我國房地產(chǎn)中介市場情況及貝殼業(yè)務(wù)布局、競爭優(yōu)勢分析(2021年)

內(nèi)容目錄貝殼：中國線上線下一體化住房中介服務(wù)龍頭 5貝殼找房已成為國內(nèi)領(lǐng)先的品質(zhì)居住服務(wù)平臺 5創(chuàng)始人對公司擁有絕對控制權(quán) 6交易額和營收快速增長，新房業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大 6我國房地產(chǎn)行業(yè)有望線下線上協(xié)同穩(wěn)步發(fā)展

10我國民用住宅市場體量大趨勢好 10房屋相關(guān)服務(wù)的需求不斷增加 11二手房流通率穩(wěn)步提升 11中介渠道快速崛起 12中介渠道重要性不斷提升:

從代理到電商到渠道的發(fā)展歷程 12中介渠道重要性不斷提升：渠道滲透率快速提升，收入快速增長 13房地產(chǎn)交易與服務(wù)行業(yè)痛點(diǎn)與機(jī)遇 14我國房屋交易和服務(wù)市場仍存在多個挑戰(zhàn) 14綜合性住房交易與服務(wù)平臺應(yīng)運(yùn)而生 16線上線下統(tǒng)一協(xié)作的智能化生態(tài)系統(tǒng)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

16構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)為各參與者賦能 16獨(dú)創(chuàng)

ACN

模式通過“協(xié)同+傭金分配”提升行業(yè)效率和服務(wù)質(zhì)量 17線上線下多方合作的獨(dú)特競爭優(yōu)勢 18標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、智能化 18專業(yè)化培訓(xùn)與系統(tǒng)性競爭造就高效標(biāo)準(zhǔn)化的交易與服務(wù) 19多維度的數(shù)據(jù)積累實(shí)現(xiàn)平臺數(shù)字化轉(zhuǎn)型 19標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)化助力貝殼實(shí)現(xiàn)智能化 20AI

應(yīng)用增強(qiáng)平臺整體運(yùn)作實(shí)力 20貝殼如視：VR

應(yīng)用潛力十足 20貝殼二手房全國市占率提升迅速彰顯龍頭地位

21貝殼二手房概覽 21二三線城市二手房在全國市占率中提升帶動二手房市場流通率增長 23我國二手房市場流通率穩(wěn)步提升 23從出售掛牌量與價看未來二手房流通率 23新房全國市占率穩(wěn)步提升，開發(fā)商對中介需求有望局部提升

24貝殼新房概覽 24總量穩(wěn)定下，開發(fā)商二、三、四線新房銷售或?qū)⒁蕾囍薪閷?shí)現(xiàn)資金回籠 26二線新房去化低于一線新房，二線新房銷售或存較高壓力 26從上海、東莞、無錫、鄭州新房量價與金額看新房市場 27開發(fā)商競爭力度提升，資金回籠需求加大 29中介有望逐步轉(zhuǎn)化開發(fā)商銷售費(fèi)用 31新興業(yè)務(wù)和服務(wù)潛力十足，有望轉(zhuǎn)化家居裝修銷售費(fèi)用

31貝殼新興業(yè)務(wù)和服務(wù)概覽 31貝殼的潛在機(jī)會：轉(zhuǎn)化家居裝修銷售費(fèi)用為自身收入 331貝殼的潛在機(jī)會：如視

VR

有望撬動

1222

億美元市場空間 34貝殼如視

VR

引領(lǐng)家裝消費(fèi)市場 34未來

VR

技術(shù)有望為貝殼帶來多少潛在市場空間？ 36圖表目錄圖

1：公司主要業(yè)務(wù) 5圖

2：公司發(fā)展歷程 5圖

3：貝殼商業(yè)模式 7圖

4：貝殼交易規(guī)模

GTV

及構(gòu)成 7圖

5：貝殼

APP

分季度月活躍用戶（單位：百萬

MAU）

8圖

6：貝殼平臺傭金率（收入/GTV） 8圖

7：貝殼營收及增長情況 9圖

8：貝殼收入結(jié)構(gòu) 9圖

9：貝殼毛利情況 9圖

10：貝殼費(fèi)用情況 9圖

11：貝殼調(diào)整后凈利潤及

EBITDA

情況 10圖

12：中國房地產(chǎn)市場

GTV，2014-2024E（單位：萬億元） 11圖

13：中國房屋相關(guān)服務(wù)市場

GTV，2014-2024E（單位：萬億元） 11圖

14：從自銷到渠道，中介渠道重要性彰顯 12圖

15：通過中介的房屋買賣與租賃

GTV，2014-2024E（單位：萬億元） 13圖

16：中國中介傭金收入，2014-2024E（單位，十億元） 13圖

17：中介平均新房傭金率逐年提升，外包平均傭金率逐年下降（單位：%）

14圖

18：中國房地產(chǎn)市場面臨的四個挑戰(zhàn) 14圖

19：中國房地產(chǎn)市場潛在提升空間 15圖

20：貝殼生態(tài)系統(tǒng) 16圖

21：貝殼將買賣房產(chǎn)分為十個步驟 17圖

22：MLS

的商業(yè)模式 17圖

23：線上線下一體化運(yùn)營有望提升協(xié)同效益 18圖

24：貝殼將非標(biāo)準(zhǔn)化的地產(chǎn)交易和服務(wù)打造成標(biāo)準(zhǔn)化 19圖

25：貝殼逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型 19圖

26：貝殼如視

VR

應(yīng)用場景 20圖

27：我國二手房市場規(guī)模（單位：百萬元） 21圖

28：貝殼二手房交易額和全國市占率（單位：百萬元） 21圖

29：貝殼二手房收入和提傭率（單位：百萬元） 22圖

30：我國二手房流通率有望穩(wěn)步提升（單位：%）

23圖

31：二手房出售掛牌量指數(shù) 23圖

32：城市二手房出售掛牌價指數(shù) 24圖

33：我國新房市場規(guī)模（單位：百萬元） 2423圖

34：貝殼新房交易額和全國市占率（單位：百萬元） 25圖

35：貝殼新房收入和提傭率（單位：百萬元） 25圖

36：貝殼新房交易額拆分（單位：億元） 26圖

37：十大城市:商品房可售和成交面積（單位：萬平米） 26圖

38：十大城市:商品房月度去化比例 26圖

39：一線城市商品房可售和成交面積（單位：萬平米） 27圖

40：一線城市商品房月度去化比例 27圖

41：二線城市商品房可售和成交面積（單位：萬平米） 27圖

42：二線城市商品房月度去化比例 27圖

43：上海、東莞、無錫、鄭州新房月度成交均價（單位：元） 28圖

44：上海、東莞、無錫、鄭州新房月度成交面積（單位：萬平米） 28圖

45：上海、東莞、無錫、鄭州新房月度成交金額（單位：萬元） 29圖

46：我國房屋住宅施工、新開工、竣工、銷售面積（單位：萬平米） 29圖

47：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)個數(shù)（單位：個） 30圖

48：我國個別省份與直轄市房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)個數(shù)（單位：個） 30圖

49：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)負(fù)債總計(jì)（單位：億元）和負(fù)債率（%）

