三級(jí)營銷師歷年考試真題及答案

三級(jí)營銷師歷年考試真題及答案

習(xí)題1

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分

答題指導(dǎo)：

?該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇

題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是

正確的。

?請(qǐng)根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案

的相應(yīng)字母涂黑。

?錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。

（一）單項(xiàng)選擇題（第1?8題）

1）職業(yè)道德是（）

（A）從業(yè)人員的特定行為規(guī)范（B）企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求

（C）從業(yè)人員的自我約束（D）職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求

2）關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是（）

（A）在內(nèi)容上沒有交叉（B）在最終目的上沒有一致性

（C）在實(shí)踐上是相互支撐的（D）在適用范圍上完全一致

3）道德中所謂“應(yīng)該”的意思是（）

（A）基于社會(huì)利益，按照社會(huì)供認(rèn)的價(jià)值取向行事

（B）考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事

（C）根據(jù)實(shí)際情況，不斷對(duì)辦事方式做出調(diào)整

(D)從人際關(guān)系出發(fā)，凡是合乎人情的，就是應(yīng)該的

4)'科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”.這句話的意思是()

(A)除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇

(B)不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力

(C)一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列

(D)科學(xué)技術(shù)對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營管理具有極端重要性

5)關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是()

(A)規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時(shí)抑制了人們

的創(chuàng)造性

(B)規(guī)章制度是企業(yè)管理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章

制度便能夠管理有序

(C)在規(guī)章制度面前，沒有特例或不受規(guī)章制度約束的人

(D)由于從業(yè)人員沒有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守

規(guī)章可視情況而定

6)對(duì)企業(yè)形象理解正確的是()

(A)形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程

(B)企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)

(C)企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任

(D)企業(yè)生存和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象

7)企業(yè)從業(yè)人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是

(A)如果認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕

(B)對(duì)上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭

(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司

(D)對(duì)上司的錯(cuò)誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭(zhēng)辯以維護(hù)自身利益

8)正確使用職業(yè)用語的是()

(A)"不知道“⑻"不合適，可以退貨“(C)”不買，別問”(D)”

不是告訴你了嗎”

(-)多項(xiàng)選擇題

9)在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有()

(A)在柜臺(tái)內(nèi)抱肩，插兜(B)撿到顧客物品，送交到有關(guān)部

門處理

(C)沒有顧客時(shí)讀書看報(bào)(D)目視前方，迎接顧客的到來

10)關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有()

(A)職業(yè)選擇屬于個(gè)人的事情，他人不得干預(yù)

(B)職業(yè)選擇有利與促進(jìn)廣泛就業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源的科學(xué)配

置

(C)職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主，自立精神(D)倡導(dǎo)職業(yè)

選擇，無異于鼓勵(lì)"挑肥揀瘦”

11)所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有()

(A)企業(yè)信譽(yù)是樹立企業(yè)形象的關(guān)鍵(B)良好的企業(yè)信譽(yù)能

夠帶來經(jīng)濟(jì)效益

(C)企業(yè)信譽(yù)是短時(shí)間通過大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來

的社會(huì)信任心理

(D)企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密聯(lián)系

12符合辦事公道要求的有()

(A)堅(jiān)持真理，一切照書本要求去做(B)不管當(dāng)事人是誰，出

了問題，就要各打五十大扳

(C)分清公私界限，不把公與私相混淆(D)說老實(shí)話，辦老實(shí)

事，做老實(shí)人

13)關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識(shí)有()

(A)在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會(huì)需要的是勤勞而不是節(jié)儉

(B)勤勞與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個(gè)重要方面

(C)勤勞與節(jié)儉是對(duì)立統(tǒng)一相輔相成的關(guān)系

(D)勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不能變

14)加強(qiáng)從業(yè)人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，要()

(A)遵從"師徒如父子”的古訓(xùn)，促進(jìn)老中青三代人和睦相處

(B)強(qiáng)化"主人翁"觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識(shí)

(C)講求合作，崇尚競(jìng)爭(zhēng)，平等互利(D)做好本職工作，不給

同事找麻

15)創(chuàng)新的作用在于()

(A)創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量(B)創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本

(C)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力(D)創(chuàng)新追求的是轟動(dòng)效應(yīng)

16)加強(qiáng)職業(yè)遒德修養(yǎng)的方式包括()

(A)學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范(B)自我約束(C)以先進(jìn)典型為標(biāo)尺

(D)慎獨(dú)

二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17?25題）

答題指導(dǎo)：

?該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，您只能根據(jù)自

己的實(shí)際狀況選擇其中一個(gè)選項(xiàng)作為您的答案。

?請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。

17）如果你有這樣一個(gè)同事：他工作能力突出，知識(shí)豐富，

但人品較差。你會(huì)（）

（A）杜絕和他來往（B）除非不得已，否則不和他來往

（C）和他正常來往（D）多與他交往，提高自己

18）假如你的多年未見的同學(xué)從外地來到你工作的地方，想

和你見面，但你工作十分忙碌，沒時(shí)間陪伴他。你會(huì)（）

（A）直接說明情況，表達(dá)歉意（B）去和同學(xué)見一面，打個(gè)招

呼就走

（C）去和同學(xué)見一面，適當(dāng)待一會(huì)（D）立即去陪伴同學(xué)

19）如果你是商場(chǎng)的電器銷售員，在沒有顧客的時(shí)候，你會(huì)（）

（A）戴著耳機(jī)聽音樂（B）看報(bào)，瀏覽新聞（C）按要求站在指定

的地點(diǎn)（D）想下班后的事情

20）你一般上班時(shí)的心情是（）

（A）興奮的（B）平靜的（C）低沉的（D）壓抑的

21）你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急

事務(wù)，你會(huì)（）

（A）由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求（B）服從

命令，馬上返回

(0想一個(gè)即可以處理緊急事務(wù)，又可以繼續(xù)度假的辦法⑻

向公司說明情況，問問公司能付多少加班費(fèi)

22)在和年輕的同事聊天時(shí)，你會(huì)()

(A)因?yàn)榇蠖鄶?shù)人需要鼓勵(lì)，所以經(jīng)常表揚(yáng)他們(B)一半表

揚(yáng)，一半批評(píng)，這是實(shí)事求是的表現(xiàn)

(C)即不批評(píng)，也不表揚(yáng)(D)多批評(píng)，以利他們的進(jìn)步

23)你認(rèn)為你的朋友中，他們()

(A)全都對(duì)你很了解(B)多數(shù)對(duì)你很了解(C)少數(shù)對(duì)你了解

(D)幾乎沒有人了解你

24)你的上司生病，公司決定要你臨時(shí)代理上司主管工作。

你會(huì)()

