平江縣田良君食品有限公司銷售費用控制制度優(yōu)化設計

[湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1平江縣田良君食品有限公司基本簡介................................1

1.1基本簡介....................................................1

1.2經營范圍....................................................1

2平江縣田良君食品有限公司銷售費用控制制度現(xiàn)狀....................1

3平江縣田良君食品有限公司銷售費用控制制度存在的問題..............2

3.1銷售費用支出不合理..........................................2

3.2銷售人員工作積極性不高......................................3

3.3銷售費用審批不規(guī)范..........................................4

4平江縣田良君食品有限公司銷售費用控制制度優(yōu)化設計................4

4.1嚴格把關銷售費用的支出......................................4

4.1.1加強差旅費報銷制度......................................4

4.1.2廣告費用的調整..........................................5

4.2優(yōu)化獎勵制度透明性，提高員工積極性..........................5

4.2.1實施合理的崗位晉升......................................6

4.2.2建立有效的激勵制度......................................7

4.3完善銷售費用審批制度........................................8

5總結............................................................8

參考資料..........................................................10

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平江縣田良君食品有限公司銷售費用控制制度優(yōu)化

設計

1平江縣田良君食品有限公司基本簡介

1.1基本簡介

平江縣田良君食品有限公司成立于2016年5月18日，注冊地位于湖南省

岳陽市平江縣三市鎮(zhèn)工業(yè)園，法定代表人為劉東橋。是一家銷售平江特色的炒

貨店，里面的產品豐富多樣，在平江縣各地都設有線下門店，尤其是在平江縣

的旅游景點，線下門店特別吸引顧客前來購買，成為了一個代表平江特產的特

色炒貨店，也成為平江縣的一個特色招牌門店。田良君不僅設有線下門店，隨

著網絡的發(fā)展，也在小程序上設有線上門店供當?shù)厝速徺I，在視頻APP直播軟

件設有視頻號和公眾號宣傳特產食品，擴大銷售途徑。

1.2經營范圍

經營范圍包括蜜餞制作、炒貨食品及堅果制品的生產、豆制品制造、肉制

品及副產品加工等。下表為公司部分銷售商品

表1-1田良君部分銷售商品表

蜜餞果干炒貨堅果平江特產鹵制小吃

日式梅餅青青豆臘八豆香辣腸皮

辣味酸棗粒炒米野山椒豆豉柴火豬肝

紫蘇酸棗片芝麻炒米糕香辣醬干柴火鹽干

紫蘇楊梅姜小花片原本記憶醬干鹵百頁

冰醋姜香辣麻花田良君浸蘿卜泡泡干

2平江縣田良君食品有限公司銷售費用控制制度現(xiàn)狀

隨著公司的規(guī)模不斷的擴大，產品的銷量也在不斷的提高.以下為2019-

2022年公司銷售收入表：

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表2-12019-2022年公司銷售收入表

年份2019202020212022

銷售收入（萬元）10599111120.4

銷售費用的賬務處理是按照公司發(fā)生的各項銷售費用設置“銷售費用”賬

戶預算，并按照費用項目進行明細預算。

隨著近幾年全國經濟的飛速發(fā)展，人們的生活水平也逐漸提高，逐漸出現(xiàn)

了一群探店博主等美食博主，把產品宣傳到全國各地。由此帶動了公司的發(fā)

