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文檔簡(jiǎn)介

賣瓷磚的工作計(jì)劃賣瓷磚的工作計(jì)劃1一、本方案的制訂服務(wù)于依諾全北京銷售網(wǎng)絡(luò)的五一促銷活動(dòng),用于對(duì)活動(dòng)開展和執(zhí)行的指導(dǎo)、修正和監(jiān)督。二、背景分析和活動(dòng)目的1、建材行業(yè)的淡旺季比較明顯,俗話說(shuō)上半年看叁月五月,下半年看金九銀十,這個(gè)時(shí)間段銷售基本就可以看出全年的一個(gè)銷售量,所以五月份的銷售活動(dòng)是完成上半年銷售任務(wù)的有力保證。2、五一歷來(lái)為商家必爭(zhēng)之際,各大品牌也都會(huì)有大動(dòng)作,但是,面對(duì)空洞,冰冷,1篇律的打折降價(jià),難免會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生視覺疲勞,如果在從多促銷在動(dòng)中脫穎而出,一枝獨(dú)秀,需要一個(gè)好的合適的促銷點(diǎn)子。3、很大一部分待裝修的業(yè)主都意識(shí)到五一必有大促銷,很多在上半年就采取了持幣待購(gòu),走訪觀望的態(tài)度,所以這一時(shí)間點(diǎn)的促銷做好,將會(huì)對(duì)銷量有很大提高,對(duì)品牌也會(huì)有很大提升。4、定位百姓品牌的依諾磁磚,扎根北京8年,客戶數(shù)量不斷增加,渠道建設(shè)也逐步完善,同時(shí),面對(duì)出現(xiàn)的庫(kù)存不良現(xiàn)象,通過(guò)促銷進(jìn)一步優(yōu)化庫(kù)存,調(diào)整產(chǎn)品線,帶動(dòng)一部分滯銷品的銷售,并進(jìn)一步促進(jìn)品牌宣傳和產(chǎn)品定位。三、本次活動(dòng)分兩條主線進(jìn)行1、全北京市范圍內(nèi)的促銷活動(dòng),包括各經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)和自營(yíng)店,時(shí)間為(4月24日—5月3日)。2、閩龍總店五一三天銷售沖擊(5月1日—5月3日)。四、參與人員:全體依諾公司員工1、促銷管理小組人員構(gòu)成1)總顧問:20)總指導(dǎo):3)廣告物料:4)臨促及其他物料:5)市場(chǎng)安排:6)其他臨時(shí)事項(xiàng):五、活動(dòng)內(nèi)容:主線?1、主題:激享五一,全城熱戀,鉅惠主場(chǎng)1)小標(biāo):五一飾家人,這里是您的鉅惠主場(chǎng)2)說(shuō)明:①、全城熱戀為近期上映的一部熱門電影,有助于增加消費(fèi)者的眼球關(guān)注度。②、房子,一個(gè)溫馨的家,一個(gè)愛的港灣,買房子是第二次結(jié)婚,裝修則就像第二次蜜月,全城熱戀貼近的定位這么一種消費(fèi)心理。③、全城熱戀意描依諾全城火熱促銷活動(dòng)進(jìn)行中。④、鉅惠主場(chǎng),告訴消費(fèi)者,也以消費(fèi)者的角色訴求,琳瑯滿目的促銷中,依諾才是我的’實(shí)惠專場(chǎng)。2、活動(dòng)細(xì)則五一逛惠,五重驚喜,一枝獨(dú)?①、激享五一,依諾全場(chǎng)全系列產(chǎn)品5.3折。②、五款超低收藏價(jià)產(chǎn)品,一款零利潤(rùn)產(chǎn)品,破水價(jià)放量讓利。③、榮耀新品大惠購(gòu)(推出3款新品低價(jià),如墻磚最低51元/㎡④、大地磚淘寶專區(qū),4款大地磚淘寶促銷價(jià)⑤、完整家居歡樂頌,全套優(yōu)惠搬回家,2款套餐大樂購(gòu)5100元(一套?;蟮卮u+廚房+衛(wèi)生間/一套仿古大地磚+廚房+衛(wèi)生間)(退補(bǔ)貨環(huán)節(jié))或凡購(gòu)買依諾大地磚+廚房+衛(wèi)生間客戶即可在成交價(jià)基礎(chǔ)上再打9.8折(共計(jì)13款特價(jià)品)六、廣告配合方式一個(gè)成功的促銷活動(dòng),需要全方位的廣告配合,到底什么樣的瓷磚才能堪稱好磚呢?什么樣的陶瓷才是好公司呢?翻開依諾磁磚的成長(zhǎng)史,你會(huì)看到這樣一段宣言:”我們努力為廣大者百姓生產(chǎn)瓷磚,我們致力于為每一位用戶提高無(wú)整家居設(shè)計(jì),任何一個(gè)客戶都能買得起,并和他的家庭享受溫馨美好時(shí)光”,對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),這僅僅是一種定義,更是一種責(zé)任,依諾磁磚,百姓品牌,一諾千金,值得信賴。