電力系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)行業(yè)市場(chǎng)需求與投資規(guī)劃分析

電力系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)行業(yè)市場(chǎng)需求與投資規(guī)劃分析

一、體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略

美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書

中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)

想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式?！?/p>

1、感官式營(yíng)銷策略

感官式營(yíng)銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過(guò)視

覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。

感官營(yíng)銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)

品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香

味，這也是一種嗅覺感官營(yíng)銷方式。

2、情感式營(yíng)銷策略

情感式營(yíng)銷策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者

倉(cāng)1造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)

銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素,

掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及

如何在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，

激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)

行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)

計(jì)、制造、營(yíng)銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。情感營(yíng)

銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根

達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷總是如同營(yíng)銷浪漫情感一樣。

3、思考式營(yíng)銷策略

思考式營(yíng)銷策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性

地讓消賽者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異

的想法。思考式營(yíng)銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其

他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客

的溝通上。

4、行動(dòng)式營(yíng)銷策略

人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式

營(yíng)銷策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體

驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其

生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷策略。

5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略

關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)

營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)

理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)

生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們

進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具

等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。

二、消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容

1、消費(fèi)者行為

消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購(gòu)買、使用

和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過(guò)程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)

銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是

消費(fèi)者行為研究。

2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)

消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為

的表現(xiàn)，即通過(guò)科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是

觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然"。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的

原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來(lái)、聯(lián)系起

來(lái)，提出一定的假說(shuō)去說(shuō)明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是

預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為,

并通過(guò)設(shè)置或改變某些條件來(lái)引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。

3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容

消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程、消費(fèi)者個(gè)體因

素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷因素四個(gè)方面。

消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買活動(dòng)的過(guò)程，

分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。

個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因

素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部

世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷因

素指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營(yíng)銷因素通過(guò)

個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影

響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營(yíng)銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，

所以本章不展開這部分內(nèi)容。

三、以上四類因素中，“消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程”即為消費(fèi)者行為，其

他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的

研究?jī)?nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。

電力信息化行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

（一）新興技術(shù)在行業(yè)內(nèi)得到廣泛應(yīng)用

新興技術(shù)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力，云技術(shù)、大數(shù)據(jù)及5G

通信等技術(shù)發(fā)展正在改變和推動(dòng)電力行業(yè)的信息化發(fā)展。

傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)正在被建立在云平臺(tái)上的技術(shù)解決方案所代替，

運(yùn)行方式、技術(shù)架構(gòu)及應(yīng)用模式都將產(chǎn)生顛覆性的變化，醞釀著巨大

的市場(chǎng)空間。以互聯(lián)網(wǎng)為引導(dǎo)的大數(shù)據(jù)正快速發(fā)展，勢(shì)必會(huì)推動(dòng)電力

等傳統(tǒng)行業(yè)朝著大數(shù)據(jù)的領(lǐng)域發(fā)展。隨著智能終端和5G通信的發(fā)展，

電力行業(yè)的作業(yè)工具、服務(wù)方式都已經(jīng)在發(fā)生巨大的變化，傳統(tǒng)的固

定工作模式、離線工作模式和桌面交互的操作方法都在被移動(dòng)應(yīng)用所

取代，各種專業(yè)系統(tǒng)都在往智能終端的操作使用模式發(fā)展。

在新技術(shù)的作用下，電力信息化的內(nèi)涵得到不斷豐富，電力信息

化的產(chǎn)業(yè)形態(tài)更為多樣化，行業(yè)企業(yè)的成長(zhǎng)空間有望得到進(jìn)一步擴(kuò)大。

（二）一站式解決方案提供商模式成為行業(yè)趨勢(shì)

近年來(lái)，新的技術(shù)不斷在電力信息化領(lǐng)域得到應(yīng)用，電力信息化

的專業(yè)性和復(fù)雜性程度大幅提升。為適應(yīng)這種變化，電力信息化項(xiàng)目

的咨詢?cè)O(shè)計(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)。因此，能夠從需求出發(fā)，對(duì)客戶

