《營銷技巧》試題與答案

...wd......wd......wd...《營銷技巧》試題及答案一、判斷題：３、您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購置您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著和買得起。T４、尋找潛在客戶遵循的“MAN〞原則中“Ａ〞：AUTHORITY，代表購置“決定權(quán)〞。該對象對購置行為有決定、建議或反對的權(quán)力。T６、通過參加公益活動來創(chuàng)立客戶關(guān)系只能讓客戶經(jīng)理結(jié)交層次較低的準客戶群。F７、接近客戶有很多種方式：、信函、電子郵件、手機短信和面對面接觸等。T８、接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。〞T接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。T短信聯(lián)絡是第一次與客戶溝通的最好方法。F１１、撥通陌生客戶后，如果沒有人接聽，不要輕易放下，或許客戶現(xiàn)在不方便接聽，可以讓多響一會兒。F１２、我們在上與客戶談話時不需要面帶笑容，因為對方看不到。F１３、所謂Cold-call就是打作陌生拜訪，您和對方并不認識，通過公用本或其它渠道得到的名錄一個一個的進展聯(lián)系。T１４、一般來說，打找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。T１５、引起客戶的注意處于客戶購置心理的第一個階段。T１６、與客戶的直接溝通和交流涉及到三個方面：說什么、假設何說和取得別人的理解。T１７、所謂FFAB代表的是，F(xiàn)eature:產(chǎn)品或解決方法的特點、Function:因特點而帶來的功能、Advantage:這些功能的優(yōu)點、Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益。T１８、開放式問題是為了得到簡短的答案。F１９、向客戶提供滿意方案這個任務一共包含兩個步驟：要清楚地了解客戶的需求、要說明某種產(chǎn)品或服務的效益假設何能夠滿足這些需求。T20、警示訊號是客戶顯示對你的產(chǎn)品或服務有強烈興趣的一言一行。F21、在銷售過程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號。T22、就象購置訊號一般，警示訊號也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合。T23、“那么，林先生！如果我找到一個穩(wěn)定獲利的理財工具，你今天就可以把它買下來嗎〞這是試探性成交技巧的典型例子。T24、購置和警示訊號只在成交階段才會顯現(xiàn)，在銷售過程其它階段不可能出現(xiàn)。F２５、當你在銷售過程中遭遇到障礙時，最好的做法就是問一些好的問題，找出真正的問題所在。T２６、與客戶語言溝通時應使用敬語、音量適中、語速不要過快并盡量使用第二人稱詢問客戶。F２７、發(fā)卡的營銷比用卡營銷更重要。F２８、大堂經(jīng)理〔包括引領員、業(yè)務咨詢員〕，對需要分流和咨詢的客戶承擔著一定的產(chǎn)品推介和穿插銷售職能。T２９、高柜柜員向低柜服務區(qū)推薦潛在穿插銷售客戶時，需填寫“客戶推薦單〞，客戶執(zhí)“客戶推薦單〞可直接到低柜服務區(qū)尋求服務，但仍然需要排隊，并沒有優(yōu)先被服務的權(quán)利。F３０、從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議。T二、單項選擇題：１、銷售流程的各個環(huán)節(jié)包括：、有效拉近與客戶距離、確認客戶需求、成功說服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。Ａ、假設何尋找客戶Ｂ、了解自己銀行的產(chǎn)品Ｃ、加強服務意識Ｄ、制定銷售方案A２、尋找潛在客戶可以參考所謂“MAN〞原則，其中M代表“〞。所選擇的對象必須有一定的購置能力。