31圖

50：全國住房開發(fā)貸款余額（單位：億元） 31圖

51：住宅房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售費(fèi)用率（單位：%）

31圖

52：綠地控股中介費(fèi)用率（單位：%）

31圖

53：我國新興業(yè)務(wù)和服務(wù)市場規(guī)模（單位：百萬元） 31圖

54：貝殼新興業(yè)務(wù)和服務(wù)交易額和全國市占率（單位：百萬元） 32圖

55：貝殼新興業(yè)務(wù)和服務(wù)收入和提傭率（單位：百萬元） 32圖

56：我國房地產(chǎn)新興業(yè)務(wù)和服務(wù)市場規(guī)模（單位：萬億元） 33圖

57：個別

A

股家居裝修上市公司銷售費(fèi)用率（單位：%）

33圖

58：個別港股家居裝修上市公司銷售費(fèi)用率（單位：%）

34圖

59：地產(chǎn)中介在家居裝修行業(yè)的潛在收入空間（單位：千億） 34圖

60：設(shè)計(jì)服務(wù)面臨的難點(diǎn)與痛點(diǎn) 35圖

61：云展廳概念圖 35表

1：貝殼股權(quán)結(jié)構(gòu)表（截至

2020

年

8

月

12

日）

6表

2：貝殼門店組成與中介組成

7表

3：貝殼主要成本

9表

4：貝殼二手房鏈家與合作方拆分（單位：億元） 22貝殼：中國線上線下一體化住房中介服務(wù)龍頭貝殼找房已成為國內(nèi)領(lǐng)先的品質(zhì)居住服務(wù)平臺貝殼找房已成為國內(nèi)領(lǐng)先的品質(zhì)居住服務(wù)平臺。公司前身北京鏈家創(chuàng)立于

2001

年，為國內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)龍頭品牌；2015

年合并德佑，其后通過子品牌特許經(jīng)營模式迅速擴(kuò)大平臺功能與服務(wù)范圍，確立行業(yè)優(yōu)勢地位；2018

年升級為貝殼找房，進(jìn)一步拓展經(jīng)營業(yè)務(wù)，擴(kuò)大品牌覆蓋廣度。截止

20

年，貝殼全年總交易額（GTV）3.5

萬億元，總計(jì)門店數(shù)量

4.69萬家，Q4

月活躍用戶數(shù)達(dá)

4818

萬人。公司的核心業(yè)務(wù)由經(jīng)紀(jì)平臺“鏈家”與交易平臺“貝殼”兩方面構(gòu)成。通過強(qiáng)調(diào)門店與互聯(lián)網(wǎng)平臺的相互聯(lián)系，貝殼打通線上線下間的空間與信息壁壘，以發(fā)揮品牌在數(shù)據(jù)洞察與經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)上的累積優(yōu)勢。目前公司的業(yè)務(wù)范圍已全面囊括新房交易、二手房交易與房產(chǎn)金融服務(wù)、房屋裝修服務(wù)等一系列其他新型業(yè)務(wù)。圖

1：公司主要業(yè)務(wù)公司發(fā)展歷經(jīng)鏈家初創(chuàng)、線上轉(zhuǎn)移、業(yè)務(wù)優(yōu)化與上線貝殼四個時期。初創(chuàng)時期，公司探索業(yè)務(wù)創(chuàng)新，首家推出了“陽光交易”的透明化交易模式。鏈家在線上線后，公司通過產(chǎn)業(yè)與平臺結(jié)合的方式，打通線上下交易的壁壘，確立行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。此后鏈家在線升級為鏈家網(wǎng)，公司通過并購與戰(zhàn)略合作等方式，迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍。貝殼找房上線后，公司發(fā)揮產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先地位的累積優(yōu)勢，開始布局向房地產(chǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的轉(zhuǎn)變。圖

2：公司發(fā)展歷程41.2.

創(chuàng)始人對公司擁有絕對控制權(quán)創(chuàng)始人具有絕對控制權(quán)。上市后，左暉持有

42.4%股權(quán)，與

82.8%投票權(quán)，管理層整體持有46.2%股權(quán)，與

84.0%投票權(quán)。機(jī)構(gòu)方面，騰訊持有

12.1%股權(quán)與

3.6%投票權(quán)，軟銀持有

9.3%股權(quán)與

2.8%投票權(quán)，高瓴持有

5.2%股權(quán)與

1.6%投票權(quán)。公司控制權(quán)由創(chuàng)始人左暉與公司管理層完全掌握。表

1：貝殼股權(quán)結(jié)構(gòu)表（截至

2020

年

8

月

12

日）普通

A

類股普通

B

類股股權(quán)比例投票權(quán)比例管理層左暉547,348,915885,301,28042.4%82.8%彭永東110,116,275—3.3%1.0%單一剛47,777,775—1.4%0.4%徐萬剛54,272,705—1.6%0.5%包凡115,926,065—3.4%1.0%管理層整體676,432,875885,301,28046.2%84.0%機(jī)構(gòu)PropitiousGlobalHoldings

Limited—885,301,28026.2%78.0%騰訊系410,842,111—12.1%3.6%軟銀系313,596,495—9.3%2.8%高瓴系176,255,685—5.2%1.6%1.3.

交易額和營收快速增長，新房業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大貝殼的收入主要來自三個板塊：二手房交易、新房交易、新興與其他服務(wù)。按照類別來看主要分為

1）傭金：公司通過自有品牌鏈家或平臺其他的經(jīng)紀(jì)公司，促成房屋交易或租賃，而向交易方收取傭金；2）平臺費(fèi)：向平臺上的經(jīng)紀(jì)公司收取平臺費(fèi)或加盟費(fèi)；3）其他：房產(chǎn)交易后市場服務(wù)。

5圖

3：貝殼商業(yè)模式得益于平臺模式帶來的規(guī)模化效應(yīng)和新房業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，貝殼近年來

GTV

快速增長。2018-2020Q1-Q3（9

個月），公司

GTV

分別為

11,531

億/21,277

億/23791

億元，同比增長分別為

13.7%/84.5%/87.2%。其中，新房交易規(guī)模增長較快，2018-2020Q1-Q3（9

個月）同比增長分別為

11.2%/166.2%/105.7%。鏈家自營門店和經(jīng)紀(jì)人數(shù)量維持穩(wěn)定，平臺加盟的門店和經(jīng)紀(jì)人數(shù)量迅速擴(kuò)張。從門店數(shù)來看，2017-2019

年平臺合作與加盟門店從

89

間增長至

29592

間；2017-2020年總門店數(shù)從

8030

間增長至

46946

間，增長迅速。隨著門店的快速增長，每個門店的成本不斷攤薄，從

2017

年的

44.13

萬元減少至

2020

年的

6.83

萬元。從中介人數(shù)來看，2017-2019

年平臺合作與加盟中介人數(shù)從

700

人增長至

23.28

萬人；2017-2020

年總中介人數(shù)從

12.02

萬人增長至

49.31

萬人。我國房地產(chǎn)中介人員約

200

萬人，貝殼的中介人員市占率提升迅速，從

2017

年的

6.01%增長至

2020

年的

24.65%，意味著全國幾乎四分之一的中介與貝殼相關(guān)聯(lián)，覆蓋房源與服務(wù)范圍廣闊。表

2：貝殼門店組成與中介組成2017201820192020鏈家店794176737922-合作店89813629592-圖

4：貝殼交易規(guī)模

GTV

及構(gòu)成25,000 21,277 23,7911,10

25,000020,000 9,138 20,00015,000 11,531 15,00010,14410,000 10,00013,5535,000 5,0000 02017 2018 2019 2020Q1-Q3二手房交易總額(億元) 新房交易總額(億元)新興和其它服務(wù)交易總額(億元) 交易總額GTV(億元)6總門店數(shù)8030158093751446946新增門店7779217059432門店支出（百萬元）3,5443,4003,0783,207單個門店成本(萬元）44.1321.518.206.83鏈家人數(shù)119,514102,674124,880-合作人數(shù)70060,900232,800-總中介人數(shù)120,214163,574357,680493,088中介市占率6.01%8.18%17.88%24.65%貝殼APP

