項(xiàng)目 六 房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)- 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)類崗位培訓(xùn) 課程 房地產(chǎn) 經(jīng)營 與管理專業(yè) 99課件講解

《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)類崗位培訓(xùn)》課程廣州城市職業(yè)學(xué)院項(xiàng)目六房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)營與管理專業(yè)教學(xué)資源庫RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary單元一代理合同十大陷阱分析與預(yù)防職業(yè)教育房地產(chǎn)經(jīng)營與管理專業(yè)教學(xué)資源庫技能點(diǎn)：能簽訂房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)合同素養(yǎng)：嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的學(xué)習(xí)工作態(tài)度遵紀(jì)守法的職業(yè)意識(shí)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神知識(shí)點(diǎn)：房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)流程要點(diǎn)4培訓(xùn)目的結(jié)合法律知識(shí)對銷售代理合同簽訂與執(zhí)行過程中遇到的問題進(jìn)行講解，以加深合同談判人員、合同起草人員、合同執(zhí)行人員對合同條款的理解和執(zhí)行能力。簽約拓展人員了解合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、合同執(zhí)行中經(jīng)常遇到的問題并盡可能加入談判內(nèi)容進(jìn)而轉(zhuǎn)變?yōu)閷σ曳接欣暮贤瑮l款，合同執(zhí)行人員充分理解代理合同條款并盡可能規(guī)避合同潛在風(fēng)險(xiǎn)及最大化的爭取乙方合同利益。雙方相互配合以期在商務(wù)談判、合同執(zhí)行等實(shí)際工作中降低合同風(fēng)險(xiǎn)、減少糾紛、提高合同質(zhì)量、獲取最大利益。第一章

代理行為

6“代理”及“代理責(zé)任”。1、代理：是指代理人（受托人）以被代理人（委托人）的名義進(jìn)行民事活動(dòng)，并由被代理人承擔(dān)其法律后果的一種法律行為。法律上對代理的分類：委托代理、指定代理和法定代理。委托代理是指按照委托人的委托而產(chǎn)生的代理。一般民事代理行為都屬于此類。2、代理的四個(gè)基本要素：1、有效的授權(quán)。2、以代理人名義。3、合法的民事法律行為。4、責(zé)任后果由被代人承擔(dān)。73、代理人的法律責(zé)任1)代理人違反代理合同所導(dǎo)致的違約責(zé)任；2)代理人違反代理人的法定職責(zé)所導(dǎo)致的賠償責(zé)任。3）無權(quán)代理、越權(quán)代理的后果。相關(guān)法律規(guī)定《民法通則》第六十三條代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實(shí)施民事法律行為。被代理人對代理人的代理行為，承擔(dān)民事責(zé)任。第六十六條代理人不履行職責(zé)而給被代理人造成損害的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事責(zé)任。第六十七條代理人知道被委托代理的事項(xiàng)違法仍然進(jìn)行代理活動(dòng)的，或者被代理人知道代理人的代理行為違法不表示反對的，由被代理人和代理人負(fù)連帶責(zé)任。第二章代理合同9

一、銷售代理合同的作用1、確立委托代理關(guān)系，明確雙方的權(quán)責(zé)和利益分配。（詳細(xì)內(nèi)容見后）房地產(chǎn)代理公司與房地產(chǎn)開發(fā)公司簽訂銷售代理合同，委托代理關(guān)系正式成立。2、法律規(guī)定《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》第二十九條規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介機(jī)構(gòu)代理銷售商品房的，應(yīng)當(dāng)向中介機(jī)構(gòu)出具委托書。中介機(jī)構(gòu)銷售商品房時(shí)，應(yīng)當(dāng)向商品房購買人出示商品房的有關(guān)證明文件和商品房銷售委托書。購房者可以要求房地產(chǎn)銷售代理商出示下列文件：房地產(chǎn)銷售代理商的《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》、銷售人員的《深圳市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)證書》、開發(fā)商出具給房地產(chǎn)銷售代理商的銷售委托書。在售樓現(xiàn)場向購房者公示《委托代理銷售證明》、表明代理權(quán)：在本項(xiàng)目銷售期內(nèi)代表我司進(jìn)行接待、銷售及辦理相關(guān)銷售手續(xù)。（附表一）10附表一：

項(xiàng)目委托代理銷售證明委托方：

受委托方：世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司委托銷售代理標(biāo)的物項(xiàng)目名稱：