(A)完全按照上司的思路開展工作(B)對(duì)上司的工作思路略

做修改

(C)按照自己對(duì)工作的理解開展工作(D)多與上司溝通，以

打開工作新局面

25)在所在的單位，你認(rèn)為自己屬于()的人

(A)能夠很快和他人熟悉并交上朋友

(B)不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會(huì)持久維持關(guān)系

(C)除了兒時(shí)交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友

(D)只管做自己的事，不太注重結(jié)交朋友

第二部分理論知識(shí)

（26?125題,共100道題，滿分為100分）

一、單項(xiàng)選擇題（26?85題，每小題1分，共60分。每小

題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?，?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母

涂黑）

26）A把X給B同時(shí)收獲了Y,此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的

行為屬于（）

（A）交換活動(dòng)（B）交易活動(dòng)

（C）買賣活動(dòng)（D）協(xié)商活動(dòng)

27）作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，（）對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性

（A）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（B）中間商市場(chǎng)

（C）零售市場(chǎng)（D）消費(fèi)品市場(chǎng)

28）市場(chǎng)營銷組合的特點(diǎn)有（）

（A）對(duì)企業(yè)來說都是“不可控因素”（B）是一個(gè)單一結(jié)構(gòu)

（C）是一個(gè)靜杰組合（D）要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約

29）4C理論用（）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)

重視與顧客的雙向溝通。

（A）溝通（B）顧客（C）成本（D）便利

30）產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同類型產(chǎn)品之間（）

（A）量的組合和質(zhì)的比例（B）數(shù)量關(guān)系（C）質(zhì)的組合和量的

比例（D）結(jié)構(gòu)關(guān)系

31）美國西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，

形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是（）

（A）管理式分銷系統(tǒng)（B）公司式分銷系統(tǒng)（C）產(chǎn)權(quán)式分銷系

統(tǒng)（D）挈約式分銷系統(tǒng)

32）員工在創(chuàng)新發(fā)展過程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由

于人或事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是（）

（A）相似聯(lián)想（B）發(fā)散思維（C）逆向思維（D）動(dòng)態(tài)思維

33）職工上崗后在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說好“三聲"，這三聲

中不包括（）

（A）招呼聲（B）詢問聲（C）道別聲（D）感謝聲

.34職業(yè)用語的基本要求是（）

（A）語言得體（B）禮貌用語（C）不用忌語（D）語言規(guī)范

35）CS戰(zhàn)略考慮問題的起點(diǎn)是（）

（A）顧客（B）企業(yè)形象（C）市場(chǎng)（D）產(chǎn)品品牌

36）交叉銷售的本質(zhì)是（）

（A）交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求

的過程（B）產(chǎn)品的交互搭

（C）銷售服務(wù)定制化（D）溝通

37）某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對(duì)方

所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，

當(dāng)格式條款與非式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以（）為準(zhǔn)

（A）格式條款（B）非格式條款（C）相關(guān)法律（D）以往合作方

式

38）消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指（）

（A）生命健康權(quán)（B）姓名權(quán)（C）名譽(yù)權(quán)（D）肖像權(quán)

39）勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過8小時(shí)，平均

每周不超過（）

（A）40小時(shí)（B）44小時(shí)（C）48小時(shí)（D）56小時(shí)

40）如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力，

物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利

用二手資料時(shí)遵循著（）

（A）相關(guān)性原則（B）時(shí)效性原則（C）系統(tǒng)性原則（D）經(jīng)濟(jì)效

益原則

41）（）又稱系統(tǒng)抽樣，是總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣

本的抽樣方法。

（A）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法（B）等距抽樣法（C）分層隨機(jī)抽樣法（D）

分群隨機(jī)抽樣法

42）某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公

司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為

調(diào)查對(duì)象。這屬于（）

（A）任意抽樣法（B）判斷抽樣法。隨機(jī)抽樣法（D）配額抽

樣法

43（）是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反映和看法，并

以次獲得資料和信息的載體。

（A）問卷（B）深度談訪（C）抽樣（D）實(shí)驗(yàn)控制

44）正確地表示出消費(fèi)者購買決策過程的是（）

(A)收集信息確認(rèn)需要一一評(píng)價(jià)方案一一決定購買——購后

行為

(B)確認(rèn)需要——收集信息一一評(píng)價(jià)方案一一決定購買一一

購后行為

(C)評(píng)價(jià)方案——收集信息一一確認(rèn)需要一一決定購買一一

購后行為

(D)確認(rèn)需要——評(píng)價(jià)方案一一收集休息一一決定一一購后

行為

45)由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生

的.遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于()

(A)最大滿意原則(B)相對(duì)滿意原則(C)遺憾最小原則(D)預(yù)

期——滿意原則

46)王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通“，他對(duì)“小靈

通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢,

最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于()

(A)個(gè)人來源(B)商業(yè)來源(C)大眾來源⑻經(jīng)驗(yàn)來源

47)()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提

高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)的配額。

(A)利潤(rùn)配額⑻財(cái)務(wù)配額(C)銷售活動(dòng)配額(D)綜合配額

48)隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為()

(A)變動(dòng)成本(B)機(jī)會(huì)成本(C)固定成本(D)管理成本

49)()是通過銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一

種方法。

(A)絕對(duì)分析法⑻相對(duì)分析法。因素替代法⑻量、本、

利分析法

50)極富冒險(xiǎn)精神；收入水平社會(huì)地位和受教育程度較高;一

般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于()

(A)創(chuàng)新采用者(B)早期大眾(C)早期采用者(D)落后采用

者

51)()是指保留價(jià)格尾數(shù)、采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整體

水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。

(A)整數(shù)定價(jià)(B)聲望定價(jià)(C)尾數(shù)定價(jià)(D)招徒定價(jià)

52)在新產(chǎn)品采用過程的()，消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)品，

并學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。

(A)認(rèn)識(shí)階段(B)說服階段(C)決策階段⑻實(shí)施階段

53)顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，

則給予2%的折扣，這屬于()

(A)現(xiàn)金折扣(B)數(shù)量折扣。季節(jié)折扣(D)折讓

54)在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000

元'3000元和10000元，這是運(yùn)用了()的定價(jià)方法

(A)品種差價(jià)(B)價(jià)格差價(jià)(C)花色差價(jià)⑻檔次差價(jià)

55)()是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷售

權(quán)，廠商'其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品

雜一種代理形式。

(A)獨(dú)家代理(B)多家代理(C)傭金代理(D)買斷代理

56)()是廠商激勵(lì)代理的最高形式。

(A)物質(zhì)激勵(lì)(B)代理權(quán)激勵(lì)(C)一體化激勵(lì)(D)金錢激勵(lì)

57)按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)

的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在那些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于()

(A)差別化(B)標(biāo)準(zhǔn)化(C)專業(yè)化⑻簡(jiǎn)單化

58)生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是()的產(chǎn)品。

(A)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手⑻廠家(C)客戶需要(D)無固定

59)商品經(jīng)營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除

一切復(fù)雜無用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營商品中的()

