某品牌童裝營銷中心運(yùn)營手冊

某品牌童裝營銷中心運(yùn)營手冊

第一章童裝市場前景廣闊....................1

』.1童裝行業(yè)背景............................1

1.2童裝行業(yè)問題............................1

1.3童裝進(jìn)展趨勢2

第二章童裝店面開發(fā)管理4

2.1選擇店面................................4

2.2店面設(shè)計................................5

第三章童裝店的商品管理....................8

3.1商品計戈U.................................................................8

3.2商品采購...............................10

3.3商品陳列與裝飾.........................13

第四章童裝店的營銷策略....................17

4.1童裝市場的營俏略.......................17

4.2童裝的促銷策略.........................19

4.3童裝的促銷方案.........................22

4.4童裝的商品銷售管理.....................25

第五章童裝店員工管理......................27

5.1童裝服裝店的組織結(jié)構(gòu)...................27

5.2童裝店員工的行為準(zhǔn)則..................28

5.3員工的聘用.............................29

5.4導(dǎo)購代表的工作使命與角色..............33

5.5店長務(wù)必履行的管理職責(zé)................35

第六章童裝店的客戶服務(wù)管理................42

6.1顧客管理的目的.........................42

6.2顧客服務(wù)的價值.........................43

6.3顧客服務(wù)的原則.........................43

6.4顧客消費(fèi)心理學(xué).........................45

6.5建立健全顧客的服務(wù)信息系統(tǒng)............47

第七章童裝店的財務(wù)管理...................48

7.1童裝店財務(wù)管理的涵義..................48

7.2童裝店財務(wù)管理的作用..................48

7.3服裝店經(jīng)營費(fèi)用的核算49

第八章童裝尺碼參照參考........................................49

8.1童裝尺碼與兒童身高參照表（CM）.............49

8.2童裝衣長與身高關(guān)系參照表..............50

8.3兒童年齡段與身高，胸圍、腰圍參照表50

8.40-3兒童身高標(biāo)準(zhǔn)速查表............51

第九章安全作業(yè)管理

第一章童裝市場前景廣闊

1.1童裝行業(yè)背景

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前我國16歲下列兒童有3億多，其中6歲下列1.71億,7/6歲達(dá)1.71

億，占全國人口的四分之一,其中獨生子女占兒童總數(shù)的34%,同時每年還有1000多萬新生兒。

年童裝消費(fèi)需求量在8億件左右，權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測在今后幾年，每年仍將以8%左右的速度遞增。

顯面易見遨國童裝市場蘊(yùn)藏著巨大的進(jìn)展空間,篁裝市場鰻為史國最有增長性的貞場之二t

現(xiàn)代家庭多為獨生子女家庭，家長在孩子們身上的開支日益增加,其中童裝消費(fèi)成為當(dāng)

前國內(nèi)家庭生活消費(fèi)的重要支出之一，童裝市場前景十分光明。國內(nèi)童裝市場巨大的容量與

誘人的進(jìn)展前景，吸引著眾多廠家與商家，童裝行業(yè)的競爭日益猛烈。目前，國外品牌童裝

占國內(nèi)市場的50%,國內(nèi)廠家占有的50%的市場份額中，“米奇”、“巴布豆”“一休”、“新

喜”等十大主導(dǎo)童裝品牌市場綜合占有率已達(dá)30.8%,而其余的約70%的童裝處于無品牌競

爭狀態(tài)。這種市場的不平衡狀態(tài)，恰恰為童裝企業(yè)開拓市場制造了良好的機(jī)會，提供了巨大

的進(jìn)展空間。

隨著家庭收入的進(jìn)一步提高，我國童裝市場的消費(fèi)需求由過去的滿足基本生活的有用

型開始轉(zhuǎn)向追求美觀、時尚型，部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市隨著童裝消費(fèi)的大幅度增長，童裝市場

逐步在由“數(shù)量消費(fèi)”階段轉(zhuǎn)向“品牌消費(fèi)”階段。

1.2童裝行業(yè)問題

★童裝生產(chǎn)能力與市場消費(fèi)群體反差巨大。

中國16歲下列兒童有3億多，其中6歲下列1.71億，7-16歲達(dá)1.71億，占全國人口

的1/4,其中獨生子女占兒童總數(shù)的34%,但是，童裝在服裝市場中所占的比重不到1%,

有品牌的童裝專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)不到200家。

★就目前市場消費(fèi)能力而言，我國品牌童裝價格偏高，

除北京與上海等大城市外，國內(nèi)多數(shù)消費(fèi)者在購買童裝時不崇尚品牌，近年來國內(nèi)童

裝市場出現(xiàn)了休”“懶貓”“好孩子”等國內(nèi)品牌，與“米奇”“卡通天地”“史努比”“麗

嬰房”等國際品牌，盡管在質(zhì)量上與款式上比無品牌童?裝更具優(yōu)勢，但價格偏高。而目前國

內(nèi)要緊仍以中低檔的童裝消費(fèi)為主。

★國內(nèi)童裝品牌缺乏相應(yīng)的競爭力。

童裝盡管在我國整個服裝市場中所占份額不大，但競爭猛烈。目前，國外品牌童裝占

國內(nèi)市場的50%,國內(nèi)廠家占有的50%市場份額中，只有30%擁有品牌，70%的童裝處于

無品牌競爭狀態(tài)。

僅進(jìn)展極不平衡，而且存在巨大空缺，有的時候消費(fèi)者費(fèi)了很大精力還是買不到稱心

如意的服裝；第二，至今還沒有一家國產(chǎn)童裝品牌能與國外品牌相抗衡，同時眾多國內(nèi)童裝

企業(yè)大部份都處于市場下限，品牌童裝市場長期被國外品牌所占領(lǐng)，并有進(jìn)一步被壟斷的趨

勢。事實上，這些國外品牌的童裝大多數(shù)是由國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)加工的，這說明國內(nèi)企業(yè)的技術(shù)

實力已達(dá)到了較高水準(zhǔn)。但是我們都清晰，對市場及市場利益分配而言，重要的是品牌的擁

有。擁有品牌，不僅能夠占得更多的財富，而且能夠長期占有對市場的主導(dǎo)地位，國為創(chuàng)立

強(qiáng)勢品牌是贏得市場的關(guān)健。

中國童裝產(chǎn)業(yè)面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，整合資源優(yōu)勢，提倡品牌經(jīng)濟(jì)，進(jìn)展成

熟的品牌意識，打造符合國情的品牌文化是振興文化中國童裝業(yè)的必由之路。

走與市場緊密結(jié)合的設(shè)計道路。

從中國服飾進(jìn)展歷史來看，我國童裝業(yè)務(wù)進(jìn)展起步晚，觀念落后。長期以來，關(guān)于童

裝缺乏科學(xué)的認(rèn)識，童裝的季節(jié)性不強(qiáng)，時代感又很弱，一直存在輕視兒童服飾研究的狀況,

沒有童裝設(shè)計人員去研究預(yù)測、公布國內(nèi)外童裝的流行趨勢，在設(shè)計與市場之間映少溝通，

信息不暢。國內(nèi)的童裝設(shè)計水平與國外差距很大，最明顯的是國內(nèi)童裝在設(shè)計上存在很多誤

區(qū)，如：色彩暗淡，不合兒童口味：款式單調(diào)、陳舊、缺少童趣；面料選擇不合理；裝飾過

于繁瑣、花俏、失去童真；服裝號碼與相同年齡的個體身材差異大，且規(guī)格不全，尺色斷檔

嚴(yán)重等等。

海外品牌的童裝都把面料生產(chǎn)當(dāng)作產(chǎn)品開發(fā)的第?道工序，而國內(nèi)童裝的面料，大多

是四處“抓”來的，并不適合制作童裝的面料，這是難以保證品質(zhì)與習(xí)慣兒童服飾性能需要

的。兒童皮膚細(xì)嫩，身體發(fā)育變化快，再加上生理特征，這次定著兒童服飾對身體的呵護(hù)與

環(huán)境交融的特殊性，特別是面料，務(wù)必物理性能好，以保持產(chǎn)品的兒童服裝特性與品牌的內(nèi)

在質(zhì)量。

國此確立科學(xué)的童裝消費(fèi)觀念與設(shè)計理念，抓信童裝產(chǎn)業(yè)鏈的整體運(yùn)作，適時推出高

質(zhì)量的美觀大方的與切合市場需要的有用童裝才是進(jìn)展國內(nèi)童裝產(chǎn)業(yè)的明智之舉。

。滿足不一致消費(fèi)層次需求。

通過進(jìn)一步的市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)童裝市場處于兩極分化狀態(tài)：一方面，一些國外品

