推銷員國家職業(yè)標準

推銷員國家職業(yè)標準1.職業(yè)概況1.1職業(yè)名稱：推銷員。1.2職業(yè)定義：從事商品、服務推銷的人員。1.3職業(yè)等級：本職業(yè)共設三個等級，分別為初級（國家職業(yè)資格五級）、中級（國家職業(yè)資格四級）、高級（國家職業(yè)資格三級）。1.4職業(yè)環(huán)境：室內、外。1.5職業(yè)能力特征：語言表達和人際交往能力強，具有一定的觀察、理解、計算、判斷、應變能力。1.6基本文化程度：高中畢業(yè)（含同等學力）。1.7培訓要求1.7.1培訓期限全日制職業(yè)學校教育，根據其培養(yǎng)目標和教學計劃確定。晉級培訓期限：初級不少于180標準學時；中級不少于180標準學時；高級不少于180標準學時。1.7.2培訓教師應熟練掌握市場營銷知識，在經濟管理類學科從事教學工作，具備講師（或同等職稱）以上資格；擔任培訓初、中級人員的教師也可以是持有高級職業(yè)資格證書后，在本職業(yè)連續(xù)從事銷售管理工作3年以上者。1.7.3培訓場地設備標準教室。1.8鑒定要求1.8.1適用對象從事或準備從事本職業(yè)工作的人員。1.8.2申報條件初級（具備下述條件之一者）（1）經本職業(yè)初級正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數，并取得畢（結）業(yè)證書。（2）在本職業(yè)見習工作2年以上。中級（具備下述條件之一者）（1）取得本職業(yè)初級資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經本職業(yè)中級正規(guī)培訓，達規(guī)定標準學時數，并取得畢（結）業(yè)證書。（2）取得本職業(yè)初級職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作5年以上。（3）取得經勞動保障行政部門審核認定的、以中級技能為培養(yǎng)目標的中等以上職業(yè)學校本專業(yè)或經濟管理類專業(yè)畢業(yè)證書。高級（具備下述條件之一者）（1）取得本職業(yè)中級職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上，經本職業(yè)高級正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數，并取得畢（結）業(yè)證書。（2）取得本職業(yè)中級職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作7年以上。（3）取得高級技工學?；虼髮W本專業(yè)畢業(yè)證書。（4）大學相關專業(yè)畢業(yè)，在本職業(yè)工作滿2年并經本職業(yè)高級推銷員職業(yè)資格培訓取得結業(yè)證書。1.8.3鑒定方式分為知識考試和技能考試，均采用閉卷筆試方式；考試均采用百分制，兩門皆達到60分者為合格。1.8.4考評人員與考生配比考試按15～20名考生配1名考評員，每個考場最低不少于2名考評員。1.8.5鑒定時間知識與技能考試時間為150min。1.8.6鑒定場所設備標準教室（考室）面積的考試場地。2.基本要求2.1職業(yè)道德2.1.1職業(yè)道德基本知識2.1.2職業(yè)守則（1）遵守國家法律法規(guī)。（2）遵守公平競爭、公平買賣的市場規(guī)則。（3）講求商業(yè)信譽，真誠守信。