xx銀行培訓：4：xx銀行廈門分行2016年零售客戶經(jīng)理績效管理辦法

附件4第一章總則第一條為了全面、科學、客觀地考核評價零售客戶經(jīng)理的工作績效，提高零售客戶經(jīng)理的產(chǎn)能，推動我行中高端客戶群和中間業(yè)務收入的持續(xù)增長，加快推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，增強核心競爭力，特制定本辦法。第二條本辦法的考核對象為理財專員、貴賓理財經(jīng)理和零售信貸客戶經(jīng)理。理財專員系指在低柜理財區(qū)專職從事新開戶、功能推廣、低風險類理財產(chǎn)品銷售工作的營銷人員。貴賓理財經(jīng)理系指專職從事金葵花客戶的維護與提升，為我行中、高端客戶進行專業(yè)投資理財顧問服務的個人理財從業(yè)人員。零售信貸客戶經(jīng)理系指專職從事零售信貸業(yè)務市場拓展工作的營銷人員，職責包括貸前營銷、業(yè)務受理、貸前調(diào)查和貸后服務（存量客戶維護和提升）。第二章考核指標設置第三條零售客戶經(jīng)理考核指標主要為客戶經(jīng)理核心指標，是指由分行根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要確定的零售客戶經(jīng)理最關(guān)鍵、最核心的績效目標。第四條在核心指標中的扣分項主要包括客戶流失率、服務質(zhì)量、合規(guī)風險管理、培訓考試等方面。第五條具體指標和評分標準詳見下表：（一）貴賓客戶經(jīng)理核心指標及其說明核心指標月度基本量每年崗位考核任務權(quán)重得分計算備注收入指標（36%）儲蓄存款收入0.58萬7萬3%3*時間進度完成率得分上下限為[0,100%]中收產(chǎn)能合計26.25萬315萬7%7*時間進度完成率基金考核收入10萬120萬7%7*時間進度完成率保險考核收入11.5萬138萬7%7*時間進度完成率黃金收入1.67萬20萬3%3*時間進度完成率非傳統(tǒng)理財收入（含凈值型、結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品）2.5萬30萬4%4*時間進度完成率權(quán)益類信托2.25萬27萬3%3*時間進度完成率跨境收入1.5萬18萬2%2*時間進度完成率資產(chǎn)配置實施率調(diào)節(jié)系數(shù)調(diào)節(jié)系數(shù)=0.8+增量資產(chǎn)配置實施率完成率*0.4，根據(jù)資產(chǎn)配置實施率的調(diào)節(jié)系數(shù)對收入類指標進行調(diào)節(jié)調(diào)節(jié)區(qū)間為[80%,120%]客戶指標(30%)自行拓展標準金葵花客戶數(shù)4戶48戶9%9*時間進度完成率得分上下限為[0,100%]管戶金葵花凈增2戶24戶9%9*時間進度完成率新開發(fā)及升級鉆石-15戶8%8*時間進度完成率跨境通證券有效戶5戶60戶2%2*時間進度完成率MGM3戶36戶2%2*時間進度完成率金葵花客戶流失率--加減分項流失率=本月流失客戶數(shù)/三個月前客戶經(jīng)理管戶客戶數(shù),針對管戶金葵花三個月客群流失率與全行均流失率比較，按超出比例進行加減分計算，每低于全行流失率1%加5分，每高于全行流失率1%減5分，正負10分為限得分上下限為[-10分,10分]規(guī)模指標（10%）管理客戶總資產(chǎn)日均新增量（含存款）-9600萬8%8*時間進度完成率得分上下限為[0,100%]儲蓄存款日均新增額（管戶）-1200萬2%2*時間進度完成率交叉銷售指標（4%）智能定投20戶240戶2%2*時間進度完成率電子銀行客戶數(shù)15戶180戶1%1*時間進度完成率個貸轉(zhuǎn)介筆數(shù)1筆12筆1%1*時間進度完成率產(chǎn)能飛躍（20%）積分30分/日－4%4*任務完成率管戶客戶外呼覆蓋率30%季度70％3%3*管戶客戶外呼覆蓋率/70%銷售漏斗率4%8%4%4*任務完成率資產(chǎn)配置四步工作法落地-指標=傾聽覆蓋率*10%+建議覆蓋率*30%+實施覆蓋率*40%+跟蹤覆蓋率*20%3%3%*（1-（指標排名-1）/參與排名客戶經(jīng)理數(shù)）資產(chǎn)配置率(增量)--6%資產(chǎn)配置實施率增量/X%*6（備注：X%代表每位客戶經(jīng)理目標值）加減分項總行表揚---95555表揚加1分/筆（封頂2分），獲得總行表彰加3分/次，媒體表揚加5分/筆。累計考核中95555表揚按月平均筆數(shù)加1分/筆，封頂2分；獲得總行表彰按累計次數(shù)加3分/次；媒體表揚按累計筆數(shù)加5分/筆培訓考試1、無故不參加總分行培訓、考試等每次扣1分；上限5分2、總分行組織的考試不及格每次扣2分；得分85分以上且排名前20%加1分；得分60-80不做扣減分；3、進行行內(nèi)專業(yè)培訓與客戶經(jīng)營等經(jīng)驗分享的由評委組（如顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、客群經(jīng)理、財富部總經(jīng)理等）打分，加權(quán)分數(shù)在70分以上且排名前10%加2分；加權(quán)分數(shù)在70分以上且排名前10%-20%加1分；分數(shù)在60分以下的扣1分合規(guī)銷售1、若發(fā)現(xiàn)并查實客戶經(jīng)理存在飛單、拖拉機銷售、泄露客戶及我行保密信息、受到監(jiān)管處罰、違法合規(guī)手冊內(nèi)容等錯誤銷售及違規(guī)行為的，扣除當月全部過程指標得分;上限30分2、若發(fā)現(xiàn)并查實客戶經(jīng)理存在其他錯誤銷售、合規(guī)銷售的，由總分行依據(jù)情節(jié)酌情扣分，每次扣1-5分；數(shù)據(jù)庫營銷成功率---目標批次營銷成功率大于30%，則按高于30%的比例進行加分上限5分管戶客戶信用卡覆蓋率---內(nèi)外環(huán)管戶客戶信用卡覆蓋率低于60%的，按照（60%-實際覆蓋率）/60%*5扣分上限5分客戶投訴---投訴處理辦公系統(tǒng)內(nèi)責任人為本人的有效投訴扣1分/筆，客戶撤訴的扣0.5分/筆，封頂5分；重要渠道投訴扣10分/筆。累計考核按當年累計筆數(shù)扣分，1至6月封頂5分，7至12月封頂10分（重要渠道投訴扣分不受封頂限制）。上限20分服務質(zhì)量---服務檢查出現(xiàn)問題扣0.5-5分，按分行已公布的最新結(jié)果計算。經(jīng)所在支行認定為總行服務質(zhì)量監(jiān)測扣分點責任人的，扣0.5-1分/項封頂10分宣傳報道總行采納（招銀E報、招行微刊）的稿件（圖片除外）加3分/篇，總行零售條線各類業(yè)務通報/?？捎玫母寮騼?yōu)秀案例加1分/次累計考核封頂9分注：1.用于客戶經(jīng)理月度獎金計算的時間進度完成率指月度基本量的完成情況，部分未標注月度基本量的指標按全年任務的時間進度進行考核。2.季度考核和年終考核的時間進度完成率即為全年任務的序時時間進度。3.收入指標考核及交叉銷售考核中，若某項指標提前完成及超額完成全年累計考核任務，則月度考核按照MAX（月度任務完成率，年度任務完成率）*權(quán)重進行計算，反之仍按照月度考核基本量完成率進行計算。4.考核指標行際調(diào)整系數(shù)行（部）行際調(diào)整系數(shù)營業(yè)部、海天、鷺江、江頭、嘉禾、蓮前、濱北、松柏、金榜、火炬、鎮(zhèn)海1同安、海滄、集美0.8漳州分行營業(yè)部0.7漳州分行其他行部0.65.自行拓展標準金葵花客戶數(shù)：金卡可按照1:0.2折算金葵花。6.管戶金葵花凈增：包含貴賓經(jīng)理自拓+管戶不達標提升-管戶降級流失。7.貴賓客戶經(jīng)理新開發(fā)或新升級的私人銀行客戶可按1：2折合成鉆石客戶數(shù)，超高端客戶按1：10折合成鉆石客戶數(shù)。8..跨境通證券有效戶指：向永隆銀行、香港分行、招銀國際三家港股聯(lián)動機構(gòu)在2016年成功轉(zhuǎn)介開立跨境證券戶，且在當年內(nèi)至少有一筆交易、，其中向永隆銀行成功轉(zhuǎn)介的港股證券戶加倍計算。