牌服飾質(zhì)量考究，色彩搭配合理，其款式、風(fēng)格比較適合兒童特點，而且其經(jīng)營管理，操縱

科學(xué)，但市場價位普遍過高；另一方面，大部分國內(nèi)童裝價格便宜，但款式不是過于花哨繁

瑣，就是太呆板士氣，設(shè)計技術(shù)含量低，風(fēng)格雷同，且按襲痕跡明顯，布料的選擇與服飾的

質(zhì)量也與國外品牌不可同日而語?，特別是營銷中手段陳舊落后，競爭無序。童裝市場進(jìn)展的

不平衡大大抑制了市場的購買力。

《香港商報》1999年底一份報告，建議港商“從兩極開拓大陸童裝市場”，由于國內(nèi)童

裝市場進(jìn)展兩極化現(xiàn)象明顯，即一方面質(zhì)量好的產(chǎn)品價格偏高，另一方面價格低的產(chǎn)品在做

工與款式方面達(dá)不到要求，目前內(nèi)地低檔市場（100元下列）由國有及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)品牌占

據(jù)，中檔市場（100-200元）由三資企業(yè)、國有品牌及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)品牌占據(jù)，高檔市場（200

元以上）基本由進(jìn)口品牌、三資企業(yè)與國內(nèi)某品牌操縱，專家也指出，假如我國童裝總是在

低檔次，低質(zhì)量中相互競爭，會使生產(chǎn)水平與先進(jìn)國的距離越拉越大。提高我國童裝的品牌

效益，增加與國外品牌的競爭力，在高檔產(chǎn)品中爭奪市場份額，已成為童裝進(jìn)展的當(dāng)務(wù)之急。

商家經(jīng)營的要么全進(jìn)高檔貨，品牌貨，價位高得只習(xí)慣少數(shù)消費(fèi)者：要么檔次太低，

質(zhì)量難以令人滿意。如何既能滿足不一致消費(fèi)層次需求，乂能習(xí)慣兒童生長特點與童裝市場

現(xiàn)狀，同時也能保證生產(chǎn)經(jīng)營者的合理利潤，將是一個亟待解決的問題。

綜上所述，面對巨大的市場潛力與不容忽視的行業(yè)弊端，童裝企業(yè)只有針對市場的需

求及需求變化的特征隨時作好準(zhǔn)備與反應(yīng)，通過市場競爭與經(jīng)營的實踐，從滿足消費(fèi)需要出

發(fā)，綜合運(yùn)用各類科學(xué)的市場經(jīng)營手段，敢于創(chuàng)新、敢于探索、敢于實踐，使我國的童裝企

業(yè)共同進(jìn)步，讓整個行業(yè)共上新臺階。

第二章童裝店面開發(fā)管理

2.1選擇店面

有人說開童裝店的三個關(guān)健條件“第一是地點；第二是地點；第三還是地點:因此，選

擇童裝店址是一項關(guān)系著店面未來經(jīng)濟(jì)效益的重要工作。開設(shè)新店前，需要對市場進(jìn)行比較

充分的調(diào)查分析，熟悉目標(biāo)城市人口，經(jīng)濟(jì)與服裝業(yè)進(jìn)展現(xiàn)狀、據(jù)此選定目標(biāo)城市，才可能

對?所在的市場環(huán)境心中有數(shù)，并在未來的經(jīng)營中有的放欠，爭取最大的成功。我們通過調(diào)查

分析，尋找一年內(nèi)能產(chǎn)生利潤并有明顯利潤增加趨勢的店址。有可能的話還要預(yù)測所選店址

的銷售額、毛利、成本及未來利潤的增長潛力。

隨著創(chuàng)業(yè)熱的不斷升溫，如今想投資開店的人越來越多。但開店并非像“春天播種，

秋天結(jié)果”那么簡單，它要牽涉到選址、融資、進(jìn)貨、銷售等諸多環(huán)節(jié)。其中，選址是關(guān)健

的第一步。專家指出：開店不一致于辦廠開公司，其以零伐為主的經(jīng)營模式?jīng)Q定了店面選擇

的重要性，這往往直接決定著創(chuàng)業(yè)的成敗。那么，如何選擇開店的“黃金寶地”呢？對此，

專家提出了4條良策：

廣開渠道尋找商鋪

現(xiàn)在有許多創(chuàng)業(yè)者僅通過報紙廣告、房屋中介、房地產(chǎn)交易會、互聯(lián)網(wǎng)等熟悉商鋪信息。

事實上，商鋪市場有個“2.8法則”，即公開出租信息的店鋪只占總數(shù)的20%,而以私下轉(zhuǎn)

讓等方式出租的卻占80%。因此，尋找商鋪一定要廣開渠道，多管齊下。

交通與客流因素

童裝店址一定要注意周圍的客流量，交通狀況與鄰近居民與單位的情況。對經(jīng)營商鋪的

創(chuàng)業(yè)都來說，交通的便利性與客流的多少也就是平常所說的“客流”，會直接影響你的營

業(yè)額。千萬不要由于怕競爭而選在偏遠(yuǎn)地區(qū)。事實上，商業(yè)區(qū)店鋪比較集中，反而有助尸積

聚人氣，但要注意經(jīng)營中的錯位問題。

競爭因素

周圍的競爭狀況對童裝店的經(jīng)營產(chǎn)生巨大的影響，因此選擇店址時務(wù)必分析周圍的商業(yè)

環(huán)境。若童裝店的服裝種類有一定的競爭力，那么將店開在同類鋪聚集的地方能夠提高人氣,

促進(jìn)消費(fèi)。由于從消費(fèi)者的角度看，店面多，則選擇多，而從經(jīng)營者角度看，營業(yè)額的提高

根本上還是靠經(jīng)營取勝，同行業(yè)多說明人氣旺，因此經(jīng)營者不必害怕競爭。

租金因素

不i致地理環(huán)境，交通條件、建筑物結(jié)構(gòu)的店面，租金會有很大出入，有的時候甚至

相差十幾倍％對童裝者來說，不能僅看表面的價格，而應(yīng)考慮租金的性價比問題。舉例來說,

對月收入在4萬元左右的服裝店，其月租金在3000元-50()()元左右比較合適，能保證一定

的毛利率。商鋪投資應(yīng)放眼在區(qū)域經(jīng)濟(jì)、收入水平、居住區(qū)規(guī)劃、導(dǎo)入人口質(zhì)量等進(jìn)展趨勢

問題上，應(yīng)該致力于熟悉商鋪所擁有的商圈，與商鋪本身的品質(zhì)，從中選出成本不高、增值

潛力較大的商鋪。通常情況下，繁華商業(yè)區(qū)范圍廣，客沆量大，營業(yè)額必定較高；人口密度

高的大中型居住小區(qū)需求旺盛、而且客源穩(wěn)固，可保證店鋪的穩(wěn)固性；沿街店鋪具有地理優(yōu)

勢，客流量最多，商鋪經(jīng)營面較廣；郊區(qū)住宅社區(qū)配套商鋪則有較大的價格優(yōu)勢與進(jìn)展?jié)摿Α?/p>

店鋪地點對生意的影響很大，對不一致地點應(yīng)采取的營銷計策也不一致?？偟膩碚f，假如地

點的特征與店鋪的類型風(fēng)格相符，就是好店址。

2.2店面設(shè)計

2.2.1櫥窗設(shè)計

一個童裝店的陳列設(shè)計，重點在于櫥窗設(shè)計，而櫥窗設(shè)計的重點，就在于如何做出有

創(chuàng)意的櫥窗。陳列設(shè)計師在做陳列時,往往會將最多的精力放在做出與眾不一致的櫥窗設(shè)計,

這本是無可厚非的，但是，困擾陳列設(shè)計師的，往往也是如何獲得櫥窗設(shè)計的靈感來源，并

將其轉(zhuǎn)化為我們通常所說的設(shè)計點。有的陳列師在做櫥窗設(shè)計時絞盡腦汁，想出來的創(chuàng)意卻

并不符合童裝風(fēng)格與營銷FI標(biāo)。因此，如何通過理論的方法來獲得靈感與提練設(shè)計點，是值

得討論的問題。

櫥窗設(shè)計的靈感來源事實上不需要亳無根據(jù)的苦思苦想，它要緊來源于三個方面：

第一，直接來源于時尚流行趨勢主題，但童.裝不宜性感；

第二，來源于童裝品牌的產(chǎn)品設(shè)計要素；

第三，來源于童裝品牌當(dāng)季的營銷方案。

童.裝當(dāng)季的營銷方案，能夠以時間段來劃分，其中包含新品上市計劃，與一些重點節(jié)

假口的營銷策略。在這些重點時期，如春裝上市、六一兒童節(jié)、秋裝上市、國慶節(jié)與春節(jié)

期間，童裝必需要進(jìn)行有針對性的重點陳列設(shè)計。陳列設(shè)計師在這個時候就要通過應(yīng)季的櫥

窗陳列設(shè)計明確地提醒每一位路過的顧客媽媽新品的上市與節(jié)日的到來。設(shè)計方案的靈感來

源，就能夠從這些時間段的代表特征中去發(fā)掘，既要明確地表達(dá)該時間段的特點，又要新穎

而不落俗套，使顧客媽媽們不得不在孩子的企盼目光中走進(jìn)店中。

2.2.2音符雖小不可小覷

在購物環(huán)境中，特別是童.裝店，其店堂音樂是影響顧客媽媽購物感受的一個重要因素。

童裝店背景音樂的編排與設(shè)計，將隨著聲波的傳遞，直接表達(dá)著童裝品牌文化與童裝品牌定

位。從而對消費(fèi)者也就是顧客媽媽們是否停下腳步進(jìn)店選購，關(guān)于品牌銷售起著推動或者阻

礙作用.簡而言之，音符雖小，不可小覷.

