跨境電商數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用-課件 莫川川 項目5-8 跨境電商客戶數(shù)據(jù)分析-跨境電商 數(shù)據(jù)可視化

數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用跨境電商Crossbordere-commerceCORSSBORDERE-COMMERCERESEARCHANDANALYSISCrossbordere-commerce跨境電商客戶數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercecustomerdataanalysis項目五E-commerce跨境電商數(shù)據(jù)化選品知識目標掌握跨境電商客戶畫像的概念、構(gòu)建方法和應(yīng)用。掌握跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)的獲取方式。掌握跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析模型。理解跨境電商客戶消費行為的維度與指標。技能目標能夠選擇合適的維度分析跨境電商客戶畫像。能夠進行跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)分析。能夠進行跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析。能夠進行跨境電商客戶消費數(shù)據(jù)分析。素質(zhì)目標培養(yǎng)學生基于數(shù)據(jù)的精細化運營的思維方式。培養(yǎng)學生的數(shù)據(jù)保密意識，使其學會尊重消費者隱私，遵守職業(yè)道德。培養(yǎng)學生以用戶為中心的使命感。培養(yǎng)學生的精細化服務(wù)理念。速賣通超越亞馬遜成波蘭最受歡迎電商平臺根據(jù)權(quán)威網(wǎng)站Euromonitor公布的最新研究報告，目前在波蘭最受歡迎的電商平臺是速賣通和本地電商平臺Allegro。而在市場份額上，Allegro、速賣通、Empik則分別位列前三甲，在受歡迎程度和市場份額上，速賣通均超越了亞馬遜。1．速賣通正坐在波蘭電商起勢的風口上；2．對準消費需求，俘獲波蘭人的“芳心”；3．提供更完美的本土配送服務(wù)；4．圍繞用戶的重點規(guī)劃。作為當?shù)刈钍軞g迎的跨境電商平臺，速賣通也對在波蘭市場接下來發(fā)展的三個重點做了如下規(guī)劃：用戶增長、買家體驗、客單價提升。情景案例案例分析波蘭市場對于中國賣家是比較友好的。如果說西歐、北歐是平臺、賣家的主戰(zhàn)場，那么波蘭則像是一個“新手村”，這里相比西歐國家，對電商的政策相對友好，而且各方面成本低廉。當積累了足夠的資源時，就可以挑戰(zhàn)競爭更大的市場。東歐的互聯(lián)網(wǎng)用戶和波蘭的情況差不多，電商高速發(fā)展的同時，潛力還遠遠沒有被開發(fā)出來，這也意味著，拿下了波蘭市場，速賣通完全可以將“波蘭模式”成功復(fù)制到其他國家。對于立志做全球生意的速賣通而言，歐洲也只是其宏大戰(zhàn)略規(guī)劃中的一個點而已，歐洲之外，速賣通將下一個突破的方向放在了拉美國家。隨著速賣通在海外基礎(chǔ)設(shè)施的進一步完善和成熟，以及對海外用戶需求的更深入挖掘，速賣通也會通過超強的平臺整合能力將散布在全球的各個海外據(jù)點串成線，編織成一張宏大的全球跨境電商貿(mào)易網(wǎng)。假發(fā)之都的跨境生意經(jīng)Crossbordere-commerce跨境電商客戶畫像Crossbordere-commercecustomerprofile客戶畫像的概念認識客戶畫像客戶畫像，可以理解成海量客戶數(shù)據(jù)的標簽，根據(jù)客戶不同行為及屬性的差異，將它們區(qū)分為不同的類型，然后在每種類型中抽取出典型特征，賦予地區(qū)、購買力、職業(yè)、性別等描述，目的是尋找并明確客戶需求，更好地開展營銷工作。簡而言之，客戶畫像是建立在一系列屬性數(shù)據(jù)之上的目標客戶模型，是企業(yè)用來描述客戶特征和需求的工具。興趣Customer客戶技術(shù)生活階段社交偏好位置信息影響因素購買行為認識客戶畫像客戶畫像的意義客戶畫像對于跨境電商企業(yè)的重要意義在于：推動跨境電商企業(yè)精細化運營助力跨境電商企業(yè)進行客戶分析相關(guān)知識精細化運營與過去的粗放式運營相對比，精細化運營是將渠道、用戶行為等維度的分析數(shù)據(jù)與企業(yè)所處的發(fā)展階段相結(jié)合，對用戶展開針對性的運營活動，以達到運營目標的行為，這個運營目標可以是吸引更多的新用戶、提升用戶留存率、提高核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率等。精細化運營的顆粒度更細、運營方向更精耕、細致，意味著更關(guān)注效果，更重視投入產(chǎn)出比，更注重現(xiàn)有流量的價值和數(shù)據(jù)價值的最大化?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)成在擁有海量客戶的同時，跨境電商賣家需要投入人力成本、運營成本去維系這些客戶。要對海量的客戶數(shù)據(jù)資源進行加工和萃取，構(gòu)建豐富立體的用戶標簽，就要對不同的客戶類別和價值進行分析。并且要想為不同價值的客戶類別提供個性化產(chǎn)品和服務(wù)，就要先了解客戶畫像的構(gòu)成?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)成基礎(chǔ)屬性消費行為偏好習慣跨境電商客戶畫像的構(gòu)成客戶畫像之基礎(chǔ)屬性基礎(chǔ)屬性是指主要對客戶的基本信息進行劃分，是客戶畫像建立的基礎(chǔ)。如圖5-4所示，客戶畫像的基礎(chǔ)屬性包括性別、年齡、學歷、角色、收入、地域、婚姻等。依據(jù)不同的產(chǎn)品，有針對性地提取相關(guān)信息，并將這些信息進行不同程度的劃分。比如教育產(chǎn)品對學歷、角色、收入就比較看重，而對婚姻、地域則不太關(guān)注?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)成客戶畫像之基礎(chǔ)屬性客戶消費行為的常用指標包括：1最近30天登錄天數(shù)：用于判斷店鋪的關(guān)注度是否上升/下滑。2會員等級：會員等級客戶占比及數(shù)量可以判斷企業(yè)所屬階段。3非會員客戶：非會員客戶占比多少，可以判斷用戶對品牌的認可度。4購物時間分布：可以判斷客戶對產(chǎn)品需求的時間分布，提前備貨或清倉。5月均購物頻次偏好：購物頻次的變化，可以反映客戶的整體忠誠度。6月均消費金額：判斷是否有周期性因素、整體趨勢。7月均消費客戶：判斷是否有周期性因素、整體趨勢。8瀏覽—加購—付費—付費成功轉(zhuǎn)化：統(tǒng)計每個階段的轉(zhuǎn)化率/跳出率，判斷來源及各環(huán)節(jié)是否存在問題。9歷史消費金額：判斷客戶貢獻價值。10歷史消費頻次：判斷客戶忠誠度及所處階段。11最近一次消費時間：判斷客戶活躍狀態(tài)，流失預(yù)警。12客戶生命周期標簽：認知—興趣—購買—成長—忠誠—衰退—流失?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)成客戶畫像之偏好習慣偏好習慣是指通過收集消費者的瀏覽、搜索、收藏、加購、購買等行為數(shù)據(jù)，判斷消費者在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的娛樂偏好、社交習慣、出行方式、學習手段、消費心理、消費嗜好等，反映客戶對于消費的偏好習慣。是喜歡品質(zhì)好的還是性價比高的商品？傾向于功能價值還是情感價值？這些偏好習慣在一定程度上能反映出一個客戶是否會對企業(yè)的產(chǎn)品感興趣?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)建方法和應(yīng)用跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法明確營銷需求01“如何吸引客戶”的問題。要吸引客戶，首先要了解客戶，如此才能精準地安排推廣方案，將誘人的產(chǎn)品、吸引人的促銷活動、好玩的互動等定向展現(xiàn)在目標客戶面前。流量問題02“如何讓客戶購買”的問題。要想讓客戶購買產(chǎn)品，商家就要知道客戶的需求和喜好，為不同的客戶推送不同的產(chǎn)品，盡量滿足客戶的需求。轉(zhuǎn)化率問題03“如何讓客戶多買”的問題。要想讓客戶多買，商家就要知道哪些客戶會多買，然后匹配不同價位、不同搭配方案給相應(yīng)的客戶，如通過搭配購買、組合滿減活動、優(yōu)化SKU等方式提高客單價?？蛦蝺r問題04“如何讓客戶再買”的問題。要想讓客戶再次購買，商家就要知道哪些客戶再次購買的概率高。復(fù)購率問題跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法和應(yīng)用跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法確定客戶畫像的維度和度量指標為了全方位且精確地把握客戶特征，商家至少需要從兩個不同維度進行衡量和描述，從而使客戶畫像更具立體感和豐富度。1PV頁面瀏覽量，是指頁面被查看的次數(shù)。2UV訪問人數(shù)，是指全店各頁面的訪問人數(shù)。3瀏覽回頭客戶數(shù)最近7天內(nèi)再次瀏覽頁面的客戶數(shù)。4平均訪問深度客戶平均每次連續(xù)訪問店鋪的頁面數(shù)。5成交客戶數(shù)成功拍下商品并完成付款的客戶數(shù)。6成交金額成功完成付款的金額，按付款時間統(tǒng)計。7轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率=（成交客戶數(shù)÷UV）×100%。8客單價客單價=成交金額÷成交客戶數(shù)。9成交回頭客戶數(shù)曾在店鋪發(fā)生過交易并再次發(fā)生交易的客戶。跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法和應(yīng)用跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法客戶畫像和營銷分析在明確了營銷需求和畫像的維度后，我們就可以針對目標客戶，從不同層面、不同維度進行客戶畫像和營銷分析，具體可以從以下幾個方面進行?？