青青子衿有限公司漢服出口日本櫻雪株式會社商務(wù)談判方案設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1公司背景介紹.......................................................1

1.1談判發(fā)生的背景................................................1

1.2出口方公司介紹................................................1

1.3進(jìn)口方公司介紹................................................1

2磋商的主題與目標(biāo)...................................................2

2.1磋商主題......................................................2

2.2磋商目標(biāo)......................................................2

2.2.1出口方目標(biāo)..............................................2

3談判雙方利弊分析...................................................2

3.1出口方公司的優(yōu)劣勢............................................2

3.2進(jìn)口方公司的優(yōu)劣勢............................................2

4參會成員及談判議程.................................................3

4.1我方談判人員..................................................3

4.2對方談判人員..................................................3

4.3磋商日程安排..................................................3

5談判程序及戰(zhàn)略.....................................................4

5.1開局階段及策略................................................4

5.2磋商階段及策略................................................5

5.2.1品質(zhì)條款的談判..........................................5

5.2.2價格條款的談判..........................................6

5.2.3運輸條款的談判..........................................7

5.2.4保險條款的談判..........................................7

5.2.5支付條款的談判..........................................8

5.2.6驗貨條款的談判..........................................8

5.2.7違約責(zé)任條款的談判......................................8

5.3成交階段及策略................................................8

I

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6談判中的應(yīng)急預(yù)案...................................................8

7總結(jié)...............................................................9

參考資料............................................................10

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

青青子衿有限公司漢服出口日本櫻雪株式會社商務(wù)

談判方案設(shè)計

1公司背景介紹

1.1談判發(fā)生的背景

近十幾年來，伴隨著民族傳統(tǒng)文化自信的恢復(fù)和政府對中國傳統(tǒng)文化的大

力推廣，中國漢服品牌的市場認(rèn)知度和影響力穩(wěn)步提升。眾所周知，日本的和

服是由中國唐朝時期的服裝演變而成，所以漢服對日本服飾的影響甚至是歷史

的影響可想而知。而日本是中國漢服出口市場之一，日本留學(xué)生、華僑、熱愛

中國文化的日本人民等對中國漢服興趣濃厚，中國漢服在日本的市場需求量也

是相當(dāng)不錯。為了開拓日本市場，占領(lǐng)日本服裝的行業(yè)份額；為了發(fā)揚中國傳

統(tǒng)服飾文化，讓更多的國外了解中國特有的漢服，青青子衿有限公司計劃與日

本喜愛中國文化的櫻雪株式會社展開合作，雙方?jīng)Q定討論促進(jìn)各方面的合作與

發(fā)展，以便在兩國公司之間建立長期友好的合作關(guān)系。

1.2出口方公司介紹

青青子衿有限公司，我們致力于深入探索研究和恢復(fù)中國傳統(tǒng)的漢族服裝

文化?，F(xiàn)在，公司擁有精湛的手工技藝，并且不斷開發(fā)新型的漢服面料。公司

已經(jīng)與世界頂尖的服裝研究機構(gòu)建立了長期的合作伙伴關(guān)系，并在設(shè)計和制造

高品質(zhì)的時尚女性漢服用品方面具備強大的能力。為了滿足顧客和社會的需求，

我們不僅開發(fā)日常漢服和節(jié)日禮服，還開發(fā)具有民族文化價值和實用價值的漢

服。經(jīng)營范圍：各種形制的漢服設(shè)計、銷售、定制（主明制、漢制、唐制），

面料生產(chǎn)、銷售，漢服定制，鞋帽生產(chǎn)、銷售，漢服服飾設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等。

經(jīng)營狀況：門店分布于北京、湖南、山東、西安、成都、四川、廣州、上海、

臺灣等，參與各大秀場并被各大知名媒體網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，被央網(wǎng)“點名表揚”。品

牌的影響力與日俱增，公司發(fā)展前景良好。

1.3進(jìn)口方公司介紹

日本的櫻雪株式會社創(chuàng)辦已有多年歷史，設(shè)計中融匯了些許中國文化元素。

這是一個以其對歷史的尊重和對大自然的崇拜為靈感的品牌，它以其獨特的日

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本民族風(fēng)格和多元的文化底蘊聞名于世。成立三年后，這個品牌，更是成為了

