湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風險防范制度優(yōu)化設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1湖南東江清水食品有限公司基本情況........................................................................1

2湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀................................................................1

3湖南東江食品有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風險防范制度存在的問題................2

3.1公司管理層缺乏風險防范意識..........................................................................2

3.2信用管理制度不健全..........................................................................................2

3.3賒銷審批流程不合理..........................................................................................3

3.4應(yīng)收賬款回款困難..............................................................................................3

4湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風險防范制度優(yōu)化設(shè)計............4

4.1建立風險管理體系..............................................................................................4

4.2健全信用管理機制..............................................................................................4

4.2.1事前對客戶進行調(diào)查................................................................................4

4.2.2定期對客戶進行信用評價........................................................................6

4.3規(guī)范賒銷審批流程..............................................................................................7

4.4建立一套完整的催收制度..................................................................................8

5總結(jié)................................................................................................................................9

參考資料.........................................................................................................................10

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風

險防范制度優(yōu)化設(shè)計

1湖南東江清水食品有限公司基本情況

注冊資金1000萬元的湖南東江清水食品有限公司于2016年3月14日

成立。公司主要生產(chǎn)休閑食品，如東江清水魚，味掌柜鴨，東江清水螺肉，魚

丸，魚餅，蟹柳，牙簽鴨肉等，現(xiàn)作為湖南特產(chǎn)的東江清水魚已占據(jù)東江魚市

場大半年，是主要生產(chǎn)休閑糖果魚的大型企業(yè)。公司廠房位于蘇仙區(qū)五里牌開

發(fā)區(qū)，屬湖南省級開發(fā)園區(qū)。公司切實將質(zhì)量管理制度的落實與生產(chǎn)實際相結(jié)

合，緊盯危害要害，準防死守，全面掌握了確保卓越產(chǎn)品品質(zhì)的要害。已經(jīng)具

備了過硬的水準，無論是生產(chǎn)設(shè)備，還是產(chǎn)品檢測手段，抑或是質(zhì)量保證體系。

擁有平方12000多平方的生產(chǎn)廠區(qū)，擁有包括50名管理和專業(yè)技術(shù)人員在內(nèi)

的4條加工生產(chǎn)線，300名員工，日產(chǎn)12.5噸。集育種、研發(fā)、生產(chǎn)、加工

為一體的現(xiàn)代化、科學化管理的生產(chǎn)基地。采取線上加線下相結(jié)合的方式銷售。

2湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

湖南東江清水食品有限公司以東江清水魚、螺肉、蟹柳、魷魚、魚丸、脆

骨等多種口味休閑食品為主營產(chǎn)品，采用線下各大超市零售方式，線上電商銷

售，發(fā)展產(chǎn)品代理商。

表1湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款帳齡分析表

客戶名稱欠款日期應(yīng)收帳款欠款0-30欠款31-60欠款61-90欠款大于

余額（元）天天天90天

人人樂超2022-4-323460.0000023460.00

市

吉之島2022-3-1834510.0034510.00000

步步高2021-7-2556230.0000056230.00

華潤萬家2022-3-2413990.0000013990.00

家樂福超2022-8-1522530.4522530.45000

市

家潤多2022-3-1531430.24031430.2400

紅旗連鎖2022-5-1721560.000021560.000

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

百佳超市2022-3-2033670.8000033670.80

由上述表可得知湖南東江清水食品有限公司大部分應(yīng)收帳款逾期1年左右，

可以很直觀的體現(xiàn)出湖南東江清水食品公司對應(yīng)收帳款的催收力度不佳，反復(fù)

的賒銷也導(dǎo)致一段時間內(nèi)應(yīng)收帳款持續(xù)增加，降低了資產(chǎn)的回流速度。造成東

江清水的營運資金緊張，增加壞賬風險，造成企業(yè)財務(wù)危機。

3湖南東江食品有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風險防范制度存

在的問題

3.1公司管理層缺乏風險防范意識

湖南東江清水食品有限公司采用賒銷的方式進行商品銷售，以提高銷售業(yè)