的活躍用戶增長迅速，從

2019

年Q3

的

2630

萬MAU

增長至

2020

年Q4

的

4820萬

MAU。圖

5：貝殼

APP

分季度月活躍用戶（單位：百萬

MAU）對房屋（新房、二手房）交易收取傭金是貝殼平臺收入的核心。2017-2020Q1-Q3，平臺二手房的傭金率逐漸下降，從

2.50%下降到

1.58%，主要是因?yàn)榧用说娜浇?jīng)紀(jì)品牌傭金率低于鏈家自營；而平臺新房傭金率呈上升趨勢，從

2.54%提高到

2.74%，我們認(rèn)為主要是由于開發(fā)商對新房去庫存的迫切需求，尤其是

2020

下半年房地產(chǎn)“三條紅線”更加快了去庫存以回款的進(jìn)程。自從

2018

年

4

月公司由房產(chǎn)中介鏈家轉(zhuǎn)型為平臺型公司后，公司營收迅速增長。公司2018/2019/2020Q1-Q3

營收分別為

286.5

億/460.1

億/478.1

億元，同比增長分別為12.3%/60.6%/51.1%。26.325.632.339.047.948.260.050.040.030.020.010.00.019Q319Q420Q120Q220Q320Q4MAU(百萬）圖

6：貝殼平臺傭金率（收入/GTV）3.00% 2.54% 2.66% 2.71% 2.74%2.50% 2.48% 2.16%2.51% 2.45% 2.01%2.00% 2.50%1.50% 1.89%1.58%1.00%0.50%0.00%2017 2018 2019 2020Q1-Q3二手房新房整體7收入構(gòu)成來看，新房交易逐漸取代二手房交易成為公司最大收入來源。從

2019

年開始新房交易收入占比迅速提高，由

2017

年的

25.2%逐年提高到

2020Q1-Q3

的

52.4%，在

2020年?duì)I收貢獻(xiàn)已超過二手房交易；而二手房交易收入占比由

2017

年的

72.4%逐年下降至2020Q1-Q3

的

44.8%。新興與其他服務(wù)收入占比維持相對低位，2020Q1-Q3

占比

2.8%。公司的成本主要為貝殼支付給經(jīng)紀(jì)人的傭金。從傭金支付比率來看，貝殼平臺支付給鏈家和三方經(jīng)紀(jì)渠道傭金有明顯差距。按照支付傭金/GTV

比率來看，2018-2020H1，貝殼支付給自營鏈家經(jīng)紀(jì)人的均高于支付給三方經(jīng)紀(jì)人的傭金/GTV

比率，分別為

1.7%/1.8%/1.8%和0.8%/1.1%/1.1%。表

3：貝殼主要成本支付給經(jīng)紀(jì)人的傭金/GTV201820192020H1支付給鏈家經(jīng)紀(jì)人的傭金/GTV1.7%1.8%1.8%支付給第三方經(jīng)紀(jì)人的傭金/GTV0.8%1.1%1.1%支付給鏈家經(jīng)紀(jì)人的傭金（億元)15819499支付給第三方經(jīng)紀(jì)人的傭金(億元）1411284公司毛利率逐步提高，穩(wěn)定在

24%-25%左右。2018/2019/2020Q1-Q3，公司毛利分別為68.7

億/112.7

億/114.4

億元，毛利率分別為

24.0%/24.5%/23.9%?？鄢蓹?quán)激勵費(fèi)用、收購產(chǎn)生的無形資產(chǎn)攤銷、公允價值計(jì)量的長期投資/應(yīng)收賬款/或有對價的公允價值變化以及上述調(diào)整的稅收影響的后，2018/2019/2020Q1-Q3

公司調(diào)整后凈利潤分別為

1.3

億/16.6

億/37.2

億元，調(diào)整后

EBITDA

分別為

6.1

億/29.2

億/48.4

億元圖

9：貝殼毛利情況圖

10：貝殼費(fèi)用情況圖

7：貝殼營收及增長情況圖

8：貝殼收入結(jié)構(gòu)600.0 60.6% 70.0%500.0 460.1 478.1

% 60.0%51.1400.0 50.0%300.0 255.1 286.5 40.0%200.0 30.0%100.0 12.3% 16.8 20.0%0.0 10.0%-100.0 -5.4 -4.3 -21.8 0.0%營收(億元) 凈利潤（億元） 營收同比120.0%100.0% 2.5% 3.6% 2.5% 2.8%80.0% 25.2% 26.1% 44.1%52.4%60.0%40.0% 72.4% 70.4%20.0% 53.4% 44.8%0.0%二手房交易 新房交易 新興與其它服務(wù)8公司運(yùn)營費(fèi)用包括管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用。研發(fā)費(fèi)用比重逐年上升，營銷費(fèi)用比重有所降低。公司持續(xù)投入優(yōu)化技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施、VR

看房系統(tǒng)、金融解決方案，研發(fā)費(fèi)用占收入比呈上升態(tài)勢，由

2017

年

1%提升到

2020Q1-Q3

的

3.7%；營銷費(fèi)用占收入比自

2018年逐年下降，由

2018

年

8.7%下降至

2020Q1-Q3

的

5%。我國房地產(chǎn)行業(yè)有望線下線上協(xié)同穩(wěn)步發(fā)展我國民用住宅市場體量大趨勢好根據(jù)

CIC

報告數(shù)據(jù)顯示，以

GTV、二手房和新房銷售和住房租賃的交易量計(jì)算，在

2019年，中國的住房市場是世界上最大的，從

2000

年的

0.5

萬億元增長至

2019

年的

22.3

萬億，預(yù)計(jì)到

2024

年將以

6.6%的復(fù)合年增長率進(jìn)一步增長至

30.7

萬億元，市場空間廣闊。城市化的不斷提升：2019

年中國城市化率達(dá)到

60.6%，預(yù)計(jì)到

2030

年將提高至

70%左右，新增至少

1.5

億城市人口，預(yù)計(jì)將提升住房需求，進(jìn)一步推動房地產(chǎn)發(fā)展。優(yōu)質(zhì)住房的需求：截至

2019

年

12

月

31

日，中國城鎮(zhèn)現(xiàn)有住宅近

20%是

1990

年以前建造的，很多都維護(hù)不善或存在質(zhì)量問題。此外，約

15%的家庭與他人共用廚房等公共功能室。預(yù)計(jì)到

2024

年，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入將以

7.7%的復(fù)合增長率提升至約

6.14

萬元。中圖11：貝殼調(diào)整后凈利潤及

EBITDA

情況60.0 1166% 1400%50.0 1200%1000%40.0 800%30.0 381% 600%20.0 131% 400%85% 200%10.0 -43% 73% 0%0.0 -200%2017 2018 2019 2020Q1-Q3調(diào)整后凈利潤(億元) 調(diào)整后EBITDA(億元)調(diào)整后凈利潤同比 調(diào)整后EBITDA同比140.0 30.0%120.0 112.7 114.4 25.0%100.0 24.0% 24.5% 23.9% 20.0%80.0 18.7% 68.7 15.0%60.0 47.740.0 10.0%20.0 5.0%0.0 0.0%毛利(億元) 毛利率20.0% 16.8% 17.2% 18.2%18.0%16.0%14.0% 11.9%12.0% 8.7%10.0% 6.7%8.0% 5.0%6.0% 3.9%4.0% 3.4% 3.7%2.0% 1.0% 2.3%0.0%營銷費(fèi)用占收入比 管理費(fèi)用占收入比