整個時尚界的風(fēng)向標(biāo)。經(jīng)營范圍：服裝設(shè)計、生產(chǎn)、銷售；絲巾；鞋；包；帽；

飾品等產(chǎn)品及設(shè)計。經(jīng)營狀況：櫻雪品牌一直在“發(fā)揚自身，包容他國”，始

終秉承以卓越的設(shè)計和性價比征服市場的決心，將服裝的適用性和美觀性放在

首位。分布于歐洲、美洲和東亞，其獨特的設(shè)計受到世界的青睞。

2磋商的主題與目標(biāo)

2.1磋商主題

我方向日本櫻雪株式會社出口漢服進(jìn)行商務(wù)談判。

2.2磋商目標(biāo)

通過此次談判，雙方達(dá)成合作目標(biāo)，我公司漢服成功進(jìn)入日本市場并在漢

服市場占有30%的市場份額，日本買方找到穩(wěn)定貨源，保證產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的同時提高

利潤。

2.2.1出口方目標(biāo)

每件漢服的價格為USD54.95/件至USD105/件，采用FOB貿(mào)易術(shù)語，以海運

方式從廈門港發(fā)貨，利潤達(dá)到20%-30%。

3談判雙方利弊分析

3.1出口方公司的優(yōu)劣勢

優(yōu)勢：漢服在服裝上獨樹一幟，具有重要的文化意義。我們品牌行業(yè)的整

體市場銷售額一直在快速增長，市場消費基礎(chǔ)龐大，具有較高的增長潛力。漢

服設(shè)計，刺繡技術(shù)和面料工藝都是我們獨有的，我們的漢文化更是歷經(jīng)千年而

不衰。

劣勢：國內(nèi)原料成本一直處于上漲態(tài)勢，漢服難以在短時間內(nèi)生產(chǎn)出大量

現(xiàn)貨，同時日本下調(diào)對華特惠關(guān)稅幅度。漢服發(fā)展還不是很普遍，目標(biāo)客戶比

較狹小。

3.2進(jìn)口方公司的優(yōu)劣勢

優(yōu)勢：具有國際影響力，產(chǎn)品一項非常優(yōu)秀，在眾多發(fā)展走下坡路的品牌

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中，還一直能夠穩(wěn)步發(fā)展，資金狀況良好。

劣勢：商業(yè)銷售模式?jīng)]有創(chuàng)新，對中國文化的了解與些許偏差，對中國漢

服市場的分析不夠透徹。

4參會成員及談判議程

4.1我方談判人員

首席談判代表：李澤言，監(jiān)督談判的程序和掌握談判發(fā)展的進(jìn)度，并做決

定代表整個談判組簽署雙方達(dá)成的協(xié)定。以合作型為主，擅長確定好的目標(biāo)，

解決對方的的信任問題。

商務(wù)代表：白起，負(fù)責(zé)商務(wù)條款的談判，為談判小組的提供專業(yè)意見。擅

長說服對方對我們價格的看法，和對方分享信息。

設(shè)計顧問：齊司禮，向談判組領(lǐng)導(dǎo)提供設(shè)計方面的相關(guān)專業(yè)知識。能精簡

易懂地表述問題，使雙方能夠順利溝通。擅長在產(chǎn)品上提出新的方案和大家都

滿意的方法，很會吸取對方建議。

財會：莫弈，核算單位財稅、金融、證券等方面的相關(guān)政策的咨詢和建議。

擅長關(guān)注對方的意圖和想法。

4.2對方談判人員

首席談判代表：鈴木朔，協(xié)調(diào)談判組成員之間的關(guān)系，對談判過程中出現(xiàn)

