《奢侈品消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為探究的國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述》8600字

奢侈品消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究的國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u28995奢侈品消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究的國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 1244531.1消費(fèi)者行為模式 1197461.1.1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型 1274081.1.2霍華德-謝斯模式 3279401.1.3韋伯-費(fèi)勒定律 3252811.2奢侈品的消費(fèi)人群構(gòu)成 482081.3奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī) 463051.3.1奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)理論 4155241.3.2經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境對(duì)大眾消費(fèi)意愿的影響理論 625371.3.3奢侈品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)影響因素 638081.4消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)改變與奢侈營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系 7121881.5簡(jiǎn)要述評(píng) 97345參考文獻(xiàn)： 91.1消費(fèi)者行為模式1.1.1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為研究的視角一般從宏觀的購(gòu)買(mǎi)行為、以及微觀的購(gòu)買(mǎi)行為2個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。楊曉燕（2003）提出“在宏觀層面上，消費(fèi)者行為和消費(fèi)的生活方法密切地關(guān)聯(lián)，一般是對(duì)消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)，以及及消費(fèi)購(gòu)物特點(diǎn)進(jìn)行研究，這一類(lèi)研究?jī)A向于是描述性研究（DescriptiveResearch）。而另一方面，微觀緯度來(lái)看，消費(fèi)者行為一般又和消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、傾向、消費(fèi)的意愿、決定等實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為互相關(guān)聯(lián)。側(cè)重對(duì)消費(fèi)者在詳細(xì)的信息交流、購(gòu)買(mǎi)決定、商品的使用、品牌好感度多緯度的行為，來(lái)詮釋與描述。大部分可稱(chēng)之為解釋性研究（InterpretiveResearch）。消費(fèi)者的行為調(diào)查方法一般可以歸類(lèi)成實(shí)證主義，以及闡釋主義，這兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)?！皩?shí)證主義模型提出消費(fèi)者消費(fèi)行為能夠分階段進(jìn)行調(diào)研，對(duì)消費(fèi)者的感受、認(rèn)知、態(tài)度、學(xué)習(xí)、決定、反應(yīng)等環(huán)節(jié)進(jìn)行分割式的調(diào)研（Loudon，1993）。闡釋主義的理論覺(jué)得消費(fèi)者消費(fèi)行為，沒(méi)有普適性的規(guī)律特點(diǎn)，唯有將消費(fèi)者個(gè)人和他所生活的環(huán)境互相結(jié)合起來(lái)，才能明白購(gòu)物行為的特點(diǎn)（DouglasB.Ho1t，1997）。”消費(fèi)者的行為模型是調(diào)研以及分析消費(fèi)者購(gòu)物行為的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)模式。國(guó)外研究人員對(duì)消費(fèi)者的行為模型的調(diào)研相對(duì)透徹與全面，創(chuàng)造了一些詮釋和剖析消費(fèi)者行為的理論模型，比較經(jīng)典以及大范圍運(yùn)用的包括；KotlerModel（克忒勒模型）；Howard&ShethModel（霍華德-歇恩模型）NicosiaModel（尼柯希亞模型）Engel，Kollat&BlackwellModel（恩格爾-柯拉忒布萊柯模型即E.K.B模型）。（1）NicosiaModel指出消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決定的環(huán)節(jié)里，通過(guò)品牌方發(fā)出的信息產(chǎn)生態(tài)度。消費(fèi)者主動(dòng)尋找和商品相關(guān)的信息，作為評(píng)判商品的依據(jù)，并出現(xiàn)里消費(fèi)的動(dòng)機(jī)。