規(guī)章制度之公司獎金制度

規(guī)章制度之公司獎金制度

第一種：毛利（零售利潤）

安利公司所生產(chǎn)的450幾種產(chǎn)品，工農(nóng)業(yè)代表的進貨價格

與顧客售價之間，約有15%至25%的價差，平均約20%,這就

是「毛利」又叫「零售利潤」.

很多初次接觸安利事業(yè)的朋友，在聽別人講述安利事業(yè)的

第一項收入「毛利」的時候，就產(chǎn)生輕視的心理，尤其是做過

生意，當過老板的人，認為安利賣的都是日用品，這些「蠅頭

小利」怎么能成為一個「事業(yè)」？

其實安利事業(yè)制度九種12項收入的每一項，都不能只以

字面去猜測其豐富.

「毛利」的真實內涵

「毛利」（零售利潤）的真正的內涵，應從以下說明中去深

入了解.

（一）代理權的取得

在傳統(tǒng)商業(yè)中，一項產(chǎn)品代理權的取得，并非易事，必須

具備足夠的條件才行.例如：我們想取得某種知名度頗高的牙

膏或洗發(fā)精的某地區(qū)市場代理權.我們必須要從備以下幾種條

件：

1）要擁有一家資本雄厚的公司.

2）公司的歷史、信譽、股東背景、實力都要有事實證明.

3）具備暢通的營銷渠道.

4）財務周轉能力，銀行信用證明.

5）每年最低售貨額保證，否則會被沒收保證金，或取消

代理權.

6）繳付寵大數(shù)字的進貨押金.

7）聘用許多業(yè)務人員、行政人員，每月要支付龐大的薪

資、業(yè)務費用、行政費用.

一次取得四百多種產(chǎn)品代理權當你成為安利的營業(yè)代表，

你不只取得一項產(chǎn)品的代理權，而是安利公司450多種產(chǎn)品代

理權都一次取得.這種機會，在傳統(tǒng)商業(yè)領域中是絕對沒有的.

如此簡單而不需具備任何條件，可以一次取得四百多種產(chǎn)品代

理權，

豈是「毛利」或「零售利潤」寥寥數(shù)字所能表達其真實內

涵？

（二）不是「推銷員」的工作

談到「毛利」、「零售利潤」等名詞，一般人根據(jù)傳統(tǒng)知

識經(jīng)驗，馬上會自然「推論」到「推銷員」的結論上.腦中馬

上浮現(xiàn)：「左手提著安利洗衣粉，右手提著安利洗潔精，腋下

夾著安利牙膏、牙刷、沿街按門鈴，頻頻吃閉門羹」的「慘

狀」.其實安利事業(yè)絕對不是這么做的.

安利事業(yè)中的第一種收入：「毛利」，來自于自己試用安

利產(chǎn)品開始.當你成為安利的營業(yè)代表以后，先從了解安利的

產(chǎn)品知識開始.例如安利牙膏，它是什么原料制造的？成份如

何？它能潔白牙齒又不操作法瑯質的原因何在？為何它有預防慢

性牙周病的功能？與市面上知名度高的牙膏價格相比貴不貴？

了解這些知識以后，再以營業(yè)代表身份向安利公司買來試

用.試用一段時間以后，證明安利牙膏是否如同你所知道的這

些優(yōu)點，是否真的使原來刷牙會流血的情況消失，刷過以后的

「口感」如何？

安利牙膏因為是「濃縮」的，用量只要一般牙膏的三分之

一，這些都是自己的「親身體驗」無從受騙.自己用過以后

「感覺」才是真的.如果你感覺不好，沒關系，把未用完的牙

膏退還給安利公司，拿回原購牙膏的錢.

因為安利的產(chǎn)品有「百分之百」的「滿意保證」.你購買

市面上任何品牌的牙膏，都不可能在使用過后包退、包換.這

項「百分之百的滿意保證」，已夠讓你感到「驚訝」的了.如

此尊重、信賴、保護「消費者」的產(chǎn)品及公司，以前你可曾遇

到過？

人的本能一一“口碑”

在現(xiàn)時生活中，你常常會遇到這樣的情況，例如你最近去

看了一場風靡全球的電影「鐵達尼號」（TitaniC）,你對該片的

氣勢、音樂、導演手法、男女主角的愛情故事等等都贊賞不已.

你事后「忍不住」的不停地告訴親朋好友、家人、同學、

同事，不停發(fā)表你的觀后感人熱忱的為「鐵達尼號」進行「免

費宣傳」，甚至「半強迫」的鼓勵他們去看這部電影.看過這

部電影的人，幾乎事后都做與你相同的「宣傳」行為，這部電

影不賺錢，不賣座才怪！

從這個例子，我們證實了「口碑」的功力.也清楚的證明

一部賣座好，大賺錢的影片，必須「品質」要好到讓人產(chǎn)生

「自動」去「分享」的動力.