Ａ、人Ｂ、自動Ｃ、金人民幣Ｄ、市場C３、尋找潛在客戶遵循所謂“MAN〞原則，M+A+N：是潛在客戶，理想的銷售對象。那么m+A+N代表的是。Ａ、可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。Ｂ、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。Ｃ、可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。Ｄ、可以接觸，并設法找到具決定權(quán)的人。B４、采用的方式，客戶經(jīng)理確定一個主題，以調(diào)研者的身份進展采訪，可以消除對方的抵觸情緒，比照容易為準客戶群所承受。Ａ、廣發(fā)名片Ｂ、參加公益活動Ｃ、組織聚會Ｄ、調(diào)研采訪D５、常用的客戶分類標準和方法中，按照劃分為：產(chǎn)生的利潤較大、產(chǎn)生的利潤較小與不產(chǎn)生利潤。Ａ、行業(yè)競爭優(yōu)勢Ｂ、客戶創(chuàng)造價值的大小Ｃ、關(guān)系客戶的需求Ｄ、客戶的密切程度B６、客戶，銀行的營銷的本錢較低，成功率較高，客戶經(jīng)理應把他們作為營銷對象的首選。Ａ、產(chǎn)生的利潤較大、金融需求一般、沒有決策權(quán)Ｂ、產(chǎn)生的利潤較大、金融需求一般、有決策權(quán)Ｃ、產(chǎn)生的利潤較小、金融需求較小、沒有決策權(quán)Ｄ、產(chǎn)生的利潤較小、金融需求較大、有決策權(quán)B７、翻開潛在客戶“心防〞的根本途徑是。Ａ、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。Ｂ、先讓客戶產(chǎn)生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產(chǎn)生信任。Ｃ、先讓客戶引起注意，接著使客戶產(chǎn)生興趣，然后是讓客戶產(chǎn)生信任感。Ｄ、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。A８、陌生拜訪時，針對不同的客戶有不同的時間，比方最忙是月頭和月尾，不宜接觸。Ａ、醫(yī)生Ｂ、教師Ｃ、公務員Ｄ、會計師D９、研究說明，就初次見面給別人的印象而言，來自于別人的理解，來自于我們所說的，取決于我們所說的方法。Ａ、55%、３８%、７%Ｂ、３８%、５５%、７%Ｃ、55%、7%、38%Ｄ、7%、38%、55%C１０、是產(chǎn)品或服務的各種特性中能夠協(xié)助客戶達成目標，滿足需求或解決問題的特性。Ａ、效益Ｂ、特色Ｃ、價值Ｄ、需求A11、當客戶問道：“你們的系統(tǒng)還是那么慢嗎〞這屬于。口頭購置訊號非語言的購置訊號口頭警示訊號非口頭警示訊號C12、當客戶一邊點頭，一邊說，“對，我了解你的意思。長期來看，它不會讓我們多花人民幣。〞這屬于。Ａ、口頭購置訊號Ｂ、口頭警示訊號Ｃ、口頭和非口頭警示訊號兼而有之Ｄ、口頭和非口頭購置訊號兼而有之D13、在成交階段，客戶身體向前傾是。非語言的購置訊號非語言的警示訊號不能說明什么表示他不感興趣A14、如果客戶抱持疑心態(tài)度，那么你應該。Ａ、提供正確的信息Ｂ、向客戶說明你所提供的效益遠超過這些缺點Ｃ、說明你有何補救方案Ｄ、提供證據(jù)支持你的說法D１５、如果客戶因為價人民幣問題而提出拒絕，你應該。Ａ、找出真正的原因并且直接面對它Ｂ、提出一些現(xiàn)在就買的理由Ｃ、說價人民幣可以商量Ｄ、馬上放棄銷售A１６、客戶經(jīng)常會表示他們很有興趣，但現(xiàn)在不是購置的時機。這屬于障礙種類中的。Ａ、疑心Ｂ、誤解Ｃ、拖延Ｄ、價格C１７、以下說法中，哪一種最適宜。Ａ、“你明不明白〞Ｂ、“這個問題我曾經(jīng)在上個星期講過。〞Ｃ、“您明白了嗎您可以自己操作了嗎〞Ｄ、“關(guān)于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方?jīng)]有表達清楚，如果有，請讓我知道。我會再作一些補充。〞D１８、美國運通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。屬于促銷。