營銷心里學課件

營銷心理學2024/12/181?中國平安平安中國前言

（一）講師自我介紹（二）心理學導(dǎo)論二.消費心理學與營銷心理學三.營銷心理（一）心理定勢（二）環(huán)境暗示（三）動機與激勵（四）從眾2024/12/182?中國平安平安中國一.心理學導(dǎo)論1.弗洛伊德認為:人的心理是可以預(yù)測并控制的。B.人的心理很多時候受人的本能所制約。2024/12/183?中國平安平安中國床→眼→大腦中樞(1)→大腦抑制→睡覺

↑書→眼→大腦中樞(2)→大腦興奮→活躍2024/12/184?中國平安平安中國2.人類自尊心受到最大的三次打擊——進化論（達爾文）——夢的解析（弗洛伊德）——日心說（哥白尼）2024/12/185?中國平安平安中國3.人的思想意識潛意識

前意識2024/12/186?中國平安平安中國潛意識→本能

前意識→道德意識→現(xiàn)實2024/12/187?中國平安平安中國人類兩大本能維護個體生存維護種族延續(xù)2024/12/188?中國平安平安中國心理學真正發(fā)展是在二次世界大戰(zhàn)以后。心理學鼻祖：弗洛伊德。人類發(fā)展的歷史就是一部關(guān)于心靈的歷史。心理學分為50多種：生理心理學、運動心理學、思維心理學、青年心理學等等。4.心理學發(fā)展史2024/12/189?中國平安平安中國人類需要的層次關(guān)系自我實現(xiàn)的需要尊重的需要相屬關(guān)系和愛的需要安全的需要

生理的需要2024/12/1810?中國平安平安中國二.消費心理學與營銷心理學<一>消費需求特點<二>消費者心理研究內(nèi)容<三>消費行為的幾種類型<四>營銷策略<五>營銷過程兩種形式<六>營銷從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求2024/12/1811?中國平安平安中國<一>消費需求特點１.高級化２.安全化３.健康化４.簡便化５.風行化

消費支出影響因素：取決于收入狀況，還受到環(huán)境因素和心理因素的影響。2024/12/1812?中國平安平安中國<二>消費者心理研究內(nèi)容

１．消費知覺２．消費個性３．消費心態(tài)４．消費動機2024/12/1813?中國平安平安中國<三>消費行為的幾種類型

１．以滿足商品的使用價值為主導(dǎo)傾向的行為，核心是講求實用和價廉。２．以攀比同事、鄰居或某一消費族群為主導(dǎo)傾向的行為，核心是虛榮和好強。３．以顯示自己地位、威望和富有為主導(dǎo)傾向的消費行為，其核心是炫耀和奢侈。2024/12/1814?中國平安平安中國<四>營銷策略：

１．產(chǎn)品策略２．定價策略３．促銷策略４．國際貿(mào)易策略2024/12/1815?中國平安平安中國<五>營銷過程兩種形式：

１．等待顧客上門２．主動推銷上門2024/12/1816?中國平安平安中國<六>營銷從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求：１．儀態(tài)是人的自然表露，從業(yè)人員的儀容風度，猶如商店的門面，直接影響消費者的購買情緒。２．個性品質(zhì)是非常重要的：精細型和獨立型的從業(yè)人員利于推銷。３．會話水平和技巧也是從業(yè)人員心理素質(zhì)的重要組成內(nèi)容。４．銷售環(huán)境。2024/12/1817?中國平安平安中國三.營銷心理

（一）心理定勢

（二）環(huán)境暗示

（三）動機與激勵

（四）從眾

2024/12/1818?中國平安平安中國三種量筒的容積（ml）得到要求的水量（ml）計算公式ABCD141632599184310594262120594311539318234932028593251436862024/12/1819?中國平安平安中國心理定勢：行為定勢——動力定型思維定勢｛心理定勢：程序化的、簡約化的、習慣