的現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理，并提供從規(guī)劃咨詢、總體方案設(shè)計(jì)到集成運(yùn)維

的電力信息化解決方案的廠商，方能獲得市場(chǎng)青睞。綜合客戶多元化

的業(yè)務(wù)需求及系統(tǒng)兼容性等因素，客戶對(duì)綜合廠商的優(yōu)先選擇傾向?qū)?/p>

促使信息化實(shí)施模式逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，廠商類型將從單一的采購(gòu)、建設(shè)

轉(zhuǎn)換成以用戶需求-設(shè)計(jì)咨詢-集成及實(shí)施運(yùn)維一站式解決方案提供商

為主要特征的新格局。

（三）向用電側(cè)延伸拓展增值服務(wù)成為行業(yè)趨勢(shì)

隨著電力基礎(chǔ)設(shè)施的逐漸完善和電力改革的深化，用電側(cè)作為電

力行業(yè)最終的消費(fèi)者對(duì)電力增值服務(wù)的需求也越來(lái)越強(qiáng)烈，電力行業(yè)

正逐漸轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的重發(fā)輸電、輕配電、不管用電經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)電力設(shè)

計(jì)、集成、施工及運(yùn)維業(yè)務(wù)鏈來(lái)說(shuō)，用電側(cè)能效管理、電力運(yùn)維等方

面的需求都可以作為新的增值點(diǎn)，借助已有業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)或增量業(yè)務(wù)的

便利，順勢(shì)拓展用戶側(cè)諸如節(jié)能電力通信系統(tǒng)、自動(dòng)化配電網(wǎng)咨詢?cè)O(shè)

計(jì)、定制運(yùn)維服務(wù)等增值服務(wù)能增加用戶粘性和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，也為整

個(gè)行業(yè)帶來(lái)更多的發(fā)展空間。

四、電力信息化行業(yè)的技術(shù)水平及特點(diǎn)

在電力設(shè)計(jì)領(lǐng)域，各電力設(shè)計(jì)企業(yè)普遍推廣應(yīng)用勘察設(shè)計(jì)項(xiàng)目管

理系統(tǒng)，有效提高設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理水平；滿足可行性研究規(guī)劃的區(qū)域電

網(wǎng)GIS系統(tǒng)也得到普遍推廣應(yīng)用，將電網(wǎng)信息、相關(guān)發(fā)展規(guī)劃信息與

地理信息有機(jī)結(jié)合，利用可視化技術(shù)進(jìn)行電網(wǎng)路徑規(guī)劃。

在電力信息化集成領(lǐng)域，本行業(yè)技術(shù)水平總體較高，行業(yè)關(guān)鍵業(yè)

務(wù)系統(tǒng)中的硬件、系統(tǒng)軟件和平臺(tái)軟件采購(gòu)傾向于知名品牌，廠商通

過(guò)開發(fā)適合客戶使用習(xí)慣的應(yīng)用軟件，為客戶提供綜合解決方案。在

應(yīng)用軟件開發(fā)方面，一方面要滿足產(chǎn)品功能需求，進(jìn)行一般應(yīng)用軟件

開發(fā)；另一方面要考慮到電力行業(yè)的特殊性，滿足產(chǎn)品的安全需求進(jìn)

行特殊應(yīng)用軟件的開發(fā)，特殊應(yīng)用軟件的開發(fā)能力已成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

的重要組成部分。電力系統(tǒng)集成產(chǎn)業(yè)屬于知識(shí)密集型、技術(shù)密集型行

業(yè)，體現(xiàn)了硬件綜合控制技術(shù)、通信技術(shù)、應(yīng)用軟件技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

的綜合運(yùn)用。各種技術(shù)的綜合運(yùn)用并非是對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的簡(jiǎn)單集成與

疊加，而是在深入了解行業(yè)應(yīng)用的基礎(chǔ)上，針對(duì)電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中