Ａ、饋贈Ｂ、關(guān)系Ｃ、聯(lián)合Ｄ、公關(guān)D１９、為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識講座。屬于哪一種推銷產(chǎn)品方式。Ａ、直接推薦Ｂ、引導式推銷Ｃ、一對一推銷Ｄ、廣告式推銷B２０、的營銷比營銷更重要。盲目會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的本錢，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的意識上。Ａ、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、用卡Ｂ、用卡、發(fā)卡、發(fā)卡、用卡Ｃ、用卡、發(fā)卡、用卡、用卡Ｄ、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、申領卡B２１、具有和客戶良好溝通的條件，是網(wǎng)點內(nèi)中低端客戶穿插銷售的主要承擔者，表達在其辦理的業(yè)務種類主要以銷售類的業(yè)務為主。Ａ、大堂經(jīng)理Ｂ、高柜柜員Ｃ、低柜柜員Ｄ、理財客戶經(jīng)理C２２、按照產(chǎn)品性質(zhì)進展的產(chǎn)品梳理和組合，即圍繞我行的重點產(chǎn)品將與其有較強關(guān)聯(lián)度的產(chǎn)品進展打包，在客戶需要其中一種產(chǎn)品時，向其推薦其他關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，使客戶有更多項選擇擇或者引發(fā)其衍生需求，主要適用于在等進展的穿插銷售。Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理財客戶經(jīng)理Ｄ、高柜A２３、按照客戶特點進展的產(chǎn)品組合，即在以一定標準對客戶群進展合理細分的根基上，提煉不同類別客戶的需求，將相關(guān)產(chǎn)品進展組合，主要適用于在面向客戶的穿插銷售。Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有Ｄ、理財區(qū)、理財D２４、處理客戶所異議的程序中不包括以下哪一個步驟。Ａ、以轉(zhuǎn)圜情況的方式對客戶的異議做出反響Ｂ、澄清這項異議的性質(zhì)(找出它終究是什么)Ｃ、以火上加油的方式對客戶的異議做出反響Ｄ、響應異議(針對異議提出解決方案)C25、客戶提出異議后的最初秒是關(guān)鍵時刻。Ａ、15Ｂ、20Ｃ、30Ｄ、45C２６、當客戶說，你們的貸款利率太高了！較好的答復是：。Ａ、我們也必須實現(xiàn)利潤?。隆⒛阏f得不錯，但我被告知的價格就是如此Ｃ、別的銀行也是這樣的Ｄ、除了貸款利率，對其它方面還有什么問題嗎D２７、高爾夫名字的含義：Golf是有的四個英文單詞的首字母構(gòu)成。Ａ、綠色、氧氣、陽光和腳Ｂ、草地、小河、陽光和競賽Ｃ、綠色、氧氣、陽光和競賽Ｄ、綠色、草地、陽光和手A２８、一個標準的高爾夫球場，長度在5000－7000米之間，寬度不限，總占地約60公頃。設有個球洞。Ａ、１５Ｂ、18Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鑒別茶葉的技巧總結(jié)起來“〞。Ａ、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡Ｂ、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡Ｃ、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡Ｄ、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡C３０、以下說法哪一種是錯誤的。Ａ、客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或異議。Ｂ、異議都是因客戶本身而產(chǎn)生，與客戶經(jīng)理無關(guān)。Ｃ、編制標準應答語是處理異議一種比照好的方法。