盛嘉年華直營部的管理手冊

萬泰盛嘉年華直營部管理手冊

目錄

第一章直營部部門職能

第二章直營部的內(nèi)部構造和管理架構

第三章直營部崗位職責

第四章直營部人事管理制度

第五章銷售人員的行為準則

第六章銷售會議制度

第七章直營部的授權、命令、匯報制度

第八章直營各區(qū)域市場操作流程與方略

序言

不依規(guī)矩，不成方圓

本手冊意在科學，規(guī)范地建立萬泰盛嘉年華直營部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機

構整體動作能力，系統(tǒng)地論述了萬泰盛嘉年華直營部組織建設和銷售發(fā)展的整體設想與詳

細動作，這如同堅實的路基支撐著直營部的發(fā)展。

方案的合用對象為萬泰盛嘉年華直營部全體人員，

方案的編寫嘗試到達如下目的：

既強調(diào)全局整體性，又兼顧局部詳細性

既具嚴厲性的權威性，又兼顧生動性和易讀性

既是直營部的操作系統(tǒng)，又是直營部的培訓手冊

直營部全體人員必須閱讀此手冊，如布?任何意見和提議可以向部門經(jīng)理或更高領導反

應；所有人員必須按照有關條款遵照執(zhí)行。本方案是第一期版本，伴隨企業(yè)和部門的發(fā)展,

內(nèi)容會不停充實和完善，陸續(xù)推出新版本。

第一章直營部部門職能

一、直營部整體概述

1、概述

萬泰盛嘉年華直營部的使命和目日勺，是通過建設萬泰盛嘉年華銷售隊伍和建立銷售渠

道，負責企業(yè)產(chǎn)品的銷售、客戶跟蹤和維護及負責產(chǎn)品客戶及產(chǎn)品市場信息的反饋、接受

客戶的投訴，到達企業(yè)營銷目的，并持續(xù)推進萬泰盛嘉年華的發(fā)展。

鐺售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：

區(qū)域主管-分企業(yè)經(jīng)理-直營副經(jīng)理—喧營部經(jīng)理

直營部團體風格：

理解、寬容、溝通、執(zhí)行

直營部員工共同日勺價值觀是：

主人翁精神、團體精神、正直誠實、專業(yè)水準

2、直營部使命與目的

1、負責企業(yè)直營銷售體系與制度的建立與實行；

2、負責企業(yè)直營市場多種銷售方案與促銷方案的出臺與施實;

3、負責企業(yè)直營市場產(chǎn)品價格體系的建立與實行;

4、按銷售與推廣計劃的規(guī)定建立終端產(chǎn)品陳列原則并組織實行；

5、搜集匯總市場信息，建立市場調(diào)研體私系；

6、預測市場危機，并處理或呈報；

7、按企業(yè)回款制度配合客服部催收貨款；

8、設置、管理、監(jiān)督各分企業(yè)、處事處、加盟單店H勺正常運轉；

9、做好銷售服務工作，增進、維系企業(yè)與加盟商間關系；

10、協(xié)助企業(yè)處理庫存；為分企業(yè)的庫存負責，提出合理化提議處理加盟店庫存，保

證加盟商的盈利；

11、協(xié)助加盟業(yè)主建立規(guī)范化n勺專賣店管理體系；

12、制定銷售人員行動計劃，并予以檢查控制督促；

13、考核部門人員工作；

14、建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；

15、配合籌劃部作好萬泰盛嘉年華產(chǎn)品口勺推廣、促銷：

16、做好售后服務工作，樹立企業(yè)良好信譽；

二、直營部的工作原則

1、用數(shù)據(jù)事實發(fā)言

2、一切從成果著想為企業(yè)和加盟商發(fā)明價值

3、高度的服從意識和執(zhí)行力

4、思維清晰和行動堅決

5、規(guī)范、專業(yè)、理解、溝通

6、積極積極并勇于創(chuàng)新

7、重視開源節(jié)流

三、直營部員工共同的價值觀是:

第二章直營部的內(nèi)部構造和管理架構

構造圖

二、直營部的管理架構

“3+3”架構模式

3大硬件：直營部領導小組+直營部秘書組+實地銷售隊伍

3大軟件：品牌銷售模式+直營部操作系統(tǒng)+計劃與評估體系

銷售領導小組：由總經(jīng)理、副總經(jīng)理和直營部經(jīng)理構成，負責整個銷售銷售發(fā)展的I組織建

設的領導工作。

直營部內(nèi)勤：由內(nèi)勤人員構成，負責直營部OSB流程（訂貨一發(fā)運一結算）日勺運作和協(xié)調(diào),

以及IES體系（信息交流體系）日勺運轉。

實地銷售隊伍：由分企業(yè)經(jīng)理、區(qū)域拓展主管、零售主管構成，負責各個地區(qū)的詳細銷售

運作。

銷售模式：直營部建立并管理直營區(qū)域銷售渠道的動作模式。

直營部操作系統(tǒng)：直營部組織構造日勺管理系統(tǒng)，包括整體架構，部門及人員H勺角色和職責,

OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。

計劃一分析一評估體系：直營部各個職能和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、

月度三種類型

第三章直營部各崗位職責

為了使直營部走上有秩序的發(fā)展軌道，使直營部的各項工作可以穩(wěn)定高效地開展,綜合實

際狀況特制定本部門各有關職責。

一、直營部部門職責

（一）部門名稱：直營部；

（二）直接上級：分管副總經(jīng)理；

（三）下屬部門：各省分企業(yè)或辦事處；

（四）部門人員：部門經(jīng)理、分企業(yè)經(jīng)理.、拓展主管、零售主管、銷售助理等；

（五）部門本職：組織、完畢直營區(qū)域企業(yè)產(chǎn)品的銷售工作；保證企業(yè)同款目口勺的完畢;

（六）管理權限：受分管副總經(jīng)理委托，行使對企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)營銷售過程中的管理權限,

