《同業(yè)客戶經(jīng)理小王營銷日記-金融機(jī)構(gòu)客戶公募基金銷售技巧》學(xué)員手冊

同業(yè)客戶經(jīng)理小王營銷日記

——金融機(jī)構(gòu)公募基金銷售技巧

（學(xué)員手冊）

姓名：_______

我的培訓(xùn)攻略：

掌握金融機(jī)構(gòu)需求，熟知公募基金市場，以招贏通平臺

營銷利器，打開與金融機(jī)構(gòu)的合作大門。

本次課程目標(biāo)

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠掌握招商銀行同業(yè)客戶經(jīng)理公募基金銷售

技巧，掌握公募基金產(chǎn)品的特點，了解招嬴通平臺特色，能夠獨立營銷金融

機(jī)構(gòu)客戶。

課程安排

開場

一、什么是公募基金產(chǎn)品

（一）什么是基金投資？

（二）公募基金和私募基金的區(qū)別？

二、怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶

（一）目標(biāo)在啾找？

（二）誰是關(guān)鋌人？

（三）不同客戶如何對癥下藥？

1、客戶分類

2、對癥下藥

（1）市場瑞

（2）產(chǎn)品端

（3）品牌瑞

（四）客戶的跟進(jìn)與維護(hù)

?思考：

1、我們可以通過哪些渠道尋找公募基金產(chǎn)品的客戶？

2、哪些部門和人員是我們營銷過程中的關(guān)鍵人?

3、客戶如果完全不了解公募基金市場，我們應(yīng)該怎樣展開

營銷？

幻燈片1

|▼‘????，《??、”?aaen

同業(yè)客戶經(jīng)理小王營銷日記

——金融機(jī)構(gòu)公募基金銷售技巧

沈陽分行同業(yè)客戶部

幻燈片2

同業(yè)客戶經(jīng)理小王營銷日記

小王剛剛轉(zhuǎn)崗成為同業(yè)客戶經(jīng)理，在學(xué)習(xí)掌握了我行

基礎(chǔ)同業(yè)業(yè)務(wù)，隔夜存放、同業(yè)存放、同業(yè)理財?shù)葮I(yè)務(wù)后

開始了初次的走訪營銷.

幻燈片3

麝同業(yè)客戶經(jīng)理小王營銷日記

小王初次通過陌生拜訪，認(rèn)識了某城商行的高總.

高總您好，我是同業(yè)客戶經(jīng)理小

存款利率太低了，某發(fā)銀

王，我推薦您在我們銀行開展隔夜存

行，隔夜存放利率能達(dá)到2.5%,

放業(yè)務(wù),利率能達(dá)到1.9%,您日終轉(zhuǎn)

我為什么要選擇你們銀行.

進(jìn)我行賬戶就可以,非常方便.

?史育福行H**-*-^

幻燈片4

用祥同業(yè)客戶經(jīng)理小王營銷日記

小王初次通過陌生拜訪，認(rèn)識了某域商行的高總,

某生銀行，理財也都接近3%了,目

前由于監(jiān)曰要求，我們理財產(chǎn)品的購買也

受到了限制，你只箍發(fā)霖別家機(jī)構(gòu)了.

幻燈片5

同業(yè)客戶經(jīng)理小王營銷日記

你是否會在工作中遇到和小王一樣的困擾呢？

小王，這個月的同業(yè)領(lǐng)導(dǎo),我們行的價格太低了,

存款、理財銷售任務(wù)完金融機(jī)構(gòu)目前受到監(jiān)管限制，同

成了么？

業(yè)理財也制難賣出去……

仆期*福行H***-.*

幻燈片6

麝同業(yè)客戶經(jīng)理小王營銷日記

你是否會在工作中遇到和小王一樣的困擾呢？

剛當(dāng)同業(yè)客戶經(jīng)理，沒有客戶

度源，這些任務(wù)，完全不知道如

何下手…….

?史育福行H**-*-^

幻燈片7

賽同業(yè)客戶經(jīng)理營銷客戶是否有以下難題?