9.MGM成功定義：按價值客群折算成標準卡，成功口徑為為：1）被推薦人在錄入MGM系統(tǒng)前3個月（不含當月）考核口徑月日均AUM不達標且未持有相應等級卡的客戶、或者非我行客戶；2）雙金客群應滿足錄入系統(tǒng)后3個月（不含當月）任意一個月考核口徑月日均AUM達標且持卡（持卡狀態(tài)應維持至年末）的要求/私鉆客群應滿足錄入系統(tǒng)后3個月（不含當月）任意一個月考核口徑月日均AUM達標且年末持卡（以領(lǐng)卡為準）的要求；3）推薦人及被推薦客戶均需進行過風險評估才算有效客戶。客群經(jīng)理次月必須回訪客戶經(jīng)理成功客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理弄虛作假，該項得分為0.10.中收產(chǎn)能合計：根據(jù)產(chǎn)能報表歸戶口徑統(tǒng)計中收，剔除存款FTP收入的中收合計，含后續(xù)尾隨傭金。11.基金考核收入：已上收私人銀行中心客戶的基金考核收入不計入各行部客戶經(jīng)理基金核心指標考核，但計入客戶經(jīng)理計算獎金的收入。。非貨幣類基金產(chǎn)品業(yè)務收入，包括：偏股型基金、債券型(具有認購、申購費收入)基金和券商集合的認購、申購、定投收入。不包括貨幣類基金產(chǎn)品收入和非貨幣類產(chǎn)品尾隨收入。重點基金產(chǎn)品銷售中收，考核折算系數(shù)2，券商集合理財前端按千分之一計入客戶經(jīng)理考核。12.銷售漏斗率口徑說明：銷售漏斗率=外呼客戶覆蓋率×主動邀約到訪率×銷售成功率；其中：（1）外呼客戶覆蓋率=外呼客戶數(shù)/（金葵花內(nèi)環(huán)+外環(huán)客戶數(shù)）；（2）主動邀約到訪率=主動邀約到訪客戶數(shù)/外呼客戶數(shù)；（3）銷售成功客戶率=（主動邀約財富類銷售成功率+主動邀約功能類銷售成功率+主動邀約客戶類銷售成功率/3其中，主動邀約財富類銷售成功率=財富類成功銷售客戶數(shù)/主動邀約到訪客戶數(shù)；主動邀約功能類銷售成功率=功能類成功銷售客戶數(shù)/主動邀約到訪客戶數(shù)；主動邀約客戶類銷售成功率=客戶類成功銷售客戶數(shù)/主動邀約到訪客戶數(shù);（客戶類：游離客戶開卡，新開卡，向上輸送）。13.保險考核收入：按推薦人口徑考核，其中戰(zhàn)略躉交產(chǎn)品采取1.5倍考核，戰(zhàn)略期繳保障類產(chǎn)品采取2倍考核，特別戰(zhàn)略期繳保障類產(chǎn)品采取3倍考核。已上收私人銀行中心客戶的保險考核收入不計入各行部客戶經(jīng)理保險核心指標考核，但計入客戶經(jīng)理計算獎金的收入。14.黃金考核收入：交易類產(chǎn)品采取2倍考核（交易類產(chǎn)品包含紙黃金、牛熊證、上海代理實物金、黃金賬戶業(yè)務中收）。已上收私人銀行中心客戶的黃金考核收入不計入各行部客戶經(jīng)理黃金核心指標考核，但計入客戶經(jīng)理計算獎金的收入。15.權(quán)益類信托考核收入：（1）權(quán)益類信托產(chǎn)品包括：私募股票投資、私募債券投資、私募對沖基金、私募股權(quán)投資基金、夾層基金、并購基金、定向增發(fā)基金、房地產(chǎn)股權(quán)投資基金、掛鉤結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、其他另類產(chǎn)品等；（2）權(quán)益類信托中收包括：認購費、申購費及銷售服務費、固定管理費等當年尾隨收入，并于產(chǎn)品成立當月一次性計入客戶經(jīng)理中收考核。以后年度的尾隨收入將不再計入考核；(3)已上收私人銀行中心客戶的權(quán)益類考核收入不計入各行部客戶經(jīng)理權(quán)益類信托核心指標考核，但計入客戶經(jīng)理計算獎金的收入。；（4）對于私募股權(quán)基金、并購基金、定向增發(fā)基金、房地產(chǎn)基金等封閉期超過三年（含）的權(quán)益類信托，中收考核折算系數(shù)2。（5）重點權(quán)益類信托產(chǎn)品銷售中收考核折算系數(shù)2，并與第（4）不重復計算”16.跨境收入：考核個人結(jié)售匯收入、個人境外匯款收入、鈔匯互轉(zhuǎn)手續(xù)費、外匯買賣收入、外匯期權(quán)收入、代理簽證收入、境外聯(lián)動機構(gòu)聯(lián)動收入雙算。17.黃金交易有效戶：按推薦人口徑，指2016年新開且有一筆交易的紙黃金、黃金牛熊證、代理交易、黃金賬戶、黃金定投客戶。18.基金定投：新開通且完成連續(xù)兩期扣款的定投協(xié)議數(shù)；除貨幣型基金外，股票型基金、混合型基金、債券型基金定投均計入考核范圍；同一客戶（身份證）對單一基金的定投協(xié)議不重復統(tǒng)計；暫停的定投協(xié)議再激活不計入統(tǒng)計。19.電子銀行客戶：電子銀行客戶數(shù)=2015年新增手機銀行下載客戶數(shù)*0.8+2015年新增專業(yè)版客戶數(shù)*0.2。新增手機銀行下載客戶為首次成功下載手機銀行客戶端，且首次登錄的客戶。新增專業(yè)版客戶為首次申請專業(yè)版證書的客戶。20.個貸轉(zhuǎn)介筆數(shù)：包括小微貸款、房貸、消費貸、信用貸、收付易等個貸業(yè)務。（二）零售專業(yè)支行及成立未滿一年支行貴賓理財經(jīng)理核心指標及其說明核心指標月度基本量每年崗位考核任務權(quán)重得分計算備注收入指標（33%）儲蓄存款收入0.5萬63%3*時間進度完成率得分上下限為[0,100%]中收產(chǎn)能合計15.75萬189萬6%6*時間進度完成率基金考核收入6萬72萬6%6*時間進度完成率保險考核收入6.9萬82.8萬6%6*時間進度完成率黃金收入1萬12萬3%3*時間進度完成率非傳統(tǒng)理財收入（含凈值型、結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品）1.5萬18萬4%4*時間進度完成率權(quán)益類信托1.3萬15.6萬3%3*時間進度完成率跨境收入0.9萬10.8萬2%2*時間進度完成率資產(chǎn)配置實施率調(diào)節(jié)系數(shù)調(diào)節(jié)系數(shù)=0.8+增量資產(chǎn)配置實施率完成率*0.4，根據(jù)資產(chǎn)配置實施率的調(diào)節(jié)系數(shù)對效益類指標進行調(diào)節(jié)調(diào)節(jié)區(qū)間為[80%,120%]客戶指標(37%)自行拓展標準金葵花客戶數(shù)4戶48戶15%15*時間進度完成率得分上下限為[0,100%]管戶金葵花凈增2戶24戶10%10*時間進度完成率新開發(fā)及升級鉆石-9戶8%8*時間進度完成率跨境通證券有效戶5戶60戶2%2*時間進度完成率MGM3戶36戶2%2*時間進度完成率金葵花客戶流失率--加減分項流失率=本月流失客戶數(shù)/三個月前客戶經(jīng)理管戶客戶數(shù),針對管戶金葵花三個月客群流失率與全行均流失率比較，按超出比例進行加減分計算，每低于全行流失率1%加5分，每高于全行流失率1%減5分，正負10分為限得分上下限為[-10分,10分]規(guī)模指標（10%）管理客戶總資產(chǎn)日均新增量（含存款）-5800萬8%8*時間進度完成率得分上下限為[0,100%]儲蓄存款日均新增額（管戶）-1080萬2%2*時間進度完成率交叉銷售指標（4%）智能定投10戶120戶2%2*時間進度完成率電子銀行客戶數(shù)15戶180戶1%1*時間進度完成率個貸轉(zhuǎn)介筆數(shù)1筆12筆1%1*時間進度完成率產(chǎn)能飛躍（16%）積分20分/日3%3*任務完成率管戶客戶外呼覆蓋率100%3%3*管戶客戶外呼覆蓋率/100%銷售漏斗率6%8%3%3*任務完成率資產(chǎn)配置四步工作法落地-指標=傾聽覆蓋率*10%+建議覆蓋率*30%+實施覆蓋率*40%+跟蹤覆蓋率*20%2%2%*（1-（指標排名-1）/參與排名客戶經(jīng)理數(shù)）資產(chǎn)配置率(增量)-基數(shù)及任務按保護期之后的考核客戶情況進行測算5%資產(chǎn)配置實施率增量/X%*5（備注：X%代表每位客戶經(jīng)理目標值）加減分項總行表揚---95555表揚加1分/筆（封頂2分），獲得總行表彰加3分/次，媒體表揚加5分/筆。