蛻粜詣e比例在不同品類的店鋪中，商家要針對不同性別的客戶群體呈現(xiàn)出來的不同消費特點進行研究?？蛻舻赜蚍植紝蛻暨M行地域畫像能夠有效地幫助商家設(shè)計營銷活動，不同地域的氣候、人文、歷史、語言習慣、消費時間都有所不同。跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法和應(yīng)用跨境電商客戶畫像的應(yīng)用客戶畫像在不同階段承擔的使命也不相同，我們結(jié)合企業(yè)發(fā)展的三個不同階段來看看客戶畫像的應(yīng)用：初創(chuàng)期：產(chǎn)品還未定型這個階段企業(yè)需要做大量偏宏觀的調(diào)研，明確自己的市場定位，明確產(chǎn)品切入的是哪一個細分市場，了解這個細分市場中的人群有哪些特點，找到目標人群的共同點—客戶取向、行為模式、平均客單價等，幫助企業(yè)確定整體運營節(jié)奏，確保企業(yè)在發(fā)展思路和方向上沒有大的偏差。這個階段的客戶畫像意義在于業(yè)務(wù)經(jīng)營分析以及競爭分析，影響企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)建方法和應(yīng)用跨境電商客戶畫像的應(yīng)用客戶畫像在不同階段承擔的使命也不相同，我們結(jié)合企業(yè)發(fā)展的三個不同階段來看看客戶畫像的應(yīng)用：成長期：產(chǎn)品運營過程中優(yōu)化并完善產(chǎn)品及運營，找出產(chǎn)品的核心賣點，完善店鋪首頁、詳情頁等。在提升客戶滿意度方面，要完善客服在售前、售后的溝通方式，深入了解客戶咨詢的問題。進行精細化營銷，以提升經(jīng)營效益，可參照前期的訪客量，進行客戶畫像，然后在直通車中進行精細化投放?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉?gòu)建方法和應(yīng)用跨境電商客戶畫像的應(yīng)用客戶畫像在不同階段承擔的使命也不相同，我們結(jié)合企業(yè)發(fā)展的三個不同階段來看看客戶畫像的應(yīng)用：成熟期：尋求突破口這個階段的客戶畫像意義在于可以結(jié)合老產(chǎn)品判斷什么是新產(chǎn)品不可或缺的賣點，了解更換新產(chǎn)品后老客戶的反應(yīng)和接受時間及新產(chǎn)品的訪客量，使店鋪產(chǎn)品的更新?lián)Q代有一個更好的保障。速賣通海外買家大數(shù)據(jù)客戶畫像分析俄羅斯、法國、西班牙、波蘭和沙特阿拉伯是現(xiàn)階段速賣通平臺開展跨境電商業(yè)務(wù)的重點國家，我們針對這幾個國家來看一下海外網(wǎng)購消費者的畫像和他們的需求。首先看性別和年齡。在俄羅斯、法國和西班牙，速賣通的海外用戶主要是女性，在沙特阿拉伯則主要是男性。年齡上，俄羅斯、法國和西班牙的速賣通海外用戶主要集中在25歲至54歲，在沙特阿拉伯則集中在18歲至24歲，客戶群體更年輕一些。通過調(diào)研，從消費水平的維度可以將俄羅斯、法國、西班牙、波蘭和沙特阿拉伯市場的海外消費者分成三大類：第一類是價格導向的消費者。他們又可以分成三小類：雖然購買力有限但對時尚有要求的；追求低價也追求性價比；對物流比較敏感的。第二類是中等收入人群。這類消費者大都對商品的顏值、設(shè)計有偏好，有不少新品偏好者喜歡瀏覽新品，率先嘗試新事物。第三類是高收入人群。他們對品質(zhì)有非常高的要求，包括品牌偏好。在速賣通平臺上，這三大類消費者在商品、折扣、店鋪、內(nèi)容方面的偏好有著較大的不同。課堂案例速賣通海外買家大數(shù)據(jù)客戶畫像分析在商品偏好方面，價格導向的消費者喜歡高性價比的商品、包郵商品，比如不到一美元的手機殼；中等收入人群更關(guān)注潮流新品、熱賣商品，他們是很容易被影響的群體，比較喜歡別人推薦的商品，比如網(wǎng)紅推薦的商品；高收入人群有獨特的偏好，較少受其他人的影響，偏好獨特品牌和高科技商品。在促銷折扣方面，價格導向的消費者看到喜歡的商品會加入收藏夾或者購物車，然后等待打折，一旦有了折扣的刺激，轉(zhuǎn)化率就會大幅提升，此外，這類人也對過季清倉商品有特殊的偏好；中等收入人群對新品折扣更加敏感，也更關(guān)注網(wǎng)紅關(guān)注的店鋪；高收入人群會更關(guān)注賣家發(fā)送的粉絲營銷帖子，設(shè)置粉絲專享折扣這類營銷活動。在店鋪偏好方面，價格導向的消費者沒有明顯的店鋪偏好，只追求價格足夠低廉；中等收入人群關(guān)注熱賣的店鋪和網(wǎng)紅推薦的店鋪；高收入人群對風格獨特的店鋪以及品牌店鋪更關(guān)注。在內(nèi)容偏好方面，價格導向的消費者對買家評價、買家秀、商品試用報告等內(nèi)容更關(guān)注；中等收入人群對社交內(nèi)容更敏感，對商品視頻、搭配帖以及賣家直播更關(guān)注；高收入人群和價格導向的消費者一樣關(guān)注買家評價、商品試用報告，但對質(zhì)量的要求遠遠高于價格導向的消費者。課堂案例任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學習，學生能夠了解跨境電商客戶畫像的概念、意義、構(gòu)成、方法和應(yīng)用，能夠選擇合適的維度分析和描繪跨境電商客戶畫像，培養(yǎng)基于數(shù)據(jù)的精細化運營的思維方式，為后續(xù)的學習做準備。任務(wù)評價評價內(nèi)容自我評價（30分）同學互評（30分）教師評價（40分）分值平均分分值平均分分值平均分認識客戶畫像555跨境電商客戶畫像的構(gòu)成101010跨境電商客戶畫像的構(gòu)建方法和應(yīng)用151520跨境電商客戶畫像評價表拓展實訓選擇一款3C類產(chǎn)品，通過精準關(guān)鍵詞在亞馬遜前臺搜索框進行搜索，找出6～8個外觀相似、功能相似、銷量良好的競品，利用賣家精靈插件導出競品的評論和Q&A，對評論和Q&A數(shù)據(jù)進行整理，從中提取出消費者提及的使用人群和使用場景，通過這兩個維度進行客戶畫像描繪與價值分析，并分別完成表。Crossbordere-commerce跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)分析AnalysisofCrossborderE-commerceCustomerSourceData跨境電商客戶來源結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶流量來源分析客戶流量來源分析，是商家開展數(shù)據(jù)運營的最基礎(chǔ)能力。通過分析流量來源，觀察流量來源的變化，對比業(yè)內(nèi)優(yōu)秀店鋪的數(shù)據(jù)，能夠幫助商家了解店鋪整體的流量規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和流量變化趨勢，驗證推廣策略是否奏效，比較各渠道引入流量的轉(zhuǎn)化優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)潛在的高轉(zhuǎn)化流量渠道，從而找到提升流量及成交轉(zhuǎn)化率的抓手。阿里國際站客戶流量來源在阿里巴巴國際站商家中心左側(cè)導航欄的“數(shù)據(jù)管家”功能中可以找到“流量來源”工具?？缇畴娚炭蛻魜碓唇Y(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶流量來源分析確定客戶畫像的維度和度量指標在速賣通跨境賣家中心生意參謀的流量功能中可以找到“店鋪來源”工具，單擊該工具，就可以顯示訪客流量來源信息，可以幫助商家更精細化、更準確地分析客戶流量結(jié)構(gòu)及數(shù)據(jù)，賦能商家流量運營。速賣通流量來源的核心功能包含四大模塊:店鋪流量來源分布及來源趨勢來源明細入店頁面排行離店頁面排行相關(guān)知識速賣通Feed頻道Feed頻道是速賣通平臺的內(nèi)容陣地，可以理解為信息流，內(nèi)容生產(chǎn)者可以在這里通過發(fā)布內(nèi)容（圖文、短視頻）實現(xiàn)內(nèi)容種草，增加品牌、店鋪、商品的曝光量。同時發(fā)布優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容也能幫助店鋪累積粉絲，提升粉絲黏性。此外，還可以在發(fā)布的內(nèi)容中嵌入優(yōu)惠券、商品鏈接，大大提升商品轉(zhuǎn)化率。在Feed頻道，內(nèi)容生產(chǎn)者包含商家、買家、平臺和與商家合作的MCN機構(gòu)。他們通過發(fā)布視頻或圖文，分享真實的購物體驗、有趣的生活方式以及有用的生活經(jīng)驗。Feed頻道發(fā)布內(nèi)容的路徑為：商家后臺→粉絲營銷→發(fā)帖管理→發(fā)圖文帖、短視頻帖?？缇畴娚炭蛻魜碓唇Y(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶地域來源分析相比實體店，跨境電商企業(yè)最大的特點就是突破了地域限制，覆蓋了全球客戶。不同地域的氣候、人文、歷史、語言習慣、消費時間等都有所不同，商家根據(jù)客戶數(shù)量、購買能力、購買習慣等制定差異化方案，有助于產(chǎn)品快速搶占市場并擴大市場規(guī)模。阿里巴巴國際站客戶地域來源在阿里巴巴國際站商家中心的“數(shù)據(jù)管家”功能中可以找到“訪客畫像”工具。速賣通客戶地域來源在速賣通跨境賣家中心生意參謀的流量功能中可以找到“流量看板”工具，單擊該工具，就可以顯示客戶的國家/地區(qū)流量分布信息?？缇畴娚炭蛻魜碓磾?shù)據(jù)的應(yīng)用客戶來源數(shù)據(jù)分析就是從獲取客戶的角度，將客戶的來源渠道、來源地域、轉(zhuǎn)化路徑，結(jié)合客戶消費分層與客戶特征進行分析，從而識別出哪個渠道的獲客效率更高、高價值的客戶在哪里集中、獲取客戶的方式是否能進一步優(yōu)化?？蛻魜碓磾?shù)據(jù)分析來源渠道來源地域客戶特征客戶消費分層轉(zhuǎn)化路徑跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)的應(yīng)用客戶數(shù)據(jù)可視化處理商家需要將后臺訂單報表中的客戶地域來源數(shù)據(jù)進行可視化處理，以便更加直觀地展現(xiàn)各個地區(qū)的訂單分布。如圖所示，為某店鋪在美國不同地區(qū)訂單量的原始數(shù)據(jù)?？缇畴娚炭蛻魜碓磾?shù)據(jù)的應(yīng)用客戶數(shù)據(jù)可視化處理圖表的橫軸代表了美國不同的地區(qū)，圖表的左縱軸代表了不同地區(qū)的訂單數(shù)，圖表的右縱軸代表了不同地區(qū)訂單累計數(shù)量占訂單總數(shù)的比例。