研發(fā)費(fèi)用占收入比9國消費(fèi)者逐漸從單純擁有一套住房轉(zhuǎn)向擁有優(yōu)質(zhì)的住房和升級居住條件。根據(jù)

CIC

問卷數(shù)據(jù)顯示，過去兩年中國約有

25%的房屋成交是出于住房升級的動機(jī)，尤其是一線城市的比例為

39.7%。穩(wěn)定的政策環(huán)境：2016

年以來，政府強(qiáng)調(diào)

"房住不炒"，抑制市場投機(jī)行為。政府將繼續(xù)實(shí)行

"因地制宜，因城施策"，有望引導(dǎo)市場向著更加穩(wěn)定的方向穩(wěn)步發(fā)展。2.2.

房屋相關(guān)服務(wù)的需求不斷增加根據(jù)

CIC

報告數(shù)據(jù)顯示，中國住房交易量以及人們對品質(zhì)生活需求的增長為房屋相關(guān)服務(wù)提供了潛在機(jī)會，如裝修、房地產(chǎn)金融解決方案等。中國房屋相關(guān)服務(wù)的市場規(guī)模在

2019年約

7.9

萬億元，預(yù)計(jì)

2024

年將增至約

15.0

萬億元。裝修市場，定義為裝修二手房和新房的總支出，預(yù)計(jì)將從

2019

年的

2.9

萬億元增長至

2024年的

4.1

萬億元。房地產(chǎn)金融解決方案市場主要包括過戶、新房傭金墊傭、房屋資產(chǎn)貸款、個人代理商貸款、店長流動資金貸款、房屋裝修貸款和租金貸款。隨著住客和中介公司的需求增加，房地產(chǎn)金融解決方案市場規(guī)模預(yù)計(jì)將從

2019

年的

2.9

萬億元增長至

2024

年的

6.6

萬億元。2.3.

二手房流通率穩(wěn)步提升圖

12：中國房地產(chǎn)市場GTV，2014-2024E（單位：萬億元）35 CAGR 2014-2019

2019-2024E二手房銷售 20.8% 12.4% 29.1 30.730 新房銷售 17.5% 2.3% 27.2 3.1房屋租賃 13.6% 12.8% 25.1 2.825 合計(jì) 18.1% 6.6% 23.2 2.520.6 22.3 2.220 17.6 18.3 1.5 1.7 1.9 15.61.1 1.3 15.2 15.515 12.5 13.9 13.9 14.59.7 1 9.9 11 12.610 0.9 7.36.6 6.5 6.7 7.4 8.4 9.5 10.8 125 6.22.6 4.2 602014 2015 2016 2017 2018 2019 2020E 2021E 2022E 2023E 2024E二手房市場規(guī)模 新房市場規(guī)模 新興和其他服務(wù)規(guī)模 合計(jì)圖

13：中國房屋相關(guān)服務(wù)市場

GTV，2014-2024E（單位：萬億元）16.0 CAGR 2014-2019

2019-2024E

15.0家居裝修 12.6% 7.2%

13.314.0 房地產(chǎn)金融解決方案 21.4% 17.9%12.0 其他服務(wù) 18.5% 15.4% 11.7 4.3合計(jì) 17.0% 13.7% 8.9 10.1 3.810.0 7.9 3.38.0 6.1 7.1 2.4 2.8 3.9 4.16.0 4.2 5.7 1.8 2.1 3.3 3.63.6 1.4 1.5 2.9 3.14.0 2.70.9 1.1 2.4 2.5 5.6 6.62.0 1.6 1.9 2.6 2.9 3.4 4.0 4.80.0 1.1 1.2 1.9 2.12014 2015 2016 2017 2018 2019 2020E 2021E 2022E 2023E 2024E房地產(chǎn)金融解決方案 家居裝修 其他服務(wù) 合計(jì)10經(jīng)過

20

多年的快速發(fā)展，截至

2019

年

12

月

31

日，中國住宅房地產(chǎn)市場累計(jì)成交建筑面積約

339

億平方米。大量的現(xiàn)房疊加人口流入以及城區(qū)土地的限量供應(yīng)預(yù)計(jì)將提升現(xiàn)房銷售和房屋租賃。從二手房交易來看：現(xiàn)房的平均住房周轉(zhuǎn)率，定義為現(xiàn)房銷售數(shù)量除總現(xiàn)房數(shù)量，在

2019年為

1.1%，而美國約為

3.8%。而

2019

年美國的

600

萬套成交住房中，約

88.3%是二手房，而中國只有

23.8%，中國二手房銷售具備很大潛力。2019

年，中國

19

個城市的二手房成交數(shù)已超過新房，北京的二手房銷量約占總銷量的69.3%。相比較下，根據(jù)“浙江在線·住在杭州網(wǎng)”數(shù)據(jù)顯示，杭州在

2020

年的新房成交量為

15

萬套，二手房成交量為

10

萬套，二手房銷售滲透率為

40%，相比北京仍有很大的增長空間。預(yù)計(jì)二手房銷量的占比將繼續(xù)保持增長，從

2019

年的

23.8%有望上升到

2024

年的

34.7%。從租房市場來看：相對高的住房價格使得租賃在中國的城鎮(zhèn)，尤其在一線城市，成為更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方案。2019

年，約有

13.3%的人選擇租房，預(yù)計(jì)到

2024

年將增加至

14.9%。從新房市場來看：新房銷售

GTV

從

2000

年的

0.3

萬億元增長至

2019

年的

13.9

萬億元，預(yù)計(jì)將在

2024

年增長至

15.6

萬億元，2019

至

2024

年的年復(fù)合增長率達(dá)

2.3%。中介渠道快速崛起中介渠道重要性不斷提升:

從代理到電商到渠道的發(fā)展歷程房地產(chǎn)銷售需要營銷渠道，由產(chǎn)品、價格、渠道、推廣組成。我國新房市場主要分兩種營銷渠道，一是自產(chǎn)自銷，營銷主體是開發(fā)商；二是委托代理，營銷主體是從事樓盤銷售的中介機(jī)構(gòu)，從房地產(chǎn)開發(fā)商處收取渠道費(fèi)。直銷模式的優(yōu)點(diǎn)是開發(fā)商自控自營，掌握一手客源消息，進(jìn)而掌控利潤空間和價格幅度，但是劣勢是直銷需要更多的人力和物力成本；而引入中介機(jī)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是精準(zhǔn)營銷，而劣勢是需要通過渠道獲取客源，并且渠道費(fèi)減少了開發(fā)商自身利潤。圖

