初級主管輔導(dǎo)手冊

初級主管輔導(dǎo)手冊

初級主管育成訓(xùn)練營

主管輔導(dǎo)手冊

CHINALIFE

中國、壽

個險銷售部

二OO八年七月

前t

營銷團隊的主管作為團隊的中堅力量，承擔著業(yè)務(wù)進展、隊伍

建設(shè)的重要使命。公司“營銷員基本管理辦法”給予了主管按照血

緣關(guān)系的基礎(chǔ)，遵循組織架構(gòu)的進展、利益分配與培養(yǎng)的原虹，經(jīng)

營與管理團隊的權(quán)力與職責，在晉升進展過程中不斷實現(xiàn)個人、所

轄團隊與業(yè)務(wù)規(guī)模的突破。由此可知，強化主管職能、提升主管經(jīng)

營管理的能力、打造富有“成功創(chuàng)富”理念與具備“職業(yè)精神、職

業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)技能”的主管隊伍，即是競爭的需要也是時代的要求。

公司在成功三她上市、資產(chǎn)突破萬億、獲得世界雙五百強稱號

等諸多殊榮之后，營銷隊伍的建設(shè)仍然是擺在各級領(lǐng)導(dǎo)面前的核心

工作。面對競爭環(huán)境的改變，我們深切感受到同業(yè)公司快速進展而

帶來的競爭壓力，針對我們在隊伍建設(shè)中存在的問題，公司總結(jié)眾

多地區(qū)關(guān)于隊伍進展方面的寶貴經(jīng)驗并突破性的提出了更能夠滿足

隊伍建設(shè)要求的營銷團隊訓(xùn)練與經(jīng)營管理模式。

初級主管育成訓(xùn)練營改變了訓(xùn)練與日常經(jīng)營無法緊密結(jié)合的問

題，規(guī)避了培訓(xùn)內(nèi)容因在團隊日常工作中難以找到結(jié)合的契機而得

不到有效貫徹的頑疾。通過深入分析與挖掘培訓(xùn)與團隊管理的內(nèi)在

規(guī)律，擬從現(xiàn)有團隊中“成建制”的將分處經(jīng)理、組經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨

干納入到訓(xùn)練營中，以他們增進新人為出發(fā)點，通過不斷主管提升

增員、甄選、輔導(dǎo)育成與銷售技能，確保新人的留存，從而使初級

主管所轄團隊人力與業(yè)務(wù)規(guī)模得到顯著改善，為主管晉升奠定基礎(chǔ),

最終培養(yǎng)出能夠符合未來公司業(yè)務(wù)進展與隊伍建設(shè)需要的主管人

員。在運作模式上，訓(xùn)練營使用訓(xùn)練與日常經(jīng)營管理相結(jié)合的封閉

式運作模式0訓(xùn)練部分根據(jù)實施對象的不一致，分為兩部分，一是

針對分處經(jīng)理、組經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干實施的訓(xùn)練課程，旨在提高他們

的銷售技能、組織拓展技能、經(jīng)營管理能力與團隊輔導(dǎo)能力；二是

針對分處經(jīng)理、組經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干在訓(xùn)練營期間增進的新人實施的

訓(xùn)練課程，旨在提高他們的從業(yè)信心與銷售技能，培養(yǎng)其良好的展

業(yè)習慣。日常經(jīng)營管理部分參照標準化營銷部要求實施，旨在培養(yǎng)

參訓(xùn)主管良好的團隊經(jīng)營管理習慣，提高團隊的可持續(xù)進展能力。

不管在訓(xùn)練或者是日常經(jīng)營管理中，都要求主管承擔相應(yīng)的經(jīng)營管

理與輔導(dǎo)職責。

主管輔導(dǎo)手冊正是基于上述管理要求與訓(xùn)練需要而制作完成

的。為充分發(fā)揮手冊的輔導(dǎo)作用，有效幫助主管開展對新人的輔導(dǎo)