累計考核中95555表揚按月平均筆數(shù)加1分/筆，封頂2分；獲得總行表彰按累計次數(shù)加3分/次；媒體表揚按累計筆數(shù)加5分/筆培訓考試1、無故不參加總分行培訓、考試等每次扣1分；2、總分行組織的考試不及格每次扣2分；得分85分以上且排名前20%加1分；得分60-80不做扣減分；3、進行行內(nèi)專業(yè)培訓與客戶經(jīng)營等經(jīng)驗分享的由評委組（如顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、客群經(jīng)理、財富部總經(jīng)理等）打分，加權(quán)分數(shù)在70分以上且排名前10%加2分；加權(quán)分數(shù)在70分以上且排名前10%-20%加1分；分數(shù)在60分以下的扣1分上限5分合規(guī)銷售1、若發(fā)現(xiàn)并查實客戶經(jīng)理存在飛單、拖拉機銷售、泄露客戶及我行保密信息、受到監(jiān)管處罰、違法合規(guī)手冊內(nèi)容等錯誤銷售及違規(guī)行為的，扣除當月全部過程指標得分;2、若發(fā)現(xiàn)并查實客戶經(jīng)理存在其他錯誤銷售、合規(guī)銷售的，由總分行依據(jù)情節(jié)酌情扣分，每次扣1-5分；上限30分數(shù)據(jù)庫營銷成功率---目標批次營銷成功率大于30%，則按高于30%的比例進行加分上限5分管戶客戶信用卡覆蓋率---內(nèi)外環(huán)管戶客戶信用卡覆蓋率低于60%的，按照（60%-實際覆蓋率）/60%*5扣分上限5分客戶投訴---投訴處理辦公系統(tǒng)內(nèi)責任人為本人的有效投訴扣1分/筆，客戶撤訴的扣0.5分/筆，封頂5分；重要渠道投訴扣10分/筆。累計考核按當年累計筆數(shù)扣分，1至6月封頂5分，7至12月封頂10分（重要渠道投訴扣分不受封頂限制）。服務質(zhì)量---服務檢查出現(xiàn)問題扣0.5-5分，按分行已公布的最新結(jié)果計算。經(jīng)所在支行認定為總行服務質(zhì)量監(jiān)測扣分點責任人的，扣0.5-1分/項封頂10分宣傳報道總行采納（招銀E報、招行微刊）的稿件加3分/篇（圖片除外），總行零售條線各類業(yè)務通報/?？捎玫母寮騼?yōu)秀案例加1分/次累計考核封頂9分注：1.用于客戶經(jīng)理月度獎金計算的時間進度完成率指月度基本量的完成情況，部分未標注月度基本量的指標按全年任務的時間進度進行考核。2.季度考核和年終考核的時間進度完成率即為全年任務的序時時間進度。3.收入指標考核及交叉銷售考核中，若某項指標提前完成及超額完成全年累計考核任務，則月度考核按照MAX（月度任務完成率，年度任務完成率）*權(quán)重進行計算，反之仍按照月度考核基本量完成率進行計算。4.考核指標行際調(diào)整系數(shù)行（部）行際調(diào)整系數(shù)島內(nèi)支行1島外支行0.8漳州分行0.65.貴賓自行拓展標準金葵花客戶數(shù)指標，金卡可按照1:0.2折算金葵花。6.管戶金葵花凈增：包含貴賓經(jīng)理自拓+管戶不達標提升-管戶降級流失。7.貴賓客戶經(jīng)理新開發(fā)或新升級的私人銀行客戶可按1：2折合成鉆石客戶數(shù)，超高端客戶按1：10折合成鉆石客戶數(shù)。8.跨境通證券有效戶指：向永隆銀行、香港分行、招銀國際三家港股聯(lián)動機構(gòu)在2016年成功轉(zhuǎn)介開立跨境證券戶，且在當年內(nèi)至少有一筆交易、，其中向永隆銀行成功轉(zhuǎn)介的港股證券戶加倍計算。9.MGM成功定義：按價值客群折算成標準卡，成功口徑為為：1）被推薦人在錄入MGM系統(tǒng)前3個月（不含當月）考核口徑月日均AUM不達標且未持有相應等級卡的客戶、或者非我行客戶；2）雙金客群應滿足錄入系統(tǒng)后3個月（不含當月）任意一個月考核口徑月日均AUM達標且持卡（持卡狀態(tài)應維持至年末）的要求/私鉆客群應滿足錄入系統(tǒng)后3個月（不含當月）任意一個月考核口徑月日均AUM達標且年末持卡（以領(lǐng)卡為準）的要求；3）推薦人及被推薦客戶均需進行過風險評估才算有效客戶?？腿航?jīng)理次月必須回訪客戶經(jīng)理成功客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理弄虛作假，該項得分為0.10.中收產(chǎn)能合計：根據(jù)產(chǎn)能報表歸戶口徑統(tǒng)計中收，剔除存款FTP的中收合計，含后續(xù)尾隨傭金。11.基金考核收入：已上收私人銀行中心客戶的基金考核收入不計入各行部客戶經(jīng)理基金核心指標考核，但計入客戶經(jīng)理計算獎金的收入。非貨幣類基金產(chǎn)品業(yè)務收入，包括：偏股型基金、債券型(具有認購、申購費收入)基金和券商集合的認購、申購、定投收入。不包括貨幣類基金產(chǎn)品收入和非貨幣類產(chǎn)品尾隨收入。重點基金產(chǎn)品銷售中收，考核折算系數(shù)2，券商集合理財前端按千分之一計入客戶經(jīng)理考核。12.銷售漏斗率口徑說明：銷售漏斗率=外呼客戶覆蓋率×主動邀約到訪率×銷售成功率；其中：（1）外呼客戶覆蓋率=外呼客戶數(shù)/（金葵花內(nèi)環(huán)+外環(huán)客戶數(shù)）；（2）主動邀約到訪率=主動邀約到訪客戶數(shù)/外呼客戶數(shù)；（3）銷售成功客戶率=（主動邀約財富類銷售成功率+主動邀約功能類銷售成功率+主動邀約客戶類銷售成功率/3其中，主動邀約財富類銷售成功率=財富類成功銷售客戶數(shù)/主動邀約到訪客戶數(shù)；主動邀約功能類銷售成功率=功能類成功銷售客戶數(shù)/主動邀約到訪客戶數(shù)；主動邀約客戶類銷售成功率=客戶類成功銷售客戶數(shù)/主動邀約到訪客戶數(shù);（客戶類：游離客戶開卡，新開卡，向上輸送）。13.保險考核收入：按推薦人口徑考核，其中戰(zhàn)略躉交產(chǎn)品采取1.5倍考核，戰(zhàn)略期繳保障類產(chǎn)品采取2倍考核，特別戰(zhàn)略期繳保障類產(chǎn)品采取3倍考核。已上收私人銀行中心客戶的保險考核收入不計入各行部客戶經(jīng)理保險核心指標考核，但計入客戶經(jīng)理計算獎金的收入。14.黃金考核收入：交易類產(chǎn)品采取2倍考核（交易類產(chǎn)品包含紙黃金、牛熊證、上海代理實物金、黃金賬戶業(yè)務中收）。已上收私人銀行中心客戶的黃金考核收入不計入各行部客戶經(jīng)理黃金核心指標考核，但計入客戶經(jīng)理計算獎金的收入。15.權(quán)益類信托考核收入：（1）權(quán)益類信托產(chǎn)品包括：私募股票投資、私募債券投資、私募對沖基金、私募股權(quán)投資基金、夾層基金、并購基金、定向增發(fā)基金、房地產(chǎn)股權(quán)投資基金、掛鉤結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、其他另類產(chǎn)品等；（2）權(quán)益類信托中收包括：認購費、申購費及銷售服務費、固定管理費等當年尾隨收入，并于產(chǎn)品成立當月一次性計入客戶經(jīng)理中收考核。以后年度的尾隨收入將不再計入考核；(3)已上收私人銀行中心客戶的權(quán)益類考核收入不計入各行部客戶經(jīng)理權(quán)益類信托核心指標考核，但計入客戶經(jīng)理計算獎金的收入。；（4）對于私募股權(quán)基金、并購基金、定向增發(fā)基金、房地產(chǎn)基金等封閉期超過三年（含）的權(quán)益類信托，中收考核折算系數(shù)2。（5）重點權(quán)益類信托產(chǎn)品銷售中收考核折算系數(shù)2，并與第（4）不重復計算”16.跨境收入：考核個人結(jié)售匯收入、個人境外匯款收入、鈔匯互轉(zhuǎn)手續(xù)費、外匯買賣收入、外匯期權(quán)收入、代理簽證收入、境外聯(lián)動機構(gòu)聯(lián)動收入雙算17.黃金交易有效戶：按推薦人口徑，指2016年新開且有一筆交易的紙黃金、黃金牛熊證、代理交易、黃金賬戶、黃金定投客戶。18.基金定投：新開通且完成連續(xù)兩期扣款的定投協(xié)議數(shù)；除貨幣型基金外，股票型基金、混合型基金、債券型基金定投均計入考核范圍；同一客戶（身份證）對單一基金的定投協(xié)議不重復統(tǒng)計；暫停的定投協(xié)議再激活不計入統(tǒng)計。19.電子銀行客戶：電子銀行客戶數(shù)=2015年新增手機銀行下載客戶數(shù)*0.8+2015年新增專業(yè)版客戶數(shù)*0.2。新增手機銀行下載客戶為首次成功下載手機銀行客戶端，且首次登錄的客戶。新增專業(yè)版客戶為首次申請專業(yè)版證書的客戶。20.個貸轉(zhuǎn)介筆數(shù)：包括小微貸款、房貸、消費貸、信用貸、收付易等個貸業(yè)務。