（4）維護企業(yè)與客戶的正當利益。（5）熱情服務，文明經商。（6）有市場開拓意識。（7）嚴于律己，認真負責。2.2基礎知識2.2.1法律常識（1）法律與行政法規(guī)的概念。（2）相關法律基礎知識。1）勞動法。2）價格法。3）消費者權益保護法。4）反不正當競爭法。5）經濟合同法。6）票據法。7）商標法。8）產品質量法。2.2.2市場營銷基礎知識（1）市場營銷概述。1）市場和市場營銷的概念。2）推銷與市場營銷的區(qū)別。3）市場營銷觀念。4）市場營銷組合。（2）目標市場營銷的有關知識。l）市場細分。2）市場選擇。3）市場定位。4）市場競爭。（3）購買心理知識。l）消費者的心理活動過程。2）消費者的個性心理。3）消費者的需要與動機。4）消費者的購買行為。（4）定價程序與技巧。l）定價程序。2）定價技巧。（5）人員推銷知識。l）概念。2）特點。3）結構與規(guī)模。2.2.3社交禮儀知識（1）社交的基本原則。l）互惠原則。2）平等原則。3）信用原則。4）相容原則。5）發(fā)展原則。（2）基本社交禮儀。1）儀表、舉止、談吐禮儀。2）介紹、稱呼、握手、告別禮儀。3）通信、電話、赴宴禮儀。4）名片、留址禮儀。3.工作要求本標準對初級、中級、高級的技能要求依次遞進，高級別包括低級別的要求。3.1初級職業(yè)功能工作內容技能要求相關知識一、銷售（一）推銷準備1.能夠設計自我形象2.掌握產品的優(yōu)點及對客戶的利益3.能夠發(fā)現(xiàn)潛在客戶1.塑造自我2.研究產品3.把握顧客（二）訪問顧客1.能夠制定訪問計劃2.能夠做到舉止適度3.能夠約會顧客，并適時拜訪4.能夠減弱客戶的戒備心理5.能夠根據客戶心理恰當地介紹產品1.擬定訪問計劃2.約見顧客3.開場的方法4.介紹產品的方法5.引起顧客興趣6.激發(fā)購買欲望（三）處理異議1.能夠正確對待客戶異議2.能夠識別客戶異議的實質3.能夠正確處理常見異議1.處理異議的態(tài)度2.處理異議的策略（四）建議成交1.能夠識別購買信號2.能夠揣摩顧客心理3.能夠抓住成交機會1.尋找購買信號2.建議成交策略3.締結契約二、談判（一）開局1.能夠運用各種開局方式2.能夠根據客戶的反應調整談判方式3.巧妙應付，避免談判陷入僵局1.開局方式2.避免陷入僵局3.開局應考慮的因素4.掌握“破冰”期（二）報價1.掌握報價技巧2.正確選擇報價時機3.能夠運用各種報價術正確報價4.能夠正確對待對方的報價1.先報價的利與弊2.報價的原則3.西歐式報價術與日本式報價術4.報價解釋的原則5.對待對方報價的策略（三）磋商1.了解和運用各種讓步方法2.能夠阻止談判對方的進攻3.能夠正確迎戰(zhàn)對方的進攻1.常見的八種理想讓步策略2.其他讓步策略3.阻止對方進攻的策略4.迎戰(zhàn)對方進攻的戰(zhàn)術三、公關（一）人際交往l.能夠與客戶建立良好的人際關系2.能夠在推銷中運用交際技巧l.人際關系形成的過程2.人際吸引的規(guī)律（二）公關專題活動l.掌握主要的公關活動手段2.能夠運用公關活動達到目的展覽會、宴請、記者招待會、交誼舞會等活動的知識四、服務（一）提高服務質量能夠采取措施提高服務質量1.客戶服務的項目及內容2.服務的種類3.服務的內容4.服務質量的標準要求（二）處理顧客投訴1.能夠識別顧客投訴的內容2.能夠正確處理顧客投訴1.投訴的內容2.投訴處理的原則3.投訴處理的流程五、討債（一）確定客戶信用限度1.掌握調查客戶信用的方法2.能夠確定客戶信用的限度1.客戶信用調查分析2.確定信用限度的方法（二）討債實務1.能夠選擇合適的討債時機2.