工作，本手冊的使用應(yīng)遵循如下要求：

1.主管輔導(dǎo)手冊適用于主管召開二次早會時，圍繞當日經(jīng)營的

主題或者新人育成需要，進行專題輔導(dǎo)訓(xùn)練；

2.主管輔導(dǎo)手冊由主管對新人或者其他營銷員進行訓(xùn)練使用；

3.主管輔導(dǎo)手冊應(yīng)配合《新人訓(xùn)練手冊》使用，確保訓(xùn)練符合

要求；

4.初級主管訓(xùn)練營結(jié)束后，主管仍可將本手冊作為日常經(jīng)營中

輔導(dǎo)訓(xùn)練使用的工具，根據(jù)所在團隊當日工作主題開展專項訓(xùn)練，

并確保開展每日輔導(dǎo)與訓(xùn)練工作。

編者

二OO八年七月

目錄

第一月第二周.....................................................................1

新人準客戶100.........................................................................................................................................1

成功約訪話術(shù)演練.................................................................4

接洽演練..........................................................................8

第一月第三周....................................................................12

魅力銷售而談演練.................................................................12

購買保險的理由演練..............................................................16

畫圖談保險演練...................................................................19

異議問題處理與促成演練..........................................................26

活動量分析.......................................................................34

第一月第四周....................................................................36

目標大盤點.......................................................................36

基本法利益剖析..................................................................42

主管把脈.........................................................................45

增員話術(shù)演練.....................................................................48

如何高效運用創(chuàng)說會增員..........................................................54

第二月第一周....................................................................60

整理客戶名單.....................................................................60

客戶邀約話術(shù)通關(guān)................................................................64

金彩明天條款介紹................................................................66

分紅險優(yōu)勢及邀約話術(shù)演練........................................................70

成功產(chǎn)品說明會的注意事項提醒....................................................72

第二月第二周....................................................................77

產(chǎn)品說明會事后追蹤..............................................................77

產(chǎn)說會得與失.....................................................................88

訓(xùn)練營成太小結(jié)..................................................................91

準客戶100...............................................................................................................................................93

我很重要.........................................................................96

第二月第三周....................................................................98

團隊迎新會及成員介紹............................................................98

個人目標定位....................................................................100

市場調(diào)查話術(shù)通關(guān)................................................................102

績效差異分析之一................................................................105

第二月第四周...................................................................107

增員模式探討....................................................................107

增員演練場景模擬之一...........................................................110

增員演練場景模擬之二...........................................................114

增員邀約演練....................................................................118

創(chuàng)說會注意事項強調(diào)..............................................................123

第三月第一周...................................................................127

金彩明天再認識..................................................................127

產(chǎn)品說明會客戶邀約演練.........................................................134

產(chǎn)品說明會六步驟促成法.........................................................139

第三月第二周...................................................................149

產(chǎn)品說明會追蹤演練..............................................................149

產(chǎn)說會追蹤分析..................................................................155

目標大盤點......................................................................160

準客戶重生......................................................................165

準客戶陪訪......................................................................168

第三月第三周...................................................................170

個人目標追蹤....................................................................170

績效差異分析之二................................................................172

第三月第四周...................................................................174

活動管理輔導(dǎo)....................................................................174

專業(yè)化銷售流程回顧..............................................................177

職涯規(guī)劃輔導(dǎo)....................................................................181

