工作領(lǐng)域 6 交易促成與管37課件講解

工作領(lǐng)域6交易促成與管理任務(wù)1 存量房交易促成戴小清

（6）洽商議價談判技巧。成功地處理了客戶的異議之后，隨之而來的應(yīng)該是促成交易，但開始的表現(xiàn)內(nèi)容有可能是買賣雙方就交易中的價格、付款條件、交房日期、違約責(zé)任等合同條款所進(jìn)行的協(xié)商。這個階段的焦點(diǎn)就是洽商議價，經(jīng)紀(jì)人要善于在價格談判中翰旋。在議價談判過程中，堅持原則也是一種技巧，這將使對方對你更加信任，要堅持的原則有平等原則、互利原則、合法原則、信用原則和相容原則。但在談判當(dāng)中，要使原則性和靈活性有機(jī)的結(jié)合在一起，更有利于達(dá)到目的。1）確立談判目標(biāo)。房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過多次反復(fù)地協(xié)調(diào)才有結(jié)果。因此經(jīng)紀(jì)人要做好談判前的準(zhǔn)備工作，對關(guān)鍵因素要有充分的了解，明確每次談判的目標(biāo)，做到心中有數(shù)，使談判達(dá)到預(yù)期效果。要對談判議程預(yù)先有所計劃，便于在議程中采取主動權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。2）摸清底牌。談判前期，多聽少講，并從不同角度引導(dǎo)對方講出自己的看法。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題。3）組織協(xié)商。買賣雙方經(jīng)常會因?yàn)橐恍┚唧w的問題互不相讓，比如對于價格問題誰也不肯讓步，自然而然地使談判陷入僵局。所以有必要進(jìn)行組織協(xié)商，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。4）談判技巧運(yùn)用。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式與客戶交往，并有效地引導(dǎo)、提醒、協(xié)調(diào)、說服客戶，才能最終促成交易。適當(dāng)時機(jī)向交易雙方提出建設(shè)性意見：①在談判陷入僵局之后，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)設(shè)法打破緊張氣氛，進(jìn)行圓場，提醒交易雙方讓情緒冷卻之后再決策。②盡量為交易雙方著想，尊重各方。③引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題。④幫助交易雙方適度妥協(xié)和讓步。⑤經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)交易談判中始終要注意自己所處的法律地位，公平、公正地表達(dá)意見。

（7）促成客戶落訂技巧。

1）熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)常用的促成客戶落訂技巧。促成落訂是指經(jīng)紀(jì)人在合適的時候采用有效的技巧使客戶作出購買的決定，并與客戶簽訂交易合同。在促成交易過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)學(xué)會促成交易時機(jī)和地點(diǎn)的把握。促成落訂的技巧主要有：①直接促成法。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該利用各種成交機(jī)會提示、刺激客戶，主動向客戶提出成交要求，努力促成交易。②讓步促成法。經(jīng)紀(jì)人采用讓步優(yōu)惠方法可以以較快的速度與客戶達(dá)成協(xié)議，并且可以在較短的時間加速資金回籠。③選擇促成法。經(jīng)紀(jì)人使客戶回避“要還是不要”的問題，而讓客戶回答“要A還是要B”的問題，尤其是客戶面對多種選擇拿不定主意時，采用此種有可能奏效

④異議促成法。如果經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)客戶異議正是客戶不愿意購買的理由，則消除這個異議就會帶來促成交易的結(jié)果。