項(xiàng)目位置：

項(xiàng)目規(guī)模：總建筑面積約

萬平方米

茲委托世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司為本公司開發(fā)建設(shè)的

項(xiàng)目房地產(chǎn)銷售代理人，授權(quán)其在本項(xiàng)目銷售期內(nèi)代表我司進(jìn)行接待、銷售及辦理相關(guān)銷售手續(xù)。委托方：

授權(quán)代表人（簽字）：11

二、銷售代理合同介紹（以乙方標(biāo)準(zhǔn)文本為例）（一）合同結(jié)構(gòu)全程獨(dú)家銷售代理之物業(yè)本合同服務(wù)代理期限雙方聲明和保證雙方權(quán)責(zé)服務(wù)報(bào)酬違約責(zé)任、合同生效及終止乙方提供專業(yè)增值服務(wù)（合作期內(nèi)）詞語解釋其他12

（二）關(guān)于合同名稱《@@@項(xiàng)目（暫定名）委托策劃、銷售代理合同書》《開發(fā)商?@@@項(xiàng)目（暫定名）綜合銷售服務(wù)全程代理合同》（三）關(guān)于銷售代理合同的取費(fèi)方式分類(I)關(guān)于策劃費(fèi)的收取(一般情況下)——按固定金額、分期收取。(II)關(guān)于顧問費(fèi)的收取(一般情況下)——開盤前，每月定額收取月顧問服務(wù)費(fèi)或者分期支付。開盤后，派少量銷售經(jīng)理和策劃人員駐場指導(dǎo)銷售，并根據(jù)銷售業(yè)績提取一定比例的駐場顧問服務(wù)費(fèi)。13

舉例：（III）關(guān)于銷售代理費(fèi)（傭金）的收取——1、固定代理費(fèi)率：按合同銷售金額的固定比例提取。2、遞增補(bǔ)差（跳點(diǎn)）代理費(fèi)率：3、遞增不補(bǔ)差（不跳點(diǎn)）代理費(fèi)率：4、基準(zhǔn)傭金±浮動(dòng)傭金5、設(shè)定不同的銷售任務(wù)，根據(jù)a、b、c、d、e的不同組合而成的多樣形式的費(fèi)率計(jì)算方式。14

對代理費(fèi)率表格“備注”的解釋：如果銷售目標(biāo)提前實(shí)現(xiàn)，則最終以完成的銷售率對應(yīng)的代理費(fèi)率進(jìn)行代理費(fèi)的結(jié)算。*具體的階段銷售目標(biāo)若因客觀實(shí)際情況發(fā)生變化，雙方另行協(xié)商確定，其他條款維持不變；銷售期如遇春節(jié)，則該時(shí)段內(nèi)的銷售期間自動(dòng)順延30天；甲方保證每期開盤時(shí)推出的售出單位數(shù)量不少于每期總銷售面積的90%；若項(xiàng)目分期開盤、分不同物業(yè)類型開盤，則《委托銷售代理方號(hào)明細(xì)表》分別提供，銷售率分期計(jì)算，根據(jù)各自開盤日分別計(jì)算銷售率和代理費(fèi)。/最后一批可售房號(hào)應(yīng)在代理服務(wù)期限屆滿前

個(gè)月全部委托乙方銷售，否則代理期（銷售期間）相應(yīng)順延。第三章

代理合同十大陷阱分析與預(yù)防

陷阱一：委托面積

17

風(fēng)險(xiǎn)1、委托面積不確定的風(fēng)險(xiǎn)2、委托面積變化的風(fēng)險(xiǎn)3、委托面積不能一次性取得的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)條款舉例18