第一月第二周

新人準客戶100

演練基本要求：演練時間：課時30分鐘

輔導(dǎo)方式：講授、舉例、檢查

一、跟進目標

（一）輔導(dǎo)您的新人，讓其明確使用計劃100的重要性；

（二）通過示范與練習，使您的新人學會熟練使用《準客戶100》；

（三）同時能夠養(yǎng)成良好的主動、獨立使用習慣。

二、知識點

（一）沒有準客戶名單就沒有銷售的可能；

（二）有足夠的準客戶名單有利于明確優(yōu)先拜訪順序，制定拜訪

計劃，從而提高成交率；

（三）養(yǎng)成《準客戶100》的良好使用習慣，是合理規(guī)劃銷售，

節(jié)約時間走向成功的捷徑；

（四）填寫《準客戶100》，對名單按客戶資料選出優(yōu)先拜訪者

名單，確定拜訪順序，編排下兩周最易成交拜訪計劃。

三、主管操作要點

（一）演練前要點

1.事先與您的新人溝通，告知您的新人使用新人100的重要性：

沒有準主顧名單就沒有銷售。

2.有足夠的準客戶名單有利于明確優(yōu)先拜訪順序，提高成交率。

3.有足夠準主顧的名單便于制定拜訪計劃。

4.能夠促進您的新人養(yǎng)成艮好的工作習慣。

（二）演練中要點

1.要求新人回顧崗前培訓(xùn)中《準客戶100》的內(nèi)容，重新審視

、應(yīng)用《準客戶100》o提升熟悉使用能力，重視工具應(yīng)用。

2.再次督促強調(diào)新人務(wù)必填寫《準客戶100》o

3.輔導(dǎo)信任進行手冊填寫，并確定拜訪計劃制定新人未來兩周

拜訪計劃。

（三）演示后要點

1.對新人的填寫加以點評分析，指出不足只處并幫助改進，設(shè)

計展業(yè)方法。

2.按照拜訪計劃嚴格要求您的新人每天進行拜訪工作，主管要

進行強勢追蹤，并輔以指導(dǎo)提升新人展業(yè)技能，并促成其養(yǎng)成收集、

補充準客戶名單的習慣。

3.要追蹤《活動H志》的配合填寫及展業(yè)中對《國壽行銷手冊》

的使用情況。便于及時掌握新人的工作狀態(tài)。

四、跟進檢查點

（一）與新人溝通再次明確其對《準客戶100》的認識，針對性

的輔導(dǎo)（填寫、計劃的編制）使用計劃100重要性的明確程度。

（二）您的新人是否掌握準客戶的編排順序并制定了優(yōu)先拜訪名

單及計劃。

五、跟進工具清單

《準客戶100》

《活動日志》

《國壽行銷手冊》

附件:

《準客戶100》

序姓性年學熟悉

現(xiàn)工作單位電話客戶來源

名別齡歷程度

成功約訪話術(shù)演練

一、跟進目標

（一）通過演練讓新人熟悉約訪的目的與原則。

（二）通過演練基本掌約訪的基本方法與技能。

（三）演練中對約訪原則把控，確實認識到話術(shù)是約訪的達成途

徑。

二、知識點

（一）操作演練難點在約訪的技巧與原則。

（二）課程重點在約見中時間的選擇與確定。

三、主管操作要點

（一）演練前要點

主管除了注意新人的培養(yǎng)，更要注意老業(yè)務(wù)伙伴的配合意愿與執(zhí)

行態(tài)度；讓老業(yè)務(wù)伙伴先示范，并鼓勵、指導(dǎo)、帶動新人。

（二）演練中要點

1.要明確提出并讓新人明確不管采取什么樣的方式與技巧，約

訪的終極目標是獲取與客戶見面的機會。

2.在進行電話約訪時，我們要把握好兩個原則：

第一放輕松，也就是要做到微笑、熱忱與自信；第二把握時機要

求見面要求的提出，并要求一定做出二選一有效的約訪技巧。

3,注意約訪的異議處理話術(shù)的講解應(yīng)用，爭取見面的機會。

（三）演練后要點

1.要鼓勵大家敢于打電話約訪客戶面談，由于我們已經(jīng)訓(xùn)練通

關(guān)，具備約訪的條件與能力要求。

2.提醒業(yè)務(wù)員注意找準切入點，利用技巧操縱話題進展方向，

勇于提出見面時間。

3.提醒業(yè)務(wù)員話術(shù)技巧的總結(jié)，并督促其做后期改進提升。

四、跟進檢查點

演練后的通關(guān)記錄及日常的度存練習、經(jīng)驗總結(jié)、檢查練習

五、角色演練

每3人一組，學員一人扮客戶，一人扮演新人，一人做觀察者，

演練時間3分鐘。然后角色互換，演練3分鐘。到主管處通關(guān)。

演練話術(shù)1:

業(yè)：張良，我，李明，在干嘛呢？

客：沒干嘛，一段時間沒看到你，在忙些什么呀？

業(yè)：我現(xiàn)在做佚險了，剛學完，感受保險確實好，我想到你那去,

給你宣傳宣傳，買不買不要緊，要緊是讓你給我當當評委，聽聽我說

得樣？說得好不好，你幫我指點指點，你看是今天下午還是晚上我

到你那去？

客：我今天沒時間。

業(yè)：那哪天有空？

客：這兩天都忙。

業(yè)：我這事很重要，總得抽個時間吧！

客：過兩天有的時候間再說吧！

業(yè)：我明白你很忙，只是又不要很長時間，幾分鐘就行了，聽我

說說而已，抽個時間嘍！

客：那就明天晚上到家來。

業(yè)：那好，明晚不見不散。再見！

說明:劃線部分為務(wù)必通關(guān)之項目。

演練異議處理：

我對保險不感興趣——

我能懂得，大多數(shù)沒有買過保險的人一開始都對保險不感興趣，

假如您現(xiàn)在對保險很感興趣，我到會懷疑您有什么目的了，開個玩笑，

你看是明天上午還是明天下午我們見個面。

我買過保險了——

那好呀，你真有保險意識，你買的是什么險種呢？我明天正好有

的時候間我免費為你做一下保單檢查怎么樣？你看是明天上午呢？

還是后天下午呢？

我有朋友在保險公司——

那好呀，你的朋友一定會給你提供很完善的服務(wù)。只是我與你朋

友所提供的不可能有沖突，你盡可放心。關(guān)于你來講多些資訊多個朋

友服務(wù)豈不是更好，你看是明天下午還是后天上午，我們見個面。

六、跟進工具清單

通關(guān)結(jié)果反饋表

銷售流程之成功約訪反饋表

（業(yè)務(wù)員扮演者觀察者）

知□切入點是否恰如其分

識□是否能迅速進入主題

點□見面目的是否能貫穿始終

□是否有確定約見時間的動作（）

□能否針對性做好異議處理

1.

建2.

議3.

接洽演練

演練基本要求：演練時間：課時30分鐘

輔導(dǎo)方式：講授、示范、演練

一、跟進目標

（一）通過本堂課程讓學員熟悉贅美的重要性，掌握贊美的方法,

找到切入點以博得客戶好感。

（二）通過演練基本掌握面談的基本方法與技能。

（三）恰當?shù)臈壸h處理話術(shù)。

二、知識點

（一）課程難點在與贊美的重要性及贊美的方法。

（二）課程重點在面談中“我已經(jīng)買了”的異議處理。

三、主管操作要點

（一）演練前要點

1.通知助教或者輔導(dǎo)教師進行話術(shù)示范，提早做好準備與練習。

2.舉例示范時，主管簡要說明示范的背景。

3.業(yè)務(wù)員要預(yù)先進行準備（形象、心理），熟悉話術(shù)適當結(jié)合

自身特點進行準備。

（二）演練中要點

1.助教根據(jù)所列話術(shù)輕輕讀過即可，就接洽與初次面談的目的、

步驟通過話術(shù)進行直觀展示。

2.讀話術(shù)時講師要提示由于業(yè)務(wù)員儀表形象的修飾與改變給到

客戶新的感受（同“準備的要點”相呼應(yīng)）

3.就接洽與初次面談的有關(guān)步驟我們還是用一個具體的話大來

演繹會更直觀，說明角色扮演的順序（角色C由主管擔當）。

4.注意業(yè)務(wù)員是否觀察客戶的表情與心態(tài)變化，調(diào)整切入點，與

是否會留意觀察者的表情。

（三）演練后要點

1.記錄并檢查演示結(jié)果。

觀察演練結(jié)果并記錄通關(guān)與否，未通關(guān)者要繼續(xù)演練，直至通關(guān)。

2.要幫助新人總結(jié)切入點、贊美點、基本面談技巧與話術(shù)處理

等重點內(nèi)容的點評。

3.指導(dǎo)新人注意對客戶表情與心態(tài)變化的分析，并給出新人的調(diào)