(A)特殊化、個(gè)性化(B)單純化、簡(jiǎn)單化(C)一體化(D)標(biāo)準(zhǔn)

化

60)()是在1976年由英國學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要

是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問題。

(A)一體化理論(B)內(nèi)部化理論(C)交易費(fèi)用理論⑻消費(fèi)偏

好遞減理論

61)銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來的，而

它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。

(A)銷售目標(biāo)(B)營銷總目標(biāo)(C)價(jià)格目標(biāo)(D)渠道目標(biāo)

62、()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得

效果的。

(A)銷售促進(jìn)(B)廣告宣傳。人員推銷⑻公共關(guān)系

63、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教

金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的()方式

(A)贊助教育事業(yè)(B)贊助宣傳用品的制作(C)贊助其他活動(dòng)

(D)贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)

64、()營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測(cè)試的重要方法。

(A)電子郵件(B)直接。網(wǎng)絡(luò)⑻直復(fù)

65、()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的

方法。

(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)問題接近法⑻調(diào)查接近

法

66、具有態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是()

(A)堅(jiān)定的讓步策略(B)一開始就拿出全部可讓利益的策略

(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略(D)先高后低、然后又拔

高的讓步策略

67、貿(mào)易摩擦屬于()

(A)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)(B)談判中的風(fēng)險(xiǎn)(C)無法確定風(fēng)險(xiǎn)

(D)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

68、在國外舉辦合資企業(yè)，這即可能為我們開拓海外市場(chǎng)提

供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于()

(A)投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)(B)利率風(fēng)險(xiǎn)(C)純風(fēng)險(xiǎn)⑻價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

69、()是成功地展開洽談工作的基本要求

(A)善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)(B)對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行

分析

(C)對(duì)于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)(D)提出

應(yīng)該討論的新問題

70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要()(A)慢(B)快(C)穩(wěn)(D)

快慢結(jié)合

71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾,

或者把它們放在對(duì)方容易找到的紙簍里等做法屬于()

(A)故布疑陣策略(B)聲東擊西策略(C)尋找臨界價(jià)格(D)把

價(jià)格擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

72、”存貨有限，速欲購買""三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告,

都是典型的()的實(shí)例

(A)限期成交法(B)從眾成交法。保證成交法⑻優(yōu)惠成交

法

73、要想提高發(fā)貨水平，()是關(guān)鍵

(A)存貨控制(B)訂貨控制(C)銷售控制(D)商品檢驗(yàn)

74、采用()訂貨方式必須預(yù)先確定訂購點(diǎn)和訂購量。

(A)定量(B)定性(C)定點(diǎn)(D)定期

75、()是利用度量衡器對(duì)商品的長(zhǎng)度、體積和相對(duì)密度進(jìn)

行測(cè)量的方法。

(A)度量衡檢驗(yàn)法(B)光學(xué)檢驗(yàn)法

(C)熱學(xué)檢驗(yàn)法(D)機(jī)械性能檢驗(yàn)法

76、好勝、頑固，對(duì)事物的判斷比較專橫，同時(shí)又喜歡將自

己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于()

(A)虛榮型(B)好斗型

(C)頑固型⑻懷疑型

77、A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占

庫存占用資金總額的()

(A)80%~90%(B)20%左右(C)60%~70%(D)15%以下

78、以加強(qiáng)辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請(qǐng)第三者

來仲裁，這屬于()方法

(A)錯(cuò)誤試探(B)仲裁試探(C)替代試探(D)開價(jià)試探

79、()就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。

(A)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)⑻流程圖(C)結(jié)構(gòu)重整⑻藍(lán)圖技巧

80、()是未來追帳的優(yōu)先選擇。

(A)函電追帳⑻訴訟追帳。面訪追帳⑻”rr追帳

81、)是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

(A)市場(chǎng)(B)聲譽(yù)(C)中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)(D)合作意愿

82、()是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以

外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。

(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨。良性竄貨⑻跨區(qū)域竄貨

83、()指的是通過給予中間輸商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)

中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。

(A)直接激勵(lì)(B)精神激勵(lì)(C)物質(zhì)激勵(lì)(D)間接激勵(lì)

84、()是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測(cè)試法

85、()是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方

法。

(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談(D)測(cè)試法

二、多項(xiàng)選擇題(86?125題，每小題1分，共40分。每題

有多個(gè)答案正確，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)

選、少選、多選，均不得分)

86、市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能

夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)

的構(gòu)成要素包括()

(A)有某種需要和欲望的人(B)擁有使別人感興趣的資源(C)

為滿足需要的購買能力⑻購買欲望

87、一般商品市場(chǎng)包括()

(A)消費(fèi)品市場(chǎng)包括(B)勞動(dòng)力市場(chǎng)。生產(chǎn)資料市場(chǎng)(D)

金融市場(chǎng)

88、大市場(chǎng)營銷觀念認(rèn)為，市場(chǎng)營銷組合要素除了傳統(tǒng)的

4P以外，還要加入的要素是()

(A)權(quán)力(B)政治(C)公共關(guān)系(D)人員

89、分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有()

(A)產(chǎn)品項(xiàng)目分析法(B)產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析法(C)多因

素分析法(D)德爾菲法

90、在談判時(shí)需要對(duì)手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心

理特點(diǎn)是（）

（A）不信任對(duì)方（B）情緒變化快。不讓對(duì)方看透自己（D）

不立即作出決定

91、職業(yè)用語的基本要求有（）

（A）語意模棱兩可（B）顛三倒四（C）語調(diào)柔和（D）語意明確

92、文化營銷可從（）等層面漸次推進(jìn)和展開。

（A）企業(yè)文化層面（B）品牌文化層面（C）產(chǎn)品層面

（D）企業(yè)戰(zhàn)略層面

93、有效合同必須滿足的條件是（）

（A）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)利能力（B）合同當(dāng)事人應(yīng)

當(dāng)具有民事行為能力

（C）訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí)（D）合同不能

違反法律與社會(huì)公共利益

94、根據(jù)我國《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布

者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有（）

（A）在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的

（B）假冒他人專利的

（C）貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務(wù)的

（D）廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的

95、問卷的開頭主要包括（）

（A）問候語（B）填表說明（C）正文（D）問卷編

96、政府采購可以采用（）等方式實(shí)現(xiàn)。

（A）招標(biāo)（B）競(jìng)爭(zhēng)性談判（C）邀請(qǐng)報(bào)價(jià)（D）采購卡

97、（）屬于宏觀市場(chǎng)營銷環(huán)境的要素。

（）文化環(huán)境（）人口環(huán)境（）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（）自然環(huán)境

98、（）等提問項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理。

（A）"您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？"

（B）”請(qǐng)問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)

（C）”您覺得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎？”

（D）"海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣？”