承擔執(zhí)行企業(yè)規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令義務；

（七）管理職能：負責對企業(yè)產(chǎn)品價值實現(xiàn)過程中各銷售環(huán)節(jié)實行管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、

服務的專職管理;

重要職能：

1、根據(jù)企業(yè)下達的部門年度銷售計劃，進行目日勺分解，并執(zhí)行實行；

2、負責直營部銷售體系與制度日勺建立與實行；

3、負責直營部多種銷售方案與促銷方案H勺出臺與施實；

4、負責直營部所轄區(qū)域市場產(chǎn)品價格體系的建立與實行；

5、按銷售與推廣計劃的I規(guī)定建立所轄市場終端產(chǎn)品陳列原則并組織實行；

6、搜集匯總市場信息,建立市場調(diào)研體系；

7、預測市場危機，并處理或呈報；

8、按企業(yè)回款制度配合客服部催收貨款；

9、設置、管理、監(jiān)督各分企業(yè)或處事處正常運轉；

10、做好銷售服務工作，增進、維系企業(yè)與加盟商間關系；

11、協(xié)助企業(yè)庫存H勺處理；為加盟商的庫存負責，提出合理化提議處理加盟商庫存，保

證加盟商H勺盈利：

12、協(xié)助加盟商建立規(guī)范化的專賣店管理體系；

13、制定銷售人員行動計劃，并予以檢查控制督促；

14、考核部門人員工作；

15、建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；

16、配合品牌推廣部作好萬泰盛嘉年華產(chǎn)品【付推廣、促銷；

17、做好售后服務工作，樹立企業(yè)良好信譽；

二、各崗位職責

（一）直營部經(jīng)理崗位職責

1、職務名稱：直營部經(jīng)理

2、直接上級：分管副總經(jīng)理

3、直接下級：分企業(yè)經(jīng)理

4、本職工作：負責本部門的正常運行；

5、工作職責；

1）對的貫徹執(zhí)行企業(yè)的口勺方針政策及規(guī)章制度；負責直營部業(yè)務體系的打造；

2）根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)策制定直營部多種銷售方略、銷售制度和銷售方案并組織實行；

3）管理、督導直營部正常工作運轉，分解銷售任務保障企業(yè)總體銷售計劃的順利完畢;

4）掌握監(jiān)控分企業(yè)庫存，提出合理化提議；

5）按企業(yè)回款制度配合客服部督促下屬向加盟商催收貨款，催收到期的加盟商信用額度

款項；

6、接洽、維系加盟商，與加盟商建立良好的合作關系

7）配合分管副總制定、調(diào)整、修改項目方案；

8）進行銷售經(jīng)營分析和方場分析，各加盟商合作品牌的合理調(diào)整和對外招商二作；

9）部門預算合理控制；

10）隨時掌握重點加盟商日勺俏售狀況，根據(jù)經(jīng)營分析，市場分析和市場預測，提出合理

化提議

11）對加盟商日勺信用額度進行評估、審核并向上級報批；

12）指導部門員工，研究掌握各級銷售人員的需求，充足調(diào)動積極性

13）制定各級銷售人員的行動計劃，認真檢查員工紀律、業(yè)績、服務等工作狀況并予以

檢查控制并進行考核；

14）在企業(yè)原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與鼓勵制度，不停鼓勵下屬完畢設

定的目的，并努力提高本部門組織構造的凝聚力；

15）組織或協(xié)助人力資源部開展多種形式H勺員工培訓、學習，不停提高員工的業(yè)務知識,

管理、銷售技巧和服務技能；

16）配合籌劃部做好企業(yè)產(chǎn)品的推廣并組織本部門人員詳細實行；

17）向研發(fā)部門提供有關日勺市場產(chǎn)品信息為開發(fā)部調(diào)整、修改產(chǎn)品提供根據(jù)；

18）積極提出多種工作，改善和促銷提議，提高部門H勺招商水平和管理水平保證企業(yè)銷

售體系的健康發(fā)展。

19）對部門的其他工作狀況進行全方位檢查，及時發(fā)現(xiàn)、處理多種隱患，保證部門運行

正常；

20）完畢企業(yè)規(guī)定口勺其他工作。

6、領導責任

1）對員工的工作質量、工作紀律負責；

2）對部門的工作氣氛環(huán)境負責；

3）對部門正常運行秩序負責?；

4）對員工的工作積極性負責；

5）對企業(yè)庫存處理負責；

6）對加盟商日勺合作狀況負責;

7）對加盟商對企業(yè)日勺評價和滿意度負責;

8）對本部門時工作開展效果負責；

7、重要權力

1）對本部門口勺員工工作安排和調(diào)動、升遷、降職口勺權力；

2）對員工懲罰的權力；

3）對員工的招聘和解雇權力；

4）對員工的獎勵提議權；

5）對加盟商違反規(guī)定的懲罰權力；

6）對銷售區(qū)域促銷活動的審批權；

7）對售后服務工作的處理；

8）對供應予以加盟商的商品H勺調(diào)整提議權；

9）加盟商的初審權；

10）對區(qū)域性加盟商有終端零售店H勺布局的調(diào)整提議權；

（二）分企業(yè)經(jīng)理職責

1、職務名稱：直營分企業(yè)經(jīng)理

2、直接上級：部門經(jīng)理

3、直接下級：拓展主管、零售主管

4、本職工作：做好所負責區(qū)域的拓展與管理工作，保證區(qū)域市場日勺正常運行

5、工作職責:

1）傳達、分解、貫徹直營部下達的企業(yè)政策與任務并制定對應規(guī)劃;

2）對本區(qū)域市場的各項二作的進度和銷售業(yè)績承擔所有責任；

3）將企業(yè)下達的任務指標逐層分解，確定本省拓展m的、銷售目H勺與主攻方向，并制定

對應H勺拓展計劃與方略，對銷售日勺完畢負全責；跟蹤企業(yè)對加盟商的促銷返利完畢狀

況；

4）每周對加盟商庫存進行及時溝通，進行催發(fā)貨、調(diào)貨，提出合理化提議并組織實行,

保持加盟商日勺安全庫存；

5）按企業(yè)回款制度配合物流部催收貨款；加盟商信月額度的提議權并監(jiān)督信用額度使用

狀況；

6）負責全省終端網(wǎng)絡的管理，配合直營部經(jīng)理制定全省終端布點設置方案并組織實行;

