（商務(wù)談判）管理溝通與談判

判?談判均有各自的需求、愿望或利益目標(biāo)，是目的性很強(qiáng)的活動(dòng)。?談判是壹種雙邊或多邊的行為和活動(dòng)，談判總要涉及談判的對(duì)象。?談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)。?綜上所述，追求利益，謀求合作、尋求共識(shí)是談判的主要?jiǎng)右颉?談判的要素，是指構(gòu)成談判活動(dòng)的必要因素。方的所有參和者。動(dòng)的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進(jìn)行。?談判背景，是指談判所處的客觀條件。?談判背景，主要包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個(gè)方面。?于環(huán)境背景方面，壹般包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、文化背景以及地理、?談判客觀上存于著不同的類型。論壹個(gè)問題，解決壹個(gè)問題，壹直到談判結(jié)束。題的解決。論其他問題。如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容均談妥為止。有利于雙方的溝通和交流，能夠采取任何形式。略和談判技巧。形式大多是基于以下原因：款、內(nèi)容也均比較明確。下售賣或購(gòu)買商品。只需于個(gè)別地方進(jìn)行調(diào)整和修改，所以，談判的內(nèi)容簡(jiǎn)單、明確。單獨(dú)接觸比較好，也可采取壹對(duì)壹的談判形式。談判工作的準(zhǔn)備和地點(diǎn)、時(shí)間安排上，均能夠靈活、變通。理談判中的壹切問題，從而避免了令出多頭、無法決策的不利局面。表較熟悉、了解時(shí)，談判就更為融洽。?第四，壹對(duì)壹談判克服了小組談判中人員之間相互配合不利的情況。?第五，壹對(duì)壹談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息。判不行，這是由小組談判的特點(diǎn)決定的。合。?第二，集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。?第五，經(jīng)小組談判達(dá)成的協(xié)議或合同具有更高的履約率。溝通信息，探測(cè)摸底。其特點(diǎn)表現(xiàn)為：確定合作條件，最終簽訂意向書和協(xié)議書。實(shí)現(xiàn)的。于談判中，談判雙方如果就標(biāo)的、質(zhì)量、數(shù)量、費(fèi)用、期限、判。?第壹，談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)性問題。?第二，合同談判是以法律形式確定雙方交易的有效性。相比較，這種談判的特點(diǎn)是：?于商務(wù)談判中，國(guó)際商務(wù)談判也稱為進(jìn)出口貿(mào)易談判或涉外談判。溝通。?(壹)自我溝通是同壹個(gè)人的溝通活動(dòng)。這些形式，調(diào)整好自己的情緒，使自己充滿自信地投入工作。及其關(guān)系?！?人際溝通是倆個(gè)人面對(duì)面地直接進(jìn)行信息傳播，或借助信件、電腦……）把大量分散的人組織起來進(jìn)行信息傳播或通過傳播把人組織起織信息溝通的過程。過程和環(huán)境。組織溝通系統(tǒng)包括個(gè)人信息系群體信息系統(tǒng)和組織信息系統(tǒng)這幾個(gè)層面。不相識(shí)的、對(duì)象不確定的多數(shù)人進(jìn)行信息傳播活動(dòng)的過程。受傳者眾多，但其具體對(duì)象和數(shù)量不確定。?談判涉及的范圍是極為廣泛的，幾乎沒有什判、機(jī)器設(shè)備談判、服務(wù)協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判。及合同的條款也均不同，因而談判的重點(diǎn)和策略也要做相應(yīng)的調(diào)整。給買方的行為。?技術(shù)交易談判壹般可分倆個(gè)部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判。材料不完整、不及時(shí)應(yīng)負(fù)有的責(zé)任。三部分構(gòu)成的。務(wù)。處理辦法；借方因生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)不善，不能履行協(xié)議的處理辦法等?；ビ绊憽Ｋ氐年P(guān)系和功能的整體形象和簡(jiǎn)明信息。是同壹個(gè)人的溝通活動(dòng)。這些形式，調(diào)整好自己的情緒，使自己充滿自信地投入工作。情感體當(dāng)下情緒中。。怒而不要暴怒，失態(tài)的暴怒會(huì)導(dǎo)致溝通失敗。型性格的人，不宜發(fā)怒。消極影響，達(dá)到有效溝通的目的。。決問題。為明天的障礙。對(duì)面地進(jìn)行信息交流的行為。揭示未知區(qū)；進(jìn)良好的人際關(guān)系發(fā)展。0指現(xiàn)有的心理狀態(tài)和擁有的知識(shí)對(duì)以后的心理和行為將要產(chǎn)生的影響。心理定勢(shì)直接影響人際信息傳播。這主要是自我心理定勢(shì)障礙。己信息反饋的態(tài)度。反饋不當(dāng)影響傾聽。傾聽，結(jié)果自己變成說話者，成為信息傳播者而不再是信息受傳者。聽。去脈，但因其反饋不當(dāng)，會(huì)影響傾聽。同情和理解。試、筆試、口試、網(wǎng)上對(duì)話等）。談的方法和提問技巧考察應(yīng)聘者。嚴(yán)格執(zhí)行招聘原則，不徇私情。