績，提高產(chǎn)品市場占有率，加快存貨周轉(zhuǎn)，擴大合作關(guān)系，建立良好的合作伙

伴關(guān)系。東江清水食品公司的管理者只看重企業(yè)銷售的擴大和利潤的增長，而

忽略了如何將貨款及時的收回。銷售員只管銷售，完成自己的銷售目標，沒有

重視后期的跟蹤與收回，形成大量的銷售欠款。這樣做雖然會帶來銷量上升、

銷售利潤上升，但也為公司帶來了不少應(yīng)收賬款。大量的應(yīng)收賬款未能及時收

回，必將會給公司帶來一定的資金周轉(zhuǎn)壓力，造成資金周轉(zhuǎn)緊張，并導(dǎo)致一定

的壞賬而增加企業(yè)的財務(wù)風險。在企業(yè)經(jīng)營中，如果不重視風險管理，就很難

發(fā)現(xiàn)市場中存在的潛在風險。

3.2信用管理制度不健全

湖南東江清水食品有限公司對客戶的信用調(diào)查做的不夠全面。湖南東江清

水食品公司為了擴大銷售量，不斷地擴大市場，銷售人員在開發(fā)客戶與爭取訂

單的同時，湖南東江清水食品公司的銷售人員為了擴大銷量，不斷拓展市場，

往往不顧對客戶的全面、系統(tǒng)、細致的考察，以開發(fā)業(yè)務(wù)為考量，一邊以爭取

訂單為目的，一邊開發(fā)客戶，一邊與對方客戶簽訂銷售合同，而不充分了解客

戶。這樣將會導(dǎo)致信息失真，了解不了對方底細，會導(dǎo)致企業(yè)的銷售量不斷增

大而利潤卻沒有提升會以至于后面的銷售回款變得無比困難。東江清水食品公

司曾經(jīng)有一個銷售人員在沒有經(jīng)過實際調(diào)查就與對方簽訂了銷售合同，還給予

對方銷售折扣，到后面款項需要回收才知道，對方公司根本無力償還欠款，最

終給企業(yè)帶來了1萬的壞賬損失，給企業(yè)造成了很大的風險。

此外，湖南東江清水食品有限公司對客戶的征信工作做得不夠全面，沒有

2

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

建立完善的客戶信用等級評定體系，沒有建立客戶相關(guān)檔案信息，沒有建立相

應(yīng)合理的征信政策和信用評價，進而也沒有能力對客戶進行償債能力的評估。

湖南東江清水食品有限公司采用的評級系統(tǒng)是一個簡單的評級系統(tǒng)，它主要由

銷售部門執(zhí)行，負責收集客戶資料整理匯總客戶信息，這些信息看起來很充分，

卻只能提供過去的信息，銷售部門不能準確分析對方客戶的未來發(fā)展狀況。

3.3賒銷審批流程不合理

湖南東江清水食品有限公司賒銷業(yè)務(wù)審批流程為：業(yè)務(wù)員根據(jù)顧客需求，

填寫發(fā)貨單，業(yè)務(wù)員直接優(yōu)惠，直接提供給顧客發(fā)貨，因為顧客是以前合作過

的老顧客。銷售人員把合同給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理審批后，倉庫給顧客提供發(fā)

貨。這個流程的不足之處在于權(quán)力都集中在銷售經(jīng)理的手上，很容易在這個中

間環(huán)節(jié)造成舞弊現(xiàn)象。賒銷過程如若不能夠通過嚴格審批，將會使得應(yīng)收賬款

持續(xù)不斷的增加，而無法收回。有些銷售人員很可能從銷售環(huán)節(jié)拿回扣，可能

會導(dǎo)致營業(yè)額虛增，容易導(dǎo)致欺詐行為。湖南東江清水食品有限公司的銷售經(jīng)

理也是從銷售人員中提拔，合同的最終審批權(quán)是在銷售經(jīng)理手上。

顧客提出需銷售人員談確定優(yōu)惠價格

要判

倉庫發(fā)貨銷售經(jīng)理審簽訂銷售合同

批

圖1湖南東江清水食品有限公司賒銷審批流程圖

3.4應(yīng)收賬款回款困難

湖南東江清水食品有限公司的銷售人員往往在完成了自己的銷售任務(wù)之后，

沒有對客戶進行后續(xù)的跟蹤，這就造成了對方公司的賬款拖欠，賬款回收不到

位，會導(dǎo)致企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)不能夠正常有效運行。銷售人員未對客戶還款情況