關(guān)系客戶界定問題：尤其是購買整層寫字樓的機(jī)構(gòu)客戶標(biāo)準(zhǔn)合同對“關(guān)系客戶”的定義:[甲方關(guān)系客戶：未經(jīng)乙方接待登記，直接與甲方洽談，或甲方事先書面通知乙方人員協(xié)助介紹的客戶，若乙方接待后才提出是甲方關(guān)系客戶的，仍視作乙方客戶。甲方關(guān)系客戶須經(jīng)甲方總經(jīng)理（）簽字確認(rèn)，甲方在對外發(fā)布的市場價(jià)格基礎(chǔ)上額外給予其折扣優(yōu)惠，該部分售出單位計(jì)入乙方委托面積并按對外發(fā)布的市場價(jià)格計(jì)入乙方銷售業(yè)績。]其他關(guān)系客戶界定方式舉例：甲方關(guān)系客戶：A、開盤三個(gè)月內(nèi)，甲方通過書面、電話或傳真方式通知乙方或派指定人員帶到現(xiàn)場與乙方確認(rèn)其公司名或聯(lián)系人姓名的客戶；B、開盤三個(gè)月以后,由甲方指定人員直接帶到現(xiàn)場看樓的客戶。甲方關(guān)系客戶：客戶界定原則及交叉核對方式：A、若客戶屬于夫妻或夫妻一方的直系親屬,均視為同一客戶。B、交叉核對方式：每日以乙方進(jìn)線或上門客戶登記本與甲方明源軟件進(jìn)行核對，以登記時(shí)間的先后確定客戶歸屬。19

《委托銷售代理房號(hào)明細(xì)表》的作用明確劃分委托和非委托物業(yè)。針對代理費(fèi)計(jì)算所起到的書證作用。帶有明顯的“委托”字樣，所以不能用價(jià)格表或房號(hào)表來取代，除非是在合同中未約定甲方保留面積和自售面積，預(yù)售許可房號(hào)全部委托乙方銷售的情況下。陷阱二：銷售率21一、標(biāo)準(zhǔn)合同對銷售率的解釋

銷售率一般分為銷售面積比或者房屋套數(shù)比兩種。“銷售率”是指乙方在代理期內(nèi)，本項(xiàng)目物業(yè)中，客戶交足正式定金并簽署了認(rèn)購書單位的累計(jì)總建筑面積除以本項(xiàng)目甲方委托銷售總建筑面積。甲方委托銷售總面積以甲方提供的《委托代理房號(hào)明細(xì)表》之總建筑面積為準(zhǔn)。公式：銷售率=認(rèn)購書售出面積（分子）/總委托面積（分母）銷售率的完成情況直接關(guān)系到代理費(fèi)率的取費(fèi)區(qū)間。22二、對銷售率構(gòu)成影響的重要因素之委托面積（分母）1、如果銷售期分段、銷售率必然也要分段計(jì)算。2、涉及大盤項(xiàng)目、分段考核時(shí)，合同中雙方必須明確“每段銷售時(shí)間的截止日期（開盤日）”、“每段銷售率計(jì)算之委托總面積（分母）”“每段銷售率計(jì)算之銷售部分（分子）”，才能準(zhǔn)確計(jì)算分段銷售業(yè)績。三、對銷售率構(gòu)成影響的重要因素之售出面積（分子）23舉例1、甲方在合同期內(nèi)分階段向市場推售本項(xiàng)目物業(yè)并分別委托乙方代理銷售。“銷售率”是指在階段銷售期間內(nèi)，客戶交足正式定金并簽署認(rèn)購書購買單位的累計(jì)總建筑面積除以甲方該階段委托乙方銷售的總建筑面積。該階段甲方委托銷售總面積以甲方提供的該階段《委托代理房號(hào)明細(xì)表》之總建筑面積為準(zhǔn)。2、代理費(fèi)率（遞增補(bǔ)差）：本項(xiàng)目乙方的代理費(fèi)率隨代理期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的甲方當(dāng)期委托量的銷售率遞增而遞增，并在執(zhí)行較高費(fèi)率進(jìn)行結(jié)算時(shí)，甲方對之前已支付的較低費(fèi)率階段的代理費(fèi)根據(jù)較高費(fèi)率進(jìn)行補(bǔ)差。即代理費(fèi)=售出單位累計(jì)合同總金額×相應(yīng)代理費(fèi)率—已收代理費(fèi)。當(dāng)期委托量銷售率：乙方每期（批）受托物業(yè)銷售所達(dá)到的當(dāng)期委托量的面積銷售率，甲方分期（批）委托，乙方當(dāng)期委托量按照每期實(shí)際的銷售率進(jìn)行計(jì)算，并進(jìn)行考核。即：當(dāng)期委托量銷售率=當(dāng)期委托量售出單位累計(jì)合同總建筑面積÷當(dāng)期委托量總建筑面積陷阱三：售出單位

25

標(biāo)準(zhǔn)合同對“售出單位”的兩種解釋對“售出單元”解釋的重要作用是明確委托物業(yè)達(dá)到何種結(jié)算條件及可支付代理費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)合同對“售出單位”的兩種解釋——第一種解釋