因此，如果商家想要知道自身店鋪80%的市場份額來自于哪些地區(qū)，就可以先從右縱軸中找到80%的數(shù)值，再通過地區(qū)對應(yīng)關(guān)系找到相關(guān)聯(lián)的訂單產(chǎn)生地，就能知道產(chǎn)品的主要市場在美國哪些州?？缇畴娚炭蛻魜碓磾?shù)據(jù)的應(yīng)用客戶市場劃分理商家可以根據(jù)劃分標準，對頭部市場、長尾市場、低單市場進行可視化處理，就可以得到如右圖所示的圖形，圖中各個圖形的面積意味著不同地區(qū)的市場份額?？缇畴娚炭蛻魜碓磾?shù)據(jù)的應(yīng)用市場差異化運營及選品做好市場劃分后，商家就可以對頭部市場、長尾市場、低單市場做差異化運營和選品。針對化選品從消費者的角度進行選品，即店鋪的消費者來自哪些區(qū)域？這些區(qū)域的消費者有哪些特點？廣告優(yōu)化品根據(jù)客戶地域來源數(shù)據(jù)，商家需要匹配頭部市場和長尾市場做不同的營銷策略布局，調(diào)整不同地區(qū)的廣告競價、預(yù)算，以及相應(yīng)時間段的促銷活動。任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學習，學生能夠掌握跨境電商客戶流量來源、地域來源的數(shù)據(jù)獲取方式和分析技巧，具備跨境電商數(shù)據(jù)思維和以客戶為中心的使命感，為后續(xù)的深入學習打好基礎(chǔ)。任務(wù)評價評價內(nèi)容自我評價（30分）同學互評（30分）教師評價（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商客戶來源結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析151520跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)的應(yīng)用151520跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)分析評價表拓展實訓根據(jù)本教材介紹的十類客戶流量來源：直接站外流量、間接站外流量、搜索、推薦、基礎(chǔ)工具、導購頻道、社交、會場、內(nèi)容、VK小程序，選取其中三類，分別給出針對這三類進店客戶的運營推廣優(yōu)化建議。Crossbordere-commerce跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercecustomervaluedataanalysis跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析模型RFM模型RFM模型及其核心維度RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)造利益能力的重要工具和手段，該模型通過一個客戶的最近一次消費的時間（Recency，R）、消費頻率（Frequency，F(xiàn)）、消費金額（Monetary，M）三項指標來描述該客戶的價值狀況，更加精準地劃分客戶，從而實現(xiàn)有針對性的營銷，降低營銷成本，提高營銷效果。最近一次消費的時間消費頻率消費金額跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析模型RFM模型RFM模型劃分客戶類型及對應(yīng)運營策略基于RFM模型的3個核心維度為消費者分組，即將3個指標R、F、M分別分為“高”和“低”兩種，高于均值的為“高”，低于均值的為“低”。RFM模型把每個維度劃分為2個數(shù)據(jù)等級（高和低），這樣在3個維度上可以得到8組客戶，產(chǎn)生8種不同的客戶類型。針對不同的客戶，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的階段特性來制定不同的運營策略跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析模型RFM模型針對不同的客戶，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的階段特性來制定不同的運營策略。RFM模型劃分客戶類型及對應(yīng)運營策略跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析模型其他模型帕累托模型，又稱二八法則，是關(guān)于效率與分配的判斷方法，如圖5-22所示。帕累托模型是指在任何大系統(tǒng)中，約80%的結(jié)果是由該系統(tǒng)中約20%的變量產(chǎn)生的。應(yīng)用在企業(yè)中，就是80%的利潤來自20%的項目或重要客戶。帕累托模型四象限法最初是一個時間管理模型，按照緊急、不緊急、重要、不重要排列組合分成四個象限，以便對時間進行有效的管理。四象限法跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)的應(yīng)用提取關(guān)鍵字段下載該店鋪日常經(jīng)營數(shù)據(jù)所生成的原始交易記錄總表，經(jīng)過對相關(guān)字段的抽取整理，形成店鋪交易基本數(shù)據(jù)表，從中提取進行客戶價值分析所需的數(shù)據(jù)：買家會員名、訂單付款時間和總金額?？缇畴娚炭蛻魞r值數(shù)據(jù)的應(yīng)用計算R、F、M值整合買家會員名、總金額、訂單付款時間三列數(shù)據(jù)，并將其做成數(shù)據(jù)透視表，即可計算出R、F、M值。R訂單付款時間求最大值，即最近消費時間，然后與觀測時間進行求差運算，可得出R值。F對訂單付款時間進行計數(shù)運算，就是該客戶的消費頻次F值。M對總金額下的客戶不同消費金額進行平均值運算，即可獲得該客戶的M值。跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)的應(yīng)用客戶RFM模型建立計算完客戶的R、F、M值后，接下來就可以實現(xiàn)客戶RFM模型的評估了。此時可以先計算出來R、F、M三個值的平均值，然后對客戶的每個維度與該維度的平均值進行比較，如果超出平均值就是高，否則就是低?？缇畴娚炭蛻魞r值數(shù)據(jù)的應(yīng)用客戶RFM模型建立在完成了客戶類型評估與劃分之后，可以制定以下運營策略:1關(guān)鍵客戶重點關(guān)注：對于重要價值客戶、重要保持客戶、重要發(fā)展客戶進行重點關(guān)注，重點關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體驗、訂單進展等。2營銷策略差異化：針對不同層級的客戶，給到的營銷策略及重心應(yīng)該要體現(xiàn)差異化。3低價值客戶重點分析：針對一般發(fā)展客戶及一般挽留客戶進行逐一分析，并與運營人員進行溝通，排查具體原因。4掌握客戶分層情況：了解目前整店的客戶分層情況，從而評估目前整店的客戶質(zhì)量及運營質(zhì)量。任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學習，學生能夠掌握跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析的模型、RFM模型的3個核心維度和8種客戶類型，能夠利用RFM模型評估和劃分客戶類型，具備跨境電商數(shù)據(jù)分析思維和精細化服務(wù)理念，為后續(xù)的深入學習打好基礎(chǔ)。任務(wù)評價評價內(nèi)容自我評價（30分）同學互評（30分）教師評價（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析模型101015跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)的應(yīng)用202025跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析評價表拓展實訓請掃描下方二維碼，獲取數(shù)據(jù)包，查看店鋪銷售數(shù)據(jù)，提取關(guān)鍵字段，用RFM模型分析該店鋪的客戶價值數(shù)據(jù)，評估和劃分店鋪的客戶類型，并針對不同類型的客戶給出具體的優(yōu)化建議?？缇畴娚炭蛻魞r值分析數(shù)據(jù)Crossbordere-commerce跨境電商客戶消費數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercedataprocessing跨境電商客戶消費行為數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶消費行為的流程在跨境電商平臺網(wǎng)購的過程中，一般會涉及客戶主動產(chǎn)生需求，或被動接收營銷信息、瀏覽商品信息、選購商品、確認購買、支付貨款、用戶評價、重復(fù)購買等多個環(huán)節(jié)?？缇畴娚炭蛻粝M行為數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶消費行為的維度與指標跨境電商客戶在消費過程中的各個環(huán)節(jié)展現(xiàn)出來的行為即為消費行為，消費行為可以通過各類數(shù)據(jù)進行呈現(xiàn)和分析。我們將消費過程的各環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出來的消費行為數(shù)據(jù)指標分為三大類：客戶訪問類指標、客戶轉(zhuǎn)化類指標、客戶留存類指標?？蛻粼L問類指標客戶訪問類指標包括PV、UV、DV、獲客成本、訪問來源、平均停留時長、跳失率、搜索訪問次數(shù)占比等?？缇畴娚炭蛻粝M行為數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶消費行為的維度與指標跨境電商客戶在消費過程中的各個環(huán)節(jié)展現(xiàn)出來的行為即為消費行為，消費行為可以通過各類數(shù)據(jù)進行呈現(xiàn)和分析。我們將消費過程的各環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出來的消費行為數(shù)據(jù)指標分為三大類：客戶訪問類指標、客戶轉(zhuǎn)化類指標、客戶留存類指標。客戶轉(zhuǎn)化類指標客戶轉(zhuǎn)化類指標包括最近購買間隔、購買頻率、購買商品種類、平均每次消費額、單次最高消費額、點擊率、轉(zhuǎn)化率等?？