進行持續(xù)監(jiān)控，公司也未設(shè)置應(yīng)收賬款專項催收人員。不能及時收回應(yīng)收賬款，

會造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)緊張，給企業(yè)財務(wù)增加風險，從而產(chǎn)生一定的呆壞賬。

4湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風險防范制

度優(yōu)化設(shè)計

3

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

4.1建立風險管理體系

湖南東江清水公司的企業(yè)管理者想要有效的降低應(yīng)收賬款信用風險，應(yīng)該

結(jié)合企業(yè)自身實際情況，做出判斷，建立起一套完整的風險管理體系。要加強

對銷售人員的風險管理和風險評估的意識，加強對風險管理的認識。對未收回

的應(yīng)收未收款項，東江清水經(jīng)營管理者要及時管控，強化企業(yè)內(nèi)控管理機制，

調(diào)整對銷售人員的激勵機制，不能一味只看重銷售額，要堅持誰銷售、誰負責

的原則，將應(yīng)收未收款項的回收歸并到銷售人員的考核標準中。這樣不僅保障

了銷售額的增長同時也保障了銷售的回款，應(yīng)當避免為了獲利而一味地采取賒

銷方式來進行市場的交易，這樣也容易在問題出現(xiàn)時，會有相應(yīng)的解決措施。

對銷售人員進行風險培訓，以便在以后的工作中能夠及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)中存在的問

題和風險，起到一個預(yù)警作用，加強企業(yè)的內(nèi)部監(jiān)督，應(yīng)對企業(yè)自身關(guān)于應(yīng)收

賬款的流動進行跟蹤監(jiān)督。

風險預(yù)警風險識別風險級別

風險監(jiān)測風險管理措施風險告知

風險預(yù)防

圖2湖南東江清水食品有限公司風險管理體系

4.2健全信用管理機制

4.2.1事前對客戶進行調(diào)查

湖南東江清水公司想要規(guī)避損失的話，就要建立專門的調(diào)查部門，在與對

方簽訂銷貨合同之前，應(yīng)派遣銷售人員對所合作的客戶的信用進行詳細的了解

調(diào)查。需做到細致詳實，資產(chǎn)線索確鑿可信，這樣才能建立好一個安全的合作

關(guān)系。

4

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

調(diào)查完成后，由銷售人員填寫客戶信用調(diào)查報告。對于資信惡化的客戶，

應(yīng)采取相關(guān)措施，如要求客戶提供保證人及連帶保證，提高資信保證人，減少

供貨量或限制出庫，接受資產(chǎn)抵押等，并對客戶提供連帶保證。企業(yè)應(yīng)建立完

整的客戶檔案，開展準確的信用評價，根據(jù)企業(yè)自身對風險的接受程度，采取

有效措施確定具體信用級別，對客戶進行適當選擇，以防范信用風險。設(shè)立信

用專管員，信用專管員具體負責對客戶的信貸考核、授信額度控制等工作。

表2湖南東江清水食品有限公司客戶信用調(diào)查表：

1，基本信息

客戶名

稱

公司地

址

企業(yè)性（）私企（）個體（）有限責任公司

質(zhì)（）股份有限公司（）合伙

營業(yè)執(zhí)

照登記

機關(guān)