14：從自銷到渠道，中介渠道重要性彰顯?報紙、廣播以及火爆一時的房展會成了開發(fā)商賣房重要的渠道。21世紀(jì)初2011年?在房地產(chǎn)市場下行和房地產(chǎn)調(diào)整政策的壓力下，傳統(tǒng)的廣告已經(jīng)無法帶來成交，電商模式出現(xiàn)并且流行全國；?電商利用線上渠道獲取客源，先從購房人手里收取意向金，再從開發(fā)商處獲取折扣，為購房者提供優(yōu)惠，撮合購房者與開發(fā)商達(dá)成交易。2014-2015年?電商模式持續(xù)了約五年之久后，在新的房地產(chǎn)調(diào)控周期中，房地產(chǎn)再次面臨著銷售困難；?此時，北京萬科與鏈家率先達(dá)成協(xié)議，欲借助鏈家二手房市場背后的大數(shù)據(jù)平臺來挖掘客戶，也正是這次合作，使得新房銷售的獲客來源大大轉(zhuǎn)向二手房，形成了一二手房聯(lián)動銷售的模式，中介渠道的重要性得到認(rèn)可。112.4.2.

中介渠道重要性不斷提升：渠道滲透率快速提升，收入快速增長根據(jù)

CIC

報告數(shù)據(jù)顯示，中國通過中介銷售和租賃的房屋總價值從

2014

年的

3.2

萬億元增至

2019

年的

10.5

萬億元，預(yù)計(jì)

2024

年將達(dá)

19.1

萬億元。從

GTV

來看，中介滲透率，包括二手房和新房及租賃，從

2014

年

33.0%增長至

2019

年

47.1%，預(yù)計(jì)

2024

年增長至

62.2%。其中，二手房市場通過中介的銷售額有望從

2019

年的

5.9

萬億元增長至

2024

年的

10.8

萬億元。另一方面，預(yù)計(jì)新房中介滲透率從

2019

年的

25.5%上升至

2024

年的

42.5%，新房市場通過中介的銷售額有望從

2019

年的

3.6

萬億元增長至

2024

年的

6.6

萬億元。圖

15：通過中介的房屋買賣與租賃

GTV，2014-2024E（單位：萬億元）隨著通過中介銷售和租賃的房屋滲透率和

GTV

的增加，中介服務(wù)的傭金收入也從

2014

年的

636

億元增長至

2019

年的

2515

億元，預(yù)計(jì)

2024

年將增長至

5078

億元。從二手房和租賃來看：由于業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，中國二手房銷售和租賃市場的中介滲透率很高。按

GTV

計(jì)算，2019

年中國約

88.0%的二手房銷售和

54.4%的租賃是通過中介完成。伴隨著二手房銷售和租賃市場的快速增長，通過中介的二手房銷售和租賃

GTV

從

2014

年的

2.6萬億元迅速增長到

2019

年的

6.9

萬億元，預(yù)計(jì)

2024

年將增長到

12.5

萬億元。隨著市場供需平衡的提升，平均銷售期限延長，房屋買賣雙方越來越依賴中介來提高效率。我國傭金通常由購房者支付，而愿意為中介服務(wù)付費(fèi)的賣房者在不斷增加。我國二手房傭金占總交易額的

1.0%至

3.0%，隨著服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)的提升，預(yù)計(jì)傭金率還將提升。對比美國市場，2019

年二手房傭金率約

5%。中國租房傭金通常為半個月至一個月的租金。從新房來看：中國房地產(chǎn)開發(fā)商一般會自建團(tuán)隊(duì)與潛在購房者接觸。隨著城市群發(fā)達(dá)地區(qū)0.40.51.41.51.71.90.62.70.83.60.93.91.14.51.25.36.06.62.20.63.60.95.71.45.25.75.96.57.48.59.610.83.24.97.69.210.511.513.115.217.233.0%39.2%43.2%42.1%7.744.7%47.1%49.6%55.9%52.6%59.1%62.2%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%19.1

60.0%70.0%0.0

0.35.010.015.020.025.0201420152016201720192020E2023E2024E房屋租賃2018新房二手房2021E 2022E合計(jì)滲透率圖

16：中國中介傭金收入，2014-2024E（單位，十億元）600 CAGR 2014-2019

2019-2024E新房 26.5% 14.6%

507.8500 二手房和租賃 48.8% 16.1%

446.8388.6400 合計(jì) 31.6% 15.1%

332.9284.8 335.6300 251.5 295.6210.5 258200 155.8 169.5 192.3 223.197.8 152 169.7100 63.6 127.2 129.252.4 81.2 109.8 130.6 151.2 172.20 11.2 16.6 28.6 40.3 58.5 81.8 92.52014 2015 2016 2017 2018 2019 2020E 2021E 2022E 2023E 2024E新房 二手房和租賃 合計(jì)12的土地供應(yīng)受到限制，預(yù)計(jì)新房項(xiàng)目的平均規(guī)模將有所下降，使得開發(fā)商維持龐大的自建團(tuán)隊(duì)的經(jīng)濟(jì)效益降低。同時，新房項(xiàng)目越來越多地分布在外圍地區(qū)，難以鎖定在中心地區(qū)有升級需求的潛在購房者。新房市場供需的變化也使得開發(fā)商更需要高效定位和轉(zhuǎn)化客戶來縮短銷售周期。因此，開發(fā)商越來越多地轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣、客戶推薦精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化效率高的中介機(jī)構(gòu)。我國的中介新房銷售滲透率從

2014

年的

10.0%增長至

2019

年的

25.5%，而美國

2019

年的滲透率約為

70%，提升空間大。2019

年，通過中介的新房銷售

GTV

為

3.6

萬億元。開發(fā)商外包團(tuán)隊(duì)費(fèi)用和外部營銷費(fèi)用在2019

和

2024

年分別為

448

和

1705

億元，預(yù)計(jì)

2024

年分別為

467

和

1407

億元。中介的新房傭金收入在

2019

年為

818

億元，預(yù)計(jì)

2024

年將增長至

1722

億元人民幣。隨著中介在新房銷售中越來越重要，中介平均新房傭金率逐年提升，2017-2019

年分別為2.1%、2.2%、2.3%，而外包團(tuán)隊(duì)平均傭金率則逐年下降，2017-2019

年分別為

0.88%、0.86%、0.83%。房地產(chǎn)交易與服務(wù)行業(yè)痛點(diǎn)與機(jī)遇我國房屋交易和服務(wù)市場仍存在多個挑戰(zhàn)四個挑戰(zhàn)導(dǎo)致中國地產(chǎn)市場的低轉(zhuǎn)化率和低效率。以