在全面考慮地址、售價(jià)、服務(wù)水平、廣告促銷(xiāo)等方面的之上最終變成作出的消費(fèi)決定。（2）Kotler創(chuàng)立了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的普遍模式。在營(yíng)銷(xiāo)推廣以及環(huán)境的外在綜合引導(dǎo)下，通過(guò)消費(fèi)者行為“黑箱”的演變，最后產(chǎn)生消費(fèi)決策。換言之，營(yíng)銷(xiāo)和環(huán)境的因素，就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的起因，購(gòu)買(mǎi)決策是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的結(jié)果。學(xué)者們注視的焦點(diǎn)在于消費(fèi)者行為這樣一個(gè)“黑箱”，Kotler覺(jué)得影響黑箱的原因可以歸為4個(gè)方面，文化原因（Culturefactors）、社會(huì)原因（Socialfactors）、個(gè)人原因（Personalfactors）、心理原因（Psychologicalfactors）。（3）Engel，Kollat&Blackwell（1968）提出，消費(fèi)者行為理論是較為全面和完善的模型之一。理論的核心觀點(diǎn)覺(jué)得，消費(fèi)者行為是由2方面組成：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。購(gòu)買(mǎi)決策環(huán)節(jié)是消費(fèi)者在處理將要消費(fèi)商品和服務(wù)之前的心理狀態(tài)和行為偏向，即消費(fèi)偏好的產(chǎn)生過(guò)程。消費(fèi)者行動(dòng)則是購(gòu)買(mǎi)決策的實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)。兩者在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中，是相互作用相互統(tǒng)一，整體的。所以，Engel等人格子以消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程與購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，2個(gè)方面進(jìn)行調(diào)研分析，每個(gè)方面都從內(nèi)外兩個(gè)層面展開(kāi)了研究和探討。學(xué)者的觀點(diǎn)歸納為，購(gòu)買(mǎi)決策環(huán)節(jié)劃分為5個(gè)包括：1、認(rèn)知需求（Problemrecognition；2、采集情報(bào)（Informationresearch）；3、方法評(píng)價(jià)（Evaluationofalternatives）；4、消費(fèi)決定（Purchasedecision）；⑤銷(xiāo)售后的表現(xiàn)（Postpurchasebehavior）。整個(gè)環(huán)節(jié)中，影響消費(fèi)者作出決定的因素有動(dòng)機(jī)、生活的態(tài)度、信仰習(xí)慣、偏好、評(píng)判規(guī)則等等。這些因素當(dāng)中，動(dòng)機(jī)、評(píng)價(jià)準(zhǔn)則，都影響顧客對(duì)需求的認(rèn)識(shí)；信念、態(tài)度則關(guān)系到消費(fèi)者采集情報(bào)，偏好影響著消費(fèi)者最終的購(gòu)買(mǎi)決定。消費(fèi)行為的影響要素分為三大緯度包括有：1、個(gè)人原因；2、內(nèi)在的心里原因；3、外在的環(huán)境原因。這些之中：個(gè)人原因還涵蓋了：年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、階級(jí)等多方因素，；內(nèi)在心理原因有：消費(fèi)者消費(fèi)行為環(huán)節(jié)中的感知、動(dòng)機(jī)、心理、態(tài)度、性格等因素；外在環(huán)境影響有：社會(huì)文化、價(jià)值取向、經(jīng)濟(jì)原因、參照對(duì)比客群等。（4）Howard&Sheth（1976）指出消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的早期狀況，提出影響消費(fèi)者決策環(huán)節(jié)涵蓋4大要素：1、輸入（Input）；2、感知和學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)（Perceptualandlearningconstruct）；3、輸出（Output）；4、外部變量（Exogenousvariables）。這些因素中，感知和學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)的因素涵蓋有：學(xué)習(xí)的態(tài)度、學(xué)習(xí)的意愿，學(xué)習(xí)的態(tài)度又由3個(gè)因素構(gòu)成，動(dòng)機(jī)、選擇規(guī)則、品牌的認(rèn)識(shí)程度。外部變量的因素主要涵蓋：顧客的性格、品質(zhì)、財(cái)務(wù)情況，社會(huì)階層、主流文化或者非主流文化等等因素。1.1.2霍華德-謝斯模式霍華德-謝斯（Howard-Sheth）來(lái)自“刺激反應(yīng)”的概念。整個(gè)模型由三部分組成。