電話銷售之撥打習(xí)慣的重要性及如何合理利用并管理好名單

撥打習(xí)慣的重要性如何

合理利用并管理好名單2課程目的養(yǎng)成良好撥打習(xí)慣的重要性學(xué)習(xí)如何合理利用并管理好名單3課程大綱撥打習(xí)慣的重要性數(shù)據(jù)撥打原則數(shù)據(jù)盤點(diǎn)方法學(xué)以致用4一、撥打習(xí)慣的重要性電銷之美在于節(jié)奏之美養(yǎng)成合理利用數(shù)據(jù)的習(xí)慣幫助整理客戶類型幫助查找準(zhǔn)客戶幫助提高成交率1、數(shù)據(jù)撥打原則

拿到了數(shù)據(jù)，我們的使用周期是多久呢？

5二、數(shù)據(jù)撥打原則及具體操作6撥打原則首次未接聽客戶撥打節(jié)奏撥打時(shí)間安排接觸頻率結(jié)束碼的放置A、首撥未接聽的：

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撥打情況

預(yù)約撥打時(shí)間

1次無(wú)人接聽當(dāng)日錯(cuò)時(shí)撥打2次無(wú)人接聽次日錯(cuò)時(shí)撥打3次無(wú)人接聽一周后錯(cuò)時(shí)撥打4次無(wú)人接聽一個(gè)月后錯(cuò)時(shí)撥打5次無(wú)人接聽不在預(yù)約撥打時(shí)間

B、回訪客戶撥打節(jié)奏

8接通電話的客戶回訪的時(shí)間為當(dāng)天另一時(shí)間或明天，原則上不超過(guò)三天。

約好回訪時(shí)間不接電話的客戶，第一次不接放在第二天打，第二次不接隔天打，第三次不接隔一周打，第四次不接隔兩周后打，第五次不接一個(gè)月后打，超過(guò)五次不接可以選擇放棄。

C、每日撥打時(shí)間安排

98：30—9:00：早會(huì)時(shí)間9:00—9:30：集體上線播出第一通電話9:40—11:30：新介紹時(shí)間11:30—12:00：預(yù)約客戶回訪時(shí)間13:30—14:00：午會(huì)時(shí)間14:00—17:30:回訪（新介紹）時(shí)間17:30—18:00：回訪、追單、穩(wěn)單時(shí)間18:00—18:30：夕會(huì)時(shí)間D、接觸頻率：

有效接觸5-8次后放棄E、結(jié)束碼放置

10數(shù)據(jù)結(jié)束碼相對(duì)應(yīng)結(jié)束碼擺放說(shuō)明多次未聯(lián)系到分時(shí)段撥打15次未聯(lián)系到（3個(gè)月）拒絕3次拒絕電話銷售及產(chǎn)品無(wú)效空號(hào)、長(zhǎng)期停機(jī)、長(zhǎng)途、傳真體況年齡不符針對(duì)所撥打產(chǎn)品類型慎重選擇（健康、年齡、職業(yè)不符）黑名單態(tài)度極度惡劣的，易投訴客戶11停機(jī)：每?jī)芍軗艽蛞淮慰炀埽海蛻糁鲃?dòng)掛斷電話的）第一次：要求兩周后當(dāng)天進(jìn)行回?fù)埽覀渥⑿畔⒉粯?biāo)注或標(biāo)注為“1”。第二次：要求一個(gè)月后當(dāng)天進(jìn)行回?fù)埽覀渥⑿畔⒉粯?biāo)注或標(biāo)注為“2”。第三次：要求一個(gè)月后當(dāng)天進(jìn)行回?fù)?，且備注信息不?biāo)注或標(biāo)注為“3”。未接聽、關(guān)機(jī)、占線、移動(dòng)秘書、全球呼開會(huì)此類情況時(shí)間設(shè)定在當(dāng)天下午繼續(xù)撥打，未接聽則設(shè)定在第二天下午或上午進(jìn)行回?fù)埽绻€是沒(méi)有接聽電話，放在第三天上午或者下午回?fù)埽绱顺掷m(xù)一周。中間間隔一周時(shí)間。再持續(xù)一周聯(lián)系每天不同時(shí)間段進(jìn)行撥打。中間間隔兩周時(shí)間。再持續(xù)一周時(shí)間撥打。當(dāng)聯(lián)系超過(guò)15次沒(méi)有接聽時(shí)要求放到一個(gè)月后再最后聯(lián)系一次。注：當(dāng)數(shù)字變?yōu)?時(shí)可以選擇“結(jié)束任務(wù)”12未聯(lián)系到?jīng)]有介紹完產(chǎn)品、開會(huì)、忙和客戶主動(dòng)約到第二天重新進(jìn)行新介紹備注信息要求注明：客戶主動(dòng)要求幾點(diǎn)聯(lián)系。13跟進(jìn)（低/待介紹）

