《國際商務(wù)談判雙語》課程教學(xué)大綱

《國際商務(wù)談判雙語》教學(xué)大綱課程編號(hào)：06220178英文名稱：InternationalBusinessNegotiation（Bilingual）學(xué)分：3學(xué)時(shí)：總學(xué)時(shí)56學(xué)時(shí)，其中理論40學(xué)時(shí)，實(shí)踐16學(xué)時(shí)先修課程：國際經(jīng)濟(jì)合作、國際商務(wù)英語課程類別：專業(yè)主干課程（必修）授課對(duì)象：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生教學(xué)單位：商學(xué)院修讀學(xué)期：第6學(xué)期一、課程描述和目標(biāo)本課程是一門國際視域下集語言溝通能力、商務(wù)知識(shí)和商務(wù)素養(yǎng)于一體的經(jīng)管專業(yè)應(yīng)用性課程。該課程具有實(shí)戰(zhàn)性，應(yīng)變性和情境性等特點(diǎn)。因其主要授課對(duì)象是大學(xué)高年級(jí)段的經(jīng)管類專業(yè)學(xué)生，所以我們也把這門課程視為“大學(xué)生踏上社會(huì)前商務(wù)素養(yǎng)的系統(tǒng)訓(xùn)練”。在這門課程中，學(xué)生能學(xué)到國際商務(wù)談判的基本流程，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)技巧和商務(wù)交往禮儀。課程目標(biāo)1：素質(zhì)目標(biāo)。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生具備良好的外貿(mào)行業(yè)從業(yè)人員基本的職業(yè)道德素質(zhì)，遵守國家的法律法規(guī)，理解行業(yè)誠信立人的重要性，培養(yǎng)學(xué)生未來工作中的合作意識(shí)，使學(xué)生具備外貿(mào)行業(yè)的綜合理論和業(yè)務(wù)素質(zhì)。課程目標(biāo)2：知識(shí)目標(biāo)。使學(xué)生對(duì)國際商務(wù)談判的發(fā)生原理、商務(wù)談判的原則和程序、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判計(jì)劃制定、談判策略與技巧的使用、商務(wù)談判的內(nèi)容等有一個(gè)較全面的了解。使學(xué)生成為合格的、掌握商業(yè)溝通、商務(wù)談判專業(yè)技能的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。課題目標(biāo)3：溝通能力。結(jié)合國際貿(mào)易學(xué)科所學(xué)的知識(shí)，能夠熟練運(yùn)用商務(wù)談判的基本知識(shí)，能夠運(yùn)用外語進(jìn)行熟練的商務(wù)溝通。課題目標(biāo)4：綜合應(yīng)用能力：掌握基本的實(shí)踐技能以解決實(shí)際談判中的一些具體問題，通過該教學(xué)訓(xùn)練使學(xué)生能具備綜合的理論與實(shí)踐能力。二、課程目標(biāo)對(duì)畢業(yè)要求的支撐關(guān)系畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)課程目標(biāo)權(quán)重指標(biāo)點(diǎn)1-1.具有正確的道德觀、價(jià)值觀和人生觀，對(duì)中國國情有正確的理解和認(rèn)識(shí)，具備服務(wù)于社會(huì)大眾的意識(shí)和準(zhǔn)備。課程目標(biāo)1M指標(biāo)點(diǎn)3-2.系統(tǒng)掌握國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識(shí),熟悉國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易領(lǐng)域的理論、實(shí)務(wù)和研究方法。課程目標(biāo)2H指標(biāo)點(diǎn)5-2.熟悉不同國家和地區(qū)的國情差異，掌握跨文化溝通的基本要領(lǐng)和規(guī)范，能夠進(jìn)行跨文化背景下的溝通和交流。課程目標(biāo)3H指標(biāo)點(diǎn)7-1.掌握自主學(xué)習(xí)的方法，能自主有效地持續(xù)學(xué)習(xí)。具有批判性思維和解決問題能力。課程目標(biāo)4M三、教學(xué)內(nèi)容、基本要求與學(xué)時(shí)分配序號(hào)教學(xué)內(nèi)容基本要求及重、難點(diǎn)（含德育要求）學(xué)時(shí)教學(xué)方式對(duì)應(yīng)課程目標(biāo)1商務(wù)談判概述1.商務(wù)談判的概念、特征和職能2.商務(wù)談判的程序和模式3.商務(wù)談判的原則實(shí)踐環(huán)節(jié)：觀看醫(yī)藥談判案例，對(duì)案例進(jìn)行拆解掌握國際商務(wù)談判的概念、特征等理論知識(shí)；熟悉國際商務(wù)談判中涉及的主要流程。2+1集中講授課堂討論1/2/32商務(wù)談判原理1.博弈論與商務(wù)談判2.需求理論與商務(wù)談判3.雙贏理論與商務(wù)談判4.其他理論基礎(chǔ)掌握相關(guān)理論基礎(chǔ)，如概念與形式、動(dòng)機(jī)等。能夠運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)來分析相關(guān)談判案例。4集中講授案例分析課堂討論1/2/33商務(wù)談判的準(zhǔn)備1.資料準(zhǔn)備2.策略準(zhǔn)備3.人員準(zhǔn)備4.其他準(zhǔn)備實(shí)踐環(huán)節(jié)：運(yùn)用各種手段收集談判信息，做出談判的SWOT分析熟知商務(wù)談判需要做哪些方面的準(zhǔn)備；能夠根據(jù)所學(xué)理論知識(shí)，進(jìn)行全方面系統(tǒng)的談判準(zhǔn)備。2+4集中講授案例分析課堂討論1/24開局技巧1.開局階段的控制策略2.確定談判議程策略3.謀取談判主動(dòng)權(quán)策略掌握開局的各種方法；熟悉制定談判議程中的各種策略；能夠靈活運(yùn)用相關(guān)策略進(jìn)行開局。