存在的客觀現(xiàn)實(shí)和業(yè)務(wù)需求進(jìn)行軟硬件平臺(tái)一體化，實(shí)現(xiàn)高效的管理

決策與應(yīng)用。順應(yīng)橫向集成、縱向貫通為核心的電力企業(yè)信息化建設(shè),

近年來(lái)，系統(tǒng)集成行業(yè)呈現(xiàn)出應(yīng)用軟件開發(fā)與信息系統(tǒng)整合技術(shù)以及

處理復(fù)雜業(yè)務(wù)技術(shù)的趨勢(shì)，更加貼合電力行業(yè)客戶需求多樣、業(yè)務(wù)種

類繁多的行業(yè)特點(diǎn)，從而滿足不同客戶、不同業(yè)務(wù)種類的具體需求。

在電力工程施工及運(yùn)維業(yè)務(wù)領(lǐng)域，傳統(tǒng)的電力運(yùn)維和管理模式漸

漸不能適應(yīng)智能電網(wǎng)快速發(fā)展的需求，傳統(tǒng)施工和運(yùn)維服務(wù)與智能化

技術(shù)深入融合，滿足行業(yè)業(yè)務(wù)需求而制造的機(jī)器人、無(wú)人機(jī)等智能化

設(shè)備應(yīng)運(yùn)而生；同時(shí)電力系統(tǒng)施工運(yùn)維業(yè)務(wù)的系統(tǒng)工程，需要基礎(chǔ)信

息數(shù)據(jù)的支持，行業(yè)朝著信息化方向深入發(fā)展，為電力企業(yè)提供實(shí)時(shí)

數(shù)據(jù)采集、傳輸與儲(chǔ)存，海量多源數(shù)據(jù)快速分析處理為主的大數(shù)據(jù)運(yùn)

用成為行業(yè)內(nèi)企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心力量。

五、電力信息化行業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)壁壘

電力信息化行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)。電力行業(yè)包括發(fā)、輸、變、

配、用、調(diào)等多個(gè)環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)種類繁多，每個(gè)業(yè)務(wù)種類同時(shí)還對(duì)應(yīng)了

多個(gè)信息系統(tǒng)，隨著新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，信息系統(tǒng)之間呈現(xiàn)出擴(kuò)充和融

合的態(tài)勢(shì)，對(duì)信息應(yīng)用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理容量、處理能力、處理速度等

均提出了更高的要求。電力信息化服務(wù)商需要根據(jù)我國(guó)電力行業(yè)的業(yè)

務(wù)特點(diǎn)，具備強(qiáng)大的處理復(fù)雜業(yè)務(wù)的技術(shù)，以滿足不同業(yè)務(wù)種類的具

體需求。

此外，我國(guó)電力行業(yè)經(jīng)歷了數(shù)次體制改革，涉足電力信息化行業(yè)

的技術(shù)服務(wù)商不僅需要專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)，還需要深刻了解電力行業(yè)歷

次信息化建設(shè)及技術(shù)演變過(guò)程。因此，不具備深厚技術(shù)基礎(chǔ)和較長(zhǎng)時(shí)

間行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累的電力信息化服務(wù)商較難涉足電力信息化領(lǐng)域。

六、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展概況

軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)是關(guān)系國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展全局的基礎(chǔ)性、

戰(zhàn)略性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，具有技術(shù)更新快、產(chǎn)品附加值高、應(yīng)用領(lǐng)域廣、

滲透能力強(qiáng)、資源消耗低、人力資源利用充分等特點(diǎn)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和

社會(huì)發(fā)展具有重要的支撐和引領(lǐng)作用。2015年以來(lái)，我國(guó)軟件和信息

技術(shù)服務(wù)行業(yè)增速保持在10216%之間水平，顯著高于同期我國(guó)GDP增

速。2019年，我國(guó)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)收入和利潤(rùn)均保持較快增長(zhǎng),

從業(yè)人數(shù)穩(wěn)步增加，累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入71,768億元，發(fā)展態(tài)勢(shì)向好明顯。

隨著《中國(guó)制造2025》、《積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)的指導(dǎo)意見》和

《十三五國(guó)家信息化規(guī)劃》等國(guó)家相關(guān)政策的深入推進(jìn)和貫徹落實(shí)，

云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)加速滲透到經(jīng)濟(jì)和社會(huì)