99、便民商店的特點(diǎn)是（）。

A、營業(yè)面積小B、營業(yè)時(shí)間長(zhǎng)C、經(jīng)營品種全D、距離消

費(fèi)群近

100、連鎖經(jīng)營的品種選擇首要的是要經(jīng)營（）。

A、貴重的品種B、大眾化品種C、實(shí)用的品種D、便宜的

品種

,101、專營店的共同特征主要體現(xiàn)在（）。

A、規(guī)模較小，投資回收期短B、商品專一C、服務(wù)靈活D、

引導(dǎo)消費(fèi)潮流

102、銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比，具有（）特征。

A、非連續(xù)性B、常規(guī)性C、形式多樣D、即期效應(yīng)

103、在廣告中利用名人有（）等方式。

.A、直接B、先入為主C、喧賓奪主D、間接

104、電子郵件營銷最大的特點(diǎn)有（）。

A、主動(dòng)B、即時(shí)C、雙向互動(dòng)D、全天候

105、建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)（）的原則。

A、公平性B、可行性C、可控性D、易于理解

106、銷售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有（）。

A、專業(yè)性B、為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)C、定期性D、

注重?cái)?shù)量描述

,107、企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有（）。

A、成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng)B、成熟期產(chǎn)品滲透最大化

C、介紹期銷售額迅速起飛D、盡可能維持一定水平的銷售

額

108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是（）。

A、態(tài)度謹(jǐn)慎B、步子穩(wěn)健C、依賴性強(qiáng)D、極富有商人的

氣息

109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有（）。

A、經(jīng)濟(jì)限制B、權(quán)利限制C、資料限制D、時(shí)間限制

110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有（）。

A、要有堅(jiān)定的維護(hù)本國或本方利益并為之奮斗的信念B、

具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

C、人品高尚，作風(fēng)民主D、要有心計(jì)，城府要深

111＞成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括（）。

A、避免失態(tài)B、請(qǐng)求指點(diǎn)C、分析原因D、吸取教訓(xùn)

112、ABC分類管理方法包括的步驟有（）。

A、如何進(jìn)行分類B、如何進(jìn)行選擇C、如何進(jìn)行儲(chǔ)存D、

如何進(jìn)行管理

113、理化檢驗(yàn)法可分為（）等。

A、物理檢驗(yàn)法B、化學(xué)檢驗(yàn)法C、視覺檢驗(yàn)D、生物學(xué)檢

驗(yàn)法

114、顧客購買商品的心理活動(dòng)過程包括（）。

A、顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段B、顧客對(duì)商品的意志階段C、

顧客購買商品階段D、顧客對(duì)商品的情感階段

115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括（）等情況。

A、姓名B、工作單位C、拜訪的目的D、經(jīng)濟(jì)收入

116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目

的是（）o

A、降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)B、減少壞帳損失C、降低DSOD、加快

流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)

117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由（）

要素組成。

A、信用期限B、實(shí)物折扣C、庫存水平D、現(xiàn)金折扣

118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括（）o

A、開庭前的準(zhǔn)備B、法院調(diào)查C、法庭辯論D、評(píng)議、審

判和按期限審結(jié)

119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法（）

A、給予不同的編碼B、利用條形碼C、通過文字標(biāo)識(shí)D、

采用不同顏色的商標(biāo)

120、銷售人員的作用（）

A、決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵B、買賣關(guān)系的橋梁C、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)

的祛碼D、信息傳遞的使者

121、人員銷售決策的內(nèi)容包括（）

A、確定銷售目標(biāo)B、制定銷售計(jì)劃C、分配銷售任務(wù)D、

組織和控制吸活動(dòng)

122、銷售人員的職責(zé)主要有（）

A、收集信息資料B、制定銷售計(jì)劃C、進(jìn)行實(shí)際銷售D、

做好售后服務(wù)

123、人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式

相比，具有（）的特點(diǎn)。

.A、靈活性B、完整性B、選擇性D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性

124、間接激勵(lì)通常的做法有（）的形式。

A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)庫存

管理

B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作

D、伙伴關(guān)系管理

125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為

()

A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨

營銷師（國家職業(yè)資格三級(jí)）——專業(yè)能力

一、案例選擇題（本題給出一段案例，案例后有10道與之相

關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答

案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)。）

某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次

市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查,

他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，

確定這次市場(chǎng)調(diào)研的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過間接渠道搜集了

有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料。并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000

個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所

提供的問卷中，問答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲

得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。

此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)

者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，

從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不

能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，"偷

聽”消費(fèi)者購買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店

員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。

在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的

市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不

足。這些從公開出鞍自騎、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的

統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。

來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該

公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值

高的信息，既希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;

另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然

沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品

開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起

來，則能起到錦上添花的作用。

.問題：

1、在設(shè)計(jì)和銷售新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)營銷者必須從產(chǎn)品的整體

觀念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括()。

A、全新產(chǎn)品B、換代產(chǎn)品C、改進(jìn)產(chǎn)品D、仿制產(chǎn)品

2、該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資

料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是()。

A、國家統(tǒng)計(jì)資料B、問卷調(diào)查C、大眾傳媒資料D、行業(yè)

協(xié)會(huì)信息資料

3、從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)所包括的主

要內(nèi)容是()。

A、市場(chǎng)容量B、需求特點(diǎn)C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D、市場(chǎng)環(huán)境

4、該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于()。

A、全面調(diào)查B、普查C、隨機(jī)抽樣調(diào)查D、非隨機(jī)抽樣調(diào)

查

5、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)來說非常重要，其重要性主

要體現(xiàn)在()。

A、通過市場(chǎng)調(diào)研可以確定顧客要求B、通過市場(chǎng)調(diào)研可以

發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會(huì)和需求

C、通過市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營中的缺點(diǎn)

D、通過市場(chǎng)調(diào)研可以及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)

6、()是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種

方法推演而來的。

A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣B、判斷抽樣C、等距抽樣D、分群隨機(jī)

抽樣

7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫()。A、配額抽樣B、簡(jiǎn)單

隨機(jī)抽樣C、等距抽樣D、判斷抽樣

8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)有()。

A、只需花費(fèi)較少的時(shí)間費(fèi)用B、不受時(shí)間和空間的限制

C、可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾D、時(shí)效性強(qiáng)

9、間接資料選擇的基本原則有()°A、相關(guān)性原則B、時(shí)效

性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則

10、任意抽樣方法的優(yōu)點(diǎn)是()。A、經(jīng)濟(jì)B、準(zhǔn)確C、省時(shí)D、

方便

二、情景模擬題：

11、請(qǐng)結(jié)合下面場(chǎng)景回答后面的問題：

一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在

和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對(duì)小徐

介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)