4集中講授案例分析課堂討論1/2/35談判中的探測(cè)技巧1.談判中對(duì)對(duì)方意圖的探測(cè)2.對(duì)對(duì)方窺測(cè)己方意圖的防御策略3.如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的直接探測(cè)實(shí)踐環(huán)節(jié)：學(xué)會(huì)相關(guān)溝通技巧，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膬A聽和提問掌握如何對(duì)方的談判意圖以及能對(duì)對(duì)方探測(cè)時(shí)進(jìn)行防御；理解探測(cè)過程中“聽”的重要性。4+2集中講授案例分析課堂討論1/2/36磋商階段的技巧1.發(fā)盤策略2.還盤策略3.讓步策略4.僵局緩解策略學(xué)會(huì)在談判中進(jìn)行讓步，以及讓步的技巧及步驟；正確認(rèn)識(shí)僵局存在的合理性，能夠運(yùn)用各種策略緩解僵局。6集中講授案例分析課堂討論1/2/37成交技巧1.成交意愿的表達(dá)方法2.成交信號(hào)的探測(cè)3.成交信號(hào)接收策略4.成交促成策略5.成交簽約策略實(shí)踐環(huán)節(jié)：模擬談判學(xué)會(huì)如何表達(dá)成交意愿；掌握成交過程中的各類意愿的探測(cè)技巧；能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)際運(yùn)用。6+3集中講授案例分析課堂討論1/2/38信任法則1.信任及其解釋2.決定信任水平的因素3.決定信任行為傾向的因素4.信任的效應(yīng)5.如何增進(jìn)相互信任實(shí)踐環(huán)節(jié)：模擬談判理解建立信任在談判中的重要地位；掌握信任的定義及相關(guān)影響因素；學(xué)會(huì)如何去建立談判雙方的信任。6+3集中講授案例分析課堂討論1/2/39國際商務(wù)談判禮儀1.服飾禮儀2.舉止禮儀和談吐禮儀3.饋贈(zèng)禮儀4.宴請(qǐng)禮儀5.日常交往的禮儀與禮節(jié)實(shí)踐環(huán)節(jié)：學(xué)習(xí)如何撰寫商務(wù)談判策劃書理論國際商務(wù)談判禮儀的重要性；熟悉各類談判禮儀。6+3集中講授案例分析1/2/3合計(jì)四、課程教學(xué)方法如集中講授、小組討論、案例分析、模擬談判等教學(xué)方式五、學(xué)業(yè)評(píng)價(jià)和課程考核推行多元評(píng)價(jià)，對(duì)本課程所采用的評(píng)價(jià)和考核方式作具體說明，若采用多種考核方法請(qǐng)分別列出考核評(píng)價(jià)的方法、內(nèi)容、考核標(biāo)準(zhǔn)、成績占比等，考核方法、內(nèi)容應(yīng)突出“學(xué)生中心、產(chǎn)出導(dǎo)向”。（一）考核方式及具體要求1.課程成績構(gòu)成與要求課程考核注重形成性和終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合，考核內(nèi)容主要由平時(shí)作業(yè)、課程論文、期末考核組成，均按百分制計(jì)分，其中期末考核成績占60%、平時(shí)作業(yè)成績占40%。2.課程目標(biāo)達(dá)成考核與評(píng)價(jià)序號(hào)教學(xué)環(huán)節(jié)課程目標(biāo)1（分值）課程目標(biāo)2（分值）課程目標(biāo)3（分值）課程目標(biāo)4（分值）合計(jì)1平時(shí)作業(yè)（案例分析、模型談判等）10101010402期末考試1020102060課程目標(biāo)對(duì)應(yīng)分值20302030100（二）考核與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1.平時(shí)成績考核與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分值觀測(cè)點(diǎn)90-100分70-89分60-69分0-59分作業(yè)按時(shí)完成，90%以上的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識(shí)點(diǎn)理解、掌握到位。能夠利用理論知識(shí)分析國際商務(wù)談判中的實(shí)際問題。按時(shí)完成，70%以上的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識(shí)點(diǎn)理解、掌握較到位。能夠較好利用理論知識(shí)分析國際商務(wù)談判中的實(shí)際問題。延時(shí)完成，60%以上的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識(shí)點(diǎn)理解、掌握基本到位。利用理論知識(shí)對(duì)國際商務(wù)談判中的問題有一定的分析能力。不交和補(bǔ)交，50%以下的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識(shí)點(diǎn)理解、掌握有偏差。不能利用理論知識(shí)分析相關(guān)國際商務(wù)談判中的問題。2.期末試卷考核與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)課程目標(biāo)及教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)期末考核試題，綜合檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)課程相關(guān)知識(shí)的掌握、綜合應(yīng)用及解決復(fù)雜問題的能力，根據(jù)考試題目設(shè)計(jì)相應(yīng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。六、教材與參考書（一）推薦教材1．《國際商務(wù)談判》（第三版），黃衛(wèi)平，董麗麗主編，機(jī)械工業(yè)出版社，2016年07月版；2．《國際商務(wù)談判：理論、案例分析與實(shí)踐》（第六版），白遠(yuǎn)主編，中