投入，借外界的刺激讓消費(fèi)者接收信息，這一部分包含三種刺激：物質(zhì)刺激、象征刺激和社會(huì)環(huán)境刺激。感知和學(xué)習(xí)的構(gòu)建，這一部分主要描述了消費(fèi)者如何對(duì)待刺激和信息后在大腦中形成的印象，以及他們?nèi)绾卧谔砑觿?dòng)機(jī)、自信等元素后產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者的最終結(jié)果是購(gòu)買(mǎi)行為，如刺激、認(rèn)知、學(xué)習(xí)等，產(chǎn)生欲望和購(gòu)買(mǎi)行為?；羧A德—謝斯模式將輸入因素和外部因素視為購(gòu)買(mǎi)的激勵(lì)因素。它通過(guò)動(dòng)機(jī)和形成提供關(guān)于各種選擇的信息，并影響購(gòu)買(mǎi)者的心理活動(dòng)。受刺激和過(guò)去購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的影響，消費(fèi)者開(kāi)始接收信息，創(chuàng)造各種動(dòng)機(jī)，對(duì)可選產(chǎn)品產(chǎn)生一系列反應(yīng)，并形成一系列購(gòu)買(mǎi)決策的中介，如選擇標(biāo)準(zhǔn)和意圖。在動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃和中介因素的相互作用下，會(huì)出現(xiàn)一些傾向和態(tài)度。當(dāng)這種傾向和態(tài)度與諸如購(gòu)買(mǎi)行為的約束因素等其他因素相結(jié)合時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)結(jié)果。購(gòu)買(mǎi)結(jié)果形成的感官信息也反饋給消費(fèi)者，影響消費(fèi)者心理和后續(xù)購(gòu)買(mǎi)行為?；羧A德—謝斯模式運(yùn)用心理學(xué)、社會(huì)學(xué)和管理學(xué)知識(shí)，從不同角度解釋消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。它可以應(yīng)用于各種產(chǎn)品和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式，非常有幫助。1.1.3韋伯-費(fèi)勒定律韋伯-費(fèi)勒定律是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定律，研究買(mǎi)方價(jià)格差異的感知。價(jià)差是指購(gòu)房者面對(duì)價(jià)格調(diào)整、波動(dòng)或不同價(jià)格時(shí)的心理認(rèn)知。如果消費(fèi)者能夠?qū)r(jià)格差異做出合理的判斷，那么當(dāng)絕對(duì)價(jià)格差異同時(shí)發(fā)生時(shí)，就會(huì)發(fā)生類(lèi)似的行為。然而，實(shí)踐和實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，買(mǎi)家對(duì)相同差價(jià)的反應(yīng)并不相同。以營(yíng)銷(xiāo)聞名的韋伯-費(fèi)納定律：對(duì)買(mǎi)方價(jià)格的感知與基本價(jià)格的水平有關(guān)，而對(duì)買(mǎi)方價(jià)格感知取決于相對(duì)價(jià)值而非絕對(duì)價(jià)值。根據(jù)韋伯-費(fèi)勒定律，買(mǎi)方價(jià)格變化的感知不取決于變化的絕對(duì)值，而是取決于變化百分比。產(chǎn)品的價(jià)格有上限和下限。將價(jià)格調(diào)整至價(jià)格之外容易被購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)察到，而在界限之內(nèi)調(diào)整卻往往被購(gòu)買(mǎi)者所忽視。1.2奢侈品的消費(fèi)人群構(gòu)成大多數(shù)的奢侈品營(yíng)銷(xiāo)研究都會(huì)發(fā)現(xiàn)年輕消費(fèi)者，千禧一代正在逐漸成為消費(fèi)主力。史偉，于婷婷（2021）基于年輕消費(fèi)者對(duì)于奢侈品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)做了實(shí)證研究，以CCDVTP模型為基礎(chǔ)，并結(jié)合SICAS模型，發(fā)現(xiàn)研究發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新，溝通，用戶(hù)分享與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿呈正相關(guān)關(guān)系；王思雨等（2017）人研究發(fā)現(xiàn)“90后”消費(fèi)者雖然受到諸多外在因素的影響，但是產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)行為主要還是源自自身。