?刖產(chǎn)品利率低理財產(chǎn)品期限長

與同業(yè)比沒有優(yōu)勢新規(guī)后各機(jī)構(gòu)投資受限

同業(yè)理財賣不出去

?托管業(yè)務(wù)無處找

?中收任務(wù)難完成客戶投資與我行產(chǎn)品

產(chǎn)品數(shù)考核不達(dá)標(biāo)不匹配

@常育?行n****

幻燈片8

幻燈片9

公募基金產(chǎn)品能解決以上全部問題嗎？

?存款產(chǎn)品利率低理財產(chǎn)品期限長

與同業(yè)比沒有優(yōu)勢新網(wǎng)后各機(jī)構(gòu)投資曼限

同業(yè)理財賣不出去

?■:產(chǎn)品收益高于管X期限靈活

曲非理財產(chǎn)品符合新規(guī)要求

托管業(yè)務(wù)無處找

客戶投資與用行產(chǎn)品

不匹配

能增加托省規(guī)模

。精準(zhǔn)匹配客戶投資需求

幻燈片10

客戶購買我行代梢的公募基

基金代銷朦中收，產(chǎn)

金產(chǎn)品，但這對我完成任務(wù)有什

品、托管不用愁

么幫助昵？

幻燈片11

收益有多少

完成招京通簽約考核

完成招贏通激活任務(wù)

基金銷售中收10-40bp,以1億元代銷基金產(chǎn)品20bp中收舉例，

每年可創(chuàng)造20萬元中收任名

托管額外獎勵，個別基金產(chǎn)品有額外的托管規(guī)模手續(xù)費獎勵

處也

幻燈片12

既然代銷公募基金產(chǎn)品這么多好處，那快教

教我如何營銷產(chǎn)品吧！

幻燈片13

處也

幻燈片14

自我介紹

幻燈片15

幻燈片16

什么是公募基金產(chǎn)品？

什么是基金投奧？公募基金和私募基金的區(qū)別？

處也

幻燈片17

什么是公募基金產(chǎn)品？

我是投資者我有錢，但是不知道投奧什么？

我是基金公司管理人，我們發(fā)行了一款面

向公眾發(fā)行的基金產(chǎn)品，歡迎投資.

程是銀行小王，我行可以作為基金產(chǎn)品的抵

,可以按照合同規(guī)定,按基金爸理人的指

幻燈片18

靠什么是公募基金產(chǎn)品？

幻燈片19

什么是公募基金產(chǎn)品？

什么是公募基金？

幻燈片20

什么是公募基金產(chǎn)品？

A面向社會公眾,不持定的投案者

B少數(shù)特定的投資看

A公募基金

A通過4E公開發(fā)售的方式募集

B通過公開發(fā)售的方式;2行的

?私募基金

A信息披露較少，保密性很強

B監(jiān)管嚴(yán)格,需要全面進(jìn)行信息披站

A只收取管理費，不提取業(yè)凄報酬目標(biāo)是超

越業(yè)績比較基準(zhǔn)

B收取業(yè)績報M,追求絕對收益和超頷收益

幻燈片21

幻燈片22

我已經(jīng)知道什么是公募基

掌握營銷四步法

金產(chǎn)品了，但還是不知道怎么

進(jìn)行營銷？客戶都來招行耍

處也

幻燈片23

幻燈片24

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

課堂思考

目標(biāo)在哪找？

客戶經(jīng)理小王作為遼寧地區(qū)同業(yè)客戶，聯(lián)系了省內(nèi)投份制銀行某

發(fā)股份銀行遼寧省分行、城商行客戶某京銀行、農(nóng)商行客戶某陽農(nóng)村

融銀行、村代銀行客戶某祥村鎮(zhèn)銀行。他應(yīng)該重點營銷哪類客戶呢？

幻燈片26

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

?課堂思考

誰是關(guān)鍵人？

客戶經(jīng)理小王決定營銷省內(nèi)某城商行客戶，但銀行機(jī)構(gòu)部門眾多，

同業(yè)客戶部總經(jīng)理老吳、金融市場部總經(jīng)理老李、資金營運中心員工小

幻燈片28

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

不同客戶如何對癥下藥？

幻燈片29

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

幻燈片30

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

幻燈片31

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

幻燈片32

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

幻燈片33

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

業(yè)務(wù)背景

由于各機(jī)構(gòu)投研能力以及人員配在的限制，機(jī)構(gòu)

客戶配置公募基金是目前大多數(shù)客戶的不二之選。

2015年至今，在優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)匱乏的環(huán)境下，商業(yè)

銀行.保險公司等機(jī)構(gòu)客戶以極尋找穩(wěn)健收益來源.