缇畴娚炭蛻粝M行為數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶消費行為的維度與指標跨境電商客戶在消費過程中的各個環(huán)節(jié)展現(xiàn)出來的行為即為消費行為，消費行為可以通過各類數(shù)據(jù)進行呈現(xiàn)和分析。我們將消費過程的各環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出來的消費行為數(shù)據(jù)指標分為三大類：客戶訪問類指標、客戶轉(zhuǎn)化類指標、客戶留存類指標。客戶留存類指標客戶留存類指標包括客戶留存率、退出率、活躍度、活動參與率、活躍交易客戶數(shù)、DAU、MAU、客戶流失率、功能使用率、復(fù)購率、退貨率等。客戶消費行為類型跨境電商客戶消費行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用對速賣通某店鋪運營中的客戶購買行為進行分析，研究客戶消費過程中的行為特點、購物偏好，以及在購物過程中的轉(zhuǎn)化率和流失情況。選取一段時間內(nèi)，在店鋪有消費行為的隨機客戶的所有行為數(shù)據(jù)（包括瀏覽、購買、加購、收藏），數(shù)據(jù)由客戶ID、商品ID、商品類目ID、行為類型和時間組成。行為類型說明pv商品詳情頁，等同于點擊buy商品購買fav收藏商品cart將商品加入購物車跨境電商客戶消費行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用消費行為漏斗分析客戶從瀏覽到確定購買，只有2.16%的轉(zhuǎn)化率，大量客戶流失在點擊、收藏或加購這一過程中。商家可以將流程指標再細化后進行分析，找出影響用戶流失的關(guān)鍵問題點。跨境電商客戶消費行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用復(fù)購分析下圖展示了不同復(fù)購次數(shù)對應(yīng)的用戶數(shù)量，我們發(fā)現(xiàn)復(fù)購5次以上的用戶僅占有購買行為用戶數(shù)的10%，這說明高復(fù)購次數(shù)的用戶很少，商家可以從商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、物流體驗三方面尋找原因，定位所在問題點，可將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)化為培養(yǎng)用戶的忠誠度上，鼓勵用戶更高頻次的消費?？缇畴娚炭蛻粝M行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用消費行為模式分析1.分析一段日期中每日的用戶消費行為，找出活躍用戶規(guī)律跨境電商客戶消費行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用消費行為模式分析2.分析一天中每小時的用戶消費行為，找出活躍用戶規(guī)律任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學習，學生能夠掌握跨境電商客戶消費行為的維度與指標，理解跨境電商客戶消費行為新趨勢，能夠運用不同的指標和分析方法建立消費行為畫像并進行客戶消費行為數(shù)據(jù)分析，具備跨境電商數(shù)據(jù)思維和客戶思維，為后續(xù)的深入學習打好基礎(chǔ)。任務(wù)評價評價內(nèi)容自我評價（30分）同學互評（30分）教師評價（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商客戶消費行為數(shù)據(jù)分析101020跨境電商客戶消費行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用202020跨境電商客戶消費數(shù)據(jù)分析評價表拓展實訓跨境電商企業(yè)安克創(chuàng)新憑借特有的VOC（VoiceofCutomers）系統(tǒng)，利用海量真實的用戶反饋，不斷升級產(chǎn)品，逐漸做出了品牌影響力，受到海外消費者的喜愛。隨著企業(yè)不斷壯大，安克創(chuàng)新逐漸發(fā)展出了以Anker品牌為核心，以soundcore（聲闊）、eufy（悠飛）、NEBULA（投影設(shè)備）、Roav（智能車載產(chǎn)品）為新增長點的出海品牌矩陣。拓展實訓請通過網(wǎng)絡(luò)進行案例閱讀、產(chǎn)品分析，了解安克創(chuàng)新是如何利用VOC系統(tǒng)進行產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品改進、功能迭代的，并舉出3個產(chǎn)品案例。想一想跨境電商賣家應(yīng)該如何聆聽消費者在購買前、購買后、使用前、使用后等環(huán)節(jié)的各種聲音，從中洞察消費者需求，并回饋到產(chǎn)品、營銷等端口，賦能品牌生長？謝謝觀看教材編寫團隊Crossbordere-commerceThankyouforwatching數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用跨境電商Crossbordere-commerceCORSSBORDERE-COMMERCERESEARCHANDANALYSISCrossbordere-commerce跨境電商運營數(shù)據(jù)分析Analysisofcross-bordere-commerceoperationdatav項目六E-commerce跨境電商數(shù)據(jù)采集、清洗及處理知識目標掌握跨境電商店鋪運營數(shù)據(jù)分析要點。掌握跨境電商店鋪運營數(shù)據(jù)來源渠道。技能目標能夠進行跨境電商店鋪銷售運營數(shù)據(jù)分析。能夠進行跨境電商店鋪庫存運營數(shù)據(jù)分析。能夠進行跨境電商店鋪利潤運營數(shù)據(jù)分析。能夠繪制跨境電商平臺商品畫像。素質(zhì)目標通過店鋪運營數(shù)據(jù)分析，培養(yǎng)學生的數(shù)據(jù)化思維能力。在分組完成實訓任務(wù)過程中，培養(yǎng)學生的團隊意識以及精益求精的職業(yè)素養(yǎng)。DSR采集機器人Anker以充電器起家，隨著公司的進一步發(fā)展，Anker擴展了產(chǎn)品類別，包括數(shù)據(jù)線、耳機、無線充電板、移動電源等配件。近些年，Anker還深入智能硬件領(lǐng)域，推出了eufy、NEBULA、soundcore等子品牌。不過目前，充電產(chǎn)品依然是其營收的重心。成立至今，Anker的產(chǎn)品在亞馬遜等平臺獲得了不少好評，也先后斬獲過亞馬遜“杰出中國制造獎”，以及德國紅點設(shè)計獎、iF產(chǎn)品設(shè)計獎等世界知名的獎項。過去幾年里，Anker主要深耕于美國、英國、德國、日本和意大利等國家，其消費群體以男性用戶為主，且大多集中在20～45歲之間。根據(jù)對其在Facebook上的粉絲群體進行分析，大學生、軍事迷以及IT行業(yè)的商務(wù)人士占到近一半。在進入國內(nèi)市場之后，Anker將目標用戶集中于個性鮮明的Z世代身上。情景案例案例分析Anker的崛起離不開智能手機市場的高速發(fā)展，它借助國內(nèi)成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，以及亞馬遜等跨境電商平臺，迅速建立起與消費者的聯(lián)系，并將業(yè)務(wù)拓展至全球市場。得益于早期抓住社交媒體的紅利，Anker建立起龐大的用戶群體和私域流量池。此外，Anker重視產(chǎn)品體驗，其研發(fā)實力也是品牌殺出重圍的重要保障。Anker采用了DTC的商業(yè)模式，集物流、銷售、營銷于一身。Anker以深圳為研發(fā)中心，所有產(chǎn)品的設(shè)計和研發(fā)都在深圳完成。為了讓海外用戶更快地收到產(chǎn)品，Anker與當?shù)仄髽I(yè)合作，建立倉儲中心和物流網(wǎng)絡(luò)，確保貨物在1～3天就能送到消費者手中。出海品牌Anker：充電產(chǎn)品界的“蘋果”Crossbordere-commerce跨境電商店鋪數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercestoredataanalysis認識跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)指標跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析信息流、物流和資金流是跨境電商的三個最為重要的支撐。而跨境電商信息系統(tǒng)最核心的能力是大數(shù)據(jù)能力，包括大數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘能力。無論是跨境電商平臺還是在跨境電商平臺上銷售產(chǎn)品的賣家，都需要掌握大數(shù)據(jù)分析的能力。越成熟的跨境電商平臺，越需要通過大數(shù)據(jù)能力驅(qū)動跨境電商運營的精細化，以便更好地提升運營效果，提升業(yè)績。物流信息流資金流認識跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)指標跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站流量指標對訪客的行為進行分析，以改進網(wǎng)站。銷售轉(zhuǎn)化指標分析從下單到支付整個過程中的數(shù)據(jù)，從而幫助賣家提升商品轉(zhuǎn)化率。營銷效果指標監(jiān)控活動給電商網(wǎng)站帶來的效果，以及監(jiān)控廣告的投放指標。市場競爭指標市場競爭指標主要反映市場的競爭情況。店鋪總體運營指標主要面向跨境電商店鋪運營的高層管理人員，從訂單產(chǎn)生效率指標、總體銷售業(yè)績指標、整體指標三個方面進行把控?？缇畴娚痰赇佷N售數(shù)據(jù)的獲取跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析以亞馬遜店鋪銷售數(shù)據(jù)的獲取為例，基于店鋪運營的成熟程度不同，亞馬遜平臺的銷售數(shù)據(jù)可以有兩種獲取方式：1.是直接從后臺下載店鋪銷售明細表，查看店鋪當日銷售額、訂單數(shù)等數(shù)據(jù)。跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)的獲取跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析以亞馬遜店鋪銷售數(shù)據(jù)的獲取為例，基于店鋪運營的成熟程度不同，亞馬遜平臺的銷售數(shù)據(jù)可以有兩種獲取方式：2.是通過店鋪綁定的跨境電商ERP管理系統(tǒng)獲取銷售數(shù)據(jù)。跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)的分析跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析用數(shù)據(jù)分析，找到店鋪內(nèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品通過公式“營業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價”可知，提高公式中各個因子的數(shù)值，以達到提高營業(yè)額的目的是店鋪銷售的最終需求。將店鋪內(nèi)各個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率按照由高到低的順序進行排序，然后就可以初步篩選出店鋪內(nèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。具體步驟跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)的分析跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析開展銷量數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)周期通常選擇最近30天內(nèi)的數(shù)據(jù)比較恰當。成交量數(shù)據(jù)分析的一大前提是完善的數(shù)據(jù)統(tǒng)計基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)越小，在統(tǒng)計上的偏差就越大。轉(zhuǎn)化率在使用轉(zhuǎn)化率降序排列之后，可以進一步查看銷量分析報告認識跨境電商店鋪庫存數(shù)據(jù)指標跨境電商店鋪庫存數(shù)據(jù)分析庫齡是庫存賬齡的簡稱，就是貨品放在倉庫的時間。庫齡商品數(shù)量=可售商品數(shù)量+預(yù)留商品數(shù)量-等待移除的商品數(shù)量庫齡管理庫存入庫可能有所不同，因為它僅包含已發(fā)貨的商品數(shù)量。入庫數(shù)量=處理中的商品數(shù)量+已發(fā)貨的商品數(shù)量+正在接收的商品數(shù)量。入庫數(shù)量冗余商品數(shù)量是指不采取任何措施并支付倉儲費，要比采取措施花費更高成本的商品數(shù)量。冗余商品對于在亞馬遜運營中心至少存放365天的商品，根據(jù)商品總體積（以立方英尺為單位）評估長期倉儲費。長期倉儲費01020304跨境電商店鋪庫存數(shù)據(jù)的獲取跨境電商店鋪庫存數(shù)據(jù)分析亞馬遜物流（FulfillmentbyAmazon，F(xiàn)BA）庫存數(shù)據(jù)獲取FBA庫存數(shù)據(jù)的獲取方式通常有兩種：1.直接通過亞馬遜庫存管理后臺查看亞馬遜倉庫剩余庫存跨境電商店鋪庫存數(shù)據(jù)的獲取跨境電商店鋪庫存數(shù)據(jù)分析亞馬遜物流（FulfillmentbyAmazon，F(xiàn)BA）庫存數(shù)據(jù)獲取FBA庫存數(shù)據(jù)的獲取方式通常有兩種：2.通過亞馬遜店鋪綁定的ERP賬號登錄ERP后臺獲取跨境電商店鋪庫存數(shù)據(jù)的獲取跨境電商店鋪庫存數(shù)據(jù)分析亞馬遜庫存績效指標（InventoryPerformanceIndex，IPI）獲取1點擊亞馬遜后臺的“庫存績效指標”選項，然后選擇“轉(zhuǎn)到IPI控制面板”。2通過IPI控制面板即可查看庫存績效評分。跨境電商店鋪庫存數(shù)據(jù)的分析與優(yōu)化跨境電商店鋪庫存數(shù)據(jù)分析避免冗余和超齡庫存。通常情況下需要保持充足的庫存，以滿足30～60天的預(yù)期銷量。在連續(xù)90天內(nèi)保持適當平衡的庫存水平，提高這段時間的“售出率”。修復(fù)“無在售信息的亞馬遜庫存百分比”商品信息，確保庫存處于可售狀態(tài)，確保暢銷商品“有貨”，從而提高銷量。也可通過調(diào)整“冗余庫存百分比”和“亞馬遜物流售出率”，來減少冗余庫存，提高售出率。認識跨境電商店鋪利潤數(shù)據(jù)分析指標跨境電商店鋪利潤數(shù)據(jù)分析0102050304資產(chǎn)負債率負債率越大，企業(yè)面臨的財務(wù)風險也就越大，當然企業(yè)的獲利能力也就越強。資產(chǎn)負債率=負債總額/資產(chǎn)總額*100%退貨率退貨率=退貨訂單數(shù)量/正常訂單數(shù)量*100%存貨周轉(zhuǎn)率該指標是存貨周轉(zhuǎn)速度的重要指標，反映存貨管理水平，存貨周轉(zhuǎn)率越高，存貨的占用水平越低，流動性越強。存貨周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售成本/［（期初存貨+期末存貨）/2］存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)把存貨周轉(zhuǎn)率換算成存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，能更直觀地展現(xiàn)銷售存貨具體需要多長時間。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率銷售凈利率銷售凈利率=凈利潤/銷售收入（賣貨收入）*100%跨境電商店鋪財務(wù)數(shù)據(jù)獲取跨境電商店鋪利潤數(shù)據(jù)分析1.通過店鋪后臺獲取通過店鋪后臺可直接下載報表，進入跨境平臺店鋪后臺，找到數(shù)據(jù)報告菜單。2.通過ERP獲取通過店鋪綁定的ERP后臺直接獲取相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)。例。跨境電商店鋪利潤分析與規(guī)劃跨境電商店鋪利潤數(shù)據(jù)分析利潤是跨境電商店鋪存活的主要因素，可以通過利潤分析看清楚自己運營過程中的哪些項目占了大頭，是物流、廣告、秒殺，還是測評、促銷，從而通過優(yōu)化降低這部分的費用占比（比如之前發(fā)貨多是空運，后期通過對庫存的監(jiān)控等措施更多采取海派，降低物流費用；廣告占比高，則優(yōu)化無效流量，提升精準流量，提高轉(zhuǎn)化率等），通過精細化運營最終提高店鋪的利潤。任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學習，學生能夠掌握從銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、利潤數(shù)據(jù)等各個方面去進行跨境電商店鋪數(shù)據(jù)分析，為后續(xù)的深入學習打好基礎(chǔ)。任務(wù)評價評價內(nèi)容自我評價（30分）同學互評（30分）教師評價（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商店鋪銷售數(shù)據(jù)分析101010跨境電商店鋪庫存數(shù)據(jù)分析101015跨境電商店鋪利潤數(shù)據(jù)分析101015跨境電商店鋪數(shù)據(jù)分析評價表拓展實訓請掃描二維碼，獲取某跨境店鋪訂單數(shù)據(jù)包，進行店鋪利潤分析。某跨境店鋪訂單數(shù)據(jù)Crossbordere-commerce跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercesupplychaindataanalysis跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析方法倉儲計劃的設(shè)定是跨境電商運營不可逃避的問題，跨境電商運營與國內(nèi)電商運營不同，倉儲計劃的設(shè)定必須更加科學嚴謹。一方面是因為商品本身從中國運往國外所需的時間更長，另一方面則是因為海外倉備貨需要實時更新庫存。本小節(jié)主要介紹幾種常用的計算方法。簡單銷量疊加多階段權(quán)重分配法銷量計量法倉儲計劃有三種分析方法假設(shè)以下參數(shù)：店鋪7天銷售量為S7，店鋪15天銷售量為S15，店鋪30天銷售量為S30，店鋪30天備貨量為B30跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析方法簡單銷量疊加法適合的商品該方法適合的商品種類有：非季節(jié)性商品、銷售額穩(wěn)定商品、標準化商品（如3C商品）、非爆款商品。計算方法B30=S7X4此方法是直接將商品7天銷售量乘以4，沒有特別需要留意的地方。優(yōu)點:計算方便簡單缺點:適用范圍小、計算誤差大、無法預(yù)測爆款與熱銷款銷售量、容易出現(xiàn)斷貨跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析方法多階段權(quán)重分配法適合的商品該方法適合的商品種類有：銷售額有一定波動的商品、非標準化商品、銷售額隨行業(yè)整體趨勢波動的商品、非個性類商品、非爆款商品。計算方法B30=S7+S15÷2+S30÷2B30=S15÷2+S30÷2B30=S7+S30×0.75優(yōu)點:適用范圍廣；計算誤差適中；計算方式靈活多樣。缺點:權(quán)重推導比較麻煩；無法預(yù)測爆款與熱銷款銷售量，容易出現(xiàn)斷貨?？缇畴娚坦?yīng)鏈數(shù)據(jù)分析方法銷量計量法適合的商品該方法適合商品銷售場景為：銷售額有大幅度波動；非標準化產(chǎn)品；即將上季/脫季類產(chǎn)品；個性類產(chǎn)品；爆款（一般適用于銷售量快速增長且日銷售量大于每天30件的產(chǎn)品）計算方法優(yōu)點:適用所有商品、計算誤差小、計算方式統(tǒng)一、可以預(yù)測爆款和熱銷商品、出現(xiàn)脫銷的概率小。缺點:如果短期出現(xiàn)嚴重的評價波動，實際銷售量與預(yù)估值之間的誤差會增大。

B30

