2024.12.16格林綠色港灣2024年度成交客戶(hù)分析暨2024年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃修改版

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目錄前言第一部分成交概況分析成交客戶(hù)月度分析成交客戶(hù)年齡特征成交客戶(hù)家庭收入特征成交客戶(hù)職業(yè)特征成交客戶(hù)交通工具特征成交客戶(hù)居住區(qū)域特征成交客戶(hù)認(rèn)可點(diǎn)分析成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)面積特征成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析成交客戶(hù)置業(yè)用途分析成交客戶(hù)付款方式分析成交客戶(hù)成交周期分析成交客戶(hù)認(rèn)知渠道分析總結(jié)第二部分2024年格林綠色港灣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)與目標(biāo)下半年產(chǎn)品類(lèi)型分析目標(biāo)客戶(hù)鎖定客戶(hù)發(fā)動(dòng)整體思路

前言對(duì)于格林·綠色港灣的銷(xiāo)售而言，2024年全年主要是格林綠色港灣2期的強(qiáng)銷(xiāo)主推階段，詳細(xì)分析全年成交客戶(hù)概況以及成交客戶(hù)特征，查漏補(bǔ)缺，為2024年2期剩余房源以及3期營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的開(kāi)展做好充足的準(zhǔn)備。2024全年總體成交概況如下表所示：時(shí)間2011年1月1日——2011年12月31日推出房源(現(xiàn)房)192套(除去10年銷(xiāo)售的92套)成交量127套銷(xiāo)售率66%成交率10.3%房源特征戶(hù)型兩室兩廳一衛(wèi)、三室兩廳一衛(wèi)、三室兩廳兩衛(wèi)、復(fù)式樓層二期成交房源在二期樓棟中均有分布，其中26#較為集中；面積74㎡—108、112㎡（復(fù)式）、115—133㎡、137㎡環(huán)境——均價(jià)3546元/㎡—3672㎡/元營(yíng)銷(xiāo)策略1、2024年1—5月份無(wú)任何推廣；2、6—7月份開(kāi)始周口各個(gè)縣城LED巡展及派單宣傳活動(dòng)；3、8—12月份通過(guò)更換單頁(yè)、魅力周口、大河速遞、信函直投、短信、一系列促銷(xiāo)活動(dòng)等推廣，提升來(lái)電、來(lái)訪量；4、8-10月份主要以老帶新獎(jiǎng)勵(lì)、購(gòu)房送家電為優(yōu)惠活動(dòng)；5、11-12月份以老帶新獎(jiǎng)勵(lì)和購(gòu)房送海南環(huán)島雙飛七日游為優(yōu)惠活動(dòng)，并配合每周末暖場(chǎng)活動(dòng)等；6、強(qiáng)化實(shí)景現(xiàn)房、購(gòu)房零風(fēng)險(xiǎn)等賣(mài)點(diǎn)；7、定期回訪老客戶(hù)，維系老客戶(hù)關(guān)系；備注成交率=成交量（127套）/總來(lái)訪量（1232人）。第一部分成交概況分析成交客戶(hù)月度分析數(shù)據(jù)分析：由圖表得出，1月至12月銷(xiāo)售淡旺季分區(qū)明顯；1-3月份房源銷(xiāo)量處于遞增階段；3月份為傳統(tǒng)的銷(xiāo)售旺季，所以3月份是全年成交量最高的階段；4-5月成交量開(kāi)始下滑，由于1-5月份項(xiàng)目無(wú)任何推廣，并且隨著市場(chǎng)中各樓盤(pán)陸續(xù)開(kāi)盤(pán)，造成客戶(hù)分流嚴(yán)重，同時(shí)期價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)較高；6-8月份成交量有小幅上升,8月份成交高幅提升，由于6月份開(kāi)始進(jìn)行推廣，提高社會(huì)關(guān)注度；9-12月份成交量直線下滑，這受下半年以來(lái)國(guó)家嚴(yán)厲的調(diào)控政策影響很大；10月份以來(lái)主要以2期尾盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)為主，歲末，由于國(guó)家宏觀調(diào)控影響，客戶(hù)等待、觀望心理在一定程度上影響了2期尾盤(pán)的去化。