第六章 企業(yè)信用評估與信用政策

人而無信，不知其可也。大車無輗，小車無軏，其何以行之哉?

——孔子《論語·為政》

名言導(dǎo)讀2021/6/271

第六章企業(yè)信用評估與信用政策學(xué)習(xí)目的：1.了解企業(yè)信用評估的作用、基本要素和評估程序。2.掌握信用評估原理和各種方法；

3.熟悉信用政策的涵義以及信用政策制定中要考慮的因素和制定原則。4.信用額度、信用期限

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第六章企業(yè)信用評估與信用政策學(xué)習(xí)內(nèi)容：一、企業(yè)信用評估概述二、企業(yè)信用評估的基本要素和程序三、企業(yè)信用評估方法四、信用政策五、信用額度六、信用期限

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第一節(jié)企業(yè)信用評估概述一、信用評估的概念及評估主體二、企業(yè)信用評估的特點(diǎn)三、企業(yè)信用評估的作用2021/6/274一、信用評估的概念及評估主體信用評估的概念：是通過對客戶的信用記錄、經(jīng)營水平、財(cái)務(wù)狀況、所處外部環(huán)境等諸多因素進(jìn)行分析和研究之后，就其信用能力做出綜合性評價(jià)，并用簡單明了的符號表達(dá)出來，作為企業(yè)進(jìn)行信用銷售決策的依據(jù)。評估主體：企業(yè)自身；社會(huì)信用中介機(jī)構(gòu)2021/6/275二、企業(yè)信用評估的特點(diǎn)一、時(shí)效性二、簡潔性三、綜合性2021/6/276三、企業(yè)信用評估的作用一、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)大小度量的依據(jù)二、對客戶信用風(fēng)險(xiǎn)選擇的依據(jù)三、制定信用政策的依據(jù)四、做好應(yīng)收賬款管理的依據(jù)2021/6/277