在記者采訪的消費(fèi)者中，近70%的媽媽對童裝店的背景音樂編排表示不滿。特別是30

歲以上的消費(fèi)者，不滿率占所訪總數(shù)的95%以上。許多媽媽認(rèn)為：童裝店背景音樂播放音

量過大，導(dǎo)致人與人之間交流時，不得不提高聲貝。特別是帶著孩子的媽媽。使人產(chǎn)生一

種急躁感、不安全感，由于怕孩子受不了刺激的音樂。從而導(dǎo)致無心購物。此外，一位姓趙

女士表示：現(xiàn)在許多童裝店播放的多為流行音樂，盡管在一定程度上能夠拉近與年輕者間的

距離，但關(guān)于中年人來講，把那些節(jié)奏感過強(qiáng)的蹦迪舞由、搖滾之類的音樂作為背景音樂太

過聒噪，導(dǎo)致他們寧愿選擇在外等候而不進(jìn)店。她認(rèn)為與童裝店相比大型購物中心童?裝的背

景音樂選取要更為柔與得體，能夠為顧客營造出溫馨舒適的購物環(huán)境，使顧客得以安心選購。

2.2.3巧妙運(yùn)用色彩裝璜

童裝店的經(jīng)營者，曾以商品的色彩，照明等調(diào)合為基礎(chǔ)來裝潢設(shè)計，但新開店或者女

性經(jīng)營者有的時候會選擇自己喜歡的顏色。

但為了投好，最好先對性質(zhì)進(jìn)行分類研究。

童裝店對色彩的感受輔導(dǎo)下列三要素：

色相：是紅、黃、綠的顏色，也就是原色，是所有絲彩的廖本色。

明度：表示色彩明亮度的顏色。比如：淡粉紅色、鮮紅色、淡黃綠色。表示色彩黑暗的

顏色，比如：淺灰色、紫色、橄欖色、褐色。

彩度：就是色彩的鮮明度，比如黑、白、紅。又可分為明明曖色系與宸色系。

暖色系通常來說是很容易親近的色系,比如紅、黃等色，這比較適合年輕階層的店鋪，

同色系中，粉紅、鵝黃色等女性喜好的色彩，對童裝店店鋪較合適。

寒色系看來有很遠(yuǎn)很高的感受,有擴(kuò)大感，嚴(yán)寒地區(qū)天花板很高的店鋪不宜使用，否

則進(jìn)入店內(nèi)會感到很冷消，親切感降低。這樣對孩于對媽媽都是不好的因素。

但是夏季為了再現(xiàn)山峰海濤的感受，陳列時使用寒色系，能夠產(chǎn)生清涼感，因此當(dāng)做

季節(jié)性的應(yīng)用是很適當(dāng)?shù)模?/p>

此外，能夠形成色彩效果的要素是商品顏色與墻壁顏色的調(diào)合。比如背景為黃色墻壁，

若陳列同色系的黃色商品時，讓年輕媽媽感受到驚奇，且容易喪失商品本身的價值。由此可

見，假如陳列相反色系的對比色，比如黑、白商品并陳，商品會更加鮮明，或者者是紅。記

住一定要使用對比色。店鋪色彩不但能夠提高顧客的購買力，同時能夠提高商品的水準(zhǔn)。關(guān)

于小孩子來說視覺效果特別好。從而促進(jìn)媽媽的消費(fèi)。

2.2.4外觀形象設(shè)計

童裝店面的外觀形象設(shè)計對消費(fèi)者也就是媽媽們的視覺刺激與心理影響是很重要的，

它能加強(qiáng)顧客媽媽經(jīng)歷并促進(jìn)傳播。童裝店的門面要能清晰地表現(xiàn)出店鋪的名稱與標(biāo)志，名

稱與標(biāo)志要醒目、簡潔、大氣，能表達(dá)出店鋪的經(jīng)營理念。在色彩與裝璜上要與旁邊的店鋪

有明顯的區(qū)別，如通過高亮度的色彩吸引路人的注意，同時通過店面建筑語言，表達(dá)出該店

的某種特性，使店面深入人心。

招牌是用以識別店面、招很生意的標(biāo)識。關(guān)于過往路人而言，招牌是不可或者缺的重

要內(nèi)容，它是你與顧客取得聯(lián)系的第一步，一塊好招牌對童裝店的經(jīng)營內(nèi)容具有高度概括力,

對顧客具有強(qiáng)烈的吸引力，

在設(shè)計招牌時要注意，招牌除了反映童裝店的店名之外，后面應(yīng)該再加上一小行詞語，

勾勒出服務(wù)的性質(zhì)；店名應(yīng)該易族易記，這樣才能高效發(fā)揮它的識別功能與傳接功能；招

牌要一定富志，能使顧家產(chǎn)生愉快的彩想；為了引人拉目，石牌度談光線明亮，使用競?cè)?/p>

或者是良好的照明設(shè)備，上面再印上袞易辯族的大型字母或者標(biāo)志。招牌的設(shè)計應(yīng)該反映重

裝店的定代?與品位，忌諱使用俗艷夸張的招牌。

雖說招牌是一項重大的投資，但是較好的材質(zhì)與制作工藝能夠使招牌維持很長的壽命。

建議別在招牌上省錢，一個優(yōu)秀的廣告招牌能夠提升童裝店的形象，招徒目標(biāo)顧客。

一旦招牌安裝好了之后，就得好好保護(hù)，隨時保持招牌的干凈，若招牌有任何部位的

損壞，應(yīng)該馬上更換或者維修。一個破舊不堪、臟亂的招牌只會讓顧客覺得，你關(guān)于提供一

流的商品與服務(wù)品質(zhì)根本不在乎。

童裝店的裝修與店面陳列效果，很大程度上需燈光來表達(dá)。良好的燈光設(shè)計，能夠讓

您更方便地塑造店面形象，充分突出要緊產(chǎn)品，以引導(dǎo)顧客的注意力轉(zhuǎn)移。據(jù)調(diào)查，“良好

的燈光”已被消費(fèi)者列為店鋪經(jīng)營最重要的環(huán)境因素之一，有75%的消費(fèi)者認(rèn)為專賣的燈

光很重要，會直接影響她們的購買行為。

童裝店的燈光設(shè)置分招牌、天花、櫥窗、燈箱、陳列架等幾個方面，要緊是起烘托產(chǎn)

品與渲染賣場氣氛的作用，燈光的設(shè)置應(yīng)力求使光線接近自然光，這樣才不影響商品的自然

色彩，要想最大程度地發(fā)揮燈光的作用，就務(wù)必考慮到產(chǎn)品的陳列方式與裝用設(shè)計的風(fēng)格。

通常商店照明布局使用全盤與局部并用的照明方法，在商品架、商品櫥、商品柜的上面與里

面都加有局部的照明燈具，以保證商品的清晰。但足夠的光度并非完善的照明，商店的照明

應(yīng)以貨架的位置來擬定照明的位置。而櫥、柜內(nèi)的照明應(yīng)考慮燈光的投光范圍，按櫥、柜的

實際尺寸進(jìn)行調(diào)查。在設(shè)計燈光時，要注意在有物體（含商品陳設(shè)及形象噴繪圖）的地方有

充足的直射光線。

第三章童裝店的商品管理

根據(jù)《中國童裝產(chǎn)業(yè)進(jìn)展研究報告》，中國國內(nèi)城鎮(zhèn)居民對各式童裝的消費(fèi)量近年來一

直呈上升趨勢，年增長率為26.5%。隨著生活水平的提高，中國童裝市場的消費(fèi)需求已由過

去的滿足基本生活的有用型開始轉(zhuǎn)向追求美觀的時尚型，部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，對童裝需求