價(jià)。小徐覺得這個(gè)顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住

這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小

徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣

拿出來給顧客看，接著說：”這是今年新出的一款上衣，它的款

式設(shè)計(jì)是來自巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A,這件上衣挺適合您的，

它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià)錢也

十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。"顧客這時(shí)開始認(rèn)真地

檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧

客該店還包括服裝的售后服務(wù),從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑

慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激

發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服

裝的顏色過時(shí)了。小徐毫不緊張，答到：”您的記憶力的確很好,

這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今又有了這種顏色回潮的

跡象。”顧客想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一

有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說："同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)

辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點(diǎn)了

點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店,

小徐順利地促成了這筆交易。

問題：

1、這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客還有哪些

類型的顧客？

2、如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處

提出疑問，甚至對(duì)銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷售

人員，你會(huì)怎么接待這種顧客？

,三、案例分析題：

12、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。

A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)，為了能夠讓消費(fèi)者在

情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)別一直與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛

鉤：贊助乒乓球隊(duì)、奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000-2002年度NBA

聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是

A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是

A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指

導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動(dòng)。

2003年,A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育

的陽光工程。”陽光工程”計(jì)劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開幕,

為期6年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬人民幣用于購買

各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給400所貧困地區(qū)中小學(xué)

校。全國有23個(gè)省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是

以消費(fèi)者的名義"買一件小掛飾捐一分錢"的形式進(jìn)行的。A公司

的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本是3元，每月

的固定成本是100000元。

這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。

2006年，該公司在首都的20所高校中舉行了三人籃球賽，

掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品深入北京

青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊

助校內(nèi)體育特長(zhǎng)生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對(duì)國家體育活動(dòng)的重視與支

持。

這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。

這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在

于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心

目中的地位，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。

問題：

1、成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的？

2、根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入應(yīng)

該等于什么？（請(qǐng)用公式表示）根據(jù)案例的信息，A公司盈虧平衡

點(diǎn)的銷售量是多少？

13、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題：

B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購買一批價(jià)值為30萬元的貨物，該企業(yè)

在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過電話和郵件的方式催收貨款,但是B商場(chǎng)

多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)

上門催收貨款。

B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴，在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)

行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒有能

力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)

在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十

分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要

盡快取得該筆貨款。

經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)

的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究，最后決定向B

商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大

限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2%的現(xiàn)金折扣，參考

銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付

款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(zhǎng)期合作伙伴，同

時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判

后的第二天立即付款。

最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到

位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。

.問題：

1、本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追帳的基本方法？除了這

種方法以外還有哪些追帳基本方法？

2、企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追帳基本方法的

輔助手段?這種追帳基本方法有哪些輔助方法？

14、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題：

據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、

三、四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)

方面的申訴率分別為33%、55.5%.57%、71.5%.

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)化的需求。競(jìng)爭(zhēng)本

應(yīng)該促使競(jìng)爭(zhēng)雙方提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),

使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠?？蔀楹卧诟?jìng)爭(zhēng)最為激烈的移動(dòng)領(lǐng)域，投

訴率反而居高不下呢？

究其緣由，主要原因是，隨著移動(dòng)用戶猛增，移動(dòng)運(yùn)營商急于占

領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而

沒有盯住用戶；只顧打價(jià)格戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升服務(wù)質(zhì)量，

真正為用戶著想。這種低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，足以引起監(jiān)管部門的

重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場(chǎng)撒脂定價(jià)策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須

面臨殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，真是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。

在這個(gè)過程中，運(yùn)營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售

任務(wù)，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價(jià)格戰(zhàn)所采用的方法

更是五花八門。

過度、混亂的價(jià)格戰(zhàn)只是暫時(shí)搶來用戶、擴(kuò)大市場(chǎng)，卻不能

真正留住用戶。因此，移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向

服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，從以對(duì)手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo)，

切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，打造以服務(wù)為主的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得客

戶的忠誠度。這樣才能使移動(dòng)運(yùn)營商居高不下的投訴率下降。同

時(shí)，移動(dòng)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)也告誡我們，競(jìng)爭(zhēng)不一定回帶來優(yōu)質(zhì)的

服務(wù)。如果競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)不利，服務(wù)也無法得到提升，因此如何引導(dǎo)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。

.問題：

1、在這場(chǎng)沒有硝煙的價(jià)格戰(zhàn)中，運(yùn)營商可以采取的主要的

價(jià)格修改策略有哪些？市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是什

么？

2、人員銷售的方式主要有哪幾種？

.第二部分

理論知識(shí)

.一、單項(xiàng)選擇題

26.B27.D28.D29.A30.C31.A32.A33.D34.D35.A

36.A37.B38.A39.B40.D41.B42.B43.A44.B45.C46.A47.C48.A

49.A50.A51.C52.A53.A54.D55.A

56.C57.A58.B59.B60.B61.B62.B63.A64.A65.A

66.B67.A68.A69.A70.D71.A

72.A73.B74.A75.A76.B77.C78.B79.A80.D81.A82.B83.A84.A85

.D

二、多項(xiàng)選擇題

86.ACD87.AC88.AC89.AB90.ACD91.CD92.ABC93,ABCD

94.ABCD95.ABD96.ABCD97.ABCD98.BC99.ABCD

100.BC101.ABCD102.ACD103.AD104.BCD

105.ABCD106.ACD107.ABCD108.ABD109.BCD110.ABC111.ABCD

112.AD113.ABD114.ABD115.ABC116.ABCD117.AD118.

ABCD119.ABCD120.ABCD

12LACD122.ABCD123.ABCD124.ABCD125.ABC

技能卷

一、案例選擇題

1.ABCD2.ACD3.B4.D5.ABCD6.A7.A8.ABC9.ABCD10.AD

二、情景模擬題：

L隨和型，特點(diǎn)：性格比較開朗，十分容易相處，內(nèi)心防線

弱，容易被說服。表面上不喜歡當(dāng)眾拒絕別人，但有容易忘記自

己諾言缺點(diǎn)。銷售人員要有耐心和他們周旋除此之外，還有內(nèi)向

型、剛毅型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉

默型

2.這樣的顧客屬于懷疑型，對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格會(huì)提出

質(zhì)疑。

銷售人員應(yīng)當(dāng)：L銷售人員的自信心賢德非常重要，不要

受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心;2.不要企圖以你的口才取勝，

因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度;3.借助于專業(yè)數(shù)據(jù)，專家評(píng)

論會(huì)對(duì)銷售有幫助;4.不要輕易在價(jià)格上讓步；5.建立起顧客對(duì)

你的信任至關(guān)重要。

三、案例分析題：

12、1.公共關(guān)系活動(dòng)的目的

①提高企業(yè)或產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度；②幫助新產(chǎn)品打開銷

路

③有助于挽回突發(fā)事件的不利影響；④有利于建立良好的

社區(qū)關(guān)系

2.SO=F/(1-C/P)