展。隨著公司規(guī)模的擴大，工作人員也越來越多，因此便于管理，按照職責的

不同劃分了不同的部門，部門之前相互配合，提高工作的效率。但由于公司按

照職責不同劃分不同部門，會在一定程度上導致信息傳達不便，以及報銷審批

流程時間長，經手人多。在費用支出方面，在前期公司為了打開市場，打響品

牌的知名度，利用的廣告宣傳的媒介。后面看來廣告的宣傳確實起到的一定的

作用，不僅讓當?shù)厝酥懒颂锪季@個特產品牌，甚至不少旅客也前來購買，

網上的訂單更是數(shù)不勝數(shù)。

3平江縣田良君食品有限公司銷售費用控制制度存在的問題

3.1銷售費用支出不合理

由于公司監(jiān)管人員較少，加上公司大部分喜歡口頭報賬等形式。例如差旅

費的報銷和廣告費的支出問題上。

在差旅費實際報銷的時候，某些出差洽談合作的同事在過程中列舉了各種

理由和特殊理由，使得報銷費用遠遠大于實際規(guī)定數(shù)額。隨著數(shù)量的增多，差

旅費的預算一直得不到控制，處在較高的支出位置。由于缺乏掌握監(jiān)督出差的

銷售人員的出差的具體時間、乘坐的交通工具、具體路線，具體任務等，這些

都是由領導和具體部門掌握和了解，加上財務部門與銷售部門之間缺乏協(xié)調和

相互配合，使得財務人員對出差人員的具體情況了解甚少。因此，財務部門很

難準確地對其進行監(jiān)督和了解實際真實情況，這給財務人員的審核工作增加的

難度。

隨著公司的發(fā)展和壯大，為了產品的銷售，公司的銷售額的擴大。內部產

生了激進派，為了搶占市場急于采取一些不切實際和不合理的廣告策略。其主

要表現(xiàn)為：認為廣告費用、促銷費用等費用支出的越多，產品的銷售量越高，

企業(yè)利潤越高，所以不惜巨額投資，通過視頻媒介做廣告，購買多個廣告牌，

購買車身廣告牌等一系列措施。由于支付高額的廣告費用，產品的銷量卻始終

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平平淡淡，這些巨額的廣告費用最終還是要由消費者承擔。

3.2銷售人員工作積極性不高

從最近幾年管理層考察來看，目前銷售人員對銷售量關心度不夠、對待工

作的熱情度不高。后來管理層為了深層次的了解銷售人員積極性不高的原因，

制作了一份調查問卷。調查結果如下：

調查表分析原因占比

工作成就感沒有得到滿足看不到晉升的希望上級的打壓薪酬待遇不高不適應工作環(huán)境

圖3-1銷售人員積極性不高調查原因占比圖

通過調查表的各個原因分析來看，有44%的銷售人員在工作上沒有獲得相

應的成就感，覺得這份盡力把這份工作做的完美在內心中也沒有得到成就感，

因此打擊對待工作的積極性。其次有35%的銷售人員認為在這份工作中的晉升

渠道太過狹窄，底層銷售人員得到晉升考核的消息太過延遲而且晉升考核標準

不明確。部分銷售人員反映公司內部存在“任人唯親”的現(xiàn)象，其后果就是一

方面裙帶關系滋生，近親繁殖，另一方面埋沒了真才實學，提拔了溜須拍馬屁

的，重用了缺德無才的人。由于風氣不正，使真正真才實學的高素質的人才心

灰意冷。還有10%的銷售人員覺得薪酬待遇低、8%的銷售人員在上級的打壓下

產生逆反心理和3%的銷售人員還不太適應工作環(huán)境。這些種種的原因導致銷售

人員普遍滋生惰性心態(tài)，缺乏對待工作的熱情

3.3銷售費用審批不規(guī)范

隨著公司的發(fā)展和壯大，人員越來也多，人員分工越來越起，管理層的職

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位也越分越細，所有費用的審批也越變得越來越多人經手，也變的越來越漫