（三）理財專員核心指標及其說明核心指標月度基本量每年崗位考核任務權(quán)重得分計算備注收入指標（34%）儲蓄存款收入0.67萬8萬4%4*時間進度完成率得分上下限為[0,100%]中收產(chǎn)能合計7.75萬93萬7%7*時間進度完成率基金考核收入（含權(quán)益類信托）5萬60萬7%7*時間進度完成率保險考核收入5.75萬69萬7%7*時間進度完成率黃金收入0.83萬10萬3%3*時間進度完成率非傳統(tǒng)理財收入（含凈值型、結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品）1.25萬15萬4%4*時間進度完成率跨境收入1.5萬18萬2%2*時間進度完成率客戶指標(37%)自行拓展達標金卡客戶14戶168戶9%9*時間進度完成率管戶金卡凈增9戶108戶8%8*時間進度完成率自行拓展標準金葵花客戶數(shù)5戶60戶16%16*時間進度完成率MGM2戶24戶2%2*時間進度完成率跨境通證券有效戶6戶72戶2%2*時間進度完成率管理金卡客群流失率加減分--客戶經(jīng)理流失比全行平均水平，每低于全行流失率1%加1分，每高于全行流失率1%減1分得分上下限為[-5分,5分]規(guī)模指標（6%）管戶客戶總資產(chǎn)新增-4800萬6%6*時間進度完成率得分上下限為[0,100%]交叉銷售指標（5%）智能定投35戶420戶3%3*時間進度完成率個貸轉(zhuǎn)介筆數(shù)2筆24筆1%1*時間進度完成率電子銀行客戶數(shù)35戶420戶1%1*時間進度完成率產(chǎn)能飛躍（18%）產(chǎn)能飛躍積分20分/日-6%6*任務完成率刷卡識別營銷成功率15%15%4%4*任務完成率重點金卡外呼覆蓋率30%-3%3*重點金卡外呼覆蓋率/30%重點金卡銷售漏斗率3%-5%5*重點金卡銷售漏斗率/3%產(chǎn)能飛躍過程質(zhì)量減分項--對理財經(jīng)理電訪、面訪后客戶資料錄入情況進行考核，每漏錄一筆扣一分，上限10分加分項總行表揚---95555表揚加1分/筆（封頂2分），獲得總行表彰加3分/次，媒體表揚加5分/筆。累計考核中95555表揚按月平均筆數(shù)加1分/筆，封頂2分；獲得總行表彰按累計次數(shù)加3分/次；媒體表揚按累計筆數(shù)加5分/筆培訓考試1、無故不參加總分行培訓、考試等每次扣1分；2、總分行組織的考試不及格每次扣2分；得分85分以上且排名前20%加1分；得分60-80不做扣減分；3、進行行內(nèi)專業(yè)培訓與客戶經(jīng)營等經(jīng)驗分享的由評委組（如顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、客群經(jīng)理、財富部總經(jīng)理等）打分，加權(quán)分數(shù)在70分以上且排名前10%加2分；加權(quán)分數(shù)在70分以上且排名前10%-20%加1分；分數(shù)在60分以下的扣1分上限5分合規(guī)銷售1、若發(fā)現(xiàn)并查實客戶經(jīng)理存在飛單、拖拉機銷售、泄露客戶及我行保密信息、受到監(jiān)管處罰、違法合規(guī)手冊內(nèi)容等錯誤銷售及違規(guī)行為的，扣除當月全部過程指標得分;2、若發(fā)現(xiàn)并查實客戶經(jīng)理存在其他錯誤銷售、合規(guī)銷售的，由總分行依據(jù)情節(jié)酌情扣分，每次扣1-5分；上限30分數(shù)據(jù)庫營銷成功率目標批次營銷成功率高于30%，按比例進行加分上限5分宣傳報道總行采納（招銀E報、招行微刊）的稿件加3分/篇（圖片除外），總行零售條線各類業(yè)務通報/?？捎玫母寮騼?yōu)秀案例加1分/次累計考核封頂9分扣分項管戶客戶信用卡覆蓋率---重點金卡管戶客戶信用卡覆蓋率低于65%的，按照（65%-實際覆蓋率）/65%*3扣分上限3分客戶投訴---投訴處理辦公系統(tǒng)內(nèi)責任人為本人的有效投訴扣1分/筆，客戶撤訴的扣0.5分/筆，封頂5分；重要渠道投訴扣10分/筆。累計考核按當年累計筆數(shù)扣分，1至6月封頂5分，7至12月封頂10分（重要渠道投訴扣分不受封頂限制）。服務質(zhì)量---服務檢查出現(xiàn)問題扣0.5-5分，按分行已公布的最新結(jié)果計算。經(jīng)所在支行認定為總行服務質(zhì)量監(jiān)測扣分點責任人的，扣0.5-1分/項封頂10分合規(guī)操作---如有出現(xiàn)分行檢查重要問題一次扣0.5分，審計重要發(fā)現(xiàn)一次扣2分封頂5分培訓考試---無故缺席培訓一次扣2分，考試不合格或成績處于全行后10%的扣2分當月封頂6分，累計封頂10分注：1.用于客戶經(jīng)理月度獎金計算的時間進度完成率指月度基本量的完成情況，部分未標注月度基本量的指標按全年任務的時間進度進行考核。2.季度考核和年終考核的時間進度完成率即為全年任務的序時時間進度。3.收入指標考核及交叉銷售考核中，若某項指標提前完成及超額完成全年累計考核任務，則月度考核按照MAX（月度任務完成率，年度任務完成率）*權(quán)重進行計算，反之仍按照月度考核基本量完成率進行計算。4.考核指標行際調(diào)整系數(shù)行（部）行際調(diào)整系數(shù)營業(yè)部、海天、鷺江、江頭、嘉禾、蓮前、濱北、松柏、金榜、火炬、鎮(zhèn)海1同安、海滄、集美0.8漳州分行營業(yè)部0.7漳州分行其他行部0.65.自行拓展標準金葵花客戶數(shù)：金卡可按照1:0.2折算金葵花。6.管戶金卡凈增，即本月管戶客戶不達標提升數(shù)-本月管戶客戶降級數(shù)-本月客戶銷戶數(shù)7.貴賓客戶經(jīng)理新開發(fā)或新升級的私人銀行客戶可按1：2折合成鉆石客戶數(shù)，超高端客戶按1：10折合成鉆石客戶數(shù)。8.跨境通證券有效戶指：向永隆銀行、香港分行、招銀國際三家港股聯(lián)動機構(gòu)在2016年成功轉(zhuǎn)介開立跨境證券戶，且在當年內(nèi)至少有一筆交易、，其中向永隆銀行成功轉(zhuǎn)介的港股證券戶加倍計算。9.MGM成功定義：按價值客群折算成標準卡，成功口徑為為：1）被推薦人在錄入MGM系統(tǒng)前3個月（不含當月）考核口徑月日均AUM不達標且未持有相應等級卡的客戶、或者非我行客戶；2）雙金客群應滿足錄入系統(tǒng)后3個月（不含當月）任意一個月考核口徑月日均AUM達標且持卡（持卡狀態(tài)應維持至年末）的要求/私鉆客群應滿足錄入系統(tǒng)后3個月（不含當月）任意一個月考核口徑月日均AUM達標且年末持卡（以領(lǐng)卡為準）的要求；3）推薦人及被推薦客戶均需進行過風險評估才算有效客戶?？腿航?jīng)理次月必須回訪客戶經(jīng)理成功客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理弄虛作假，該項得分為0.10.管戶總資產(chǎn)凈增：每月個人重點金卡AUM凈增量及個人普通金卡AUM凈增量。11.中收產(chǎn)能合計：根據(jù)產(chǎn)能報表歸戶口徑統(tǒng)計中收，剔除存儲FTP的中收合計，含后續(xù)尾隨傭金。12.基金考核收入：非貨幣類基金產(chǎn)品業(yè)務收入，包括：偏股型基金、債券型(具有認購、申購費收入)基金和券商集合的認購、申購、定投收入。不包括貨幣類基金產(chǎn)品收入和非貨幣類產(chǎn)品尾隨收入。重點基金產(chǎn)品銷售中收，考核折算系數(shù)2，券商集合理財前端按千分之一計入客戶經(jīng)理考核。13.銷售漏斗率口徑說明：銷售漏斗率=外呼客戶覆蓋率×主動邀約到訪率×銷售成功率；其中：（1）外呼客戶覆蓋率=外呼客戶數(shù)/（金葵花內(nèi)環(huán)+外環(huán)客戶數(shù)）；（2）主動邀約到訪率=主動邀約到訪客戶數(shù)/外呼客戶數(shù)；（3）銷售成功客戶率=（主動邀約財富類銷售成功率+主動邀約功能類銷售成功率+主動邀約客戶類銷售成功率/3其中，主動邀約財富類銷售成功率=財富類成功銷售客戶數(shù)/主動邀約到訪客戶數(shù)；主動邀約功能類銷售成功率=功能類成功銷售客戶數(shù)/主動邀約到訪客戶數(shù)；主動邀約客戶類銷售成功率=客戶類成功銷售客戶數(shù)/主動邀約到訪客戶數(shù);（客戶類：游離客戶開卡，新開卡，向上輸送）。14.