終身壽險銷售邏輯案例講解

終身壽險的銷售邏輯Content01客戶KYC分析核心需求點切入方案呈現(xiàn)0203銷售成功的基礎(chǔ)收集信息分析信息確定切入點撬動需求路徑揭示風(fēng)險強調(diào)重點處理預(yù)案數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的重要性缺口計算匹配產(chǎn)品確定預(yù)算客戶案例一KYC分析KYC分析A先生，44歲企業(yè)中層月收入20000元/月配偶38歲全職太太育有一子，6歲房貸及車貸合計6000元，子女教育成本4000元/月身體健康狀態(tài)較差四位老人需要供養(yǎng)，500元/月/人有存款，100萬左右定期，無風(fēng)險投資日常生活支出5000元/月KYC分析家庭成員健康狀況本人基礎(chǔ)病多夫妻雙方父母健在、無養(yǎng)老保障每月500元/老人DISC類型D型性格婚姻家庭狀況夫妻感情穩(wěn)定、育有一子投資偏好定期存款關(guān)注安全性客戶：A先生

年齡:

44歲性別:男

群體:

企業(yè)中層管理工作與收入狀況本人目前收入20000，但職業(yè)發(fā)展和增收預(yù)期不好，配偶全職太太債務(wù)情況家庭債務(wù)杠桿較高房貸4000、車貸2000日常生活成本教育成本較高5000/月興趣愛好騎行，登山核心需求切入風(fēng)險話題及邏輯推進內(nèi)容高債務(wù)杠桿高生活剛需成本贍養(yǎng)壓力大健康狀況不理想配偶無創(chuàng)收能力子女年齡較小1、收入渠道單薄，一旦其本人出現(xiàn)風(fēng)險，家庭經(jīng)濟立即崩塌2、債務(wù)杠桿較高，一旦其本人出現(xiàn)風(fēng)險，孤兒寡母無力承擔(dān)，會立即陷入債務(wù)危機，導(dǎo)致不可測后果3、配偶再就業(yè)及創(chuàng)收能力嚴重不足，孩子太小又無法承擔(dān)家庭責(zé)任，生活質(zhì)量將會斷崖式下跌4、雙方父母年齡偏大且數(shù)量較多，不遠的將來，贍養(yǎng)和醫(yī)療帶來的經(jīng)濟壓力太強，一旦其本人出現(xiàn)風(fēng)險，家庭結(jié)構(gòu)以及關(guān)系變化將帶來不可測后果方案呈現(xiàn)缺口計算及方案呈現(xiàn)月收入：工資20000元左右/月，年底有獎金分紅，不穩(wěn)定配偶收入：無定期存款收入：30000元左右負債及生活成本：房貸4000元/月車貸2000元月/月子女教育4000元/月父母贍養(yǎng)2000元/月日常開支：4000元/月其他消費：2000元/月合計：19000元15年家庭費用缺口：19000元*12=228000元/年228000元*15=3420000元20年配偶個人養(yǎng)老缺口：4000元*12=48000元/年48000元*20=960000元總?cè)笨冢?380000元解決方案：杠桿終身壽計劃每年投入149270元投入10年總投入：1492700元投入目的100%覆蓋負債及生活成本缺口，兼顧伴侶養(yǎng)老杠桿倍數(shù)2.93倍，接近3倍A先生的標準銷售邏輯演示

家庭經(jīng)濟風(fēng)險點在哪里？（高負債、高生活成本）如何提問，讓他認識到問題（風(fēng)險出現(xiàn)后，家人無法承擔(dān)，資產(chǎn)損失，生活質(zhì)量下降）提供系統(tǒng)性解決方案（缺口計算，杠桿應(yīng)用）保險方案呈現(xiàn)（匹配產(chǎn)品，繳費期限）預(yù)算確認（產(chǎn)品價值最大化）現(xiàn)場話術(shù)還原營銷員：A先生，我們經(jīng)過剛才分析和數(shù)據(jù)計算，我們可以得出以下結(jié)論：第一，您是家里唯一的收入來源，一家人都需要您一個人供養(yǎng)，您的壓力還是相當(dāng)大的，四個老人的贍養(yǎng)，孩子的高品質(zhì)教育，同時既有房貸又有車貸，當(dāng)然我相信您有這樣的擔(dān)當(dāng)和付出精神，對于這種情況我佩服的同時，也有一定程度上的擔(dān)憂。第二，其實如果您現(xiàn)在身體健康狀況良好，其實我不必說這些，但是站在朋友的立場上，我還是得將您目前生活中的隱患點出來，作為一個專業(yè)的風(fēng)險規(guī)劃師來說，我必須負責(zé)任的告知您，鑒于您家庭目前這種高債務(wù)杠桿及高生活成本以及收入渠道單一的現(xiàn)狀，您身上但凡出現(xiàn)一點嚴重的風(fēng)險，整個家庭甚至家族的基本生活都可能無法正常運轉(zhuǎn)，這個結(jié)論您認可嗎？A先生：你說的有道理。營銷員：嗯，能看出您是一個明白人，所以就目前的現(xiàn)狀，我們需要通過對資產(chǎn)配置方式的優(yōu)化來徹底解決風(fēng)險所帶來的這些問題，其目的在于我們?nèi)绾文茏龅揭宰钚〉某杀就耆采w家庭所有債務(wù)以及未來15年內(nèi)妻兒老小的生活成本，甚至兼顧您妻子的養(yǎng)老生活問題。您說我說的對嗎？A先生：我大概明白你說的意思，你能再給我具體講講，如果我出現(xiàn)問題，會產(chǎn)生哪些風(fēng)險嗎？營銷員：好的，那我就直說了，第一，如果在收入來源斷裂的情況下，您妻子就目前來看，不具備創(chuàng)收的現(xiàn)場話術(shù)還原能力，因為她既要照顧孩子，還要照顧老人，并且這么多年沒有參加社會工作了，不見得能擁有獲得好的工作機會。第二，咱家的債務(wù)杠桿比較高，房貸加車貸比較高，即便像您這么高的收入，光債務(wù)就已經(jīng)占到了總收入的30%了，假設(shè)咱家沒有了收入來源，您愛人如何供給這么高的房貸車貸，銀行會收走您的房產(chǎn)車產(chǎn)的，我們總不能讓家人去睡馬路吧第三，能看得出咱家的生活質(zhì)量很高，孩子的教育成本也不少，能看的出您一心想家人過上好日子，想孩子以后出人頭地，所以在我看來，如果我們不能再為這個家創(chuàng)造收入，我們就得提前做好準備，利用金融工具確保不論發(fā)生什么，保證生活質(zhì)量不下降，孩子教育水平不縮水。第四，父母年齡，越來越大了，如果我們不能再照顧他們，最起碼我們得留給他們足夠的錢能安享晚年，即便去住養(yǎng)老院，最起碼也得找一個服務(wù)水平較好的養(yǎng)老院，您認可嗎？A先生：確實，你這里有適合我方案和計劃嗎營銷員：我已經(jīng)給您做了初步的計劃，今天跟您聊完了，恰好佐證了我的計劃真的很適合您，不過我需要進一步跟您溝通一下您可承受的預(yù)算，盡量完美的解決這些問題A先生：如果100%覆蓋你說的這些成本，我大概需要準備多少錢營銷員：好的，那咱們現(xiàn)在就做具體計劃，沒問題的話，咱們今天就把它定下來客戶案例二KYC分析KYC分析D女士，51歲公務(wù)人員年收入60000元/年配偶54歲前公務(wù)員，現(xiàn)中小企主

年收入20—30萬/年育有一子，23歲子女即將出國進修綜合素質(zhì)較高，保險認可度較高無風(fēng)險投資無負債有定期存款50萬左右關(guān)注健康險KYC分析家庭成員健康狀況家庭成員健康狀態(tài)良好無贍養(yǎng)壓力DISC類型S型性格婚姻家庭狀況夫妻感情穩(wěn)定、育有一子投資偏好定期存款關(guān)注安全性客戶：D女士

年齡:

54歲性別:女

群體:

公務(wù)員工作與收入狀況家庭目前收入300000/年，夫妻雙方即將面臨退休債務(wù)情況無負債日常生活成本教育成本較高20萬/年興趣愛好運動，美容核心需求切入風(fēng)險話題及邏輯推進內(nèi)容子女教育成本高生活品質(zhì)較高養(yǎng)老金不足晚年養(yǎng)老成本高護理成本高子女成長后期投入高1、收入以目前收入水平和社保繳納年限看，退休金較少，養(yǎng)老替代率較低無法保證晚年生活品質(zhì)2、目前收入及存款支付子女教育金后，存量不足，同時子女未來創(chuàng)業(yè)、成家大概率還需要進行財務(wù)支撐3、一孩帶來的后期養(yǎng)老方式大概率會以入住中高端養(yǎng)老院的方式進行4、身體健康狀態(tài)持續(xù)退化后，護理成本也會急劇攀升方案呈現(xiàn)缺口計算及方案呈現(xiàn)家庭收入：300000元左右/年且呈不穩(wěn)定狀態(tài)定期存款收入：10000元左右子女教育成本以及退休金水平：子女教育20萬/年退休金預(yù)估：平均2500元/人/月年退休金合計：60000元/年20年養(yǎng)老費用缺口：基本養(yǎng)老院費用2000*2*12=48000元/年48000元*20=96000元10年醫(yī)療護理額外費用1000元*2*12=24000元/年24000元*20=480000元總?cè)笨冢?440000元解決方案：增額終身壽計劃每年投入300000元投入3年總投入：900000元投入目的100%覆蓋夫妻兩人養(yǎng)老缺口杠桿倍數(shù)1.6倍D女士的標準銷售邏輯演示養(yǎng)老生活風(fēng)險點在哪里？（一孩，孩子出國求學(xué)，外地發(fā)展，無人照料，以住養(yǎng)老院為主要方式）