生活的各個(gè)領(lǐng)域，軟件和信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)服務(wù)化、平臺(tái)化、融合化趨勢(shì)

更加明顯。我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)各個(gè)領(lǐng)域?qū)浖蛐畔⒓夹g(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的需求

持續(xù)強(qiáng)勁，產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入融和創(chuàng)新、快速迭代的關(guān)鍵期。在國(guó)家政策

的支持下，我國(guó)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)總體保持平穩(wěn)較快發(fā)展，產(chǎn)業(yè)

規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。

七、電力信息化行業(yè)面臨的機(jī)遇

（一）國(guó)家政策對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持

國(guó)家已將信息化提升為國(guó)家戰(zhàn)略，大力發(fā)展軟件和信息技術(shù)服務(wù)

業(yè)，有利于服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)信息化和工業(yè)化深度融合，培育和發(fā)

展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。多部門出臺(tái)相關(guān)配套政策，涵蓋戰(zhàn)略發(fā)展方向、

具體行業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、財(cái)稅優(yōu)惠、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)基金投資等多個(gè)方面,

為信息化發(fā)展提供支持與引導(dǎo)。電力信息化是國(guó)家信息化的重要組成

部分，電力信息化將與國(guó)家信息化同步發(fā)展。

（二）電力能源的重要地位與能源互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的機(jī)遇

能源是國(guó)家發(fā)展和社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵與重要保障，在未來(lái)一段時(shí)間

里，電力能源在我國(guó)的能源結(jié)構(gòu)中仍將穩(wěn)居重要地位。十三五期間，

國(guó)家電網(wǎng)將基本建成堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)，國(guó)家電網(wǎng)智能化水平達(dá)到國(guó)際領(lǐng)

先。智能電網(wǎng)的建設(shè)將覆蓋發(fā)電、輸電、變電、配電、調(diào)度和用電管

理的各個(gè)環(huán)節(jié)，信息化作為智能電網(wǎng)的基本特征之一，將成為各業(yè)務(wù)

環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)智能化的重要手段。

十三五規(guī)劃綱要提出，要建設(shè)'源一網(wǎng)一荷一儲(chǔ)'協(xié)調(diào)發(fā)展、集

成互補(bǔ)的能源互聯(lián)網(wǎng)。能源互聯(lián)網(wǎng)是要構(gòu)建一個(gè)以電力系統(tǒng)為核心與

紐帶，多類型能源網(wǎng)絡(luò)和交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的高度整合，具有橫向多能源

體互補(bǔ)，縱向源一網(wǎng)一荷一儲(chǔ)協(xié)調(diào)和能量流與信息流雙向流動(dòng)特性的

大能源互聯(lián)圈，是要實(shí)現(xiàn)更廣泛意義上的源一網(wǎng)一荷一儲(chǔ)協(xié)調(diào)互動(dòng)。

智能電網(wǎng)的建設(shè)和能源互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)將產(chǎn)生新一輪信息化投資需

求，為電力信息化的發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇。

（三）新技術(shù)的應(yīng)用促進(jìn)了新一輪的信息化建設(shè)投資

近年來(lái)，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、5G通信和物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)

通過(guò)與傳統(tǒng)行業(yè)的融合，極大的推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。云

計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、5G通信和物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)與信息化建設(shè)密

切相關(guān)，該等新技術(shù)應(yīng)用于電力行業(yè)將拉動(dòng)新一輪的大規(guī)模電力信息

化投資建設(shè)。

八、電力信息化行業(yè)品牌壁壘

電力行業(yè)是現(xiàn)代化國(guó)家經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，關(guān)系到國(guó)民經(jīng)濟(jì)命

脈和國(guó)家能源安全。電力信息化服務(wù)商提供的技術(shù)服務(wù)直接關(guān)系到電

力的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)安全。電力企業(yè)在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)非常重視服務(wù)商

的品牌。只有具備足夠的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、具有對(duì)應(yīng)項(xiàng)目業(yè)績(jī)與規(guī)模、配備