保險考核收入：按推薦人口徑考核，其中戰(zhàn)略躉交產(chǎn)品采取1.5倍考核，戰(zhàn)略期繳保障類產(chǎn)品采取2倍考核，特別戰(zhàn)略期繳保障類產(chǎn)品采取3倍考核。15.黃金考核收入：交易類產(chǎn)品采取2倍考核（交易類產(chǎn)品包含紙黃金、牛熊證、上海代理實物金、黃金賬戶業(yè)務中收）。16.權(quán)益類信托考核收入：（1）權(quán)益類信托產(chǎn)品包括：私募股票投資、私募債券投資、私募對沖基金、私募股權(quán)投資基金、夾層基金、并購基金、定向增發(fā)基金、房地產(chǎn)股權(quán)投資基金、掛鉤結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、其他另類產(chǎn)品等；（2）權(quán)益類信托中收包括：認購費、申購費及銷售服務費、固定管理費等當年尾隨收入，并于產(chǎn)品成立當月一次性計入客戶經(jīng)理中收考核。以后年度的尾隨收入將不再計入考核；（3）對于私募股權(quán)基金、并購基金、定向增發(fā)基金、房地產(chǎn)基金等封閉期超過三年（含）的權(quán)益類信托，中收考核折算系數(shù)2。17.跨境收入：考核個人結(jié)售匯收入、個人境外匯款收入、鈔匯互轉(zhuǎn)手續(xù)費、外匯買賣收入、外匯期權(quán)收入、代理簽證收入、境外聯(lián)動機構(gòu)聯(lián)動收入雙算18.黃金交易有效戶：按推薦人口徑，指2016年新開且有一筆交易的紙黃金、黃金牛熊證、代理交易、黃金賬戶、黃金定投客戶。19.基金定投：新開通且完成連續(xù)兩期扣款的定投協(xié)議數(shù)；除貨幣型基金外，股票型基金、混合型基金、債券型基金定投均計入考核范圍；同一客戶（身份證）對單一基金的定投協(xié)議不重復統(tǒng)計；暫停的定投協(xié)議再激活不計入統(tǒng)計。20.電子銀行客戶：電子銀行客戶數(shù)=2015年新增手機銀行下載客戶數(shù)*0.8+2015年新增專業(yè)版客戶數(shù)*0.2。新增手機銀行下載客戶為首次成功下載手機銀行客戶端，且首次登錄的客戶。新增專業(yè)版客戶為首次申請專業(yè)版證書的客戶。21.個貸轉(zhuǎn)介筆數(shù)：包括小微貸款、房貸、消費貸、信用貸、收付易等個貸業(yè)務。（四）零售專業(yè)支行及成立未滿一年支行理財專員核心指標及其說明核心指標月度基本量每年崗位考核任務權(quán)重得分計算備注收入指標（32%）儲蓄存款收入0.67萬8萬5%5*時間進度完成率得分上下限為[0,100%]中收產(chǎn)能合計5.25萬63萬6%6*時間進度完成率基金考核收入（含權(quán)益類信托）3萬36萬6%6*時間進度完成率保險考核收入3.45萬41.4萬6%6*時間進度完成率黃金收入0.5萬6萬3%3*時間進度完成率非傳統(tǒng)理財收入（含凈值型、結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品）0.75萬9萬4%4*時間進度完成率跨境收入0.9萬10.8萬2%2*時間進度完成率客戶指標(43%)自行拓展達標金卡客戶14戶168戶17%17*時間進度完成率管戶金卡凈增9戶108戶5%5*時間進度完成率自行拓展標準金葵花客戶數(shù)5戶60戶17%17*時間進度完成率MGM2戶24戶2%2*時間進度完成率跨境通證券有效戶6戶72戶2%2*時間進度完成率管理金卡客群流失率加減分--客戶經(jīng)理流失比全行平均水平，每低于全行流失率1%加1分，每高于全行流失率1%減1分得分上下限為[-5分,5分]規(guī)模指標（5%）管戶客戶總資產(chǎn)新增-2900萬5%5*時間進度完成率得分上下限為[0,100%]交叉銷售指標（5%）智能定投30戶360戶3%3*時間進度完成率電子銀行客戶數(shù)30戶360戶1%1*時間進度完成率個貸轉(zhuǎn)介筆數(shù)2筆24筆1%1*時間進度完成率產(chǎn)能飛躍（15%）產(chǎn)能飛躍積分20分/日-4%4*任務完成率數(shù)據(jù)庫接觸率80%-2%2*數(shù)據(jù)庫接觸率/80%刷卡識別營銷成功率15%15%3%3*任務完成率重點金卡外呼覆蓋率70%-2%2*重點金卡外呼覆蓋率/70%重點金卡銷售漏斗率4%-4%4*重點金卡銷售漏斗率/4%產(chǎn)能飛躍過程質(zhì)量減分項--對理財經(jīng)理電訪、面訪后客戶資料錄入情況進行考核，每漏錄一筆扣一分，上限10分加減分項總行表揚---95555表揚加1分/筆（封頂2分），獲得總行表彰加3分/次，媒體表揚加5分/筆。累計考核中95555表揚按月平均筆數(shù)加1分/筆，封頂2分；獲得總行表彰按累計次數(shù)加3分/次；媒體表揚按累計筆數(shù)加5分/筆培訓考試1、無故不參加總分行培訓、考試等每次扣1分；2、總分行組織的考試不及格每次扣2分；得分85分以上且排名前20%加1分；得分60-80不做扣減分；3、進行行內(nèi)專業(yè)培訓與客戶經(jīng)營等經(jīng)驗分享的由評委組（如顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、客群經(jīng)理、財富部總經(jīng)理等）打分，加權(quán)分數(shù)在70分以上且排名前10%加2分；加權(quán)分數(shù)在70分以上且排名前10%-20%加1分；分數(shù)在60分以下的扣1分上限5分合規(guī)銷售1、若發(fā)現(xiàn)并查實客戶經(jīng)理存在飛單、拖拉機銷售、泄露客戶及我行保密信息、受到監(jiān)管處罰、違法合規(guī)手冊內(nèi)容等錯誤銷售及違規(guī)行為的，扣除當月全部過程指標得分;2、若發(fā)現(xiàn)并查實客戶經(jīng)理存在其他錯誤銷售、合規(guī)銷售的，由總分行依據(jù)情節(jié)酌情扣分，每次扣1-5分；上限30分數(shù)據(jù)庫營銷成功率目標批次營銷成功率高于30%，按比例進行加分上限5分管戶客戶信用卡覆蓋率---重點金卡管戶客戶信用卡覆蓋率低于65%的，按照（65%-實際覆蓋率）/65%*3扣分上限3分客戶投訴---投訴處理辦公系統(tǒng)內(nèi)責任人為本人的有效投訴扣1分/筆，客戶撤訴的扣0.5分/筆，封頂5分；重要渠道投訴扣10分/筆。累計考核按當年累計筆數(shù)扣分，1至6月封頂5分，7至12月封頂10分（重要渠道投訴扣分不受封頂限制）。服務質(zhì)量---服務檢查出現(xiàn)問題扣0.5-5分，按分行已公布的最新結(jié)果計算。經(jīng)所在支行認定為總行服務質(zhì)量監(jiān)測扣分點責任人的，扣0.5-1分/項封頂10分合規(guī)操作---如有出現(xiàn)分行檢查重要問題一次扣0.5分，審計重要發(fā)現(xiàn)一次扣2分封頂5分培訓考試---無故缺席培訓一次扣2分，考試不合格或成績處于全行后10%的扣2分當月封頂6分，累計封頂10分宣傳報道總行采納（招銀E報、招行微刊）的稿件加3分/篇（圖片除外），總行零售條線各類業(yè)務通報/?？捎玫母寮騼?yōu)秀案例加1分/次累計考核封頂9分注：1.用于客戶經(jīng)理月度獎金計算的時間進度完成率指月度基本量的完成情況，部分未標注月度基本量的指標按全年任務的時間進度進行考核。2.季度考核和年終考核的時間進度完成率即為全年任務的序時時間進度。3.收入指標考核及交叉銷售考核中，若某項指標提前完成及超額完成全年累計考核任務，則月度考核按照MAX（月度任務完成率，年度任務完成率）*權(quán)重進行計算，反之仍按照月度考核基本量完成率進行計算。4.考核指標行際調(diào)整系數(shù)行（部）行際調(diào)整系數(shù)島內(nèi)支行1島外支行0.8漳州分行0.65.貴賓自行拓展標準金葵花客戶數(shù)指標，金卡可按照1:0.2折算金葵花。6.個人管戶金卡凈提升情況，即本月管戶客戶不達標提升數(shù)-本月管戶客戶降級數(shù)-本月客戶客戶銷戶數(shù)7.貴賓客戶經(jīng)理新開發(fā)或新升級的私人銀行客戶可按1：2折合成鉆石客戶數(shù)，超高端客戶按1：10折合成鉆石客戶數(shù)。8.跨境通證券有效戶指：向永隆銀行、香港分行、招銀國際三家港股聯(lián)動機構(gòu)在2016年成功轉(zhuǎn)介開立跨境證券戶，且在當年內(nèi)至少有一筆交易、，其中向永隆銀行成功轉(zhuǎn)介的港股證券戶加倍計算。