=30x(S7/7+K3x15)跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理很多跨境電商賣家都遇到過這樣的困境：一個是缺貨，另一個是庫存冗余。與有貨賣不出去相比，缺貨雖然是一個“幸福的煩惱”，但是也會直接造成利潤的流失和店鋪績效的下降。只有通過精細化的庫存管理，才能夠有效提升資金流轉(zhuǎn)的效率，從而避免庫存風險?？缇畴娚坦?yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理中國區(qū)倉儲配送管理對于中國區(qū)倉儲配送而言，由于物流和倉儲費用低于海外倉庫存，且配送的時效也更長，因此可以允許一定量的庫存，也能承受1~2周的缺貨。同時，對于一些成本較低的產(chǎn)品，過于頻繁的備貨反而會造成物流成本的上升。綜上所述，中國區(qū)倉儲配送對于庫存管理的要求不是很高，其主要方向是避免冗余庫存。因此，當運營者在備貨時，可以使用過去30天的銷售量與現(xiàn)有庫存，完成最低限度的采購計劃。一般來說，通過定期采購，就可以有效完成這一目標。從時間上控制采購周期，從而控制庫存量的采購方法，稱為定期采購。通過確定固定的訂貨間隔期(一般為一周或一個月)，就可以對不同種類的貨物進行統(tǒng)一采購，如此不但可以降低采購的物流費用，還可以減少庫存盤點的難度。一般來說，對于多產(chǎn)品運營的賣家，更適合使用定期采購。假設(shè)設(shè)存在固定采購周期T，則可以計算:采購數(shù)量=(T+入庫天數(shù))×30天日均銷售量-采購未入庫-庫存數(shù)量舉例來說，A鏈接30天中國區(qū)倉儲配送日均8單，采購周期為10天，入庫天數(shù)為7天，上一期的采購未入庫數(shù)量為30件，庫存還剩15件，則最終的采購數(shù)量應(yīng)為:(10+7)×8-30-15=91(件)該方法利弊分析:利:降低物流成本和管理難度，提高資金流轉(zhuǎn)效率，減輕庫存盤點壓力弊:成本議價能力弱，缺貨風險高?？缇畴娚坦?yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理海外倉倉儲配送管理對于有一定經(jīng)營實力的廠家而言，開啟海外倉配送所產(chǎn)生的銷量屬于主要銷售量來源，一旦斷貨對銷售量和排名的影響都非常大。其次，海外倉在頭程和入庫所耗費的時間較長，更容易出現(xiàn)缺貨和冗余問題。整體來看，維持庫存不斷貨所帶來的利潤，要比維持低庫存所節(jié)省的倉儲費用高。因此，海外倉庫存?zhèn)湄浭紫纫紤]的是保證不出現(xiàn)斷貨，其次才是降低倉儲費用，避免產(chǎn)生冗余庫存?？紤]到這些因素，運營者可以制定一個有安全庫存的定量采購策略，完成對海外倉的庫存管理。當實際的庫存量低于滿足安全庫存的訂貨點時（訂貨點一般也叫訂貨節(jié)點，指的是最適宜的訂貨時間和訂貨量，代表某個時點上的運營所做的決定），根據(jù)產(chǎn)品固定的起訂量或經(jīng)濟訂貨批量進行庫存管理的方法，稱之為定量采購。只要庫存降低至訂貨點，就可以進行下一期的備貨。通過訂購固定數(shù)量的產(chǎn)品，可以降低存貨的總費用。需要注意的是，針對不同的產(chǎn)品需要計算不同的最佳采購數(shù)量，因此這種采購方式更適合店鋪特有的產(chǎn)品和爆款備貨產(chǎn)品?？缇畴娚坦?yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理海外倉倉儲配送管理經(jīng)濟訂貨量假設(shè)不存在固定采購數(shù)量，就可以按照經(jīng)濟學中，經(jīng)濟訂貨批量，完成更加細致的備貨。經(jīng)濟訂貨批量（EOQ),即EconomicOrderQuantity是固定訂貨批量模型的一種，可以用來確定企業(yè)一次訂貨（外購或自制）的數(shù)量。通過平衡采購進貨成本和保管倉儲成本核算，以實現(xiàn)總庫存成本最低的最佳訂貨量。當企業(yè)按照經(jīng)濟訂貨批量來訂貨時，可實現(xiàn)訂貨成本和儲存成本之和最小化。需要注意的是，經(jīng)濟訂貨批量只能應(yīng)用于銷售量較為穩(wěn)定的款式，即日均銷售量波動較小的listing。在使用該模型時，運營者首先需要預(yù)設(shè)計算時需要使用的主要參數(shù)變量:Q=經(jīng)濟訂貨數(shù)量;C=單次訂貨成本;D=貨物總需求=年或月或周平均銷售量;P=貨物單價(元/件);F=每件存貨的年保管費用占其價值的百分比;TC=TotalCost即總成本;H=P×F=單位產(chǎn)品的庫存成本=即每件存貨的年平均庫存保管費用[元·件·年]?；谝陨蠀?shù)，總成本Q的計算公式為算一算假設(shè)A鏈接單次訂貨成本是800元(物流費用+人員費用+稅收費用+其他由訂購產(chǎn)生的附帶費用)，貨物在某跨境電商亞馬遜美國平臺的年平均銷售量為6000件，貨物單價為30元，單件商品的月度倉儲費為該商品價值的5.48%，即30×5.48%=1.64元，該案例的經(jīng)濟訂貨批量計算為:

跨境電商倉儲備貨模擬分析當運營者遇到更為復(fù)雜且難以預(yù)測的銷售量波動時，就需要依賴仿真型的倉儲備貨分析方法。所謂仿真，是指利用計算機技術(shù)將不同數(shù)值代入到數(shù)學模型中，同時記錄系統(tǒng)中各個狀態(tài)量的變化，最終以圖表的形式將數(shù)據(jù)分析結(jié)果進行可視化。在跨境電商平臺，一個產(chǎn)品的每日銷售量雖然會有所波動，但是其波動的范圍仍然是可以預(yù)測的。比如當一個產(chǎn)品每日銷售量穩(wěn)定在100單左右時，除非出現(xiàn)封店、跟賣、食權(quán)等極端情況，否則該產(chǎn)品的日銷售量大概率會在60~140單范圍內(nèi)波動。因此，為了能夠更加精確地衡量一個產(chǎn)品銷售量的波動范圍，運營者可以使用數(shù)學中的標準差來計算。標準差SD的計算公式為

跨境電商倉儲備貨模擬分析當運營者遇到更為復(fù)雜且難以預(yù)測的銷售量波動時，就需要依賴仿真型的倉儲備貨分析方法。所謂仿真，是指利用計算機技術(shù)將不同數(shù)值代入到數(shù)學模型中，同時記錄系統(tǒng)中各個狀態(tài)量的變化，最終以圖表的形式將數(shù)據(jù)分析結(jié)果進行可視化。在跨境電商平臺，一個產(chǎn)品的每日銷售量雖然會有所波動，但是其波動的范圍仍然是可以預(yù)測的。比如當一個產(chǎn)品每日銷售量穩(wěn)定在100單左右時，除非出現(xiàn)封店、跟賣、食權(quán)等極端情況，否則該產(chǎn)品的日銷售量大概率會在60~140單范圍內(nèi)波動。因此，為了能夠更加精確地衡量一個產(chǎn)品銷售量的波動范圍，運營者可以使用數(shù)學中的標準差來計算。標準差SD的計算公式為

跨境電商倉儲備貨模擬分析我們可以通過表格的形式來估算產(chǎn)品的標準差。從跨境店鋪后臺下載商品一周銷量。例如，A、B兩個產(chǎn)品各有7天的銷售數(shù)據(jù)如下圖所示。這兩組的平均數(shù)都是相差不大，但A鏈接的標準差約為268分，B鏈接的標準差約為42分，說明B產(chǎn)品鏈接數(shù)據(jù)的波動比A產(chǎn)品大得多。如圖所示?？缇畴娚虃}儲備貨模擬分析在計算標準差時可以使用表格中STDEVP來快捷計算標準差。在了解了標準差的計算方式后，運營者就可以利用該數(shù)值對未來產(chǎn)品的銷售量進行預(yù)測，同時結(jié)合預(yù)測的結(jié)果計算不同備貨數(shù)量造成的利潤差異。本節(jié)將闡述如何利用Excel對擁有不同銷售量波動的產(chǎn)品進行備貨利潤預(yù)測。首先建立仿真數(shù)據(jù)的原始數(shù)據(jù)統(tǒng)計圖如圖所示?？缇畴娚虃}儲備貨模擬分析建立仿真數(shù)據(jù)在建立表格時，運營者首先需要在“仿真數(shù)據(jù)”部分輸入自身產(chǎn)品的相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，其中包含了單個產(chǎn)品成本(以美元為單位計算，包含產(chǎn)品生產(chǎn)成本、物流成本、人工成本、倉儲成本等)、零售價格(以美元為單位計算，是指在亞馬遜平臺上銷售的價格)、處理價格(以美元為單位計算，指在產(chǎn)品滯銷時采用的促銷價格)、日均銷量、日銷量標準差。在本例中，產(chǎn)品單個成本為4美元，在亞馬遜平臺上的零售價格為12美元，黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一等節(jié)日的促銷價格為3美元，最近1個月產(chǎn)品的日均銷售量為97件，銷售量標準差為40.雖然產(chǎn)品的日均銷售量為135件，但是其標準差為40，說明銷售量存在較大的波動，因此在本例中，對于日均備貨量進行了多數(shù)值模擬，其數(shù)值B分別為100、150、200、250、300，如圖所示。跨境電商倉儲備貨模擬分析建立仿真數(shù)據(jù)在預(yù)測未來一個月銷量時我們可以使用NORMINV函數(shù)來計算反函數(shù)預(yù)測每日銷量，使用RAND函數(shù)來隨機生產(chǎn)分布概率。用MAX函數(shù)取值所有數(shù)值中最大值。建立如下銷量預(yù)測模型如圖所示:跨境電商倉儲備貨模擬分析建立仿真數(shù)據(jù)在完成所有函數(shù)模型建立后如圖所示:跨境電商倉儲備貨模擬分析建立仿真數(shù)據(jù)輸入函數(shù)計算平均利潤與利潤區(qū)間得到如圖所示：跨境電商倉儲備貨模擬分析通過插入散點圖得出生成供應(yīng)鏈利潤分析仿真圖表如圖所示。如果日均備貨量在100，平均日利潤為880美元，上下浮動157美元，該備貨方案的虧損概率為0%。如果日均備貨量在150，那么平均日利潤在829美元之間浮動，上下浮動136美元，該備貨方案的虧損概率為0%。任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學習，學生能夠理解跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析方法，了解跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理，并能通過跨境電商倉儲備貨模擬分析了解其運營流程，培養(yǎng)學生的數(shù)據(jù)化管理思維。任務(wù)評價跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析評價表評價內(nèi)容自我評價（30分）同學互評（30分）教師評價（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析方法101010跨境電商供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理101015跨境電商倉儲備貨模擬分析101015拓展實訓請掃描下方二維碼獲取相關(guān)數(shù)據(jù)包，完成跨境電商倉儲備貨模擬分析。