第二節(jié)企業(yè)信用評估的基本要素和程序一、企業(yè)信用評估的基本要素二、企業(yè)信用評估的流程2021/6/278一、信用評估的基本要素信用能力：從企業(yè)現(xiàn)金流和其他現(xiàn)金來源對履行各類契約的保障程度入手，考慮宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，政策和監(jiān)管，以及企業(yè)經(jīng)營狀況、管理素質(zhì)等企業(yè)內(nèi)部因素的影響。信用意愿：從企業(yè)的誠信記錄入手，詳細(xì)剖析產(chǎn)生各種不良記錄的原因，對企業(yè)償債意愿做出判斷，給出企業(yè)信用意愿的評價(jià)。思考：和銀行對信貸客戶的評估、以及信用評級機(jī)構(gòu)對企業(yè)主體或債券的評級有什么相似或不同之處？2021/6/279（一）、信用要素學(xué)說--5C要素考察企業(yè)客戶的5C要素，是考察客戶信用和償付能力的五個(gè)主要指標(biāo)：品德（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）1910年WilliamPost情況（Condition）。EdwardF.Gee2021/6/2710考察客戶的5C系統(tǒng)1、品德特指客戶愿意履行其付款承諾的可能性。主要根據(jù)客戶過去的信用記錄來確定。在標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)資信報(bào)告中，被調(diào)查對象的過去付款記錄項(xiàng)和征信公司對其的信用評級能夠說明。2、能力指客戶的支付能力，以及償還貨款或服務(wù)費(fèi)的能力。在標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)資信報(bào)告中，經(jīng)營狀況變化和他的固定資產(chǎn)情況能夠說明。2021/6/2711考察客戶的5C系統(tǒng)3、資本指客戶企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，其中包括全部凈資產(chǎn)和無形資產(chǎn)凈值。在標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)資信報(bào)告中，財(cái)務(wù)報(bào)表和重要財(cái)務(wù)比率。核心客戶通過深層次調(diào)查報(bào)告。4、抵押指客戶用其資產(chǎn)對其所承諾的付款進(jìn)行的擔(dān)保。對沒有信用記錄或信用記錄不好的，以一定合法資產(chǎn)作為抵押是必要的。5、情況指能夠?qū)蛻舻膬敻赌芰Ξa(chǎn)生影響的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一般趨勢，以及某些地區(qū)或某些領(lǐng)域的特殊發(fā)展和變動(dòng)。2021/6/2712（二）4F要素RobertMorisAssociates、MiltonDrake（1955）管理要素（MnagementFactor）品格、能力財(cái)務(wù)要素（FinancialFactor）資本、擔(dān)保經(jīng)濟(jì)要素（EconoinicFactor）環(huán)境組織要素（OrganizationFactor）內(nèi)部組織，2021/6/2713（三）、5P要素考察企業(yè)客戶的5P要素，是考察客戶信用和償付能力的五個(gè)主要指標(biāo)：借款人（Person）:品格、經(jīng)營能力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)借款用途（Purpose）：賒銷商品使用目的還款來源（Payment）:資金狀況、還款來源債權(quán)保護(hù)（Protection）:抵押和擔(dān)保狀況前景展望（Prospective）:能否持續(xù)發(fā)展2021/6/2714一、信用評估的基本要素注意：最重要的客戶評價(jià)指標(biāo)是客戶企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)和資信評級。2021/6/2715企業(yè)（客戶）資信評級企業(yè)信用評級：根據(jù)評估客體的當(dāng)前情況，對他們長期和短期的財(cái)務(wù)信用做出一個(gè)綜合的評價(jià)。信用評級是對受評客體某項(xiàng)債務(wù)的償付能力，而不是受評客體的市場價(jià)值。信用評級僅僅是一種專家意見，不作為決策的唯一依據(jù)；僅供參考。信用評級是對特定的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行揭示，而不是客體的全部風(fēng)險(xiǎn)。2021/6/2716二、企業(yè)信用評估流程前期準(zhǔn)備階段收集真實(shí)、完整的資料制定評估方案現(xiàn)場調(diào)查階段與有關(guān)人員的訪談（尤其是管理層）有條件可與地方主管部門與主要債權(quán)債務(wù)關(guān)系單位訪談2021/6/2717二、企業(yè)信用評估流程分析評估階段進(jìn)行評估計(jì)分形成評估結(jié)論跟蹤評估根據(jù)客戶變化與本企業(yè)往來的付款狀況，及時(shí)調(diào)整2021/6/2718

第二節(jié)企業(yè)信用評估方法一、企業(yè)信用評估的方法二、案例2021/6/2719評估方法大致可以分為三類定性評估法是評估人員根據(jù)其自身的知識、經(jīng)驗(yàn)和綜合分析判斷能力，對照評價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)，對各項(xiàng)評價(jià)指標(biāo)的內(nèi)容進(jìn)行分析判斷，形成定性評價(jià)結(jié)論。依賴于評估人員的經(jīng)驗(yàn)和能力，主觀性較強(qiáng)，結(jié)果的客觀、公正性難以保證。

定量評估法也稱評估模型法，是以反映企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的實(shí)際數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)通過數(shù)學(xué)模型來測定信用風(fēng)險(xiǎn)的大小。這種方法的可靠性很大程度上依賴于企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，在將其用于評估財(cái)務(wù)管理相對較為混亂的企業(yè)時(shí)，就無法保證其準(zhǔn)確性。

綜合評估方法以定性分析為主、定量分析為輔，要求對評估對象作出全局性、整體性的評價(jià)。它代表了當(dāng)今信用風(fēng)險(xiǎn)評估方法發(fā)展的主流方向。2021/6/2720１、“加權(quán)”計(jì)分法