拓展與淘汰加盟商的審核與提議；

7）理解全省日勺整體銷售狀況、渠道運轉狀況，完畢綜合性市場調(diào)查與預測匯報上報企業(yè)

及合作商。

8）制定本省廣告促銷總體籌劃方案與廣告投放方案，審核、指導、監(jiān)督銷售主管進行廣

告安排與投放工作；

9）制定籌劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動，對各銷售主管提出日勺各項促銷方案進行預審;

10）控制各項銷售費用的開支為企業(yè)和合作商節(jié)省經(jīng)營成本；

11）積極開展市場調(diào)查、分析和預測。做好市場信息口勺搜集、整頓和反饋，每月上部門;

掌握市場動態(tài)，積極適時、合理有效地開辟新口勺分銷網(wǎng)點，努力拓寬銷售渠道，不

停擴大企業(yè)產(chǎn)品的I市場擁有率;

12）負責對銷售網(wǎng)點人、財、物和業(yè)務工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作；

13）掌握分析各區(qū)域合作商和終端零售網(wǎng)點的銷售狀況，每月總結上報反饋商品信息；

14）負責做好產(chǎn)品的售后服務工作，常常走該顧客，及時處理好顧客投訴，保證客戶滿

意，提高企業(yè)信譽；

15）負責處理區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。協(xié)調(diào)好本區(qū)域內(nèi)各職能部門的關系；

16）負責分管區(qū)域內(nèi)企業(yè)銷售人員H勺管理，及時傳達企業(yè)的各項政策；

17）上級領導交辦日勺其他工作；

6、分企業(yè)經(jīng)理每日、每周、每月工作安排與規(guī)定

1）與加盟商及時溝通協(xié)商，到達統(tǒng)一意見，處理已現(xiàn)的銷售問題；

2）每天檢查銷售報表1次，每周與所負責合作商溝通不少于1次、理解銷售狀況、庫

存、資金狀況及存在問題并提出合理化的處理方面方案，做好記錄并上報回傳給部

門；

3）每月走訪重點客戶及檢查銷售主管工作，考核主管匯報資料的真實性針對出現(xiàn)日勺問

題協(xié)助零售終端處理；

4）每周準時參與部門召開口勺銷售周會（網(wǎng)絡會議）；每周至少主持召開1次區(qū)域銷售團

體銷售會議，布置工作，貫徹任務，傳達企業(yè)及合作商精神；

5）審核同意零售主管日勺廣告促銷計劃、POP制作，并轉報企業(yè)同意后督促貫徹，并檢

查銷零售主管廣告促銷計劃執(zhí)行狀況。

6）評估、審核、同意拓展/零售主管或專人的工資、獎金分派方案。

7）貫徹分解銷售計劃目H勺任務，按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，并檢

查監(jiān)督貫徹完畢狀況。

8）每月作出全省銷售狀況總結，市場分析匯報，確定下月銷售計劃方案；

9）每月匯總質量與售后服務工作反饋意見，并提巴工作改善提議方案；

10）每月考核銷售主管或專人的工作，調(diào)查理解終端零售商、終端營業(yè)員對銷售主管或

專人工作的意見與評價，并上報企業(yè)或合作商考核意見；

II）對新加入客戶與淘汰客戶進行審查，并轉報同意；

（三）拓展主管職責

1、職務名稱：直營拓展主管

2、直接上級：分企業(yè)經(jīng)理

3、直接下級：拓展專人

4、本職工作：負責所轄區(qū)域招商拓展，到達拓展目的，保證區(qū)域市場的正常運行

5、工作職責：

1）根據(jù)分企業(yè)經(jīng)理制定的拓展規(guī)劃，確定轄區(qū)的拓展方案，經(jīng)分企業(yè)經(jīng)理審核確定，轉化

執(zhí)行

2）承接拓展目內(nèi)分解，與分企業(yè)經(jīng)理雙向確定所轄區(qū)域n勺目口勺

3）確定調(diào)研計劃，經(jīng)上級審核后，組織拓展調(diào)研實行

4）實際調(diào)研，繪制修訂商圈圖，鎖定目的客戶，建立客戶檔案

5）監(jiān)督、控制調(diào)研執(zhí)行實時進程，通過填寫《市場調(diào)查表》、繪制《商圈圖》等方式記錄

調(diào)研重要信息，整頓調(diào)研信息，實現(xiàn)信息內(nèi)部共享

6）拜訪重要客戶，并制定拜訪的周期、頻次、時限

7）通過區(qū)域規(guī)劃，鎖定目的商圈，鎖定目的客戶，制定拜訪計劃，定期、定點、定人、定

線，并通過填寫《訪談登記表》和撰寫《客戶拓展匯報》記錄訪談重要信息

8）撰寫客戶拜訪匯報，并提交上級收檔、考核

9）對有合作意向的客戶，及時回訪，溝通反饋

10）與客戶進行合作談判

11）在零售主管的協(xié)助下，預測新開門店未來的銷售狀況，選用相似門店，提取有關數(shù)據(jù)，

進行對比分析，對意向加盟客戶的門店進行投資回報分析講解，增進客戶加盟與運行信心,

促使客戶加盟

12）與直營督導共同研究新型商圈、新型門店的零售管理方略；在門店營業(yè)，配合督導人

員導入預期零售管理模式

13）針對故意向客戶，與上級共同確定門店投資政策，爭取企業(yè)總部口勺支持

14）通過資料搜集與調(diào)查，分析有關數(shù)據(jù)?，通過財務分析，獲得門店投資回報率，結合政

黃，向客戶做分析講解

15）與部門經(jīng)理、分企業(yè)經(jīng)理合作跟客戶簽訂協(xié)議，向客戶講解協(xié)議條例，并向總部申報,

獲得總部支持

16）協(xié)議簽訂后，以協(xié)議為原則，將加盟商與門店的詳細資料轉交督導主管做新店開業(yè)統(tǒng)