安利事業(yè)的特性，就是這個道理，當你試用安利的某種產(chǎn)

品，「親身體驗」偵感覺如果證實果真很好，你會產(chǎn)生「自動

自發(fā)」、「忍不住」要去告訴別人.它與「推銷」截然不同.

「欺騙」、「推銷」與「分享」的區(qū)別

如果我們沒用過某種產(chǎn)品，也不「確知」該產(chǎn)品是否真好,

為了賺錢的目的（■信口雌黃」、［?言過其實」，憑三寸不爛之

舌，說動別人購買.靠別人的吃虧上當，而自己賺到錢.這種

行為應該叫做「欺騙」.

如果我們沒用過產(chǎn)品，但為了賺錢，照廠商提供的說明資

料，進行對客戶的服務與宣傳，達到把產(chǎn)品銷售出去，賺取利

潤.而且產(chǎn)品不能包退、包換.這種行為叫做「推銷」.

如果經(jīng)過對某種產(chǎn)品詳細的了解，經(jīng)過自己的試用，親身

體驗，認為不好，不滿意，可立即退貨還錢.如果證實真好

「忍不住」去告訴別人，如同看過「鐵達尼號」后的感覺與行

為，這叫「分享」.這種「好東西與好朋友分享」的情操，屬

于善良、高貴的情操，屬于人性真誠的流露.

透過這種「口碑」的本能與人性善良、高貴的情操而完成

的商業(yè)行為，

和「獵人頭」、「老鼠會」等不法欺騙勾當，則又另當別

論了.

「欺騙」、「推銷」、「分享」所蘊含的人性、出發(fā)點、

手段及目的，皆有天壤之別，經(jīng)渭分明，豈能一概而論，混為

一談？

（三）因不斷「分享」而產(chǎn)生毛利

「分享」的行為來自于親身試用產(chǎn)品，了解產(chǎn)品知識，證

實使用產(chǎn)品的感覺，而產(chǎn)生「忍不住」自去「宣傳」的效果.

當你透過一段時間的學習，對安利所生產(chǎn)的五大系列產(chǎn)品

都有清楚的了解與認識之后，因為這些產(chǎn)品都與自己、家人的

健康息息相關，因此你已具備了家庭生活、健康生活、美的生

活的豐富知識.這些知識雖然比不上那些專業(yè)「博士」、「碩

士」、「學士」那么「嚇人」，但絕對是非常有價值、有需要,

且是生活中不可缺少的知識.

人要靠正確的知識過生活

沒有正確而豐富的生活知識，無法提升家庭的生活品質；

沒有正確而豐富的健康營養(yǎng)知識，無法保障自己與家人的健康;

沒有正確而豐富的美容、保養(yǎng)、彩妝知識，無法展現(xiàn)自己美的

形象.

「人要靠正確而豐富的知識過生活」.

當你對安利五大系列產(chǎn)品具備了豐富而正確析知識，你已

成為一位「健康」、「美麗」及「生活」的顧問.加上你使用

安利產(chǎn)品的經(jīng)驗與體驗，你已經(jīng)「忍不住」分享這些知識、經(jīng)

驗、體驗給你的親朋好友.

當你的親朋好友也開始學習這些產(chǎn)品知識，試用安利產(chǎn)品,

你已完成了「分享」的工作，「毛利」自然產(chǎn)生.安利事業(yè)竟

在不知不覺之中，在你不停的「分享」過程中，開始建立基礎.

你從安利產(chǎn)品的學習者一試用者f使用者一喜愛者一分享

者一直晉升為一位經(jīng)營者.這個過程是從人性的善良與高貴的

情操出發(fā)，極其自然而充滿動力，絕非「推銷」可比擬.

（四）成為別人的生活顧問

「有知識才有發(fā)言權」.

當你不停的法行分享產(chǎn)品時，你已經(jīng)將產(chǎn)品知識、生活知

識、健康知識、美的知識，加上對人的真誠、關懷、愛心、友

誼，隨著產(chǎn)品一并做了傳遞.

「分享」的積極意義在于「給別人所需要的」、「解決別

人生活上的問題」、「成為別人生活上的顧問」.

「不能產(chǎn)生第二次以后的持續(xù)購買行為，都不能成為大事

業(yè)」.當你的消費者用過安利產(chǎn)品，又從你的傳遞與分享了解

產(chǎn)品知識，他將成為安利產(chǎn)品的喜歡者、長期使用者、分享者、

傳播者.建立一個客戶，即可成為終生客戶，他也會產(chǎn)生持續(xù)

「分享」行為，自然而然又產(chǎn)生了更多的「分享客戶」.當一

部分客戶也成為［■經(jīng)營者」時，你安利事業(yè)即向前推進了一大

步.