某跨境店鋪訂單數(shù)據(jù)謝謝觀看教材編寫團隊Crossbordere-commerceThankyouforwatching數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用跨境電商Crossbordere-commerceCORSSBORDERE-COMMERCERESEARCHANDANALYSISCrossbordere-commerce跨境電商數(shù)據(jù)診斷與復(fù)盤Crossbordere-commercedatadiagnosisandreview項目七E-commerce跨境電商數(shù)據(jù)化選品知識目標掌握跨境電商店鋪數(shù)據(jù)診斷的目的。掌握跨境電商店鋪數(shù)據(jù)診斷的作用。技能目標能夠進行跨境電商店鋪廣告數(shù)據(jù)診斷分析。能夠利用數(shù)據(jù)透視表進行跨境電商店鋪關(guān)鍵詞分析。能夠撰寫跨境電商診斷復(fù)盤報告。素質(zhì)目標通過店鋪運營數(shù)據(jù)分析，培養(yǎng)學生的數(shù)據(jù)化思維能力。在分組完成實訓任務(wù)過程中，培養(yǎng)學生的團隊意識以及精益求精的職業(yè)素養(yǎng)。SHEIN的中國電商出海模型：依靠互聯(lián)網(wǎng)改變快時尚SHEIN的快速走紅可以看作是一場對時尚行業(yè)的降維打擊。崛起于20世紀90年代的ZARA是靠個人電腦改造生產(chǎn)環(huán)節(jié)，用快時尚顛覆了時尚產(chǎn)業(yè)的規(guī)矩。現(xiàn)在則靠互聯(lián)網(wǎng)進一步改造快時尚。美國年輕一代的消費水平急轉(zhuǎn)直下，對現(xiàn)狀和未來的擔憂，以及本身消費能力的有限，讓美國年輕一代在這幾年開始有意識地開源節(jié)流。借助國內(nèi)強大的供應(yīng)鏈，SHEIN才能夠?qū)崿F(xiàn)高速的產(chǎn)品響應(yīng)及換新。大量SKU的高頻推出，意味著平臺可以進行更高頻的產(chǎn)品試錯，產(chǎn)品、平臺都能更快速地進化迭代。情景案例案例分析波蘭市場對于中國賣家是比較友好的。如果說西歐、北歐是平臺、賣家的主戰(zhàn)場，那么波蘭則像是一個“新手村”，這里相比西歐國家，對電商的政策相對友好，而且各方面成本低廉。當積累了足夠的資源時，就可以挑戰(zhàn)競爭更大的市場。東歐的互聯(lián)網(wǎng)用戶和波蘭的情況差不多，電商高速發(fā)展的同時，潛力還遠遠沒有被開發(fā)出來，這也意味著，拿下了波蘭市場，速賣通完全可以將“波蘭模式”成功復(fù)制到其他國家。對于立志做全球生意的速賣通而言，歐洲也只是其宏大戰(zhàn)略規(guī)劃中的一個點而已，歐洲之外，速賣通將下一個突破的方向放在了拉美國家。隨著速賣通在海外基礎(chǔ)設(shè)施的進一步完善和成熟，以及對海外用戶需求的更深入挖掘，速賣通也會通過超強的平臺整合能力將散布在全球的各個海外據(jù)點串成線，編織成一張宏大的全球跨境電商貿(mào)易網(wǎng)。SHEIN的中國電商出海模型：依靠互聯(lián)網(wǎng)改變快時尚Crossbordere-commerce認識跨境電商數(shù)據(jù)診斷Understandingcross-bordere-commercedatadiagnosis跨境電商數(shù)據(jù)診斷概述數(shù)據(jù)診斷的目的店鋪的數(shù)據(jù)診斷是通過運營端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析，提升工作效能，快速診斷店鋪經(jīng)營存在的根本問題，評估店鋪經(jīng)營狀況。給予店鋪的資源是什么？目標同比去年提升了多少？今年需要根據(jù)店鋪類型安排哪種類型的運營？需要做哪些提升策略？今年提升目標是多少，10%，20%，還是30%？需要根據(jù)店鋪的類型、2～3年持平增長率和不同的盈虧狀況來定這些數(shù)據(jù)。根據(jù)店鋪今年的銷售目標制定，測算出平均單價、人效、成交單數(shù)和銷售件數(shù)、連帶率的核心KPI?？缇畴娚虜?shù)據(jù)診斷概述數(shù)據(jù)診斷店鋪分類店鋪診斷規(guī)范了運營數(shù)據(jù)分析的方法與系統(tǒng)，建立合理的指標評價體系，對店鋪進行等級評估，形成報表體系。目前店鋪有三種類型：持平的店鋪增盈的店鋪

虧損的店鋪微觀具體表現(xiàn)為某個品牌店鋪的利潤與所有支出相等。宏觀具體表現(xiàn)為公司名下所有平臺和類目的店鋪所獲得的利潤與公司營業(yè)支出相等。微觀具體表現(xiàn)為某個品牌店鋪的利潤大于店鋪經(jīng)營費用。利潤持續(xù)增加，店鋪維護成本相對減少。宏觀具體表現(xiàn)為公司名下所有平臺和類目的店鋪的利潤大于店鋪經(jīng)營費用。利潤持續(xù)增加，店鋪維護成本相對減少。微觀具體表現(xiàn)為某個品牌店鋪的利潤小于店鋪經(jīng)營費用。利潤為負數(shù)，店鋪維護成本高于收入，需要持續(xù)投資。宏觀具體表現(xiàn)為公司名下所有平臺和類目的店鋪的利潤小于店鋪經(jīng)營費用。利潤為負數(shù)，店鋪維護成本高于收入，需要持續(xù)投資?？缇畴娚虜?shù)據(jù)診斷流程建立診斷標準做數(shù)據(jù)診斷的核心是找標準。標準涉及后續(xù)輕重緩急及原因判斷，一定要事先分清楚。如果結(jié)合業(yè)務(wù)場景來看的話，診斷標準分以下幾種類型：判斷標準直接套用越少越好必須達標場景還原無客觀標準主觀正向主觀負向有硬性KpI無硬性kpI有客觀標準跨境電商數(shù)據(jù)診斷流程建立診斷標準做數(shù)據(jù)診斷的核心是找標準。標準涉及后續(xù)輕重緩急及原因判斷，一定要事先分清楚。如果結(jié)合業(yè)務(wù)場景來看的話，診斷標準分以下幾種類型：跨境供應(yīng)鏈上大部分指標都有物流時效、資金占用率、交付周期等客觀要求。有客觀標準比如美國亞馬遜客戶AZ投訴（指買家向亞馬遜提出的投訴，聲稱他們沒有收到貨物、貨物不符合描述、退貨及退款等情況）。無客觀標準，但是有主觀負向指標類似銷售業(yè)績、GMV、新用戶數(shù)，很多大型運營公司的上一級管理者、部門會直接塞個指標給店鋪操盤手。無客觀標準，但是有主觀正向（有/無硬性KPI）指標?？缇畴娚虜?shù)據(jù)診斷流程進行場景還原場景還原是從跨境店鋪運營者業(yè)務(wù)場景中提煉出數(shù)據(jù)標準，主要用于營銷、運營這種缺少硬指標且指標間相互關(guān)聯(lián)多的場景。正面場景，用來做整體的預(yù)計目標。這是個把理論規(guī)劃指標轉(zhuǎn)化為數(shù)字診斷指標的過程。理論規(guī)劃指標我們要在三年內(nèi)成為德國亞馬遜燈飾類目前十我們要在3季度打造3款爆款listing數(shù)字診斷指標德國亞馬遜燈飾行業(yè)第一是XX企業(yè)XX品牌目前單日銷量XX單，增長速度X%我司目前日出單量是XX單預(yù)期在一年內(nèi)追上需要在1年內(nèi)新增x*《1+x%)-y的出單量上一年度打造的爆款鏈接是A鏈接A鏈接一季度業(yè)績總銷量是XXXA鏈接比普通連接同期提升比例是x%A鏈接投入產(chǎn)出比是1:10三個指標，選一個做主指標，兩個輔助指標，和主管確認跨境電商數(shù)據(jù)診斷流程進行場景還原場景還原是從跨境店鋪運營者業(yè)務(wù)場景中提煉出數(shù)據(jù)標準，主要用于營銷、運營這種缺少硬指標且指標間相互關(guān)聯(lián)多的場景。負面場景，用來設(shè)定保障性指標的標準。A鏈接看起來不錯問題場景1：新訪客數(shù)很多，但是轉(zhuǎn)化太低問題場景2：業(yè)績增長很快，長期倉儲費漲的更多問題場景3：收入指標達標，成本超支嚴重問題場景4：經(jīng)常斷貨，排名下降廣告投放轉(zhuǎn)化率，不低于X%庫存周轉(zhuǎn)率，不低于x%因質(zhì)量退貨率，不高于y%，廣告ACOS占比不高于y%備貨充足率，控制在x%和y%之間跨境電商數(shù)據(jù)診斷流程進行場景還原特別注意，負面場景不可能窮盡，特別是突發(fā)的場景。因此需要事先收集常見問題，找到過往平均水平、最低水平、最佳水平。我們要在今年年內(nèi)打造在德國亞馬遜燈飾類目前十鏈接一條德國亞馬遜燈飾行業(yè)第一是XX企業(yè)XX品牌目前單日銷量XX單，增長速度X%我司目前日出單量是XX單預(yù)期在一年內(nèi)追上需要在1年內(nèi)新增x*(1+x%)-y的出單量業(yè)務(wù)目標場景梳理主考核標準:是否達成保障性指標:是否脫離控制觀測性指標:是否有意料外的新情況發(fā)生(所謂的深入、背后的問題)主考核標準:日均出單量為xxx單保障型指標（正向保障):用戶數(shù)、?；省⑸唐凡坏陀趛%控制性指標（負向保障):庫存周轉(zhuǎn)率，不低于x%觀測性指標:市場份額占比、對手增速過程觀察標準確定任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學習，學生能夠了解跨境電商數(shù)據(jù)診斷的目的，掌握跨境電商數(shù)據(jù)診斷的流程，為后續(xù)任務(wù)的學習做好準備。任務(wù)評價評價內(nèi)容自我評價（30分）同學互評（30分）教師評價（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商數(shù)據(jù)診斷概述151520跨境電商數(shù)據(jù)診斷流程151520認識跨境電商數(shù)據(jù)診斷評價表拓展實訓跨境電商供應(yīng)鏈上大部分指標都有物流、質(zhì)量、交付周期等客觀要求。比如生產(chǎn)質(zhì)量、產(chǎn)品尺寸、交貨時間，這些也被稱作硬指標。這種情況下是可以直接拿來做評價標準的。但是有一些指標，比如客戶投訴，雖然大家都知道投訴是不可避免的，但還是希望越少越好。對于這類指標，該如何進行診斷？請結(jié)合某跨境店鋪寵物用品客戶評價數(shù)據(jù)（掃描二維碼獲?。?wù)勀愕目捶?。某跨境店鋪寵物用品客戶評價數(shù)據(jù)Crossbordere-commerce跨境電商數(shù)據(jù)診斷與復(fù)盤案例解析Caseanalysisofcross-bordere-commercedatadiagnosisandreview跨境電商數(shù)據(jù)診斷案例解析在亞馬遜的廣告設(shè)置頁面，運營者可以通過點擊“搜索廣告報告”功能。跨境電商數(shù)據(jù)診斷案例解析下載商品推廣搜索詞報告，然后通過下載的報告進行廣告數(shù)據(jù)篩選?？缇畴娚虜?shù)據(jù)診斷案例解析分析亞馬遜搜索詞報告的工具：Excel—數(shù)據(jù)透視表?？缇畴娚虜?shù)據(jù)診斷案例解析選中所需的字段列表。拖拽至分析區(qū)域跨境電商數(shù)據(jù)診斷案例解析計算公式分別為(CTR)=點擊量/展現(xiàn)量點擊率（ACOS）=花費/7天總銷售額廣告投入產(chǎn)出比(CPC)=花費/點擊量每點擊成本7天總訂單數(shù)/點擊量

