舞的價格就在前面。買主的期望值會隨著時間的推延而愈來愈大，對賣主極為不利。第四種讓步模式:小幅度遞減讓步模式。這種讓步模式顯示出賣主的立場越來越堅強(qiáng)，他雖然愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴(yán)，不會輕易作出讓步。第五種讓步模式:有限讓步模式。這種讓步模式表示出較為強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過同時也告訴買主:所能做的讓步是有限的。在談判的前期，有提高買主期望的危險，但是隨著讓步幅度的減小，賣主走向一個堅定的立場后，危險也就漸漸地降低了。聰明的買主便會領(lǐng)悟出，更進(jìn)一步的讓步已經(jīng)是不可能的了。第六種讓步模式:大幅度遞減讓步模式。這種讓步模式很危險，因為一開始就讓大步，將會大幅度地提高買主的期望值。不過接著而來的第三期拒絕讓步以及最后一期小小的讓步，會很快抵銷這個效果，使對方知道，即使更進(jìn)一步的討論也是徒勞無功的，從賣主的角度來看，一開始的大讓步是不妥的，他永遠(yuǎn)無法知道，買主是否愿意付出更高的價格。第七種讓步模式:價格反彈讓步模式。這種讓步模式使讓步大幅度遞減但又有價格反彈，它脫胎于第六種讓步模式。第三期的輕微漲價即價格反彈，表現(xiàn)出賣主更堅定的立場。第四期又作小小的讓步，將會使買主感到非常滿意。第八種讓步模式:一次性讓步模式。這種讓步模式對買主有極強(qiáng)烈的影響，一下子削價美元，使買主頓時充滿了信心和希望，但接下來便是失望，如果賣主不再降價，有談判破裂的危險。從實際談判的情況來看，采用較多的是第四種和第五種讓步模式。這兩種讓步模式對賣方來說是步步為營，使買方的期望值逐步降低，較適應(yīng)一般人的心理，因而比較容易為對方聽接受。第六種和第七種讓步模式的采用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險精神，如果運用得好，可以少作讓步，迅速達(dá)成交易;但如若運用得不好，則往往使賣方作出更多的讓步或易造成談判的僵局。第二種、第三種和第八種讓步模式實際采用得很少，而第一種讓步模式則基本不被采用。一、成交成交是指談判雙方達(dá)成合同,交易得以實現(xiàn)。成交的前提是雙方對交易條件經(jīng)過多次磋商達(dá)成共識,對全部或絕大部分問題沒有實質(zhì)上的分歧。成交方式是雙方簽訂具有高度約束力和可操作性的合同書,為雙方的商務(wù)交易活動提供操作原則和方式。一、成交1.合同的簽訂和注意事項談判雙方認(rèn)可本方的利益和要求達(dá)到后,就可以簽訂協(xié)議表示成交,通常以簽訂書面合同的形式結(jié)束。談判完成后的交流與總結(jié)?？偨Y(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容:我方的戰(zhàn)略。談判情況。我方談判小組的情況。對方的情況。一、成交二、談判中止三、談判破裂三種方式成交終止破裂有約期中止無約期中止友好破裂結(jié)束談判對立破裂結(jié)束談判二、談判終結(jié)的判定（一）從談判涉及的交易條件來判定考察交易條件中尚余留的分歧考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交線考察雙方在交易條件上的一致性二、談判終結(jié)的判定（二）從談判時間來判定雙方約定的談判時間單方限定的談判時間形勢突變的談判時間二、談判終結(jié)的判