陶蓉（2019）以六大奢侈品品牌為例研究奢侈品品牌的年輕化傳播，發(fā)現(xiàn)目前傳統(tǒng)傳播渠道減少，新媒體傳播渠道多樣化，年輕人越來(lái)越注重口碑傳播；陳蓉等（2020）人針對(duì)上海地區(qū)的大學(xué)生進(jìn)行了深入調(diào)查與研究，發(fā)現(xiàn)目前奢侈品購(gòu)買(mǎi)人群構(gòu)成發(fā)生了較大的變動(dòng)，年輕一代更加關(guān)注奢侈品，而沿海上海地區(qū)的奢侈品市場(chǎng)潛力巨大；基于SICAS營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估模型：Sense（品牌-用戶(hù)感知），Interest&Interactive（產(chǎn)生興趣-互動(dòng)），Connect&Communication（建立連接-交互溝通），Action（行為-購(gòu)買(mǎi)），Share（體驗(yàn)-分享），侯雯婕等（2019）分析了大學(xué)生的消費(fèi)行為并提供了非常多的建議。劉思薇通過(guò)深度調(diào)查和實(shí)證研究集中分析了年輕群體社會(huì)性導(dǎo)向動(dòng)機(jī)和個(gè)人性消費(fèi)動(dòng)機(jī)，集中分析調(diào)查了年輕奢侈品消費(fèi)者的偏好與影響因素。以上提到的研究為本文提供了非常豐富的研究角度以及研究思路，大部分的學(xué)者在奢侈品營(yíng)銷(xiāo)以及年輕奢侈品消費(fèi)者行為領(lǐng)域做出了完整豐富的研究調(diào)查，也為本文提供了研究分析思路。目前大部分的研究集中于較為單一的消費(fèi)群體，且大部分調(diào)查圍繞消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為以及偏好進(jìn)行研究，研究目前階段奢侈品品牌投入的年輕化營(yíng)銷(xiāo)舉措在年輕消費(fèi)群體中的接受程度，從而提出改進(jìn)方案，為奢侈品品牌營(yíng)銷(xiāo)提供更多可能性。1.3奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)1.3.1奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)理論基于中國(guó)特色消費(fèi)行為分析的奢侈品企業(yè)啟示十分全面，小到產(chǎn)品提升，大到整體奢侈品牌形象宣傳都有具體針對(duì)消費(fèi)行為的應(yīng)對(duì)方案，總結(jié)來(lái)說(shuō)，奢侈品需要在各方面保持整體高端形象和服務(wù)水準(zhǔn)，深度剖析主力消費(fèi)者的需求。趙明（2015）從奢侈品消費(fèi)行為的動(dòng)機(jī)出發(fā)分析，使用多種動(dòng)機(jī)理論分析，其中包括較為著名的“凡勃侖效應(yīng)”理論、“樂(lè)隊(duì)花車(chē)效應(yīng)”和享樂(lè)主義等。基于理論基礎(chǔ)精準(zhǔn)鎖定中國(guó)奢侈品消費(fèi)這的消費(fèi)特征歸類(lèi)為六種。他提出基于消費(fèi)者行為的奢侈品營(yíng)銷(xiāo)策略包含產(chǎn)品自身精益求精、精準(zhǔn)定價(jià)和注重廣告宣傳與多渠道發(fā)展。楊盼盼（2019）結(jié)合消費(fèi)者行為和STV營(yíng)銷(xiāo)管理模式也推導(dǎo)除了類(lèi)似以上的策略，并進(jìn)一步補(bǔ)充了奢侈品營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)注重品牌細(xì)分和客戶(hù)關(guān)系管理，她最后總結(jié)品牌需要了解消費(fèi)者心中的需求，才能制定有效地發(fā)展策略和營(yíng)銷(xiāo)策略。王海貝（2016）則在列舉出中國(guó)奢侈品消費(fèi)人群中，女性是主力軍，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)還伴隨著入門(mén)級(jí)奢侈品的偏好。該文主要根據(jù)EKB模型以及霍金斯消費(fèi)者行為總體研究模型作為基礎(chǔ)，架構(gòu)屬于中國(guó)特色消費(fèi)者特征模型勇于更加精準(zhǔn)的細(xì)分影響因素與動(dòng)機(jī)。再基于此模型之上構(gòu)建了基于消費(fèi)行為分析的奢侈品營(yíng)銷(xiāo)管理模型，該模型分析強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的三部曲是分析市場(chǎng)（知己知彼）、規(guī)劃品牌，發(fā)展目標(biāo)（完成使命感）和管理實(shí)踐（提高核心競(jìng)爭(zhēng)力）。丁婉婧等人（2021）通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的數(shù)據(jù)分析形式認(rèn)為奢侈品行業(yè)未來(lái)成功的關(guān)鍵在于有效滲透80后和90后人群。有關(guān)中國(guó)消費(fèi)主力軍（千禧一代）對(duì)于奢侈品購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)的多篇文獻(xiàn)結(jié)論較為一致，皆表明千禧一代既傳承了中國(guó)特色奢侈品偏好，也同時(shí)受到西方文化的影響在中國(guó)特色基礎(chǔ)上融入了追尋品質(zhì)和潮流等偏好。王海貝認(rèn)為（2016）由于中國(guó)的整體人口結(jié)構(gòu)變化大，所以世代消費(fèi)價(jià)值觀也存在很大差異，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)年齡層上的細(xì)分將比生活形態(tài)細(xì)分更重要，時(shí)代消費(fèi)的不同偏好十分明顯。幾乎幾年每一篇中方奢侈品研究都提及千禧一代或90后已成為奢侈品消費(fèi)主體人群。