你「分享」得越多，毛利也累積得越多，一分耕耘才有一

分收獲.沒有任何事業(yè)可以偷懶而有所成就的.這也證明安利

是一種「公平」事業(yè)，而不是投機取匚的生意.

第二種：月結獎金

顧名思義，

「月結」就是每月結算業(yè)績獎金的意思.但是如何結算？

以及該項獎金在安利制度中表達了什么樣的內容與價值?必須

加以說明與分析：

月結獎金是根據(jù)每個月的業(yè)績積分為計算標準.業(yè)績積分

中有兩個計算數(shù)額：一個是：積分額（Pointvalue,簡稱PV）；

另一個是「售貨額」（BusinesVolume后稱BV）.茲分別說明

如下：

（一）積分額（PV）

積分額代表你要達到不同業(yè)績獎金標準所必須付出的努力.

此數(shù)額用以決定你每個月由3%到21%不等的業(yè)績獎金百分

比.

（二）售貨額（SV）

售貨額是指不包括增值型營業(yè)稅及零售利潤在內的產(chǎn)品原

價.

是計算獎金的基礎.

售貨額會隨著通貨膨脹而向上調整時，當營業(yè)代表所銷售

的產(chǎn)品數(shù)量相同時，其所得的獎金也會隨著增加.

因此當產(chǎn)品價格因通貨膨脹而向上調整時，當營業(yè)代表所

銷售的產(chǎn)品數(shù)量相同時，其所得的獎金也會隨著增加.

售貨額(BV)與積分額(PV)者之間的比率，安利公司會根據(jù)

當年通貨與匯率的變化做適當?shù)恼{整，會預先在安利月刊中報

導.例如1997年的SV：PV在中國大陸是8比1,在臺灣是

29.1比1；1998年調整為32比1.目前在香港是9比1,在美

國及加拿大是2比L20及-2019其間為6比1.

(三)業(yè)績獎金的計算方法：

業(yè)績獎金并非只根據(jù)你一個人的業(yè)績計算，而是根據(jù)你及

你的所有合作伙伴整組業(yè)績來計算的.

開分店的原理

任何一項生意如果只開一家單店，生意再好，收入還是有

限.像麥當勞，雖然只賣漢堡包、飲料，因為全世界已超過三

萬家分店，如果每家分店月賺十萬元，每個月麥當勞總公司就

賺30億以上，這當然也是大事業(yè).

月給獎金就是鼓勵你開分店，當你學會了安利產(chǎn)品的知識,

有了使用產(chǎn)品后的真實體驗，你要不斷去「分享」，每當你推

薦一個朋友成為安利的營業(yè)代表，也就是讓他從使用者對喜愛

者經(jīng)營者，等于你開了一家分店.

你推薦的朋友越多，等于開的分店越多，這些分店又會自

動去再開分店，因此你也慢慢變成了麥當勞總公司，一個大事

業(yè)就這樣日積月累而成.

安利事業(yè)開分店不需要資金投資

開分店，說來簡單其實不易，像麥當勞每開一家分店都要

投資店面、

設備、聘用員工、水電行政費用，要進行管理、監(jiān)督、考

核、發(fā)薪水等等龐雜的工作.

而安利事業(yè)的開分店，卻不要投資任何金錢設備，更不要

負擔管理、發(fā)薪水等工作，月結獎金的計算也不要你請會計人

員，安利公司的電腦每月會幫你計算的清清楚楚，再將每個人

應得的獎金直接匯入銀行戶頭.介紹人也碰不到所屬部門組員

的一毛錢，既公平又省事.

二、充滿生命力又沒有風險的事業(yè)

你自己從事安利事業(yè)，是介紹人推薦把你從不會教到會，

從不懂教到懂.他陪你上課；陪你去分享產(chǎn)品，當你從3%做到

21%或更高的獎銜時，表示你已經(jīng)可以獨立操作安利事業(yè)，你

就是介紹人開的一家分店.

「能力轉移」等于開分店

當你學會安利事業(yè)的正確方法、經(jīng)驗，再不停的去傳遞、

分享.也把別人從不懂教到懂，從不會教到會，你的合作伙伴

在你幫助之下，從3%做到21%以上，也表示他可以獨立操作安

利事業(yè)，他就是你開的一家分店.

通常傳統(tǒng)事業(yè)做的越大，風險也越大.但安利事業(yè)沒有任

何大資本的投資，當然就沒有任何風險可言.