企業(yè)素質(zhì)（6）；資金信用（31），包括六個(gè)指標(biāo)：全部資金自有率、流動(dòng)資金自有率、流動(dòng)比率、呆滯資金率、短期貸款償還率、貸款償付率；經(jīng)營管理（36），包括七個(gè)指標(biāo)：產(chǎn)品銷售增長率、一級品率、新產(chǎn)品開發(fā)完成率、合同履約率、產(chǎn)品銷售率、成品庫存適銷率、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率；經(jīng)濟(jì)效益（22），包括三個(gè)指標(biāo)：資金利潤率、銷售收入率、利潤增長率；發(fā)展前景（5），包括三個(gè)指標(biāo)：市場預(yù)測、發(fā)展計(jì)劃及措施、管理手段。2021/6/2721“加權(quán)”計(jì)分法結(jié)果（AAA級）得分在90-100之間信用極好（AA級），得分在80-90之間信用優(yōu)良（A級），得分在７0-８0之間信用較好。（ＢＢＢ級），得分在６0-７0之間信用程度一般償債能力有波動(dòng)（ＢＢ級），得分在５0-６0之間信用欠佳償債能力不足（Ｂ級），得分在４0-５0之間信用程度差償債能力較弱（ＣＣＣ級），得分在３0-４0之間信用很差幾乎沒有償債能力（ＣＣ級），得分在２0-３0之間企業(yè)信用極差沒有償債能力（Ｃ級），得分在１0-２0之間企業(yè)無信用（Ｄ級），得分０企業(yè)已瀕臨破產(chǎn)2021/6/27222、評估模型法

Z’計(jì)分法(非上市公司)1968年，奧特曼(EdwardI.Altman)首先使用多元線性判別模型(MDA)研究公司的信用風(fēng)險(xiǎn)問題。他采用了22個(gè)財(cái)務(wù)比率經(jīng)過數(shù)理統(tǒng)計(jì)篩選建立了著名的“5變量Z-score”模型。非上市公司Z′計(jì)分模型：z′=0.717X(營運(yùn)資本/總資產(chǎn))十0.847X(留存收益/總資產(chǎn))十3.107X(稅息前利潤/總資產(chǎn))十0.420X(權(quán)益賬面值/總債務(wù)賬面值〉十0.998X(銷售收入/總資產(chǎn))Z′計(jì)分值：<1.21→破產(chǎn)1.21----2.90→灰色區(qū)域>2.90→非破產(chǎn)2021/6/2723

Z〞用于非制造型企業(yè)Z〞=3.25+6.56（營運(yùn)資本/總資產(chǎn)）+3.26（留存收益/總資產(chǎn)）+6.72（營業(yè)利潤/總資產(chǎn)）+1.05（權(quán)益賬面值/債務(wù)賬面值）Z〞分值與信用等級的對應(yīng)關(guān)系如下：

AAA（8.15)、AA（7.30)、A（6.65)、BBB（5.85）、BB（4.95)、B（4.15)、CCC（2.50)、D（0）。企業(yè)的Z〞分值越高，其信用風(fēng)險(xiǎn)越低，信用等級就越高。2021/6/27243、

綜合評估法

（產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代）綜合評估方法以定性分析為主、定量分析為輔，要求對評估對象作出全局性、整體性的評價(jià)。其評估內(nèi)容主要包括以下十大方面：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)狀況、管理層素質(zhì)、經(jīng)營效率、競爭地位、財(cái)務(wù)報(bào)告質(zhì)量、獲利能力（和現(xiàn)金流）、資本結(jié)構(gòu)（和償債能力）、財(cái)務(wù)彈性和發(fā)展前景信用風(fēng)險(xiǎn)綜合評估模型是將適合于公司特征和客戶特征的各種信用評價(jià)因素，包括量化和非量化的，財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)的，用權(quán)重評分的方式量化，再由分等級的分值聯(lián)系到分等級的信用政策上.

2021/6/2725主要因素權(quán)重分配商業(yè)信息經(jīng)濟(jì)類型所屬行業(yè)雇員人數(shù)進(jìn)出口注冊資金公司成立年數(shù)鄧白氏歷史記錄關(guān)系企業(yè)70%財(cái)務(wù)信息流動(dòng)比率資產(chǎn)回報(bào)率人均銷售額家庭支持14%地理信息地區(qū)及省份6%付款信息遲付記錄5%公共記錄法院公告5%例：鄧白氏的風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)

—NCRI2021/6/2726經(jīng)濟(jì)因素(20%)管理因素(45%)財(cái)務(wù)因素(35%)例:中華征信所企業(yè)信用評級架構(gòu)償債能力(15%)周轉(zhuǎn)能力（10%）

