零售學(xué) 課件 第三章 零售商品管理與零售價(jià)格管理

零售商品管理與零售價(jià)格管理第三章面對(duì)這樣琳瑯滿目的商品，我們?cè)撛趺崔k？商品管理要解決三項(xiàng)內(nèi)容一：商品分類(lèi)二：商品結(jié)構(gòu)的確定三：商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化商品分類(lèi)

面對(duì)玲瑯滿目的商品，零售商常常會(huì)感到無(wú)所適從，不知道組織什么樣的商品。為謹(jǐn)慎行事，他們往往盲目跟風(fēng)，其他商店銷(xiāo)售什么商品，自己也匆忙跟進(jìn)；或者為圖省事，推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)什么商品，商店就試銷(xiāo)什么商品。久而久之，商店經(jīng)營(yíng)毫無(wú)特色，貨架上充斥著大量周轉(zhuǎn)不靈的商品，造成資金積壓，經(jīng)營(yíng)困難。要避免這一現(xiàn)象，零售商應(yīng)該在開(kāi)業(yè)之初，就對(duì)商品經(jīng)營(yíng)范圍有一個(gè)科學(xué)的規(guī)劃，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的商品結(jié)構(gòu)，形成自己與眾不同的商品組合形象。

商品分類(lèi)是零售商品管理的基礎(chǔ)工作，沒(méi)有商品分類(lèi)，商品管理無(wú)從談起。第一節(jié)零售商品管理商品分類(lèi)1商品結(jié)構(gòu)的確定和優(yōu)化23自有品牌的開(kāi)發(fā)本節(jié)主要內(nèi)容商品分類(lèi)

面對(duì)玲瑯滿目的商品，零售商常常會(huì)感到無(wú)所適從，不知道組織什么樣的商品。為謹(jǐn)慎行事，他們往往盲目跟風(fēng)，其他商店銷(xiāo)售什么商品，自己也匆忙跟進(jìn)；或者為圖省事，推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)什么商品，商店就試銷(xiāo)什么商品。久而久之，商店經(jīng)營(yíng)毫無(wú)特色，貨架上充斥著大量周轉(zhuǎn)不靈的商品，造成資金積壓，經(jīng)營(yíng)困難。要避免這一現(xiàn)象，零售商應(yīng)該在開(kāi)業(yè)之初，就對(duì)商品經(jīng)營(yíng)范圍有一個(gè)科學(xué)的規(guī)劃，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的商品結(jié)構(gòu)，形成自己與眾不同的商品組合形象。

商品分類(lèi)是零售商品管理的基礎(chǔ)工作，沒(méi)有商品分類(lèi)，商品管理無(wú)從談起。這是統(tǒng)計(jì)年鑒上的商品分類(lèi)，還不純粹是從零售企業(yè)角度上的商品分類(lèi)。一、商品分類(lèi)這才是站在零售企業(yè)的角度的商品分類(lèi)。一、商品分類(lèi)案例：美國(guó)式商品分類(lèi)商品總裁商品副總裁（家電）商品副總裁（服裝）商品副總裁（化妝品、鞋類(lèi)、珠寶）商品副總裁（家具）商品部經(jīng)理（女裝）商品部經(jīng)理（男裝）商品部經(jīng)理（童裝）采購(gòu)員男童裝采購(gòu)員女童裝采購(gòu)員嬰兒服采購(gòu)員幼兒服外衣游泳衣風(fēng)衣女式5號(hào)石磨藍(lán)直筒式levi牌牛仔褲運(yùn)動(dòng)衣存貨單位（stockkeepingunits，SKU）商品組商品部商品類(lèi)別同類(lèi)商品1、NRF（美國(guó)全國(guó)零售聯(lián)合會(huì)）的商品層級(jí)劃分2、國(guó)內(nèi)的商品層級(jí)劃分分類(lèi)層級(jí)含義劃分標(biāo)準(zhǔn)大分類(lèi)賣(mài)場(chǎng)零售商品構(gòu)成的最粗線條劃分商品特征中分類(lèi)大分類(lèi)中細(xì)分出來(lái)的類(lèi)別功能用途、制造方法、商品產(chǎn)地小分類(lèi)中分類(lèi)中進(jìn)一步細(xì)分出來(lái)的類(lèi)別功能用途、規(guī)格包裝、商品成分、商品口味單品商品分類(lèi)中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)唯一性3、商品分類(lèi)在商品管理中的作用：Case1米面豆雜糧油糧油3、商品分類(lèi)在商品管理中的作用：Case1調(diào)味油色拉油菜油香油花生油油3、商品分類(lèi)在商品管理中的作用：Case1福臨門(mén)魯花胡姬花連正喜之家花生油3、商品分類(lèi)在商品管理中的作用：Case13、商品分類(lèi)在商品管理中的作用：Case2你認(rèn)為這兩種針對(duì)奶粉的分類(lèi)哪個(gè)更合理？3、商品分類(lèi)在商品管理中的作用：Case3你認(rèn)為這兩種中分類(lèi)和牙膏的小分類(lèi)哪個(gè)更合理？3、商品分類(lèi)在商品管理中的作用

