項目 六 房地產代理業(yè)務- 房地產經紀類崗位培訓 課程 房地產 經營 與管理專業(yè) 99課件講解

《房地產經紀類崗位培訓》課程廣州城市職業(yè)學院項目六房地產代理業(yè)務房地產經營與管理專業(yè)教學資源庫RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary單元一代理合同十大陷阱分析與預防職業(yè)教育房地產經營與管理專業(yè)教學資源庫技能點：能簽訂房地產代理業(yè)務合同素養(yǎng)：嚴謹認真的學習工作態(tài)度遵紀守法的職業(yè)意識團隊協(xié)作精神知識點：房地產代理業(yè)務基礎知識房地產代理業(yè)務流程要點4培訓目的結合法律知識對銷售代理合同簽訂與執(zhí)行過程中遇到的問題進行講解，以加深合同談判人員、合同起草人員、合同執(zhí)行人員對合同條款的理解和執(zhí)行能力。簽約拓展人員了解合同風險點、合同執(zhí)行中經常遇到的問題并盡可能加入談判內容進而轉變?yōu)閷σ曳接欣暮贤瑮l款，合同執(zhí)行人員充分理解代理合同條款并盡可能規(guī)避合同潛在風險及最大化的爭取乙方合同利益。雙方相互配合以期在商務談判、合同執(zhí)行等實際工作中降低合同風險、減少糾紛、提高合同質量、獲取最大利益。第一章

代理行為

6“代理”及“代理責任”。1、代理：是指代理人（受托人）以被代理人（委托人）的名義進行民事活動，并由被代理人承擔其法律后果的一種法律行為。法律上對代理的分類：委托代理、指定代理和法定代理。委托代理是指按照委托人的委托而產生的代理。一般民事代理行為都屬于此類。2、代理的四個基本要素：1、有效的授權。2、以代理人名義。3、合法的民事法律行為。4、責任后果由被代人承擔。73、代理人的法律責任1)代理人違反代理合同所導致的違約責任；2)代理人違反代理人的法定職責所導致的賠償責任。3）無權代理、越權代理的后果。相關法律規(guī)定《民法通則》第六十三條代理人在代理權限內，以被代理人的名義實施民事法律行為。被代理人對代理人的代理行為，承擔民事責任。第六十六條代理人不履行職責而給被代理人造成損害的，應當承擔民事責任。第六十七條代理人知道被委托代理的事項違法仍然進行代理活動的，或者被代理人知道代理人的代理行為違法不表示反對的，由被代理人和代理人負連帶責任。第二章代理合同9

一、銷售代理合同的作用1、確立委托代理關系，明確雙方的權責和利益分配。（詳細內容見后）房地產代理公司與房地產開發(fā)公司簽訂銷售代理合同，委托代理關系正式成立。2、法律規(guī)定《城市房地產開發(fā)經營管理條例》第二十九條規(guī)定，房地產開發(fā)企業(yè)委托中介機構代理銷售商品房的，應當向中介機構出具委托書。中介機構銷售商品房時，應當向商品房購買人出示商品房的有關證明文件和商品房銷售委托書。購房者可以要求房地產銷售代理商出示下列文件：房地產銷售代理商的《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》、銷售人員的《深圳市房地產經紀人執(zhí)業(yè)證書》、開發(fā)商出具給房地產銷售代理商的銷售委托書。在售樓現(xiàn)場向購房者公示《委托代理銷售證明》、表明代理權：在本項目銷售期內代表我司進行接待、銷售及辦理相關銷售手續(xù)。（附表一）10附表一：

項目委托代理銷售證明委托方：

受委托方：世聯(lián)地產顧問（深圳）有限公司委托銷售代理標的物項目名稱：

項目位置：

項目規(guī)模：總建筑面積約

萬平方米

茲委托世聯(lián)地產顧問（深圳）有限公司為本公司開發(fā)建設的

項目房地產銷售代理人，授權其在本項目銷售期內代表我司進行接待、銷售及辦理相關銷售手續(xù)。委托方：

授權代表人（簽字）：11

二、銷售代理合同介紹（以乙方標準文本為例）（一）合同結構全程獨家銷售代理之物業(yè)本合同服務代理期限雙方聲明和保證雙方權責服務報酬違約責任、合同生效及終止乙方提供專業(yè)增值服務（合作期內）詞語解釋其他12