Ｄ、處理異議的關(guān)鍵在于：剛開場對異議做出反響時，要讓客戶知道你關(guān)切且想多聽聽他的意見。B三、多項選擇題：１、判斷客戶購置欲望的大小，包括以下檢查要點。Ａ、對產(chǎn)品購入的關(guān)心程度Ｂ、是否能符合各項需求Ｃ、對產(chǎn)品是否信賴Ｄ、對本銀行是否有良好的印象ABCD２、尋找潛在客戶的途徑包括等。Ａ、親戚或朋友關(guān)系Ｂ、同事關(guān)系Ｃ、師生關(guān)系Ｄ、老鄉(xiāng)關(guān)系ABCD３、與客戶創(chuàng)立關(guān)系有以下方式：。Ａ、名片進攻Ｂ、調(diào)研采訪Ｃ、參加公益活動Ｄ、組織和參加各類聚會和培訓班ABCD４、常用的客戶分類標準和方法包括：。Ａ、按照客戶創(chuàng)造價值的大小劃分Ｂ、按照客戶的需求劃分Ｃ、按照關(guān)系密切程度劃分Ｄ、行業(yè)競爭優(yōu)勢分析ABCD５、接近話語的步驟如下：。Ａ、稱呼對方的名并進展自我介紹Ｂ、感謝對方的接見Ｃ、應酬之后表達拜訪的理由Ｄ、贊美及詢問ABCD６、每一個人都希望被贊美，進展有效的夸獎的手法有以下方式：。Ａ、夸獎對方的外表或長相Ｂ、夸獎對方所做的事Ｃ、代第三者表達夸獎之意Ｄ、夸獎對方周圍的事務，如辦公室的布置等。BCD７、使用溝通要注意做到：。Ａ、適可而止Ｂ、表述清晰Ｃ、死纏爛打Ｄ、心態(tài)沉著ABD８、接近客戶一般在以下三種時機下使用溝通方式。Ａ、預約與關(guān)鍵人士會面的時間Ｂ、直接信函的跟進Ｃ、直接信函前的提示Ｄ、寫信函前詢問地址。ABC９、專業(yè)接近技巧，可分為以下幾個方面：。Ａ、準備與接通后的技巧Ｂ、引起興趣的技巧Ｃ、訴說拜訪理由的技巧Ｄ、完畢的技巧ABCD１０、專業(yè)接近技巧中，打前必須先準備好哪些信息，并最好能將重點寫在便箋紙上。Ａ、潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等Ｂ、想好打給潛在客戶的理由Ｃ、準備好要說的內(nèi)容Ｄ、想好潛在客戶可能會提出的問題以及假設何應付客戶的拒絕ABCD１１、撰寫銷售信函的主要技巧有。Ａ、要簡潔、有重點Ｂ、要極度表露希望拜訪客戶的迫切心Ｃ、要引起客戶的興趣Ｄ、要引起客戶的好奇心ACD１２、選擇電子郵件溝通方式有哪些特點。Ａ、不受時間的限制Ｂ、寫郵件比起通，顯得更沉著坦然，表達得更充分Ｃ、因為人們常常選擇一個較為輕松的時間接收郵件，所以較少地受到其他事務的干擾，對你的交流可能產(chǎn)生更大的興趣Ｄ、比和會面更直接，不容易遭到拒絕ABC１３、選擇使用電子郵件與客戶溝通需要考慮的問題有：。Ａ、你的溝通是不是有時間性Ｂ、你的客戶是不是非常忙、是否難以接近Ｃ、你的語言表達能力是否較弱Ｄ、對方是不是習慣使用電子郵件ABCD１４、使用電子郵件技巧包括。Ａ、要有一個明確的主題Ｂ、內(nèi)容簡捷、語句流暢通順。尤其注意不要有錯別字Ｃ、格式標準，署名要真實，不可使用網(wǎng)名Ｄ、經(jīng)常瀏覽收件箱ABCD１５、發(fā)手機短信要注意做到：。Ａ、選擇適當?shù)臅r機發(fā)送Ｂ、保持內(nèi)容的安康Ｃ、注意發(fā)短信的頻率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潛在客戶注意的幾種方法包括。Ａ、請教客戶的意見Ｂ、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益Ｃ、告訴潛在客戶一些有用的信息Ｄ、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題ABCD１７、與客戶第一次交談的技巧中談到，我們應防止。Ａ、善于提問Ｂ、泛泛空談Ｃ、就某一問題談得太深入Ｄ、固執(zhí)已見BCD１８、要找出客戶的需求必須做到：。Ａ、拜訪客戶之前，先盡量了解客戶目前最關(guān)心的事務Ｂ、拜訪客戶之后，詳細了解客戶目前最關(guān)心的事務Ｃ、拜訪時，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說明Ｄ、拜訪前，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說明AC１９、總的說來，客戶有這幾種根本需求：。