面對面顧問式銷售

企業(yè)成功王牌學習

周嶸聚成模式——本次訓練的目的提升業(yè)績增強競爭力收入增加本次訓練特色實戰(zhàn)實用實效參與演練互動

最想學什么？有什么問題？銷售的兩種類型告知型顧問型不管你有沒有需求，只負責告知檢查診斷開處方以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家、顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務是你要買，我公司有說明解釋為主建立信賴，引導為主大量尋找人代替說服人成交率高，重點突破面對面銷售的四種模式方式優(yōu)勢主意事項單對單易主控，少干擾，易了解需求、價值觀以對方為主，配合對方需求、價值觀單對多量大，機會多，省時要求銷售人員水準高、專業(yè)，我方為主多對單心理優(yōu)勢強，利用我方各種專長互補分工明確，各司其職，少插嘴多對多利用我方各種專長，優(yōu)勢互補成交率高設計流程，分工明確，排除干擾，襯，配銷售戰(zhàn)場優(yōu)勢主意事項我方熟悉的戰(zhàn)場資源為我支持對方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場資源為他支持排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場雙方放松提前到達

及

銷售關鍵銷售原理銷售過程中的銷是什么？銷？讓自己看起來

像個好產(chǎn)品產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁——銷售人員本身販賣任何產(chǎn)品之前，先販賣的是你自己。銷售過程中的售是什么？售？觀念賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的？改變觀念比較容易還是配合對方觀念比較容易？觀－－價值觀重要還是不重要？念－－信念相信的事實，對企業(yè)，對產(chǎn)品，對人買？感覺感覺是一種看不見摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境在整個過程營造好感覺賣？好處顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品能帶給他的好處帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦一流的販賣結果，一般的販賣成份帶給客戶的好處而非銷售人員人類行為的動機追求快樂逃避痛苦可行性沒有痛苦的客戶不會買銷售六大永恒不變的問句一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在和你買？溝通說服技巧互換角色假設我是他我會怎么想、怎么看？感同身受站在對方的角度體驗一下溝通三要素

文字語調肢體動作說服三要素什么人〔人格魅力〕說什么〔內容〕怎么說〔表達方式〕說服兩大障礙視覺障礙聽覺障礙溝通雙方自己問對方說問話所有銷售溝通關鍵問話四種模式1、開放式案例一：情景:晚上十二點，太太一覺醒來，發(fā)現(xiàn)老公未回，拿起電話現(xiàn)在在哪里？跟誰在一起？還有誰？在做什么？怎么做？什么時候回來？2、約束式付現(xiàn)方便嗎？你喜不喜歡紅色？這種款式適合你是不是？明天上午可不可以給你送過來？你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎？今年國慶咱倆把事辦了行不行？3、選擇式這個星期內哪天去你那里比較方便？是你移駕過來，還是我去拜訪你？批發(fā)還是零售？全套還是單件？定金還是全款？支票還是現(xiàn)金？小明你是洗碗還是去買醬油？男：今晚去逛公園還是看電影？女：你是喜歡還是愛我？女：愛是用來說的，還是用來做的？女：要不要用行動來證明？女：你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎？女：那你是送我新款還是手提電腦?男：你看今晚是開房還是去我家？

4、反問式這種款式有紅色嗎？明天下午能送貨嗎？死鬼這么晚回家，去哪里了？老總這件事怎么辦？這件事這樣辦行不行？晚上有空嗎？問話六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交問問題的關鍵1.注意表情，肢體動作2.注意語氣語調3.問簡單容易答復的問題4.問是的問題5.從小事開始6.問二選一的問題7.事先想好答案8.能用問盡量少說聆聽四個層面聽懂對方的話.聽懂想說沒有說出來的話.聽懂對方想說沒有說出來的，要你說出來的話.聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要.聆聽技巧1.是一種禮貌3.用心聽5.記筆記7.停頓3-5秒2.建立信賴感4.態(tài)度誠懇6.重新確認8.不打斷插嘴贊美技巧真誠發(fā)自內心具體第三者公眾贊美閃光點間接及時人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會竭力維護這份榮譽，贊美能激發(fā)人內在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。經(jīng)典四句1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別肯定認同技巧你說的有道理.我理解你的心情.我了解你的意思.感謝你的建議.我認同你的觀點.你這個問題問得很好.我知道你這樣做是為我好.提升業(yè)績.

