湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司銷售人員績(jī)效薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司的簡(jiǎn)介..........................................1

2湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司銷售人員績(jī)效薪酬制度的現(xiàn)狀......................1

2.1銷售人員薪酬體系現(xiàn)狀......................................1

2.2銷售團(tuán)隊(duì)的組成............................................3

3湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司銷售人員績(jī)效薪酬制度存在的問(wèn)題及分析............4

3.1績(jī)效薪酬對(duì)內(nèi)缺乏公平，對(duì)外缺乏競(jìng)爭(zhēng)力......................4

3.2新員工比老員工工資高......................................4

3.3績(jī)效提成結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理....................................5

3.4績(jī)效考核制度不完善........................................5

4湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司銷售人員績(jī)效薪酬制度的優(yōu)化設(shè)計(jì)..................6

4.1績(jī)效薪酬結(jié)構(gòu)優(yōu)化..........................................6

4.2績(jī)效薪酬提成跨度優(yōu)化......................................6

4.3績(jī)效薪酬考核體系優(yōu)化......................................7

5總結(jié)............................................................8

參考資料.........................................................9

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司銷售人員績(jī)效薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

1湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司的簡(jiǎn)介

湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)有限公司是一家以電力工程施工為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，是一家

以電力工程施工為主的企業(yè)。（需審批的項(xiàng)目，由有關(guān)部門審批后方可從事，但

需提供相應(yīng)的審批證明）一般項(xiàng)目：烘爐、熔爐和電爐；烘焙爐，鍛燒爐和電

爐的銷售；生產(chǎn)一般機(jī)械（特殊機(jī)械除外）；生產(chǎn)特種裝備（除有執(zhí)照的特種裝

備）；專業(yè)從事玻璃、陶瓷及搪瓷產(chǎn)品的生產(chǎn)；智能化基本生產(chǎn)設(shè)備；智能化基

本生產(chǎn)設(shè)備的銷售；新材料技術(shù)的開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)；新材料技術(shù)的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用；經(jīng)

營(yíng)主業(yè)BusinessScope：科技服務(wù)，科技開(kāi)發(fā)，科技咨詢，科技交流，科技轉(zhuǎn)

讓，科技推廣；建材專用設(shè)備的制作；工控電腦與系統(tǒng)；公司主要從事工控電

腦、電腦及電腦的制造、印刷、印刷等業(yè)務(wù)；3C印刷原料的銷售；制作手工藝

品和祭祀用具（不包括像牙類和牙類產(chǎn)品）；（除像牙類和牙類產(chǎn)品以外）手工

藝品和祭祀用具的銷售；技術(shù)進(jìn)口和出口。

2湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司銷售人員績(jī)效薪酬制度的現(xiàn)狀

2.1銷售人員薪酬體系現(xiàn)狀

2.1.1銷售人員薪酬構(gòu)成

除銷售總經(jīng)理外，本公司的銷售員工工資系統(tǒng)如表1所示：

圖1薪酬構(gòu)成

1

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

2.1.2固定工資

工資按月支付，包括崗位工資，工齡工資，學(xué)歷工資，津貼等。職位薪金

公司將業(yè)務(wù)部分為六個(gè)不同的業(yè)務(wù)員職級(jí)（推銷員不包括在內(nèi)），按職級(jí)計(jì)算其

職級(jí)薪酬，職級(jí)薪酬按“一崗一薪”，職級(jí)高低而定，職級(jí)高而相應(yīng)薪酬高。表

1中列出了詳細(xì)信息。

表1崗位工資

崗位名稱崗位級(jí)別崗位工資(元/月)

銷售總經(jīng)理66000

大區(qū)經(jīng)理54700

重點(diǎn)省經(jīng)理43500

重點(diǎn)市經(jīng)理32500

業(yè)務(wù)員21400

促銷員120元/小時(shí)

2.1.3浮動(dòng)工資

湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司按照企業(yè)的實(shí)際情況，按照員工的技術(shù)水平和貢獻(xiàn)，制

定了相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。如果一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)狀況良好，有足夠的資金來(lái)償還，

那么它的薪酬水平就會(huì)提高；相反，如果一個(gè)公司的利潤(rùn)降低了，就降低了他

們的工資水平。薪酬的變動(dòng)僅限于公司內(nèi)部。

變動(dòng)的薪金基礎(chǔ)和比率：

(1)在綜合了每位勞動(dòng)者的基礎(chǔ)薪酬后，增加了可變薪酬。

(2)薪酬變動(dòng)分為五個(gè)檔次；0塊，50塊，100塊，150塊，200塊。

(3)浮動(dòng)工資比例，一等不超過(guò)10%出的，二等不超過(guò)20%，三等不超過(guò)