整技巧。

四、訓(xùn)練內(nèi)容

（一）提問題的基本原則：

1.站在準客戶的立場問問題

2.問題宜簡單，一次只呈現(xiàn)一個觀念

3.問題需合宜有重點

4.問題需正面、不具威脅性

5.問題需清晰，準客戶才容易回答

6.不要強迫準客戶回答問題

（二）十二個黃金問題

1.你曾經(jīng)買過這類保險產(chǎn)品嗎？

2.除了你自己外，有誰能決定要不要投保？

3.你會如何做決定？

4.你的預(yù)算如何？

5.關(guān)于該產(chǎn)品或者服務(wù)，您覺得如何？

6.你的看法如何？

7.當你決定投保時，你覺得什么是最重要的事？

8.你過去投保的經(jīng)驗如何？

9.有什么理由，今天不能做個決定？

10.你對產(chǎn)品或者公司有什么疑問，讓你遲遲無法作出決定？

11.你覺得現(xiàn)在適合做個決定嗎？

12.你認為接下來該做些什么？

五、跟進檢查點

（一）檢查是否全員通關(guān)，并檢查記錄，填寫反饋表。

（二）督促檢查話術(shù)的應(yīng)用及經(jīng)驗總結(jié)分享。

（三）H常督促新人練習，直至熟練掌握應(yīng)用。

六、跟進工具清單

通關(guān)結(jié)果反饋表

銷售流程之接洽面談反饋表:

（業(yè)務(wù)員扮演者觀察者）

知□贊美是否恰如其分

識□是否能迅速進入主題

點口贊美是否能貫穿始終

□是否有保單體檢、收集資料的動作

□能否針對性做好異議處理

1.

建2.

議3.

第一月第三周

魅力銷售面談演練

一、跟進目標

使你的新人能夠準確熟練地按步驟進行銷售面談的演練。

使你的新人學會如何熟悉客戶的壽險需求狀況。

使你的新人學會如何詢問并熟悉客戶的辦法，與明確自己下一步

與客戶溝通的方法。

二、知識點

銷售面談流程圖

自我介紹-----拉近關(guān)系-----道明來意------安排座位------公司介

紹-----資料收集------確認保額------約定時間------面談內(nèi)容

注：資料收集包含：公司福利、熟悉客戶投保狀況、家庭背景、

壽險保障范圍。

第一小節(jié)：抒情曲。贊美、寒喧。一定要說明身份，但不需說明

來意！

這就有一個問題：何時說明身份話術(shù)：“對不起，與你聊得真

帶勁。但我們公司正好有一節(jié)培訓(xùn)課，不好意思到點了。中國人壽保

險的培訓(xùn)真多，現(xiàn)在要求可嚴了，還得通關(guān)考試，不合格就不能做業(yè)

務(wù)。中國人壽的管理真是太嚴了，改天有空一定再與你吹一會兒。不

好意思，我得走了”

第二小節(jié)高八度花腔女高音

“很多，我干得很不錯呢！可好了！”

第一招匯報工作式

話術(shù)：某某，你好，最近怎么樣。你不明白，可把我忙壞了。不

知由于天太熱，不是怎么的，最近，我的客戶，生病住院的好幾個，

沒辦法，公司有理賠時間承諾，10天內(nèi)務(wù)必完成手續(xù)，送達理賠金，

可把我累壞了……

第二招隔山打牛式

話術(shù)：某某，你好，今天找你幫個忙，借你的耳朵用用，放

心，決不給你談保險。我有個客戶讓幫忙設(shè)計保險計劃，看他那么信

任我，我一定盡最大努力設(shè)計好。來，你先聽聽提提意見……

第三招敲山震虎

關(guān)鍵在“震”字。

話術(shù)：今天，我特別難過，由于我們業(yè)務(wù)員沒有及時回訪，客

戶本來準備簽單了，就只差2天，偏偏客戶出險了，想想客戶家人現(xiàn)