流動(dòng)比率(5%)

速動(dòng)比率(5%)

負(fù)債比率(5%)

存貨周轉(zhuǎn)率(5%)

應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率(5%)獲利能力（10%）

營業(yè)利益率(5%)

純益率(5%)2021/6/2727例:新華信企業(yè)信用評級架構(gòu)

-財(cái)務(wù)狀況(30%)-公司持有人/管理層背景(20%)

-經(jīng)營及運(yùn)作情況(20%)-市場趨勢(15%)-付款記錄(15%)2021/6/2728綜合評估法的評估步驟1、確定評估對象系統(tǒng)，明確評估內(nèi)容和方式，2、建立合適的評價(jià)指標(biāo)體系和評估模型，3、根據(jù)對評估內(nèi)容所作的系統(tǒng)分析，并在信用評價(jià)數(shù)學(xué)模型的基礎(chǔ)上對企業(yè)的未來經(jīng)營業(yè)績變化做出趨勢的推測和量的判斷。這種預(yù)期能夠更好地反映企業(yè)的未來信用風(fēng)險(xiǎn)大小，因此，該方法現(xiàn)已為世界各大評級公司所采用，它代表了當(dāng)今信用風(fēng)險(xiǎn)評估方法發(fā)展的主流方向。2021/6/27294、企業(yè)自定客戶信用評級體系

（企業(yè)可以將信用監(jiān)督簡化為信用評級體系）信用級別支付記錄財(cái)務(wù)記錄信用復(fù)審頻率信用限額（客戶購買額所占百分比）A低風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)支付貨款財(cái)務(wù)狀況良好每年一次同客戶協(xié)商占年購買額的比例B中等風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)支付貨款財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定或有所改善每半年一次信用額占年購買額的25%C一般風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)超過30天財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定每一季度一次信用額占到年購買額的15%D高風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)超過期限60天以上利潤率較低，流動(dòng)性惡化，債務(wù)比率高。每月一次只能用現(xiàn)金支付貨款R特殊客戶債務(wù)超過期限60天以上現(xiàn)金流動(dòng)性差，前景較好，負(fù)債率良好。每月一次高層專門討論決策2021/6/2730信用風(fēng)險(xiǎn)模型是將量化(財(cái)務(wù)數(shù)據(jù))和非量化的客戶信息聯(lián)系到信用政策的工具和大多數(shù)模型一樣，信用風(fēng)險(xiǎn)模型也是通過將不同風(fēng)險(xiǎn)因素的評分乘以權(quán)重，得到風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)(總評分)，再根據(jù)系數(shù)劃分出一定的檔次，配合相應(yīng)的信用政策道德Character能力Capacity資本Capital抵押Collateral環(huán)境Condition示范信用風(fēng)險(xiǎn)模型信用風(fēng)險(xiǎn)模型范例2021/6/2731客戶風(fēng)險(xiǎn)評級模型實(shí)例2021/6/2732客戶風(fēng)險(xiǎn)評級模型實(shí)例2021/6/2733客戶風(fēng)險(xiǎn)評級模型實(shí)例2021/6/2734企業(yè)信用報(bào)告樣本例2021/6/2735企業(yè)資信調(diào)查類信用管理公司

美國鄧百氏集團(tuán)(Dun

&

Bradstreet

Corp．)是世界上歷史最久(150年)且規(guī)模最大(年產(chǎn)值20億美元)的企業(yè)資信調(diào)查類信用管理公司。它擁有8萬員工，在世界上幾乎所有國家設(shè)有共

300多個(gè)分公司或辦事機(jī)構(gòu)。鄧百氏的企業(yè)數(shù)據(jù)庫包含約6000萬份全球企業(yè)動(dòng)態(tài)檔案信息，可以及時(shí)地向所需者提供企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告。2021/6/2736鄧白氏碼(DataUniversalNumberingSystem)