通過(guò)在網(wǎng)站,家居論壇,小區(qū)論壇發(fā)布促銷圖片進(jìn)行前期預(yù)熱。注:(可以圖片和貼子結(jié)合,但盡量淡化折扣信息)重點(diǎn)是如何把主題直接傳送給客戶和準(zhǔn)受眾。七、前期準(zhǔn)備1、人員安排,盡量做到人人有事做,事事有人管。2、物料準(zhǔn)備的及時(shí)性和完整性,羅列清單,檢查備齊,后期延續(xù),網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼跟蹤報(bào)道(注意淡化價(jià)格及折扣信息)3、時(shí)間按排:15日—18日廣告物料確定1)18日—20日物料制作2)20日—23日物料發(fā)放(市場(chǎng)部提前安排行程,切勿重復(fù)走動(dòng))3)24日——市場(chǎng)檢查八、店面氣氛布置:1、樣板間小牌子(活動(dòng)信息及品牌宣傳)吊旗、傳單、店面外墻異形kt板,店內(nèi)kt板,簽單告玻璃桌小圓貼(品牌介紹,歡迎詞,活動(dòng)信息)樣板間,不干膠貼,特價(jià)簽。2、大地磚區(qū)用kt板做一個(gè)淘寶專區(qū),增加消費(fèi)者對(duì)大地磚斜板區(qū)的關(guān)注度,同量用塑料花片扮一下。3、部分優(yōu)質(zhì)店面5.1派臨促分發(fā)傳單,舉kt牌。4、部分優(yōu)質(zhì)店面門頭裝飾。(一)主線21、閩龍總店五一三天樂,限量精品搶!搶!搶!活動(dòng)內(nèi)容同主線1,另增補(bǔ)一項(xiàng),限量精品搶!搶!搶!推出了3款超低價(jià)產(chǎn)品限量510㎡,即時(shí)搶購(gòu),并在店門口豎立搶購(gòu)數(shù)量更新牌,隨時(shí)更新剩余,數(shù)量信息,可以有效吸引人群進(jìn)店考察。注:操作當(dāng)中注意結(jié)合客戶心理理新平米數(shù)信息,以吸引客戶。2、店內(nèi)氣氛布置:1)外墻窗戶廣告2)門口玻璃兩豎廣告,門口歡迎水牌,休閑獲x架(活動(dòng)信息)3)吧臺(tái)右側(cè)空墻大kt板(活動(dòng)內(nèi)容210*250)4)傳單,地貼,玻璃桌圓形貼,樣板間不干膠和立牌5)搶購(gòu)主板,過(guò)道上條幅6)臨促,拱門,賬蓬,地毯(五一三天)7)臨促舉kt板,(全城熱戀,實(shí)惠主場(chǎng),依諾磁磚,你的鉅惠主場(chǎng),限量精品,搶!搶!搶?。?)臨促人數(shù):衛(wèi)浴廳1名,總店一加油立牌1名,馬可波羅舊店1名,停車場(chǎng)入口2名,東鵬入口2名,共計(jì)7名,禮儀4名。九、費(fèi)用預(yù)算賣瓷磚的工作計(jì)劃2一、客戶來(lái)源1、大連市xx年重點(diǎn)、目標(biāo)交房樓盤(附表)備注:買的起建材品牌的客戶,已經(jīng)交房和xx年交房的戶數(shù)預(yù)計(jì)有6000套,只要抓住1000套這樣的業(yè)主,每戶只要成交5000元,我們的任務(wù)就可以圓滿完成;紅色代表已知的重點(diǎn)樓盤;2、重點(diǎn)和目標(biāo)樓盤小區(qū)推廣活動(dòng)意向性客戶:充分利用跟家裝公司密切的程度,共同在重點(diǎn)樓盤做優(yōu)惠活動(dòng),并相互支持;利用家裝公司做好的戶型圖,分別作高、中、低三個(gè)檔次瓷磚和衛(wèi)浴空間效果圖,每個(gè)檔次各做兩種方案;視具體情況決定投入大??;3、家裝渠道開發(fā);4、瓦工渠道開發(fā);5、客戶轉(zhuǎn)介紹等。二、年店面任務(wù)與任務(wù)分配:業(yè)務(wù)部接單任務(wù)150萬(wàn)+華南新店150萬(wàn)+老店180萬(wàn),共計(jì):480萬(wàn)三、店面銷售權(quán)限與個(gè)人提成方案1、店面統(tǒng)一報(bào)價(jià)折扣是6.5折;2、店面銷售權(quán)限:①導(dǎo)購(gòu)員銷售權(quán)限最低為5.5折;②店長(zhǎng)銷售權(quán)限最低為5.0折;③低于5.0折必須請(qǐng)示市場(chǎng)部經(jīng)理;④低于5.0折的`銷售單,除有導(dǎo)購(gòu)簽名外,必須有授權(quán)人簽名,否則罰款50元/次;所有原始銷售單據(jù),必須要有客戶的簽名確認(rèn),否則罰款100元/次;3、導(dǎo)購(gòu)員提成方案:①成交價(jià)②成交價(jià)≥標(biāo)價(jià)的55折,除了提成5.5折成交價(jià)1.00%外,還提6.5折以上銷售部分的10%;③導(dǎo)購(gòu)接單提成80%歸個(gè)人,其余20%部門平分;④導(dǎo)購(gòu)新品、滯銷品獎(jiǎng)勵(lì)80%歸個(gè)人,剩余20%歸店長(zhǎng);4、業(yè)務(wù)員提成方案與業(yè)務(wù)費(fèi)方案:①有家裝公司的銷售單:成交價(jià)②沒有家裝公司的銷售單:成交價(jià)③業(yè)務(wù)補(bǔ)助:xx元≤月銷售額5、瓷磚售后提成方案:①瓷磚月銷售額②10萬(wàn)≤瓷磚月銷售額③20萬(wàn)≤瓷磚月銷售額④瓷磚月銷售額≥30萬(wàn),提成0.4%;⑤售后維護(hù)泥工帶單(沒有家裝公司),銷售提成1.5%;6、衛(wèi)浴安裝售后提成方案:①衛(wèi)浴月銷售額②10萬(wàn)≤衛(wèi)浴月銷售額③20萬(wàn)≤衛(wèi)浴月銷售額④衛(wèi)浴月銷售額≥30萬(wàn),提成0.3%;⑤提成由部門人員平均分配;四、店面銷售部門激勵(lì)1、每周設(shè)立銷量冠軍獎(jiǎng)和優(yōu)秀員工獎(jiǎng)各一名;①獎(jiǎng)金數(shù)量以及發(fā)放時(shí)間:50元現(xiàn)金或者禮品,每周二公司周會(huì)發(fā)放;②評(píng)選方法:銷量冠軍獎(jiǎng)是根據(jù)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人一周的總銷量來(lái)統(tǒng)計(jì),誰(shuí)的銷量最高誰(shuí)就是這周的銷售冠軍;優(yōu)秀員工獎(jiǎng)是由部長(zhǎng)推薦或者自薦,必須要寫出評(píng)選的具體案例與理由,包括給客戶提供優(yōu)質(zhì)與創(chuàng)新的服務(wù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作好以及其他突出事跡,然后由店長(zhǎng)、經(jīng)理和總經(jīng)理合議確定;③評(píng)選范圍:銷量冠軍獎(jiǎng)評(píng)選范圍是參與銷售的所有導(dǎo)購(gòu)和業(yè)務(wù);優(yōu)秀員工獎(jiǎng)評(píng)選范圍是參與銷售的所有導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)以及安裝售后人員;④獎(jiǎng)金發(fā)放方法:羅總頒發(fā),獲獎(jiǎng)人員分享經(jīng)驗(yàn)與心得;⑤樹立榜樣:用kt板把相關(guān)獲獎(jiǎng)人員名字與彩色照片在公司員工形象墻上掛出來(lái);2、一周銷售明細(xì)列表xx年1月第一周銷售明晰備注:①制作大的表格,需要100行,導(dǎo)購(gòu)每日下班前填寫各自的銷售數(shù)據(jù);②導(dǎo)購(gòu)必須認(rèn)真填寫,并作為每周銷售冠軍評(píng)比依據(jù);五、品牌推廣與活動(dòng)策劃1、目標(biāo)樓盤、重點(diǎn)樓盤廣告和活動(dòng):①小區(qū)廣告預(yù)計(jì)15個(gè),費(fèi)用預(yù)計(jì)5萬(wàn);②短信群發(fā)費(fèi)用預(yù)計(jì)30萬(wàn)條,費(fèi)用預(yù)計(jì)1萬(wàn);③每個(gè)小區(qū)的推廣活動(dòng)(自主或聯(lián)合)預(yù)計(jì)15次,費(fèi)用預(yù)計(jì)2萬(wàn);④費(fèi)用合計(jì)8萬(wàn);(xx家居聯(lián)盟共同做我公司只需0.8萬(wàn))2、全年店面促銷活動(dòng)計(jì)劃(在第一項(xiàng)費(fèi)用投入的基礎(chǔ)上):①大型促銷活動(dòng)4次,費(fèi)用12萬(wàn);②小型促銷活動(dòng)3次,費(fèi)用4.5萬(wàn);③費(fèi)用合計(jì)16.5萬(wàn);(xx家居聯(lián)盟共同做活動(dòng)我公司只需10萬(wàn),五一、十一兩場(chǎng)活動(dòng)是獨(dú)自操作)3、形象廣告和立交橋廣告,費(fèi)用5.5萬(wàn);(xx家居聯(lián)盟共同做廣告我公司只需0.5萬(wàn))4、單獨(dú)我公司做共計(jì)費(fèi)用30萬(wàn);xx家居聯(lián)盟一起做我公司只需11.3萬(wàn)。賣瓷磚的工作計(jì)劃3一、活動(dòng)背景進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái),春節(jié)購(gòu)物送禮的觀念也發(fā)生了很大變化。