啟示：在受宏觀環(huán)境影響的市場(chǎng)下，針對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣以及廣告訴求點(diǎn)做到一針見(jiàn)血，并且抓住客戶(hù)有效購(gòu)房心理達(dá)到知己知彼，方能高效、穩(wěn)步的完成銷(xiāo)售目標(biāo)。鑒于以上數(shù)據(jù)分析，針對(duì)2024年推售節(jié)奏，建議在陽(yáng)春三月引爆市場(chǎng)熱點(diǎn)，在此階段適時(shí)推出三期，以引起市場(chǎng)高度關(guān)注；成交客戶(hù)年齡特征數(shù)據(jù)分析：25歲以下的占14％，該類(lèi)人通常是剛畢業(yè)不久的未婚或者準(zhǔn)備結(jié)婚的青年群體，自身沒(méi)有獨(dú)立買(mǎi)房的能力，是依靠父母購(gòu)買(mǎi)婚房；26－30歲的占22％，也是購(gòu)房人群中比例最高的人群，該年齡段購(gòu)房者有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，更多為改變居住環(huán)境，有的則為投資；31-35歲成交客戶(hù)所占比例為19％，也是購(gòu)房的主流人群，該類(lèi)人對(duì)房源的要求更高，且在該年齡段的人，不缺住房，而該階段的主要任務(wù)是為孩子前途考慮；36-40歲成交客戶(hù)所占比為20%，此類(lèi)人群購(gòu)房更加理性。41-50歲，51-60歲以及60歲以上的成交客戶(hù)所占比分別為10%、13%、2%，可見(jiàn)，此類(lèi)人群購(gòu)房目的更加理性化；為父母購(gòu)房的客戶(hù)集中在40-50歲之間，多為在外務(wù)工人員，為父母養(yǎng)老以表孝心的同時(shí)，也為自己置留一份老家物業(yè)。年齡越小，選擇按揭付款的方式越多，年齡越長(zhǎng)，選擇一次性與分期付款的方式越多。由此來(lái)看，年齡不僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的見(jiàn)證，也是觀念的代表，導(dǎo)致對(duì)按揭貸款的認(rèn)可度。啟示：格林·綠色港灣置業(yè)客戶(hù)主力集中在26歲—40歲之間，年齡越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)大面積房源的機(jī)會(huì)越多，與個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力和閱歷有關(guān)。針對(duì)格林·綠色港灣項(xiàng)目，為即將結(jié)婚或者已婚青年以及為父母購(gòu)房的在外工作的置業(yè)客戶(hù)，應(yīng)以17#樓108㎡的大兩房為主，針對(duì)中年人的置業(yè)客戶(hù)，應(yīng)以137㎡頂層三方為主。成交客戶(hù)家庭收入特征數(shù)據(jù)分析：從上表分析中可以看出，格林·綠色港灣成交客戶(hù)的家庭月收入集中在3000元——4000元之間，此階段的成交量達(dá)到60人次。其次是4000-6000元，可見(jiàn)本項(xiàng)目的主要客戶(hù)人群的收入為中等偏上水平，階層為中端的客戶(hù)群體；啟示：依據(jù)上表分析，本項(xiàng)目的客戶(hù)群體為中端階層客戶(hù)群體，以中等收入家庭為主，所以在2期尾盤(pán)的銷(xiāo)售階段，應(yīng)把握客戶(hù)收入、職業(yè)以及年齡特征，并以此了解購(gòu)房動(dòng)機(jī)進(jìn)行購(gòu)房心理引導(dǎo)。成交客戶(hù)職業(yè)特征數(shù)據(jù)分析：通過(guò)上表分析，成交客戶(hù)仍個(gè)體工商戶(hù)、私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)職員、老師、外地務(wù)工為主，諸類(lèi)客戶(hù)收入較多，且較穩(wěn)定。從表中來(lái)看周口市的個(gè)體工商戶(hù)以及私營(yíng)業(yè)主分別占總成交客戶(hù)的49%和13%，所以，目前購(gòu)房的主力軍還是以經(jīng)商者為主；就此圖表而言，公務(wù)員成交客戶(hù)較少，這與事業(yè)單位推廣未深化展開(kāi)有一定關(guān)系；啟示：通過(guò)成交客戶(hù)職業(yè)劃分，本項(xiàng)目的主力購(gòu)房群體以個(gè)體工商戶(hù)為主，故在明年3期推售中，繼續(xù)挖掘個(gè)體工商戶(hù)群體，并以此客戶(hù)群體為主力購(gòu)房群體；而針對(duì)公務(wù)員、醫(yī)護(hù)人員以及金融保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)進(jìn)一步深化挖掘，成為本項(xiàng)目的購(gòu)房人群等；成交客戶(hù)交通工具特征數(shù)據(jù)分析：依據(jù)圖表來(lái)看，雖然交通工具并不能成為推斷客戶(hù)的決定性依據(jù)，由于縣城的城市特征以及地域特征，電動(dòng)車(chē)交通工具的成交量達(dá)到最高。