如何創(chuàng)造客戶資料

如何創(chuàng)造顧客如何創(chuàng)造顧客1如何創(chuàng)造顧客11、詳細闡明推銷什么以及誰最有可能購買它2、判斷能夠為多少新顧客提供服務何時需要他們成為主導顧客3、努力尋找新目標客戶的信息資料4、劃定可經(jīng)營的－目標客戶的范圍－確定購買周期－明確競爭狀況5.有效地訪問及協(xié)助他們做出購買決策如何創(chuàng)造顧客詳細闡明推銷什么以及誰最有可能購買它產(chǎn)品認知－產(chǎn)品或服務的特點,在市場上的競爭優(yōu)勢購買了產(chǎn)品或服務之后所享受的利益產(chǎn)品或服務的概念、思路、系統(tǒng)以及與系統(tǒng)內(nèi)諸要素之間的關系－概念推銷1如何創(chuàng)造顧客1潛在的買主是誰？－理想的顧客－誰？需求量多少？購貨頻率多少？決定購買的因素有那些？是否會添很多的麻煩消費能力多大？－什么原因促使其成為理想顧客？如何創(chuàng)造顧客2.判斷自己經(jīng)營能力的大小－能夠為多少新顧客提供服務？何時需要他們成為主導顧客？不需要也不可能抓住每一位顧客！不能以犧牲當前一個為代價去為下一個服務！制定一份目標計劃－在多長時期內(nèi)銷售多少－達到銷售量需要銷售多少（顧客數(shù)）－是否有能力經(jīng)營那么多顧客－正常業(yè)務渠道可以銷售多少－需要多少位新顧客成為主導顧客－目標能否實現(xiàn)1如何創(chuàng)造顧客1努力尋找顧客的信息資料個人資料公共資料商業(yè)資料創(chuàng)造性資料如何創(chuàng)造顧客1努力尋找顧客的信息資料－個人資料建立一個與其他非競爭銷售人員的交換網(wǎng)絡－穩(wěn)定的適量的成員－定期交流與溝通有效地利用公司的記錄－售后服務－顧客對產(chǎn)品及服務的反應－顧客的抱怨過去的同類產(chǎn)品或服務的展銷會、貿(mào)易展示會及其報告－尋找那些有潛力、有興趣卻沒有人在他們身上下功夫的潛在顧客如何創(chuàng)造顧客1謹慎對待那些缺乏興趣的目標顧客－“無知”“不知好壞之差”－“他不歡迎我,我再也不和他打交道了”－交談時有挫折感、受冷落－關鍵在于選擇交談與拜訪的時機－定期的、反復的回訪－堅持意味著關心如何創(chuàng)造顧客1認真聽取別人的意見－沒有什么能超過使用這個產(chǎn)品或服務的人的信息對銷售人員更重要－一個值得信賴、受人尊敬的同事或朋友的宣傳對產(chǎn)品的促銷作用,超過任何直接推銷人員尊重目標顧客周圍沒有購買決策權的人群－配偶、老人、孩子、傭人－秘書、清潔員、司機、職員、門衛(wèi)如何創(chuàng)造顧客1結(jié)論:我們的工作是幫助顧客做出購買決策而不是“推銷”；是相互受益而不是為賺取傭金今天的顧客有可能成為下一個潛在顧客的推薦者或……如何創(chuàng)造顧客1（2）努力尋找顧客的信息資料－公共資料電話號碼簿－迅速查找各類適合的公司“群”－觀察是否登廣告及登廣告的位置,判斷其規(guī)模及效益圖書館－圖書管理員（既知道從哪里去找又知道如何去找）－各種指南類工具書（名人錄）統(tǒng)計局及其它政府機關－各類統(tǒng)計、公共信息－企業(yè)名錄及其效益新聞媒體如何創(chuàng)造顧客1（3）努力尋找顧客的信息資料－商業(yè)資料調(diào)查公司（咨詢公司）中介機構－許可證頒發(fā)機構－各類專業(yè)公司－名單經(jīng)紀人（國外）其它有可能關聯(lián)的機構－原材料供應商－代理商如何創(chuàng)造顧客1（4）努力尋找顧客信息資料－創(chuàng)造性資料集中精力于主導顧客群－俱樂部、舞會想辦法使主導顧客集中在一起－宴會、學習、參觀、訪問突出自己,引人注意裝飾裝璜、地點、時機、形式先投資后收益如何創(chuàng)造顧客14.直接營銷如何讓直接營銷起作用寫一封有效的信打一個有效的電話做一次有效的拜訪如何創(chuàng)造顧客1如何讓直接營銷起作用電話、信函或訪問選擇那些目前比較積極的目標顧客－準備好買而不是你希望他們買時才會買直接營銷起作用的前提－他們受到了禮貌且周到的待遇－在一定程度上熟悉了有關產(chǎn)品及公司－引起了他們的興趣－針對顧客的需要充分的、專業(yè)化的準備－如何提出問題－會遇到什么問題－顧客會提到什么問題、如何回答如何創(chuàng)造顧客1（2）如何寫一封有效的信信要針對目標顧客,越特殊越有針對性越好。