25%，四等不超過(guò)35%，五等為10%。

(4)一級(jí)的基本薪酬標(biāo)準(zhǔn)是200元，二級(jí)的基本薪酬標(biāo)準(zhǔn)是150元，以此類

推。優(yōu)秀的，就是班長(zhǎng)的工作表現(xiàn)，或者是對(duì)工人的質(zhì)量，以及他們?cè)诠ぷ髦?/p>

所遇到的問(wèn)題，做出的特別貢獻(xiàn)。

(5)對(duì)特別勞動(dòng)者或職位，可以給予特別補(bǔ)貼，補(bǔ)貼額為50元，100元，150

元，200元。

(6)培育全能型人才。通過(guò)廠里的訓(xùn)練或者自己的努力，掌握多種用途的技

術(shù)，并且能夠聽(tīng)從上級(jí)的安排，在平常的工作中有優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，在特別情況下

有杰出的貢獻(xiàn)。生產(chǎn)部通過(guò)對(duì)各單位的評(píng)估，確定了對(duì)“多能工人”的補(bǔ)助標(biāo)

2

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

準(zhǔn)，從100元到200元不等。

2.2銷售團(tuán)隊(duì)的組成

到現(xiàn)在為止，湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司共有12名銷售員，其中1名是35歲及以

上，4名是30-35歲,6名是25-29歲,1名是25-25歲,1名是25-35歲。這個(gè)比

率顯示在下面的圖表中。

圖2湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司銷售人員年齡構(gòu)成

圖3湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司銷售人員專業(yè)構(gòu)成

3

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

3湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司銷售人員績(jī)效薪酬制度存在的問(wèn)題及分析

3.1績(jī)效薪酬對(duì)內(nèi)缺乏公平，對(duì)外缺乏競(jìng)爭(zhēng)力

在公司的工資發(fā)放中，公平性是非常重要的。不過(guò)，一般的公司都會(huì)重視

中高管，而不會(huì)重視底層高管，再加上他們的薪水都是通過(guò)財(cái)務(wù)部門給他們發(fā)

的，所以他們并不知道自己的薪水有多高，所以他們會(huì)認(rèn)為自己付出了太多，

沒(méi)有得到應(yīng)有的回報(bào)，所以才會(huì)有一種負(fù)罪感。下面是湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司和其

他同類公司的員工工資對(duì)比：

表3薪酬對(duì)比表

4.5k-7k7k-9k9k以上

S公司薪酬48.2%31.8%20%

R公司薪酬20%50%30%

D公司薪酬25.2%49.7%25.1%

從表格中可以看到，湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司的工資在4.5K到7K之間的比例要

比其它公司高得多，7K到9K之間的比例要比其它公司低得多，9K以上的比

例與其它公司相差無(wú)幾，這使得他們?cè)谌瞬攀袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力顯著下降?？紤]

到湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司的內(nèi)外矛盾，再這么發(fā)展下去，不僅會(huì)導(dǎo)致公司的人才大

量流失，而且還會(huì)影響到公司的整體結(jié)構(gòu)。二來(lái)，他們也不會(huì)對(duì)那些天才感興

趣，更不會(huì)愿意加入他們。如此一來(lái)，他們就會(huì)面對(duì)一個(gè)問(wèn)題：“想留的人留

不住，想要的人不進(jìn)來(lái)”的一個(gè)處境，不利于公司長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

3.2新員工比老員工工資高

湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司之所以會(huì)招聘新人，一來(lái)是因?yàn)樗麄兇_實(shí)需要人才，二

來(lái)也是因?yàn)樗麄兡軌驗(yàn)楣咎峁┮环N新的文化和理念，為公司提供一種新的動(dòng)

力。而公司一般都會(huì)在新來(lái)的人進(jìn)入公司以后，給予他們更多的支持，這樣才

能讓他們更好的融入到自己的崗位上，穩(wěn)步的發(fā)展。新老員工的工資所占比例

見(jiàn)下表，從表中可以看出，7K-9K中新員工的占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老員工，4.5K-7K中

老員工的數(shù)量要大于新員工，因此新員工的整體薪酬水平要大于老員工。這么

做肯定會(huì)讓那些老員工心里不舒服，會(huì)讓他們認(rèn)為自己受到了公司的特殊待遇，

受到了公司的歧視。

4

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

圖5新老員工薪酬對(duì)比表

3.3績(jī)效提成結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理

這是一個(gè)非常流行的說(shuō)法：“銷售人員是以表現(xiàn)為職業(yè)的”。這是事實(shí)，的

確在一個(gè)銷售人員的薪酬組成中，底薪和業(yè)績(jī)提成是最重要的兩個(gè)組成部分，

它們?cè)谛匠杲Y(jié)構(gòu)中所占的比例如下：

表4薪酬占比表

薪酬結(jié)構(gòu)所占比重

基本工資37%-42%

績(jī)效提成48%-58%

獎(jiǎng)金和補(bǔ)貼8%-10%

從這個(gè)表格中我們可以看到，銷售人員的績(jī)效工資所占比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于基

本工資，從而導(dǎo)致了員工之間的工資差異。因?yàn)榈仔讲粫?huì)變化，分紅、津貼等

只會(huì)在比例中占據(jù)很小一部分，但業(yè)績(jī)提成卻是沒(méi)有限制的，占比最高。這將

導(dǎo)致銷售員工資的過(guò)度彈性。在發(fā)放薪水的過(guò)程中，高管們可以從薪水上看出

誰(shuí)的實(shí)力強(qiáng)，誰(shuí)的實(shí)力弱，不過(guò)對(duì)于一些底層的高管們來(lái)說(shuō)，這并不是一種激

