中職教育-市場營銷-分銷渠道選擇的影響因素課件

中職教育-市場營銷-分銷渠道選擇的影響因素課件一、復(fù)習(xí)回顧教材分析

1、按產(chǎn)品流轉(zhuǎn)經(jīng)過中間商的多少來劃分，可將分銷渠道分為長渠道和短渠道制造商零售商批發(fā)商消費(fèi)者二級渠道代理商零售商批發(fā)商消費(fèi)者三級渠道制造商制造商零售商消費(fèi)者一級渠道制造商消費(fèi)者零級渠道教材分析

2、按照每個(gè)層次上產(chǎn)品經(jīng)過中間商的多少劃分，分銷渠道可以分為寬渠道和窄渠道生產(chǎn)者在某一環(huán)節(jié)選擇兩個(gè)以上的同類中間商銷售商品，稱為寬渠道制造商零售商批發(fā)商消費(fèi)者二級渠道代理商零售商批發(fā)商消費(fèi)者三級渠道制造商制造商零售商消費(fèi)者一級渠道制造商消費(fèi)者零級渠道零售商零售商零售商零售商零售商教材分析

生產(chǎn)者制造商零售商批發(fā)商消費(fèi)者二級渠道代理商零售商批發(fā)商消費(fèi)者三級渠道制造商制造商零售商消費(fèi)者一級渠道制造商消費(fèi)者零級渠道為之推銷產(chǎn)品獨(dú)家分銷只選擇一家中間商二、導(dǎo)入新課教材分析

同學(xué)們,平時(shí)有沒有到首飾店里面逛過，金飾品的價(jià)格是否會受到黃金價(jià)格的影響，黃金價(jià)格的影響因素有哪些？黃金價(jià)格會受到供求、全球地緣政治、宏觀經(jīng)濟(jì)、金融環(huán)境和資金博弈等因素的影響三、講授新課（1）分銷渠道選擇的影響因素包括：產(chǎn)品因素市場因素企業(yè)自身因素中間商壁壘因素競爭者因素生產(chǎn)者因素1產(chǎn)品因素產(chǎn)品單價(jià)采用較短、較窄渠道采用較長、較寬渠道B.產(chǎn)品體積和重量運(yùn)輸和存儲便利，費(fèi)用低采用較短、較窄渠道選擇較長、較寬渠道運(yùn)輸和存儲困難，費(fèi)用較高C.產(chǎn)品款式款式、花樣多變，時(shí)尚程度高采用較長渠道選擇較短渠道，以減少中間層次款式不易變化D.產(chǎn)品的易損性采用較短渠道盡量避免多次轉(zhuǎn)手、反復(fù)搬運(yùn)E.產(chǎn)品技術(shù)性采用較短渠道產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高、售前、售后服務(wù)多F.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度采用較短渠道標(biāo)準(zhǔn)程度高、通用性強(qiáng)采用較長、寬渠道非標(biāo)準(zhǔn)專用性產(chǎn)品G.產(chǎn)品所處的市場生命周期采用較長渠道產(chǎn)品導(dǎo)入、渠道不暢、企業(yè)缺乏選擇權(quán)、采用較短渠道，有利于企業(yè)促銷技術(shù)成熟期產(chǎn)品2市場因素分銷渠道的長度或?qū)挾冗x擇受顧客數(shù)量、分布范圍、單次購買量、購買頻率等因素影響購買批量大直接銷售購買批量小間接銷售潛在需求量多，市場范圍大間接銷售消費(fèi)分散間接銷售消費(fèi)集中直接銷售對于不同產(chǎn)品，顧客的購買習(xí)慣和購買量存在差異潛在需求量少，市場范圍小直接銷售3企業(yè)自身因素企業(yè)實(shí)力聲譽(yù)、人力、財(cái)力、物力強(qiáng)大可使用較短渠道或者自建渠道企業(yè)的市場銷售能力銷售力量足夠、銷售經(jīng)驗(yàn)豐富采用較短渠道，少用或者不用中間商企業(yè)的服務(wù)能力企業(yè)服務(wù)能力強(qiáng)、為最終顧客提供較多服務(wù)采用較短渠道或者直接向顧客銷售企業(yè)的控制能力企業(yè)為了有效控制分銷渠道選擇較長渠道不想控制分銷渠道選擇較短渠道4中間商壁壘企業(yè)忽略中間商內(nèi)部因素企業(yè)受制于整體利益和策略導(dǎo)向各類中間商實(shí)力、特點(diǎn)不相同，在廣告、運(yùn)輸、存儲、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率等方面不同影響企業(yè)選擇企業(yè)分銷效果不能按照設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，形成分銷壁壘5競爭因素分析競爭對手的數(shù)量、策略、競爭優(yōu)勢，根據(jù)競爭者的渠道確定本企業(yè)的渠道（只作參考）最終目的是爭奪市場份額采用與競爭者不同分銷方法競爭激烈模仿競爭者分銷渠道競爭不激烈

美國的化妝品通常是在百貨商店和超級市場出售，而愛芳公司則避開競爭者的方式，訓(xùn)練了許多年青漂亮的女子，挨家挨戶上門推銷化妝品，其利潤也很可觀

6宏觀環(huán)境因素宏觀經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)對企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生的制約，渠道的選擇用于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，合理利用政策空間宏觀調(diào)控造成部分企業(yè)融資困難、部分產(chǎn)品銷售不暢，宏觀調(diào)控對規(guī)模工業(yè)生產(chǎn)增長的影響將增大。國家的方針政策、政府法令法規(guī)對企業(yè)選擇分銷渠道有影響。同時(shí)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)蕭條或衰退時(shí)，市場需求下降，企業(yè)應(yīng)選擇較短的分銷渠道；反之，當(dāng)經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，企業(yè)可隨意選擇最適合的分銷渠道政府倡導(dǎo)、鼓勵、支持環(huán)境污染少的低碳經(jīng)濟(jì)，優(yōu)化或者淘汰高耗能，低產(chǎn)出的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為環(huán)保低碳企業(yè)減稅，支持和鼓勵高新技術(shù)企業(yè)的發(fā)展四、課堂小結(jié)同學(xué)們，今天你們學(xué)到了什么？五、鞏固練習(xí)大型盾構(gòu)機(jī)燃燒中的磷雅芳護(hù)膚產(chǎn)品聯(lián)邦快遞限購令勞力士手表判斷題1、產(chǎn)品因素在分銷渠道的選擇中，影響最小，基本可以忽略（)2、購買批量大，采用間接方式銷售，購買批量小，采用直接方式銷售（)3、不管黑貓白貓，抓到老鼠的就是好貓，不管采用什么方式或者手段，能擊敗競爭者就用（)選擇題4、掛直銷的牌，走傳銷的路（)選擇題1、關(guān)于鮮活產(chǎn)品的說法，正確的是（)A.鮮活產(chǎn)品的技術(shù)含量高B.鮮活產(chǎn)品是易死品C.鮮活產(chǎn)品可采用長渠道銷售D.鮮活產(chǎn)品不適合采用短渠道銷售