2012長(zhǎng)沙大河西岳麓區(qū)近三汊磯大橋附近谷山項(xiàng)目前期溝通提案

谷山公園工程溝通案本次溝通綱要一、如何正確認(rèn)識(shí)工程，找準(zhǔn)區(qū)域占位，讓工程價(jià)值最大化？二、在精準(zhǔn)定位前提下，如何在營(yíng)銷上獨(dú)辟蹊徑？工程價(jià)值認(rèn)知工程定位認(rèn)知工程營(yíng)銷建議工程特征1：位于濱江新城邊緣地段，緊靠生態(tài)中心區(qū)。生態(tài)中心區(qū)中央商務(wù)區(qū)活力生活區(qū)N本案總體規(guī)劃：濱江新城規(guī)劃基于長(zhǎng)沙市軌道站點(diǎn)布局規(guī)劃，圍繞地鐵站營(yíng)造擁有鮮明特色的三個(gè)功能核心區(qū)，即中央商務(wù)區(qū)、生態(tài)中心區(qū)、活力生活區(qū)。工程特征2：工程周邊目前經(jīng)濟(jì)適用房聚集，客戶層次偏低，區(qū)域認(rèn)同較低泉塘商圈工程所在位置目前主要是以經(jīng)濟(jì)適用房為主，區(qū)域認(rèn)知度較差，但是隨著濱江新城的開發(fā)，以納愛(ài)斯陽(yáng)光麗城為代表的中高檔次工程開始出現(xiàn)。工程特征3——工程內(nèi)部公園資源利用價(jià)值高，可與規(guī)劃的生態(tài)居住區(qū)相照應(yīng)工程緊靠濱江新城規(guī)劃的生態(tài)中心區(qū)域，工程內(nèi)部規(guī)劃的內(nèi)部公園能大大提升工程價(jià)值，可以與外部環(huán)境做到內(nèi)外雙修。定王墓址待建公園工程特征4：大區(qū)位交通資源配套良好，但是目前公交配套缺乏。工程所處大區(qū)位上，隨著過(guò)江隧道，福元大橋及地鐵的逐步完善，未來(lái)交通資源配置良好，但是目前公交配套缺乏，而且對(duì)工程本身來(lái)看，與區(qū)域工程相比，交通配套并不構(gòu)成工程主力賣點(diǎn)。三汊磯大橋長(zhǎng)望路過(guò)江通道（擬建）