公募基金憑借專業(yè)的投資研究能力和較強的產(chǎn)品設(shè)計

能力獲彳驅(qū)構(gòu)投資者青睞.殖若機(jī)構(gòu)資金大國涌入，

基金公司加大機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品布局，公募市場迎來機(jī)

構(gòu)化時代.

幻燈片34

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

幻燈片35

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

幻燈片36

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

幻燈片37

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

金股機(jī)構(gòu)客戶，對于收益的超定性

普遍要求較高，相比于超頷收益,金也

機(jī)構(gòu)客戶更期望產(chǎn)品建達(dá)到預(yù)期收益.

務(wù)戶,在時點季末以及機(jī)構(gòu)內(nèi)

（時，對產(chǎn)品的流動性要求較

境產(chǎn)品投資人多，產(chǎn)品規(guī)模

流昭言靈活性強.

幻燈片38

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

幻燈片39

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

合理避稅

幡行.保檢.UEW6X公那“金

投宙典館__________________________________________________________________

~幅林由禪根前般所儂ft

持有朋利J資本利持有即11資本^持有期利費本利持有期刊資本利

__________________必收入嬋電枚人m黑收入樨房收入樨

國債免6%免25%免

地方政府債免6%免25%免

r

政策性劍!繳免6%25%25%免41l<]

鐵暹憤6%6%發(fā)半25%3%

■*?叫夯（同業(yè)免6%25%25%免/J

Nffim等6%6%2S%25%3%

幻燈片40

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

調(diào)節(jié)指標(biāo)

政笫

征求意見梅：無法穿透的資管H九班8滬品和出入唯一的匿名客戶,莫風(fēng)檜

同露布過一農(nóng)資本凈短的15%.：0”年末商業(yè)很行策行喙心一坂資本凈

《違業(yè)銅行收

2018.05

大新風(fēng)場，13.2萬億,其他一姐資本07萬憶，可以投費的上限為2.1萬億.

以董建辦法）正新18汨于R掰嬴言小于一級費本凈85615%的基退費產(chǎn)，可以不使用

穿透方法.

舶“皎都赤皿蘇也與伏?昭加I姿聲充足電音響指標(biāo)：

優(yōu)91流動性資產(chǎn)充足樸械同性負(fù)產(chǎn)儂概金凈流出，

監(jiān)管要求博拈標(biāo)XH蟠7月,6厘達(dá)到70%,201啦要100%.

砌性d衣軍7瞅貞金來淖A咽費金運用.

猿誼姿求201曄底90%以上.

、蛤資產(chǎn)賽梅在2000億以下的小睡行套上了協(xié)

2018.5

董理辦法）分子班目中，只位造起隹?國陸.政!m銀行俵.地方企業(yè)值又AA?以上信用

債,不包括療用、債基.貨甚：

分出南中貨幣基金.開故鬣■后會在分田姓計入未來30分流人.所以

目

然分刊了,分母也薜了.所以辯體R：M陽.怛?qū)Ψ忾]一會.

是有一定影忖.

幻燈片41

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

A課堂思考

話要如何說？

客戶經(jīng)理小王聯(lián)系到省內(nèi)某城商行資金業(yè)務(wù)部的趙總，趙總襄示銀行規(guī)模小，部門員工少

工作多，行內(nèi)招不來專業(yè)的投資員工，面對傳統(tǒng)的資金業(yè)務(wù)已經(jīng)應(yīng)接不垠，也有基金公司來營銷

過，但是王婆賣瓜,目賣自夸,都說自己的產(chǎn)品好，難以選擇,索性都不買了.

5,突不如買買銀行理財來得方便，理財能達(dá)到4%，但貨幣基金產(chǎn)品才3.5%；不過現(xiàn)在監(jiān)

財也在逐漸減少，以后就打算做做傳統(tǒng)資金存放了.

應(yīng)i刎何打動客戶？？

幻燈片42

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

客戶的痛點我明白了，那要怎么跟客戶

營銷呢？

幻燈片43

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

成功案例一

主動出擊持續(xù)圖迸,良好溝通鎖定規(guī)模

省內(nèi)某城商行，之前未跑買過貨市基金產(chǎn)品，但總有基金公

司直慌渠道進(jìn)行營情.