在的慘狀，我們都快后悔死了。保險還是不能等……

第四招無事生非式

話術(shù)——

“昨晚我夢見你了！”

1.圍點打援

首先不要孤軍深入，否則你會敗得很慘，應(yīng)象工兵一樣，左右確

認是否安全方可通過。古時兵法，同樣運用現(xiàn)代戰(zhàn)爭，也同樣運用各

類行業(yè)。

2.欲擒故縱

“保險是不錯，聽說你們單位都有社保，你認為保障夠了嗎？”

話術(shù)：（客戶點頭認同）真對不起，今天我正巧有點事，要不我

回去先為你設(shè)計設(shè)計。明天下午3點把完整的，專為你設(shè)計的計劃書

送來，如何....后天呢....

3.等待援兵

（客戶略顯贊同）要不這樣，我們王經(jīng)理在設(shè)計家庭保單上很有

經(jīng)驗，做得可好了。要是她有空，明天下午3點我讓她來一趟好嗎？

（或者者——明天下午正巧張經(jīng)理要來檢查工作……）

三、主管操作要點

事前：

（一）告知您的新人準備紙與筆。

（二）告知您的新人熟悉有關(guān)話術(shù)。

事中：

（一）組織您的新人兩兩對練三大樂章的內(nèi)容中的話術(shù)。

（二）您的新人自己背誦經(jīng)歷話術(shù)。

事后：

（一）依通關(guān)記錄中的檢查點對您的新人點評分析，適當指出不

足之處并告知改進的方法。

（二）結(jié)束時您要進行總結(jié)并鼓勵，詢問您的新人還是否具有其

它問題。

四、跟進檢查點

您的新人銷售面談是否有通關(guān)。

五、跟進工具清單

無

購買保險的理由演練

一、跟進目標

（一）通過客戶購買保險理由的詳盡羅列，使學員能從較高層面

上懂得客戶購買保險的理由，建立更加清晰的銷售觀念，以進一步強

化從業(yè)信念。

（二）突出重點：以最能引起共鳴的話題切入并突出該內(nèi)容，如

醫(yī)療問題、養(yǎng)老問題等。

二、知識點

（一）本節(jié)課所有參訓(xùn)的伙伴需掌握切入意外險技能的話術(shù)：

人生在順景的時候，什么好事都會接二連三的來，目標當然能夠

早日達成。但萬一遇上逆境的時候，比如說各類疾病、意外讓我們喪

失了工作能力，無法為家庭生活提供足夠的費用，還要支付自己昂貴

的醫(yī)療費，那但是"屋漏偏逢連夜雨”呀，我們原先的目標就不再有

實現(xiàn)的機會了。在這樣的情況下，您覺得人生中途的波折，是否是我

們?nèi)松械拇蟛恍夷兀?/p>

（二）本節(jié)課所有參訓(xùn)的伙伴需掌握切入醫(yī)療險技能的話術(shù)：

我想您記得上次我們說過“人吃五谷雜糧，難免會有病”，更況

且我們生活在今天這樣一個多變的時代。問題是有病了，我們是否具

有足夠的錢來醫(yī)治？人生病無外乎三種情彬，即小病、中病與大病，

您說是嗎？小病就是我們所說的頭痛腦熱，花幾十或者幾百塊錢就可

治愈，我們每個人都負擔的起；中病通常需要住院治療，花費通常在

幾千或者一萬元左右，我們基本也可負擔，但對家庭的經(jīng)濟有一定的

影響；大病都是一些現(xiàn)代疾病，如癌癥、心、腦血管疾病等，還包含

一些我們意想不到病，它直接危機我們的健康與生命，且花費巨大，

會使我們的家庭經(jīng)濟崩潰，甚至負債累累。因家庭成員患大病而致貧

的例子真是舉不勝舉。據(jù)世界衛(wèi)生組織最新統(tǒng)計結(jié)果說明：人一生中

患大病的幾率高達72%0而實際上得大病并不可怕，可怕得是無法

支付昂貴的醫(yī)療費，您說是嗎？因此，XXX面對未來可能出現(xiàn)的擔

心，我們一定要早做準備，對吧？

三、主管操作要點

事前：

（一）告知您的新人準備紙與筆。

（二）告知您的新人熟悉有關(guān)話術(shù)。

事中：

（一）組織您的新人兩兩對練意外險與醫(yī)療險話術(shù)。

（二）您的新人自己背誦經(jīng)歷話術(shù)。

事后：

（一）依通關(guān)記錄中的檢查點對您的新人點評分析，適當指出不

足之處并告知改進的方法。

（二）結(jié)束時您要進行總結(jié)并鼓勵，詢問您的新人還是否具有其

它問題。

四、跟進檢查點

您的新人購買理由是否有通關(guān)。

五、跟進工具清單

無

畫圖談保險演練

一、跟進目標

幫助學員掌握五大類畫圖談保險的方法及有關(guān)講解話術(shù)。

二、知識點

第一把金鑰匙：解決家庭保障

配音.

①底是一家之主……

②太太和小孩生活得很舒適……

③因為您就是他們的保險……