勵(lì)，因?yàn)槊總€(gè)人的潛力都是無(wú)窮的?？梢越o他們更多的鼓勵(lì)。

3.4績(jī)效考核制度不完善

雖然績(jī)效考核在整個(gè)薪酬體系中，并不算什么，但是卻也是一個(gè)很重要的

環(huán)節(jié)，考核，一般都是由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)確定的，所以，考核，并不是一個(gè)很好的

5

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，他們的評(píng)估過(guò)程很簡(jiǎn)單，評(píng)估中沒(méi)有任何的客觀標(biāo)

準(zhǔn)，更多的是依靠領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)的主觀判斷，沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的說(shuō)明，所以評(píng)估的

結(jié)果肯定是模棱兩可的。

4湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司銷售人員績(jī)效薪酬制度的優(yōu)化設(shè)計(jì)

4.1績(jī)效薪酬結(jié)構(gòu)優(yōu)化

對(duì)于老員工的工資低于新員工的問(wèn)題，由于銷售人員之間的薪酬差異，主

要體現(xiàn)在績(jī)效提成這一點(diǎn)上，所以存在差異是無(wú)法避免的。大家都清楚，老員

工之所以會(huì)感到不平衡，是由于他們認(rèn)為公司把更多的資源交給了新員工。因

此，公司要做的就是要讓他們的心理得到穩(wěn)定，所以他們都要從新員工入手。

第一，公司可以在薪酬結(jié)構(gòu)中增加一項(xiàng)工齡工資，一年100元，兩年200元，

三年400元，四年以上500元。第二，就是將銷售人員新老員工均衡地穿插分

為三個(gè)小組，并設(shè)立一個(gè)小組銷售獎(jiǎng)。這樣，一可以讓新老員工之間的關(guān)系更

加和諧，二，也可以達(dá)到互利共贏的效果。有了更多的競(jìng)爭(zhēng)，公司的氛圍就會(huì)

更好。本公司將對(duì)員工工資進(jìn)行如下調(diào)整：

圖7薪酬結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整圖

4.2績(jī)效薪酬提成跨度優(yōu)化

根據(jù)以上的各部分薪酬占比結(jié)構(gòu)，可以看出，績(jī)效工資所占的比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)

6

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

超過(guò)了基本工資所占的比例，從中可以看出，大多數(shù)的銷售人員的薪酬水平都

集中在4.5K-7K之間，就可以看出，大多數(shù)的工作人員的績(jī)效工資都不是很高。

長(zhǎng)期下去，工作的工作熱情會(huì)受到影響，因此，企業(yè)必須要更多地對(duì)銷售人員

進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，從根源上提高他們的專業(yè)技能。其次，我們將我們的獎(jiǎng)金區(qū)

間縮小，具體的劃分，如果差距過(guò)大，那些表現(xiàn)好的人，肯定會(huì)不滿，具體的

劃分，見(jiàn)下圖：

表5業(yè)績(jī)范圍細(xì)化表

訂單成交的毛利潤(rùn)X元獎(jiǎng)金提成

X>250004000

25000≤X<500006000

50000≤X<80000900(X-50000)*8%

80000≤X<150001200(X-50000)*10%

150000<X<2000001500(X-50000)*12%

200000≤X<3500002000(X-50000)*15%

350000≤X<5000002500(X-50000)*20%

500000≤X5000(X-50000)*30%

這樣一來(lái)，就可以最大限度地提高他們的業(yè)績(jī)，同時(shí)也可以最大限度地減

少他們之間的矛盾。人就是要吃到了好處，才能更好地工作，這也讓大家的工

作熱情大增。

4.3績(jī)效薪酬考核體系優(yōu)化

首先，我們要引入一個(gè)指紋識(shí)別系統(tǒng)，讓所有的員工，都要按照自己的上

班時(shí)間，進(jìn)行身份驗(yàn)證，然后我們要成立一個(gè)監(jiān)察委員會(huì)，監(jiān)察委員會(huì)的組成，

是我們的工作人員，通過(guò)選舉產(chǎn)生的。對(duì)公平性的要求更高。而且測(cè)試的結(jié)果

7

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

是公開(kāi)的，需要更多的步驟，才能讓人信服。測(cè)試的詳細(xì)過(guò)程如下：

圖8考核流程優(yōu)化圖

5總結(jié)

湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)公司是一個(gè)新興的公司，它的轉(zhuǎn)變是許多新興的公司共同的

一個(gè)成長(zhǎng)歷程，所以它的轉(zhuǎn)變很有典型意義。湖南源創(chuàng)實(shí)業(yè)集團(tuán)從自身的角度，

剖析了與公司的生存與發(fā)展息息相關(guān)的銷售員的業(yè)績(jī)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的根源，

并給出了相應(yīng)的改善措施