鄧氏編碼（D-U-N-S?Number）1962年，鄧白氏公司創(chuàng)造了全球統(tǒng)一的9位數(shù)鄧氏編碼，用于識別不同的商業(yè)信息。它是鄧白氏公司的核心技術(shù)。每個(gè)鄧氏編碼對應(yīng)的是鄧白氏全球數(shù)據(jù)庫中的一個(gè)企業(yè)的全部信息記錄。鄧氏編碼相當(dāng)于企業(yè)的身份識別碼,這個(gè)號碼是由鄧白氏公司簽發(fā)的，每個(gè)號碼會(huì)跟一個(gè)唯一的企業(yè)實(shí)體相對應(yīng)，不會(huì)重復(fù)使用。目前，全球共有6500萬家企業(yè)擁有了鄧氏編碼，鄧氏編碼成了這些企業(yè)的商業(yè)符號代表，與企業(yè)信用狀況有關(guān)的信息將歸并在這一編碼下。2021/6/27372021/6/2738鄧氏編碼（D-U-N-S?Number）

鄧氏編碼是成功建立企業(yè)族系樹的關(guān)鍵。由于同一企業(yè)在各地的實(shí)體都有自己的鄧氏編碼，一個(gè)龐大企業(yè)的族系樹里就有可能包含許多不同的鄧氏編碼。鄧白氏正是通過鄧氏編碼將全球7千多萬家企業(yè)的母公司和子公司、總部和分公司鏈接組成族系樹。鄧氏編碼由此得到了全球50多家貿(mào)易協(xié)會(huì)和組織機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和推薦，包括聯(lián)合國、國際標(biāo)準(zhǔn)組織、美國聯(lián)邦政府、美國國家標(biāo)準(zhǔn)學(xué)會(huì)和歐盟等。2021/6/2739鄧氏編碼（D-U-N-S?Number）

自2009年始，為了使鄧氏編碼背后的企業(yè)信息能更好的展現(xiàn)出企業(yè)資信狀況，鄧氏編碼升級成為鄧白氏注冊服務(wù)。鄧白氏注冊包含了鄧氏編碼的賦予、鄧白氏注冊TM標(biāo)識、企業(yè)電子名片、資信報(bào)告及企業(yè)資信檔案的跟蹤維護(hù)等一系列服務(wù)。

首次申請鄧白氏注冊服務(wù)就可獲得鄧氏編碼。鄧白氏注冊服務(wù)為企業(yè)主動(dòng)跟蹤和維護(hù)其在鄧白氏數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)。幫助企業(yè)在全球貿(mào)易推廣的過程中，在網(wǎng)上展示自己的資信狀況，贏得客戶信任和信心，從而獲取進(jìn)一步業(yè)務(wù)接洽的機(jī)會(huì)。

同時(shí)，采購商也可以根據(jù)供應(yīng)商的鄧氏編碼查詢其在鄧白氏數(shù)據(jù)庫中的企業(yè)資信檔案（該公司已申請鄧白氏注冊服務(wù)的情況下）來衡量供應(yīng)商的資質(zhì)，縮短評估周期。2021/6/27402021/6/2741

第三節(jié)企業(yè)決策一、信用政策二、信用額度三、信用期限2021/6/2742一、企業(yè)信用政策概述是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)，它描述了企業(yè)經(jīng)營所處狀態(tài)和目標(biāo)狀態(tài)，由此確定企業(yè)信用管理部門的使命、工作目標(biāo)、信用管理部門的建立、信用銷售政策、授信方面的授權(quán)、協(xié)調(diào)各有關(guān)部門的權(quán)力、收賬政策、評價(jià)信用管理部門工作的標(biāo)準(zhǔn)等。2021/6/2743信用政策的目標(biāo)信用政策目標(biāo)的偏差將導(dǎo)致企業(yè)的賒銷努力前功盡棄目標(biāo)1應(yīng)收帳款持有水平信用政策（信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、付款方式）銷售額增長目標(biāo)2決策原則：最佳的授信決策將使減去壞帳或呆帳成本后的總收益最大化。2021/6/2744關(guān)于信用政策的企業(yè)理念：信用政策必須與特定時(shí)期的經(jīng)濟(jì)狀況相應(yīng)并預(yù)先制定（適用與先行）；有效信用政策必須是銷售、管理、控制共同作用的產(chǎn)物（系統(tǒng)管理）；企業(yè)的信用政策是企業(yè)根據(jù)自身的具體情況而制定的，信用政策確定了企業(yè)所追求的產(chǎn)品賒銷效果，并以這一目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，確定對信用管理工作的授權(quán)、規(guī)范和評價(jià)。對內(nèi)，信用政策是指導(dǎo)企業(yè)信用管理的綱領(lǐng)；對外，信用政策取信于賒銷客戶。信用政策設(shè)計(jì)

