工作領(lǐng)域2 新居住項(xiàng)目產(chǎn)品與價(jià)格策07課件講解

工作領(lǐng)域2新居住項(xiàng)目產(chǎn)品與價(jià)格策劃任務(wù)3新居住項(xiàng)目銷售管理策劃戴小清7.新居住項(xiàng)目售樓部管理策劃（1）售樓部的組織設(shè)計(jì)。1）售樓部的組織結(jié)構(gòu)一般采用職能型結(jié)構(gòu)。2）編制售樓部的崗位。包括：項(xiàng)目總監(jiān)崗位、策劃相關(guān)崗位、銷售相關(guān)崗位、客戶服務(wù)相關(guān)崗位。3）制定銷售人員的崗位職責(zé)。①認(rèn)真貫徹公司銷售政策，為客戶提供一流的接待服務(wù)；②熟悉房地產(chǎn)基本常識(shí)和所銷售產(chǎn)品的詳盡的知識(shí)；③在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成銷售指標(biāo)；④宣傳房地產(chǎn)項(xiàng)目，提升品牌形象；⑤執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)流程所規(guī)定的全部工作；⑥建立良好的人際關(guān)系，積極收集反饋意見；⑦開展市場(chǎng)調(diào)研工作，為公司收集第一手市場(chǎng)資料；⑧)負(fù)責(zé)按揭資料的預(yù)備與按揭工作；⑨積極挖掘潛伏客戶；⑩)努力向上，堅(jiān)持學(xué)習(xí)。3.3任務(wù)實(shí)施（2）售樓部的工作流程。1）銷售管理流程。包括：①銷售政策制定流程、銷售價(jià)格制定流程、銷控方案制定流程、銷售面積確定流程；②內(nèi)部認(rèn)購(gòu)流程、集中開盤流程、認(rèn)購(gòu)管理流程；③簽約管理流程、延遲簽約申請(qǐng)流程；④按揭貸款辦理流程；⑤特殊優(yōu)惠申請(qǐng)流程；⑥認(rèn)購(gòu)階段換房流程、認(rèn)購(gòu)階段退房流程、簽約階段退房流程；⑦加名減名更名流程；⑧收據(jù)遺失補(bǔ)辦流程。2）銷售業(yè)務(wù)流程。包括：①售樓部基本工作流程；②案場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)基本流程；③電話接待流程；④新客戶接待流程、老客戶接待流程；⑤帶看工地現(xiàn)場(chǎng)流程、帶看樣板房流程；⑥客戶跟蹤回訪流程、客戶投訴處理流程、客戶滿意度調(diào)查流程；⑦沙盤區(qū)講解流程、樣板區(qū)講解流程、戶型解讀流程。（3）售樓部的管理制度。1）售樓部行政管理制度。包括：①售樓部員工守則；②售樓部考勤制度；③售樓部值班制度；④售樓部例會(huì)制度；⑤售樓部衛(wèi)生管理制度；⑥售樓部安全管理制度；⑦銷售用品管理制度；⑧售樓部考核制度、售樓部處罰條例；⑨售樓部獎(jiǎng)金分配管理制度。2）售樓部工作規(guī)范制度。包括：①案場(chǎng)工作紀(jì)律；②銷售禮儀規(guī)范；③服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范；④客戶接待行為規(guī)范。3）售樓部業(yè)務(wù)管理制度。包括：①員工培訓(xùn)制度；②客戶接待制度；③銷控管理制度；④樣板房管理制度；⑤銷售報(bào)表管理制度；⑥成交簽約管理制度；⑦銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法；⑧業(yè)績(jī)分配制度；⑨銷售提成制度。（4）售樓部的管理表格。1）員工管理表格。包括：①員工花名冊(cè)、案場(chǎng)考勤表、案場(chǎng)輪休表；②外出登記表；③客戶輪值表；④員工年度考勤統(tǒng)計(jì)表；⑤個(gè)人周工作總結(jié)；⑥工作違紀(jì)處理單；⑦辦公用品領(lǐng)用登記表；⑧部門活動(dòng)基金使用申報(bào)表、部門活動(dòng)基金使用登記表。2）客戶關(guān)系管理表格。包括：①電話接聽記錄表；②來(lái)訪客戶登記表、認(rèn)購(gòu)客戶登記表、成交客戶登記表、拜訪客戶記錄表；③售后服務(wù)跟蹤維護(hù)表；④成交客戶檔案表(單客戶)、成交客戶檔案表(多客戶)；⑤未成交客戶追蹤分析表；⑥客戶意見反饋單；⑦客戶問(wèn)題匯總表；⑧客戶交款情況登記表；⑨退訂客戶登記表；⑩月度客戶滿意度分析表。3）銷售管理表格。包括：①到訪征詢單、來(lái)訪客戶需求調(diào)查問(wèn)卷；②保留房型通知單、保留樓盤控制表；③營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表；④購(gòu)房須知、購(gòu)房意向書、付款承諾書、購(gòu)房稅費(fèi)一覽表、裝修標(biāo)準(zhǔn)一覽表、商品房認(rèn)購(gòu)書、房屋繳款單、客戶按揭資料接收表；⑤特殊優(yōu)惠申請(qǐng)單、額外折扣登記表、贈(zèng)送禮品登記表；⑥認(rèn)購(gòu)書領(lǐng)用登記表、合同領(lǐng)用登記表；⑦換房申請(qǐng)書、更名申清書、退房申請(qǐng)書、交房通知書；⑧撻定清單、終止合同通知書；⑨房屋銷售一覽表、銷售人員業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表、個(gè)人銷售提成結(jié)算表、售樓部獎(jiǎng)金分配明細(xì)表；⑩代理公司業(yè)績(jī)確認(rèn)表。4）銷售分析表格。包括：①樓盤調(diào)查表、區(qū)位調(diào)查記錄表、住宅戶型調(diào)查統(tǒng)計(jì)表、競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量調(diào)查統(tǒng)計(jì)表、街區(qū)/商場(chǎng)客流量統(tǒng)計(jì)表、購(gòu)物中心業(yè)態(tài)及租金調(diào)查表；②項(xiàng)目SWTO分析；③銷售情況日?qǐng)?bào)表、銷售情況周報(bào)表、銷售情況月報(bào)表；④案場(chǎng)月工作總結(jié)；⑤售樓部每周工作問(wèn)題匯總；⑥月份樓盤銷售分析表；⑦購(gòu)買因素分析表、未購(gòu)買因素分析表、退房客戶分析表；⑧廣告效果統(tǒng)計(jì)表(周)；⑨周到訪客戶情況分析表、客戶情況細(xì)分表；⑩成交客戶購(gòu)房因素分析表、成交客戶看房頻次統(tǒng)計(jì)表。8.新居住項(xiàng)目售后服務(wù)策劃（1）明確房地產(chǎn)售后服務(wù)內(nèi)容。