對(duì)象。“雪花飄飄，白雪皚皚，春草不能發(fā)芽，請(qǐng)待來年。”工作能力，聰明靈活，渴望學(xué)習(xí)新技能，能夠很快學(xué)到新技能。。時(shí)間結(jié)合，時(shí)間長(zhǎng)度表示自己思考的條理性。。。。聘面試者十分反感。。來。應(yīng)避免埋怨或攻擊原工作單位。面試者握手，且感謝接待及對(duì)你的考慮，然后微笑著立即離開。工作。招聘主試人據(jù)手告辭，且且謝謝地，然后有禮貌地退出面試室。干事沒有耐心。此處不用你，自有用你處。當(dāng)代人應(yīng)有當(dāng)代人的胸襟膽略和生存意識(shí)。。落款（你的真誠(chéng)的……）。住宅電話號(hào)碼或E-mail）、現(xiàn)工作單位。。獲得資格證書（成績(jī)），獲得資格證書的時(shí)間。。），職情況。收下你的證件。這是原則，否則后患無窮。序依次寫出，因?yàn)樽罱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)很重要。?1.談判是雙方的合作?2.避免于立場(chǎng)上磋商問題?(二)于立場(chǎng)上討價(jià)仍價(jià)，仍會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。能性，理解或諒解對(duì)方的觀點(diǎn)。?第壹：我們要認(rèn)識(shí)、理解自己和對(duì)方的感情。?第二：要保全面子，仍要善于忍耐、傾聽。?第四：注意交流。談判人員的遴選是談判組織準(zhǔn)備工作中最關(guān)鍵的壹環(huán)。沒有具備良好素質(zhì)的談判人員，就不可能勝任艱苦復(fù)雜的談判工作。談判人員于掌握專業(yè)技能知識(shí)的同時(shí)，仍應(yīng)具備良好的綜合素質(zhì)。談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)大?1）談判人員的“識(shí)”決定性的作用，主要包括：氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識(shí)等內(nèi)容。?①政治思想素質(zhì)。?②信譽(yù)意識(shí)。?③合作意識(shí)。?④團(tuán)隊(duì)意識(shí)。?⑤效率意識(shí)。?2）談判人員的“學(xué)”?①商務(wù)知識(shí)。?②技術(shù)知識(shí)。?③人文知識(shí)。?3）談判人員的“才”?①談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人。?②商務(wù)人員。?③技術(shù)人員。?④財(cái)務(wù)人員。?⑤法律人員。?⑥翻譯。?商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容力求簡(jiǎn)明、具體、清楚，要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本本原則。讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)，于談判中靈活運(yùn)用。?①于確定何時(shí)開始談判、談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因分之三時(shí)提出來，這樣既經(jīng)過壹定程度的交換意見，有壹定基礎(chǔ)，又不會(huì)拖得太晚而顯得倉(cāng)促。問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī)，當(dāng)然也要給對(duì)方人員足夠的時(shí)間表達(dá)意向和提出問題。段或即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時(shí)間用于關(guān)鍵性問題的磋商上。始談?wù)}，迫使己方急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，列入重點(diǎn)討論范圍；哪些問題是非重點(diǎn)問題；哪些問題能夠忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，于邏輯上有什么聯(lián)系；仍要預(yù)測(cè)對(duì)方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必哪些問題是能夠不予以討論的。過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。于通則議程中，通常應(yīng)確定以下壹人員使用，具有保密性。其內(nèi)容壹般包括以下幾個(gè)方面：提問？誰來補(bǔ)充？誰來回答對(duì)方問題？誰來反駁對(duì)方提問？什么情況下要求暫時(shí)停止談判等等。(1)會(huì)談壹階段接近尾聲時(shí)；(2)于談判出現(xiàn)低潮時(shí)；(3)于會(huì)談出現(xiàn)僵局時(shí)；(4)于壹方不滿現(xiàn)狀時(shí)；(5)于談判出現(xiàn)疑難問題時(shí)。第三：提出假設(shè)條件的后果。為了獲得好的效果，將我方十之八九透露給對(duì)方。(1)由文化造成的愛好上的差異；(2)要考慮禮品價(jià)值的大??；(3)要注意送禮的場(chǎng)合。(1)要有市場(chǎng)意識(shí)；(2)善于判斷形勢(shì)；(3)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；(4)將危機(jī)變?yōu)樯鷻C(jī)。(1)保持冷靜；(2)初次接觸時(shí)，只談事實(shí)，不涉及個(gè)人感受。