銀盆嶺大橋營(yíng)盤路過(guò)江隧道福元路大橋（在建）大區(qū)域交通網(wǎng)絡(luò)局部區(qū)域交通網(wǎng)絡(luò)916路402路工程特征5：工程周邊工程多為品牌大規(guī)模工程，本案在產(chǎn)品上無(wú)很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前工程周邊主要是籌建工程，納愛(ài)斯陽(yáng)光麗城預(yù)計(jì)年前開盤，但是由于市場(chǎng)形勢(shì)不好，到目前為止還未開盤，其產(chǎn)品56-273平米1-6房，產(chǎn)品線豐富。80-85㎡100-126㎡工程認(rèn)知：濱江新城是大河西先導(dǎo)區(qū)啟動(dòng)的核心區(qū)域，工程緊挨規(guī)劃中的生態(tài)中心區(qū)，未來(lái)居住環(huán)境較好；工程周邊目前聚集經(jīng)適房，區(qū)域客戶層次低，認(rèn)知度不高；工程內(nèi)部公園資源豐富，公園利用價(jià)值高；大區(qū)位未來(lái)交通資源配套良好，目前公交配套缺乏；工程周邊競(jìng)爭(zhēng)工程目前主要以品牌開發(fā)商開發(fā)工程為主，本案在品牌、規(guī)模上都無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；整合工程特征，不難發(fā)現(xiàn)，工程在區(qū)位、商業(yè)、交通、產(chǎn)品方面，雖然均具有一定特點(diǎn)但和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比優(yōu)勢(shì)不明顯，而且還存在一定的劣勢(shì)。我們認(rèn)為：如何利用好規(guī)劃中公園資源對(duì)于本案來(lái)說(shuō)將注定成為工程的核心賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力擁有公園資源的工程在長(zhǎng)沙并不唯一公園住宅概念也不是首次出現(xiàn)在長(zhǎng)沙市場(chǎng)上那么本工程作為長(zhǎng)沙又一個(gè)“公園住宅〞究竟有什么不同？工程定位—公園住宅—可達(dá)型“一目之遠(yuǎn)〞公園住宅，由于距離公園位置稍遠(yuǎn)，公園資源可利用的方面不是很多，主要表達(dá)在營(yíng)銷推廣宣傳方面，借助公園概念炒作自身產(chǎn)品，將住宅貫注公園的概念。長(zhǎng)沙第一代公園住宅項(xiàng)目名稱景觀翡翠華庭靠近燕子山公園威爾士春天瀏陽(yáng)河景觀、市苗圃福天月畔灣月湖公園財(cái)富名園月湖公園臥琥城瀏陽(yáng)河、月湖公園福天月畔灣、財(cái)富名園和臥琥城均借月湖公園之景，威爾士春天借瀏陽(yáng)河、翡翠華庭靠燕子山打造公園住宅，站在房子里，不一定可以看到公園風(fēng)景的“一目之遠(yuǎn)〞公園住宅。工程定位—公園住宅—可看型“一路之隔〞公園住宅對(duì)公園資源的利用主要表達(dá)在朝向公園景觀的景觀房型設(shè)計(jì)上和營(yíng)銷推廣宣傳方面，“我家對(duì)面是公園〞的距離使得產(chǎn)品在景觀設(shè)計(jì)方面有著許多獨(dú)特的地方，景觀房型往往是這一類公園住宅的主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣亮點(diǎn)。公園九號(hào)和烈士公園僅一路之隔，藏瓏湖上國(guó)際緊挨月湖公園，站在房子里，可眺看公園風(fēng)景的“一路之隔〞公園住宅。工程定位—公園住宅—可觸型“0距離〞公園住宅：與公園0距離接觸，甚至住宅就在公園內(nèi)，站在房子里，伸手可觸公園，“家即是公園，公園即是家〞的概念。從住宅與公園的關(guān)系上來(lái)說(shuō)是最具親密關(guān)系的公園住宅模式。保利麓谷林語(yǔ)工程內(nèi)部保存200多畝的山體和自然水系，將公園作為私家珍藏，從住宅與公園的關(guān)系上來(lái)說(shuō)是最具親密關(guān)系的公園住宅模式即“0距離〞公園住宅?？傮w規(guī)劃圖第一代公園住宅被定義為區(qū)域內(nèi)有公園第二代公園住宅根本上能夠看見(jiàn)公園第三代公園住宅必須得靠近公園或由開發(fā)商自己“造園〞第四代公園住宅，作為最高梯次的公園住宅，就要求公園與住宅工程根本融為一體，而要到達(dá)這一要求，顯然只有開放式的公園規(guī)劃才能實(shí)現(xiàn)。整理目前長(zhǎng)沙一線城市公園住宅的開展脈絡(luò)我們看到：本案的公園住宅獨(dú)有特征：“零距離〞公園住宅1、物理“0距離〞，本案環(huán)繞規(guī)劃公園，另與定王遺址〔未來(lái)規(guī)劃的博物館〕緊靠在一起，公園和工程完全融為一體；2、心理“0距離〞，工程內(nèi)部的公園，不同于烈士公園和月湖公園等效勞于全市居民的大型公園，有種高高在上的感覺(jué)，效勞對(duì)象范圍更小，如“私家珍藏〞一般讓小區(qū)住戶和公園在心理上沒(méi)有距離，親和感更強(qiáng)物理距離和心理距離上的“0距離〞，讓本案和待建公園完全融為一體因此，相比之下本案的“公園住宅〞已完全契合第四代公園住宅的概念！本案公園資源將是真正效勞于入住居民的社區(qū)公園商業(yè)定位為區(qū)域配套的休閑商業(yè),與公園住宅相照應(yīng)市場(chǎng)結(jié)論——經(jīng)濟(jì)適用房聚集，客戶層次偏低，區(qū)域認(rèn)同較低定位認(rèn)識(shí)——本案“公園住宅〞更具親和力和生活感，真正意義上的長(zhǎng)沙第四代公園住宅工程思考——中正行操作優(yōu)勢(shì)與經(jīng)驗(yàn)的凸顯在“低端住宅區(qū)〞銷售“公園住宅〞高起點(diǎn)凸顯高價(jià)值！工程營(yíng)銷建議本工程的整體目標(biāo)——1、高價(jià)值，高回報(bào)2、樹立形象，建設(shè)品牌房地產(chǎn)調(diào)控——2021市場(chǎng)進(jìn)入【存貨時(shí)代】+【滯銷時(shí)代】限購(gòu)銀根緊縮市場(chǎng)背景——后果——經(jīng)濟(jì)適用房聚集2021進(jìn)入【經(jīng)適房續(xù)售】+【商品住宅入市】區(qū)域經(jīng)適房去化交房期商品房入市托市區(qū)域形象——商品房的入市將逐步改善區(qū)域的市場(chǎng)形象，促進(jìn)客群對(duì)區(qū)域的認(rèn)同，經(jīng)濟(jì)適用方的入住將完善區(qū)域的商業(yè)配套。本案最正確的入市時(shí)間應(yīng)為2021年。區(qū)位形象突破待市精準(zhǔn)營(yíng)銷本工程整體營(yíng)銷策略——確保營(yíng)銷目標(biāo)是關(guān)鍵——1、工程來(lái)客量