房地產(chǎn)售后服務(wù)內(nèi)容包括：咨詢顧客問(wèn)題、協(xié)助辦理個(gè)人住房貸款、協(xié)助辦理樓宇交付、協(xié)助辦理房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記，處理客戶投訴以及搭建客戶會(huì)服務(wù)平臺(tái)。（2）協(xié)助購(gòu)房者簽訂商品房買賣合同。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)與購(gòu)房者簽訂商品房買賣合同，并采用《商品房買賣合同示范文本》。1）合同主要內(nèi)容：當(dāng)事人名稱和姓名、住所；商品房基本情況；商品房的銷售方式；商品房?jī)r(jià)款的確定方式及總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)間；交付使用條件及日期；裝飾、裝修標(biāo)準(zhǔn)承諾；供水、供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄓ?、道路、綠化等配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責(zé)任；公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬；面積差異的處理方式；辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜；解決爭(zhēng)議的辦法；違約責(zé)任；雙方約定的其他事項(xiàng)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布的商品房銷售廣告和宣傳資料所明示的事項(xiàng)，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在商品房買賣合同中約定。2）計(jì)價(jià)方式。商品房銷售可以按套（單元）、套內(nèi)建筑面積、建筑面積等三種計(jì)價(jià)方式，房屋權(quán)屬登記中對(duì)房屋的面積按建筑面積進(jìn)行登記，但按套、套內(nèi)建筑面積計(jì)價(jià)并不影響用建筑面積進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記。3）誤差的處理方式。面積誤差比是產(chǎn)權(quán)登記面積與合同約定面積之差與合同約定面積之比，公式為：面積誤差比=（產(chǎn)權(quán)登記面積-合同約定面積）/合同約定面積×100%合同未作約定的，按以下原則處理：①面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)（含3%）的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款；②面積誤差比絕對(duì)值超過(guò)3%時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房日期30日內(nèi)辦理退房退款。4）中途變更規(guī)劃、設(shè)計(jì)。出現(xiàn)合同當(dāng)事人約定的其他影響商品房質(zhì)量或使用功能情形的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在變更確立之日起10日內(nèi)，書面通知買受人。買受人有權(quán)在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)做出是否退房的書面答復(fù)，15日內(nèi)未做出書面答復(fù)的，視同接受規(guī)劃、設(shè)計(jì)變更以及由此引起的房?jī)r(jià)款的變更。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時(shí)限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房；買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。5）保修責(zé)任。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中就保修范圍、保修期限、保修責(zé)任等內(nèi)容做出約定。保修期從交付之日起計(jì)算。（3）協(xié)助購(gòu)房者辦理個(gè)人住房貸款。（4）協(xié)助購(gòu)房者辦理房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記。（5）協(xié)助辦理樓宇交付。9.撰寫新居住項(xiàng)目銷售管理策劃報(bào)告集成上述2-8內(nèi)容，形成新居住項(xiàng)目銷售管理策劃報(bào)告。3.4必備業(yè)務(wù)知識(shí)1.樓盤銷售控制（1）樓盤銷售控制。就是在整個(gè)樓盤營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好的房源，要分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。（2）銷售控制作用。銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的捷徑，一個(gè)項(xiàng)目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說(shuō)明定價(jià)偏低，開發(fā)商沒(méi)有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期每個(gè)期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向，各安排合理的供給比例，樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，以實(shí)現(xiàn)均衡銷售。2.房地產(chǎn)售后服務(wù)（1）房地產(chǎn)售后服務(wù)。又稱為房地產(chǎn)后營(yíng)銷，是指在銷售環(huán)節(jié)結(jié)束后，為購(gòu)房者提供的相關(guān)客戶服務(wù)和物業(yè)管理措施。（2）房地產(chǎn)售后服務(wù)作用大。售后服務(wù)是房地產(chǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)中不可缺少的部分，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的后期產(chǎn)品推廣有著關(guān)鍵的影響。在售后服務(wù)過(guò)程中，銷售人員必