Q=F/(P-C)=1000004-(5-3)=50000件

.13、

1.本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追帳的基本方法，使

用了包括函電追賬、面訪追賬和”rr追賬三種方法。除了這種方

法以外還有委托追賬;仲裁追賬和訴訟追賬的基本方法。

2.企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追帳的輔助

手段

自行追賬的輔助方法有：①采用對(duì)銷售商和購買商都有利的

現(xiàn)金折扣

②向債務(wù)人收取懲罰利息

③對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停業(yè)供貨

,④取消信用額度

⑤處理客戶開出的空頭支票

14、L價(jià)格修改策略包括：心理定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、折扣定

價(jià)、需求差別定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)

心理定價(jià)主要有五種：①整數(shù)定價(jià)②尾數(shù)定價(jià)③聲望定價(jià)：

對(duì)于信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高價(jià)格④習(xí)慣定價(jià)⑤招徐定價(jià)

地區(qū)性定價(jià)：①按產(chǎn)地在某運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)②統(tǒng)一交

貨定價(jià)③分區(qū)定價(jià)④基點(diǎn)定價(jià)⑤運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)

折扣定價(jià)：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折

讓。

需求差別定價(jià)：因顧客而異、因時(shí)間而異、因地點(diǎn)而異、因

產(chǎn)品而異

新產(chǎn)品定價(jià)：⑴市場(chǎng)撇脂定價(jià)、⑵市場(chǎng)滲透定價(jià)

產(chǎn)品組合定價(jià)：系列產(chǎn)品定價(jià)、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)、互替產(chǎn)品定

價(jià)

.第二問：

市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是

①市場(chǎng)有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，

②高價(jià)格導(dǎo)致單位成本增加，但這不至于抵消高價(jià)帶來的利

益

③在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營，別無競(jìng)爭(zhēng)者

④高價(jià)使人產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象

2.人員銷售的方式有

⑴單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客

⑵單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客

⑶銷售小組對(duì)一組顧客

⑷銷售會(huì)議：（會(huì)同企業(yè)職能部門人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)形式

進(jìn)行銷售。）

⑸銷售研討會(huì)：（技術(shù)研討的形式）目的重在增進(jìn)客戶的技術(shù)

知識(shí)，培養(yǎng)買方對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)和偏好。

習(xí)題2

(一)單項(xiàng)選擇題

1、關(guān)于道德規(guī)范、法律規(guī)范的說法中，正確的是()。

(A)法律規(guī)范是做事的準(zhǔn)則而非做C的準(zhǔn)則，它只規(guī)范個(gè)人不

應(yīng)做什么

(B)道德規(guī)范是做人的準(zhǔn)則，規(guī)范個(gè)人應(yīng)該做什么。不應(yīng)該

做什么

(C)法律規(guī)范依靠國家強(qiáng)制力發(fā)揮效用，比道德規(guī)范的社會(huì)

功能強(qiáng)大得多

(D)道德規(guī)范以社會(huì)輿論和良心發(fā)揮作用。但作用十分有限

2、關(guān)于企業(yè)文化的說法中，正確的是()。

(A)企業(yè)文化建設(shè)的根本目的是促使企業(yè)員工學(xué)習(xí)科學(xué)文化

知識(shí)

(B)企業(yè)形象是企業(yè)文化建設(shè)的按心，企業(yè)價(jià)值觀居于次要

地位

(C)企業(yè)規(guī)章制度是企業(yè)管理的基礎(chǔ)，一般不作為企業(yè)文化

的內(nèi)容

(D)企業(yè)文化在整個(gè)企業(yè)經(jīng)營管理過程中，且有整合功能

3、企業(yè)損害員工的權(quán)益，員工最好的處理辦法是()。

(A)盡力通過工會(huì)組織協(xié)調(diào)解決(B)采取法律詐訟方式加以

調(diào)節(jié)

(C)以怠工方式進(jìn)行冷處理(D)采取罷工的方式解決

4、”忠于所屬企業(yè)”的正確做法是()。

(A)身為員工，堅(jiān)持公司利益至上原則，誓死捍衛(wèi)公司利益

(B)只要公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工夠“朋友”，則員工本人承遠(yuǎn)不能背

叛公司

.(C)忠于公司領(lǐng)導(dǎo)就是忠于企業(yè)

(D)堅(jiān)持集體主義原則處理企業(yè)與社會(huì)的各種利益矛盾

5、符合會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德要求的做法是()。

(A)一律按照上司的要求填報(bào)各種財(cái)務(wù)報(bào)表

(B)不做假帳

(0依照會(huì)計(jì)行業(yè)的慣例處理業(yè)務(wù)工作

(D)多報(bào)成績(jī)，少報(bào)不足，以利于鼓舞員工的士氣

(請(qǐng)結(jié)合下列事例和所學(xué)職業(yè)道德知識(shí)，回答第6?8題)

青島港集裝箱碼頭橋吊隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)許振超用半年時(shí)間練就了"一

鉤凈”的絕活，吊車時(shí)做到艙內(nèi)起鉤、旋轉(zhuǎn)、落鉤、變幅時(shí)都要

穩(wěn)、準(zhǔn)，避免了貨物撒漏，許振超的“二次停鉤”也是他的絕活，

就是箱子剛離地和快落地的一剎那，放慢速度，先觀察后起落。

這樣做雖然使每次操作時(shí)間多了幾秒鐘，但杜絕了事故隱患，最

終提高了生產(chǎn)效率。

6、通過許振超的“一鉤凈”，你認(rèn)可下列說法中的()。

(A)在貨物多的情況下?！耙汇^凈”是不切實(shí)際的做法

(B)許振超在發(fā)明“一鉤凈”的過程中，一定撒漏過許多貨物

(C)許振超練習(xí)"一鉤凈”的過程，說明提高職業(yè)技能需要投

入大量的時(shí)間和精力

(D)許振超練習(xí)“一鉤凈”的做法，說明他是個(gè)求穩(wěn)怕事的人

7、許振超發(fā)明”二次停鉤"的做法表明，()。

(A)"二次停鉤”是個(gè)浪費(fèi)時(shí)間的做法

(B)只要用心練習(xí)，員工是能夠做到“二次停鉤”的

(C)"一看二慢三通過"是一般從業(yè)人員的操作準(zhǔn)則

(D)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驖M足從業(yè)人員的需要，無需學(xué)習(xí)新知識(shí)

8、通過許振超練就的絕活，我們能夠得到的啟示是()。

(A)只有聰明人才能做到創(chuàng)新

(B)操作技巧之類的做法不應(yīng)該納入創(chuàng)新之列

(C)在平凡的、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的崗位活動(dòng)中。蘊(yùn)藏著創(chuàng)新的機(jī)會(huì)