提供清晰的、單一的特殊服務－一種約定－一個回扣－有限報價－特殊服務約定一個打電話聯(lián)系的時間－具體約定－遵守約定貼一張與眾不同的郵票如何創(chuàng)造顧客1（3）如何打一次有效的電話－打電話前的準備打電話前必須提出一個簡明的仔細確定的目標－如果這一目標說服不了自己,那就不要打此電話一個明確的、簡單的對為什么打電話的原因的陳述－事先準備好的,不能結(jié)結(jié)巴巴的、遲疑的－必須清楚地表明事實－用盡可能少的語言和時間－用一個需要用戶回答的問題結(jié)束列出一個需要回答的問題的明細對所有可能提出的問題的可行的回答－切忌即興回答如何創(chuàng)造顧客1如何打一次有效的電話－控制電話過程正確、有效地介紹自己過好“秘書”關,成為他們向決策者推薦的人－詢問并尊重秘書或助理,象對待老板一樣對待他們－盡量使用親切的、私人訪談的語言－切忌用公事公辦、不在意他們作用的口吻說話－提出禮貌而有自信的請求,忌諱命令式或祈求式的請求－盡可能坦誠、直率相待準備好安排一個回電的時間如何創(chuàng)造顧客1向決策者介紹訪問目的前先傳遞一個很體貼的、有助 于建立關系的信息－您現(xiàn)在有時間嗎？－我不打擾您吧？－您說話是否方便？解釋打電話的目的提出問題以判定顧客屬于什么類型，決定行動方案－現(xiàn)在有需求，約定一個盡可能的直接拜訪，結(jié)束電話－將來有需求，在可能買時再聯(lián)系－沒有需求，想辦法讓他們記得你如何創(chuàng)造顧客1如何做一次有效的拜訪－有效控制推銷過程1、設計推銷拜訪目標2、建立適當?shù)年P系3、正確地提出問題4、幫助顧客決策5、正確地應付反對意見6.掌握成交時機如何創(chuàng)造顧客11.設計推銷訪問目標－拜訪前的準備從顧客的角度而不是從自己的角度設計從顧客的行動中尋求自己目標的實現(xiàn)顧客對拜訪的可能的反應及行動－用微笑回報微笑－同意給幾分鐘的交談時間－積極響應，期望建立良好的關系－坦誠回答提問－開誠布公地提出問題－接受建議并約定會面日期－提供更高層決策者的信息如何創(chuàng)造顧客1創(chuàng)造一種理論說服顧客的疑問：“我為什么要買這個東西？”這是一個人人都有而不一定提出的問題－一種考慮顧客利益的思維模式－主動講而非回答問題－正、負效應都講而不能只講正效應－用大家都懂的而非專業(yè)的語言，切忌賣弄專業(yè)名詞如何創(chuàng)造顧客1為拜訪確定一個滿意的目標－用以激勵自己－最終目標是建立一種良好的關系而不是把產(chǎn)品或服務推銷出去－獲得顧客同意,陳述出一條購買意見－顧客坦誠地說出不愿意交談或購買的原因－顧客表明推銷的時間、地點、方式不十分合適－顧客同意再見一次面－顧客同意在他（她）有購買欲望時主動與我聯(lián)系－顧客指出對產(chǎn)品或此次訪問的興趣不大如何創(chuàng)造顧客1想方設法使目標成為現(xiàn)實的、合情合理的和可觀察的－不能在錯誤的時刻向不具有購買欲望的人推銷產(chǎn)品或服務－判定反應的標志皺眉、若有所思、打斷談話、有意識跑題－有效地集中注意于顧客的情緒如何創(chuàng)造顧客12.如何與顧客建立適當?shù)年P系自身的基本要求彬彬有禮關心他人負責任知識豐富堅定可靠完全為顧客利益著想如何創(chuàng)造顧客1（2）初次會面時的幾個關鍵問題及相應對策問題一陌生人見面時－對方:不自然、對推銷員看法的預知性、消極性－自己:迷惑、誤解、緊張、談判、失敗對策－打破成見，避免先入為主－從顧客熟悉的話題入手－友好但不圓滑－做顧問提建議而不強制推銷如何創(chuàng)造顧客1問題二信息不對稱使顧客只能根據(jù)以往的經(jīng)驗、傳聞、廣告及其它競爭對手的印象判斷并形成印象。往往是錯誤的、片面的對策:－首先自己不要作任何假設－詢問顧客是否熟悉產(chǎn)品或服務－詢問是否在相同產(chǎn)品或服務上曾遇到挫折－善于傾聽，不要急于表態(tài)如何創(chuàng)造顧客1問題三顧客并不信任你－了解目標顧客的價值觀（感興趣的、厭惡的）－努力提供即使不買也有價值的建議－時時提醒自己:你是主要信息，用戶接受的是你而不是產(chǎn)品或服務－交換秘密（以不損害雙方利益為前提）－主要依賴感情和感覺而非道理－注意非語言行為如何創(chuàng)造顧客1（3）正確定位關系－三種關系及定位業(yè)務關系普通人之間的人際關系演員與觀眾三種角色外在的、干練的、作出理智決定的人潛在的、情緒化的、表現(xiàn)個性的人代理人－對委托負責而表現(xiàn)合理行為如何創(chuàng)造顧客13.