管理機(jī)構(gòu)按照商品分類(lèi)的結(jié)構(gòu)將相應(yīng)確定采購(gòu)，商場(chǎng)部門(mén)人員的設(shè)立，從而影響管理機(jī)構(gòu)的設(shè)立。

商場(chǎng)布置根據(jù)商品分類(lèi)的政策，商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部門(mén)給于不同的部門(mén)不同的營(yíng)業(yè)面積和位置分布，成為奠定商場(chǎng)布置的首要因素。

信息系統(tǒng)建設(shè)商品組織結(jié)構(gòu)確定信息系統(tǒng)的表現(xiàn)架構(gòu)，它必須以結(jié)構(gòu)的表達(dá)方式來(lái)體現(xiàn)數(shù)據(jù)信息。3、商品分類(lèi)在商品管理中的作用3、商品分類(lèi)在商品管理中的作用

企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)判方式以商品組織結(jié)構(gòu)為單元的衡量模式來(lái)體現(xiàn)不同部門(mén)的業(yè)績(jī)。

企業(yè)思維方式由于企業(yè)業(yè)績(jī)的表達(dá)是通過(guò)商品組織結(jié)構(gòu)完成的，故此從領(lǐng)導(dǎo)到員工的思維標(biāo)準(zhǔn)也以商品組織結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)。

男裝環(huán)比下降9.9%，女裝環(huán)比下降25%，皮具環(huán)比下降37%，運(yùn)動(dòng)環(huán)比下降22.6%，化妝品上升7.6%，珠寶環(huán)比下降9.3%。本周總體分析：即將迎來(lái)圣誕及歲末旺季，消費(fèi)者目前等待及觀望心理較濃厚。

男裝環(huán)比下降11.8%，女裝環(huán)比上升83.8%，皮具環(huán)比下降35%，運(yùn)動(dòng)環(huán)比下降15.2%，化妝品下降14.9%，珠寶環(huán)比下降27.9%。本周總體分析：本周除女裝上升以外，其余均有所下降，綜合分析下降原因?yàn)椋汗?jié)前的銷(xiāo)售高峰已過(guò)，顧客的消費(fèi)能力逐漸下降，下期將跟進(jìn)春款的上柜工作以促進(jìn)銷(xiāo)售。4、以顧客需求為導(dǎo)向的商品分類(lèi)

許多百貨店和大型超市動(dòng)輒有數(shù)萬(wàn)、十幾萬(wàn)個(gè)品種，有的超市僅方便面和餅干就多達(dá)幾十甚至上百種，但是有的顧客還是抱怨店鋪品種單調(diào)，沒(méi)有更多自己所需要的商品；但是一些外資大型超市雖然品種只有1萬(wàn)多種，但顧客就是覺(jué)得這些外資大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境好，選擇余地大，商品更加豐富。

Why?