(3)對(duì)方有感情的表達(dá)，要進(jìn)行歸納和重新措詞，使之成為情緒化(4)明晰對(duì)方恭維的目的。(1)令人驚奇的問題；(2)令人驚奇的時(shí)間；(3)令人驚奇的行動(dòng)；(4)令人驚奇的人物。(1)給較低的價(jià)格，有明顯的議價(jià)傾向。(2)推算對(duì)方的“水分”。(3)弄清服務(wù)費(fèi)是否包括于價(jià)格之內(nèi)。(4)熟悉市場(chǎng)行情。(1)保持清醒的頭腦：(2)對(duì)復(fù)雜的資料進(jìn)行分類；(3)提綱挈領(lǐng)地抓問題；(4)引用政府法律，迫使對(duì)方講事情；(5)抓機(jī)會(huì)向?qū)Ψ介_展心理攻勢(shì)；(6)注意談判截止時(shí)間；(1)要求層次高有威信、信譽(yù)好；(2)選擇忠誠(chéng)可靠愿意合作的人；(3)代理人素質(zhì)要高，有市場(chǎng)判斷能力、創(chuàng)新能力、說服能力、應(yīng)變能力、自信心。(1)找出對(duì)方得以真正的意圖；(2)向?qū)Ψ交鼐匆紓€(gè)“石頭”;(3)不壹定非馬上回答；(4)使對(duì)方投的“石頭”為自己探路。(1)先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)之上應(yīng)先報(bào)價(jià)，相反則后報(bào)價(jià)。(2)報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定第四反映了報(bào)價(jià)方的期望水平。低報(bào)價(jià)（買方）；第三為自己討價(jià)仍價(jià)留有余地。(3)報(bào)價(jià)方式第三不附加任何說明。（三）抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)如果賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)：(1)揭穿對(duì)方把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。(2)制定壹個(gè)不超出預(yù)算的金額；(3)于其他方面上獲得補(bǔ)償；(4)召開小組會(huì)議，集思廣益；(5)沒簽訂合同前，要求對(duì)方做出某些保證。(6)于合同簽署上人越多越好。(1)不做無謂的讓步；(2)不輕易讓步；(3)讓步讓于刀口上；(4)我方認(rèn)為重要的問題力爭(zhēng)對(duì)方讓步；(5)不要承諾做同等程度的讓步；(6)如做出的讓步欠周，應(yīng)及早收回；(7)壹次讓步幅度不宜過大；(8)準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先開口；(9)讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確，每次均應(yīng)量化；(10)于接受對(duì)方讓不是要心安理得。(1)每次讓步均給對(duì)方壹定優(yōu)惠；(2)讓步幅度越來越?。?3)最后讓步方式不大。略。成交跡象;第五講話時(shí)也會(huì)體現(xiàn)成交信號(hào)。第四壹方擅自改動(dòng)協(xié)議，單方毀約。諷刺挖苦對(duì)方，指責(zé)謾罵，施加壓力，羞辱對(duì)方。(1)不重復(fù)討論過的條款；(2)若新的談判對(duì)手否認(rèn)過去的協(xié)議，要耐心的同時(shí)，說服之；(3)找借口，使談判擱淺；(4)不管對(duì)手是否更換談判人員，要有心理準(zhǔn)備；(5)申明我方立場(chǎng)，先前談妥的協(xié)議不能變動(dòng)；(6)對(duì)方更換談判人員時(shí)，不要急于談判，摸底后再談判。局；第二，避重就輕。第三，運(yùn)用休會(huì)政策。第五，利用調(diào)節(jié)人。仲裁人或調(diào)節(jié)人能夠起到以下作用：3．刺激啟發(fā)對(duì)方提出有創(chuàng)造性的建議。4．不待偏見的傾聽和接納雙方的意見。5．綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成。第六，調(diào)整談判人員。提供較優(yōu)惠的條件，或者是公司運(yùn)營(yíng)情況良好，知名度較高。第二．市場(chǎng)貨源緊缺，對(duì)方具有壟斷優(yōu)勢(shì)。第三．產(chǎn)品具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。各方面迫使買方做出讓步。各種優(yōu)惠條件。第六．壹方急于達(dá)成協(xié)議也會(huì)使自己處于劣勢(shì)。2．盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)?？傊?，要改變談判中的劣勢(shì)，于堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。第三，于確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所采取的行動(dòng)。第壹，當(dāng)對(duì)方提出反對(duì)意見時(shí)，要辨析出他提出的反對(duì)意見是哪壹種形第二，回答對(duì)方反對(duì)意見的時(shí)機(jī)很重要。第三，保持冷靜清醒的頭腦，以謹(jǐn)慎平和的態(tài)度回答對(duì)方的反對(duì)意見，是十分必要的。第四，回答對(duì)方的問題，要簡(jiǎn)明扼要，不要離題太遠(yuǎn)。第五，間接地反駁對(duì)方的意見是壹種較好的處理方法。什么從來不來中國(guó)”如果