2021/6/2745企業(yè)信用政策內(nèi)容企業(yè)信用管理政策信用政策總方針信用標(biāo)準(zhǔn)-條件類型選擇財(cái)務(wù)型銷售型均衡型年度信用指標(biāo)客戶分級管理與動(dòng)態(tài)升降制度部門考核指標(biāo)（單數(shù)據(jù)指標(biāo)，綜合考評指標(biāo)）內(nèi)部信用管理制度（內(nèi)外信用管理手冊）限額與額度（遞增法，評估評級分析，動(dòng)態(tài)增減法）折扣（針對高利潤率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)）單筆放賬期年度賒銷額（利潤對比法）年度壞賬率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）平均放賬期（行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，競爭程度）賬款逾期率、回收成功率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）DSO和賬齡結(jié)構(gòu)（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）收賬政策:當(dāng)信用條件被違反時(shí),企業(yè)采取的策略.2021/6/2746主要信用政策戰(zhàn)略層面：確定信用政策的類型，或者說本企業(yè)信用政策的趨向。技術(shù)層面：企業(yè)信用政策的構(gòu)成要素主要包括:信用標(biāo)準(zhǔn)（CreditStandard）、信用期限（CreditPeriod）、現(xiàn)金折扣（CashDiscount）、經(jīng)常將信用期限和現(xiàn)金折扣合稱為信用條件（CreditTerms）

信用額度（CreditLine）、收賬政策（CollectionPolicy）2021/6/2747二、信用政策類型－戰(zhàn)略層面更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會(huì)也不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機(jī)會(huì)較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會(huì)有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。鼓勵(lì)銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會(huì)很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會(huì)也會(huì)增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。銷售型激進(jìn)型財(cái)務(wù)型保守型均衡型中庸型2021/6/2748信用政策類型的影響因素2021/6/2749信用政策類型選擇政策類型寬松

均衡緊縮

上市發(fā)展成熟衰退終結(jié)產(chǎn)品生命周期

底線：在對應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值2021/6/2750以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時(shí)必須關(guān)注的信號需要放松的信號存貨積壓超出正常有大量冗余資金，但銷售成長性不強(qiáng)產(chǎn)品需求/市場份額下滑爭取新的產(chǎn)品市場/客戶渠道已經(jīng)投入了大量前期費(fèi)用和市場費(fèi)用為補(bǔ)償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持替代產(chǎn)品出現(xiàn)需要收緊的信號凈利潤水平不足以補(bǔ)償/承受額外的利息和壞賬損失庫存低而需求大產(chǎn)品針對客戶設(shè)計(jì)，沒有普遍性生產(chǎn)周期長客戶資金實(shí)力強(qiáng)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾信用制度的制定和實(shí)施不健全協(xié)調(diào)給予信用經(jīng)理一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)對信用管理的爭議穩(wěn)定政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定/固定的信用政策的調(diào)整2021/6/2751三、信用政策－技術(shù)層面主要信用政策內(nèi)容信用標(biāo)準(zhǔn)（CreditStandard）：是指當(dāng)企業(yè)對客戶授信時(shí)，對客戶資信情況設(shè)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，即為批準(zhǔn)客戶信用申請的門檻。信用額度（CreditLine）：企業(yè)給信用申請者的信用額度。信用條件(creditterms)：是指銷貨企業(yè)要求賒銷客戶支付貨款的條件，由信用期限（CreditPeriod）和現(xiàn)金折扣（CashDiscount）等要素構(gòu)成。收賬政策（CollectionPolicy）：是指企業(yè)就應(yīng)收賬款、逾期應(yīng)收賬款的催收和壞賬處理而制定的政策。2021/6/2752（一）、信用標(biāo)準(zhǔn)(CreditStandard)