2018

年每個中介的二手房銷售

GTV來看，中國中介的效率僅為美國中介的約

28%。圖

18：中國房地產(chǎn)市場面臨的四個挑戰(zhàn)圖

17：中介平均新房傭金率逐年提升，外包平均傭金率逐年下降（單位：%）2.5 2.32.1 2.221.510.88 0.86 0.830.502017 2018 2019中介平均新房傭金率外包平均新房傭金率13?缺乏類似于美國"多重上市服務(wù)"(MLS)的全行業(yè)上市房地產(chǎn)庫存清單，可靠和真實(shí)的房源相對稀缺；?標(biāo)準(zhǔn)化的合作模式與服務(wù)匱乏，阻礙服務(wù)質(zhì)量的提高，導(dǎo)致房客普遍缺乏信任，降低交易效率。行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施較弱?截至2019年12月31日，中國約有200萬中介，超過25萬家中介門店，區(qū)域性且資源小的參與者眾多；?局限于一個地域，房源和客戶資源競爭激烈，沒有有效機(jī)制讓中介共享傭金收入，合作難，整體效率和服務(wù)質(zhì)量低。中介缺乏合作機(jī)制?2019年中國中介的月流失率約為12%，高于美國；?2019年中國中介的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中位數(shù)不到2年，而美國為8年；?2019年年齡中位數(shù)約為30歲，而美國約為55歲；?導(dǎo)致中國中介市場服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定，效率較低，平均收入較低。缺少有經(jīng)驗(yàn)的中介機(jī)構(gòu)?杠桿率較高的商業(yè)模式需要依賴預(yù)售收入來保證現(xiàn)金流；?平均現(xiàn)金比率（現(xiàn)金÷短期債務(wù)）從2018年約2.2倍降至2019年約1.8倍；?銷售渠道有限，現(xiàn)有營銷服務(wù)未能更精準(zhǔn)和更具成本效益的鎖定客戶，銷售周期長仍然是一大難題地產(chǎn)開發(fā)商缺乏有效營銷方案這些房地產(chǎn)市場的痛點(diǎn)衍生出了潛在的提升空間：圖

19：中國房地產(chǎn)市場潛在提升空間?中介和實(shí)體店是進(jìn)入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的門戶，獲取潛在客戶的關(guān)鍵;中介門店網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模和質(zhì)量 ?龐大的中介和門店網(wǎng)絡(luò)非常重要，平臺化運(yùn)營能增加中介和門店粘性，能有能力滿足房客不斷變化的需求；?高效合作機(jī)制鏈接平臺、房客與地產(chǎn)開發(fā)商、其他服務(wù)商。?房屋交易價值高，品牌知名度是用戶選擇中介機(jī)構(gòu)的重要因素；品牌知名度和客戶體驗(yàn) ?優(yōu)秀的客戶體驗(yàn)增加客戶信任度、口碑效應(yīng)和交叉銷售能力，對平臺客戶群的增長至關(guān)重要，能更進(jìn)一步提升平臺價值?廣泛的真實(shí)房源庫存需要強(qiáng)大線下影響力和能獲取全面房源信息的科技基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)據(jù) 平臺來完成；?平臺的先進(jìn)技術(shù)和數(shù)據(jù)分析能力擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模?用戶越來越看重其他相關(guān)服務(wù)，如房屋裝修、房地產(chǎn)金融方案等；豐富的服務(wù)項(xiàng)目和商機(jī) ?增值服務(wù)為平臺帶來龐大用戶群、更多參與者，強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)以及信任和聯(lián)系142.5.2.

綜合性住房交易與服務(wù)平臺應(yīng)運(yùn)而生住房交易和服務(wù)市場不斷數(shù)字化，有效補(bǔ)充和優(yōu)化線下運(yùn)營，以更高效、安全、透明的交易流程提供更好的客戶體驗(yàn)。房客在網(wǎng)上找房，虛擬現(xiàn)實(shí)（VR）房屋展示等新技術(shù)提高看房效率，降低實(shí)體看房成本，提升交易體驗(yàn)。具有整體解決方案的線上線下一體化平臺有望滿足房客和服務(wù)商的需求。平臺通過中介合作機(jī)制將傭金分配透明化、角色化，跨門店、品牌的合作逐步實(shí)現(xiàn)，提供可靠、真實(shí)的房源和在線解決方案提高交易效率和客戶體驗(yàn)，提供包括

SaaS

系統(tǒng)和培訓(xùn)服務(wù)等增值服務(wù)，提高中介的生產(chǎn)效率和整體收入，有望促進(jìn)中介與平臺分成。同時，平臺規(guī)模上升有望帶動傭金分成收入相應(yīng)提高。平臺有望成為地產(chǎn)開發(fā)商更有效的渠道，利用龐大的線下門店網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)潛在購房者，產(chǎn)生新房銷售。根據(jù)

CIC

報告顯示，預(yù)計(jì)地產(chǎn)開發(fā)商的銷售和營銷支出將有越來越多的部分支付給此類平臺。線上線下統(tǒng)一協(xié)作的智能化生態(tài)系統(tǒng)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)為各參與者賦能貝殼將購房和租房用戶、中介機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)開發(fā)商以及其他參與者集成于貝殼生態(tài)系統(tǒng)中，為各參與方提供價值，多方利益綁定，形成具有滾雪球效應(yīng)的貝殼生態(tài)系統(tǒng)，競爭優(yōu)勢明顯。圖

20：貝殼生態(tài)系統(tǒng)1、對購房&租房客戶的價值整合線上線下信息資源，形成房源信息方便選擇。據(jù)

CIC

報告統(tǒng)計(jì)，截止

2020

年

6

月

30日，貝殼平臺共收錄約

2.26

億條房源信息，包括房產(chǎn)的細(xì)節(jié)和實(shí)時信息、建筑平面圖、虛擬展示、周邊信息。高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)與數(shù)字化服務(wù)。截止

2020

年

6

月

30

日，公司共有

45.6

萬名受過培訓(xùn)、取得專業(yè)資質(zhì)證書的經(jīng)紀(jì)人，能為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。同時，運(yùn)用人工智能技術(shù)與數(shù)據(jù)分析技術(shù)，公司可以根據(jù)客戶的需求為他們推薦適合的經(jīng)紀(jì)人。提供從合同簽署到過戶的全流程服務(wù)。公司提供過戶與保管服務(wù)解決方案，如安全支付、第三方托管、抵押服務(wù)、產(chǎn)權(quán)過戶、過橋貸款和其它金融解決方案。152、對中介機(jī)構(gòu)的價值提供客戶匹配與信息共享服務(wù)。公司為中介機(jī)構(gòu)提供客戶推薦與客戶匹配服務(wù)，中介機(jī)構(gòu)也可以利用公司的房產(chǎn)列表清單。基于跨品牌、跨店鋪合作，中介機(jī)構(gòu)可以訪問以及售賣其他中介機(jī)構(gòu)上傳、管理的房源。提供科技解決方案助力提高運(yùn)營效率。基于貝殼是由數(shù)據(jù)驅(qū)動的平臺，中介機(jī)構(gòu)可以線上組織、追蹤交易進(jìn)程，明確客戶需求。同時，貝殼為中介機(jī)構(gòu)提供一系列先進(jìn)的解決方案與產(chǎn)品例如客戶推薦、智能聊天、虛擬現(xiàn)實(shí)房源展示來提高運(yùn)營效率。促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)合作擴(kuò)大機(jī)會。貝殼促進(jìn)交易過程中各中介機(jī)構(gòu)跨品牌、店鋪的合作，每個交易都會涉及多個中介機(jī)構(gòu)，為中介機(jī)構(gòu)安排交易中應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧c任務(wù)，中介機(jī)構(gòu)會有更多的機(jī)會來促成交易以及賺取穩(wěn)定的現(xiàn)金流。3、對房地產(chǎn)開發(fā)商的價值提供市場營銷渠道以縮短銷售周期。房地產(chǎn)開發(fā)商可以享受貝殼大量的渠道資源（鏈家、與貝殼合作的經(jīng)紀(jì)店鋪、新房銷售專用渠道）。同時，貝殼也提供先進(jìn)的科技，例如虛擬現(xiàn)實(shí)（VR）房源展示，有望促進(jìn)新房銷售。精確匹配客戶?；谌斯ぶ悄芗夹g(shù)，貝殼會部署對房源屬性、客戶需求了解深入的中介以達(dá)成最優(yōu)化的銷售結(jié)果。此技術(shù)也會為房地產(chǎn)開放商帶來更多的潛在用戶。3.2.