趨向潮流化、品牌化，在這種大環(huán)境下，假如開網(wǎng)絡(luò)店鋪，選擇童裝加，成功的營銷手段，

通常是足以維持自己的生活的。

商品管理是指包含商品計劃、商品定購（進(jìn)貨/補(bǔ)貨/換貨）、商品陳列、商品銷售、庫

存管理、商品信息反饋的整個循環(huán)過程。有效的商品管理能夠確保顧客的需求，操縱戊木，

提高經(jīng)營效益。

成功招商是童裝企業(yè)迅速構(gòu)建全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)、壓縮市場費(fèi)用、搶占市場份額、

提高營銷效率的有效辦法，

畢竟什么模式是適合企業(yè)招商制勝的法寶？

3.1商品計劃

首先，招商策略確定后，所有的一切工作緊緊圍繞著故略思想有序地展開。首先我們確定

的以經(jīng)銷商與代理商形式在全國建立1000家經(jīng)銷商與200家代理商作為企業(yè)3年的戰(zhàn)略規(guī)

劃；打造中國品牌童裝特賣第一品牌作為企業(yè)的核心價值與文化；同時企業(yè)圍繞以人為本，

關(guān)愛健康，科技創(chuàng)新，造福社會的核心理念完善了全套的企業(yè)CI形象及產(chǎn)品VI體系的規(guī)

劃，一個血肉豐滿、個性鮮明的品牌形象被勾勒的栩栩如生。

其次，提升贏利性空間。無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引經(jīng)銷商的核心賣點。

然而，目前眾多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不明白童裝品牌畢竟使用什么樣的市場運(yùn)作

模式能夠?qū)崿F(xiàn)贏利的目的就開始大范圍地盲目招商。這種以圈錢為上的的短線操作其結(jié)果是

可想而知的。為了保證阿努拉連鎖招商的成功率，為了給經(jīng)銷商的投資負(fù)責(zé)，也為了實現(xiàn)長

線經(jīng)營的戰(zhàn)略思想，我們公司決定先做樣板市場，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布置運(yùn)行示范，摸索一套

真正適合童裝品牌特點的可贏利的市場運(yùn)作模式，真正幫助童裝經(jīng)銷商消除顧慮、實現(xiàn)零風(fēng)

險經(jīng)營，從而最終形成產(chǎn)品招商的核心競爭力。通過對樣板市場的熟悉，同時結(jié)合童裝品牌

的品牌優(yōu)勢，通過3個月的艱難摸索嘗試，我們終于找到了“專賣店+會員制”這種可贏利

的模式。針對招商政策確定以后，下面重要就是商品計劃，商品計劃是指對商品管理流程中

的商品定購（送貨補(bǔ)貨換貨）商品陳列，商品銷售等要素所做的全面策劃。其要緊

解決的問題有：

商品賣給誰？商品如何組合？

商品何時購進(jìn)？商品如何定價？

商品庫存多少？商品如何陳列？

商品如何展示？商品如何銷售？

擬定商品計劃，首先要對市場的變化與顧客的信息進(jìn)行分析，從而正確地把握消費(fèi)者

的需求，而市場變化與顧客信息應(yīng)從兩個方面獲取。

如圖所示：

圖擬定商品“劃流程圖

1.商品組合的概念

商品組合是按一定的標(biāo)準(zhǔn)將童裝店經(jīng)營的商品劃分成為若干系列與品并確定各系列

與品目在商品總構(gòu)成中的比重，最終形成童裝店的全部商品結(jié)構(gòu).其中，商品品目是指商品系

列中的個別商品.比如，童裝店內(nèi)的套裝系列中的小牛仔布套裝.商品系列（商品類別）是由具有

同類功能或者能滿足同類需求而規(guī)格、檔次、款式、色彩不一致的一組商品構(gòu)成。比如，服

裝店中共有童大衣、童風(fēng)衣、童套裝、童上衣、童女褲等幾個系列。

2.商品的經(jīng)營屬性

童裝店中的商品通?？煞譃橹髁ι唐罚ㄖ鞔蛏唐罚?、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品。其中關(guān)聯(lián)商品是

指能夠與主力商品或者輔助商品共同被購買、共同被消費(fèi)的商品。

3.商品組合決策流程

商品組合決策是童裝店利用上述內(nèi)，外部資料，來預(yù)測一年內(nèi)各季節(jié)、各月份、各商品

系列的銷售額，并結(jié)合總部下達(dá)的營'業(yè)指標(biāo)，確定出各商品系列的銷售額，然后就要針對各

商品系列的銷售額，做出商品品目的組合決策。

3-2商品采購

童裝店經(jīng)營狀況如何，跟進(jìn)貨有很大的關(guān)系。能夠亳不夸張地說，采購到好的商品，也

就意味著你的店鋪完成了一半的銷售。

經(jīng)銷商由總部統(tǒng)一進(jìn)貨，通常不用擔(dān)心進(jìn)貨渠道與貨品質(zhì)量問題，只要調(diào)研好進(jìn)什么貨、

明確補(bǔ)貨周期就能夠了。關(guān)于獨立經(jīng)營的童裝店來說，進(jìn)貨龐雜瑣碎，讓人費(fèi)心而且費(fèi)力。

對童裝店的經(jīng)營者來說，高水平的進(jìn)貨能力不是一朝一夕能夠練就的，真高超的買手,

需要長時間的歷練，不斷枳存經(jīng)驗，要達(dá)到爐火純青的境地，經(jīng)商做生意，說白了就是買賣

商品并從中賺取差價的過程。但里面也關(guān)系到很多學(xué)問，就拿進(jìn)貨來說，進(jìn)貨的數(shù)量、質(zhì)量、

種類該如何確定，進(jìn)貨資金與流淌資金的比例該如何確定，什么時候補(bǔ)貨及如何確定補(bǔ)貨的

數(shù)量，作為童裝經(jīng)營者都應(yīng)該熟悉。

3.2.1進(jìn)貨前需要考慮的因素

童裝店的進(jìn)貨是一項狂雜而又繁瑣的工作。要做好進(jìn)貨工作，首先要注意下列幾個方

面的問題。

進(jìn)貨的數(shù)量：

進(jìn)貨數(shù)量包含多個方面，如進(jìn)貨金額，進(jìn)貨商品種類，單個商品種類及數(shù)量等。確定進(jìn)

貨金額有個比較簡單的方法，即把你整個店鋪的單月經(jīng)營成本加起來(包含店租、人工水電,

稅，管理費(fèi)用等等)，然后除以利潤率，得出的數(shù)據(jù)就是你每月要進(jìn)貨的金額。比如，你的

全部經(jīng)營成本為5000元，產(chǎn)品賣出平均利潤在200%,那你最起碼就需要進(jìn)2500元的貨/,

由于5000/200%=2500。這樣的話你剛好能夠平衡民收支。假如你只是進(jìn)了2(X)0元的貨。那

你即使把這些貨在一個月內(nèi)賣完，你的利潤也只有4000。這是不夠你的支出的。

單個商品種類的數(shù)量能夠細(xì)分為陳列數(shù)量、庫存數(shù)量與周轉(zhuǎn)數(shù)量。陳列數(shù)量就是你放

在貨架上的數(shù)量，庫存數(shù)量就是你倉庫里面?zhèn)湄浀臄?shù)量，周轉(zhuǎn)數(shù)量就是你在兩次進(jìn)貨期間實

際的出貨數(shù)量。從有多年經(jīng)營經(jīng)驗的經(jīng)營者得出的結(jié)論看，起碼每個單品要有3個才能夠維

持一個比較良性的商品周轉(zhuǎn)。當(dāng)你進(jìn)了一件商品乂出現(xiàn)了熱銷，你很快就需要為這個商品單

獨補(bǔ)貨，這時不管從所花費(fèi)的時間與資金.上看，都是得不償失的。而你不補(bǔ)貨，又只好眼睜

睜看著顧客失望地離開。但假如你進(jìn)了3件同樣商品的話，在銷售完這3件產(chǎn)品的期間其他

的產(chǎn)品也很可能需要,貨,這樣你就能夠一次性去補(bǔ)貨來提高［卜貨效率,從而節(jié)約補(bǔ)貨開支。

春季：換季時間從每年的2月底開始；

進(jìn)貨時機(jī):夏季：換季時間從每年的4月底開始；

秋季：換季時間從每年的7月底開始；

冬季：換季時間從每年的9月底開始。

但要注意的是每年兒童節(jié)，春節(jié)，圣誕節(jié)等等也是進(jìn)貨的最好時機(jī)。

進(jìn)貨原則：

作為業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的初始環(huán)節(jié)，進(jìn)貨同銷售一樣重要。沒有好商品，銷售也就無從談