籌工作，協(xié)助督導人員完畢新店開業(yè)

17）分企業(yè)經(jīng)理安排口勺其他事項;

6、拓展主管每日、每周、每月工作安排與規(guī)定

1）每天拜訪客戶，做加盟溝通并記錄溝通狀況；

2）參與每周召開的周會議，總結本周拓展工作經(jīng)驗教訓，分析市場形勢，貫徹下期拓展任

務，每周匯總分管區(qū)域的拓展計劃；

3）重點處理負增長客戶或盲場發(fā)生問題的客戶恢復銷售；

4）組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動；

5）協(xié)調(diào)處理分管區(qū)域加盟商督導主管之間口勺矛盾及處理疑難問題；

6）每周與分企業(yè)經(jīng)理分析一次市場形勢與銷售狀況，檢查各加盟商資金到位狀況，編制發(fā)

貨計劃，上報銷售內(nèi)勤，并抄報直營部級理；

7）每月編寫當月工作進度總結及市場狀況匯總匯報，上報分企業(yè)經(jīng)理；

（五）零售主管

1、職務名稱：零售主管

2、直接上級：直營部經(jīng)理

3、直接下級：零售專人

4、本職工作：做好所轄片區(qū)渠道（加盟商）、商圈、門店管理

5、工作職責：

1）負責直營店鋪戶或直營加盟客管理，協(xié)調(diào)跟進商場關系，及時回籠貨款，管理和培訓

店鋪導購，調(diào)整控制店鋪貨品，搜集、整頓、匯總店鋪銷售口報表、庫存報表；

2）負責自營店的加盟單店業(yè)績和盈虧評估，按月報分企業(yè)經(jīng)理。；

3）按月制定培訓計劃，會同直營部對各店部進行培訓；

4）負責建立、完善、統(tǒng)一直營店鋪管理制度及工作流程;