的重要事情在征求談判組其他的成員意見后做出決定。比較喜歡以高姿態(tài)來提

出自己的目標(biāo)，目標(biāo)性很強。

商務(wù)代表：江崎留美，負(fù)責(zé)商務(wù)條款的談判。會強調(diào)自己的建議和要求。

設(shè)計顧問：花岡未來，對服裝設(shè)計的相關(guān)問題條款進(jìn)行談判，同談判另一

方中的專業(yè)人員磋商與本專業(yè)知識相關(guān)的細(xì)節(jié)問題。比較喜歡設(shè)計傳統(tǒng)服飾，

對漢服也格外喜歡，但容易不考慮對方的要求。

財會：藤森加奈子，核算成本利潤、金融、證券等方面的相關(guān)政策的咨詢

和建議。做好會議記錄，編寫談判總結(jié)，對文件組卷，歸檔。

4.3磋商日程安排

出口商：青青子衿有限公司

進(jìn)口商：櫻雪株式會社

談判日程安排

3

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日期時間地點議題

2022.12.249:30-10:00青青子衿有限公司參觀公司工廠情況，了解漢

生產(chǎn)部服的制作流程和刺繡工藝

2022.12.2410:20-11:40青青子衿有限公司雙方介紹公司的各項情況，

會議室表達(dá)合作意向，進(jìn)行提問和

回答對方

2022.12.2414:00-16:00青青子衿有限公司我方對品質(zhì)條款進(jìn)行談判

會議室

2022.12.2416:20-18:00青青子衿有限公司雙方對價格條款進(jìn)行談判

會議室

2022.12.259:00-10:00青青子衿有限公司雙方對運輸條款進(jìn)行談判

10:30-11:40會議室

2022.12.2514:00-17:00青青子衿有限公司雙方對支付條款進(jìn)行談判

會議室

2022.12.269:00-11:30青青子衿有限公司雙方對驗貨條款進(jìn)行合理的

會議室協(xié)商及確認(rèn)

2022.12.2514:00-15:30青青子衿有限公司雙方對違約條款進(jìn)行談判

會議室

2022.12.2616:00-17:30青青子衿有限公司雙方對以上談判結(jié)果做陳述，

會議室簽訂合同，簽訂協(xié)議，談判

結(jié)束

5談判程序及戰(zhàn)略

5.1開局階段及策略

我們認(rèn)為，首先兩家公司的實力相當(dāng)，再者以前沒有生意上的聯(lián)系，所以

第一次想以禮貌協(xié)商談判的策略，讓雙方在相互尊重的氛圍中，有一個良好的

開端。我們知道日本人很重視社會地位、規(guī)矩，具有強烈的自我意識，十分重

視禮儀。所以我方可以在禮儀上時刻注意，在見面和離開時以鞠躬禮相待，在

對方講話時注視講話人，在語言上多使用禮貌用語，禮貌自然的開局氛圍能讓

對方更愿意傾聽。從談判角度來說，日本人傾向于含蓄內(nèi)斂的表達(dá)方式；不具

攻擊性的溝通模式[1]。日語受到漢語的影響，也傾向于以委婉或間接的形式表

4

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達(dá)自己。敏感的話題可以在私人場合談?wù)?，但不能在公眾面前發(fā)表，我們會尊

重他們的觀點，用友好有禮貌的語言去贊揚他們，不刻意去拍馬屁，不卑不亢。

和日本人進(jìn)行談判，最重要的一點是在談判之前要建立起私人的友情和互信，

有分歧時最好是請中間人來調(diào)解。日本人做決定是非常慢的，日本人下決定通

常是經(jīng)過團(tuán)體長時間討論，還喜歡討價還價。所以可以先客觀地聊一聊中日文

化，對日本文化表示喜愛，讓對方在聊天中放松下來，此時我們便以“中國漢

服文化”的話題逐漸進(jìn)入談判，日本人喜歡這種交流方式，更能接受話語中帶

來的條件，也能讓我方在談判時有更多的主動話語權(quán)。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質(zhì)條款的談判

品質(zhì)條款的確立應(yīng)符合《公約》中的規(guī)定，賣方出口的商品必須與合同所

確定的品質(zhì)相符。商品的品質(zhì)應(yīng)與價格成正比，買方在談判中不能無條件要求

更高品質(zhì)，賣方在談判中也不能隨意降低品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)雙方實際的資金能力

和生產(chǎn)能力進(jìn)行品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的訂立。

品名：綺夢明制馬面下裙；綺夢明制立領(lǐng)長襖；綺夢明制對襟長比甲；絲

文竹墨弓袋袖短衣；絲文竹墨圓領(lǐng)對襟短比甲；絲文竹墨馬面下裙；箜篌直領(lǐng)

對襟無袖褙子；箜篌垂領(lǐng)窄袖上衣；箜篌八破裙加合圍；蒹葭宋制肚兜；蒹葭

花邊褙子；蒹葭三裥裙；蒹葭花邊單衣。

數(shù)量：總計6500PC

面料成分：外布料為100%聚酯纖維，里布料為80%棉+20%真絲。

工藝：仿真絲織金，人工刺繡，仿妝花，平行褶，梯形褶，平行版，梯形

板。

漢服放量手工測量誤差2-3CM不影響穿著。

如果此次談判順利達(dá)成，賣方會在產(chǎn)品裝運前給買方寄送產(chǎn)前樣品。若買

方回復(fù)產(chǎn)前樣不達(dá)標(biāo)，賣方則對產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)督改正后再次寄送樣品，直到買方