起。組織適銷對路的商品，商品周轉(zhuǎn)快，資金占壓少，商品銷售才會充滿活力。反之，進(jìn)貨

搞得不好，不能組織適銷對路的商品，商品周轉(zhuǎn)就慢，資金占壓就多，庫存結(jié)構(gòu)就不合理,

甚至出現(xiàn)商品缺貨或者斷檔的情況。

在進(jìn)貨時，經(jīng)營者要堅持下列幾個原則。

確保進(jìn)貨質(zhì)量

童裝店務(wù)必有正當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨貨源，即從正規(guī)代理商或者總部進(jìn)貨，不要為幾元錢的價

差從非正規(guī)渠道進(jìn)貨。不正當(dāng)貨源進(jìn)貨價格固然會低一些，但質(zhì)量難以得到100%的保

證，比如購進(jìn)假冒產(chǎn)品、舊款產(chǎn)品、有瑕疵的產(chǎn)品或者保質(zhì)期將到期的產(chǎn)品。顧客對孩子

用的東西的質(zhì)量極端敏感，他們一旦購買了有缺陷的商品，以后再讓他們光顧就很難了。

反之，若店內(nèi)商品質(zhì)量有保證，顧客購買后使用效果好，那么他們就能夠繼續(xù)光顧同一

家店，甚至成為該店的長期顧客。

勤進(jìn)快銷

進(jìn)貨要處理好操縱庫存量與日常,銷售的關(guān)系，保持合理的庫存量。庫存量過小，

可能造成商品脫銷，脫銷會直接影響店鋪的經(jīng)營收益與聲譽(yù)。反之，庫存量過大，會

影響資金使用效率.，增加經(jīng)營成木。勤進(jìn)快銷是加速資金周轉(zhuǎn)、避免商品積壓的重要

條件，也是促進(jìn)經(jīng)營進(jìn)展的重要措施。店鋪務(wù)必力爭以較少的資金占用、經(jīng)營多而全

的品利I,加速商品周轉(zhuǎn)，做活生意。當(dāng)然，進(jìn)貨周期也并非越短越好，進(jìn)貨周期務(wù)必

要考慮店鋪的條件與商品的特點、貨源狀態(tài)、進(jìn)貨方式等多種因素。

以需定進(jìn)

以需定進(jìn)，就是要根據(jù)市場需求情況來決定進(jìn)貨的品種與進(jìn)貨數(shù)量，比如說是童

裝褲多一點還是童裝裙多一點。保證購進(jìn)的商品適合顧客的需要，能夠盡快地銷售出

去。盡可能避免購進(jìn)不適銷地商品與超量采購，以免產(chǎn)生大量積壓，導(dǎo)致虧損。在進(jìn)

貨時.，要調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌銮闆r：出現(xiàn)了什么新品種？銷售造勢如何？社會存量多少？價

格漲勢如何？顧客購買力狀況如何？明白了這些問題，進(jìn)貨時才能做到心中有數(shù)。

適時而進(jìn)

補(bǔ)貨要確實掌握時間需求。

是否能夠滿足顧客的需要？

是否能夠趕在促銷活動前進(jìn)貨？

進(jìn)貨的時候是否能夠躲開一天生意忙的時段，或者躲開周六、口與法定假口？

3.2.2進(jìn)貨、補(bǔ)貨、退換貨、接貨流程

下面耍緊介紹服裝商品的進(jìn)貨、補(bǔ)貨、退貨、換貨、接貨等環(huán)節(jié)。

1.進(jìn)貨（俗稱鋪貨）工作流程

如圖2-4所示：

根據(jù)訂貨單與總部聯(lián)系確認(rèn)本次進(jìn)貨明細(xì)單與發(fā)貨1=1期

圖2-4進(jìn)貨工作流程圖

2.補(bǔ)貨流程

如圖2-5所示：

3.接貨流程

如圖2-6所示：

圖2-6接貨流程

4.退換貨流程如圖2-7所示:

3.3商品陳列與裝飾

有效而成功的童裝陳列是消費(fèi)者面對的最直接的廣告沖擊與形象效應(yīng)，有著不容忽視的

現(xiàn)實意義與價值內(nèi)涵。隨著中國童裝行業(yè)的進(jìn)展成熟，意境行業(yè)對品牌的宣傳推廣手段也不

再局限于作?些媒體與戶外廣告，而是更務(wù)實地把眼光投向了最直觀表達(dá)品牌形象的店鋪，

因此店鋪的商品陳列就顯得愈發(fā)重要起來。

目前，國內(nèi)童裝陳列慢慢開始了正規(guī)化的層面。從銷售上來看，童裝陳列的不僅要在色

彩語言運(yùn)用、道具的肢體語言上吸引兒童，更重要的是要在情感上虜獲兒童的父母們；而從

美學(xué)陳列的角度來看，童裝陳列只需要注重兒童的色彩喜好就能夠了。在童裝的實際陳列操

作當(dāng)中，通常都采取兩種方式共同運(yùn)用。關(guān)于童裝品牌來說，陳列方案在選擇運(yùn)用陳列的技

術(shù)屬性上，還是要看其陳列的主題與品牌的定位。

童裝陳列裝飾的具體工作是指對?個賣場的整體氣氛進(jìn)行布置；首先要確立商品表現(xiàn)的

主題，然后使用專業(yè)搭配技法進(jìn)行櫥窗展示、貨品擺放、色彩搭配，再配合一定的光源，來

展現(xiàn)商品形象并表達(dá)商家的訴求點。

商家需要給消費(fèi)者展現(xiàn)一個非常到位的消費(fèi)場景，才能引發(fā)其購買欲望。而成功的裝飾

陳列正是能為產(chǎn)品提供這樣一個消費(fèi)場景.企業(yè)在廣告宣傳上花費(fèi)巨大，這固然能夠引起消

費(fèi)者的興趣并吸引其光顧，但并不能決定顧客在進(jìn)店后就慷慨解囊。真正決定顧客購買與否

的是商品本身。這個時候，服裝類商品給予消費(fèi)的第一印象是最重要的。隨著消費(fèi)者對商品

質(zhì)股、購物環(huán)境、購物方式等方面的要求的口益提高，商家也務(wù)必不斷地滿足消費(fèi)群體的審

美要求。

商品陳列裝飾的宣傳作用比廣告的宣傳更真實、更豐富、更直觀，它能讓消費(fèi)者直觀地

體會到商品的真實面貌與潛在內(nèi)涵。在歐洲，哪怕是一個小小的店鋪，在商品陳列上也是別

具匠心。在那里，陳列裝飾設(shè)計師與服裝設(shè)計師一樣具有重要的地位，山他們精心設(shè)計的桐

窗往往會吸引來往行人的駐足。由于裝飾陳列設(shè)計的特殊魅力，使得國外許多商家即使在經(jīng)

濟(jì)不景氣的情況下也不可能減少櫥窗設(shè)計的費(fèi)用。

現(xiàn)在，中國的服裝市場已成為世界矚目的國際化大市場，而國外品牌之因此能迅速讓國

內(nèi)消費(fèi)者青瞇，其中一個重要原因就是陳列裝飾技術(shù)所背給消費(fèi)者的強(qiáng)烈視覺沖擊。目前國

內(nèi)服裝企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績始終無法與西方國際大牌比肩，除了資金、理念、管理等方面的差距

之外，還有一個至關(guān)重要的原因：那就是國內(nèi)商家缺乏對商業(yè)場所整體氣氛的營造意識，與

對商品陳列裝飾的技術(shù)。

童裝的櫥窗陳列在歐洲進(jìn)展得卜分迅速，所使用的方法也是別出心裁，其對品牌自身的

市場銷售、品牌文化的傳播都帶來了十分好的效果。下面介紹四種歐美童裝櫥窗的陳列方式。

3.3.1童裝櫥窗展示

琴鍵式的布置

琴鍵陳列方式要緊是針對兒童心理特點進(jìn)行的一種陳列方法，運(yùn)用琴鍵的節(jié)奏感來表

達(dá)，這種櫥窗的展示方法能夠更法傳遞出服裝款式與服裝品牌的年齡消費(fèi)層。比如能夠巧妙

運(yùn)用琴鍵式布置，通過層次陳列法表現(xiàn)出各自不?致的效果，允分衣達(dá)出色彩語言的巧妙運(yùn)