私家車(chē)是推斷客戶(hù)實(shí)力的主要依據(jù)，在2024年的成交客戶(hù)中，有35％的客戶(hù)有私家車(chē)，再次說(shuō)明“有車(chē)有房”的觀念。此類(lèi)客戶(hù)的置業(yè)目的多數(shù)為改善生活環(huán)境、提高生活質(zhì)量，對(duì)產(chǎn)品和環(huán)境的要求極高。啟示：根據(jù)目前市場(chǎng)狀況，不管來(lái)訪客戶(hù)用于什么交通工作，我們都應(yīng)該重視每一個(gè)來(lái)訪客戶(hù)，不帶有色的眼睛看待客戶(hù)，房子滿(mǎn)足大眾居住，就應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)大眾人群。因?yàn)椋恳晃粊?lái)訪的客戶(hù)都可能成為購(gòu)房者。成交客戶(hù)居住區(qū)域特征數(shù)據(jù)分析：從上圖表來(lái)看，本項(xiàng)目成交客戶(hù)仍以城東以及城西客戶(hù)為主，周口市周邊縣城客戶(hù)的成交量也占相對(duì)重量；啟示：此圖表為成交客戶(hù)的居住區(qū)域推廣提供了依據(jù)。所以在明年3期的推廣中應(yīng)進(jìn)一步加大對(duì)縣城推廣的力度和深度，在城區(qū)持續(xù)性的展開(kāi)市場(chǎng)攻勢(shì)，并將推廣延伸到全周口市。成交客戶(hù)認(rèn)可點(diǎn)分析數(shù)據(jù)分析：上表顯示，價(jià)格的高低以及優(yōu)惠活動(dòng)的大小成為購(gòu)房客戶(hù)最關(guān)懷也是最認(rèn)可的兩個(gè)點(diǎn)，更是項(xiàng)目最突出的賣(mài)點(diǎn)之一；其次是戶(hù)型、項(xiàng)目位置以及物業(yè)管理，這更驗(yàn)證了“品質(zhì)決定價(jià)值”；升值潛力以及小區(qū)景觀環(huán)境也是客戶(hù)在購(gòu)房時(shí)所關(guān)注的兩大因素，周口市未來(lái)進(jìn)展的趨勢(shì)已經(jīng)凸顯了本項(xiàng)目的進(jìn)展前景；啟示：成交客戶(hù)的認(rèn)可點(diǎn)分析為產(chǎn)品價(jià)值挖掘、歸納、分階段側(cè)重提供了依據(jù)。從上表中可以看出，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格成為項(xiàng)目的突出優(yōu)勢(shì)，并證明了本項(xiàng)目在市場(chǎng)中的價(jià)格并不高。故在明年3期的推售中根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)以及價(jià)格策略制定合理的價(jià)格，凸顯我們項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，并從產(chǎn)品品質(zhì)、打造社區(qū)文化、園林景觀等做為產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)突破；成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)面積分析數(shù)據(jù)分析：2期雖然接近尾盤(pán)，但是剩余戶(hù)型還是比較多樣化，從80-137㎡的戶(hù)型都有，所以可以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的購(gòu)房需求；從上圖表分析中可以看出，2024年成交較多的戶(hù)型在80-119㎡之間，這類(lèi)戶(hù)型主要集中在26#樓，其成交比例較高。