2、市場(chǎng)和客戶對(duì)工程、開發(fā)商的信心3、公園地產(chǎn)概念深入人心來(lái)客的四

個(gè)關(guān)鍵渠道

渠道建設(shè)是當(dāng)前的核心四個(gè)渠道同時(shí)推進(jìn)才能取得最后勝利第一個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)——第二個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)——樹立市場(chǎng)和客戶對(duì)工程、開發(fā)商的信心工程價(jià)值打造工程銷售策略淡市期，回歸產(chǎn)品本身，工程賣點(diǎn)整合圍繞產(chǎn)品展開推動(dòng)因素：價(jià)格本工程價(jià)值點(diǎn)梳理：1、公園里的宜居地產(chǎn)2、內(nèi)部商業(yè)配套3、建筑風(fēng)格塑造4、內(nèi)部景觀塑造本工程附加價(jià)值點(diǎn)梳理：1、WIFI網(wǎng)絡(luò)覆蓋社區(qū)2、引進(jìn)家居生活智能化系統(tǒng)3、引進(jìn)品牌物業(yè)管理公司建議：由甲方建設(shè)待建公園或是推動(dòng)政府盡快確定公園及定王妃墓址博物館的規(guī)劃及建設(shè)工作，以此將工程的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)盡早顯現(xiàn)淡市下的銷售策略建議淡市下，客戶對(duì)工程的信心至關(guān)重要。要樹立客戶的信心，工程本身的品質(zhì)、工程品質(zhì)的展示是前提，要讓客戶真正購(gòu)置產(chǎn)品，銷售策略那么是關(guān)鍵的臨門一腳。1、蓄客策略建議——客戶第一次上門即獲贈(zèng)積分卡，推行“看樓送積分〞活動(dòng)。每上門一次，即獲贈(zèng)一千積分。積分可在開盤時(shí)抵相應(yīng)的購(gòu)房款。本工程位置相對(duì)較偏，為增加上門量，穩(wěn)定辦卡客戶，可推出此活動(dòng)。2、開盤銷售策略建議——開盤當(dāng)天，除相應(yīng)的優(yōu)惠折扣之外，舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，幸運(yùn)客戶可獲贈(zèng)1—3年月供。3、工程持續(xù)銷售期銷售策略建議——推行老帶新活動(dòng)，老客戶推薦新客戶成功購(gòu)置，即可獲贈(zèng)2年物業(yè)管理費(fèi)或商場(chǎng)購(gòu)物卡，新客戶可額外獲得兩個(gè)點(diǎn)的折扣第三個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)——公園地產(chǎn)概念的打造公園地產(chǎn)，長(zhǎng)沙興起已久，星沙亦然。早在蝴蝶谷剛?cè)胧袝r(shí)就已經(jīng)開始拿公園說(shuō)事。但是，真正把公園地產(chǎn)概念說(shuō)透的工程，暫時(shí)還沒(méi)有。本工程不是第一個(gè)公園宜居樓盤，但希望能在營(yíng)銷推廣中，把“公園地產(chǎn)〞的概念說(shuō)透，這就需要通過(guò)工程包裝展示、營(yíng)