獨(dú)創(chuàng)

ACN

模式通過“協(xié)同+傭金分配”提升行業(yè)效率和服務(wù)質(zhì)量ACN（Agent

Cooperate

Network）模式是什么？ACN

將一個完整的二手房交易分割成10

個角色，包括房源錄入人、房源維護(hù)人、房源實(shí)勘人、委托備件人、房源鑰匙人、客源推薦人、客源成交人、客源合作人、客源首看人、交易金融顧問。模式允許多個代理商跨品牌、跨門店在一個交易中進(jìn)行合作，并根據(jù)他們的角色分享傭金。通過這種方式，代理商的角色可以更加專業(yè)化。根據(jù)公司招股書披露，2019

年，在平臺上完成的二手房交易中，超過

70%涉及到

ACN

的跨店合作。圖

21：貝殼將買賣房產(chǎn)分為十個步驟ACN

是升級版

MLS(Multiple

Listing

Service)。我們認(rèn)為貝殼的

ACN

模式相較

MLS

而言更注重深入交易的不同環(huán)節(jié)，能夠緊密追蹤單筆交易，強(qiáng)化分工協(xié)作，提高工作效率。我們認(rèn)為

MLS

為經(jīng)紀(jì)人提供了房源信息共享平臺，賣方將房源委托給唯一的賣方經(jīng)紀(jì)人，賣方經(jīng)紀(jì)人將房源發(fā)布至

MLS

平臺，最后由銷售經(jīng)紀(jì)人促成交易完成后，銷售經(jīng)紀(jì)人將與賣方經(jīng)紀(jì)人分享傭金。我們認(rèn)為貝殼獨(dú)有的樓盤字典保證了平臺上房源的唯一性，但不是獨(dú)家房源，其他平臺仍然可以掛牌銷售這套房源。圖

22：MLS

的商業(yè)模式16我們認(rèn)為，貝殼通過

ACN

將交易流程數(shù)字化并標(biāo)準(zhǔn)化，極大的減少了行業(yè)的不正當(dāng)競爭，促進(jìn)更頻繁的跨店、跨品牌合作。通過協(xié)同工作和傭金重新分配提高整個行業(yè)的效率和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而吸引更多經(jīng)紀(jì)門店加入平臺，在完善平臺房源的同時擴(kuò)大市場規(guī)模，形成良性閉環(huán)。3.3.

線上線下多方合作的獨(dú)特競爭優(yōu)勢貝殼建立并規(guī)?；\(yùn)營中國唯一的線上線下一體化房屋交易和服務(wù)平臺，通過

ACN

模式與其他技術(shù)重構(gòu)和簡化房屋交易和服務(wù)，將線下和線上業(yè)務(wù)無縫整合。按

GTV

計(jì)算，貝殼在我國的市場份額（包括新房、二手房和租房）從

2018

年的

11.5%上升至

2019

年的

19.2%。隨著公司鞏固線上線下協(xié)同效益，預(yù)計(jì)在我國的市占率將進(jìn)一步提升。3.4.

標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、智能化數(shù)字化和智能化是當(dāng)下居住產(chǎn)業(yè)的革新方向，以技術(shù)驅(qū)動。不同于其他行業(yè)，沒有兩套房子是一模一樣的，也沒有兩個人的需求是一模一樣的。因此，這是一個高度非標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)，圖

23：線上線下一體化運(yùn)營有望提升協(xié)同效益線上?

截至2020年6月30日，覆蓋103個經(jīng)濟(jì)活躍地區(qū)、超42,000家中介機(jī)構(gòu)、超456,000個中介；鏈家賦予公司無可比擬的專業(yè)知識和能力，賦能數(shù)百家加入貝殼平臺的精選中介品牌； 線下線上協(xié)同線下門店是客戶接觸貝殼重要切入點(diǎn)，也是公司在行業(yè)內(nèi)的 ?

拉近公司、房客、社區(qū)，讓平臺的競爭優(yōu)勢。 服務(wù)商獲取本地市場，贏得用戶信任；?

廣泛的門店覆蓋讓平臺能夠在線下積累房源信息，了解市場，為數(shù)據(jù)分析和技術(shù)提供基礎(chǔ)，賦能門店和中介；線下 ?

通過線上平臺，用戶和中介建立聯(lián)貝殼線上業(yè)務(wù)彌補(bǔ)線下門店短 系快速，通過線下實(shí)現(xiàn)接觸與看房，板，通過數(shù)據(jù)和技術(shù)提高效率 提高服務(wù)效率。和參與度；線上模式旨在分享、調(diào)動資源，并讓中介跟蹤、管理、完成交易全流程；公司為各項(xiàng)業(yè)務(wù)定制的技術(shù)和運(yùn)營能力能保持服務(wù)質(zhì)量并有效擴(kuò)張。17要在其中實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、智能化，第一步先要做到標(biāo)準(zhǔn)化，然后是數(shù)據(jù)化，最后才能實(shí)現(xiàn)智能化。在標(biāo)準(zhǔn)化上，制定足夠細(xì)致的標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)范各流程與服務(wù)是關(guān)鍵。例如，以二手房交易的標(biāo)準(zhǔn)化為例，貝殼把房屋信息標(biāo)準(zhǔn)定義為

433

個字段，關(guān)鍵流程拆分成了

10

個以上的環(huán)節(jié)，并形成合作規(guī)則與指標(biāo)，才最終完成了二手房標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化之后是數(shù)據(jù)化。貝殼在實(shí)踐中持續(xù)沉淀客戶、中介、房屋、交易流程等方面的多維度數(shù)據(jù)。在標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ)上，將數(shù)據(jù)應(yīng)用于各環(huán)節(jié)服務(wù)流程和場景，實(shí)現(xiàn)智能化，提升作業(yè)效率并重構(gòu)用戶體驗(yàn)。貝殼憑借多年的數(shù)據(jù)資源和實(shí)踐積累，通過標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、智能化，應(yīng)用最新的人工智能等創(chuàng)新技術(shù)，聚焦用戶需求，構(gòu)建技術(shù)賦能下的居住服務(wù)新生態(tài)，從產(chǎn)品的需求端提升用戶體驗(yàn)，從產(chǎn)品的供給端通過賦能來實(shí)現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)提升。同時，在超過

2

億套真房源的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，貝殼通過大數(shù)據(jù)智能推薦、交易預(yù)測、以及“VR+AI+AR”等技術(shù)創(chuàng)新賦能，實(shí)現(xiàn)居住交易服務(wù)的線上化、智能化發(fā)展，持續(xù)提升用戶體驗(yàn)。3.4.1.