“售出單位”：是指已交首期房款并簽訂完《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）的房屋單位，售出面積以簽訂房地產(chǎn)買賣合同的建筑面積為準(zhǔn)，售出時(shí)間以房地產(chǎn)買賣合同簽訂的時(shí)間為準(zhǔn)。第二種解釋售出單位：（1）非按揭付款的單位，客戶付清首期款并簽訂了《房地產(chǎn)買賣合同》，以合同簽訂日為售出日；（2）按揭付款的的單位，客戶付清首期款并簽訂了《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）和《房地產(chǎn)按揭合同》，以《房地產(chǎn)按揭合同》簽訂日為售出日。26保護(hù)條款：因客戶原因：[若客戶逾期簽約或逾期付款的情況出現(xiàn)，甲方應(yīng)即可作沓定或違約處理，否則視為甲方同意或默許。經(jīng)甲方同意或默許的客戶遲延付款的售出單位之售出日為房地產(chǎn)買賣合同簽訂日。]因開發(fā)商原因：（標(biāo)準(zhǔn)合同條款）……。若因甲方保留房號(hào)、工程進(jìn)度變化、推遲入伙、面積超標(biāo)、工程質(zhì)量等其它原因，導(dǎo)致客戶不能交首期房款或簽訂房地產(chǎn)買賣合同的，則乙方之代理責(zé)任于客戶簽訂認(rèn)購書時(shí)結(jié)束，乙方正常收取該部分代理費(fèi)?？傊?，應(yīng)排除非乙方原因所導(dǎo)致的遲延付款。陷阱四：代理期、銷售考核期、開盤日28

代理合同中涉及的三種期限對乙方具有十分重要法律意義：合同有效期全程代理服務(wù)期限（簡稱代理期）單獨(dú)的銷售考核期三者的關(guān)系：合同有效期≥全程代理服務(wù)期限≥單獨(dú)的銷售考核期對上述期間需要重點(diǎn)關(guān)注的：就是要對期間起點(diǎn)和期間終點(diǎn)有著清楚的界定。29一、關(guān)于合同有效期

第6.1條款：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效；乙方代理期滿且沒有延期或者代理期未滿代理工作已經(jīng)結(jié)束，甲、乙雙方之間結(jié)清一切費(fèi)用后，合同自然終止。二、關(guān)于代理期:第二條本合同全程代理服務(wù)期限：起始日期：自本合同生效之日；終止日期：在所代理銷售之物業(yè)取得第一張《預(yù)售許可證》的前提下，自本項(xiàng)目首批物業(yè)開盤日起算滿個(gè)月止或者個(gè)月期限未滿但代理銷售目標(biāo)全部完成后乙方人員撤出銷售現(xiàn)場之日。代理期限屆滿雙方視具體情況再行協(xié)商后續(xù)合作事宜，并以書面形式確認(rèn)。最后一批可售房號(hào)應(yīng)在服務(wù)代理期屆滿前月全部委托乙方銷售，否則服務(wù)代理期（銷售期間）相應(yīng)順延。30三、關(guān)于單獨(dú)的銷售考核期