商品品種商品品類(lèi)背包雨具休閑服服裝手電家具電池箱包雨衣衛(wèi)生間用具水筒電器配件急救箱箱包帳篷電子器材燒烤架一次性用品（家居用品）炭醫(yī)療器材請(qǐng)把左邊的商品和右邊的品類(lèi)用直線連接起來(lái)

從旅游者的實(shí)際需求出發(fā)，將帳篷、睡袋、背包、服裝、手電、電池、雨具、水筒、急救箱、燒烤架、炭等過(guò)去按傳統(tǒng)方法分散在十幾個(gè)部門(mén)的商品，在旅游這一主題下重新組合起來(lái)。這樣的商品分類(lèi)也許并沒(méi)有增加多少品種和品項(xiàng)，但通過(guò)對(duì)用途相同的商品進(jìn)行重新組合，不僅使顧客感到購(gòu)物的便利，也使顧客切實(shí)感受到商品的豐富。4、以顧客需求為導(dǎo)向的商品分類(lèi)商品種類(lèi)的豐富，并不是純粹指客觀上的商品種類(lèi)的數(shù)量，更多的是指消費(fèi)者感覺(jué)到的商品種類(lèi)的數(shù)量。TPOS分類(lèi)從消費(fèi)者日常生活使用的角度出發(fā)，將商品的用途和使用目的進(jìn)一步細(xì)分化，按照時(shí)間、場(chǎng)所、動(dòng)機(jī)、生活方式，即所謂的TPOS（time,place,occasion,lifestyle）分類(lèi)方法對(duì)商品進(jìn)行分類(lèi)和組織。

TPOS分類(lèi)強(qiáng)調(diào)在商品分類(lèi)過(guò)程中，必須充分了解每種商品在顧客的實(shí)際生活中是如何使用的，使用的目的是什么，與什么樣的商品一起使用，在什么時(shí)間、場(chǎng)合，在什么樣的氛圍中使用，想達(dá)到什么樣的效果，即按照5W1H要求，根據(jù)商品的實(shí)際使用狀況對(duì)商品進(jìn)行分類(lèi)。（如下例）4、以顧客需求為導(dǎo)向的商品分類(lèi)大分類(lèi)中分類(lèi)例外A清潔用品室內(nèi)一般清潔廁所用品清潔地面清潔清潔機(jī)器、零配件廚房清潔洗澡用品清潔汽車(chē)清潔用品在汽車(chē)用品賣(mài)場(chǎng)；室外清潔、清掃用品在庭院用品賣(mài)場(chǎng)B廚房用品調(diào)理飯后清理用具烘烤布巾、抹布冰箱用品廚房用小家電灶臺(tái)廚房清潔、清掃用品在清潔用品賣(mài)場(chǎng)C餐桌用品食器（分中、西餐）兒童用品杯子椅子墊、桌角墊餐桌用小物件臺(tái)布禮品用組合餐具在禮品賣(mài)場(chǎng)D衛(wèi)生間用品洗澡用品毛巾、浴巾類(lèi)洗面處用品洗發(fā)水在洗滌用品賣(mài)場(chǎng)；衛(wèi)生間清潔在清潔用品賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)是不確定的，取決于是否和消費(fèi)者行為相符，是否和公司管理理念相符。二、商品結(jié)構(gòu)的確定

商品廣度是指經(jīng)營(yíng)的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類(lèi)的數(shù)量，如化妝品類(lèi)、食品類(lèi)、服裝類(lèi)、衣料類(lèi)等等。商品深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類(lèi)商品中，不同的質(zhì)量、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量。1、商品結(jié)構(gòu)的廣度和深度案例：三家零售商自行車(chē)商品組合

商品結(jié)構(gòu)該如何確定，或者說(shuō)商品結(jié)構(gòu)的廣度和深度該如何確定？案例：客層分析（外在分析）---商圈潛在客層構(gòu)成VS賣(mài)場(chǎng)客層構(gòu)成

A超市集團(tuán)總店（6000M2

）位于高校區(qū)附近，其5-10公里內(nèi)的潛在商圈客層構(gòu)成如下：居民占70%、高校學(xué)生占30%；然而根據(jù)顧客調(diào)查和店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀察，在該賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)購(gòu)物的顧客中學(xué)生占60%以上，居民不足40%！

這數(shù)據(jù)表明什么？客層需求分析是商品結(jié)構(gòu)的核心站在顧客采購(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位