7天的轉(zhuǎn)化率跨境電商復(fù)盤優(yōu)化案例解析搜索詞方面搜索詞中很多買家都是通過點擊搜索詞框中的ASIN編碼進來的，如何處理？Q可以后續(xù)投放ASIN廣告添加ASIN。投放選擇的ASIN依據(jù)可遵循以下建議。A01篩選ASIN，選擇產(chǎn)品屬性為newarrival的ASIN（評價少、評分低、價格高、鏈接比我的差、又有流量）。02找差評多，自然排名靠前，首頁有差評的ASIN。03自動廣告出過單的ASIN。04設(shè)置定位廣告，通過動態(tài)降低的，測試點擊率高的單筆點擊競價。05確保覆蓋的新品ASIN數(shù)量足夠多。為達到廣告效果，對自身產(chǎn)品進行優(yōu)化（價格、review、圖片、詳情頁面）。06新品為了前期亞馬遜A9系統(tǒng)的精準識別，可以加入優(yōu)秀的競爭對手ASIN在他的鏈接下面投放自己的廣告?？缇畴娚虖?fù)盤優(yōu)化案例解析搜索詞方面廣告報告的客戶搜索詞中，出現(xiàn)了不相關(guān)的搜索詞卻有很大的展示量，是哪些原因?qū)е碌?，該如何調(diào)整？QA可能是有著某種未發(fā)覺的相關(guān)性，例如為替代品或者互補品，配套使用產(chǎn)品，市場中隱藏的需求。檢查listing中是否因為預(yù)埋詞的錯誤添加而造成被系統(tǒng)誤判。查看關(guān)鍵詞的ACOS，如果太高，就在廣告設(shè)置中添加否定關(guān)鍵詞，排除這個詞，然后調(diào)整手動精準廣告，提高亞馬遜推薦產(chǎn)品鏈接的可能性?？缇畴娚虖?fù)盤優(yōu)化案例解析搜索詞方面自動廣告ASIN投放中，是否保留所有轉(zhuǎn)化率的詞？Q自動廣告的搜索詞報告中出現(xiàn)的詞通常分為兩種：一種是ASIN編碼，另一種是客戶搜索詞（主要來源是該廣告ASIN中的搜索詞、標題）。A出現(xiàn)ASIN編碼，需要判斷相關(guān)性。相關(guān)、轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)差或一般的詞，則保留ASIN編碼繼續(xù)觀察；相關(guān)且轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)好的詞，移入ASIN定位廣告；不相關(guān)的詞，直接加入精準否定列表，或者視情況，通過詞組否定不相關(guān)產(chǎn)品的品牌詞。通過客戶搜索詞判斷相關(guān)性。不相關(guān)的，通過精準否定列表或詞組否定此關(guān)鍵詞；相關(guān)的，大體方向是大詞移廣泛，長尾詞移精準，具體需結(jié)合詞類性質(zhì)與具體數(shù)據(jù)表現(xiàn)而定。跨境電商復(fù)盤優(yōu)化案例解析廣告關(guān)鍵詞方面自動廣告關(guān)鍵詞投放中，點擊量低、轉(zhuǎn)化率低的詞，該怎么處理？QA根據(jù)產(chǎn)品情況設(shè)定一個可接受的點擊標準或者花費標準。例如，花費超過20美元，沒有成交轉(zhuǎn)化，就需要調(diào)整關(guān)鍵詞廣告；若花費不多，就不調(diào)整關(guān)鍵詞廣告。如果是流量大的詞，前期預(yù)算少、產(chǎn)品評價少的情況下，先精準否定這些大詞，避免大量的浪費，在中后成熟期再添加進廣告計劃?？缇畴娚虖?fù)盤優(yōu)化案例解析廣告關(guān)鍵詞方面手動廣告，廣泛或者詞組匹配廣告中，有轉(zhuǎn)化率的詞，是否保留？QA如果搜索詞是比較單一的流量大詞，放精準廣告中推廣；如果有多個長尾詞，則看ACOS，高ACOS降競價和預(yù)算，低ACOS漲競價和預(yù)算。還可以看這個詞的流量，流量適中，單獨分組（確認競價與預(yù)算給到位，保證曝光流量），做成精準關(guān)鍵詞，優(yōu)化鏈接?？缇畴娚虖?fù)盤優(yōu)化案例解析廣告關(guān)鍵詞方面手動廣告，廣泛或者詞組匹配廣告中，點擊量高但沒有轉(zhuǎn)化率的詞，該怎么處理？QA詞與產(chǎn)品不匹配，可以關(guān)掉廣告組。產(chǎn)品沒有競爭力，通過降低關(guān)鍵詞競價，廣告性質(zhì)轉(zhuǎn)為精準匹配，再觀察轉(zhuǎn)化情況，與同坑位（泛指廣告位置）的競品比較，查看listing的哪方面比較欠缺，優(yōu)化listing?？缇畴娚虖?fù)盤優(yōu)化案例解析廣告關(guān)鍵詞方面廣告關(guān)鍵詞有點擊量但是沒有銷量轉(zhuǎn)化，有哪些原因，該如何調(diào)整？QA通過對比相關(guān)性，判斷關(guān)鍵詞是否精準，考慮好自己鏈接的定位，比如同款產(chǎn)品里價格是不是有優(yōu)勢，可以先降價，有一定銷量后再慢慢提到目標價位。review和文案有沒有維護好，listing本身的質(zhì)量、產(chǎn)品的描述有無吸引力、圖片好不好看?？蛇M行圖片調(diào)整，產(chǎn)品描述重新編輯優(yōu)化?？缇畴娚虖?fù)盤優(yōu)化案例解析廣告關(guān)鍵詞方面廣告關(guān)鍵詞曝光率低，有哪些原因，該如何調(diào)整？QA查看設(shè)置的廣告組中是否關(guān)鍵詞太多，造成單次點擊成本超預(yù)算，通過調(diào)高預(yù)算，提高關(guān)鍵詞的競價或用固定出價方式?？缇畴娚虖?fù)盤優(yōu)化案例解析廣告競價方面如何確定最佳的廣告競價，真的是競價越高效果越好嗎？QA亞馬遜廣告其實并不是競價越高效果越好，而是競價越適合效果越好。之前有經(jīng)驗表明，競價超高，但是轉(zhuǎn)化率并不高；相反，降低競價，反而會帶來不錯的轉(zhuǎn)化。原因其實在于，亞馬遜廣告的展示位是根據(jù)競價分等級的，所以找到合適的競價范圍十分重要。數(shù)據(jù)診斷與復(fù)盤結(jié)論通過以上數(shù)據(jù)診斷可以得出跨境電商復(fù)盤優(yōu)化的基本建議。診斷結(jié)論復(fù)盤優(yōu)化建議曝光率高、點擊量高、轉(zhuǎn)化率高篩選優(yōu)質(zhì)精準關(guān)鍵詞，新開一個廣告曝光率低、點擊量高、轉(zhuǎn)化率低進一步優(yōu)化關(guān)鍵詞設(shè)置，提高曝光率，優(yōu)化listing，再看表現(xiàn)曝光率低、點擊量高/低、轉(zhuǎn)化率高找出精準關(guān)鍵詞，提高競價和預(yù)算曝光率高、點擊量高、轉(zhuǎn)化率低前期預(yù)算少、產(chǎn)品評價少的情況下，先精準否定這些關(guān)鍵詞，避免大量的浪費，在中后成熟期再添加曝光率高/低、點擊量低、轉(zhuǎn)化率低產(chǎn)品相關(guān)性差，有可能是大流量詞，產(chǎn)品契合度不高，根據(jù)情況優(yōu)化listing或者直接放棄此廣告組任務(wù)小結(jié)通過該任務(wù)的學習，學生能夠掌握跨境電商廣告數(shù)據(jù)診斷、廣告競價的出價方式，能夠利用數(shù)據(jù)透視表進行跨境電商數(shù)據(jù)診斷等，為后續(xù)的深入學習打好基礎(chǔ)。任務(wù)評價評價內(nèi)容自我評價（30分）同學互評（30分）教師評價（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商數(shù)據(jù)診斷案例分析101010跨境電商復(fù)盤優(yōu)化案例解析101015數(shù)據(jù)診斷與復(fù)盤結(jié)論101015跨境電商數(shù)據(jù)診斷與復(fù)盤案例解析評價表拓展實訓請掃描二維碼，下載數(shù)據(jù)包，查看數(shù)據(jù)表，進行廣告效果診斷分析，并得出結(jié)論?？缇畴娚虖V告效果診斷數(shù)據(jù)包謝謝觀看教材編寫團隊Crossbordere-commerceThankyouforwatching數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用跨境電商Crossbordere-commerceCORSSBORDERE-COMMERCERESEARCHANDANALYSISCrossbordere-commerce跨境電商數(shù)據(jù)可視化Crossbordere-commercedatavisualization項目八E-commerce跨境電商數(shù)據(jù)化選品知識目標掌握跨境電商數(shù)據(jù)可視化的意義。掌握跨境電商數(shù)據(jù)可視化的步驟。技能目標能夠利用圖表對跨境電商數(shù)據(jù)進行可視化分析。能夠撰寫網(wǎng)站運營數(shù)據(jù)分析報告。素質(zhì)目標通過跨境電商數(shù)據(jù)可視化，培養(yǎng)學生的數(shù)據(jù)化思維能力。在分組完成實訓任務(wù)過程中，培養(yǎng)學生的團隊意識以及精益求精的職業(yè)素養(yǎng)。出海這一年，國產(chǎn)消費品牌得到了什么？“出海已經(jīng)不是一個選擇，而是必須做的事情。”這是2023年國內(nèi)消費品牌的共同認知。過去一年，東南亞、日韓、中東、歐美，以及非洲和拉美市場，出現(xiàn)越來越多的中國新消費品牌競逐的身影?？梢哉f全球市場的邊界，正在品牌大航海的時代中逐漸變得模糊。目前，蜜雪冰城在全球11個國家擁有3.2萬家全球門店，海外門店總數(shù)接近4000家，其中東南亞市場門店超過3000家。2023年3月，蜜雪冰城遞交招股書時，其在印度尼西亞已開設(shè)了317家門店，營收2541.08萬元，凈利潤達223.55萬元。而來自VietnamFinance的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2023年4月時，蜜雪冰城在印度尼西亞的加盟店已達1500家，在越南的門店總數(shù)達到1000家，已經(jīng)成為越南最大的飲料連鎖店，超越南本土知名品牌HighlandCoffee（605家店）。情景案例案例分析中國新茶飲品牌出海的爆發(fā)從底層邏輯來看，是因為它們有著國內(nèi)成熟的供應(yīng)鏈體系，在擴大海外市場時，能夠有針對性地生產(chǎn)不同品類的商