其次為130㎡以上的大三房戶(hù)型，成交量為32套；啟示：從上表數(shù)據(jù)分析可以看出，在成交的客戶(hù)中，80-119㎡的戶(hù)型成交量達(dá)到66套，可見(jiàn)周口市場(chǎng)中80-119㎡兩室兩廳的需求量占主導(dǎo)地位，其次130㎡的三室兩廳也容易被市場(chǎng)所接受，所以在明年3期的推售中應(yīng)繼續(xù)塑造此類(lèi)優(yōu)質(zhì)戶(hù)型，成為另一大賣(mài)點(diǎn)；成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析數(shù)據(jù)分析：以上表分析可見(jiàn)，價(jià)格可接受度以及戶(hù)型符合需求性是成交客戶(hù)的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，成交量分別達(dá)到48套和39套。剩余房源以108㎡和137㎡的大兩房和大三房為主。但是，根據(jù)目前市場(chǎng)推斷，兩房和三房仍是購(gòu)房的主力戶(hù)型，只要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群體，可以實(shí)現(xiàn)房源快速去化。針對(duì)本項(xiàng)目，不被認(rèn)可度是社區(qū)品質(zhì)以及周邊配套。啟示：明年3期推出后，建議針對(duì)社區(qū)品質(zhì)做一些社區(qū)活動(dòng)以及概念優(yōu)化等，對(duì)社區(qū)文化進(jìn)行塑造，以將缺點(diǎn)變成優(yōu)勢(shì)等，另外針對(duì)周邊配套的不完善，應(yīng)盡量回避期劣勢(shì)或者在推售中，針對(duì)周邊配套說(shuō)辭進(jìn)行加工潤(rùn)飾，使其弱化在客戶(hù)心理的地位等；成交客戶(hù)置業(yè)用途分析數(shù)據(jù)分析：從上表的數(shù)據(jù)分析中可知，成交客戶(hù)置業(yè)用途以剛需為主，占總成交量的46%。為改善居住條件的占33%。投資客戶(hù)較少占據(jù)總成交量的10%，其他性質(zhì)的購(gòu)房為11%。此數(shù)據(jù)說(shuō)明縣城住房消費(fèi)仍以居住為主，買(mǎi)房的投資理念仍沒(méi)有廣泛接受。依據(jù)縣城現(xiàn)有房?jī)r(jià)進(jìn)展趨勢(shì)，以及大城市房?jī)r(jià)進(jìn)展規(guī)律，房產(chǎn)投資也是一項(xiàng)穩(wěn)定、長(zhǎng)期、高回報(bào)的投資途徑。依據(jù)為子女購(gòu)房、為父母購(gòu)房的不同用途，適時(shí)推介不同產(chǎn)品，為父母或者子女購(gòu)房則以108㎡的兩房為主；啟示：把握客戶(hù)置業(yè)心理與用途，依據(jù)剩余房源，推介合適的產(chǎn)品。因此，把握客戶(hù)與了解自己的產(chǎn)品同樣重要。成交客戶(hù)付款方式分析數(shù)據(jù)分析：成交客戶(hù)付款方式按揭付款和一次性付款兩種，比例分別為76%和24%。分期付款無(wú)成功案例，公積金沒(méi)有；本項(xiàng)目?jī)?yōu)惠形式為，一次性付款優(yōu)惠3%，按揭優(yōu)惠1%；從上數(shù)據(jù)中銀行按揭成交76%，一次性成交24%；啟示：從以上數(shù)據(jù)分析，在明年3期的推廣中，建議根據(jù)明年市場(chǎng)形式與成交方式將優(yōu)惠形式進(jìn)行改革：一次性?xún)?yōu)惠3%，按揭無(wú)優(yōu)惠；建議分期付款的時(shí)間可以在原來(lái)的基礎(chǔ)上在適當(dāng)?shù)姆艑捤梢稽c(diǎn)，目的是提高分期付款方式的成交比例，打破零的成交記錄；成交客戶(hù)成交周期分析數(shù)據(jù)分析：成交客戶(hù)多在10-20天內(nèi)迅速成交，所占比例為44%。這與銷(xiāo)售員引導(dǎo)以及項(xiàng)目本身的現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)有關(guān)。再加上銷(xiāo)售很好的SP配合，造成客戶(hù)緊迫心理，因此成交速度較快?？蛻?hù)的成交速度與成交狀態(tài)在一定程度上反應(yīng)了置業(yè)顧問(wèn)把握客戶(hù)的節(jié)奏，明了客戶(hù)真正動(dòng)機(jī)，確定相對(duì)于每個(gè)客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)，能夠加快客戶(hù)成交速度。成交周期3個(gè)月以上的客戶(hù)較少，有3位；這與客戶(hù)在外地工作有關(guān)；啟示：既然銷(xiāo)售是一對(duì)一的，那么就要分析每一個(gè)來(lái)訪的客戶(hù)，制定相應(yīng)的客戶(hù)回訪計(jì)劃與客戶(hù)檔案，占據(jù)主動(dòng)地位，把握客戶(hù)節(jié)奏與動(dòng)態(tài)，而不是聽(tīng)天由命。