專業(yè)化培訓(xùn)與系統(tǒng)性競爭造就高效標(biāo)準(zhǔn)化的交易與服務(wù)貝殼通過線下培訓(xùn)和在線課程統(tǒng)一化、專業(yè)化的培訓(xùn)平臺中介，通過平臺治理機(jī)制和店鋪資質(zhì)排名系統(tǒng)打造系統(tǒng)性的競爭模式，通過

SaaS

系統(tǒng)鑄就高效標(biāo)準(zhǔn)化的交易與服務(wù)。3.4.2.

多維度的數(shù)據(jù)積累實(shí)現(xiàn)平臺數(shù)字化轉(zhuǎn)型貝殼平臺從歷史房產(chǎn)數(shù)據(jù)積累、平臺上的互動以及促成的交易中產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)，為平臺提供價值，幫助平臺提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，匹配中介與房源、房客，促進(jìn)交易與實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。圖

25：貝殼逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型?線下培訓(xùn)提高中介運(yùn)營效率，為期三天的強(qiáng)制性入門培訓(xùn)+晉升培訓(xùn)+定制培訓(xùn)營；設(shè)立華僑學(xué)院和資歷考試；?線上培訓(xùn)通過貝殼中介學(xué)院APP，截至2020年6月30日提供4200多門在線音視頻課程，提供直播教學(xué)與互動。圖

24：貝殼將非標(biāo)準(zhǔn)化的地產(chǎn)交易和服務(wù)打造成標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化培訓(xùn) 系統(tǒng)性競爭?貝殼分?jǐn)?shù)：代表中介業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量，鼓勵中介在平臺上更加積極主動合作；?貝殼幣：通過多種方式賺取，如各類促銷活動，讓中介貫徹ACN；?信用分：鼓勵誠信合作和公平競爭的機(jī)制?店鋪資質(zhì)排名系統(tǒng)：加入平臺的中介機(jī)構(gòu)需遵守的標(biāo)準(zhǔn)和程序，保持最低中介人數(shù)。標(biāo)準(zhǔn)化交易與服務(wù)?交易促進(jìn)功能：提供合同模板，中介能輕松編制合同、自動填入房產(chǎn)信息、系統(tǒng)提醒、店長+法律專員確認(rèn)、系統(tǒng)報備；?可視化的交易管理系統(tǒng)：業(yè)務(wù)和服務(wù)流程全程跟蹤與管理，交易完成經(jīng)店長確認(rèn)后將根據(jù)中介在交易中的貢獻(xiàn)自動分配傭金。18標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)化助力貝殼實(shí)現(xiàn)智能化AI

應(yīng)用增強(qiáng)平臺整體運(yùn)作實(shí)力從

AI

應(yīng)用來看，貝殼對數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，更適合人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)?；谪悮しe累收集的大量數(shù)據(jù)，公司正開發(fā)各種

AI

應(yīng)用以增強(qiáng)平臺的運(yùn)作，還將部分

AI

應(yīng)用提供給其他生態(tài)系統(tǒng)參與者。平臺現(xiàn)有的

AI

應(yīng)用主要為：智能搜索預(yù)測、用戶畫像個性化、貝殼嚴(yán)選、文字語音助手、平面圖分析、真實(shí)房源監(jiān)控、金融信用分析和評分。貝殼如視：VR

應(yīng)用潛力十足貝殼在

2015

年開始研究

VR

技術(shù)，2016

年初建立了

VR

實(shí)驗(yàn)室。截止

2020

年

6

月

30

日，貝殼有

160

名專業(yè)的研發(fā)人員在研究Real

See（如視）

VR

技術(shù)和產(chǎn)品。隨著房客開始在線上搜索房源，VR

看房環(huán)節(jié)的中介與房客互動也被數(shù)字化并記錄，可及時用于中介的個性化培訓(xùn)和技能提升，還可以實(shí)時向中介提出有關(guān)房產(chǎn)的問題。貝殼如視

VR

已經(jīng)在改變房屋交易和服務(wù)行業(yè)的運(yùn)作方式。VR

讓房客遠(yuǎn)程虛擬參觀樓盤，并在樓盤內(nèi)移動，節(jié)省實(shí)地考察多個樓盤的時間、精力、金錢。貝殼為房客提供

3D

樓盤演練，同時按需提供中介實(shí)時講解，推出新房

VR

售樓處，房客可以查看虛擬樣板房，并與導(dǎo)購員一鍵聯(lián)系。貝殼如視

VR

使用

Unreal

Engine4

虛擬引擎，實(shí)時渲染擁有高品質(zhì)的視覺體驗(yàn)，可媲美現(xiàn)代游戲畫面，相比傳統(tǒng)

VR

大幅降低虛擬現(xiàn)實(shí)暈眩。截至

2020

年

12

月

31

日，貝殼擁有

911

萬套房屋的

3D

空間專有

VR

數(shù)據(jù)庫，并提供

AI室內(nèi)設(shè)計(jì)，讓用戶自主設(shè)計(jì)家具、選擇室內(nèi)展示品和修改房屋結(jié)構(gòu)。圖

26：貝殼如視

VR

應(yīng)用場景房屋字典?

2008年推出，截至2020年6月30日為中國最全面的房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫，覆蓋33個省份、332個城市、54.9萬多個社區(qū)、約2.26億個樓盤、450萬張地形圖、480萬棟樓宇、1020萬個建筑單元；?

中介通過SaaS系統(tǒng)瀏覽房屋字典中自己城市的房屋信息，可提供新房源信息或修改，但需人工審核，并提供證據(jù)照片，確保信息準(zhǔn)確可靠；?

核實(shí)房源真實(shí)性，補(bǔ)充平臺上房產(chǎn)信息，并根據(jù)房產(chǎn)數(shù)據(jù)和過往交易記錄提供房產(chǎn)評估服務(wù)。房客資料?

根據(jù)房客瀏覽、互動以及交易記錄等行為數(shù)據(jù)和活動信息，在客戶允許下，為其建立全面的檔案；?

對檔案數(shù)據(jù)進(jìn)行存儲、篩選、結(jié)構(gòu)化和加密，以匿名的方式進(jìn)行建模和分析。中介建模?

收集中介的活動數(shù)據(jù)，包括培訓(xùn)、業(yè)務(wù)互動和在平臺上的表現(xiàn)，在中介允許下，為其建立數(shù)據(jù)模型，包括信用分、貝殼分?jǐn)?shù)、技能培養(yǎng)模型、展示模型等。拓?fù)鋽?shù)據(jù)?

建立房客、中介、房源之間的拓?fù)潢P(guān)系累積大數(shù)據(jù)，包括搜索和點(diǎn)擊、關(guān)注和保存、即時通訊、客服電話、看房等；?

挖掘出潛在的關(guān)聯(lián)特征，從而進(jìn)一步優(yōu)化匹配和推薦算法。19貝殼二手房全國市占率提升迅速彰顯龍