早些年，候雁（2011）根據(jù)分析多件著名營(yíng)銷(xiāo)案例，從社會(huì)階級(jí)角度（富裕階層和中產(chǎn)階層）與年齡（80后）三大類(lèi)進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者群體：富裕階層是典型的奢侈品購(gòu)買(mǎi)?？?，中產(chǎn)階級(jí)則也是奢侈品的消費(fèi)主力而80后的奢侈品購(gòu)買(mǎi)則有著享受父母物質(zhì)與精神的光環(huán)和西方文化影響的誘惑雙條件的特點(diǎn)。在針對(duì)80后的營(yíng)銷(xiāo)策略中強(qiáng)烈強(qiáng)調(diào)數(shù)字化、個(gè)性化、潮流和明星效應(yīng)。更重要的是，80后消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注品牌文化，如品牌背景等。這其實(shí)與李禹默和楊穎莉（2022）針對(duì)90后人群構(gòu)建的四維動(dòng)機(jī)模型（面子因子、自我享樂(lè)因子、品質(zhì)追求因子和從眾因子）最后推導(dǎo)出的奢侈品企業(yè)策略建議十分接近，不僅都有保持創(chuàng)新和注重客戶(hù)需求。90后可以看做是80后奢侈品消費(fèi)人群的一個(gè)“升級(jí)版”，他們?cè)谧⒅孛孀?、潮流的基礎(chǔ)上還更關(guān)注于享樂(lè)。曾燕波與葉福林（2021）通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的研究形式在文章中則進(jìn)一步分析奢侈品在當(dāng)代中國(guó)年輕人（90后）中所代表的價(jià)值觀即，實(shí)力、地位與財(cái)富的象征。他們強(qiáng)調(diào)奢侈品消費(fèi)其實(shí)是一種心理消費(fèi)，盡管奢侈品作為產(chǎn)品滿(mǎn)足其對(duì)應(yīng)價(jià)格的使用價(jià)值但奢侈品是否可以和青少年價(jià)值觀中追尋的“品味格調(diào)”、“經(jīng)濟(jì)實(shí)力”和“身份地位”劃等號(hào)仍是一個(gè)疑問(wèn)，這直接影響著該消費(fèi)的消費(fèi)性質(zhì)，文章多次表示在青少年對(duì)奢侈品的消費(fèi)主要是外在因素所影響的。1.3.2經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境對(duì)大眾消費(fèi)意愿的影響理論全球極具加速的數(shù)字化加劇了奢侈品行業(yè)與消費(fèi)行為之間的互相作用力，線(xiàn)上平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)當(dāng)更注重服務(wù)與產(chǎn)品的痛點(diǎn)創(chuàng)新性。如今大數(shù)據(jù)的趨勢(shì)下，衛(wèi)進(jìn)（2020）認(rèn)為大眾媒體講千禧一代的消費(fèi)和行為鏈接在了一起是無(wú)關(guān)國(guó)界的。通過(guò)汲取社交平臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)建模，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的行為推動(dòng)企業(yè)擴(kuò)展生產(chǎn)在線(xiàn)對(duì)話(huà)和推動(dòng)銷(xiāo)售等線(xiàn)上服務(wù)業(yè)務(wù)。史偉和于婷婷（2021）根據(jù)CCDVTP模型融合SICAS的分享因子做成模型對(duì)基于90后為主力奢侈品消費(fèi)人群背景提出三點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理啟示，一是保持產(chǎn)品創(chuàng)新，二是注重于消費(fèi)者的溝通，三是通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)提升品牌口碑。樊穎（2013）在比較法、文獻(xiàn)分析法和案例分析三方面解析奢侈品在中國(guó)微博網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于精準(zhǔn)投放和大眾傳播吸引效果顯著，宣傳價(jià)格性?xún)r(jià)比也非常之高相較于傳統(tǒng)宣傳。不過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不是百里無(wú)一害的，品牌也丟失了奢侈品該有的距離感和高端形象，“接地氣”的平衡難以掌握。1.3.3奢侈品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)影響因素國(guó)外學(xué)者的匯總購(gòu)買(mǎi)行為影響因素模型也與前文中出現(xiàn)的因素了大量重疊，消費(fèi)行為的形成因素復(fù)雜并多樣。學(xué)者AmritaDhaliwal,DevinderPalSingh和JustinPaul的文章基于202項(xiàng)有關(guān)奢侈品消費(fèi)者的行為研究開(kāi)發(fā)出一個(gè)全面模型用于研究購(gòu)買(mǎi)行為的前因，該前因被分為四個(gè)基本元素，即個(gè)人因素、心理因素、社會(huì)文化因素和相關(guān)因素。該模型包含元素之廣證明購(gòu)買(mǎi)行為是關(guān)聯(lián)外界與用戶(hù)個(gè)人內(nèi)心因素，其中有關(guān)奢侈品商品因素一欄元素覆蓋最廣、也前文提到的包含出品國(guó)和明星效應(yīng)等準(zhǔn)確且具體的元素。以上文獻(xiàn)都是基于在一個(gè)公認(rèn)傳統(tǒng)奢侈品的概念下所展開(kāi)的研究，既奢侈品是高昂、稀缺和不大眾化的。