國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略ntPresen

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略ntPresen第六章國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略

學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解影響企業(yè)定價(jià)的因素2.掌握企業(yè)的定價(jià)方法及它們之間的區(qū)別和聯(lián)系？3.理解和掌握國(guó)際企業(yè)的一些定價(jià)策略第一節(jié)

影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)的因素

一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)(一)增加外銷量(二)利潤(rùn)最大化(三)穩(wěn)定市場(chǎng)(四)打擊競(jìng)爭(zhēng)者二、產(chǎn)品成本三、市場(chǎng)供求狀況四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)五、計(jì)價(jià)貨幣與匯率六、政策及法律第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的定價(jià)方法

一、成本導(dǎo)向定價(jià)法(一)成本加成定價(jià)法P=C（1+R）售價(jià)加成定價(jià)法R=（P2—P1）/P2(二)損益平衡定價(jià)法

損益平衡銷售量=固定成本/（單位產(chǎn)品價(jià)格—單位可變成本）單位產(chǎn)品固定成本=固定成本/損益平衡銷售量保本價(jià)格=單位產(chǎn)品變動(dòng)成本+單位產(chǎn)品固定成本在保本價(jià)格基礎(chǔ)上加上預(yù)期利潤(rùn)得到產(chǎn)品實(shí)際售價(jià)：產(chǎn)品實(shí)際售價(jià)=（固定成本+預(yù)期利潤(rùn)總額）/銷售數(shù)量+單位變動(dòng)成本(三)邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法這種方法也叫做高于變動(dòng)成本定價(jià)法。即不計(jì)固定成本，而以單位變動(dòng)成本作為定價(jià)的基本依據(jù)。產(chǎn)品售價(jià)=（總的變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn)）/總銷售量例如，某公司生產(chǎn)彩色電視機(jī)，年生產(chǎn)能力為1000臺(tái)，固定成本為60萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為1600元，每臺(tái)售價(jià)是3400元。但目前該產(chǎn)品定貨量為500臺(tái)。在生產(chǎn)能力閑置的情況下，某企業(yè)想定貨300臺(tái)，但每臺(tái)價(jià)格要求是2200元，那么該公司要不要接受定貨？

我們做如下分析：先分析定貨500臺(tái)的情況，500臺(tái)全部銷售得到的銷售收入是3400×500=1700000（元），變動(dòng)成本是1600×500=800000（元），邊際貢獻(xiàn)是1700000－800000=900000（元），固定成本是600000元，企業(yè)盈利為900000－600000=300000（元）。可見，銷售500臺(tái)彩電，全部固定成本得到了補(bǔ)償之外，還盈利30萬(wàn)元。如果再次接受300臺(tái)的定貨，得到的邊際貢獻(xiàn)為300×（2200－1600）=180000（元）。

我們做進(jìn)一步的分析可以看出，單從某企業(yè)定貨300臺(tái)，出價(jià)2200元來(lái)看，企業(yè)考慮固定成本的話，企業(yè)是虧損的。單位固定成本是600000/（500+300）=750（元）單位成本是750+1600=2350（元）單位產(chǎn)品虧損是2350－2200=150（元）。(二)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法這種定價(jià)方法是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)于某種商品的價(jià)值觀念或者感受、理解（而不是根據(jù)產(chǎn)品成本）進(jìn)行定價(jià)的方法。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法(一)隨行就市定價(jià)法(二)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法1.

高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格定價(jià)2.低于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格定價(jià)3.主導(dǎo)價(jià)格定價(jià)(三)密封投標(biāo)定價(jià)法第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的定價(jià)策略

一、新產(chǎn)品定價(jià)策略(一)市場(chǎng)撇脂（MarketSkimming）定價(jià)策略(二))市場(chǎng)滲透（MarketPenetration）定價(jià)策略(三)中間價(jià)格（Middle-Price）定價(jià)策略二、心理定價(jià)策略(一)聲望定價(jià)策略(二)參照定價(jià)策略(三)奇數(shù)定價(jià)策略(四)整數(shù)定價(jià)策略(五)促銷定價(jià)策略(六)習(xí)慣性定價(jià)策略三、折扣定價(jià)策略(一)數(shù)量折扣定價(jià)策略(二)現(xiàn)金折扣定價(jià)策略(三)業(yè)務(wù)折扣定價(jià)策略(四)季節(jié)折扣定價(jià)策略(五)降價(jià)保證定價(jià)策略四、系列產(chǎn)品定價(jià)策略(一)互補(bǔ)品定價(jià)策略(二)替代品定價(jià)策略(三)分級(jí)定價(jià)策略

二、需求導(dǎo)向定價(jià)法(一)差別定價(jià)法1.需求差異定價(jià)法2.功能差異定價(jià)法3.地點(diǎn)、場(chǎng)所差別定價(jià)法4.時(shí)間、季節(jié)差別定價(jià)法第四節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)移定價(jià)

由于母公司與各子公司都是不同層次，獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在交易過程中，必須對(duì)轉(zhuǎn)讓的產(chǎn)品與服務(wù)制定相應(yīng)的價(jià)格，以便合理地確定各分公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，由此便出現(xiàn)了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)移價(jià)格。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)移價(jià)格（TransferPrice）又稱劃撥價(jià)格，轉(zhuǎn)帳價(jià)格或結(jié)轉(zhuǎn)價(jià)格等。

轉(zhuǎn)移價(jià)格的制定目的

一、降低風(fēng)險(xiǎn)(一)降低匯率風(fēng)險(xiǎn)(二)降低外匯管制風(fēng)險(xiǎn)

(三)降低通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)二、減少納稅三、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)第五節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)價(jià)策略

一、主動(dòng)調(diào)價(jià)策略主動(dòng)調(diào)價(jià)是指企業(yè)根據(jù)某一產(chǎn)品生產(chǎn)與營(yíng)銷的成本費(fèi)用、市場(chǎng)供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)情況等因素的變動(dòng)，主動(dòng)地進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以保持價(jià)格的合理化。主動(dòng)調(diào)價(jià)又具體分為提價(jià)和降價(jià)。(一)調(diào)價(jià)前的分析1.調(diào)價(jià)對(duì)顧客的影響

2.調(diào)價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的影響(二)調(diào)價(jià)的具體安排

1.調(diào)價(jià)的方向2.確定調(diào)價(jià)的幅度3.調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)4.調(diào)價(jià)的營(yíng)銷策略(三)提價(jià)策略1.持久的大范圍的通貨膨脹使得原材料漲幅較大2.企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上供不應(yīng)求時(shí)3.企業(yè)為了追求更高的盈利水平時(shí)，對(duì)一些需求彈性較小，功能有所改進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較好的一些商品進(jìn)行提價(jià)。

(四)降價(jià)策略1.產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上供過于求