應(yīng)清晰的判斷我們的主流客戶層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！資金、人力、賣(mài)場(chǎng)面相對(duì)有限的前提下，牢記：我們不可能也沒(méi)必要滿足顧客的所有需求60%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車(chē)來(lái)上海家樂(lè)福的客層分析————根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線家樂(lè)福虹橋店：因周?chē)歉呱凶≌瑓^(qū)高收入群體和外國(guó)僑民較多其中外國(guó)僑民占總消費(fèi)群體的40%所以虹橋店外國(guó)商品特別多如各類(lèi)葡萄酒、泥腸、奶酪和橄欖油等是家樂(lè)福為特殊消費(fèi)群體特意從國(guó)外進(jìn)口的。同是上海家樂(lè)福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別南方商場(chǎng)家樂(lè)福因?yàn)橹車(chē)用裥^(qū)比較分散，干脆開(kāi)了一個(gè)迷你SHOPPINGMALL在賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)了一家電影院和麥當(dāng)勞增加自己吸引較遠(yuǎn)人群的力度。青島家樂(lè)福做得更到位因?yàn)橛?5%顧客是韓國(guó)人干脆做了很多韓文招牌

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購(gòu)物為中心商品寬度比商品深度重要?。?/p>

商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費(fèi)為中心商品深度比商品寬度重要?。I(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則大賣(mài)場(chǎng)中小(社區(qū))超市

商品規(guī)劃要求：寬深緊密結(jié)合百貨類(lèi)\新奇優(yōu)高周轉(zhuǎn)的品牌食品引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)創(chuàng)造品牌優(yōu)勢(shì)商品規(guī)劃要求：宜深且專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)性專(zhuān)業(yè)性縱深性小商圈高周轉(zhuǎn)日常消費(fèi)品提供真正實(shí)惠平價(jià)特色商品商圈與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則商圈領(lǐng)頭羊商圈從屬逛買(mǎi)3、商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的確定與優(yōu)化的關(guān)系：商品結(jié)構(gòu)的確定解決要賣(mài)什么商品的問(wèn)題，商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化解決根據(jù)商品的銷(xiāo)售情況決定品牌供應(yīng)商的選擇和進(jìn)貨數(shù)量的確定的問(wèn)題。

在商品結(jié)構(gòu)已經(jīng)確定的情況下，商品優(yōu)化的依據(jù)指標(biāo)是什么？即如何進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

毫無(wú)疑問(wèn)，首先是商品的銷(xiāo)售額。

案例1：A連鎖超市有各類(lèi)門(mén)店數(shù)十家，以總店為例，有效流轉(zhuǎn)商品數(shù)達(dá)10000種，日均營(yíng)業(yè)額80萬(wàn)左右。在分析商品構(gòu)成問(wèn)題時(shí)，發(fā)現(xiàn)平均5000個(gè)單品實(shí)現(xiàn)了40萬(wàn)左右的銷(xiāo)售額，這表明該超市商品構(gòu)成有問(wèn)題嗎？

帕累托法則(ParetoPrinciple)此法則是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的。帕累托法則認(rèn)為：原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間本來(lái)存在著無(wú)法解釋的不平衡。一般來(lái)說(shuō)，投入和努力可以分為兩種不同的類(lèi)型：多數(shù)，它們只能造成少許的影響；少數(shù)，它們?cè)斐芍饕?、重大的影響。帕累托因?qū)σ獯罄?0%的人口擁有80%的財(cái)產(chǎn)的觀察而著名。缺乏主力商品，亦稱(chēng)A類(lèi)商品。案例2：該地另一家超市公司卻出現(xiàn)了一個(gè)相反的現(xiàn)象：前幾天，該超市總經(jīng)理打電話過(guò)來(lái)說(shuō)道：“我們超市在分析商品構(gòu)成時(shí)，發(fā)現(xiàn)了我們10%左右的商品實(shí)現(xiàn)了90%以上的銷(xiāo)售，這樣A類(lèi)商品很突出了，沒(méi)問(wèn)題吧？”有沒(méi)有問(wèn)題？10%VS90%表明：該超市當(dāng)前的商品構(gòu)成中，顧客的目的性購(gòu)買(mǎi)太強(qiáng)（經(jīng)分析，顧客僅認(rèn)為該超市牛奶、食用油商品等有限品類(lèi)不錯(cuò)、價(jià)格便宜，其他商品都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），到該超市來(lái)就只是為了購(gòu)買(mǎi)這一兩類(lèi)商品，沒(méi)有關(guān)聯(lián)性購(gòu)買(mǎi)，這直接導(dǎo)致銷(xiāo)售毛利太低。