9、MGM成功定義：按價值客群折算成標準卡，成功口徑為為：1）被推薦人在錄入MGM系統(tǒng)前3個月（不含當月）考核口徑月日均AUM不達標且未持有相應等級卡的客戶、或者非我行客戶；2）雙金客群應滿足錄入系統(tǒng)后3個月（不含當月）任意一個月考核口徑月日均AUM達標且持卡（持卡狀態(tài)應維持至年末）的要求/私鉆客群應滿足錄入系統(tǒng)后3個月（不含當月）任意一個月考核口徑月日均AUM達標且年末持卡（以領(lǐng)卡為準）的要求；3）推薦人及被推薦客戶均需進行過風險評估才算有效客戶?？腿航?jīng)理次月必須回訪客戶經(jīng)理成功客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理弄虛作假，該項得分為0.10.管戶總資產(chǎn)凈增：每月個人重點金卡AUM凈增量及個人普通金卡AUM凈增量。11.中收產(chǎn)能合計：根據(jù)產(chǎn)能報表歸戶口徑統(tǒng)計中收，剔除存款FTP收入的中收合計，含后續(xù)尾隨傭金。12.基金考核收入：非貨幣類基金產(chǎn)品業(yè)務收入，包括：偏股型基金、債券型(具有認購、申購費收入)基金和券商集合的認購、申購、定投收入。不包括貨幣類基金產(chǎn)品收入和非貨幣類產(chǎn)品尾隨收入。重點基金產(chǎn)品銷售中收，考核折算系數(shù)2，券商集合理財前端按千分之一計入客戶經(jīng)理考核。13.銷售漏斗率口徑說明：銷售漏斗率=外呼客戶覆蓋率×主動邀約到訪率×銷售成功率；其中：（1）外呼客戶覆蓋率=外呼客戶數(shù)/（金葵花內(nèi)環(huán)+外環(huán)客戶數(shù)）；（2）主動邀約到訪率=主動邀約到訪客戶數(shù)/外呼客戶數(shù)；（3）銷售成功客戶率=（主動邀約財富類銷售成功率+主動邀約功能類銷售成功率+主動邀約客戶類銷售成功率/3其中，主動邀約財富類銷售成功率=財富類成功銷售客戶數(shù)/主動邀約到訪客戶數(shù)；主動邀約功能類銷售成功率=功能類成功銷售客戶數(shù)/主動邀約到訪客戶數(shù)；主動邀約客戶類銷售成功率=客戶類成功銷售客戶數(shù)/主動邀約到訪客戶數(shù);（客戶類：游離客戶開卡，新開卡，向上輸送）。14.保險考核收入：按推薦人口徑考核，其中戰(zhàn)略躉交產(chǎn)品采取1.5倍考核，戰(zhàn)略期繳保障類產(chǎn)品采取2倍考核，特別戰(zhàn)略期繳保障類產(chǎn)品采取3倍考核。15.黃金考核收入：交易類產(chǎn)品采取2倍考核（交易類產(chǎn)品包含紙黃金、牛熊證、上海代理實物金、黃金賬戶業(yè)務中收）。16.權(quán)益類信托考核收入：（1）權(quán)益類信托產(chǎn)品包括：私募股票投資、私募債券投資、私募對沖基金、私募股權(quán)投資基金、夾層基金、并購基金、定向增發(fā)基金、房地產(chǎn)股權(quán)投資基金、掛鉤結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、其他另類產(chǎn)品等；（2）權(quán)益類信托中收包括：認購費、申購費及銷售服務費、固定管理費等當年尾隨收入，并于產(chǎn)品成立當月一次性計入客戶經(jīng)理中收考核。以后年度的尾隨收入將不再計入考核；（3）對于私募股權(quán)基金、并購基金、定向增發(fā)基金、房地產(chǎn)基金等封閉期超過三年（含）的權(quán)益類信托，中收考核折算系數(shù)2。17.跨境收入：考核個人結(jié)售匯收入、個人境外匯款收入、鈔匯互轉(zhuǎn)手續(xù)費、外匯買賣收入、外匯期權(quán)收入、代理簽證收入、境外聯(lián)動機構(gòu)聯(lián)動收入雙算18.黃金交易有效戶：按推薦人口徑，指2016年新開且有一筆交易的紙黃金、黃金牛熊證、代理交易、黃金賬戶、黃金定投客戶。19.基金定投：新開通且完成連續(xù)兩期扣款的定投協(xié)議數(shù)；除貨幣型基金外，股票型基金、混合型基金、債券型基金定投均計入考核范圍；同一客戶（身份證）對單一基金的定投協(xié)議不重復統(tǒng)計；暫停的定投協(xié)議再激活不計入統(tǒng)計。20.電子銀行客戶：電子銀行客戶數(shù)=2015年新增手機銀行下載客戶數(shù)*0.8+2015年新增專業(yè)版客戶數(shù)*0.2。新增手機銀行下載客戶為首次成功下載手機銀行客戶端，且首次登錄的客戶。新增專業(yè)版客戶為首次申請專業(yè)版證書的客戶。21.個貸轉(zhuǎn)介筆數(shù)：包括小微貸款、房貸、消費貸、信用貸、收付易等個貸業(yè)務。（五）零售信貸綜合客戶經(jīng)理核心指標及其說明核心指標指標口徑每年崗位考核任務權(quán)重得分計算備注收入指標（32%）貸款收入指當年新發(fā)放貸款所產(chǎn)生的收入，公式=∑當年新發(fā)放貸款余額新增×對應貸種FTP利差/2。

1、整體貸款折算口徑：小微1:1折入，房貸2.2:1折入，消費貸5:4折入，公積金（含公轉(zhuǎn)商）3:4折入。

2、當年新建貸款額度余額新增單筆超過500萬部分不計入。整體325.5萬，其中小微115.5萬27%整體時間進度完成率×小微時間進度完成率×100×27，其中小微時間進度完成率封底50%，封頂150%。【0，100%】儲蓄存款收入攬存人口徑下的儲蓄存款日均新增產(chǎn)生的收入10萬5%時間進度完成率×5零售信貸投放量（15%）當年新建貸款筆數(shù)1、整體貸款折算口徑：小微1:1折入，房貸3:1折入，消費貸5:4折入，公積金（含公轉(zhuǎn)商）3:4折入。2、當年新建小微貸款筆數(shù)中不含小微質(zhì)押貸款筆數(shù)。3、若該筆業(yè)務為轉(zhuǎn)介銷售，按七折計算筆數(shù)。整體120筆，其中小微50筆15%整體時間進度完成率×小微時間進度完成率×100×15，其中小微時間進度完成率封底50%，封頂150%。小微存量維護（15%）存量額度使用率15年（含）以前新建小微貸款額度當年余額/15年（含）以前新建小微貸款額度80%8%（1-（80%-存量額度使用率）×5）×8（即額度使用率90%得封頂分，額度使用率60%不得分）存量額度流失率（15年（含）以前新建小微貸款額度-15年（含）以前新建小微貸款額度）/15年（含）以前新建小微貸款額度。10%7%（1-（存量客戶數(shù)流失率-10%）×5）×7（即流失率0%得封頂分，流失率30%不得分）存款（10%）小微存款累計月日均余額增量1.小微存款只考核活期增量。2.增加小微結(jié)算達標率作為調(diào)節(jié)項，滿分值80%.即小微結(jié)算達標率達到80%，此調(diào)節(jié)項算100%分；低于80%的按比例調(diào)節(jié)。500萬10%小微存款時間進度完成率×（小微結(jié)算達標率/80%）×10交叉銷售（28%）有貸客戶結(jié)算產(chǎn)品滲透率滲透率高于4（含）的，按照滿分計算，低于4的，按比例得分。滲透率得分=當期新建額小微有貸戶銷售的結(jié)算類產(chǎn)品個數(shù)/當期新建額小微有貸戶個數(shù)。結(jié)算類產(chǎn)品包括生意一卡通、專業(yè)版、超級網(wǎng)銀資金歸集功能或銀聯(lián)通、收付易、手機銀行五類產(chǎn)品。其中收付易和資金歸集（超級網(wǎng)銀或銀聯(lián)通）按照1.2倍系數(shù)調(diào)增。46%（滲透率/4）×6收付易轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介并裝機成功60戶6%時間進度完成率×6小微客戶轉(zhuǎn)介對公客戶24戶8%時間進度完成率×8金卡90戶8%時間進度完成率×8加減分項管理積分管理積分共分經(jīng)驗介紹類、培訓出勤類、督辦事項類、風險合規(guī)類四項評價內(nèi)容。1、經(jīng)驗介紹類：提供經(jīng)驗材料、提出建設性意見、參與分行政策制定，獲得采納每次加1分。2、培訓出勤類：未按要求參會，并未事先說明原因，遲到每次扣0.5分，缺勤每次扣1分。總分行考試不及格的，每次扣1，考試成績排名后5%的客戶經(jīng)理每次加扣0.5分（成績及格則不予扣罰）；考試成績排名前5%的客戶經(jīng)理每次加1分。3、督辦類：未按分行正式發(fā)文和各類通知要求開展工作、報送數(shù)據(jù)、其他事項（包括但不限于生意會開展、客戶微信關(guān)注、外部數(shù)據(jù)搜集、外拓工作開展、接單臺賬登記等），按《零售信貸客戶經(jīng)理團隊管理辦法》進行加減分。