相適應(yīng)專業(yè)技術(shù)人員的服務(wù)商才能得到電力企業(yè)的認(rèn)可。具有一定品

牌影響力的優(yōu)質(zhì)服務(wù)商一旦被客戶認(rèn)可，就更易獲得相關(guān)應(yīng)用領(lǐng)域的

市場(chǎng)準(zhǔn)入，并為其鞏固既有市場(chǎng)、開拓新市場(chǎng)帶來(lái)便利。而電力企業(yè)

對(duì)于沒有形成品牌影響力的服務(wù)商通常需要較長(zhǎng)的考察時(shí)間。

九、競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)

力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺或不自覺地

受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧

客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)

出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不

同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。

1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)某種定型產(chǎn)品，在不從事或

很少?gòu)氖庐a(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。

對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和

技術(shù)都是既定的，而購(gòu)買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求

卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大

指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種

類或花色品種增多。

實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品

不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過(guò)于求

而企業(yè)又無(wú)力開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開發(fā)。

市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售量，提高市場(chǎng)占有率;

市場(chǎng)開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的需求。

2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生

產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和

技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因

素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生

產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定

的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。

實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)

視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過(guò)于求，但不同花色品種

的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改

革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并

利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。

技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手，易于發(fā)生“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”。例如，鋼筆的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括圓珠

筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛

發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過(guò)于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向

就難以維持企業(yè)生存。

3、需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能

互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對(duì)

照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定

的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)

展和市場(chǎng)變化而變化。

根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力，避

免過(guò)窄或過(guò)寬。過(guò)窄則市場(chǎng)太小，無(wú)利可圖；過(guò)寬則力不能及。例如,

鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求

貝1太窄，其他的鉛筆市場(chǎng)被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求

則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。

實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，

而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場(chǎng)商品供過(guò)

于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促

銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無(wú)法按照需求導(dǎo)

向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來(lái)自其

他行業(yè)的可能的競(jìng)爭(zhēng)者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。

需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無(wú)關(guān)

但滿足顧客同一需求的行業(yè)。

4、顧客導(dǎo)向

顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍

擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無(wú)關(guān)的

新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服

務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的

技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。

實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，

而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧

客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)

勢(shì)并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說(shuō)，該顧客群體出于對(duì)公司的

信任和好感而樂于購(gòu)買公司增加經(jīng)營(yíng)的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無(wú)

關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)

向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠

道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤(rùn)總

量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增

業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。

5、多元導(dǎo)向

多元導(dǎo)向指企業(yè)通過(guò)對(duì)各類產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨勢(shì)和獲利狀況的動(dòng)態(tài)

分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客

群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營(yíng)幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)

營(yíng)啤酒、飲料和冷凍食品等。

實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為

競(jìng)爭(zhēng)者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的

跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市

場(chǎng)機(jī)會(huì)，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束

縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場(chǎng)認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。

十、整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程

在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷

組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。

可以說(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)

程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。

整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和

功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施

法行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳

播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。

十一、綠色營(yíng)銷的興起和實(shí)施

（一）綠色營(yíng)銷的興起

伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自

己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)

復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿

足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠

色需求，是綠色營(yíng)銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場(chǎng)規(guī)模的形

成與發(fā)展。

1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不

等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國(guó)首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)

境會(huì)議，通過(guò)了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界

發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。

進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國(guó)家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色

計(jì)劃”。

20世紀(jì)80年代前，由于我國(guó)糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品

因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營(yíng)銷開始有

緊迫感。中國(guó)的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全

國(guó)第一家無(wú)公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中

國(guó)綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開始實(shí)

施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國(guó)綠色食品發(fā)展中心加入了

“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟"。除綠色食品外，我國(guó)綠色產(chǎn)品的研制與

開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；

1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。

1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采

用由太陽(yáng)、植物葉片、蔣蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，

國(guó)務(wù)院通過(guò)了《中國(guó)21世紀(jì)議程一一中國(guó)21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展

白皮書》，是從中國(guó)的具體國(guó)情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促

近經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的

總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國(guó)已有28種綠色食品的生

產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品

的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺醒、綠

色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建,

《中國(guó)21世紀(jì)議