用。這種陳列方式不要把色系分得太死板，賣場的左右冷暖色調(diào)要調(diào)好，色調(diào)不足的地方能

夠加入燈光進(jìn)行補(bǔ)充。為營造服飾展示效果氣氛，對設(shè)計的裝置結(jié)構(gòu)應(yīng)在實際操作中充分表

達(dá)服裝產(chǎn)品展示的輔助作用。展示空間營造得要合理、順暢、有很強(qiáng)的引導(dǎo)性?，F(xiàn)在的營銷

觀念更強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的心理感受，他們購物需要充足的自由空間、自主選擇，而增強(qiáng)引導(dǎo)

性因素參與店內(nèi)銷售行為，更能防性地加強(qiáng)銷售力度。

重點款式的推薦

童裝突顯陳列方式是利用櫥窗展示突出表現(xiàn)其所要重點推薦的服裝款式的一種陳列方

法，也是要緊進(jìn)行童裝品牌推廣的i種陳列方法。其使用的道具在造型上要能夠表現(xiàn)兒童的

形態(tài)特點。重點陳列法在運(yùn)用上表現(xiàn)的動作都是兒童在生活當(dāng)在的一些姿勢造型，這些都能

夠表達(dá)出其豐富的生活狀態(tài)，能夠有效地勾起兒童與兒童父母的想象,，刺激他們的購買欲

望。比如能夠是利用這種方法進(jìn)行陳列的，其模特與其他陳列道具的肢體語言在造型上、表

情上要更豐富，這樣才能讓陳列方案在實施過程中表現(xiàn)得更好.貨品展示風(fēng)格特殊別致，特

點突出，這不僅使品牌形象變得個性鮮明，還將豐富產(chǎn)品的外在形象，洎染品牌的感染力。

品牌主題的表達(dá)

童裝的主題陳列法的使用僅次于重點陳列法。其陳列與展示的目的是宣揚(yáng)品牌特殊的設(shè)

計理念與對兒童心理的表現(xiàn)。在操作過程中，陳列師能夠運(yùn)用與重點陳列法相結(jié)合的方式。

在表現(xiàn)形式上也都是采取與重點陳列方法一起使用，同時配合店堂里賣場陳列使用。這要緊

是根據(jù)童裝的品牌在經(jīng)營觀念與陳列方法上的結(jié)合，陳列師可根據(jù)臼已的實際進(jìn)行選用。

主題陳列法在童裝的櫥窗陳列當(dāng)中表達(dá)的形式有多種，這種陳列在運(yùn)用時，陳列師要

結(jié)合不一致的季節(jié)、不一致的陳列主題做調(diào)整，從而在視覺上對消費(fèi)者與觀賞者產(chǎn)生震動，

激發(fā)其購買的欲望。比如表達(dá)一種歡快的節(jié)日喜慶主題，就要讓消費(fèi)者從不一致角度所觀看

到的圖形都能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊作用，達(dá)到陳列展示的最佳效果。針對不一致節(jié)口

的不一致陳列方案設(shè)計要緊是表達(dá)節(jié)日文化的特點，同時根據(jù)節(jié)日色彩進(jìn)行店堂環(huán)境的改

變。節(jié)口主題陳列要注意下列幾點：

①燈光要點。節(jié)H最好的道具就是利用燈光進(jìn)行氣完的烘托，明確節(jié)目的氣氛主題。這

樣就會使陳列的效果達(dá)到事半功倍。

②道具的選用上要表達(dá)節(jié)日的特點.這是對主題陳列道具的要求.

③色彩的表現(xiàn)要符合節(jié)日主題文化思想。這是對色彩的要求。

童趣生活的模擬

童裝的生活展示是陳列櫥窗展示中的重點展示，要緊是模仿兒童在生活當(dāng)中各類可愛

造型與動作，此陳列的效果是非常好的。在運(yùn)用的時候了能夠充分表達(dá)出陳列師的設(shè)計創(chuàng)新

點。生活化櫥窗陳列展示對道具的選用與場景的設(shè)計要求要品，這就要求陳列師在進(jìn)行陳列

方案設(shè)計的時候就需要提早對道具與場景進(jìn)行必要的設(shè)計，以滿足陳列的需要。童裝

生活化陳列是一個非常具有代表性的生活化櫥窗陳列，充滿童趣的表達(dá)能夠讓陳列更加地具

有活力與生命力。童趣生活的陳列是運(yùn)用兒童的生活道具進(jìn)行模擬兒童生活實景的一種陳列

方式。在運(yùn)用的手法上通常是比擬兒童的各類表情與生活姿勢進(jìn)行。這種方式能夠增加兒童

的認(rèn)同感與歸屬感，引起兒童對該品牌的喜愛。

相比來說，童裝的陳列室還是容易讓人懂的，由于對兒童的心理分析要比成人更簡單

一些，表現(xiàn)形式上更加直觀些，并不需要追求太多像成人服裝表現(xiàn)的生活內(nèi)涵或者者意境。

但歐美近年的童裝陳列在表現(xiàn)形式與內(nèi)容上都在向著藝術(shù)化與內(nèi)涵方向進(jìn)展。

3.3.2商品陳列的原則

商品陳列須遵循如下原則：

看得見；以主打款式為核心，保持店面整體展示的簡潔明了，促成銷售的達(dá)成。

摸得著：注意點，面的統(tǒng)一結(jié)合.樹立.明確的主題.圍繞主題展示商品，

強(qiáng)化商品風(fēng)格。

要用POP,突出重點。

表現(xiàn)豐富且具個性；

條例清淅。要分類（系列）、分款式、分色系、分規(guī)格并及時理貨。。

3.3.3商品裝飾

簡單地說，商品陳列側(cè)重于商品在賣場空間的位置，與商品與商品之間的相對位置。

但要使商品成功地在賣場展示，還要考慮道具的應(yīng)用、燈光的投射、現(xiàn)場的環(huán)境與氣氛、各

種廣告的配合等等，這些工作就是所謂的“商品裝飾”

1.商品裝飾的目的與意義

保持清新、每日開店時都以最清新漂亮的姿態(tài)迎接顧客；

在特定范圍內(nèi)，把所在地商品聽個性與主題進(jìn)行強(qiáng)有力的表現(xiàn)。

2.裝飾中應(yīng)重點考慮的問題

如何使商品產(chǎn)生新鮮、生動的感受；

如何把商品的個性表現(xiàn)出來；

平放、吊放、疊放、懸掛方式的選擇；

展臺、模特、衣架等的選擇；

裝飾色彩的選擇；

裝飾設(shè)計風(fēng)格的選擇

3.裝飾空間

大櫥窗；小臺；

壁櫥；墻壁；

玻璃櫥內(nèi)；玻璃櫥上

4.商品裝飾的原則

首先要有明確的分類，一方面便于顧客媽媽的選擇，另一方面有利于對商品進(jìn)行管理;

有明確的裝飾主題，展示商品的個性與特點，表現(xiàn)童裝店的童真與童趣等等。

其次集中顧媽媽與孩子的視線。要設(shè)法做一些重點裝飾，把顧客媽媽的視線焦點集中于

一處，根據(jù)商品的形態(tài)與屬性來安排陳列的數(shù)量，色彩的配合。商品最后的展示效果取決于

色彩。要提早熟悉商品設(shè)計的資料與外觀印象等，以確定商品色彩組合。陳列裝飾的要緊功

能在于傳達(dá)信息，同時刺激消費(fèi)者的購買行為。因此，陳列裝飾管理的目標(biāo)是：

確保信息被充分有效地傳遞：

再則要掌握與操縱賣場的環(huán)境氣氛，使顧客能夠輕松地徜徉于商品之中。

第四章童裝店的營銷策略

4.1童裝市場的營銷略

制定童裝市場營銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需要與社會利益。為習(xí)慣前市場的變

化與迎合消費(fèi)需求的心理，其市場營銷策略應(yīng)針對兒童市場的特點與消費(fèi)需求的差異性，并

結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場的定位，可采取下列六個形式的市場營銷策略。

4.1.1形象營銷策略

國外企業(yè)已把“形象力”同人力、物力、財力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營與第四種資

源，“形象力”被公認(rèn)為是21世紀(jì)的新動力，因此，企業(yè)要在社會公眾形象中樹立良好的形

象才能吸引消費(fèi)者來購買商品。

童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開與塑造。商

場在開展形象營銷活動應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或者其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)

的公關(guān)活動。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品與完

善的售后服務(wù)。如建立青少年、兒童小俱樂部或者發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠

道，聽取與收集他們對尚品與服務(wù)的意見，從而確立以市場需求為中心的肯銷活動。在產(chǎn)

品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可結(jié)合不一致季節(jié)，不一致的市場熱點，

舉辦童裝系列展銷或者展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理的產(chǎn)

品形象來激起消費(fèi)者的購買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團(tuán)體與

有關(guān)組織舉辦社會公益性活動與服務(wù)性活動，以贏得社會公眾時商場的好感與信任。如淮

海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯(lián)舉辦''陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦

“育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象

則村求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在商場購有賓至如歸的感受。

通過成功的形象營銷塑造.使公眾對企業(yè)的經(jīng)營商品與服務(wù)有一個全新的認(rèn)識與熟悉,從而促

進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。

4.1.2概念營銷策略

概念營銷的內(nèi)容十分豐富。當(dāng)前商場概念營銷所使用的方法是通過廣告?zhèn)鞑ケ幌M(fèi)者

所同意。從科學(xué)角度看，人的消費(fèi)欲望、消費(fèi)功能一個重要因素是取決于人腦的反映、意識

的反映，當(dāng)人腦感受一次、多次乃至無數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或者商品信息，隨時間推移就會

牢固地形成某一商品概念，如“俞兆林”、“杉杉”、“開開”等品牌商品。

在概念營銷中，企業(yè)通過廣告語的概念營銷來嬴得市場份額。如華聯(lián)商廈的“我的華

聯(lián)，我的家”既溫馨又樸實：淮海青少年用品公司廣告語“天天迎來八、九點鐘的太陽”將

青少年、兒童比作八、九點鐘的太陽，確立365天服務(wù)對象。

4.1.3品牌營銷策略

品牌營銷是企業(yè)參與市場競爭與營銷之本。近幾年來，兒童服裝需求趨向品牌化，這

就促進(jìn)了兒童市場的品牌進(jìn)展.商場在童裝經(jīng)營活動中也逐步樹立品牌經(jīng)營意識，特別對

市場上知名度較高的品牌童裝已成為商場要緊引進(jìn)對象。為迎合消費(fèi)者對品牌的需求，在

品牌營銷方式上可根據(jù)市場需求與顧客對品牌童裝的愛好，在營銷活動中要不斷開發(fā)與尋

求新的品牌合作伙伴?，讓消費(fèi)者有更多的選擇余地。同時，當(dāng)新的品牌進(jìn)入市場后，商場

應(yīng)對其培養(yǎng)，通過宣傳與推廣讓市場與消費(fèi)逐步同意。在營銷方式上可使用商品展示活動

印發(fā)DM資料，使顧客對產(chǎn)品的設(shè)計構(gòu)思、面料選用、工藝技術(shù)與款式功能有所熟悉”再

結(jié)合產(chǎn)品推廣來引導(dǎo)消費(fèi)者，逐步向市場與顧客滲透，擴(kuò)大品牌童裝市場占有率，促進(jìn)品

牌童的銷售。

如：淮海青少年用品公司底樓商場匯合本市兒童服裝著名品牌，如“ABC童裝”、“米

奇妙”、“巴布豆”、等童.裝品牌，他們以特殊的品牌文化與經(jīng)營理念與高品位的定位，向公

眾展示其品牌產(chǎn)品，以習(xí)慣求新、求高、追求品牌消費(fèi)的需求。該公司為擴(kuò)大品牌童裝經(jīng)

營效益，利用廣告公布與印發(fā)DM資料等傳播媒體進(jìn)行宣傳，以裝品牌來襯托公司經(jīng)營特

色與公司的知名度，以著名品牌帶動通常品牌的銷售額。在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營同時，還不斷

開發(fā)新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對商場有?個新鮮感，從而引導(dǎo)其到商場看新牌、購

新牌。

4.1.4文化（知識）

文化營銷是一種高層次的營銷方法，現(xiàn)逐步被商家同意與采納。童裝市場文化營銷活動

應(yīng)結(jié)合兒童消費(fèi)特點來展開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對嬰兒服裝進(jìn)行推廣展示，并邀請

育嬰兒專家與童裝行家坐堂容詢。針對嬰幼兒不一致生長期結(jié)合不一致產(chǎn)品特性進(jìn)行推廣介

紹，幫助嬰兒家長學(xué)育嬰知識，引導(dǎo)家長如何科學(xué)，正確地選購嬰兒服裝，用現(xiàn)代科學(xué)文化

知識指導(dǎo)消費(fèi)，從而取代傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念與行為。

在文化營銷活動還能夠結(jié)合掃假日客流大的特點舉辦廣場文化活動o如淮海青少年用品

公司在商場廣場舉辦廣場文化活動，以卡通劇表演，廣場繪畫與書法比賽，廣場等活動形式

吸引學(xué)生與兒童來積極參與。通過舉辦系列文化營銷活動，讓參與活動的學(xué)生與兒童把我公

司作為休閑，購物與吸取知識的去處，在兒童節(jié)與國慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動，在

廣場搭臺舉行不一致品牌，不一致系列兒童時裝表演，向消費(fèi)者推廣新款童裝，介紹風(fēng)格各

異的童裝款式上所點綴的圖案，文字，色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵。同時，結(jié)合童裝節(jié)活動，通過

媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設(shè)計評選活動，由小朋友根據(jù)本人穿著愛好與個性特點將

自己的服裝進(jìn)行組合搭配，拍成彩照寄給公司，然后經(jīng)專家評選出最佳設(shè)計形象獎并給予獎

勵。該活動要緊是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識與陶冶孩子的服飾情操。通過各類

形式的文化營銷商場的增加了客源與提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標(biāo)消費(fèi)群體，使企業(yè)文

化營銷活動內(nèi)涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)效益。

4.1.5建立與進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適合世界經(jīng)濟(jì)一體化的營銷

模式，增加企業(yè)市場營銷能力.商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快，盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)與直銷網(wǎng)絡(luò)。

目前童裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷還未引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)

站，如淮海青少年用品有限公司為習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝

產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象與產(chǎn)品介紹。這要緊受童裝產(chǎn)品無

法直接感知的性能，還有消費(fèi)購物習(xí)慣局限于流通渠道面對面產(chǎn)品交換形式。我商場與市計

生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產(chǎn)品介紹資料，使用做好電話直購的形式來實施產(chǎn)品直銷，但

目前雙方尚在磨合階段與試驗階段。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)展與消費(fèi)購買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，商業(yè)功能不

應(yīng)僅僅局限于生產(chǎn)與消費(fèi)之間的流通橋梁作用。網(wǎng)絡(luò)營情作為新的營銷方式，將在童裝市場

開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷活動中有很大的進(jìn)展空間。因此，在童裝市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)作為一課題引起

商界的重視，以習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)展的市場環(huán)境，逐步建立網(wǎng)絡(luò)營業(yè)人員銷是企業(yè)市場營銷的

有效方法之一。

總之，現(xiàn)代化企業(yè)各類市場營銷策略都應(yīng)滿足顧客需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是

在滿足顧客需要后給予企業(yè)的I3報。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位與消費(fèi)者需求，因店制宜，因地

制宜，因市制宜地制定童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的?個有效

手段。

4.2童裝的促銷策略

據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)童裝企業(yè)的促銷活動費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4,這不能不說是一個

讓人倍受關(guān)注的現(xiàn)象。兵家有云：”戰(zhàn)無不備，攻無不克?！闭缫环菘b密的作戰(zhàn)方案在很大

程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是童裝促銷活動成功的保障。

那么童裝促銷方案畢竟該如何撰寫才能使銷售產(chǎn)生最大的回報實效？通常來說,要從下

列這些方面逐步展開。

4.2.1首先是促銷活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述

目前本土童裝品牌在市場上的狀況如何？開展這次活動要達(dá)到一種什么目的？是處

理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？

只有目的明確，才能使活動有的放矢。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，由于目前中國童裝品牌相互之

間的差異化不如成人裝那樣明顯，因此在實施活動之前，一定要弄清晰競爭對手與品牌的

差別性所在，哪怕是細(xì)微的，最終力爭讓本品牌的優(yōu)勢脫穎而出。

4.2.2其次是活動對象

本次活動針對的是所有兒童。家長還是莫一特定階層的兒童與家長？活動操縱在范圍

多大內(nèi)？什么人是促銷的要緊目標(biāo)？什么人是促銷的次要目標(biāo)？要緊是為了吸引家長購

買還是吸引兒童購買？（這里需要注意：盡管兒童消費(fèi)最終要通過家長購買來實現(xiàn)，但二

者的關(guān)注重點許多時候都存在著很大的差異）這些選擇的正確與否直接影響到促銷的最張

效果。

4.2.3活動主題的擬定

在這一部分，要緊是解決兩個問題：確定活動主題與包裝活動主題。是降價？價格折

扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什

么樣的促銷工具與什么樣的促銷主題，要考慮到活動的H標(biāo)、競爭條件與環(huán)境及促銷的費(fèi)