4、其他納入或調(diào)整管理積分的事項：由分行在文件或通知中另行說明?！?0分1、經(jīng)驗介紹類：指客戶經(jīng)理提供經(jīng)驗材料及建設性意見并獲得分行采納，或者參與分行政策制定并有突出貢獻的事項；2、培訓出勤類：指客戶經(jīng)理無故缺勤、遲到總分行組織的相關(guān)培訓、會議、活動或需要配合總分行調(diào)研和檢查的工作；在總分行組織的考試中取得的成績情況；3、督辦事項類：指客戶經(jīng)理未落實分行正式發(fā)文和各類通知要求落實的事項，未按分行要求的標準化動作進行營銷拓展的以及分行要求按期報送的數(shù)據(jù)和其他需要落實的工作不符合要求被退回重辦的事項（此項包括生意會開展、客戶微信關(guān)注、外部數(shù)據(jù)搜集、外拓工作開展、接單臺賬登記情況等，其他工作由分行在文件或通知中中另行說明）。風險合規(guī)對客戶經(jīng)理因內(nèi)外部審計、監(jiān)管發(fā)現(xiàn)、經(jīng)查實的違反內(nèi)外規(guī)的行為或出現(xiàn)早期逾期或進入高風險客戶經(jīng)理名單進行扣分?？蛻艚?jīng)理被認定存在行為問題，或出現(xiàn)早期逾期情況的，或進入高風險客戶經(jīng)理名單的，每人次扣20分。最高-60分資產(chǎn)質(zhì)量新建額度發(fā)放貸款18個月內(nèi)、或預警檢查后12月內(nèi)成為不良的（單戶累計貸款余額不小于500萬的，不受上述時間限制），對于抵押貸款，按每100萬扣1分，封頂20分；對于弱擔保貸款，按每10萬扣1分，封頂20分，本考核年度內(nèi)按月進行扣分，直至貸款收回；對于不良清收起到推進作用，或者做出突出貢獻的，視情況給予加分，最高5分。如果是使用行長推薦個案的貸款出現(xiàn)不良的，扣分為上述標準的1.5倍。封頂20分一次報件合格率1、小微一次報件合格率目標為60%（根據(jù)總行標準適時調(diào)整），在[65%,75%)區(qū)間，加1分;在[75%,90%)之間,加3分；合格率高于90%的，加5分；（加分前提為考核單月報單不少于4筆）。在[55%,60%)區(qū)間，扣1分；在[50%,55%)區(qū)間，扣2分;低于50%的，扣3分；因一次報件合格率不達標、全行排名靠后而納入總行約束名單的扣5分。

2、消費一次報件合格率目標為75%（根據(jù)總行標準適時調(diào)整），在[80%,85%)區(qū)間，加1分;在[85%,90%)之間,加3分；合格率高于90%的，加5分；（加分前提為考核單月報單不少于4筆）。在[65%,75%)區(qū)間，扣1分；在[55%,65%)區(qū)間，扣2分;低于55%的，扣3分；因一次報件合格率不達標、全行排名靠后而納入總行約束名單的扣5分。

3、房貸一次報件合格率目標為90%（根據(jù)總行標準適時調(diào)整），在[80%,90%)區(qū)間，扣1分；在[70%,80%)區(qū)間，扣2分;低于70%的，扣3分；因一次報件合格率不達標、全行排名靠后而納入總行約束名單的扣5分。封頂5分總行表揚95555表揚加1分/筆（封頂2分），獲得總行表彰加3分/次，媒體表揚加5分/筆，累計考核95555表揚按月平均筆數(shù)加1分/筆，封頂2分；獲得總行表彰按累計次數(shù)加3分/次；媒體表揚按累計筆數(shù)加5分/筆宣傳報道總行采納（招銀E報、招行微刊）的稿件加3分/篇，總行零售條線各類業(yè)務通報/?？捎玫母寮騼?yōu)秀案例加1分/次總行服務質(zhì)量監(jiān)測經(jīng)所在支行認定為總行服務質(zhì)量監(jiān)測扣分點責任人的，扣0.5-1分/項，封頂5分客戶投訴投訴處理辦公系統(tǒng)內(nèi)責任人為本人的有效投訴扣1分/筆，客戶撤訴的扣0.5分/筆，封頂5分；重要渠道投訴扣10分/筆。累計考核，1至6月封頂5分，7至12月封頂10分（重要渠道投訴扣分不受封頂限制）注：1.全部指標按全年任務的時間進度進行考核。2.考核指標行際調(diào)整系數(shù)：同安支行零售信貸客戶經(jīng)理行際調(diào)整系數(shù)為0.8，漳州分行零售信貸客戶經(jīng)理行際調(diào)整系數(shù)為0.6。（六）小微客戶經(jīng)理核心指標及其說明核心指標指標口徑權(quán)重每年崗位考核任務得分計算備注收入指標（32%）貸款收入指當年新發(fā)放貸款所產(chǎn)生的收入，公式=當年新發(fā)放貸款余額新增×FTP利差/2。

1、當年新建貸款額度余額新增單筆超過500萬部分不計入。

2、同名轉(zhuǎn)按+配套經(jīng)營貸計入小微客戶經(jīng)理考核，其中：按揭部分按2.2:1計入，配套貸部分按1:1計入。27%346.5萬時間進度完成率×27【0，100%】儲蓄存款收入考核儲蓄存款日均新增產(chǎn)生的收入5%10萬時間進度完成率×5零售信貸投放量（15%）當年新建貸款筆數(shù)1、當年新建小微貸款筆數(shù)中不含小微質(zhì)押貸款筆數(shù)。

2、同名轉(zhuǎn)按+配套經(jīng)營貸計入小微客戶經(jīng)理考核，其中：按揭部分按3:1計入，配套貸部分按1:1計入。3、若該筆業(yè)務為轉(zhuǎn)介銷售，按七折計算筆數(shù)。15%120筆時間進度完成率×15小微存量維護（15%）存量額度使用率15年（含）以前新建小微貸款額度當年余額/15年（含）以前新建小微貸款額度8%80%（1-（80%-存量額度使用率）×5）×8（即額度使用率90%得封頂分，額度使用率60%不得分）存量額度流失率（15年（含）以前新建小微貸款額度-15年（含）以前新建小微貸款額度）/15年（含）以前新建小微貸款額度。7%10%（1-（存量客戶數(shù)流失率-10%）×5）×7（即流失率0%得封頂分，流失率30%不得分）存款（10%）小微存款累計月日均余額增量1.小微存款只考核活期增量2.增加小微結(jié)算達標率作為調(diào)節(jié)項，滿分值80%.即小微結(jié)算達標率達到80%，此調(diào)節(jié)項算100%分；低于80%的按比例調(diào)節(jié)。10%500萬小微存款時間進度完成率×（小微結(jié)算達標率/80%）×10交叉銷售（28%）有貸客戶結(jié)算產(chǎn)品滲透率滲透率高于4（含）的，按照滿分計算，低于4的，按比例得分。6%4（滲透率/4）×6滲透率得分=當期新建額小微有貸戶銷售的結(jié)算類產(chǎn)品個數(shù)/當期新建額小微有貸戶個數(shù)。結(jié)算類產(chǎn)品包括生意一卡通、專業(yè)版、超級網(wǎng)銀資金歸集功能或銀聯(lián)通、收付易、手機銀行五類產(chǎn)品。其中收付易和資金歸集（超級網(wǎng)銀或銀聯(lián)通）按照1.2倍系數(shù)調(diào)增。收付易轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介并裝機成功6%60戶時間進度完成率×6小微客戶轉(zhuǎn)介對公客戶8%24戶時間進度完成率×8金卡8%90戶時間進度完成率×8加減分項管理積分管理積分共分經(jīng)驗介紹類、培訓出勤類、督辦事項類、風險合規(guī)類四項評價內(nèi)容。1、經(jīng)驗介紹類：指客戶經(jīng)理提供經(jīng)驗材料及建設性意見并獲得分行采納，或者參與分行政策制定并有突出貢獻的事項；2、培訓出勤類：指客戶經(jīng)理無故缺勤、遲到總分行組織的相關(guān)培訓、會議、活動或需要配合總分行調(diào)研和檢查的工作；在總分行組織的考試中取得的成績情況；3、督辦事項類：指客戶經(jīng)理未落實分行正式發(fā)文和各類通知要求落實的事項，未按分行要求的標準化動作進行營銷拓展的以及分行要求按期報送的數(shù)據(jù)和其他需要落實的工作不符合要求被退回重辦的事項（此項包括生意會開展、客戶微信關(guān)注、外部數(shù)據(jù)搜集、外拓工作開展、接單臺賬登記情況等，其他工作由分行在文件或通知中中另行說明）。1、經(jīng)驗介紹類：提供經(jīng)驗材料、提出建設性意見、參與分行政策制定，獲得采納每次加1分。2、培訓出勤類：未按要求參會，并未事先說明原因，遲到每次扣0.5分，缺勤每次扣1分?？偡中锌荚嚥患案竦?，每次扣1，考試成績排名后5%的客戶經(jīng)理每次加扣0.5分（成績及格則不予扣罰）；考試成績排名前5%的客戶經(jīng)理每次加1分。