5）負責自營店、加盟店員工（店長/導購）工資、提成、考核體系日勺建立和規(guī)范，并跟

蹤實行狀況。保證薪資考核體系時合理、有效執(zhí)行運用，并跟蹤、監(jiān)督、增進人員日勺工

作積極性的不停提高；

6）根據(jù)部門工作規(guī)定，有重點地進行店鋪巡查，對問題嚴重或不符合規(guī)定的店鋪提出詳

細整改意見并監(jiān)督實行：

7）有針對性的跟蹤季節(jié)性、即時性店鋪促銷和特賣，并對重要促銷、特賣按部門規(guī)定進

行人員、貨品、道具、賣場布置陳列的現(xiàn)場指導；

8）制定完善《店鋪管理手冊》和《導購培訓手冊》；

9）負責直營門店進行業(yè)務談判，包括平常新品/促銷/陳列等；

10）進行平常門店維護和多種市場推廣活動的執(zhí)行；

11）進行年度銷售談判/業(yè)務計劃，進行定期業(yè)務回憶；

12）重視品牌口勺宣傳，運用多種廣告資源進行有效增進銷售提高；

13）年終對下年度銷售任務講行預算，并時間上按季、月、周講行分解：渠道上按區(qū)域、

渠道、客戶進行分解。產(chǎn)品上按鞋類、品牌等進行分解。并定期跟蹤進度，并不停提出

促成方案；

14）做好平常費銷比管理，努力節(jié)省和控制費用，追求利潤的最大化；

15）做好物流口勺管理，對于人員、入庫、倉儲、庫存、發(fā)貨及損耗等進行清晰的表格化

管理，并做到及時處理.，有效增進，保證銷售的順暢；

16）要熟悉企業(yè)的財務流程、核算規(guī)定、習慣、流程等，保證可以按財務各項制度規(guī)定

運；

17）作好銷售流程的管理，對于門店營運、客戶管理、物流倉儲等進行不停改善流程,

提高操作水平，向管理要效益；

18）及時處理質量及售后服務問題，分管區(qū)域投訴必須在8小時內(nèi)進行處理，反饋上報

分企業(yè)經(jīng)理：

19）完畢上級交辦RU其他工作；

（六）銷售助理

1、職務名稱：銷售助理

2、直接上級：部門經(jīng)理

3、本職工作：部門內(nèi)勤與后勤保障工作

4、工作職責：

1）負責直營部的內(nèi)務管理工作，協(xié)助部門經(jīng)理管理員工口勺考勤工作；

2）負責辦公室內(nèi)勤服務工作，保管各類文獻檔案，及時登記清理客戶檔案；

3）每日負責錄入單據(jù)，實時調(diào)整各分企業(yè)和各加盟商的進、銷、存記錄并轉交對應人員；

負責各項目的銷售記錄，提交記錄報表（包括銷控表、顧客資料、收款資料）：

4）負責直營部對直營團體組員的多種規(guī)定和命令的告知與確認，負責工作日、周、月報

表的催收與匯總工作并轉交部門經(jīng)理；

5）負責加盟商的竄貨反饋匯總并轉交各有關區(qū)域負責人；

6）負責向企業(yè)和分企業(yè)、加盟商收發(fā)文獻、告知、、郵件等工作，接聽部門，做

好客戶、消費者反饋記錄，上報部門經(jīng)理；

7）主持部門例會（周、月會或網(wǎng)絡會議）、經(jīng)理尤其會議、銷售方案討論會；

8）負責銷售信息的搜集與整頓并轉交有關部門與對應人員；

9）對直營部設施、用品進行登記與發(fā)放管理及其他文檔管理.；負責管理與維護辦公用品、

電腦、打印等設備；

10）來訪加盟商和準加盟商或消費者的接待工作；

11）負責轉發(fā)各項制度，匯總意見、提議，文檔管理；

12）負責搜集、匯總、催收各駐外與出差人員的多種報表與匯報。

第四章直營部人事管理制度

部門組員在平常工作中應模范遵守企業(yè)的各項規(guī)萱制度，嚴以律已，身先士卒，在員

中樹立良好形象，自覺維護企業(yè)榮譽。同步要不停學習業(yè)務知識、營銷知識、管理知識、

努力完善自己，使自己成為一名具有高素質H勺管理者。詳細規(guī)定如下：

（一）模范遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，注意辦公紀律。

（-）在接受上級安排二作時，需有效口勺執(zhí)行。

（三）發(fā)現(xiàn)問題及時處理，充足發(fā)揮個人專長，勇于承擔責任，善于處理難題。

（四）不停提高自身素質，完善自我，嚴以律已，在員工中樹立楷模。

（五）注意保持辦公環(huán)境整潔，

（六）對于突發(fā)事件應及時上報，并采用積極措施，切不導致不良后果。

（七）妥善處理合作商與顧客投訴，維護合作商和消費者合法權益。

（A）認真履行工作職責，不得向外界透露企業(yè)機密，維護企業(yè)整體利益。

（九）需對自己高原則、嚴規(guī)定，不得出現(xiàn)徇私舞弊，以權謀私違法亂紀行為。

（十）不得接受合作商禮品、現(xiàn)金等。

（十一）不得違反崗位職責，給企業(yè)導致?lián)p失。

（十二）工作時間不得私自脫崗或遲到、早退、曠工等。

（十三）不得偽造虛報數(shù)據(jù)、票據(jù)。

（十四）不得缺乏合作精神，工作態(tài)度差。

（十五）員工違反紀律現(xiàn)象，不得知情不報或偏護。

（十六）未經(jīng)同意，不得私自拿走商品。

一、業(yè)務規(guī)范管理

1.每周六早上10：00分準時召開周會，全體銷售專人必須參與，所有人員在會上匯報一

周工作狀況，匯報內(nèi)容：

（1）一周重要工作進展狀況，市場拓展狀況，零售終端銷售狀況。

（2）本周工作中存在問題或障礙。

（3）下周工作安排、工作重點。

（4）交流、討論工作阻礙日勺處理方案。

2.對各自區(qū)域的宣傳推廣活動應提早做出計劃。

（I）每月25日之前上交下月的銷售、拓展計劃。

（2）計劃的內(nèi)容包括：

a）走訪的區(qū)域、工作的內(nèi)容。

b）要到達日勺目日勺、拓展的進度。

C）各有關需處理的事項。

d）針對不可控原因日勺應變方案。

3.每月28日之前要上交一份月工作總結。總結內(nèi)容應包括：

（1）本月工作總體狀況反饋和下月工作計

（2）每月區(qū)域各零售網(wǎng)點日勺銷售狀況記錄、分析。

（3）本月終端建設所做的詳細工作、獲得H勺收效。

（4）各自區(qū)域內(nèi)促銷活動H勺詳細總結。

（5）本月工作中存在的阻礙及發(fā)現(xiàn)日勺問題和提議處理方案。

（6）區(qū)域內(nèi)促銷員日勺工作體現(xiàn)評述。

（7）下月工作重點及詳細工作安排。

.4所有員工在開展工作時必須積極維護企'也及零售終端的合法利益。

.5所有人員只能在劃定的區(qū)域內(nèi)開展工作，原則上不得跨區(qū)工作。如因銷售網(wǎng)絡或其他特

殊原因要在他人區(qū)域內(nèi)聯(lián)絡業(yè)務時，必須事先與該區(qū)域負責人溝通，解釋闡明原因，以保

持行為、口徑的一致，并報分企業(yè)經(jīng)理。

6.不得隨意泄露企業(yè)、零售終端日勺經(jīng)營機密。

7.為維護企業(yè)形象，部門人員不得隨意接受經(jīng)銷商或分銷商日勺宴請、饋贈。更不能積極向