但文獻(xiàn)研究中也不乏有一些不一樣的聲音，也有學(xué)者提出了與前文營(yíng)銷(xiāo)策略中常規(guī)奢侈品概念特征，如稀缺性相違的營(yíng)銷(xiāo)策略。霍慧智和唐鉑泉（2016）則在文中基于消費(fèi)者的求異心里、攀比心里和從眾心理認(rèn)為奢侈品應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變盈利模式，從而逐漸改革奢侈品消費(fèi)的傳統(tǒng)概念，可采用積分制、分?jǐn)傁M(fèi)盈利、支持分期貸款或打折等手段弱化奢侈品是遙不可及局限于上流社會(huì)的。袁悅（2018）鏈接4P理論和中國(guó)消費(fèi)者行為特征鋪墊知名品牌香奈兒的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不應(yīng)當(dāng)忽略二三線(xiàn)城市的潛在客源，應(yīng)加強(qiáng)除一線(xiàn)外城市的品牌接觸點(diǎn)，如開(kāi)展線(xiàn)下品牌活動(dòng)。類(lèi)似的，Wang等人（2022）表示“新奢侈品（NewLuxary）”的概念挑戰(zhàn)了奢侈品的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)使其享有盛譽(yù)，這也使大眾奢侈品（Masstige）的概念進(jìn)一步擴(kuò)大。該研究采取深入訪(fǎng)談對(duì)話(huà)，主要數(shù)據(jù)采用方便抽樣法收集，用四個(gè)自我維度的心理過(guò)程重新定義了大眾奢侈品的概念，即自我作為內(nèi)容、自我作為過(guò)程、自我作為背景和自我-他者。結(jié)論顯示大眾奢侈品是一個(gè)自我導(dǎo)向的過(guò)程，消費(fèi)者追求的最終目標(biāo)是減少不和諧并重新獲得內(nèi)心和諧。奢侈品大眾化的進(jìn)程很大程度上牽扯到消費(fèi)者的心理健康。國(guó)內(nèi)外近些年直接有關(guān)奢侈品消費(fèi)結(jié)構(gòu)、行為、心理或動(dòng)機(jī)的分析十分豐富，但有關(guān)消費(fèi)行為對(duì)奢侈品營(yíng)銷(xiāo)策略影響的相關(guān)的文獻(xiàn)數(shù)量并不多，該方面研究成果略顯稀缺。綜合研究成果來(lái)說(shuō)，中國(guó)奢侈品消費(fèi)需求特征明顯，不僅是90后，80后和其他中國(guó)奢侈品消費(fèi)人群均有著從眾心理和面子心理，這并不是一項(xiàng)90后特質(zhì)。中西方的有關(guān)奢侈品消費(fèi)的定義和奢侈品作為載體承載的文化從文獻(xiàn)綜述中不難看出是有差別的，西方的奢侈品更加注重品質(zhì)和享樂(lè)主義。中國(guó)地區(qū)對(duì)于奢侈品的消費(fèi)偏好對(duì)于奢侈品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略造成的改變是否是正向的，同樣的，奢侈品現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略是否有著一個(gè)對(duì)于消費(fèi)者年輕化有著積極的引導(dǎo)作用，以樹(shù)立正確的價(jià)值觀。因此，基于以上文獻(xiàn)資料，展開(kāi)對(duì)于奢侈品概念的變革，消費(fèi)人群改變與奢侈品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略之間的影響關(guān)系，以及奢侈品行業(yè)到底應(yīng)該如何制定營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)深入研究，以豐富該領(lǐng)域研究，同時(shí)也助中國(guó)本土品牌走向國(guó)際化、高端化做為基礎(chǔ)參考。1.4消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)改變與奢侈營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系當(dāng)前國(guó)內(nèi)學(xué)者已經(jīng)從很多方面對(duì)于奢侈品營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)了研究，Dodds（1991）通過(guò)理論證明了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品或是服務(wù)的認(rèn)可度與了解程度越深，越容易被激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿，而Cobb等（1995）人認(rèn)為對(duì)于品牌的偏好會(huì)影響消費(fèi)者最終做出的購(gòu)買(mǎi)意愿決策，更多的消費(fèi)者愿意在熟知的品牌里選擇自己即將購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品服務(wù)。唐欣琳，馬佳等（2021）以Gucci為例研究了奢侈品品牌體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的影響，基于刺激-機(jī)體-反應(yīng)理論分析得出結(jié)論：體驗(yàn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿有著積極影響，而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是采用多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方式帶給消費(fèi)者多種不同的體驗(yàn)。