化的行為模式或思維模式。

2024/12/1820?中國平安平安中國

左半腦理性

右半腦感性

語言圖形概念感覺邏輯知覺分析想象推理直覺（一萬年左右）（幾百萬年左右）2024/12/1821?中國平安平安中國善用定勢幫助對方形成思維習慣（一）善用二則一題問法（二）學會連續(xù)肯定提問法（三）善用圖形感知法（四）善用固有思維定勢（五）第一印象至關(guān)重要2024/12/1822?中國平安平安中國人是環(huán)境的產(chǎn)物（一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？世界上有狼孩，但沒有人狼。（二）人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的。美國行為主義學派代表人物畢生曾言：給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流氓……2024/12/1823?中國平安平安中國

我們無法改變環(huán)境，我們無法左右他人對我們的看法，但至少我們可以給自己一個美好的暗示。請寫出您父母的優(yōu)缺點

請寫出您對自己的十大美好祝愿2024/12/1824?中國平安平安中國環(huán)境暗示包括（1）環(huán)境本身固有的暗示（2）他人的角色期許——皮格馬利翁效應(yīng)（或羅森塔爾效應(yīng)）（3）自我的角色定位2024/12/1825?中國平安平安中國高爾登的研究概率論、統(tǒng)計學的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了977個當世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中90％以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也是當時的成功名人。是純粹的裙帶關(guān)系和社會不公正造成的嗎？古語：“位移體，居移氣。”你像什么，你就可能是什么？2024/12/1826?中國平安平安中國營造環(huán)境暗示展控他人行為（1）沖擊感知覺——全面環(huán)境暗示（2）角色固著——潛移默化的暗示（3）自我期許——直指人心的暗示2024/12/1827?中國平安平安中國美好成功的期許是

最好的暗示最佳的環(huán)境（1）對客戶的期許（2）對營銷員的期許（3）對自己的期許2024/12/1828?中國平安平安中國動機與激勵動機：指激起一個人去行動或者抑制這個行動的一種意圖，打算或心理上的沖動。動機三要求誘因外在因素需要——內(nèi)在因素{}驅(qū)力2024/12/1829?中國平安平安中國內(nèi)在的動機才是個人行為的

持久動力內(nèi)在的動機和外在動機構(gòu)成了一個平衡體系，當一方的水平面增高時，另一方的水平面必定降低。兩者都會產(chǎn)生動力，但動力的性質(zhì)卻是不一樣的。

提問：你能讓貓不停的舔辣椒嗎？2024/12/1830?中國平安平安中國所以金錢是最昂貴，也是最無效的行動推動力。30％的傭金買不回的業(yè)績，1％的激勵費用更買不回。2024/12/1831?中國平安平安中國A.H.Maslow需要理論

需要是個體行動的內(nèi)在動力、是根本、是基礎(chǔ)、是前提、個體本能的體現(xiàn)。

請問：

（1）一個營業(yè)部為什么要有經(jīng)營哲學呢？（2）你給業(yè)務(wù)員每日重復(fù)、枯燥、乏味痛苦的工作賦予了崇高的理想定義的利他的色彩了嗎？（3）業(yè)務(wù)員清楚他的自我價值嗎？你賦予他們自我價值的意義了嗎？2024/12/1832?中國平安平安中國一個募捐實例的啟示A．藝術(shù)系學生10名目的：為自己募集100元，每次5—10元，為時一天。B．英語系學生10名目的：為班費募集100元，每次5—10元，為時一天。C．中文系學生10名目的：為希望工程募集100元，每次5—10元，為時一天。結(jié)果如何呢？……當個體的工作被賦予一定的社會意義和利他色彩，將極大地有利于此項工作的完成。2024/12/1833?中國平安平安中國好的激勵一定與（1）動機有關(guān)；（2）需要有關(guān)；（3）自我實現(xiàn)有關(guān)；讓每一件平凡的工作都擁有不平凡的意義2024/12/1834?中國平安平安中國（1）需要是內(nèi)在的。自我實現(xiàn)的需要產(chǎn)生的動力是最強大的。（2）人使命感和利他感是最持久最有效的內(nèi)在動力。（3）一個人如果相信自己的行為是利他的，有高尚的社會意義的他會理直氣壯的去做。2024/12/1835?中國平安平安中國所羅蒙·阿希經(jīng)典從眾實驗請判斷A、B、C三條線段中那一條與X的長短最接近