成交客戶(hù)認(rèn)知渠道分析數(shù)據(jù)分析：由上表可以看出，短信以及親友介紹是客戶(hù)認(rèn)知最主要的渠道，分別占據(jù)總成交量的25%和22%。這與項(xiàng)目在市場(chǎng)中的推廣以及口碑有關(guān)?？h城可用媒體少，推廣手段單一。但是，通過(guò)戶(hù)外、道旗、派單、夾報(bào)等媒體的客戶(hù)比例為50%；報(bào)廣和網(wǎng)絡(luò)的效果相對(duì)較弱。成交16人。表明，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在縣級(jí)市的推廣還是比較弱的；既然推廣手段較傳統(tǒng)，渠道少，那么銷(xiāo)售就要用人力砸出來(lái)，持續(xù)性的派單、巡展，與客戶(hù)直接面對(duì)面接觸，分行業(yè)攻破，必能引起質(zhì)變；啟示：通過(guò)上表分析，其中短信、老客戶(hù)介紹、道旗、戶(hù)外、夾報(bào)等推廣渠道效果明顯；而雜志、信函等推廣效果很差。所以，在明年3期的推廣中繼取消魅力周口、大河速遞、信函直投等無(wú)效的推廣渠道；另外，要開(kāi)辟新的推廣渠道，拓寬客戶(hù)群體成交客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)分析數(shù)據(jù)分析：從上圖表分析數(shù)據(jù)可以看出，成交客戶(hù)的家庭結(jié)構(gòu)主要是以三口和四口之家為主。說(shuō)明，主要購(gòu)買(mǎi)人群為中年年齡段居多，主要購(gòu)房目的為自住以及改善居住環(huán)境為目的；啟示：本項(xiàng)目的主要購(gòu)買(mǎi)群體是有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是又肩負(fù)著撫養(yǎng)子女和老人的義務(wù)的中年人，所以他們購(gòu)房是較理性的一類(lèi)人，對(duì)于此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)人群，置業(yè)顧問(wèn)要做很好的購(gòu)房心理引導(dǎo)，并把握他們的購(gòu)房需求點(diǎn)，而針對(duì)產(chǎn)品的功能性以及面積大小，建議產(chǎn)品應(yīng)該功能齊全并且各功能分區(qū)合理，戶(hù)型面積控制在140㎡以?xún)?nèi)，滿(mǎn)足四口之家以?xún)?nèi)的生活起居等；總結(jié)2024年全年整體來(lái)看，格林綠色港灣2期集中去化了一些價(jià)格適中、樓層偏低，戶(hù)型面積偏小的房源，把適合的房子賣(mài)給了適合的人。目前2期剩余房源2期銷(xiāo)售的各樓棟都分布的有，主要存在于各個(gè)樓棟10層以上，根據(jù)目前市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)心理，存在一定的銷(xiāo)售壓力。通過(guò)以上整體分析，總結(jié)以下幾點(diǎn)結(jié)論：1、本項(xiàng)目整體所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)群體以個(gè)體工商戶(hù)以及私營(yíng)業(yè)主為主，以企業(yè)職員和老師為鋪，故在推廣及傳播上應(yīng)以這類(lèi)人群為主線，重點(diǎn)突擊；2、依據(jù)周口整體的進(jìn)展以及地域特征，推廣渠道以及推廣方式，主要以短信、老客戶(hù)介紹、戶(hù)外、道旗、夾報(bào)、巡展、派單為主，網(wǎng)絡(luò)全城；3、本項(xiàng)目在市場(chǎng)中的價(jià)格、目標(biāo)客戶(hù)群體均屬中端層次，所以，在明年3期的產(chǎn)品推售中應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況以及產(chǎn)品本身適時(shí)的拔高項(xiàng)目形象；4、在2期清盤(pán)階段，持續(xù)以短信、老帶新的推廣方式為主，以現(xiàn)有的剩余產(chǎn)品尋找對(duì)應(yīng)的剛需客戶(hù)群體，已達(dá)到快速有效去化產(chǎn)品；5、針對(duì)3期產(chǎn)品，繼續(xù)拔高產(chǎn)品形象，推廣延續(xù)2期的推廣方式，目標(biāo)客戶(hù)群體在中端客戶(hù)群體的基礎(chǔ)上，挖掘更高端客戶(hù)群體，并為拔高3期項(xiàng)目形象做很好的鋪墊；2024年格林·綠色港灣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一.2期剩余房源以及3期推售房源梳理：2期剩余房源梳理：項(xiàng)目樓棟號(hào)房源數(shù)量（括號(hào)內(nèi)為面積）總套數(shù)（套）總面積（㎡）銷(xiāo)售均價(jià)（元/平米）銷(xiāo)售總額（萬(wàn)）可售房源兩房三房復(fù)式16號(hào)樓11套——11套1504.073672元/㎡552.2917號(hào)樓12套10套——22套2655.393672元/㎡975.0626號(hào)樓——9套3套12套1414.593672元/㎡519.4427號(hào)樓5套3套——8套872.443672元/㎡320.3628號(hào)樓8套4套——12套1131.43672元/㎡415.45合計(jì)25套37套3套————————合計(jì)65套7577.89㎡3672元/㎡2782.6萬(wàn)30#29#25#23#22#20#19#18#30#29#25#23#22#20#19#18#3期房源梳理房源類(lèi)別樓棟號(hào)房源數(shù)量（括號(hào)內(nèi)為面積）總套數(shù)（套）面積區(qū)間（㎡）總面積（㎡）純高層兩房?jī)蓮d三房?jī)蓮d四室兩廳18號(hào)樓（兩梯三戶(hù)）——54套——54套108/130.35/134.496711.319號(hào)樓（兩梯三戶(hù)）——36套18套54套124.8/142.9/186.678180.4620號(hào)樓（兩梯三戶(hù)）36套18套——54套100.26/136.06/103.24——22號(hào)樓（兩梯四戶(hù)）64套64套——128套109.34/79/78/106.211214.923號(hào)樓（兩梯四戶(hù)）34套34套——68套93/94/118.4/120.27233.6725號(hào)樓（兩梯四戶(hù)）68套68套——136套79/80/107.25/10912710.2229號(hào)樓（四梯六戶(hù)）34套68套——102套98.11/118.3/120.4511453.24酒店式公寓30號(hào)樓——————348套————合計(jì)938套——二.3期項(xiàng)目開(kāi)工建議以及策略：此次推出的樓盤(pán)共8棟，分別為18#、19#、20#、22#、23#、25#、29#和30#樓；整個(gè)3期項(xiàng)目分2批動(dòng)工，一批為18#、19#、20#、22#、23#；二批為25#、29#、30#；首先，針對(duì)開(kāi)工樓棟的先后順序有以下兩種方案：1、建議先動(dòng)工18#、19#、20#、22#、23#樓，優(yōu)勢(shì)：1、有利于景觀、水系、中心廣場(chǎng)、車(chē)庫(kù)的建設(shè)；2、有利于3期賣(mài)點(diǎn)的整合；3、方便于施工操作車(chē)輛的進(jìn)出；4、體現(xiàn)三期項(xiàng)目的體量大；劣勢(shì)：1、由于18#、19#、20#位居樓王位置，整體價(jià)位較高；2、依據(jù)目前市場(chǎng)形勢(shì)，整體產(chǎn)品較難去化；2、建議先動(dòng)工25#、29#、30#樓，優(yōu)勢(shì)：1、整體價(jià)位相對(duì)較低，易于快速去化；2、有利于30#樓搶占市場(chǎng)先機(jī)；劣勢(shì)：1、影響3期景觀水系、中心廣場(chǎng)的工程進(jìn)度；2、賣(mài)點(diǎn)相對(duì)較少；3、工程施工車(chē)輛進(jìn)出相對(duì)麻煩等；3、綜合以上兩種方案優(yōu)劣勢(shì)分析比較，第一種方案的優(yōu)勢(shì)大于第二種方案的優(yōu)勢(shì)，故最終建議實(shí)行第一種動(dòng)工方案三、3期項(xiàng)目推售建議及策略：從項(xiàng)目全局營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略出發(fā)，根據(jù)第一種動(dòng)工方案，項(xiàng)目3期建議分三個(gè)批次進(jìn)行推售：1、3期一批次推18#、22#、23#共250套；（備注：2024年銷(xiāo)售目標(biāo)）2、3期二批次推19#、25#、29#，共352套；3、3期三批次推20#、30#，共402套；四、2024年全年?duì)I銷(xiāo)任務(wù)與目標(biāo)1、實(shí)現(xiàn)格林·綠色港灣2期的清盤(pán)目標(biāo)；2、實(shí)現(xiàn)格林·綠色港灣3期一批次入市、亮相、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)、后續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)等節(jié)點(diǎn)；3、2024年總體目標(biāo):總體目標(biāo)：207套；總體銷(xiāo)售金額：7838萬(wàn)元；五、2024年元月——2024年元月整體推廣節(jié)奏：六、2024年整體目標(biāo)客戶(hù)鎖定依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別鎖定目標(biāo)客戶(hù)，采納不同的銷(xiāo)售策略。6.1關(guān)于2期尾盤(pán)65套2期尾盤(pán)，在3期認(rèn)籌之前將以最快的速度去化一部分，3期開(kāi)盤(pán)價(jià)格出來(lái)后，鎖定以下幾類(lèi)客戶(hù)引導(dǎo)：1）價(jià)格敏感度高的客戶(hù)；2）急需現(xiàn)房的客戶(hù)；3）即將結(jié)婚或者是為老人買(mǎi)房的客戶(hù)群體；4）周邊個(gè)體工商戶(hù)以及私營(yíng)經(jīng)營(yíng)者；5）注重優(yōu)惠刺激的客戶(hù)（尾盤(pán)促銷(xiāo)）；6）節(jié)假日外地返鄉(xiāng)客戶(hù)，外地長(zhǎng)住的客戶(hù)，置業(yè)養(yǎng)老。6.2關(guān)于3期18#、22#、23#樓房源3期首推戶(hù)型具有大而全的特點(diǎn)，三室兩廳兩衛(wèi)戶(hù)型較多，107㎡—186㎡的大面積戶(hù)型，與其他產(chǎn)品類(lèi)型完全區(qū)隔，直接應(yīng)對(duì)有效客戶(hù)：家庭人數(shù)在四口之家以上、在企事業(yè)單位上班或者是個(gè)體經(jīng)商戶(hù)以及私營(yíng)業(yè)主等、具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中年客戶(hù)；2）片區(qū)行政單位的客戶(hù)，如法院、檢察院、公安局的客戶(hù)。3）老師、醫(yī)生、知名企業(yè)職工、個(gè)體戶(hù)等；（三房為主）4）投資客。（二房、小三房，注重小區(qū)的地段潛力、認(rèn)可小區(qū)品質(zhì)。）5）鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城的客戶(hù)。（三房為主，人口較多，置業(yè)一步到位）6）周口鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城的客戶(hù)。（利用相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及周口業(yè)主的實(shí)例帶動(dòng)）7）關(guān)注幼兒園的、以及幼兒園積累的客戶(hù)。（突出配套、教育優(yōu)勢(shì)）8）1期、2期的老業(yè)主；（再次購(gòu)買(mǎi)或推介購(gòu)買(mǎi)）七.客戶(hù)發(fā)動(dòng)整體思路：第一條主線：2期剩余房源推廣銷(xiāo)售；2期尾盤(pán)以實(shí)景現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)、節(jié)假日尾盤(pán)促銷(xiāo)達(dá)到推盤(pán)目的。在3期入市之前，整體線上利用戶(hù)外、道旗、單頁(yè)、短信、活動(dòng)等進(jìn)行大三房、大兩房和頂層產(chǎn)品形象高地的建立，在進(jìn)入2024年元月份，以贈(zèng)送海南環(huán)島雙飛七日游為優(yōu)惠亮點(diǎn)，自由去化為主。線下組織新、老客戶(hù)群體參加歲末售樓部舉辦互動(dòng)活動(dòng)，多渠道傳遞項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)信息，增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的形象認(rèn)知度，從而達(dá)到快速去化剩余房源的銷(xiāo)售任務(wù)。