李莉（2021）基于“4V”，差異化（Variation），功能化（Versatility），附加價(jià)值（Value）以及共鳴（Vibration）分析奢侈品營(yíng)銷(xiāo)策略，認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)的消費(fèi)回流表明了消費(fèi)條件的改善以及消費(fèi)動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)變，奢侈品牌應(yīng)該及時(shí)把握市場(chǎng)變化與消費(fèi)者新需求。衛(wèi)進(jìn)（2020）則針對(duì)奢侈品品牌數(shù)字化全渠道營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究，認(rèn)為千禧一代已經(jīng)成為了奢侈品消費(fèi)的主力人群，線(xiàn)上渠道以及口碑營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)品牌在線(xiàn)社群的發(fā)展，全渠道營(yíng)銷(xiāo)存在諸多不足但卻是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。大多數(shù)的奢侈品營(yíng)銷(xiāo)研究都會(huì)發(fā)現(xiàn)年輕消費(fèi)者，千禧一代正在逐漸成為消費(fèi)主力。史偉，于婷婷（2021）基于年輕消費(fèi)者對(duì)于奢侈品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)做了實(shí)證研究，以CCDVTP模型為基礎(chǔ)，并結(jié)合SICAS模型，發(fā)現(xiàn)研究發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新，溝通，用戶(hù)分享與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿呈正相關(guān)關(guān)系；王思雨等（2017）人研究發(fā)現(xiàn)“90后”消費(fèi)者雖然受到諸多外在因素的影響，但是產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)行為主要還是源自自身。陶蓉（2019）以六大奢侈品品牌為例研究奢侈品品牌的年輕化傳播，發(fā)現(xiàn)目前傳統(tǒng)傳播渠道減少，新媒體傳播渠道多樣化，年輕人越來(lái)越注重口碑傳播；陳蓉等（2020）人針對(duì)上海地區(qū)的大學(xué)生進(jìn)行了深入調(diào)查與研究，發(fā)現(xiàn)目前奢侈品購(gòu)買(mǎi)人群構(gòu)成發(fā)生了較大的變動(dòng)，年輕一代更加關(guān)注奢侈品，而沿海上海地區(qū)的奢侈品市場(chǎng)潛力巨大；基于SICAS營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估模型：Sense（品牌-用戶(hù)感知），Interest&Interactive（產(chǎn)生興趣-互動(dòng)），Connect&Communication（建立連接-交互溝通），Action（行為-購(gòu)買(mǎi)），Share（體驗(yàn)-分享），侯雯婕等（2019）分析了大學(xué)生的消費(fèi)行為并提供了非常多的建議。劉思薇通過(guò)深度調(diào)查和實(shí)證研究集中分析了年輕群體社會(huì)性導(dǎo)向動(dòng)機(jī)和個(gè)人性消費(fèi)動(dòng)機(jī)，集中分析調(diào)查了年輕奢侈品消費(fèi)者的偏好與影響因素。奢侈品品牌的本質(zhì)是奢侈品的象征性形象。這是一個(gè)代表質(zhì)量、卓越和稀缺性的經(jīng)典文化形象，其背后的產(chǎn)品和制造商的文化和社會(huì)形象被深深印上。歷史的發(fā)展決定了奢侈品的定義是嚴(yán)格并且專(zhuān)一的，并不是所有的品牌都能夠成為奢侈品。奢侈品也同時(shí)成為了身份的象征。這也影響了人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)奢侈品時(shí)，往往更看重的是奢侈品的附加價(jià)值。從目前奢侈品市場(chǎng)來(lái)看，奢侈品涉及的消費(fèi)領(lǐng)域較為廣泛，主要分布在時(shí)尚行業(yè)以及奢侈運(yùn)動(dòng)、奢侈旅游等其他高端服務(wù)行業(yè)中。目前市場(chǎng)的大部分奢侈品牌都是由家族手工商鋪發(fā)展而來(lái)，這也導(dǎo)致了目前的奢侈品牌很多都是都是家族企業(yè)。即使奢侈品牌不斷的更換設(shè)計(jì)師，但是年代所帶來(lái)的文化沉淀也是該品牌所特有的、獨(dú)一無(wú)二的內(nèi)涵。奢侈品牌多起源于歐洲地區(qū)，對(duì)于商品品質(zhì)的極致追求是大眾品牌無(wú)可比擬的。在追求產(chǎn)品最高品質(zhì)的同時(shí)，奢侈品牌也提供了高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)與品牌所適配。獨(dú)特的文化內(nèi)涵、品質(zhì)的極致追求以及私人化的服務(wù)，決定了奢侈品非一般的價(jià)格。相對(duì)于奢侈品來(lái)說(shuō)，奢侈品牌表現(xiàn)更多的是抽象概念。