長，面對瞬息萬變的市場和快節(jié)奏的世界來說成為了一種阻力，很多銷售人員

一直在抱怨審批流程過于麻煩、不透明，審批不及時等問題，嚴重影響了銷售

策略以及銷售工作的進度。而對于一個企業(yè)來說一個項目審批的時間越久，中

間增加的銷售費用越多，銷售費用的節(jié)省可以為企業(yè)的盈利發(fā)揮至關重要的作

用。田良君食品有限公司不重視銷售流程的審批制度以及審批流程，將會為公

司增加許多不必要的額外支出。

4平江縣田良君食品有限公司銷售費用控制制度優(yōu)化設計

4.1嚴格把關銷售費用的支出

4.1.1加強差旅費報銷制度

要真正實現(xiàn)對銷售費用有效管理，需要建立健全有效的監(jiān)督制度。嚴格有

力的監(jiān)督制度是對銷售費用管理的保障。對銷售費用管理實施監(jiān)督，可以從以

下方面首先加強對于銷售人員出差報銷的單據(jù)的審計監(jiān)督，改變公司內部口頭

報賬的形式，因工作有出差的需要，所有的出差的銷售人員都應填寫《出差申

請表》，在各個表中應該明確出差任務、出行路線、出差時間等相關事宜。這

個表可以使財務人員更加了解出差人員的具體情況，以此來加強與銷售部門的

溝通。當出差的銷售人員有借款的需要，銷售人員還應填寫《差旅費預支審批

表》，出差人員不再允許口頭上報賬，以及差旅費借支和報銷等必須要有一定

的流程。其次，公司要明確差旅費的標準，嚴格規(guī)定出差人員的餐飲住宿的標

準，嚴格控制差旅費的支出在年度預算范圍內，因此公司規(guī)定各類人員、各個

地區(qū)的報銷標準。下表為各類人員、各個地區(qū)的報銷標準：

表4-1差旅費用報銷標準表

車船費住宿費

人員等級

航空鐵路輪船一線城市二線城市三線城市

銷售總經理頭等艙軟臥一等600．00580.00500.00

銷售經理商務艙軟臥二等500．00480.00400.00

銷售人員經濟艙硬臥三等350.00300.00280.00

通過上表可知，公司給各類出差人員報銷制定的相應的報銷標準，可以在

一定程度上減少銷售人員利用出差無人監(jiān)管的漏洞，肆意去花費不必要支出，

減少的浪費。

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4.1.2廣告費用的調整

公司利用廣告的作用不僅可以刺激銷售者的銷售需求，也可以提高品牌的

存在感，避免品牌被遺忘，加深消費者的記憶，提高產品的復購率，延長產品

市場壽命。有些物美價廉的新產品，由于不被消費者所知道，所以很難打開市

場，但是一旦對該產品進行了廣告宣傳，消費者便會紛紛購買。另外，一個公

司可以由于一個好用的產品，消費者們對其所屬公司增加好感度，從而帶到該

公司其他產品的銷量。但是以上的積極影響是產品的銷量和廣告的投入成正比

產品的，盲目投入過度的廣告費只是加重企業(yè)的賦稅，而對于這種多余的費

用，公司也只能不斷的提高價格，當消費者意識到被當作羊在被薅羊毛時，從

前積累的好感度頓時全無，而公司也只能面臨破產。所以廣告不能盲目的以數(shù)

量來計算，需要合理投入。下表為廣告費用調整措施：

表4-2廣告費用調整措施表

廣告投入要有階段性；如在新產品上市、節(jié)日假期促銷期間等，

要有與之對應的廣告宣傳

術業(yè)有專攻；廣告的投入要找專業(yè)的廣告公司為需要推行的產品

調整廣告做成相應的廣告策劃，只有廣告與產品融為一體時，廣告才能發(fā)

費用措施揮最大的作用

加強廣告執(zhí)行的監(jiān)管機制，杜絕“浪費”黑洞；如在階段性廣告

計劃及預算內加強廣告申請機制，超過預算的廣告應上報給上級

領導進行審批

通過上表所列措施，可以減少廣告費用的盲目投入，正確發(fā)揮廣告的積極

作用，在一定程度上可以減少利用廣告費用貪污腐敗的現(xiàn)象。

4.2優(yōu)化獎勵制度透明性，提高員工積極性

公司發(fā)展的最重要的人力資源及時公司的員工，員工的專業(yè)素質和能力直

接關系到一個公司的產品的推廣和銷售，對公司的業(yè)績有著重大的影響。銷售

部門的員工數(shù)量并不是越多越好，而是取決于員工專業(yè)素質能力的強弱。但是

銷售人員過多一方面給管理帶來了不便，增加了公司的銷售費用，公司支付員

工的薪酬和員工福利大幅度增加。正確來說良性的費用增加應該在保持合理員

工的數(shù)量的前提下，重點培養(yǎng)員工的工作能力，讓員工的工作能力最大限度的

發(fā)揮出來。

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4.2.1實施合理的崗位晉升

公司傳統(tǒng)的晉升機制過于含糊，晉升考核過于草率，底層銷售人員都不理

解自己是否符合晉升標準或者在考核中不知道什么理由就被淘汰，這讓底層的

銷售人員看不到晉升的機會，也不清楚自己在競爭中被淘汰的原因。部分員工

常常誤以為公司有“暗箱操作”，從而產生憤懣情緒，慢慢的工作的積極性就

會被打壓。這也會導致公司銷售業(yè)績的降低。制定出清晰、透明、合理的晉升

規(guī)則和制度，以下為優(yōu)化后的晉升機制流程圖：

多個管理層代通過試用期

確定擬提升職符合標準人員

晉升考核標準表投票選出合后，確定正式

位或推薦人員

適人員人員

圖4-3優(yōu)化后晉升機制流程圖

績效考核

評估

銷售市場

崗位職責

變化控制

評估

掌握評估

細化晉

升考核

客戶心理產品熟悉

分析評估度評估

人際溝通

評估

圖4-4細化晉升考核基礎分類圖

通過傳統(tǒng)的晉升流程圖和優(yōu)化后的晉升流程圖對比可知，傳統(tǒng)的晉升流程

流程圖過于簡單和模糊，由于是推薦的合適人選，很容易產生“任人唯親”的

現(xiàn)象以及很多真才實學的人苦于無人推薦導致連考核門檻都無法進入。而優(yōu)化

后的晉升機制是在推薦人員的基礎上加上了符合標準的人員，每個崗位都有一

定的標準，只有符合各項標準的人員才有機會填寫報名表，這在一定程度上減

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少了報名者過多，導致考核難度增到也會影響公司日常工作。最后最大的不同