能夠靈活運用討債方法1.討債的場合2.討債的一般手段六、市場調研（一）制定調研計劃1.能夠制定調研計劃2.能夠實施調研計劃1.市場調查的種類2.市場調查的內容3.市場調查的步驟（二）直接調查1.掌握直接調查的方法2.能夠實施調研計劃1.訪問法2.觀察法3.實驗法七、渠道管理（一）選擇分銷渠道能夠提出選擇分銷渠道的建議1.分銷渠道的內容和種類2.選擇渠道應考慮的因素（二）中間商管理能夠提出選擇中間商的建議1.中間商的類型2.中間商管理的基本內容3.如何選擇中間商八、商品貯運（一）商品貯存l.能夠正確進行入庫商品驗收2.能夠正確進行庫存管理l.入庫驗收2.庫存管理3.訂購點決策（二）商品運輸1.能夠靈活選擇運輸的方式2.能夠靈活選擇運輸工具l.運輸的方式2.運輸的工具九、銷售活動分析（一）分析方法1.掌握銷售活動分析的基本方法2.能夠運用各種方法進行銷售活動分析1.絕對分析法2.相對分析法3.因素替代法4.量本利分析法（二）分析程序1.能夠獨立完成銷售活動分析工作2.能夠撰寫銷售活動分析報告銷售活動分析的程序和方法3.2中級職業(yè)功能工作內容技能要求相關知識一、銷售（一）編制銷售計劃能夠編制銷售計劃體系1.銷售計劃體系2.編制銷售計劃的步驟3.決定銷售計劃的方式（二）確定銷售目標能夠根據不同的方法確定銷售目標確定銷售目標的主要方法二、談判（一）駕馭談判過程1.能夠正確駕馭談判過程2.正確簽約程序1.對談判各階段的駕馭方法2.合同簽字過程的駕馭方法（二）談判精要運用能夠正確運用各種談判要訣l.談判中“聽”與“看”的要決2.談判中“問”與“答”的要訣3.談判中“敘”與“辯”的要訣4.談判中“說服”的要訣三、公關（一）制定公關計劃l.掌握制定公關計劃的程序2.掌握公關活動的內容3.能夠制定公關計劃1.確定目標2.選擇公眾對象3.具體行動方案4.計劃的編制（二）公關計劃的實施1.掌握公關活動的主要模式2.能夠選擇公關活動的對象1.幾種公關活動模式2.公關的對象四、討債（一）應收賬款管理l.能進行應收賬款計算2.能夠運用應收賬款管理圖進行應收賬款管理1.應收賬款統(tǒng)計方法2.應收賬款管理圖（二）討債實務1.掌握主要的討債策略2.能夠運用各種討債技巧1.討債策略2.討債技巧五、市場調研（一）間接調查1.掌握間接資料調查方法2.能夠完成抽樣調查工作1.間接資料調查方法2.抽樣調查方法（二）調查分析l.能夠對調查資料進行整理2.能夠對調查資料進行簡單的分析1.資料處理方法2.資料的簡單分析方法六、渠道管理（一）客戶分析1.能夠建立客戶檔案2.掌握并運用ABC分析法3.能夠掌握大客戶管理方法1.建立客戶檔案的方法2.ABC分析法3.大客戶管理方法（二）銷售代理1.掌握銷售代理的內容2.能夠對選擇代理方式提出建議3.能夠對代理商的選擇提出建議4.能夠協(xié)助銷售經理進行代理商的管理工作1.銷售代理的種類2.代理方式的選擇知識3.代理商的選擇知識4.代理合同的簽訂知識5.代理商的管理知識七、推銷管理（一）推銷人員的招募能夠協(xié)助進行推銷人員的招募工作1.推銷人員的職責2.推銷人員的素質要求3.推銷人員的招募方法（二）推銷人員的考評1.能夠對業(yè)務員的業(yè)績進行考評2.能分析本人及推銷小組的推銷效果l.建立績效標準2.業(yè)績考評方法3.推銷效率計算方法4.推銷效率圖八、銷售促進（一）優(yōu)待促銷1.掌握主要的優(yōu)待促銷方法2.能夠對運用優(yōu)待促銷方法提出建議l.贈送優(yōu)待券2.折價優(yōu)待3.集點優(yōu)待4.