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品送禮品越來(lái)越講究新穎性、潮流性,導(dǎo)致商家很難滿足消費(fèi)者,所以促銷應(yīng)盡可能地展示自己,融合消費(fèi)者的需求。春節(jié)從建材推出從”打折、返現(xiàn)金”等花樣翻新,招數(shù)頗多。但使用起來(lái)不外乎”贈(zèng)送、打折、表演”,加上一個(gè)以各種各樣名目推出的”xx新品推出”等,因此市場(chǎng)需要更具有文化內(nèi)涵、時(shí)尚新潮的促銷活動(dòng)。此次春節(jié)促銷對(duì)于建材來(lái)說(shuō)是一個(gè)促銷的好時(shí)機(jī)可以抓住消費(fèi)者的心,讓消費(fèi)者從眾多的建材當(dāng)中選擇奧米茄。二、活動(dòng)目的針對(duì)提高奧米茄銷量以及讓消費(fèi)者認(rèn)可奧米茄,又作為中國(guó)最為重視的傳統(tǒng)節(jié)日,同時(shí)年末也是建材銷售最為重要的旺季,為了讓潛在消費(fèi)者對(duì)奧米茄產(chǎn)生認(rèn)知以及深度挖掘奧米茄瓷磚消費(fèi)者的情感,通過(guò)物質(zhì)利益加強(qiáng)互動(dòng),增加消費(fèi)者對(duì)奧米茄瓷磚的了解,同時(shí)刺激銷售,特針對(duì)建材市場(chǎng)、流通渠道消費(fèi)者推出此次促銷活動(dòng)。三、活動(dòng)策略1、推廣策略本次推廣將由平面廣告、報(bào)媒合力構(gòu)成,形成立體化組合式傳播,針對(duì)不同的銷售區(qū)域,有的放矢,做到在一個(gè)聲音為前提的基礎(chǔ)上強(qiáng)勢(shì)傳播,以實(shí)際區(qū)域市場(chǎng)狀況為推廣基礎(chǔ),不同市場(chǎng),不同推廣手段進(jìn)行組合的推廣策略。貫穿整合傳播;在廣電、戶外大牌等高空形象媒體上與整合傳播后的品牌調(diào)性等基礎(chǔ)保持一致性和統(tǒng)一性;1)媒介傳播。選擇南國(guó)早報(bào)、廣西日?qǐng)?bào)、廣西電臺(tái)930私家車頻道等媒體進(jìn)行報(bào)道宣傳,投放的`頻率為活動(dòng)開始同步進(jìn)行直到活動(dòng)結(jié)束為止,目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng)的同時(shí),有可行性的實(shí)施。2)銷售生動(dòng)化。對(duì)建材市場(chǎng)賣場(chǎng)pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置,提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過(guò)程中必須注意突出我們本次春節(jié)促銷活動(dòng)的主題,一目了然。在活動(dòng)開展的前一周內(nèi)就要將陳列做到位,此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛,又可以更貼近目標(biāo)消費(fèi)者。對(duì)于其他終端渠道的活動(dòng)信息告知,比如名專賣店我們可以在店門口粘貼海報(bào)以及易拉寶陳設(shè)及活動(dòng)信息告知。3)人員促銷。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在奧米茄瓷磚到達(dá)的市場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn),并通過(guò)促銷人員與消費(fèi)者的直接交流,面對(duì)面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者,促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。對(duì)于沒有設(shè)促銷人員的賣場(chǎng),進(jìn)行通過(guò)海報(bào)等宣傳方式宣傳。2、終端策略1)認(rèn)真做好終端客戶的陳列工作陳列包括市場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn),這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn),除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意種類的搭配此外,在春節(jié)促銷活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則:(1)一致性原則,在同一店面上表達(dá)的都必須是奧米茄瓷磚春節(jié)促銷活動(dòng)的信息,不應(yīng)該含有其他產(chǎn)品或者過(guò)時(shí)信息等。