(D)所謂創(chuàng)新只不過是工作熟練而已

.(二)多項(xiàng)選擇題

9、關(guān)于企業(yè)品牌，正確的認(rèn)識(shí)是()。

(A)品牌標(biāo)志著產(chǎn)品質(zhì)量高低(B)品牌標(biāo)志著人們對(duì)產(chǎn)品的

信任度

(C)品牌蘊(yùn)涵著文化品位(D)品牌代表著一種消費(fèi)層次

10、關(guān)于職業(yè)括動(dòng)，正確的觀念是()。

(A)”生存的需要推動(dòng)人們從事一定的職業(yè)活動(dòng)”

(B)"任何一個(gè)民族如果停止勞動(dòng)。不用說一年，就是幾十星

期，也要滅亡"

(C)"謀生是人們生活的全部?jī)?nèi)容”

(D)"人活著是為了吃飯，同樣，吃飯也是為了活著"

11、從業(yè)人員著裝的要求是()。

.(A)莊重(B)樸實(shí)

(C)得體(D)新潮

12、關(guān)于愛崗敬業(yè)，正確的說法是()。

(A)愛崗敬業(yè)是職業(yè)精神的重要內(nèi)容

(B)樹立職業(yè)理想與要求人們做到愛崗敬業(yè)是根本矛盾的

(C)愛崗才能敬業(yè)，對(duì)于自己不愛的崗位自然不存在敬業(yè)的

問題

(D)物質(zhì)待遇不應(yīng)該成為人們愛崗敬業(yè)的前提

13、從業(yè)人員接待顧客的過程中，屬于“忌語"的是()。

(A)”質(zhì)量問題應(yīng)由廠家負(fù)責(zé)。我只是賣貨的。你找廠家吧”

(B)”這個(gè)品牌的商品，全市實(shí)行統(tǒng)售價(jià)，如有疑問，可上網(wǎng)

查詢”

(C)"如果不買。最好別問了"

(D)"沒關(guān)系，哪便宜您哪去買好了。別在這耽誤時(shí)間"

14、關(guān)于誠實(shí)守信，你能夠贊同的說法是()。

(A)趙某：“我倆是好朋友，只有這樣的關(guān)系才會(huì)誠實(shí)守信”

(B)錢某：”現(xiàn)在什么東西都會(huì)做假。只有自己靠得住”

(C)孫某："誠實(shí)守信的人也許會(huì)在菜些事情上吃虧。但長(zhǎng)遠(yuǎn)

看并不吃虧”

(D)李某"做事情要誠實(shí)守信，這是無條件的”

15、日本本田公司的奠基人本田宗一郎經(jīng)常說這樣一句話：

”1%的成功建立在99%的失敗的基礎(chǔ)之上”.你對(duì)這句話的理解是

()o

(A)人生會(huì)有許多次失敗，失敗不會(huì)對(duì)成功產(chǎn)生什么影啊

(B)失敗乃成功之母，不要怕失敗

(C)失敗的事情總是無意義的，只有1%的成功才是我們所希

望的

(D)抱著堅(jiān)定的信念，就有成功的希望

16、關(guān)于職業(yè)道德責(zé)任。正確的說是()。

(A)職業(yè)道德責(zé)任是從職業(yè)責(zé)任中引申出來的

(B)職業(yè)道德責(zé)任是對(duì)人們關(guān)于職業(yè)責(zé)任態(tài)度的評(píng)價(jià)

(0如何履行職業(yè)責(zé)任體現(xiàn)了職業(yè)道德責(zé)任的要求

(D)忠實(shí)對(duì)待工作任務(wù)屬于職業(yè)道德責(zé)任的表現(xiàn)

二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分(第17?25題)

答題指導(dǎo)：

?該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，您只能根據(jù)自

己的實(shí)際狀況選擇其中一個(gè)選項(xiàng)作為您的答案。

?請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。

17、如果你意外地獲得了5000元的獎(jiǎng)金，幾十朋友來給你

表示祝賀，你會(huì)()。

(A)請(qǐng)他們上高檔大飯店好好撮一頓

(B)備幾個(gè)小菜，在宿舍里聚下

(C)請(qǐng)他們到周邊比較好一點(diǎn)的飯館喝幾杯

(D)把錢存起來，以備不時(shí)之需

18、工作中遇到特別不順心的事情時(shí)，你一般會(huì)()。

(A)總是感到很懊惱，等特別人來幫助自己

(B)找朋友商量，讓他們幫助自己解決

(C)想找人幫忙，但又怕給人家添麻煩，猶豫不定

(D)獨(dú)自處理，不給上司和同事添麻煩

19、工作之余，你常會(huì)產(chǎn)生()。

(A)心情放松的感覺(B)想學(xué)習(xí)的沖動(dòng)

(C)找?guī)讉€(gè)朋友聊天的想法(D)想到外面走走的想法

20、業(yè)余時(shí)間，你喜歡()。

(A)逛大街(B)看小說

(C)看電視⑻逛書店

21、單位來了新員工，最應(yīng)該做的事是()。

(A)學(xué)習(xí)公司的章程和紀(jì)律(B)盡快簽訂正式的合同

(C)熟悉周圍的環(huán)境，如商場(chǎng)之類(D)訪問一下老員工

22、工作中取得成績(jī)時(shí)，你想把這個(gè)消息告訴()。

(A)父母(B)男(女)朋友和家人

(C)父母、老師和朋友⑻最要好的幾個(gè)朋友

23、對(duì)于比較好玩的電子游戲，你通常會(huì)()o

(A)能夠沉浸其中(B)規(guī)定玩的時(shí)問，每天不超過兩小時(shí)

(C)玩一會(huì)兒就不再玩了(D)害怕上癮，不敢去玩

24、你發(fā)現(xiàn)附近的飯館新添了一道味道好、價(jià)格便宜的菜。

你會(huì)()o

(A)獨(dú)自經(jīng)常光顧(B)研究一下做法，回家學(xué)著做

(C)找?guī)讉€(gè)朋友一起來品嘗下(D)想帶朋友去，但擔(dān)心別人不

喜歡

25、你從一則小報(bào)上看到介紹某產(chǎn)品的廣告。東西不貴，20

元錢一件。你信以為真地買來一件試，完全不如廣告上說得那么

好。這時(shí)你的'感覺是()o

(A)有上當(dāng)?shù)母杏X，要求退貨

(B)這年頭，發(fā)生這樣的事情很正常，別當(dāng)一回事兒

(C)告訴朋友別買這東西

(D)很氣憤，但無能為力

,第二部分理論知識(shí)

(26125題,共100題,滿分為100分)

一、單項(xiàng)選釋題(26-85題，每題1分，共60分。每小題只

有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?，?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂

黑)。

26、經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系終止是指經(jīng)濟(jì)主體之間的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的