客戶加盟商索要財、物。

二、陳列架、POP、促銷品申請流程

為防止銷售專人在廣宣品的過程中出現(xiàn)不必要的矛盾，特制定本流程。

1.各區(qū)域POP、促銷品制做由各省級經(jīng)理與合作商統(tǒng)籌安排；

2.銷售專人在決定給零售終端做陳列架、POP、促銷品后要先填寫廣宣品申請表（申請日

期到使用日期至少相距7天），并交給合作商及省經(jīng)理。特殊狀況可申請，但第二個工

作日必須補上申請表（附件3）；

3.省經(jīng)理在收到銷售專人陳列架、POP、促銷品申請表后，歸納統(tǒng)一上報企業(yè)直營部，其

間過程不得超過一種工作日；

4.省經(jīng)理在上報申請后，應致電直營部核算與否收到，并在距使用日期三天時再次致電以

確定直營部與否能準時交貨，并將獲得信息及時反饋給有關銷售專人；

5.銷售專人在收到陳列架、POP、促銷品后應及時發(fā)給零售網(wǎng)點，并要在三個工作日內(nèi)完

也拍照工作，用完的膠卷交省經(jīng)理統(tǒng)一沖洗或電子存檔；

6.銷售專人只能為自己區(qū)域內(nèi)零售網(wǎng)點申請陳列架、POP、促銷品，如因特殊原因要為他

人區(qū)域零售網(wǎng)點申請，應提前告知該區(qū)域銷售專人，闡明原因，共同合作開展工作。否則，

該陳列架、POP、促銷品由申請人負責安裝、拍照；

7.省經(jīng)理將照片沖洗出來后，各區(qū)域銷售專人有義務協(xié)助文員辯認照片并在照片背部注明

區(qū)域、零售網(wǎng)點名稱、何時申請、何時安裝。

三、拓展與督導人員行程計劃流程

1..拓展與督導行程計劃

（1）拓展人員根據(jù)拓展計劃制定拓展拜訪流程

（2）督導主管在執(zhí)行永久行程計劃時拜訪網(wǎng)點，完畢區(qū)域終端銷售任務。

（3）在每天的銷售行程計劃中到下一指定零售客戶前，應先和分企業(yè)經(jīng)理探討拓展及運作

管理。

（3）拓展與督導行程報表由對應人員制定，經(jīng)分企業(yè)經(jīng)理同意，若有變化時應及時更新計

劃。一般，行程報表在一月中不會更改。

（4）銷售行程報表應包括如下信息：

每日工作所在的地名和拜訪客戶名

2.銷售行程歐I控制

（1）變更銷售行程必須經(jīng)分企業(yè)經(jīng)理同意。

（2）必須在一種行程周期內(nèi)拜訪完所有負責的客戶。

（3）在俏售行程報表期間必須拜訪所有的固定拜訪路線。然而，一般固定拜訪路線較多，

要花2-3個周期才能拜訪完所有的路線一次，因此提議最多在2個周期內(nèi)拜訪完所有日勺固

定拜訪路線一次。

4.管理銷售行程以提高效率

（1）我們有必要通過如下措施來實現(xiàn)低成本銷售：

-將附近日勺城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時間來制定路線。

-防止來回反復的拜訪路線。

（2）必要通過如下措施提高銷售主管日勺工作效率:

制定合理的I會議計劃，防止干擾銷售行程的執(zhí)行。

-及時提供多種銷售信息業(yè)務信息，進行有效溝通。

-仔細安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計劃使銷售主管在周六晚能回到辦公室或居住地所在都

n,并在下周一早上出差至陸地交通時間在2.5小時內(nèi)的另一都市。

5.市場監(jiān)控報表：

（1）須向其分企業(yè)經(jīng)理更新如下3項重要業(yè)務信息：

-更新加盟商布點覆蓋率

-監(jiān)控批發(fā)市場價格和貨架上日勺零售價（選用重要產(chǎn)品）

-競爭對手活動信息監(jiān)控（或其他市場動態(tài)）

四、客戶的、、預警裝置〃

客戶預警管理就是根據(jù)客戶管理中發(fā)現(xiàn)的某些異常現(xiàn)象，納入預警處理程序，各方面

予以關注，及時調(diào)查分析原因，予以處理，將問題最終消滅在萌芽狀態(tài)。重要有下面幾種

狀態(tài)下口勺預警：

1、應收貨款預警

企業(yè)在客戶資信管理方面給每個客戶設定一種授信額度，當客戶日勺應收貨款靠近授信

額度時，就應當發(fā)出警告，并規(guī)定分企業(yè)經(jīng)理、分企業(yè)督導主管對客戶進行調(diào)查，分析問

題原因，并及時督促回款，防止出現(xiàn)真正的風險。

2、銷售進度預警

根據(jù)客戶的銷售記錄資料，當客戶歐I進貨進度和計劃進度、上月進貨量、進貨頻率相

比有下降時，分企業(yè)經(jīng)理對此狀況進行調(diào)查，找出原因，并拿出對應措施，防止銷售目的

入能實現(xiàn)。

3、客戶流失預警

根據(jù)客戶銷售記錄資料，當客戶不再進貨時即被視為客戶流失，就應發(fā)出預警，分企

業(yè)經(jīng)理、督導主管應及時進行調(diào)查，并采用對策，防止客戶再度流失。

第五章直營銷售人員的行為準則

一、銷售工作紀律

1、銷售人員的責任

⑴具有高度的責任心和踏實、嚴謹H勺工作作風，嚴格遵守國家法律和企業(yè)各項制度；

⑵努力學習產(chǎn)品知識、銷售知識和有關專業(yè)知識；

⑶熟悉國家與本行業(yè)的有關法規(guī)及行業(yè)原則，熟悉國家經(jīng)濟協(xié)議法；

(4)嚴格執(zhí)行企業(yè)的營銷政策和價格政策，不得私自更改企業(yè)已定政策，維護企業(yè)利益不受

損害；

⑸在與客戶簽訂協(xié)議或發(fā)貨時，應持有高度的責任心，不得因個人失誤給企業(yè)導致?lián)p失；

⑹宣傳企業(yè)精神、企業(yè)宗旨、保持儀表整潔、維護企業(yè)形象；

⑺及時掌握市場動態(tài)，反饋產(chǎn)品信息，為企業(yè)決策搜集資料，提供參謀意見;

⑻服從企業(yè)和直營部的整體安排。

2、銷售人員工作紀律（八天準）

⑴不得私自接受客戶貨款；

⑵出差期間不得向客戶借支貨款；

（3）客戶樣品不得挪作他用；

（4）出差期間不得借機旅游；

⑸促銷禮品不得私自貪污；

⑹嚴守企業(yè)商業(yè)秘密并保管好有關資料；

⑺客戶投訴不得壓制、不匯報、不處理；

⑻出差報銷應如實填報，不得弄虛作假。

3、銷售人員工作日志H勺填報

⑴銷售人員的工作日志既是銷售人員的工作反應，也是銷售人員的備忘錄。銷售人員要認

真填寫、勤于填寫，并以此為鏡，必進工作，自我鼓勵。

⑵銷售人員日志，以月為單位，交分管分企業(yè)經(jīng)理審閱簽字，部門經(jīng)理可隨時抽調(diào)查看。

⑶銷售人員工作日志（附表4-1-1）。

二、業(yè)務出差管理

為了規(guī)范企、業(yè)銷售人員的出差規(guī)范，提醒出關人員企業(yè)對業(yè)務實行表格管理，仔何人員出

差都必須按規(guī)定填報銷售人員員出差計劃表和出差匯報表。

■銷售人員出差計劃表（見附表：4-2-1）

■銷售人員出差匯報表（見附表:

三、工作禁則：

1、與客戶發(fā)生語言、動作沖突；

2、在辦公場所大聲說話或奔跑；

3、在辦公場所同事間動作沖突；

4、在辦公場所同事間口角；

5、在辦公場所當顧客面進食；

6、在上班時間上網(wǎng)聊天，上與工作無關的網(wǎng)站；

7、在辦公場所當顧客面看去、讀小說、打私人等；

8、有客戶在場，挖鼻、盤發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等不良動作；

9、與客戶打賭；

10、對客戶刊登議論、評論；

四、著裝規(guī)范

上班著裝應保持整潔、大方、得體，男職工不得國長發(fā)，女職工不得濃妝艷抹。

男職工：著襯衫、西裝、皮鞋，系領帶。

女職工：著有袖襯衫、西裝套裙或有袖套裙，著絲襪、皮鞋或涼鞋。

五、銷售人員的監(jiān)控措施

部門經(jīng)理每天隨時對部門員工進行抽查監(jiān)督工作進度和工作完畢狀況。規(guī)定每位員工

日勺每項工作都要有一種完畢時間表。并每月至少一次對下屬各區(qū)域進行不定期的巡視，并

聽取員工意見。巡視內(nèi)容包括:

1、定期檢查分企業(yè)經(jīng)理的工作日志。

2、通過與企業(yè)客戶抽查聯(lián)絡，對區(qū)域主管所負責區(qū)域的市場銷售狀況以及區(qū)域的價格、

付款條件等協(xié)議內(nèi)容以及工作狀態(tài)等進行檢查。

3、檢查區(qū)域的新客戶拓展狀況和與客戶的客情關系狀況。

4、業(yè)務談判、協(xié)議簽定按權限部門業(yè)務流程進行，部門經(jīng)理可隨時參與或審查業(yè)務歡1各

人環(huán)節(jié)。

5、部門經(jīng)理建立客戶投訴登記表及客戶投訴處理表，受理客戶投訴，根據(jù)企業(yè)制度予以

處理。同步設置直營部經(jīng)理信箱，部門工作人員通過簽名的方式直接向部門經(jīng)理反應狀況。

第六章銷售會議制度

一、部門例會制度

直營部經(jīng)理每周六下午上交工作計劃和工作總結，直營部每周一下午經(jīng)營分析會議，

每周六上午，業(yè)務討論會，建立深度會談機制。為使部門日勺各項例會有計劃地納入制度管

理，特制定部門例會制度。

（一）、晨會

1、部門員工每天上午簽到后，參與由部門經(jīng)理/銷售內(nèi)勤主持晨會。

2、晨會的重要目的是簡報各自當日的重要工作事項；提高員工的自信心，鼓舞斗

志；鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好日勺心情，專心致志的做

好自己H勺業(yè)務工作。

3、會議進程為在會議主持人的主持下，首先交流工作內(nèi)容；

4、每次晨會時間控制在10分鐘左右。

（二）、周會

1、每周門早上運用2小時時間，原則上是由部門經(jīng)理組織，如部門經(jīng)理有事不在，

由銷售助理主持，員工對會議內(nèi)容進行記錄，記入專門的“每周工作會議紀要”。

2、分企業(yè)經(jīng)理填寫周計劃表，部門經(jīng)理主持總結一周的業(yè)務狀況，檢視目的完畢,

討論需要處理的,可題，并安排出下一周H勺工作要點。

3、預測下周拓展與銷售狀況，制定周拓展與銷售計劃。

4、業(yè)務工作討論完畢后，部門經(jīng)理主持學習，由員工輪番交流自己日勺主題。

（三）、月會

1、每月28或30E由部門經(jīng)理組織召開月會，全體員工參與。時間為早上10：00

1個小時左右。

2、會議前，須完畢各項上報部門的記錄報表以及分企業(yè)經(jīng)理下月業(yè)務計劃表，各

位員工做好自己本月H勺工作總結。

3、會議主題為：總結一種月來H勺業(yè)務狀況；員工工作述職；工作紀律與業(yè)績完畢

狀況進行點評；下月工作計劃與目的進行分解；責任貫徹。

會議結束后，部門經(jīng)理完畢對各員工H勺業(yè)績考核，填寫《直營部人員月度考核表》，上

報企業(yè)運行中心

二、企業(yè)會議

由部門經(jīng)理代表直營部參與企業(yè)召開的企業(yè)會議，在會上匯報本部門H勺工作狀況與存

在歐I問題在，需要企業(yè)或其他部門協(xié)助支持日勺事項，匯報本部門日勺工作計劃。

第七章直營部的授權、命令、匯報制度

一、平常匯報制度

各分企業(yè)經(jīng)理和拓展、督導主管須按規(guī)定期間填報下列報表，與直接直營部領導保持

常常性日勺溝通和聯(lián)絡，有重大事情還必須隨時書面匯報。

1、日匯報制度：各分企業(yè)經(jīng)理和拓展、督導主管以書面或者說郵件形式將每工作日工作狀

況詳細記錄。分企業(yè)經(jīng)理協(xié)同拓展、督導主管拜訪客戶時填寫《終端資料表》（樣表附后），

2、周匯報制度：分企業(yè)經(jīng)理、拓展、督導主管以書面形式每周（連同日報）向上級主管匯

報工作，均須填報《周計劃與周匯報》（樣表附后），規(guī)定各位當?shù)劁N售人員填寫的《周

計劃與周匯報》在周末或遞交給部門；分企業(yè)經(jīng)理、拓展、督導主管填寫的《周計劃與

局匯報》須在每周一12：00前或發(fā)電子郵件至直營部。

3、月匯報制度：分企業(yè)經(jīng)理、拓展、督導主管以書面形式每月（連同周、日報）向企業(yè)直

營部經(jīng)理匯報工作，均須填報《月工作總結》（樣表附后）和《月工作計劃》（樣表附后），

規(guī)定各位當?shù)劁N售員填寫的《月T作總結》和《月工作計劃》在每月3日或遞交給省經(jīng)

理或大區(qū)經(jīng)理；省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理填寫的《月工作總結》和《月工作計劃》須在每月5日