④有兩件事情不能控制……

⑤您突然不能照顧他們……

他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收

入……

第二把金鑰匙：解決教育基金

①多讀點書是很重要

的……

②將來小明有能力讀大

③因為經(jīng)濟的原因…不能

完成，以致影響了他的

前途…田惜

④一個完善的教育基金

計劃……四年就要7-8

萬左右.〈斜線條

紋）一一說多不多，說少

不少，可一下子拿出來

1也是一個不小的問期.

第三把金鑰匙：解決退休金

①您現(xiàn)在多大了（30歲）

②什么時候退休?（60

歲）...

③人生究竟有多長我們

誰都無法預(yù)測……

④我相信陳先生未來的

收入?隨經(jīng)驗學問增

長而增加.

⑤退休后收入可好

幅減少，甚至為掌

⑥退休后收入主要來

自三方面……

1.2

第四把金鑰匙：解決急用現(xiàn)金

①現(xiàn)在30歲,這是您的生命

線……人生到什么時候我們

都不知道

②相信人生有起有落……

③好的收入,好的投資機會……

④可能因為大病、失業(yè)……

第五把金鑰匙：

解決長期儲蓄目標

買房、買車裝修、旅游配音：

①一?開始很有決心，但存到一定程度.

②就因為想買車、裝修房子.用了很

大一部分.

③又要重新開始存錢.

④始終沒有辦法達到目標.?

⑤先確定一個目標.

⑥用一個完善的計劃和充分的時去

完成的.

⑦即使中途發(fā)生意外，

⑧因為有保障金，儲蓄計劃仍然能百

分百成功.

三、主管操作要點

(一)事前：

1.主管應(yīng)掌握本單元知識點。

2.向新人強調(diào)學會畫圖學保險的重要性。

(二)事中：

1.主管組織新人經(jīng)歷保險畫圖法，提示先經(jīng)歷話術(shù)，再經(jīng)歷圖

畫，口手并用，邊說邊畫。

2.新人兩兩組合，互相講解保險畫圖法。

3.主管作為關(guān)主，與新人就畫圖談保險的步驟與話術(shù)進行通關(guān)。

話術(shù)：

(1)家庭保障：

陳先生，您是一家之主,在您的關(guān)懷與照顧之下，您的太太與孩

子都生活得很舒適C現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，

由于您就是他們的保險。但一個人不管多有本領(lǐng)也好，有兩種情況是

不能操縱，一個是傷殘，另外一個是意外。假使有一天突然您不能照

顧他們，對您家人來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅

僅失去了一個父親，最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)固的收入,

您的家人會失去保障。但假如您擁有這個計劃，就會保障您的家人在

出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然能夠每個月拿到XXX

①，皿基本的生活,一直到小明22歲自立為止。

(2)子女教育：

陳先生您應(yīng)該同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書是很重要，假如將來

小明有能力讀大學，但由于經(jīng)濟的原因使他不能完成，以致影響了他

的前途，是很惋惜的。一個完善的教育基金計劃應(yīng)該保障小明在同意

高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，

一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費用，四年就要7—8萬左

右。這筆錢說多不多，說少很多，可一下子拿出來也是一個不小的問

題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準備保證將來能夠有

一個教育基金給他。假如將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基

金沒有準備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳

先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)。

(3)退休養(yǎng)老

陳先生，你現(xiàn)在是在歲,請問你是否具有想過什么時候退休呢?