（二）關于合同名稱《@@@項目（暫定名）委托策劃、銷售代理合同書》《開發(fā)商?@@@項目（暫定名）綜合銷售服務全程代理合同》（三）關于銷售代理合同的取費方式分類(I)關于策劃費的收取(一般情況下)——按固定金額、分期收取。(II)關于顧問費的收取(一般情況下)——開盤前，每月定額收取月顧問服務費或者分期支付。開盤后，派少量銷售經理和策劃人員駐場指導銷售，并根據(jù)銷售業(yè)績提取一定比例的駐場顧問服務費。13

舉例：（III）關于銷售代理費（傭金）的收取——1、固定代理費率：按合同銷售金額的固定比例提取。2、遞增補差（跳點）代理費率：3、遞增不補差（不跳點）代理費率：4、基準傭金±浮動傭金5、設定不同的銷售任務，根據(jù)a、b、c、d、e的不同組合而成的多樣形式的費率計算方式。14

對代理費率表格“備注”的解釋：如果銷售目標提前實現(xiàn)，則最終以完成的銷售率對應的代理費率進行代理費的結算。*具體的階段銷售目標若因客觀實際情況發(fā)生變化，雙方另行協(xié)商確定，其他條款維持不變；銷售期如遇春節(jié)，則該時段內的銷售期間自動順延30天；甲方保證每期開盤時推出的售出單位數(shù)量不少于每期總銷售面積的90%；若項目分期開盤、分不同物業(yè)類型開盤，則《委托銷售代理方號明細表》分別提供，銷售率分期計算，根據(jù)各自開盤日分別計算銷售率和代理費。/最后一批可售房號應在代理服務期限屆滿前

個月全部委托乙方銷售，否則代理期（銷售期間）相應順延。第三章

代理合同十大陷阱分析與預防

陷阱一：委托面積

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風險1、委托面積不確定的風險2、委托面積變化的風險3、委托面積不能一次性取得的風險風險條款舉例18

關系客戶界定問題：尤其是購買整層寫字樓的機構客戶標準合同對“關系客戶”的定義:[甲方關系客戶：未經乙方接待登記，直接與甲方洽談，或甲方事先書面通知乙方人員協(xié)助介紹的客戶，若乙方接待后才提出是甲方關系客戶的，仍視作乙方客戶。甲方關系客戶須經甲方總經理（）簽字確認，甲方在對外發(fā)布的市場價格基礎上額外給予其折扣優(yōu)惠，該部分售出單位計入乙方委托面積并按對外發(fā)布的市場價格計入乙方銷售業(yè)績。]其他關系客戶界定方式舉例：甲方關系客戶：A、開盤三個月內，甲方通過書面、電話或傳真方式通知乙方或派指定人員帶到現(xiàn)場與乙方確認其公司名或聯(lián)系人姓名的客戶；B、開盤三個月以后,由甲方指定人員直接帶到現(xiàn)場看樓的客戶。甲方關系客戶：客戶界定原則及交叉核對方式：A、若客戶屬于夫妻或夫妻一方的直系親屬,均視為同一客戶。B、交叉核對方式：每日以乙方進線或上門客戶登記本與甲方明源軟件進行核對，以登記時間的先后確定客戶歸屬。19

《委托銷售代理房號明細表》的作用明確劃分委托和非委托物業(yè)。針對代理費計算所起到的書證作用。帶有明顯的“委托”字樣，所以不能用價格表或房號表來取代，除非是在合同中未約定甲方保留面積和自售面積，預售許可房號全部委托乙方銷售的情況下。陷阱二：銷售率21一、標準合同對銷售率的解釋