奢侈品牌通過(guò)宣傳以及公關(guān)策略，營(yíng)銷(xiāo)出品牌本身的特質(zhì)內(nèi)涵，加上提供私人化、高級(jí)化的購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，使消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生高度的個(gè)人滿(mǎn)足感，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌的銷(xiāo)售目的。1.5簡(jiǎn)要述評(píng)國(guó)外研究者從19世紀(jì)末開(kāi)始研究奢侈品消費(fèi)的影響，經(jīng)歷了一百多年的發(fā)展，已經(jīng)制定了更廣泛的研究框架。目前的研究主要集中在個(gè)人取向和社會(huì)取向上，并得出了豐富的結(jié)論。而國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界對(duì)奢侈品消費(fèi)影響因素的研究起步較晚，國(guó)內(nèi)外對(duì)奢侈品消費(fèi)的概念和方式存在較大差異。這就是為什么國(guó)內(nèi)研究者一般都會(huì)學(xué)習(xí)西方的研究框架、西方的奢侈品消費(fèi)者注冊(cè)和中國(guó)的文化背景。通過(guò)研究可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)社會(huì)深受傳統(tǒng)儒家文化的影響，奢侈品消費(fèi)的因素也有很大差異。中國(guó)人沒(méi)有意識(shí)到奢侈品消費(fèi)的因素和奢侈品消費(fèi)的質(zhì)量，但他們非常重視一個(gè)新的因素，即身份的象征。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)的分析，國(guó)外奢侈品消費(fèi)更多地關(guān)注收入和個(gè)人因素，而國(guó)內(nèi)奢侈品消費(fèi)往往有社會(huì)因素、身份因素和視覺(jué)因素。參考文獻(xiàn)：AmritaDhaliwal,DevinderPalSingh&JustinPaul(2020):Theconsumerbehaviorofluxurygoods:areviewandresearchagenda,JournalofStrategicMarketingBCGandAltagamma(2019).Thetrue-luxuryglobalconsumerinsight.Retrievedfrom./france/True-Luxury%20Global%20Consumer%20Insight%202019%20-%20Plenary%20-%20vMedia.pdfBuckle,C.(2019).Theluxurymarketin2019:Whatbrandsshouldknow.RetrievedApril30,2020,from./chart-of-the-week/luxury-market-2019/D’Arpizio,C.,Levato,F.,Zito,D.,Kamel,M.-A.,&Montgolifier,J.(2016).Luxurygoodsworldwidemarketstudy.RetrievedMay1,2020,from./Images/REPORT_Luxury_Goods_Worldwide_Market_Study_2016.pdfDaniel,ShirlysiaD.,"TheEffectsofCOVID-19OnChina’sLuxuryRetailMarket"(2021).HonorsCollegeTheses.601.\h/honors-theses/602Perry,P.,Barnes,L.,Ye,T.TheEvolutionoftheChineseLuxuryFashionConsumer:AnInterpretiveStudyofLuxuryValuePerceptions.(2020).UnderstandingLuxuaryFashion.pp.175-201.DOI:10.1007/978-3-030-25654-8_8Santhiram,S.(2020).Howluxurybrandscanleverageecommercetobouncebackpost-COVID-19.LuxuryDaily.\h/wp-content/uploads/pdf_cache/2/9/5/7/0/5/295705.pdfVukusic,D.,Dujic,D.COMMUNICATIONSTRATEGIESOFLUXURYBRANDSDURINGCOVID-19CRISIS.(2020).BuildingResilientSociety.11-11.p281-290.Retrievedfrom/profile/Venelin-Terziev/publication/347444989_Using_the_Balanced_Scorecard_for_translating_strategy_into_actions_and_for_exercising_of_effective_control/links/5fdc722b92851c13fe974931/Using-the-Balanced-Scorecard-for-translating-strategy-into-actions-and-for-exercising-of-effective-control.pdf#page=289Wang,Z.,Yuan,R.Z.,Luo,J.,Liu,MartinJ.(2021).Redefining“masstige”luxuryconsumptioninthepost-COVID