正確地提出問題－發(fā)現(xiàn)需求提出問題是發(fā)現(xiàn)需求的關鍵人們購買是為了滿足需求，因此推銷事實上只是發(fā)現(xiàn) 這些需求并滿足的行為發(fā)現(xiàn)不是探察，不要試圖讓顧客感到被探察。人性反 感探察。需求有時被描述為一種困難如何創(chuàng)造顧客1（2）成功與失敗的關鍵是如何提出問題而不是提出什么問題過于封閉式的提問（簡單到可以用“是”或“否”來 回答的問題，不是在交友而是在制造“對手”－您買過什么？－您結(jié)婚了嗎？開發(fā)式的提問（調(diào)動顧客積極性，思考后再回答）－請您談談自己好嗎？－您為什么買…？如何創(chuàng)造顧客列出一個開放式問題清單－您覺得您從我這兒能得到什么？－您購買的產(chǎn)品與服務中那些是不滿意的？為什么？－您希望我為您提供什么樣的幫助與建議？交替詢問封閉式與開放式問題不斷總結(jié)經(jīng)驗，完善提問方式失敗的原因－各人利益不同－難于接受變化－缺乏相互信任－害怕出錯（傷面子1）－先入為主如何創(chuàng)造顧客14.幫助顧客決策－邏輯、感情證明邏輯－合理的結(jié)構對比－新的與已知的；利益相關的各個方面－顏色、大小、水平、特征、歷史、測試結(jié)果問題－人們不喜歡面對自己的問題－人們熱心于尋求所關心的問題的答案－第一個解答問題的人就是成功者如何創(chuàng)造顧客1原因－結(jié)果－將問題置于一個因果關系中－證明你推銷的正是使這一關系變?yōu)榇鸢高M展順序－遵循一種邏輯關系－顏色、字母、數(shù)字、大小講故事如何創(chuàng)造顧客1感情－感情誘發(fā)欲望態(tài)度背景、打扮、身姿、性別、年齡熱情、執(zhí)著、不厭其煩證明－權威統(tǒng)計的、數(shù)字的人如何創(chuàng)造顧客1（4）提出解決方法避免滔滔不絕避免術語成堆采用“特點－優(yōu)點－利益”的表述模式,突出利益如何創(chuàng)造顧客15.尋找恰當?shù)膽斗磳σ庖姷姆绞阶畛Ｒ姷娜N反對意見懷疑你所推銷的并非他們想要的盡管你所推銷的并非他們想要的無興趣，想盡早結(jié)束交談一項真實的反對就是一個強烈的購買信號－如果我解決了這個問題，您是否就會購買？如何創(chuàng)造顧客1（3）真實的反應還是托辭請顧客解釋為什么反對“跟您說實話，我并不明白您的意思？”“我覺得您說的不是實話，您對我不像我對您那樣誠懇。”（4）認準時機,借用信息,巧使力量。如何創(chuàng)造顧客16.掌握成交時機排除成交意識－將“成交”從詞匯中刪除主動性＋果斷性具有明確的推銷訪問目標不要錯過任何細節(jié)－含糊不清的評論－抓住它直到明確－不恰當?shù)呐袛啵瘩g它－不論購買與否，你有義務使他們完全了解您所要提供的幫助。－幫助用戶決策是你的主要目的如何創(chuàng)造顧客1不要輕易認同“不”－堅持就是勝利不斷自我檢驗,自我加壓,不輕易滿足（3）三種基本功訓練提問題的能力做聽的能力避開無關問題,識別問題實質(zhì),引導拜訪的能力如何創(chuàng)造顧客1如何影響客戶如何創(chuàng)造顧客商業(yè)成功=正確的營銷戰(zhàn)略+員工有效的行動1銷售就是讓如客何戶創(chuàng)信服造我顧們客的產(chǎn)品或服務給他們帶來的好處,并使他們采取行動客

戶利

益付

出1如何創(chuàng)造顧客產(chǎn)品的特性對客戶的好處對需求的滿足簡明的證明1如何創(chuàng)造顧客15元錢的茶，為什么有人愿意付68元？如何創(chuàng)造顧客1價格并非決定好不好賣的關鍵,問題在產(chǎn)品的價格是否與價值相符如何創(chuàng)造顧客1關鍵一刻----產(chǎn)品呈現(xiàn)超市自選OR刀對刀鞘店面銷售如和何面創(chuàng)對造顧面客銷售的區(qū)別1n

面n產(chǎn)品知識優(yōu)勢競爭產(chǎn)品或?qū)κ至私饪蛻舯尘皟?yōu)勢產(chǎn)品單