1、銷售考核期的理解在合同期內(nèi)，甲方把整個(gè)項(xiàng)目物業(yè)分不同階段/分不同物業(yè)向市場陸續(xù)推售（即我們通常所講的分期開盤），其中要求乙方在每個(gè)期間內(nèi)分別要完成相對應(yīng)的銷售目標(biāo)，該期間就稱之謂“銷售考核期”。（廣義）在合同期內(nèi)，甲方將整個(gè)項(xiàng)目物業(yè)一次性推入市場，將整個(gè)銷售時(shí)間分成幾個(gè)時(shí)間階段，要求乙方在每個(gè)階段必須達(dá)到相應(yīng)的銷售目標(biāo)，該分段期間也可稱謂“銷售考核期”。（狹義）提示：合同中的代理費(fèi)率往往采用“分段遞增補(bǔ)差”的方式計(jì)算，不同銷售期限的銷售率會(huì)導(dǎo)致使用不同的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，所以關(guān)于銷售考核期限的起止日期非常重要！312、標(biāo)準(zhǔn)合同對“開盤日”的定義第8.1條款：開盤日：是指本項(xiàng)目在**地區(qū)的公共媒體上第一次發(fā)布廣告宣傳的正式發(fā)售日，須符合開盤銷售的基本條件，具體包括：取得房屋銷售預(yù)售許可證，售樓處、樣板房、部分園林以及部分工程主體外立面展示等條件均齊備。在雙方未對開盤日作書面確認(rèn)的情況下，本項(xiàng)目的開盤日為銷售該批房號(hào)時(shí)收到購房客戶支付的第一筆定金日。本項(xiàng)目分批（期）、分不同物業(yè)在不同時(shí)間公開發(fā)售的，開盤日為多個(gè)。陷阱五：銷售均價(jià)目標(biāo)33一、銷售均價(jià)目標(biāo)在合同中的作用銷售均價(jià)目標(biāo)問題通常被表述為“銷售實(shí)收均價(jià)”、“銷售均價(jià)”、“價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)”等。一種情況，銷售均價(jià)目標(biāo)明確成為銷售目標(biāo)或者作為代理費(fèi)率遞增的目標(biāo)；另一種情況，銷售均價(jià)目標(biāo)作為代理費(fèi)之外的獎(jiǎng)勵(lì)；二、關(guān)于銷售均價(jià)的計(jì)算方法。方式1、合同金額計(jì)算法。方式2、實(shí)收金額計(jì)算法。應(yīng)考慮到銷售考核期或代理期結(jié)束時(shí)尚未達(dá)到核算條件情形時(shí)，該如何處理和解決。34銷售均價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)條款舉例（供參考）在本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)90%（含）銷售率的時(shí)候，核算本項(xiàng)目物業(yè)實(shí)現(xiàn)的實(shí)際銷售均價(jià)。如實(shí)際銷售均價(jià)超出銷售均價(jià)目標(biāo)，根據(jù)超額完成的銷售總金額，甲方在代理費(fèi)之外再給予乙方獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)方式如下（下面三種情況選擇其一）：超出銷售均價(jià)目標(biāo)=實(shí)際銷售均價(jià)–銷售均價(jià)目標(biāo)超出部分銷售總金額=（實(shí)際銷售均價(jià)–銷售均價(jià)目標(biāo)）╳委托銷售總面積獎(jiǎng)勵(lì)金額隨達(dá)到90%（含）銷售率當(dāng)月的代理費(fèi)一并結(jié)算，剩余10%物業(yè)仍實(shí)行本獎(jiǎng)勵(lì)制度。實(shí)際銷售均價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)金額超出銷售均價(jià)目標(biāo)≤200元/平米超出部分銷售總金額的3%200元/平米<超出目標(biāo)均價(jià)<500元/平米超出部分銷售總金額的4%超出銷售均價(jià)目標(biāo)≥500元/平米超出部分銷售總金額的5%35風(fēng)險(xiǎn)：1）定價(jià)過高的風(fēng)險(xiǎn)。2）定價(jià)過低的風(fēng)險(xiǎn)。陷阱六：復(fù)合銷售目標(biāo)

37一、復(fù)合銷售目標(biāo)的解釋：1、單一物業(yè)多個(gè)銷售目標(biāo)：2、多類型物業(yè)多個(gè)銷售目標(biāo)：陷阱七：結(jié)算39一、存在的問題二、重要風(fēng)險(xiǎn)三、對策建議陷阱八：獨(dú)家委托代理

41合同條款必須明確“獨(dú)家委托代理”字樣。一、風(fēng)險(xiǎn)：二、對策建議陷阱九：對乙方的處罰43在代理合同中必然存在一些約束乙方行為的條款，以督促乙方合法履行代理職責(zé)及完成代理工作。一、風(fēng)險(xiǎn)：二、對于合同中甲乙權(quán)責(zé)內(nèi)容起草和談判的策略三、區(qū)分約束性條款和處罰性條款四、對策建議44關(guān)于賠償和違約金的法律解釋：1）賠償。具有補(bǔ)償性質(zhì)，不應(yīng)過分高于受損方的實(shí)際損失。合同法第一百一十三條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定，給對方造成損失的，損失賠償額應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益，但不得超過違反合同一方訂立合同時(shí)預(yù)見到或者應(yīng)當(dāng)預(yù)見到的因違反合同可能造成的損失。2）違約金（罰款）：具有懲罰性質(zhì)，違約金必須數(shù)額明確或計(jì)算方法明確，否則也不構(gòu)成違約金。（舉例：……情況下，甲方有權(quán)向乙方收取違約金。違約金又不明確，視為雙方未約