三、助人的事業(yè)

當你深入了顰了安利事業(yè)的本質、價值及遠景.學會了安

利的產(chǎn)品知識，培養(yǎng)出做安利事業(yè)的能力.再將這些知識、經(jīng)

驗、能力去轉移給別人，把別人從不了解安利事業(yè)一直教到會

做安利事業(yè).你多開一家分店，等于幫助別人創(chuàng)立了一個有終

生保障的事業(yè).

因為你把安利事業(yè)介紹給他，帶給他的是一個沒有金錢投

資，沒有風險的事業(yè)，帶給他安利產(chǎn)品的豐富生活，健康知識,

帶給他溝通、表達的能力；帶給他一發(fā)和良師益友型的事業(yè)伙

伴；帶給他一個學習成長的好環(huán)境;讓他的人生產(chǎn)生良性的改變

與循環(huán).

因此安利事業(yè)是一個真真實實的助人事業(yè)，既利人又利己.

第三種：領導獎金4%

你有A、B、C、D、E五個部門，其中A組在某一個月份做

到21%（10000積分），在前述第二種「月結」獎金部分，你與

A之間已無「業(yè)績差額」，因此你領不到A這一組的「月結」

獎金.

人都有「自私」的本性.你辛辛苦苦培養(yǎng)一個部門，把他

從不會教到會，從不懂教到懂，從3%教到21%,當他會獨立操

作安利事業(yè)時，你反而領不到月結獎金的百分比差額.

如果制度設計出現(xiàn)這種結果，就表示出現(xiàn)了「盲點」.你

可能會要求A只要做到18%即可，留3%的業(yè)績差額獎金給你領.

那么這個制度就不具備「自動的生命力」，這個事業(yè)就沒有前

途遠景可言.

安利公司為了突破這個盲點，因此特別設計了第三種的獎

金「領導」獎金.

上級部門的獎金不是從剝削下級部門而來

當你的A組做到21時，安利公司另外發(fā)給你A組當月業(yè)

績總額為基礎的4%獎金.這4%獎金不是從A身上抽取，而是

安利公司另外發(fā)給你，A該拿的毛利及月結獎金一分不少，這

一點是安利獎金制度的一大特色，由此亦可證明安利制度的絕

對公平性，

上級部門的獎金不是從剝削下級部門而來.

假設當月A這組的業(yè)績達到10,000分，營業(yè)額達到60,

000元（人民幣），你的4%領導獎金計算如下：

60,000X4爐2,400元（人民幣）

這就是你當片領到A這組最低的領導獎金.（如果養(yǎng)育一

個兒女從出生后到成人，他們能每個月孝敬你這個數(shù)字，你就

是一位令人羨慕的父母）.

當A在你的教導、鼓勵，又在其他部門的合作協(xié)助之下，

從3%做到21%時，表示他在安利事業(yè)中已具有獨立領導該小組

的能力，有繼續(xù)發(fā)展行銷網(wǎng)的能力，他會在安利事業(yè)吵不斷前

進，A的所屬部門也在學習中不斷成長，安利事業(yè)「自動生命

力」也就明白的呈現(xiàn).

因此這一組的業(yè)績會不斷自動擴大，A的獎銜也會繼續(xù)升

高.而你在A的身上所付出的時間則相對減少（當然不會有金

錢的投資與付出）.如果A的努力和積極都超過你，很可能他

在安利事業(yè)中的成就比你高，速度比你快.這就是安利事業(yè)

「公平」的地方.

培養(yǎng)一個部門勝過一輩子的退休金

我們再以A為例，計算一下當你培養(yǎng)A做到21%以上，你

這輩子可以從安利事業(yè)中最少可以領到多少「世襲」獎金?假

設你可再活四十年或更長時間，現(xiàn)以四十年為例.

2,400元X12月X40年二1,152,000元（人民幣）

這一百多萬元的數(shù)字，遠超過一位高級公務員終生為公家

服務所領的退休金.你對這個數(shù)字應該會產(chǎn)生「震撼」的感覺.

一般人如果只「聽過」安利，只「知道」安利是賣洗衣粉

清潔劑的公司，而不知其制度內涵，怎能了解如此令人震驚的

獎金數(shù)字？而且你會培養(yǎng)一個部門，也會培養(yǎng)3個、5個、10

個、20個，這個獎金數(shù)字累積起來將更驚人了.這不是推論

而是事實，因為許許多多的安利事業(yè)領導人，每月都領到這筆

獎金，只是我們不知道而已.

L多一份收入，少一份工作：

在傳統(tǒng)事業(yè)中，一份工作只能有一份收入.想要多一份收

入，必須再去打一

份工，社會上這種努力工作的人非常多.一天打兩份工，

這已是「體能的極限」也是「收的極限」.因為傳統(tǒng)工作的

「制度」，沒有［■自動生命力」的存在，因此它的工作與收入

就會只能如此「有限」.

而安利制度的