估計60歲退休吧。人生的旅程會有多長我們大家都無法預(yù)測，只是

我很相信陳先生未來的收入會隨著您的經(jīng)驗與學問一起增加,但到您

60歲退休的時候,您的收入可能會大幅減少,甚至為零。事實上我

們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后能夠安享晚年。而退休

之后的收入要緊來自三方面:首先就是自己的儲蓄，第二就是兒女給

錢您花，第三是社會養(yǎng)老保險。陳先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老

保險，是不夠維持您的生活水準的。現(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒

女照顧自己的家庭已很不容易，況且以后還要供給我們？因此退休時

有筆自己能夠支配的錢來安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，

沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保

基本上能夠把年輕時候的錢一點一點存起來,到年紀大的時

候自己能夠拿來用,我相信您也希望退休之后,自己有筆錢能夠做您

想做的事。

(4)意外應(yīng)急

您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時候我們都不道。

但我相信您也同意人生會有起有落。順境的時候您可能有好的收入，

好的投資機會，但假如平常沒有積蓄的話可能機會就會錯過。在逆境

的時候，可能由于大病、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處

境會更加狼狽。我相信陳先生您也會同意，需要用錢的時候，能夠自

己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基本上提供一筆

應(yīng)急錢，令您能夠把握好機會或者者應(yīng)對逆境。

(5)長期儲蓄

通常人儲蓄的習慣都差不多，一開始很有決心。但儲到一段時間，

就由于想買車、裝修房子等，或者者是去一次旅行，就用了很大的一

部分。又要重新從頭開始存錢，始終沒辦法達到目標。我們這個計劃

是先確定一個目標，然后用一個完善的計劃與充分的時間去完成的。

即使中途假如發(fā)生意外的話，也能夠保證到這個計劃一步一步地完

龍。甚至乎更加不幸，假如我們身故，這卷錢就會作為一個賠償金，

馬上送到您指定的受益人手里。換句話說，這個儲蓄計劃是能夠百分

之百成功的。

(三)事后：

1.主管在通關(guān)表上簽字。

2.主管進行點評，指出演練中的不足之處，并告知改進方法。

3.進行總結(jié)與鼓勵，并詢問新人還是否具有其他問題。

四、跟進檢查點

（一）新人話術(shù)是否熟練，畫圖步驟是否正確。

（二）新人是否在與客戶面談過程中運用了畫圖談保險的方法,

是否碰到其他問題。

五、跟進工具清單

通關(guān)單

自話熟肢時總體評價1總體評價2總體評價3

信術(shù)練體間

出滿通出滿通出滿通

程要程語掌

色意常色意常色意常

度點度言握

險

主管簽字:

異議問題處理與促成演練

一、跟進目標

使新人能夠熟悉成交過程中經(jīng)常碰到的異議，并能熟練地掌握化

解異議的常用話術(shù)；能掌握促成的時機，自然、得體、熟練地導(dǎo)入促

成。

二、知識點

（一）異議處理的流程

Listen用心聆聽/Share尊重懂得/Clarify澄清事實

/Present---提出方案/Ask---請求行動。

（二）常見異議問題及應(yīng)對話術(shù)

1.沒興趣，不需要。

客：我對保險沒興趣（不需要）。

營：（聆聽、反應(yīng)）張先生，我懂得您的辦法。事實上您對一個

不熟悉的事物感到?jīng)]興趣（不需要）是很正常的，除此之外，您還是

否具有其他原因？

客：沒有了。

營：張先生，我能不能請問您，您認為什么樣的人對保險有興趣

（有需要）呢？

客：這個……

營：您的意思是不是說醫(yī)院的病人、或者者是出了車禍需要花錢

救治的人才對保險有興