前或發(fā)電子郵件至直營部。

4、重要事項匯報制度：大區(qū)經(jīng)理和省經(jīng)理遇不能決定的重要事項應及時向上匯報；特殊事

項需書面匯報。

5、重要信息匯報制度：大區(qū)經(jīng)理和省經(jīng)理得到重要信息應及時向上匯報：特殊事項需書面

匯報。

6駐外省人員必須遵守當?shù)毓ぷ鲿r間，以身作則，積極協(xié)助當?shù)睾献魃坦ぷ?，樹立與維護

我企業(yè)對外形象

8、回傳表格:

回傳內(nèi)容回傳時間回傳人備注

業(yè)務周報表每周一拓展主管、零售主管或郵件

競品信息表25號拓展主管、零售主管或郵件

下月銷售任務表25號分企業(yè)經(jīng)理或郵件

下月市場行銷計劃25號分企業(yè)經(jīng)理或郵件

月總結及下月計劃28號分企業(yè)經(jīng)理回企業(yè)述職

二、銷售人員駐外及出差匯報制度

（一）出差制度：

1、銷售人員出差要填寫《出差計劃表》，經(jīng)直營部經(jīng)理或副總經(jīng)理同意后方可出差，否則

巴差費用不予報銷，由出差人員自行承擔。

2、出差銷售人員在途中一律不容許逗留（除特殊原因外）不容許游玩，更不容許借機探親,

訪友，否則發(fā)現(xiàn)一次罰款100元。第二次作解雇處理。

3、銷售人員在異地要保證每日8小時工作制充足運用時間進行運作，否則出現(xiàn)一次罰款

50—200兀。

（二）聯(lián)絡方式

1、晚10點前不得關機，早7點后來必須開機。

2、月度關機一次扣除當月通訊補助日勺10樂關機二次扣除當月通訊補助日勺50樂持續(xù)停機、

關機5次，扣除當月通訊補助。

3、換號要及時匯報企業(yè)。

第八章直營各區(qū)域市場操作流程與方略

一、直營區(qū)域市場操作業(yè)務流程

運行中心直營部:1.設置上海分企業(yè)，泉州分企業(yè)（或其他地辨別企業(yè)）,直營部經(jīng)理并對該部

門起管理職責

2.運行中心自營部享有省級代理商拿貨條件3.1折;

各地分企業(yè):1.在部門所在地開發(fā)區(qū)域銷售管理商或各級專賣店；

2.維護管理當?shù)貙Ｙu店運行并及時向運行中心匯報銷售狀況；

總企業(yè)財會:1.管理直營部日勺財務問題；

2.查市各分企業(yè)日勺帳務問題；

3.與各地專賣店查對帳務問題.

二、區(qū)域市場操作方略

直營區(qū)域加盟分都市代理加盟和單店加盟.

都市代理加盟政策

一、成為都市加盟商條件

1.在負責區(qū)域都市內(nèi)必須經(jīng)營1家以上A級單店或2家以上B級單店或4家以上C級單店.

2.經(jīng)營期間年度回款額不低于50萬

3.必需有個人的倉儲配送體制.

二、都市加盟商的責任

1.都市加盟商在合約期限內(nèi)在負責地區(qū)開發(fā)至少不低于3家下級網(wǎng)點.

2.為了保證下級網(wǎng)點的銷售正常,都市加盟商需預留部分庫存供下級網(wǎng)點補貨.

3.加盟商需每周向分企業(yè)匯報銷售業(yè)績與市場動態(tài).

4.都市加盟商需配合分企業(yè)單店升級制度管理下級單店

三、企根予以都市加盟商支持

1.企業(yè)根據(jù)區(qū)域都市加盟商日勺等級,減少出貨價

2.企業(yè)根據(jù)區(qū)域都市加盟商日勺等級,予以不一樣日勺信用額度.

3.企業(yè)在保證都市加盟商利潤的狀況下，可在該銷售區(qū)域內(nèi)開發(fā)新的銷售網(wǎng)點，并將

該銷售網(wǎng)點交由都市加盟商負責。

四、區(qū)域都市加盟商日勺權利和利潤

1.在都市加盟商負責區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)點日勺開發(fā)，銷售和管理權由分銷商負責.

2.企業(yè)在合約區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有網(wǎng)點,在保證單店加盟商利潤的狀況下交由都市加盟商負責.

五、單店等級分:A級單店3分

B級單店2分

C級單店1分

企業(yè)根據(jù)都市加盟商擁有店鋪等級分以及年度進貨額分為3個等級：

一級都市加盟商:擁有店鋪等級分15分或年度進貨額150萬

二級都市加盟商：擁有店鋪等級分10分或年度講貨額100萬

三級都市加盟商:擁有店鋪等級分5分或年度進貨額50萬

企業(yè)對不一樣等級都市加盟商的支持不一樣：

一級都市加盟商：出貨價為3.2折,企業(yè)予以6萬元的信用額度

二級都市加盟商：出貨價為3.3折,企業(yè)予以4萬元的信用額度

三級都市加盟商：出貨價為3.4折，企業(yè)予以2萬元的信用額度

完畢銷售指標的獎勵

在完畢銷售指標的前提下，企業(yè)將有關管理規(guī)定予以獎勵（以完畢總額3%的比例）

單店加盟政策

(-)加盟日勺的支持政策

1、經(jīng)營支持政策:

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------1

期貨加盟店現(xiàn)貨加盟店

貨品支持除了15%調(diào)換貨外，暢銷款、特10格調(diào)換貨

分企業(yè)每月確定促銷計劃、促銷方案下發(fā)，凡參與者分企業(yè)派

促銷支持

期貨經(jīng)銷商一人多店，針對新店狀況，分企業(yè)予以廣告、貨品、

開店支持

補助等對應特惠政策

督導人員予以每月1-2次的巡店幫扶，在門店運行、店面陳列、

培訓支持

導購技巧、銷售分析、促銷籌劃等方面予以專題指導

1、貨架完畢任務額后分3年返還，3年的返還比例為：50%:

貨架支持

30%：20%：2、門頭形像嘖繪支持3、衣架

新開業(yè)支持禮品、吊旗、