主力商品、輔助商品和附屬商品主力商品群是超市經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)商品，它在商品結(jié)構(gòu)中僅有20％的比例，卻創(chuàng)造整個(gè)賣(mài)場(chǎng)80％的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是超市的暢銷(xiāo)商品，季節(jié)性和差異性明顯。強(qiáng)化管理、保證這20％的商品發(fā)揮主力商品應(yīng)有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。輔助性商品群是主力商品群的補(bǔ)充，多為常備日用品，常與主力商品群有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，季節(jié)性與差異性相對(duì)不明顯。附屬性商品群是輔助性商品群的補(bǔ)充，購(gòu)買(mǎi)頻率和銷(xiāo)售比重偏低，與主力商品群關(guān)系不緊密，通常是顧客在賣(mài)場(chǎng)臨時(shí)作出的購(gòu)買(mǎi)決定。服裝的商品結(jié)構(gòu)基本款（長(zhǎng)銷(xiāo)款）：銷(xiāo)售時(shí)期長(zhǎng)，適應(yīng)顧客范圍大，有歷史銷(xiāo)量數(shù)據(jù)支持，薄利多銷(xiāo)，維持基本開(kāi)銷(xiāo)。流行款（暢銷(xiāo)款）：一般為本季主打款，銷(xiāo)量大，利潤(rùn)較高，賺錢(qián)工具，但季節(jié)性較強(qiáng)。時(shí)尚款（點(diǎn)綴款）：銷(xiāo)售期較短，設(shè)計(jì)比較前衛(wèi)，點(diǎn)綴性較強(qiáng)，價(jià)位較高，可有效提升品牌個(gè)性、品味、檔次、吸引力，迎合個(gè)別消費(fèi)者喜好，對(duì)價(jià)格不明感。商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化零售超市的商品單品管理與績(jī)效考核的核心是ABC商品管理，A類(lèi)商品應(yīng)重點(diǎn)扶持。問(wèn)題是A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？A類(lèi)商品占75%，B類(lèi)商品占20%，C類(lèi)商品占5%。休閑食品的ABC類(lèi)商品第一步：按銷(xiāo)售額由高到低進(jìn)行排名。第二步：計(jì)算銷(xiāo)售額占比。第三步：計(jì)算銷(xiāo)售額累計(jì)占比。休閑食品的ABC類(lèi)商品A類(lèi)商品B類(lèi)商品休閑食品的ABC類(lèi)商品B類(lèi)商品C類(lèi)商品ABC類(lèi)商品的單品比例為：61：67：55。ABC類(lèi)商品結(jié)構(gòu)診斷B類(lèi)商品C類(lèi)商品A類(lèi)商品B類(lèi)商品C類(lèi)商品A類(lèi)商品B類(lèi)商品C類(lèi)商品A類(lèi)商品吊死鬼大頭鬼健康經(jīng)驗(yàn)判斷：合理的ABC類(lèi)商品的單品結(jié)構(gòu)大致為：3:4:3。

但是僅僅以商品的銷(xiāo)量來(lái)作為商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的依據(jù)是不合理的，因?yàn)?。。。。。。暢銷(xiāo)的商品普遍毛利較低！毛利較高的商品普遍周轉(zhuǎn)較慢！

錯(cuò)！

錯(cuò)！按銷(xiāo)售額\量排行這是大多超市的做法，其結(jié)果是無(wú)毛利或低毛利的商品全部為A類(lèi)品項(xiàng)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源扶持\資金付款支持\牌面定位扶持\庫(kù)存訂貨扶持等全部扶錯(cuò)了對(duì)象超市的辛苦卻成了搬運(yùn)工！毛利排行以追求毛利為核心來(lái)判定商品績(jī)效其結(jié)果是：毛利高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過(guò)分追求毛列額\率的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫(kù)存天數(shù)升高，庫(kù)存死貨一大堆。