企業(yè)負成立時間

責人

2，主要負責人及聯(lián)系人

姓名性別職位手機出生年月

3，主要往來結(jié)算開戶銀行

項目往來銀行

銀行名稱

賬戶號碼

賬戶類型

開戶日期

經(jīng)常存款余額（）

4，基本經(jīng)營狀況

5

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

主營產(chǎn)品

年銷售收入

盈利狀況（）好（）一般（）較差

最近連續(xù)2年的（）好（）一般（）較差

經(jīng)營狀況

資金實力（）好（）一般（）較差

償債能力（）好（）一般（）較差

嚴重違法經(jīng)營行（）有（）無

為

該顧客經(jīng)營風險

及未來盈利能力

的預(yù)測

5，該客戶的業(yè)務(wù)信用記錄

以前的結(jié)算方式以前核定的信用額度

是否有信用超額（）是最高欠款金額

記錄（）否

有無發(fā)生不良欠（）是有無嚴重違約行為（）是（）否

款行為（）否

調(diào)查人員簽字：

4.2.2定期對客戶進行信用評價

（1）信用專管員每年1月份對已有客戶進行信用評價，根據(jù)客戶名冊進行

逐一綜合分析，并根據(jù)評分結(jié)果，結(jié)合客戶當期財務(wù)報表，對每一位客戶過去

一年的逾期付款情況進行信用等級評定。

表3湖南東江清水食品有限公司客戶信用等級表：

客戶計分標準客戶信用級別客戶信用類別

90分-100分一級客戶A

80分-89分二級客戶B

70分-79分三級客戶C

根據(jù)銷售人員的客戶資料，信用專管員計算出相應(yīng)的信用額度。A類客戶可

不受授信額度限制；對B類客戶，可視情況先確定授信額度上限后逐步增減；

對于C類客戶，要認真審查，只給少量信譽度，必要時也要支付一定金額的保

證。

6

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信用專管員審批后，將所計算的信用額度表交給財務(wù)部負責人和銷售部負

責人審批。信用專管員在經(jīng)過正規(guī)的審批流程后，將信貸額度確認函發(fā)送給客

戶，并將確認函抄送給客戶的業(yè)務(wù)員。作為日后銷售和收款控制的條件，信用

專管員在銷售系統(tǒng)中記錄信用額度金額，在此過程中，只有信用專管員才有權(quán)

限對額度進行修改操作。

4.3規(guī)范賒銷審批流程

湖南東江清水食品有限公司要建立一套完整的賒銷審批體系，有了體系才

能嚴格控制企業(yè)賒銷的各個環(huán)節(jié)，才能將企業(yè)可能出現(xiàn)的虧損減少到最低程度。

由銷售人員填寫審核表，再由信用管理員對客戶的情況進行分析審核，審

核通過后再由銷售經(jīng)理和財務(wù)部門審核客戶資格，視情況給予一定的賒銷額度，

由信用管理員確認無誤之后經(jīng)過總經(jīng)理審核，審核無誤再由財務(wù)部門開具出庫

單，再由倉庫根據(jù)銷售合同發(fā)貨。

需求填寫審核表

銷售人員

顧客信用管理員

倉庫據(jù)單否

是否

發(fā)貨不予發(fā)貨

通過

開具出庫是

單財務(wù)部門

審核通過給予額度

財務(wù)部門總經(jīng)理銷售經(jīng)理

圖3湖南東江清水食品有限公司的賒銷審批流程圖

表4湖南東江清水食品有限公司賒銷審核表：

公司名稱公司性質(zhì)

公司地址注冊資金

業(yè)務(wù)聯(lián)系人電話

經(jīng)銷商\代理商月銷售額

賒銷申請理由（業(yè)付款情況從不偶爾超有時超經(jīng)常超期

務(wù)員填寫）超期期（）期（）（）

（）

7

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銷售經(jīng)理鑒定：賒銷期限：

1.該公司在行業(yè)中的信譽：

2.該公司的業(yè)務(wù)規(guī)模:

3.目前超期應(yīng)收賬款:

4.建議給予賒銷額度:

簽名：

財務(wù)部門鑒定：賒銷期限：

1.客戶最近半年內(nèi)在我公司的業(yè)務(wù)和付款情況

時間

月進貨額

2.給予賒銷額度:

賒銷期限：

財務(wù)經(jīng)理意見：

財務(wù)總監(jiān)意見：

總經(jīng)理意見：

4.4建立一套完整的催收制度

湖南東江清水食品有限公司對應(yīng)收賬款回收情況較好的銷售人員，根據(jù)誰

銷售、誰回款的情況，制定完整的銷售回款制度，并將責任落實到每個銷售人

員，并給予一定的獎勵，這也是一種激勵手段。主管財務(wù)的人員專門負責會計

核算和監(jiān)督，為后續(xù)的清收工作，做到了有據(jù)可依。建立系統(tǒng)的催收制度加大

賬款的回收力度，有需要時可以設(shè)黑名單。入了黑名單的客戶，公司不再進行

合作。公司財務(wù)部門要做好壞賬管理，避免公司因不能及時回收應(yīng)收賬款而導(dǎo)

致的財務(wù)危機。

催收階段催收策略

前期催收人工\自動電話

短信

郵件

8信函

屬地催收

資產(chǎn)保全

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