銷售率一般分為銷售面積比或者房屋套數(shù)比兩種?！颁N售率”是指乙方在代理期內，本項目物業(yè)中，客戶交足正式定金并簽署了認購書單位的累計總建筑面積除以本項目甲方委托銷售總建筑面積。甲方委托銷售總面積以甲方提供的《委托代理房號明細表》之總建筑面積為準。公式：銷售率=認購書售出面積（分子）/總委托面積（分母）銷售率的完成情況直接關系到代理費率的取費區(qū)間。22二、對銷售率構成影響的重要因素之委托面積（分母）1、如果銷售期分段、銷售率必然也要分段計算。2、涉及大盤項目、分段考核時，合同中雙方必須明確“每段銷售時間的截止日期（開盤日）”、“每段銷售率計算之委托總面積（分母）”“每段銷售率計算之銷售部分（分子）”，才能準確計算分段銷售業(yè)績。三、對銷售率構成影響的重要因素之售出面積（分子）23舉例1、甲方在合同期內分階段向市場推售本項目物業(yè)并分別委托乙方代理銷售?！颁N售率”是指在階段銷售期間內，客戶交足正式定金并簽署認購書購買單位的累計總建筑面積除以甲方該階段委托乙方銷售的總建筑面積。該階段甲方委托銷售總面積以甲方提供的該階段《委托代理房號明細表》之總建筑面積為準。2、代理費率（遞增補差）：本項目乙方的代理費率隨代理期內實現(xiàn)的甲方當期委托量的銷售率遞增而遞增，并在執(zhí)行較高費率進行結算時，甲方對之前已支付的較低費率階段的代理費根據(jù)較高費率進行補差。即代理費=售出單位累計合同總金額×相應代理費率—已收代理費。當期委托量銷售率：乙方每期（批）受托物業(yè)銷售所達到的當期委托量的面積銷售率，甲方分期（批）委托，乙方當期委托量按照每期實際的銷售率進行計算，并進行考核。即：當期委托量銷售率=當期委托量售出單位累計合同總建筑面積÷當期委托量總建筑面積陷阱三：售出單位

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標準合同對“售出單位”的兩種解釋對“售出單元”解釋的重要作用是明確委托物業(yè)達到何種結算條件及可支付代理費的標準。標準合同對“售出單位”的兩種解釋——第一種解釋

“售出單位”：是指已交首期房款并簽訂完《房地產買賣合同》（預售）的房屋單位，售出面積以簽訂房地產買賣合同的建筑面積為準，售出時間以房地產買賣合同簽訂的時間為準。第二種解釋售出單位：（1）非按揭付款的單位，客戶付清首期款并簽訂了《房地產買賣合同》，以合同簽訂日為售出日；（2）按揭付款的的單位，客戶付清首期款并簽訂了《房地產買賣合同》（預售）和《房地產按揭合同》，以《房地產按揭合同》簽訂日為售出日。26保護條款：因客戶原因：[若客戶逾期簽約或逾期付款的情況出現(xiàn)，甲方應即可作沓定或違約處理，否則視為甲方同意或默許。經甲方同意或默許的客戶遲延付款的售出單位之售出日為房地產買賣合同簽訂日。]因開發(fā)商原因：（標準合同條款）……。若因甲方保留房號、工程進度變化、推遲入伙、面積超標、工程質量等其它原因，導致客戶不能交首期房款或簽訂房地產買賣合同的，則乙方之代理責任于客戶簽訂認購書時結束，乙方正常收取該部分代理費?？傊瑧懦且曳皆蛩鶎е碌倪t延付款。陷阱四：代理期、銷售考核期、開盤日28

代理合同中涉及的三種期限對乙方具有十分重要法律意義：合同有效期全程代理服務期限（簡稱代理期）單獨的銷售考核期三者的關系：合同有效期≥全程代理服務期限≥單獨的銷售考核期對上述期間需要重點關注的：就是要對期間起點和期間終點有著清楚的界定。29一、關于合同有效期

第6.1條款：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效；乙方代理期滿且沒有延期或者代理期未滿代理工作已經結束，甲、乙雙方之間結清一切費用后，合同自然終止。二、關于代理期:第二條本合同全程代理服務期限：起始日期：自本合同生效之日；終止日期：在所代理銷售之物業(yè)取得第一張《預售許可證》的前提下，自本項目首批物業(yè)開盤日起算滿個月止或者個月期限未滿但代理銷售目標全部完成后乙方人員撤出銷售現(xiàn)場之日。代理期限屆滿雙方視具體情況再行協(xié)商后續(xù)合作事宜，并以書面形式確認。最后一批可售房號應在服務代理期屆滿前月全部委托乙方銷售，否則服務代理期（銷售期間）相應順延。30三、關于單獨的銷售考核期