用預(yù)算與分配。

在確定了主題之后要盡可能地藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”淡化商業(yè)的促銷目的，使活

動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。通常來說，童裝都是面對家長與孩子這樣一個雙重

消費(fèi)群體，因此關(guān)于家長來說，可能很大程度上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，

而關(guān)于兒童這一直接消費(fèi)者來說，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。

值得重視的是，這一部分是促儲方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力與排

它性，讓人們真正愿意購買你的童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你的品牌特點。

4.2.4活動方式

這一部分要緊闡述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

A＞確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“蘭頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家

單獨行動，還是與經(jīng)銷商聯(lián)手？或者是與其它廠家聯(lián)合促銷？與政府或者媒體合作，有助于

借勢與造勢，兒童是祖國的未來，是人們關(guān)愛與保護(hù)的對象，政府與媒體也往往愿意從這一

點，做文章：與經(jīng)銷商或者其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用與風(fēng)險，擴(kuò)大整個活動的規(guī)

模與影響。

B＞確定刺激程度：要使促銷取得成功，務(wù)必要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象（如

兒童或者家長）參與。刺激程度很高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。

因此務(wù)必根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析與總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭扰c相應(yīng)的

費(fèi)用投入，要強(qiáng)調(diào)的是，這種刺激務(wù)必要突出公益性。

4.2.5活動時間與地點的選擇

促銷活動的時間與地點選取擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時間上盡

量讓兒童或者家長有空閑參與，如通?？蛇x擇五一，國慶黃金周或者兒童節(jié)，在地點上也要

讓消費(fèi)者方便（特別是兒童），而且要事前與城管，工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役

的時機(jī)與地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一

時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高

而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身份。

4.2.6廣告配合方式

一個成功的童促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？

選擇什么樣的媒介炒作（這個時候往往應(yīng)該選用大眾媒體或者一些專門針對啟蒙教育的節(jié)

目）？這些都意味著不?致的受眾抵達(dá)率與費(fèi)用投入。

4.2.7前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備分三塊：人員安排；物資準(zhǔn)備與試驗方案。

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”無空白點，也無交叉點。誰負(fù)責(zé)與政府、

媒體溝通？誰負(fù)責(zé)參與兒童的安全？誰負(fù)責(zé)方案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)

放？誰負(fù)責(zé)顧客的投訴？要各個環(huán)節(jié)都有考慮清晰，否則就會臨陣出煩惱，顧些失彼。特別

是一些幼兒參與活動的時候，偶爾會出現(xiàn)一些安全問題，務(wù)必要有專人負(fù)責(zé)，否則往往會阻

礙事個活動的進(jìn)行。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點

確保萬無一失，否則必定導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是.由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗來推

斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想，特別要注意到兒童

的身心承受能力。試驗方式能夠是詢問家長、孩子的老師，填調(diào)查表或者在特定的區(qū)域試行

方案等。

4.2.8中期操作

中期操作要緊是活動紀(jì)律與現(xiàn)場操縱

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)參與活動人員各

方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定，兒童比較好動，在活動中有的時候可能會由于興趣所至，注意力

發(fā)生轉(zhuǎn)移而我行我素，因此在活動前務(wù)必反復(fù)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律問題。

現(xiàn)場操縱要緊是把各個環(huán)節(jié)安排清晰，要做到忙而不亂，有條有理，包含意外情況處理，如

兒童受傷等。

同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度與重點進(jìn)行調(diào)整，保持對促

銷方案的操縱。

4.2.9后期連續(xù)

后期連續(xù)要緊是媒體宣傳的問題，對這次活動將在什么媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？以何種方式

宣傳才能達(dá)到或者超過預(yù)期的效果？

4.2.10費(fèi)用預(yù)算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入與產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。當(dāng)年愛多

VCD“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開

展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不

夠的，還務(wù)必要有足夠的財力支持。

此外就是意外防范。

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外，比如政府部門的干預(yù)，消費(fèi)者的投訴、參與者出意外

甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。務(wù)必對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必

要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。

4.2.U效果預(yù)估

預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進(jìn)行比較，從刺激

程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)本次童裝促銷活動的成功點與失敗點。

以上十二個部分是針對童裝促銷活動方案的一個整體框架。當(dāng)然，以實際操作中，應(yīng)大

膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較與優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益.

4.3童裝的促銷方案

公司的簡介

公司：

主題：

目的：增加童裝的知名度，提高市場銷售額。

內(nèi)容：運(yùn)用臭臭魚可愛的造型，與生動的故事，進(jìn)行圖形填色活動。

時間：200年月至200年月間，每月推出一款精美的填色圖案。

獎勵：顧客將總共三張的填色圖案寄回公司，對表現(xiàn)出色的消費(fèi)者公司給予物質(zhì)回報。

市場確立

/童裝現(xiàn)階段的要素消費(fèi)者是4-14的兒童，這一年齡段的孩子正處在生長發(fā)育的高

峰期，對周邊事物有強(qiáng)烈的好奇與求知欲，但又充滿童趣性。

,動畫片是他們的首選節(jié)目，個性化鮮明的卡通開象著手，贈送精巧小禮物，通過填

色活動發(fā)揮孩子的想象力，勾勒出自己心中色彩。

二.促銷目標(biāo)確立

要緊目標(biāo)通過促銷活動，促使目標(biāo)市場銷售額有顯著的提高。

三.促銷手段

,售點推廣活動，以填色比賽活動為主線，在售點中推出大型促銷擱牌，吊旗、小禮

品、形成促銷的良好氛圍，

/消費(fèi)達(dá)到貳佰元后贈送精美的填色圖案，及毛絨玩具。

,考慮到地區(qū)性的特點，要要緊區(qū)域投放宣傳單頁及報紙廣告。

在銷售過程中即使是質(zhì)品最好的產(chǎn)品，也無法自行將自己售出。顧客在購買某一商品或

者服務(wù)時，想對這一產(chǎn)品的信息有所熟悉。產(chǎn)品公司要佶助許多方式與手段將產(chǎn)品的性能與

用途介紹給潛在的顧客，這些方式與手段就是促銷策略與促銷手段。我們在開展?fàn)I銷活動時

務(wù)必嘗試多種促銷手段與策略對外公布信息，這樣我們接近目標(biāo)市場的機(jī)會才回大大增加，

要明白的是，我們所面對的目標(biāo)市場平均每天都在同意數(shù)以千計的各婁信息的狂轟爛炸，顧

客可能只對其中某些住處作出反應(yīng)，而對另外絕大部分信息則會置之不理。

促銷方案制定步驟

開展促銷活動時，為了與目標(biāo)市場進(jìn)行有效的溝通，我們務(wù)必選擇公布信息的各類渠道,

同時也要對我們的目標(biāo)市場進(jìn)行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動是一種綜合

性的活動，因此我們務(wù)必從整體上確立促銷方案，以便有效實現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實施具

體的促銷計劃時，我們務(wù)必按照下列七個步驟來制定總體的促銷方案：

1.確定目標(biāo)市場；傳達(dá)的促銷信息；6.確定促銷總體方案；

2.確定促銷目標(biāo)；4.選擇促銷渠道；7.評估促銷總體方案

3.確定通過促銷所要5.確定促銷的預(yù)算;之績效。

一.確定目標(biāo)市場

所渭確定目標(biāo)市場，事實上就是確定H標(biāo)產(chǎn)品或者服務(wù)針對的消費(fèi)者。在潛在市場中，

什么人需要你的產(chǎn)品，什么人在使用你的產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場

所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進(jìn)行營銷溝通，并在溝通

過程中傳達(dá)最適合他們的營銷信息。

舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞”在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客，

從孩子入手二家庭顧客這?群體，是單個消費(fèi)者的幾倍吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳

里更有收益。家庭顧客的光顧，要歸功于家庭中的那此孩子。為了爭取到這些小顧客，“麥

當(dāng)勞”配合贈送一些小禮品，服務(wù)員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，

這就不難懂得如今“麥當(dāng)勞”對“六一”這樣的節(jié)目的熱衷了。

二.確定促銷目標(biāo)

總體來說，你所希望實現(xiàn)的促俏目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場對促銷活動所作出的反應(yīng)，比

如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進(jìn)行購物。假如你希望通過刺激客房的購物欲望來達(dá)到提高銷

作:業(yè)績的目標(biāo)，那