增加收入的法寶學習.學習.再學習.行動.行動.再行動.銷售十大步驟壹.準備時機只屬于那些準備好的人一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的時機的就越多為成功而準備鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一一.身體二.精神三.專業(yè)頂尖的銷售人員像水一、什么樣的容器，都能進入二、高溫下變成氣無處不在三、低溫下化成冰堅硬無比四、在老子七十三章講到“水善利萬物而不爭〞“唯不爭，故無尤〞“不爭即大爭〞五、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人.水無定形，但有原那么.四、顧客知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。----孫子兵法貳.如何開發(fā)客戶一、準客戶的必備條件.二、誰是我的客戶？三、他們會在哪里出現(xiàn)？四、我的客戶什么時候會買？五、為什么我的客戶不買？六、誰跟我搶客戶？不良客戶的七種特質一、凡事持否認的態(tài)度，負面太多二、很難向他展示產(chǎn)品或效勞的價值三、即使做成了那也是一樁小生意四、沒有后續(xù)的銷售時機五、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值六、他的生意做得很不好七、客戶地點離你太遠一、對你的產(chǎn)品與效勞有迫切需求〔越緊急，對細節(jié)、價格要求越低〕二、與方案之間有沒有本錢效益關系三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或效勞持肯定態(tài)度四、有給你大訂單的可能五、是影響力的核心六、財務穩(wěn)健、付款迅速七、客戶的辦公室和他家離你不遠開發(fā)客戶的步驟一、收集名單二、分類三、制定方案四、大量行動叁.

如何快速

建立信賴感1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意根本的商務禮儀3.問話建立信賴感4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6、使用客戶見證

7、使用媒體見證

8、權威見證

9、一大堆名單見證

10、熟人顧客的見證

11、環(huán)境和氣氛四.了解顧客需求N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決方案F家庭O事業(yè)R休閑M金錢1、現(xiàn)在用什么2、很滿意這個產(chǎn)品3、用了多久了？4、以前用什么？5、你來公司多久了？6、當時換產(chǎn)品你是否在場？7、換用之前是否做過了解與研究？8、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？9、為什么同樣的時機來臨時不給自己一個時機呢？高度自信1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦六.做競爭對手比較不貶低對手三大優(yōu)勢與三大弱點USP獨特賣點七.解除顧客的反對意見解除反對意見四種策略1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對他否認他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易1、直接指出對方失誤2、發(fā)生爭吵六大抗拒原理1、價格2、功能表現(xiàn)3、售后效勞4、競爭對手5、支援6、保證、保障疑難雜癥遍天下可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管他解除抗拒的套路1.確定決策者2.耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認抗拒4、區(qū)分真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框視8、合理解釋價格的系列處理(太貴了〕一、價錢是你唯一考慮的問題嗎？二、太貴了是口頭禪。三、了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種說法。四、談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的局部留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你五、以高襯低。六、大數(shù)怕算法。七、富蘭克林比照法。八、通過塑造產(chǎn)品來源來塑造價值。九、以價錢貴為榮?！脖捡Y原理〕十、高貴高貴，好貴好貴好才貴，你有聽說賤貴嗎？十一、是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？十二、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用懊悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有方法給你最廉價的價錢，但是我們可以給你最合理的整體交易。十三、為什么覺得太貴了？十四、你覺得什么價錢比較適宜？十五、你說錢比較重要還是效果比較重要？十六、生產(chǎn)流程來之不易。十七、你只在乎價錢的上下？十八、價錢≠本錢；十九、感覺、覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們價格也會這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)…八.成交成交前一、信念.1、成交關鍵---敢于成交.2、成交總在五次拒絕后.3、只有成交才能幫助顧客.4、不成交是他的損失.二、工具1、收據(jù)2、計算機3、發(fā)票等成交必備工具三、主意場合環(huán)境四、成交關鍵在于成交成交中大膽成交問成交遞單閉嘴點頭微笑成交后恭喜轉介紹轉換話題走人九.轉介紹確認產(chǎn)品好處要求同等級客戶轉介紹要求一至三人了解背景要求號碼，當場打。在中肯定贊