考慮，異議較多，聽了，互動(dòng)不好，敷衍，拒絕不強(qiáng)烈此類客戶存放在跟進(jìn)中，并在備注信息中標(biāo)注好流程已經(jīng)進(jìn)行到哪一步了回訪時(shí)間要求放在隔天回訪。并確定好回訪具體時(shí)間。14跟進(jìn)（中/待回訪）

介紹過(guò)產(chǎn)品的客戶，互動(dòng)良好，意向強(qiáng)烈有意向成交，只有一或兩項(xiàng)資料未交回訪時(shí)間必須與客戶約定到具體幾點(diǎn)鐘，并告知客戶一定注意接聽電話，此類客戶回訪時(shí)間不得超過(guò)兩天。備注信息一定寫清楚還缺乏什么必要信息，且標(biāo)注好流程進(jìn)行到哪一步！15跟進(jìn)（高/待促成）

介紹完產(chǎn)品，但還未出口頭的客戶數(shù)據(jù)極有可能成交的準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)客戶已明確表示要加入，僅缺客戶證件號(hào)碼\缺銀行賬號(hào)營(yíng)銷6次但客戶仍有意愿的準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)，這類數(shù)據(jù)可以在月底或數(shù)據(jù)回收時(shí)最后CLOSE一次。16放入“跟進(jìn)中、高”的客戶特質(zhì)：3個(gè)月內(nèi)超過(guò)3次客戶聽到“保險(xiǎn)”都掛斷，末次電訪時(shí)間的間隔不少于4周時(shí)間客戶明確說(shuō)明“不要再致電，否則投訴/曝光媒體”

（該類客戶應(yīng)該是設(shè)置為黑名單，根據(jù)保監(jiān)要求，6個(gè)月內(nèi)不得再次撥打）跟進(jìn)超過(guò)８次，客戶依然拒絕購(gòu)買（也可放入跟進(jìn)低）注意：不能一通電話就放入結(jié)束任務(wù)里17放入“結(jié)束”的客戶特質(zhì)：三、數(shù)據(jù)盤點(diǎn)方法18數(shù)據(jù)盤點(diǎn)方法19坐席的每日預(yù)約名單量在40—60條（每天必須打完),每日超出60條無(wú)法撥打完的部分，預(yù)約至當(dāng)周周五坐席在周五集中處理完預(yù)約至當(dāng)周五的名單。每周五下班前TL按要求填寫《名單盤點(diǎn)表》,發(fā)給UM每月最后一個(gè)工作日，盤點(diǎn)所屬坐席預(yù)約名單總量，確保坐席預(yù)約名單總量在200~300條；其3~6個(gè)月內(nèi)坐席，控制在300~400條之間；6個(gè)月以上坐席，控制在600條以內(nèi)在以上三個(gè)盤點(diǎn)名單的環(huán)節(jié)中，若發(fā)現(xiàn)坐席已經(jīng)累積了大量名單，要求其限時(shí)打完。如果未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)撥打完畢，TL將名單調(diào)整給他人，督促坐席