檢驗樣品達(dá)標(biāo)。賣方留樣后，才能進(jìn)行產(chǎn)品的第一批生產(chǎn)。若期間樣品檢驗一

直不達(dá)標(biāo)，買方可主動終止合同。

在產(chǎn)品到達(dá)目的港后檢驗產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)不合符品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的，則向賣方回饋進(jìn)行

退換貨，退換貨產(chǎn)生的費用由賣方全部承擔(dān)，并留取樣品以備對其索賠。賣方

應(yīng)該對生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)工藝進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，每批次都要向買方提供《服裝商品

質(zhì)檢合格證》和《產(chǎn)品檢驗合格證》等。

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5.2.2價格條款的談判

可以先采取口頭報最高價，因為產(chǎn)品的多樣性，價格區(qū)間也是參差不齊的，

給出63$-105$的最高價格區(qū)間。然后從服裝的高品質(zhì)面料和刺繡工藝的傳承說

明我方為什么報這么高的價格，給出漢服在國內(nèi)的市場價區(qū)間，使對方理解我

方報價的合理性。我方的價格目標(biāo)分三個層次：最低價格、還盤幅度和最高價

格。我方要主動給出準(zhǔn)確的最高價格，在對方?jīng)]有對我方價格提出疑問時，我

方不做額外的解釋。如果對方對我方的報價表示意外，我方要表現(xiàn)得比對方還

要意外。直到對方提出合理的價格，我們才逐步讓價。

對方要求讓價時，我方要表達(dá)對價格制定的合格，不輕易讓步，不要接受

對方的第一次還價。如果對方開價，我方肯定不能認(rèn)可，要努力抬價，可以強

調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，還可以對國內(nèi)外相似產(chǎn)品的比較來強調(diào)我方產(chǎn)品的價值。當(dāng)然

我們我也不能一昧的否定對方的價格，要尊重對方。議價過程中的讓步講究原

則，分析雙方的需求和利弊關(guān)系，以雙贏為目標(biāo)，在快要出結(jié)果時做讓步，不

能過早也不能過大，否則會讓對讓覺得我方讓步空間大，后面的局勢難以挽回。

日本人喜歡討價還價，那我們就利用這一點進(jìn)行優(yōu)惠帶動產(chǎn)品的大量成交。比

如，如果他們想要更多的話，我們可以給他們一些優(yōu)惠。但是，不要做出同樣

的妥協(xié)，沒有必要的妥協(xié)，每一次的妥協(xié)都要讓另一方感到感謝。有時候也要

以退為進(jìn)，先隱藏我方的一些要求，避免流露出我方的迫切，等對方提出，再

做決定。

最低價格是保本價格，是談判中堅守的最后一道防線。我方確認(rèn)價格可以

在最高價格上浮動20$，但絕對不可以低于最低價格。為了避免談判中對方可能

報最低價。要達(dá)成最終的價格談判目標(biāo)，我方可以主動報價，在最高價上提高20$，

然后每5$-10$的去讓步，并且還盤讓步次數(shù)不超過4次，要表現(xiàn)出我方每次降

價都是很為難的，這樣才會讓對方感覺到“贏”。我們時刻觀察對方的情緒，

懂得分析談判形勢，明智地進(jìn)行加價讓價。尤其是在談判僵局中我們要利用提

高銷量交換價格上的讓步，退而求其次，讓對方有“贏”的感覺，但要雙方的

利益達(dá)到平衡。[2]

基于FOB廈門裝運發(fā)盤價：

產(chǎn)品名稱最高價格讓步幅度最低價格最低利潤數(shù)量

綺夢明制馬面下裙100$20$69.3$43$500PC

綺夢明制立領(lǐng)長襖91$20$61$35.7$500PC

綺夢明制對襟長比79$20$49.66$29.66$500PC

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甲

絲文竹墨弓袋袖短80$20$50.85$30$500PC

衣

絲文竹墨圓領(lǐng)對襟70$20$43.89$25.43$500PC

短比甲

絲文竹墨馬面下裙105$20$75.2$46.3$500PC

箜篌直領(lǐng)對襟無袖76$20$46.98$27$500PC

褙子

箜篌垂領(lǐng)窄袖上衣73$20$43.3$25$500PC

箜篌八破裙加合圍63$20$43.44$26.54$500PC

蒹葭宋制肚兜68$20$38.33$23$500PC

蒹葭花邊褙子96$20$66.83$38.95$500PC

蒹葭三裥裙94$20$64.95$36.55$500PC

蒹葭花邊單衣84$20$54.95$25.84$500PC

當(dāng)對方不滿意我方報價時。我方讓技術(shù)顧問對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹或者去廠