退費優(yōu)待（二）競賽與抽獎能夠協(xié)助進行競賽與抽獎活動1.競賽的方法2.抽獎的方法3.活動的運作方式九、廣告促銷（一）廣告促銷能夠提出廣告促銷活動的建議1.廣告促銷的基本方法和內容2.廣告調查的方法3.廣告目標的知識4.廣告預算的方法5.廣告媒體的知識（二）廣告策略1.掌握主要的廣告策劃方法2.能夠提出采用廣告策略的建議1.名人策略2.新奇策略3.形象策略4.心理策略3.3高級職業(yè)功能工作內容技能要求相關知識一、銷售（一）推銷員心態(tài)與顧客心態(tài)的關系分析1.妥善應付突發(fā)事件，適時調整自我心態(tài)2.正確判斷顧客心態(tài)，適時進行推銷1.推銷員心態(tài)的知識2.顧客心態(tài)的知識3.推銷方格與顧客方格的關系4.推銷員心態(tài)的自我測驗（二）顧客價值分析1.能夠分析顧客價值2.能夠建立顧客讓渡價值系統(tǒng)1.顧客讓渡價值的知識2.顧客總價值的知識3.顧客總成本的知識4.建立顧客讓渡價值關系二、談判（一）突破談判僵局1.能夠分析談判僵局的類別和成因2.能夠運用策略和技巧突破談判僵局1.談判僵局的種類2.僵局的成因分析3.突破僵局的策略與技巧（二）回避商務風險1.能夠正確分析各種商務風險2.能夠控制和回避各種商務風險1.人員風險分析2.非人員風險分析3.對商務風險的預測與控制4.回避風險的措施（三）經濟合同糾紛的談判1.能夠分析合同糾紛產生的原因2.能夠運用各種方式解決合同糾紛1.合同糾紛產生的原因分析2.合同糾紛的協(xié)商3.合同糾紛的調解4.合同糾紛的仲裁5.合同糾紛的審理三、公關（一）保持與媒體的聯(lián)系能夠針對不同媒體的特點保持與媒體的聯(lián)系1.與媒體保持聯(lián)系的方法和原則2.不同媒體的特點（二）撰寫宣傳稿能夠寫作簡單的新聞稿1.新聞稿的要求2.新聞稿的體裁3.新聞稿的寫作四、市場調研（一）市場預測能夠進行市場預測1市場預測的種類2市場預測的步驟（二）市場判斷分析能夠初步運用市場分析方法分析市場1.顧客意見法2.銷售人員綜合意見法3.專家意見法4.市場實驗法5.時間序列分析法五、渠道管理（一）連鎖經營能夠協(xié)助進行連鎖店管理工作l.連鎖店的類型2.連鎖店管理的基本內容3.連鎖店的銷售4.商品配送及管理5.連鎖體系的信息流動（二）特許經營能夠協(xié)助進行特許經營的管理1.特許經營與連鎖經營的區(qū)別2.特許經營的內容和特點3.特許經營合同4.特許經營的管理六、推銷管理（一）推銷人員的甄選l.與應聘人員進行面談2.選擇恰當方式對應聘人員進行測驗l.招聘程序和原則2.甄選的程序3.面談方法4.測驗方法（二）推銷人員的培訓能夠對初級、中級推銷員進行培訓1.培訓計劃2.培訓的方法（三）推銷人員的激勵1.掌握激勵的方法2.能夠激勵下屬的士氣1.激勵的種類2.競賽激勵的方法3.激勵士氣的辦法七、銷售促進（一）計劃能夠制定銷售促進計劃銷售促進計劃（二）選擇銷售促進方式1.全面掌握基本的銷售促進方式2.能夠靈活運用銷售促進方式1.贈送樣品2.付費贈送3.包裝促銷4.零售補貼5.POP廣告八、廣告促銷（一）廣告決策1.能夠協(xié)助實施廣告計劃2.能夠協(xié)助測定廣告效果1.廣告實施2.廣告效果測定（二）廣告策劃1.能夠協(xié)助進行廣告創(chuàng)意工作2.能夠對廣告定位提出意見1.廣告創(chuàng)意2.廣告定位（三）廣告代理1.了解廣告代理的基本知識2.能夠協(xié)助尋找廣告代理1.廣告代理的特征2.專業(yè)廣告代理3.媒介廣告代理4.比重表4.1理論知識項目初級(%)中級