第二條主線：3期入市、認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)；3期繼續(xù)延續(xù)2期生態(tài)居住大盤(pán)的形象，以易居、生態(tài)、成熟大盤(pán)帶動(dòng)3期銷(xiāo)售，深化挖掘1期、2期老業(yè)主，注重與客戶(hù)一對(duì)一的銷(xiāo)售，針對(duì)鎖定的目標(biāo)客群，有針對(duì)性的進(jìn)行挖掘，如周口市行政企事業(yè)單位的客戶(hù)。同時(shí)重點(diǎn)對(duì)周口市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級(jí)市等地區(qū)進(jìn)行深化挖掘客戶(hù)并進(jìn)行推廣圍攻，尋找潛在客戶(hù)群體，實(shí)現(xiàn)“周邊包圍中心”的營(yíng)銷(xiāo)模式；針對(duì)周口市區(qū)客戶(hù)利用巡展、直投、登門(mén)訪問(wèn)等渠道進(jìn)行深挖客戶(hù)；深藍(lán)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)格林·綠色港灣項(xiàng)目組2011-12-1個(gè)人工作業(yè)務(wù)總結(jié)本人于2024年7月進(jìn)入新疆中正鑫磊地礦技術(shù)服務(wù)有限公司(前身為“西安中正礦業(yè)信息咨詢(xún)有限公司”)，主要從事測(cè)量技術(shù)工作，至今已有三年。在這寶貴的三年時(shí)間里，我邊工作、邊學(xué)習(xí)測(cè)繪相專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，遇到不懂得問(wèn)題積極的請(qǐng)教工程師們，在他們耐心的教授和指導(dǎo)下，我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平得到了很到的提高，并在實(shí)地測(cè)量工作中加以運(yùn)用、總結(jié)，不斷的提高自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平。同時(shí)積極的參加技術(shù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加速自身知識(shí)的不斷更新和自身素養(yǎng)的提高。努力使自己成為一名合格的測(cè)繪技術(shù)人員。在這三年中，在公司各領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助帶領(lǐng)下，根據(jù)崗位職責(zé)要求和行為法律規(guī)范，努力做好本職工作，仔細(xì)完成了領(lǐng)導(dǎo)所交給的各項(xiàng)工作，在思想覺(jué)悟及工作能力方面有了很大的提高。

在思想上積極向上，能夠仔細(xì)貫徹黨的基本方針政策，積極學(xué)習(xí)政治理論，堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，遵紀(jì)守法，愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心。積極主動(dòng)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，仔細(xì)負(fù)責(zé)，具有良好的思想政治素養(yǎng)、思想品質(zhì)和職業(yè)道德。

在工作態(tài)度方面，勤奮敬業(yè)，熱愛(ài)本職工作，能夠正確仔細(xì)的對(duì)待每一項(xiàng)工作，能夠主動(dòng)尋找自己的不足并及時(shí)學(xué)習(xí)補(bǔ)充，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷以及同事們的支持和幫助下，我迅速的完成了職業(yè)角色的轉(zhuǎn)變。一、回顧這四年來(lái)的職業(yè)生涯，我主要做了以下工作：1、參加了新疆庫(kù)車(chē)縣新疆庫(kù)車(chē)縣胡同布拉克石灰?guī)r礦的野外測(cè)繪和放線工作、點(diǎn)之記的編寫(xiě)工作、1:2000地形地質(zhì)圖修測(cè)、1:1000勘探剖面測(cè)量、測(cè)繪內(nèi)業(yè)資料的編寫(xiě)工作，提交成果《新疆庫(kù)車(chē)縣胡同布拉克石灰?guī)r礦普查報(bào)告》已通過(guò)評(píng)審。2、參加了庫(kù)車(chē)縣城北水廠建設(shè)項(xiàng)目用地壓覆礦產(chǎn)資源評(píng)估項(xiàng)目的室內(nèi)地質(zhì)資料編寫(xiě)工作，提交成果為《庫(kù)車(chē)縣城北水