如何提問，讓他認識到問題（孩子發(fā)展路徑，不愿意給孩子添負擔(dān)，住養(yǎng)老院成本和退休金現(xiàn)狀）提供系統(tǒng)性解決方案（缺口計算，杠桿應(yīng)用）保險方案呈現(xiàn)（匹配產(chǎn)品，繳費期限）

預(yù)算確認（產(chǎn)品價值最大化）現(xiàn)場話術(shù)還原營銷員：D阿姨，我理解您對健康險的看重，這很對，同時我們也需要關(guān)注到的是，叔叔和阿姨的養(yǎng)老問題，甚至我認為養(yǎng)老問題更是當(dāng)下該著重處理的問題。D女士：可是我跟你叔叔我倆都有社保養(yǎng)老，我覺得我們補充個百萬醫(yī)療這類的險種就夠了營銷員：我理解您的想法，那我問您，您和叔叔退休后一個月能開多少錢？D女士：我繳納的時間比較長，能開3000左右，你叔叔單位只交了15年就去做生意了，開個2000左右吧營銷員：您看，我來具體給您分析一下咱家的情況，您就明白了；小D這孩子我們大家都挺喜歡他，家教非常好，非常有禮貌，說話做事都很到位，這孩子前途不可限量；近期小D不是要去韓國深造嘛，您看，小D是學(xué)藝術(shù)的，現(xiàn)在又要出國，我們可以想到，小D以后更大概率在外面發(fā)展，環(huán)境和機會合適的話也許就留在國外了，畢竟在藝術(shù)領(lǐng)域還是國外的環(huán)境和機會更好一些，也可能在國內(nèi)的一線城市，如果事業(yè)發(fā)展的順利，很大可能就在當(dāng)?shù)爻杉伊I(yè)了，所以最不可能的就是留在唐山發(fā)展，一是會埋沒了人才，二是也不符合他的追求。您說是嗎？D女士：確實是營銷員：中國的父母就是這樣，一切為子女計，為了孩子的發(fā)展，我們不能把孩子束縛在身邊。而是盡量現(xiàn)場話術(shù)還原給予支持，最起碼不拖孩子的后腿，所以問題來了，孩子不在身邊的情況下，您和叔叔最好的養(yǎng)老方式就是進入高端養(yǎng)老院養(yǎng)老，叔叔這些年在外地做生意，您含辛茹苦照顧孩子和老人，導(dǎo)致身體狀態(tài)又不是特別理想，所以未來養(yǎng)老生活我們是需要有人來照顧和策應(yīng)的，而我們又不能一有事就把孩子叫回到身邊來，因為這會嚴重影響他的生活和事業(yè)，所以選擇一間水平較高的養(yǎng)老院進行養(yǎng)老生活是比較適合和穩(wěn)妥的方式，您認可嗎？D女士：說的有道理營銷員：經(jīng)過剛才的計算，您和叔叔的養(yǎng)老金平均下來2500元/人/月，而唐山地區(qū)的中高端的養(yǎng)老院的費用大概4500元/人/月，結(jié)合叔叔和您的退休金水平，我們大概的缺口是2000元/月/人，而為什么要選擇中高端養(yǎng)老院呢，首先是因為您家的生活質(zhì)量一直不錯，我們不能因為退休了就讓生活質(zhì)量斷崖式的下降，其次選一個各方面條件都相對較好的養(yǎng)老院，小D也能安心發(fā)展，所以如果按養(yǎng)老時間為20年算的話，我們的養(yǎng)老院費用總?cè)笨谑牵?60000元，同時我們需要關(guān)注到的是在20年養(yǎng)老中的后10年，隨著我們身體狀況的退化或可能發(fā)生的一些疾病問題，護理費用還要額外支出一些，我們暫定還要額外增加1000元/人/月的成本，那綜合下來我們的養(yǎng)老總?cè)笨谑牵?440000元；而目前的狀態(tài)又是您和叔叔退休近在眼前了，家里或許還又一些儲蓄，我們還能再掙幾年錢，同時小D的學(xué)業(yè)和發(fā)展還是可能會占用大部分的資金的，所以我們需要提前做養(yǎng)老金缺口補充的籌劃，您說對嗎？D女士：確實是如此，那你這邊有什么計劃嗎？現(xiàn)場話術(shù)還原營銷員：其實在您來之前我就結(jié)合有限的信息做了一個初步的方案圈定，在跟您聊完之后更驗證了我的想法，我選擇了一種方案路徑，準備讓您規(guī)劃出3年的資金，來解決未來20年養(yǎng)老的問題，盡量做到100%覆蓋養(yǎng)