銷(xiāo)售額利潤(rùn)額周轉(zhuǎn)率當(dāng)前國(guó)際上對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)

80年代的追求銷(xiāo)售額90年代追求利潤(rùn)21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)初創(chuàng)階段的追求銷(xiāo)售額發(fā)展階段的追求利潤(rùn)成熟階段的追求周轉(zhuǎn)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？商品績(jī)效考核指標(biāo)交叉貢獻(xiàn)率=商品周轉(zhuǎn)率*毛利率

=（平均銷(xiāo)售額\平均庫(kù)存額）*毛利率商品交叉比率高表示商品銷(xiāo)售額、庫(kù)存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好交叉貢獻(xiàn)率=商品周轉(zhuǎn)率*毛利率

=（平均銷(xiāo)售額\平均庫(kù)存額）*毛利率四、自有品牌的開(kāi)發(fā)

自有品牌（PrivateBrand）也稱(chēng)為PB品牌，是零售商通過(guò)搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)商品的需求信息，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，自設(shè)生產(chǎn)基地或選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終使用零售商自己的商標(biāo)并在本企業(yè)銷(xiāo)售的商品品牌。零售商自有品牌

零售商自有品牌最早出現(xiàn)于1928年，當(dāng)時(shí)英國(guó)的瑪莎百貨集團(tuán)集團(tuán)采用單一品牌策略——主要銷(xiāo)售其自有品牌“圣米高”系列產(chǎn)品，包括服裝、食品及酒類(lèi)、化妝品、書(shū)籍等，“圣米高”這一品牌已被公認(rèn)為英國(guó)自有品牌商品的典范。20世紀(jì)60年代后期，自有品牌商品開(kāi)始成為生產(chǎn)商品牌商品的對(duì)手。自20世紀(jì)70年代末在英國(guó)、法國(guó)興起以后，零售商自有品牌就迅速擴(kuò)展到其他歐美國(guó)家。零售商自有品牌零售商自有品牌

屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發(fā)水等1200多種自有品牌的單品，其銷(xiāo)售占比已達(dá)到15%。而當(dāng)零售賣(mài)場(chǎng)自己可控產(chǎn)品體系的銷(xiāo)售量和種類(lèi)達(dá)到一定比例時(shí)，商家在渠道中的話語(yǔ)權(quán)就會(huì)增強(qiáng)。

屈臣氏在自有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候它就進(jìn)行了深入的市場(chǎng)調(diào)研，以確保生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。并特別建立了“模擬店鋪”，用于了解各分店的銷(xiāo)售趨勢(shì)和顧客需求，確定發(fā)展的產(chǎn)品種類(lèi)。這包括統(tǒng)計(jì)出店鋪內(nèi)每月最熱銷(xiāo)的代理品牌商品，然后復(fù)制出與該熱銷(xiāo)代理商品近似的自有產(chǎn)品。也包括滿足消費(fèi)者的特定需求，推出具有特色的獨(dú)家產(chǎn)品。零售商自有品牌討論：零售商為什么要開(kāi)發(fā)自有品牌，零售商開(kāi)發(fā)自有品牌有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)？把自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸至價(jià)值鏈上游，降低進(jìn)貨成本。零售商為什么要開(kāi)發(fā)自有品牌零售企業(yè)的品牌，成為自有品牌商品質(zhì)量保證的一個(gè)信號(hào)。自有品牌商品的銷(xiāo)售，反過(guò)來(lái)成為擴(kuò)大零售企業(yè)品牌影響力的媒介和方式。開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售自有品牌商品，可以提高與同類(lèi)商品供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的籌碼。討論：零售商應(yīng)當(dāng)選擇哪些產(chǎn)品作為自有品牌開(kāi)發(fā)的對(duì)象？你認(rèn)為以下哪些商品可以作為自有品牌開(kāi)發(fā)對(duì)象毛巾蔬菜冰箱洗發(fā)水手機(jī)女裝玻璃杯筒面巧克力臺(tái)燈（1）自有商品的選擇：*品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品*銷(xiāo)售量大和購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品*單價(jià)較低和技術(shù)含量低的商品*保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品2、自有品牌的開(kāi)發(fā)策略（3）自有品牌開(kāi)發(fā)方式：＊零售商委托生產(chǎn)者制造＊零售商自設(shè)生產(chǎn)基地開(kāi)發(fā)（2）價(jià)格策略第二節(jié)零售價(jià)格管理一、影響零售定價(jià)的主要因素二、定價(jià)政策三、商品定價(jià)與毛利率四、價(jià)格帶分析一、影響零售定價(jià)的主要因素零售商店的本身特征2.消費(fèi)者價(jià)格心理3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略4.商品進(jìn)貨成本5.國(guó)家法規(guī)政策二、定價(jià)政策高/低價(jià)格政策

