客戶關系管理任務7-商機管理

客戶關系管理任務七商機管理一、商機7.1.1商機含義商機是指明確客戶對產(chǎn)品和服務潛在的或顯性的需求意向。商機可以劃分為不同的階段(1)潛在商機：這類商機只是一些簡單模糊的客戶潛在需求信息，客戶未提出正式需求，還不足以進行正式立項，但存在立項的可能性；(2)有效商機：客戶提出正式需求或者電信評估并與商機確認模板（事先定義好）匹配后確認可以正式立項的商機；(3)可行商機：經(jīng)與客戶確認了需求，并通過機會評估和可行性分析后確認可行的商機；(4)目標商機：技術方案已被客戶接受，需要通過商務談判或投標方式爭取簽約的商機；(5)成功商機：簽約成功的商機。一、商機7.1.2商機管理模式1商機管理的含義商機管理是使用信息化的平臺和專業(yè)化的銷售工具，根據(jù)銷售項目的重要程度實行分級管控，通過從發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求到項目結束的全程監(jiān)控，強化過程管理和閉環(huán)控制，實現(xiàn)銷售對象及其價值的甄別和銷售任務的細化，并進行資源的優(yōu)化配置，從而達到對銷售活動的精確化管理的過程。一、商機7.1.2商機管理模式2建立商機等級，根據(jù)等級配置資源根據(jù)MECE原則，窮舉商機等級的影響因素，得到商機評估等級指標。商機的等級主要從商機本身及產(chǎn)生商機的客戶兩個維度來進行評估。商機本身涉及的指標包括預測收入、緊急程度、重要程度、需求難易度和競爭程度，客戶涉及的指標包括客戶價值、客戶風險程度、客戶活躍程度。一、商機7.1.2商機管理模式2.建立商機等級，根據(jù)等級配置資源

商機等級評估主要分為以下幾個步驟：Step1：確定商機的范圍，篩選出有效商機。

Step2：通過預評估初步確定最高和最低商機等級。分析商機在部分評價指標的值，若符合可以直接計算商機等級的條件，則直接給出該商機的等級值。

Step3：對商機進行等級指標的評估。Step4：計算各指標針對目標的影響權重。

根據(jù)層次分析法得到各指標對商機等級的影響權重。記為：Step5：計算商機的等級。一、商機7.1.2商機管理模式3.劃分商機階段，按階段進行管控

在商機管理流程中，商機并不是一成不變的。隨著時間的推移商機的狀態(tài)不斷發(fā)生變化，這種變化經(jīng)歷了識別期、發(fā)展期、成熟期、收獲期4個時期，商機本身也由潛在商機逐步轉化為有效商機、可行商機、目標商機、成功商機，就象生物的生命歷程一樣，因此將其稱之為商機生命周期。不同生命期，應該采取不同的策略，以促成商機的轉化，確保商機能夠“瓜熟蒂落”。一、商機7.1.2商機管理模式3.劃分商機階段，按階段進行管控

在商機管理流程中，商機并不是一成不變的。隨著時間的推移商機的狀態(tài)不斷發(fā)生變化，這種變化經(jīng)歷了識別期、發(fā)展期、成熟期、收獲期4個時期，商機本身也由潛在商機逐步轉化為有效商機、可行商機、目標商機、成功商機，就象生物的生命歷程一樣，因此將其稱之為商機生命周期。不同生命期，應該采取不同的策略，以促成商機的轉化，確保商機能夠“瓜熟蒂落”。一、商機7.1.2商機管理模式4.建立階段控制參數(shù)關鍵參數(shù)說明階段目標從整個商機管理過程考慮，本階段需要達到什么目標主要內(nèi)容本階段需要完成的工作內(nèi)容診斷關鍵為達到階段目標，需要重點考慮并解決那些問題或計劃完成那些事項診斷指標用來診斷極端目標實現(xiàn)情況的具體評估指標階段商機通過率階段商機通過率是指進入下一階段商機數(shù)與本階段商機數(shù)的比率階段商機贏率/預設階段商機贏率階段商機贏率是指各階段商機轉為成功商機的比率，即成功商機數(shù)與每階段商機數(shù)的比值，可根據(jù)歷史數(shù)據(jù)總結規(guī)律，設定一個標準值作為階段的預設階段商機贏率。驗證標志階段產(chǎn)出成果，即解決了哪些問題，完成了哪些事項，最終結果的存在形式（如方案報告等）二、報價7.2.1報價原則1.如果是大客戶，客戶的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低;

2.如果客人對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行的缺點。價格接近底價，從一開始就“逮”住客人;

3.如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑;

4.如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點，價格可報高一點;

5.如果有些客人對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。

二、報價7.2.2報價方法1.價格價值轉化法

為了不陷入“價格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。

不要急著談價格先價值，后價格了解客戶的購物經(jīng)驗

模糊回答

二、報價7.2.2報價方法2、報價技巧1“三明治”法。

所謂“三明治”法就是“認同+原因+贊美和鼓勵”的方式。2比較法客戶購買產(chǎn)品一般都會采取貨比三家的方式。這個時候直銷員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設計、性能、聲譽、服務等方面的優(yōu)勢。也就是用轉移法化解客戶的價格異議。二、報價7.2.2報