在了解到客戶資金充裕的前提下，客戶經(jīng)理針對客戶投資展

開營銷，通過稅器講解，市場動態(tài)，監(jiān)管指標(biāo)的解答后，客戶

逐步接受基金產(chǎn)品，通過與基金公司及客戶的有效溝通，客戶

臨時有頭寸有駭愿購買，但金81較大典買眼頷無法滿足，通過

我行柔道優(yōu)勢，與幾個基金公司達(dá)成合作怠向，最終該客戶單

日網(wǎng)買基金22億元,成為總行單個含戶單日購買最大單.

幻燈片44

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

幻燈片45

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

購買公募基金產(chǎn)品確實能蔚決金融機(jī)構(gòu)的投資需求，但

我們行的基金產(chǎn)品與基金公司宜借渠道價格一樣，金融

機(jī)構(gòu)為什么選擇招商銀行？

巧用法寶招贏通，營t肖客戶很輕松

幻燈片46

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

招贏通公募基金的

獨特優(yōu)勢

化國叭構(gòu).行0安幺Ml，步虹開戶殳JB.JWtStMWtt*.*去期行為海個機(jī)?師&JW戶”務(wù)

9.詢懾機(jī)樗的密合.男尸玄父整發(fā)住下工。:,溫?zé)o帆相的用效次求團(tuán)隊,嶼更I畛曲的臉

??*?*!0***5?6

幻燈片47

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

招贏通更多的特色功能不斷創(chuàng)新中….

T+1日劃款快捷模式

今日下單，明日扣款k品戶、托鑄戶.他行戶

多享一天活期利息都可以輕松買其金

幻燈片48

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

招商銀行提供更全面的銷售服務(wù)：

交易前，產(chǎn)品配窗策88、投資研究咨詢

?共享市場熱點產(chǎn)品

?集合優(yōu)秀管珅人的提供專業(yè)咨詢

?我下一對一專門服務(wù)

交品中.qI2J8進(jìn)開戶.下單.崛全流程

?實時照進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展

?㈱保業(yè)務(wù)順利開展

幻燈片49

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

近期產(chǎn)品推薦

?貨幣前金

?貨幣收益塘強型產(chǎn)品,中后債策陪（高等級短債（AAA國企）,穩(wěn)定票息，風(fēng)險較為可控）

?工艱瑞信瑞福純債慣券基金（開放式公募陽慣，較多零任客尸持有，收益稔定）

?瑪壽登中債1-3年國開行情券指數(shù)基金（只投資中債1-3年國開行債券指數(shù),透明度高,費率低）

幻燈片50

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

課堂小練習(xí)

?客戶經(jīng)理小王營銷金城機(jī)構(gòu)客戶通過招氤通平臺購買代銷基金產(chǎn)品相比百銷

或其他平臺翔亍招贏通有那些優(yōu)勢呢？

?T日的實，T日額外活期利息

?一激開戶,四物車下單，便于笆理

,不同公司在同一平臺比較

普通模式,沒有賬戶也能操作

幻燈片51

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

課堂思考

話要如何說？

客戶經(jīng)理小王聯(lián)系到了某城商行金融市場部李總，簡單的溝通了解到，李總是

一個存金融市場丁作一余年的去手，對于拉金產(chǎn)品再汕器不過，幾乎福天都有基余公

司上門拜訪,行內(nèi)已經(jīng)持倉30億左右的基金產(chǎn)品,李總問到，我都已經(jīng)在直銷渠道

題*稱要找代銷我們跟基金公司合作的很好.

，小王應(yīng)該通過哪些優(yōu)勢，成功營銷呢？

幻燈片52

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

幻燈片53

怎樣成功營銷金融機(jī)構(gòu)客戶？

成功案例二

培養(yǎng)客戶習(xí)慣，購買份額逐步提升

省內(nèi)某城商行，一聲有購買貨幣基金的習(xí)慣，即投資于直侑

條道，也有其他代梢渠道.

在了解到客戶有貨幣基金投費習(xí)怏后,客戶經(jīng)理及時跟進(jìn)，

通過我行獨有的T日活期利息，一犍開戶功能展開音般,經(jīng)過

幾個月不懈的努力，終于廊艮客戶嘗試網(wǎng)買.

客戶在經(jīng)常的操作后養(yǎng)成投資習(xí)愎,后期客戶會主動在招

Jft通平臺上選擇抵金,最終我行銷售份額從0,最后達(dá)到8億元,