高／低價(jià)格政策是指零售商制定的商品價(jià)格有時(shí)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同一種商品價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)，零售商會(huì)經(jīng)常使用降價(jià)來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。高/低價(jià)格政策的好處：◆刺激消費(fèi)，加速商品周轉(zhuǎn)。

◆

同一種商品價(jià)格變化可以使其在不同市場(chǎng)上具有吸引力?！粢砸粠?，達(dá)到連帶消費(fèi)的目的?！?/p>

對(duì)于以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)武器的零售商而言，穩(wěn)定的低價(jià)政策很難長(zhǎng)期保持。穩(wěn)定價(jià)格政策

穩(wěn)定價(jià)格政策是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價(jià)格，不在價(jià)格促銷(xiāo)上過(guò)分做文章。主要形式有：

§

每日低價(jià)政策（everydaylowpricing，EDLP）§每日公平價(jià)政策（everydayfairpricing，EDFP）穩(wěn)定價(jià)格政策的好處：◆可以穩(wěn)定銷(xiāo)售，從而有利于庫(kù)存管理和防止脫銷(xiāo)◆可以減少人員開(kāi)支和其他費(fèi)用◆可以為顧客提供的更優(yōu)質(zhì)服務(wù)◆可以改進(jìn)日常的管理工作◆可以保持顧客的忠誠(chéng)三、商品定價(jià)與商品毛利率設(shè)商品的進(jìn)價(jià)為X，在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上乘上一個(gè)恰當(dāng)?shù)拿蕀，則售價(jià)為P=X*（1+m）。

則毛利率公式為：m=(P-X)/X，稱(chēng)之為順加毛利率。設(shè)商品的進(jìn)價(jià)為X，在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上倒扣一個(gè)恰當(dāng)?shù)拿蕁，使之等于進(jìn)價(jià)，X/(1-n)=P。

則毛利率公式為：n=(P-X)/P，稱(chēng)之為倒扣毛利率。順加毛利率和倒扣毛利率的差別體現(xiàn)在分母上。商品毛利率通過(guò)數(shù)學(xué)公式換算，順加毛利率和倒扣毛利率存在恒等的換算關(guān)系商品毛利率一般把順加毛利率稱(chēng)之為進(jìn)價(jià)毛利率，把倒扣毛利率稱(chēng)之為銷(xiāo)售毛利率，一般未作特殊說(shuō)明，毛利率均指銷(xiāo)售毛利率。商品毛利率兩種毛利率形式體現(xiàn)了不同的運(yùn)營(yíng)思維方式，通俗而言，順加毛利率是指每進(jìn)貨100元的商品，能從中賺取多少毛利；而倒扣毛利率是指每銷(xiāo)售100元的商品，能從中賺取多少毛利。商品毛利率兩種毛利率形式在零售企業(yè)當(dāng)中皆有應(yīng)用。如零售企業(yè)經(jīng)常采用的成本加成法的定價(jià)方式，就是在進(jìn)貨成本的基礎(chǔ)上加上一個(gè)恰當(dāng)比例的毛利率進(jìn)行商品的定價(jià)，應(yīng)用方便簡(jiǎn)單，這種毛利率的形式就是順加毛利率，這是一種基于成本導(dǎo)向的毛利率形式，所以也稱(chēng)之為進(jìn)價(jià)毛利率。但是，零售企業(yè)要想真正實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，還存在馬克思所說(shuō)的“驚險(xiǎn)的一躍”，也即是