Ａ、改進某些事物Ｂ、降低或減少某些事物Ｃ、只增不減Ｄ、維持某些事物ABD２０、發(fā)問策略對成功的銷售拜訪相當重要，下面就是一些你可以遵循的通則：。Ａ、以一般性的問題開場，然后再問一些比照明確的問題Ｂ、一次只專注一個想法。繼續(xù)追問你所提出的主題，直至達成結(jié)論為止Ｃ、棄而不舍直到有結(jié)論Ｄ、不要審問客戶ABCD２１、替客戶需求尋找相對應的產(chǎn)品或服務效益的意思是指：。Ａ、根據(jù)事先準備的內(nèi)容向客戶說明產(chǎn)品或服務的特點Ｂ、使客戶參與銷售過程Ｃ、針對客戶需求來描述你的產(chǎn)品或服務的特色Ｄ、針對特殊需求而提供相對應的效益，從而使銷售拜訪中討論更加具體和準確BCD２２、銷售過程中，成交要領包括哪些內(nèi)容。A、要簡明扼要B、要有信心并且再次保證C、要表現(xiàn)出預期客戶會購置的樣子D、要喋喋不休ＡＢＣ２３、在成交的過程中，隨著客戶的性格、情況的變化，以及你所銷售的產(chǎn)品或服務不同，而有不同種類的障礙。它們是：、拖延等。Ａ、疑心或誤解Ｂ、有缺點Ｃ、舊問題的陰影Ｄ、價格ABCD２４、推銷產(chǎn)品有促銷活動等幾種方式。Ａ、直接推薦Ｂ、引導式推銷Ｃ、一對一推銷Ｄ、廣告式推銷ABCD２５、培養(yǎng)成長型客戶的技巧中注重客戶第一滿意度，包括。Ａ、注重客戶的試探性滿意度Ｂ、注重每一筆業(yè)務的首次滿意度Ｃ、注重客戶在第一時間的滿意度Ｄ、注重客戶業(yè)務范圍之外需求的滿意度ABCD２６、培養(yǎng)成長型客戶的技巧中，假設何擴大客戶選擇的自由。Ａ、本銀行的產(chǎn)品選擇Ｂ、同業(yè)之間的選擇Ｃ、客戶服務人員的選擇Ｄ、服務場所和時間的選擇ABCD２７、培養(yǎng)成長型客戶的技巧里，除了注重客戶第一滿意度、擴大客戶選擇的自由，還包括。Ａ、暗示客戶的潛意識需求Ｂ、增加業(yè)務的額外價值Ｃ、鼓勵客戶Ｄ、保持客戶的長期滿意度ABCD２８、理財客戶經(jīng)理充分利用上下柜、大堂經(jīng)理推薦的潛在理財客戶及現(xiàn)有客戶的親友關(guān)系，開展理財客戶，其穿插銷售職責要求還表達在。Ａ、整理客戶數(shù)據(jù)信息，全面掌握客戶相關(guān)資料Ｂ、挖掘客戶需求，確定穿插銷售的產(chǎn)品及組合Ｃ、選擇恰當?shù)拇┎邃N售方式，如通過制定理財規(guī)劃、定期主動地聯(lián)系客戶以加強溝通等Ｄ、對于已經(jīng)銷售的產(chǎn)品，定期提供專業(yè)的售后服務，及時調(diào)整理財規(guī)劃內(nèi)容，應對市場變化，并發(fā)現(xiàn)新的銷售時機ABCD２９、大堂經(jīng)理穿插銷售流程包括：。Ａ、理財客戶向理財區(qū)的引導Ｂ、一般客戶向低柜服務區(qū)的引導Ｃ、對客戶的直接銷售Ｄ、一般客戶向理財區(qū)的引導ＡＢＣ３０、目前，理財客戶經(jīng)理進展穿插銷售的客戶主要源于以下方面：。Ａ、主動到理財區(qū)尋求服務的理財客戶Ｂ、通過客戶信息平臺及其他信息來源，在分析客戶需求的根基上，主動通過、短信、網(wǎng)點組織的營銷活動等拓展的客戶Ｃ、通過高、低柜推薦到理財區(qū)的潛在理財客戶Ｄ、通過大堂經(jīng)理推薦薦到理財區(qū)的潛在理財客戶ABCD３１、客戶異議的含義應該這樣理解：。Ａ、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要Ｂ、從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的銷售產(chǎn)品或服務承受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)Ｃ、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息Ｄ、“異議〞的這層意義，是“銷售是從客戶的異議開場〞的最好印證。ABCD３２、以下這些情況會造成客戶產(chǎn)生異議：。Ａ、客戶情緒處于低潮：Ｂ、客戶本身沒有意愿Ｃ、客戶經(jīng)理做了夸大不實的陳述Ｄ、客戶經(jīng)理使用過多的專門術(shù)語ABCD３３、編制標準應答語的具體程序是