房測試產(chǎn)品質(zhì)量，讓對方認(rèn)為我們的產(chǎn)品技術(shù)值這個價格，和銷售顧問一起唱

“紅白臉”，主要是強調(diào)產(chǎn)品高質(zhì)量，讓對方有種不買就錯失了的感覺，運用

市場調(diào)研的數(shù)據(jù)來保證我們價格的合理性，價格上不輕易讓步，每一次的讓步

都要衡量雙方利益是否平衡。

5.2.3運輸條款的談判

考慮到產(chǎn)品生產(chǎn)批次的特殊性，交貨期打算按兩批次發(fā)貨，2023年3月15

日發(fā)貨，2023年3月22日到貨；2023年4月15日發(fā)貨，2023年4月22日到

貨。在適合穿著漢服的季節(jié)（銷售旺季5月）之前能夠全貨到達(dá)。日本距離我

國海域較近，海運也會更加方便，運費便宜，到貨時間短，我們希望采用固定

的船只、航線、港口、運費率的輪班運輸，這對雙方后續(xù)長久的合作大有益處。

裝運港廈門港，目的港是日本橫濱港。搞清楚貨物的品名、性質(zhì)、數(shù)量、重量。

5.2.4保險條款的談判

買方負(fù)責(zé)為貨物購買投保一切險，按投保金額價加成投保率為10%。

5.2.5支付條款的談判

因為雙方是首次合作，暫不明對方的資信情況，經(jīng)調(diào)查是良好狀態(tài)，但為

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了資金安全，我們也不能完全松懈，將采取信用證L/C的結(jié)算方式。

可以接受買方資金緊張的時候，預(yù)付40%的定金，在最后一批貨到后15個

工作日內(nèi)支付全部尾款。如果沒有按條款規(guī)定的預(yù)付定金和支付尾款則合同失

效。

5.2.6驗貨條款的談判

由買方按簽訂合同的品質(zhì)條款驗貨，在裝運港廈門港即可驗貨，到貨當(dāng)天

可進(jìn)行復(fù)驗，如果在裝運港就有品質(zhì)問題，賣方應(yīng)重新更換檢驗合格的產(chǎn)品進(jìn)

行裝運，如果是貨到目的港發(fā)現(xiàn)貨品損壞，則根據(jù)買賣方對品質(zhì)的條款要求，

找到貨品損壞原因，買方按規(guī)定申請賣方對劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行賠付。

5.2.7違約責(zé)任條款的談判

雙方應(yīng)該嚴(yán)格遵守《合同法》及相關(guān)法律法規(guī)對違約行為的賠付。若是賣

方?jīng)]有按照規(guī)定的交貨期限交貨，賣方違約賠付買方合同總價50%的違約金；買

方若是沒有按時支付40%的預(yù)付款或總成交額，則違約賠付賣方合同總價50%的

違約金；若賣方的產(chǎn)品經(jīng)過驗貨，發(fā)現(xiàn)有高于10%的不良品，則賠付買方20%的

違約金。若有低于10%的不良品，則賠付買方5%的違約金。[4]

5.3成交階段及策略

到這個階段，雙方的期望非常接近，日本人的群體觀念強，決策時間長，

我們應(yīng)該把握最后的讓步時間和范圍，我方首席談判代表可以主動進(jìn)行談判結(jié)

果的確認(rèn)。為了防止對方反悔各條款協(xié)定，討價還價，我方一定堅持絕不讓價，

強調(diào)這是我們能給出的最低價格，交付期限同樣不能退讓。采取快速成交策略

是最好的。[4]最后，也要嚴(yán)格審核協(xié)議，整理審查談判記錄。雙方談判人員相

互鞠躬真誠表示感謝，期望能建立起長期的合作關(guān)系。

6談判中的應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解。為保障各方的權(quán)益，避免不必

要的損失，確保協(xié)商的順利進(jìn)行，必須制訂相應(yīng)的應(yīng)急方案：

對方的設(shè)計顧問故意用中日刺繡技術(shù)不同點抓住了我方漢服的品質(zhì)問題，

追究不放。

應(yīng)對方