是晉升考核的細化，這在一定程度上可以多方面考核晉升人員，為了避免“暗

箱操作”的現(xiàn)象的發(fā)生，考核的每個過程都需要各個部門派出代表投票選出。

4.2.2建立有效的激勵制度

建立有效的激勵制度。激勵可以調動銷售人員積極性和主動性，激發(fā)可以

激發(fā)銷售人員對待工作的熱情，也可以引導銷售人員把個人目標與組織目標相

結合，達到兩者相統(tǒng)一以促進組織目標的實現(xiàn)。由此公司可以采取物質激勵與

精神激勵相結合的激勵方式。在物質激勵方面，從短期來看，激勵的方式可以

采取基本工資+獎金的模式，獎金包括年終獎、季度獎金、全勤獎、優(yōu)秀員工

獎等。基本工作通常相對固定，獎金是公司對銷售人員在銷售業(yè)績方面取得成

效而付出的努力的一種獎勵。在精神激勵方面，當銷售人員在物質需求方面得

到一定滿足之后，精神需求層次成為了管理層激勵銷售人員員工的一個新的激

勵因素，銷售人員更渴望在精神層面得到肯定，以此來獲得在工作上的成就

感，激發(fā)銷售人員的工作動力。下表為物質方面激勵和精神方面激勵的具體方

法：

表4-5激勵制度的具體實行方法表

基本工資+獎金，獎金包括年終獎、季度獎金、全勤獎、

物質激勵

優(yōu)秀員工獎等，基本工作通常相對固定。

對于在銷售方面取得突出成績的銷售人員，對她進行表

彰，獲得相應的稱號和獎金，給全公司的人樹立正確的榜

樣。

精神激勵

對于在銷售方面取得優(yōu)異成績的銷售人員，可以晉升崗位

或者賦予更大的權力，作為對其人力資本價值和銷售才能

的肯定

通過物質激勵和精神激勵鼓舞銷售人員，提高銷售人員的對待工作的熱

情，以及銷售人員可以實現(xiàn)自身的價值，在工作中找到成就感。

4.3完善銷售費用審批制度

公司對于銷售問題的審批流程的問題上應針對出現(xiàn)的相關問題進行相應的

調整。首先銷售費用的審批必須嚴格按照審批流程制度辦理，所謂不以規(guī)矩，

不成方圓。只有所有人嚴格按照審批流程進行銷售費用的審批，才能使銷售費

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用的審批更加合理。因此公司應該建立新的銷售費用審批流程。下圖為差旅費

報銷審批表流程圖：

?申請人填寫差旅費報銷審批單和提供交通費、住宿費、伙食費、公雜

申請人費等支付憑證以及事前填寫好的出差申請表。

?審核申請人提交的出差申請表是否屬實。凡未事前填寫出差申請表，

部門經理以及經過直屬上司批準簽字，一律不予報銷

?對遞交的支付憑證進行一一核對，以及是否超過公司制定的報銷標準

財務部和與原出差申請表填寫的是否相同。

?經部門經理和財務部的核實無誤后，總經理審核簽字。

總經理

?得到總經理簽字的差旅費報銷審批單后，查看該申請人是否有預支差

出納旅費。

圖4-6差旅費報銷審批流程圖

通過上面流程圖可知。首先出差人員首先都需要填寫一張出差申請表；然

后得到批準后申請人填寫審批單，出差人員首先都需要填寫一張出差申請表，

上交給部門經理，部門經理核實情況是否屬實和簽字并蓋章。凡未事前填寫出

差申請表以及得到部門經理簽字，一律不予報銷差旅費，這可以大大減少某些

銷售人們未先申報就先行出差以及在一定程度上可以監(jiān)控出差人員浪費差旅費

的行為。審批表遞交到財務人員手上，應對審批表的內容進行相應處理。這樣

一系列流程，在一定程度上增加審批流程的透明性，減少的經手人員，在一定

程度上增加報銷單據(jù)的真實性。

5總結

一個公司的銷售制度的管理是一項需要全體成員長期的堅持不懈努力的去

不斷的完善的工作。我們也需要樹立正確的價值觀，不能成