結(jié)果：（1）當看見同伴們在幾次判斷中都同意同一個錯誤答案時，將近75％的被試人至少有一次遵從了錯誤的答案。（2）在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯誤答案的平均數(shù)占35.5％。（3）當被試人進行單獨判斷時，依舊遵從別人答案的人會明顯減少。

XABC2024/12/1836?中國平安平安中國

從眾：一個或一個團體的真實的

或是臆想的壓力所引起人

的行為或觀點的變化。包括依從認同內(nèi)化｛2024/12/1837?中國平安平安中國從眾三個類別的解釋：依從：其作用十分有限，必須永遠提供獎勵和懲罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但他可以為導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。認同：并不需要連續(xù)不斷的獎勵和懲罰，個體所認同的對象也完全不需要在場。內(nèi)化：就是將準則和信念內(nèi)化為自己的價值觀和行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部分，將難以改變。2024/12/1838?中國平安平安中國從眾的三個類別對社會影響的反應(yīng)依從：最不持久，當環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為。

關(guān)鍵是權(quán)力和講罰。動機是個體希望自己成為與施加影響者一樣的人。認同：相當持久，但會改變。

關(guān)鍵是吸引。動機是想使自己正確而不犯錯誤的愿望。內(nèi)化：是對社會影響最持久，最根生蒂固的反應(yīng)。

關(guān)鍵是提供信息者的可信度。2024/12/1839?中國平安平安中國三種類型的從眾行為的基本區(qū)別一是想獲得獎勵免受懲罰二是想獲得如何恰當行動的信息｛（1）從眾行為的動機不同（2）從眾行為的相對持久性不同｛2024/12/1840?中國平安平安中國從眾與領(lǐng)導(dǎo)在美國，一個叫薩姆的大學生和他的四個同學，正在收看一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演說的電視節(jié)目。薩姆對他印象很好。這位態(tài)度誠懇的競選人比起他的對手更讓薩姆喜歡。因為此人很誠實，演說結(jié)束后，另一個同學認為這個競選人很讓人討厭——簡直是一個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的候選人。其他幾位同學馬上表示贊同這位同學的意見。薩姆有些為難了。最后只好對同學說：“我想他的誠實還沒達到人們期望的那種程度。”

問：（1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學們的見解？

問：（2）團體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學做了什么事使他遵從？

問：（3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？2024/12/1841?中國平安平安中國增強和減弱從眾的變因（一）個體的特征直接影響從眾性（1）缺乏自信的人比那些自我評價較高的人更有可能遵從團隊的壓力。（2）如果一個人認為自己沒有足夠的能力來完成眼前的任務(wù)，其遵從的可能性就會增加。（3）女性比男性更容易遵從眾人。（4）個體在團體中越感到不安全，他從眾的可能就越大，換言之，認為自己在團隊中很受歡迎的人容易違背團隊常規(guī)。2024/12/1842?中國平安平安中國增強和減弱從眾的變因（二）團體的構(gòu)成直接影響從眾性一個團隊若具備以下幾點，就更容易使個人去遵從它。（1）由專家組成；（2）對個人來說，團隊成員是很重要的人物。（3）他的成員在某些方面與個人類似。2024/12/1843?中國平安平安中國從眾與管理（1）依從是最簡單，也是最常使用的管理手段。（2）借助名人會，高峰會培養(yǎng)榜樣，并將之樹為典范，通過認同改變營銷員的行為習慣。（3）內(nèi)化是我們不懈追求的目標，這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信譽、講信用、保持高可信度。依從者簡單

認同者刻板

內(nèi)化者靈活2024/12/1844?中國平安平安中國謝謝12月-2400:41:0000:4100:4112月-2412月-2400:4100:4100:41:0012月-2412月-2400:41:002024/12/180:41:009、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Wednesday,December18,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:41:0000:41:0000:41