3、督辦類：未按分行正式發(fā)文和各類通知要求開展工作、報送數(shù)據(jù)、其他事項（包括但不限于生意會開展、客戶微信關(guān)注、外部數(shù)據(jù)搜集、外拓工作開展、接單臺賬登記等），按《零售信貸客戶經(jīng)理團隊管理辦法》進行加減分。4、其他納入或調(diào)整管理積分的事項：由分行在文件或通知中另行說明。±10分風險合規(guī)對客戶經(jīng)理因內(nèi)外部審計、監(jiān)管發(fā)現(xiàn)、經(jīng)查實的違反內(nèi)外規(guī)的行為或出現(xiàn)早期逾期或進入高風險客戶經(jīng)理名單進行扣分?？蛻艚?jīng)理被認定存在行為問題，或出現(xiàn)早期逾期情況的，或進入高風險客戶經(jīng)理名單的，每人次扣20分。最高-60分資產(chǎn)質(zhì)量新建額度發(fā)放貸款18個月內(nèi)、或預警檢查后12月內(nèi)成為不良的（單戶累計貸款余額不小于500萬的，不受上述時間限制），對于抵押貸款，按每100萬扣1分，封頂20分；對于弱擔保貸款，按每10萬扣1分，封頂20分，本考核年度內(nèi)按月進行扣分，直至貸款收回；對于不良清收起到推進作用，或者做出突出貢獻的，視情況給予加分，最高5分。如果是使用行長推薦個案的貸款出現(xiàn)不良的，扣分為上述標準的1.5倍。封頂20分一次報件合格率目標一次報件合格率為60%（根據(jù)總行標準適時調(diào)整），在[65%,75%)區(qū)間，加1分;在[75%,90%)之間,加3分；合格率高于90%的，加5分；（加分前提為考核單月報單不少于4筆）。在[55%,60%)區(qū)間，扣1分；在[50%,55%)區(qū)間，扣2分;低于50%的，扣3分；因一次報件合格率不達標、全行排名靠后而納入總行約束名單的扣5分。封頂5分總行表揚95555表揚加1分/筆（封頂2分），獲得總行表彰加3分/次，媒體表揚加5分/筆，累計考核95555表揚按月平均筆數(shù)加1分/筆，封頂2分；獲得總行表彰按累計次數(shù)加3分/次；媒體表揚按累計筆數(shù)加5分/筆總行表揚宣傳報道總行采納（招銀E報、招行微刊）的稿件加3分/篇，總行零售條線各類業(yè)務通報/?？捎玫母寮騼?yōu)秀案例加1分/次宣傳報道總行服務質(zhì)量監(jiān)測經(jīng)所在支行認定為總行服務質(zhì)量監(jiān)測扣分點責任人的，扣0.5-1分/項，封頂5分總行服務質(zhì)量監(jiān)測客戶投訴投訴處理辦公系統(tǒng)內(nèi)責任人為本人的有效投訴扣1分/筆，客戶撤訴的扣0.5分/筆，封頂5分；重要渠道投訴扣10分/筆。累計考核，1至6月封頂5分，7至12月封頂10分（重要渠道投訴扣分不受封頂限制）客戶投訴注：1.全部指標按全年任務的時間進度進行考核。2.考核指標行際調(diào)整系數(shù)：同安支行零售信貸客戶經(jīng)理行際調(diào)整系數(shù)為0.8，漳州分行零售信貸客戶經(jīng)理行際調(diào)整系數(shù)為0.6。（七）房貸直營團隊客戶經(jīng)理核心指標及其說明核心指標指標口徑每年崗位考核任務權(quán)重得分計算備注收入指標（50%）貸款收入當年新發(fā)放貸款所產(chǎn)生的收入，公式=當年新發(fā)放貸款余額新增×FTP利差/2。

1、貸款折算口徑：房貸1:1折入，公積金（含公轉(zhuǎn)商）1:4折入。

2、當年新建貸款額度余額新增單筆超過500萬部分不計入。300萬35%時間進度完成率×35【0，100%】儲蓄存款收入考核儲蓄存款日均新增產(chǎn)生的收入10萬15%時間進度完成率×15零售信貸投放量（25%）當年新建貸款筆數(shù)1、貸款折算口徑：房貸1:1折入，公積金（含公轉(zhuǎn)商）1:4折入。

2、當年新建貸款額度余額新增單筆超過500萬部分不計入。3、若該筆業(yè)務為轉(zhuǎn)介銷售，按七折計算筆數(shù)。240筆25%時間進度完成率×25交叉銷售（25%）交叉銷售產(chǎn)品滲透率滲透率=當期新建額非小微客戶交叉銷售產(chǎn)品個數(shù)/當期新建額非小微客戶數(shù)。交叉銷售產(chǎn)品包括專業(yè)版、手機銀行兩類產(chǎn)品。27%（滲透率/2）×7收付易轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介并裝機成功24戶6%時間進度完成率×6金卡90戶12%時間進度完成率×12加減分項管理積分管理積分共分經(jīng)驗介紹類、培訓出勤類、督辦事項類、風險合規(guī)類四項評價內(nèi)容。1、經(jīng)驗介紹類：指客戶經(jīng)理提供經(jīng)驗材料及建設性意見并獲得分行采納，或者參與分行政策制定并有突出貢獻的事項；2、培訓出勤類：指客戶經(jīng)理無故缺勤、遲到總分行組織的相關(guān)培訓、會議、活動或需要配合總分行調(diào)研和檢查的工作；在總分行組織的考試中取得的成績情況；3、督辦事項類：指客戶經(jīng)理未落實分行正式發(fā)文和各類通知要求落實的事項，未按分行要求的標準化動作進行營銷拓展的以及分行要求按期報送的數(shù)據(jù)和其他需要落實的工作不符合要求被退回重辦的事項（此項包括生意會開展、客戶微信關(guān)注、外部數(shù)據(jù)搜集、外拓工作開展、接單臺賬登記情況等，其他工作由分行在文件或通知中中另行說明）。1、經(jīng)驗介紹類：提供經(jīng)驗材料、提出建設性意見、參與分行政策制定，獲得采納每次加1分。2、培訓出勤類：未按要求參會，并未事先說明原因，遲到每次扣0.5分，缺勤每次扣1分?？偡中锌荚嚥患案竦模看慰?，考試成績排名后5%的客戶經(jīng)理每次加扣0.5分（成績及格則不予扣罰）；考試成績排名前5%的客戶經(jīng)理每次加1分。3、督辦類：未按分行正式發(fā)文和各類通知要求開展工作、報送數(shù)據(jù)、其他事項（包括但不限于生意會開展、客戶微信關(guān)注、外部數(shù)據(jù)搜集、外拓工作開展、接單臺賬登記等），按《零售信貸客戶經(jīng)理團隊管理辦法》進行加減分。4、其他納入或調(diào)整管理積分的事項：由分行在文件或通知中另行說明。風險合規(guī)對客戶經(jīng)理因內(nèi)外部審計、監(jiān)管發(fā)現(xiàn)、經(jīng)查實的違反內(nèi)外規(guī)的行為或出現(xiàn)早期逾期或進入高風險客戶經(jīng)理名單進行扣分?？蛻艚?jīng)理被認定存在行為問題，或出現(xiàn)早期逾期情況的，或進入高風險客戶經(jīng)理名單的，每人次扣20分。最高-60分資產(chǎn)質(zhì)量新建額度發(fā)放貸款18個月內(nèi)、或預警檢查后12月內(nèi)成為不良的（單戶累計貸款余額不小于500萬的，不受上述時間限制），對于抵押貸款，按每100萬扣1分，封頂20分；對于弱擔保貸款，按每10萬扣1分，封頂20分，本考核年度內(nèi)按月進行扣分，直至貸款收回；對于不良清收起到推進作用，或者做出突出貢獻的，視情況給予加分，最高5分。如果是使用行長推薦個案的貸款出現(xiàn)不良的，扣分為上述標準的1.5倍。封頂20分一次報件合格率目標一次報件合格率為90%（根據(jù)總行標準適時調(diào)整），在[80%,90%)區(qū)間，扣1分；在[70%,80%)區(qū)間，扣2分;低于70%的，扣3分；因一次報件合格率不達標、全行排名靠后而納入總行約束名單的扣5分。封頂5分總行表揚95555表揚加1分/筆（封頂2分），獲得總行表彰加3分/次，媒體表揚加5分/筆，累計考核95555表揚按月平均筆數(shù)加1分/筆，封頂2分；獲得總行表彰按累計次數(shù)加3分/次；媒體表揚按累計筆數(shù)加5分/筆總行表揚宣傳報道總行采納（招銀E報、招行微刊）的稿件加3分/篇，總行零售條線各類業(yè)務通報/?？捎玫母寮騼?yōu)秀案例加1分/次宣傳報道總行服務質(zhì)量監(jiān)測經(jīng)所在支行認定為總行服務質(zhì)量監(jiān)測扣分點責任人的，扣0.5-1分/項，封頂5分總行服務質(zhì)量監(jiān)測客戶投訴投訴處理辦公系統(tǒng)內(nèi)責任人為本人的有效投訴扣1分/筆，客戶撤訴的扣0.5分/筆，封頂5分；重要渠道投訴扣10分/筆。累計考核，1至6月封頂5分，7至12月封頂10分（重要渠道投訴扣分不受封頂限制）客戶投訴注：1.對于新開一手樓盤，分行將統(tǒng)一組織一手樓團隊（成員包含房貸直營團隊）支援樓