(2)重點(diǎn)突出原則,在我們整個(gè)宣傳中都要重點(diǎn)宣傳我們本次活動(dòng)的重點(diǎn),通過(guò)廣西電臺(tái)930私家車頻道感性訴求來(lái)、平面廣告來(lái)重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的主要主題重點(diǎn)。2)簡(jiǎn)潔明快的賣場(chǎng)信息在賣場(chǎng)內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的pop中,海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。海報(bào)上盡可能減少文字,使消費(fèi)者在最短時(shí)間之內(nèi)能看完全文,清楚知道促銷內(nèi)容;但要注意寫清楚參與促銷條件,如必須購(gòu)買多少量才能參與本次活動(dòng)、限量銷售、售完為止,以避免消費(fèi)者誤解。3)專賣店專業(yè)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑](1)嚴(yán)格篩選促銷人員要招聘開朗的善于交談形象好氣質(zhì)佳的消促銷人員,使用美女效應(yīng)向消費(fèi)者介紹本次活動(dòng)的促銷內(nèi)容以及奧米茄瓷磚。其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷人員對(duì)消費(fèi)者心理需求的悟性、是否有強(qiáng)烈的工作激情以及促銷人員的個(gè)人品行。我們這次奧米茄瓷磚春節(jié)促銷中,會(huì)有大量的促銷贈(zèng)品及獎(jiǎng)品,活動(dòng)負(fù)責(zé)者的控制之外,在培訓(xùn)促銷人員時(shí)必須強(qiáng)調(diào)要自律。四、活動(dòng)主題1、活動(dòng)主題:奧米茄,家家都團(tuán)員——奧米茄邀您全家共進(jìn)團(tuán)圓飯基于市場(chǎng)調(diào)查,活動(dòng)又在春節(jié)之際,結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日時(shí)期人們普遍具有的心理觀念,主打”情感”概念,以情感訴求為活動(dòng)主題,又具有時(shí)尚新意。珍惜此時(shí)此刻的歡聚時(shí)分,享受團(tuán)圓感覺,體會(huì)濃濃情意;2、主題闡述:作為春節(jié)促銷更重要是與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,而奧米茄瓷磚在南寧市場(chǎng)需要與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴以及建立情感,這一切都為該活動(dòng)以”情感”主題傳播奠定了基礎(chǔ)。五、活動(dòng)內(nèi)容及規(guī)則(一)活動(dòng)內(nèi)容:購(gòu)0買達(dá)3000元者均可參與抽獎(jiǎng)一次,贏南寧沃頓國(guó)際大酒店價(jià)值1099元除夕年夜飯一桌或者元宵節(jié)團(tuán)圓飯一桌大獎(jiǎng)。(二)活動(dòng)規(guī)則:1、活動(dòng)期限:20xx年1月—20xx年2月;2、只要購(gòu)買奧米茄瓷磚滿3000元就可以到所購(gòu)買終端處登記信息,抽取您跟您家人到南寧飯店共進(jìn)年夜飯或者元宵團(tuán)圓飯,名額20個(gè)。3、抽中大獎(jiǎng)?wù)呖蓴y全家一同出發(fā),限帶10人;(三)活動(dòng)對(duì)象:目標(biāo)消費(fèi)者(四)活動(dòng)促銷品:1、印有”奧米茄瓷磚,家家都用”的旺旺大禮包1)活動(dòng)時(shí)間:20xx年1月-20xx年2月6日2)活動(dòng)地點(diǎn):只限廣西地區(qū)六、活動(dòng)實(shí)施本次推廣促銷活動(dòng),在線上、線下兩個(gè)層面同時(shí)展開,而線下

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