()o

.（A）中止（B）消滅

（C）中斷（D）變更

27、行政法的調(diào)整對(duì)象是（）和監(jiān)督行政關(guān)系。

（A）經(jīng)濟(jì)關(guān)系（B）法律關(guān)系

（C）行政關(guān)系（D）勞動(dòng)關(guān)系

28、勞動(dòng)法規(guī)定，因特殊原因需要延長(zhǎng)工作時(shí)間的，在保障

勞動(dòng)者身體健康的條件下，延長(zhǎng)工作時(shí)間每日不得超過（）。

（A）2小時(shí)（B）3小時(shí)

（04小時(shí)（D）5小時(shí)

29、用來確定勞動(dòng)者與用人單位之間的勞動(dòng)關(guān)系，并明確雙

方權(quán)利與義務(wù)的協(xié)議是（）。

（A）勞動(dòng)合同（B）勞動(dòng)責(zé)任

（C）勞動(dòng)權(quán)利（D）勞動(dòng)義務(wù)

30、政府指導(dǎo)價(jià)，是指依照《中華人民共和國價(jià)格法》的規(guī)

定，由政府（）部門或者其它有關(guān)部門，按照定價(jià)權(quán)限和范圍制

定的價(jià)格。

（A）市場(chǎng)主管（B）市場(chǎng)調(diào)節(jié)

（C）價(jià)格調(diào)節(jié)（D）價(jià)格主管

31、侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益的行為應(yīng)承擔(dān)的民事責(zé)任包括（）。

（A）侵權(quán)責(zé)任和違約責(zé)任（B）欺騙責(zé)任和違約責(zé)任

（C）欺騙責(zé)任和侵權(quán)責(zé)任（D）侵權(quán)責(zé)任和道德責(zé)任

32、消費(fèi)者在購買、使用商品或接受服務(wù)時(shí)，其合法權(quán)益受

到損害，因原企業(yè)分離、合并的可以向（）要求賠償。

（A）原企業(yè)（B）原企業(yè)的主管部門

（C）變更后承受其權(quán)利和義務(wù)的企業(yè)（D）法院

33、我國《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》要求，抽獎(jiǎng)式有獎(jiǎng)銷售的最高

金額不準(zhǔn)超過（）。

.（A）1000元（B）3000元

.（C）5000元（D）10000元

34、根據(jù)我國《票據(jù)法》的規(guī)定，支票的使用方式一般為（）o

（A）異地使用（B）轉(zhuǎn)賬使用

（C）結(jié)算使用（D）同城使用

35、按照信用性質(zhì)的不同，可以把匯票劃分為銀行匯票和

（）o

（A）非銀行匯票（B）公司匯票

（C）企業(yè)匯票（D）商業(yè)匯票

36、在我國商標(biāo)管理工作中，由（）負(fù)責(zé)全國商標(biāo)的集中注

冊(cè)和全面管理工作，地方各級(jí)工商行政管理部門的商標(biāo)局負(fù)責(zé)注

冊(cè)的初審、核轉(zhuǎn)和日常使用狀況的監(jiān)督、檢查。

（A）國務(wù)院（B）國家商標(biāo)局

（C）各省商標(biāo)局（D）地方商標(biāo)管理部門

37、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問題糾紛，解決方式不包括（）。

（A）協(xié)商（B）辯論

（C）仲裁（D）訴訟

38、根據(jù)廣告法的規(guī)定。如果要表明廣告中宣傳的產(chǎn)品有禮

品贈(zèng)送時(shí)，應(yīng)當(dāng)標(biāo)明贈(zèng)送的品種和（）。

（A）質(zhì)量（B）方式

⑹時(shí)間（D）數(shù)量

39、推銷觀念是許多企業(yè)營銷活動(dòng)中奉行的一種觀念，在現(xiàn)

代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下這種觀念被大量用于那些（）提供者。

（A）高價(jià)物品（B）工業(yè)物品

.（C）日用品9D）非渴求物品

40、（）是市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)。

（A）顧客需求的異質(zhì)性（B）企業(yè)的資源限制

（C）有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（D）市場(chǎng)需求

41、市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上尋找出比競(jìng)爭(zhēng)

者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特征，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般有兩種基本類型，一是

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，二是（）。

（A）偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（B）形象競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（C）服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（D）地理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

42、在進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一些競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)在某些方面反應(yīng)

強(qiáng)烈，而對(duì)其他方面卻不予理睬，這些競(jìng)爭(zhēng)者屬于（）。

（A）從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者（B）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者

（C）兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者（D）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者

43、（）是消費(fèi)者行為的基礎(chǔ)，是影響其購買行為諸因素中

的首要因素。

.（A）心理活動(dòng)（B）認(rèn)識(shí)過程

（C）情緒過程（D）意志過程

44、根據(jù)馬斯洛需求層次理論，滿足優(yōu)勢(shì)、成就、夸耀以及

自我表現(xiàn)需要的商品屬于（），

（A）功能類（B）渴望類

.（C）威望類（D）地位類

45、推銷員與顧客見面之初，對(duì)方首先注意的是你的（）。

（A）學(xué)識(shí)（B）容貌和衣著

（C）社會(huì)地位（D）物質(zhì)財(cái)富

46、對(duì)注有（）字樣的請(qǐng)柬必須回復(fù)。

（A）R.S.V.P（B）REGRETONLY

（C）TOREMIND（D）TOORDER

47、關(guān)于握手的禮儀不正確的是（）。

（A）握手要用右手（B）應(yīng)由年長(zhǎng)者或身份地位高者先伸手

（C）應(yīng)由女性先伸手（D）應(yīng)由客人先伸手

48、推銷員往顧客家中打電話。最佳時(shí)間為（）。

（A）上午十點(diǎn)左右（B）中午午休時(shí)間

（C）晚餐以后（D）早上七點(diǎn)左右

49、推銷方格中橫坐標(biāo)表明推銷人員對(duì)銷售的關(guān)心程應(yīng)，縱

坐標(biāo)表示對(duì)顧客的關(guān)心程度。下圖中，（）代表"解決問題型導(dǎo)向

,型推銷員。

50、關(guān)于推銷員進(jìn)行推銷活動(dòng)的說法正確的是（）。

（A）只要推銷員努力，銷售量就會(huì)提高

（B）推銷活動(dòng)，是一個(gè)單向的溝通過程

（C）只有推銷者和顧客都有積極的態(tài)度，才能使推銷工作順

利進(jìn)行

（D）推銷的惟一目的是銷售產(chǎn)品

51、推銷員和顧客之間是一種（）o

（A）差別的買賣關(guān)系（B）平等的買賣關(guān)系

（C）上門服務(wù)關(guān)系（D）強(qiáng)行推銷關(guān)系

52、企業(yè)向顧客提供滿意所產(chǎn)生的價(jià)值屬于（）。

（A）產(chǎn)品價(jià)值（B）人員價(jià)值

（C）服務(wù)價(jià)值（