⑤從眾促成法。經(jīng)紀(jì)人利用誘發(fā)客戶的從眾心理動機(jī)，促成交易成功。從眾促成法適用于集中多套的住宅銷售或大型商場散賣的銷售。

⑥搶購促成法。經(jīng)紀(jì)人告訴已經(jīng)選中某套房但仍在猶豫的客戶，這套房你再不要，某先生明天就來簽約了，迫使其下定決心，促成交易。

⑦漲價促成法。經(jīng)紀(jì)人把將要漲價的消息告訴還在觀望的客戶，促使其趕緊成交

2）時時警覺準(zhǔn)備落訂。警覺不是緊張，不要夸夸其談，忘乎所以，錯過落訂忖機(jī)。時時警覺、準(zhǔn)備鎖定，當(dāng)交易雙方已經(jīng)達(dá)成共識，經(jīng)紀(jì)人必須時刻注意動向，隨時抓住機(jī)會，幫助客戶下定決心，促成交易。例如：當(dāng)購房者已經(jīng)看重某個物業(yè)，交易雙方成交的條件與價格都已鎖定，而購房款項(xiàng)或首期付款，甚至定金額數(shù)都一時到不了位。為了鎖定該物業(yè)的購買權(quán)，購房者愿意先付少量的保證金，習(xí)慣上稱為小定，有的稱為誠意金，一般在每套房2000-5000元，在一定時間之內(nèi)購房方必須前來履行下一步手續(xù)，否則誠意金將被視為出售方及經(jīng)紀(jì)人商機(jī)損失的補(bǔ)償。3）建立客戶對你的信心。經(jīng)紀(jì)人在與客戶的洽談過程中，通過自己的專業(yè)服務(wù)，建立起客戶對你的信心，這時客戶將會對你言聽計從。準(zhǔn)備充分有利樹立自己的成交信心。透過你的包裝讓客戶感受職業(yè)能力及誠實(shí)操守。將產(chǎn)權(quán)清晰、屋況良好、房屋整潔等可控因素展露無遺，你的說辭便可贏得客戶信任。4）對客戶所好、需求、弱點(diǎn)成竹在胸尋機(jī)進(jìn)攻。強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)，抓住客戶的心，如是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)而選擇，或是上班方便，格局及廚房太太比較喜歡等5）強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)抓住客戶的心。不厭其煩地強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)，用動聽的言辭，用不同的表達(dá)方式反復(fù)敲打，讓中意的客戶更加心動，怦然落訂。6）遇到遲遲不下決定的客戶，可慎重使用壓迫措施。如透露新情報，當(dāng)著客戶的面與其他客戶洽談等。切記壓迫不是強(qiáng)賣，只是幫客戶早作決斷，或中意就可落訂，或猶疑重重就此作罷。7）議價有節(jié)，謹(jǐn)慎從事。客戶滿意時，及時要求落訂，引導(dǎo)客戶開出價格。客戶開出價格卻不能輕易答應(yīng)，要讓客戶爭取得很辛苦，感到買到了合適合理的價格甚至低價買入了。客戶不愿開價是常見的，通常要求中介或業(yè)主開出合理價格。這時可小額降價再次引導(dǎo)客戶開出價位。提示附近最新行情價格，不為殺價，只是顯示該單位價格已是很便宜，難再退讓?？蛻羧裟芎侠沓鰞r，中介亦不必馬上答應(yīng)，以征詢業(yè)主意見為由嘗試加價，視客戶反應(yīng)再作定奪。拿到訂金，切不可沾沾自喜，甚至喜形于色。8）掌握氣氛立即促成交易。成交機(jī)會瞬間即逝，當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交時，經(jīng)紀(jì)人必須立即促成交易，收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門，隨時都可能反悔?！芭R門一腳”是整個交易過程中最關(guān)鍵的一環(huán)，務(wù)必把好此關(guān)。否則客戶出門，便回天無力了。

（8）簽約成交技巧。1）合同準(zhǔn)備。①能編寫合同并向客戶描述解釋合同主要的條款內(nèi)容。一般情況下，簽約使用的是統(tǒng)一的規(guī)范合同，但合同約定要盡量詳細(xì)，包括房屋設(shè)施情況、付款(包括中介費(fèi))時間方式、過戶時間、稅費(fèi)分擔(dān)、物業(yè)交割、違約責(zé)任等等。如果出售房源帶有租約，確認(rèn)承租人放棄優(yōu)先承購權(quán)。②掌握合同條款談判技巧。③通知買賣雙方帶好簽訂房屋買賣合同所需材料。核對簽約所需相關(guān)證件資料。2）簽約過程技巧。①一定要表現(xiàn)出經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)，讓他們產(chǎn)生信任感，這樣談起來就會很容易。②簽單一定要堅持自己的立場，不要輕易做出讓步，尤其是原則上的東西。③經(jīng)紀(jì)人要善于引導(dǎo)買賣雙方，盡量引導(dǎo)讓他們的思路跟我們走。④盡量避免談一些無關(guān)緊要的話題，要抓緊時間，時間拖的越久，可能出現(xiàn)的問題就會越多。⑤在簽單過程中，不要讓買賣雙方任何一方感到經(jīng)紀(jì)人有偏袒，要客觀的說一些事情，否則就可能會發(fā)生沖突。⑥切忌讓買賣雙方達(dá)成共識，矛頭一起指向我們，如果是這樣那談單就非常被動了，必要時候我們只能被迫做出讓步。⑦在簽單過程中，不能讓買賣雙方單獨(dú)在一起，很容易跳單。⑧簽單時要先簽居間中保合同，簽完居間合同后讓一個經(jīng)紀(jì)人去權(quán)證蓋章，一個經(jīng)紀(jì)人協(xié)助收買方的件，同時讓賣方簽房屋買賣合同。當(dāng)賣方簽完后，讓買方簽房屋買賣合同，同時收賣方的件。這樣在最短的時間里完成了最復(fù)雜的問題。因?yàn)樵诤瀱芜^程中，每拖延一分鐘都會出現(xiàn)新的問題，所以能用最短的時間簽完的合同決不能拖。3）簽約圓滿技巧。①在討論合同條款時，對于一些較為敏感性的條款，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候說出來，過早提出，會使客戶縮回去，過晚提出，客戶會感到惱怒。對遲遲不下決定、對合同條款有異議的客戶，要議價有節(jié)、謹(jǐn)慎從事、慎重使用壓迫措施。②簽約時經(jīng)紀(jì)人應(yīng)協(xié)助交易雙方審查每一交易條款，明確細(xì)節(jié)，務(wù)必明確定