1、銷售考核期的理解在合同期內，甲方把整個項目物業(yè)分不同階段/分不同物業(yè)向市場陸續(xù)推售（即我們通常所講的分期開盤），其中要求乙方在每個期間內分別要完成相對應的銷售目標，該期間就稱之謂“銷售考核期”。（廣義）在合同期內，甲方將整個項目物業(yè)一次性推入市場，將整個銷售時間分成幾個時間階段，要求乙方在每個階段必須達到相應的銷售目標，該分段期間也可稱謂“銷售考核期”。（狹義）提示：合同中的代理費率往往采用“分段遞增補差”的方式計算，不同銷售期限的銷售率會導致使用不同的費率標準，所以關于銷售考核期限的起止日期非常重要！312、標準合同對“開盤日”的定義第8.1條款：開盤日：是指本項目在**地區(qū)的公共媒體上第一次發(fā)布廣告宣傳的正式發(fā)售日，須符合開盤銷售的基本條件，具體包括：取得房屋銷售預售許可證，售樓處、樣板房、部分園林以及部分工程主體外立面展示等條件均齊備。在雙方未對開盤日作書面確認的情況下，本項目的開盤日為銷售該批房號時收到購房客戶支付的第一筆定金日。本項目分批（期）、分不同物業(yè)在不同時間公開發(fā)售的，開盤日為多個。陷阱五：銷售均價目標33一、銷售均價目標在合同中的作用銷售均價目標問題通常被表述為“銷售實收均價”、“銷售均價”、“價格獎勵”等。一種情況，銷售均價目標明確成為銷售目標或者作為代理費率遞增的目標；另一種情況，銷售均價目標作為代理費之外的獎勵；二、關于銷售均價的計算方法。方式1、合同金額計算法。方式2、實收金額計算法。應考慮到銷售考核期或代理期結束時尚未達到核算條件情形時，該如何處理和解決。34銷售均價獎勵條款舉例（供參考）在本項目實現(xiàn)90%（含）銷售率的時候，核算本項目物業(yè)實現(xiàn)的實際銷售均價。如實際銷售均價超出銷售均價目標，根據(jù)超額完成的銷售總金額，甲方在代理費之外再給予乙方獎勵，獎勵方式如下（下面三種情況選擇其一）：超出銷售均價目標=實際銷售均價–銷售均價目標超出部分銷售總金額=（實際銷售均價–銷售均價目標）╳委托銷售總面積獎勵金額隨達到90%（含）銷售率當月的代理費一并結算，剩余10%物業(yè)仍實行本獎勵制度。實際銷售均價獎勵金額超出銷售均價目標≤200元/平米超出部分銷售總金額的3%200元/平米<超出目標均價<500元/平米超出部分銷售總金額的4%超出銷售均價目標≥500元/平米超出部分銷售總金額的5%35風險：1）定價過高的風險。2）定價過低的風險。陷阱六：復合銷售目標

37一、復合銷售目標的解釋：1、單一物業(yè)多個銷售目標：2、多類型物業(yè)多個銷售目標：陷阱七：結算39一、存在的問題二、重要風險三、對策建議陷阱八：獨家委托代理

41合同條款必須明確“獨家委托代理”字樣。一、風險：二、對策建議陷阱九：對乙方的處罰43在代理合同中必然存在一些約束乙方行為的條款，以督促乙方合法履行代理職責及完成代理工作。一、風險：二、對于合同中甲乙權責內容起草和談判的策略三、區(qū)分約束性條款和處罰性條款四、對策建議44關于賠償和違約金的法律解釋：1）賠償。具有補償性質，不應過分高于受損方的實際損失。合同法第一百一十三條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定，給對方造成損失的，損失賠償額應當相當于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益，但不得超過違反合同一方訂立合同時預見到或者應當預見到的因違反合同可能造成的損失。2）違約金（罰款）：具有懲罰性質，違約金必須數(shù)額明確或計算方法明確，否則也不構成違約金。（舉例：……情況下，甲方有權向乙方收取違約金。違約金又不明確，視為雙方未約