信用標(biāo)準(zhǔn)是指當(dāng)采取賒銷手段銷貨的企業(yè)對客戶授信時(shí)，對客戶資信情況進(jìn)行要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的。

信用管理部門依據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)幫助銷售部門篩選賒銷對象，信用標(biāo)準(zhǔn)在很大程度上決定了企業(yè)的客戶群規(guī)模。另外，信用標(biāo)準(zhǔn)也與企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平間接相關(guān)，它同時(shí)影響著企業(yè)的應(yīng)收賬款持有規(guī)模和成本。2021/6/2753信用標(biāo)準(zhǔn)（CreditStandard）

信用標(biāo)準(zhǔn):是指本企業(yè)給予客戶信用所需求的最低標(biāo)準(zhǔn),通常用下列指標(biāo)表示.1、客戶的資信狀況:以客戶的信用評級為依據(jù)2、企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力:以DSO(銷售變現(xiàn)天數(shù))或壞帳損失率為依據(jù)3、同行業(yè)競爭對手情況:考慮競爭情況2021/6/2754例:企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)考慮因素信用級別支付記錄財(cái)務(wù)記錄A低風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)支付貨款財(cái)務(wù)狀況良好B中等風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)支付貨款財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定或有所改善C一般風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)超過30天財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定D高風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)超過期限60天以上利潤率較低，流動(dòng)性惡化，債務(wù)比率高。R特殊客戶債務(wù)超過期限60天以上現(xiàn)金流動(dòng)性差，但前景較好。2021/6/2755信用標(biāo)準(zhǔn)較高喪失銷售收入↓降低銷售利潤權(quán)衡①降低違約風(fēng)險(xiǎn)②降低信用成本信用標(biāo)準(zhǔn)考慮因素2021/6/2756（二）、信用條件

信用條件（creditterms

）

信用條件是指企業(yè)要求客戶支付貨款的條件，包括信用期限、折扣期限、現(xiàn)金折扣率及信用工具(支付工具)。信用條件可表示:例:2/10，N/30

即提供的信用期限為30天，折扣期限為10天，2%現(xiàn)金折扣率。(1)信用期限（Creditperiod

）：客戶最長付款時(shí)間；

(2)折扣期限(discountperiod)：可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間；

(3)現(xiàn)金折扣（CashDiscount）：在折扣期限內(nèi)付款給予的優(yōu)惠。(4)信用工具(instrumentofcredit)

2021/6/27571）、信用期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時(shí)間間隔，是公司為客戶規(guī)定的最長付款期限，并在賒銷合同中得到了客戶的承諾。信用期限（Creditperiod）是授予客戶信用的基本時(shí)間長度，即企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時(shí)間限定。不同行業(yè)的信用期限差距很大，但幾乎都在30-120天之間。2021/6/2758信用期限延長信用期限擴(kuò)大銷售↓增加收益權(quán)衡①增加機(jī)會(huì)成本②增加管理成本及壞賬成本2021/6/2759企業(yè)設(shè)定客戶的信用期限的影響因素1、經(jīng)營周期。通常買方的經(jīng)營周期的長度被認(rèn)為是信用期限較適當(dāng)?shù)纳舷蕖?、上游的信用期限3、產(chǎn)品特點(diǎn)易腐爛性和抵押價(jià)值。易腐爛貨物周轉(zhuǎn)率較高而且抵押價(jià)值相對較低，此類商品信用期限因而較短。4、消費(fèi)者需求。名牌產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率通常較高，新產(chǎn)品或者銷路不暢的產(chǎn)品信用期通常較長以吸引買主。5、盈利性。利潤率較低,較短的信用期.2021/6/2760企業(yè)設(shè)定客戶的信用期限的影響因素6、信用風(fēng)險(xiǎn)?？蛻舻男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)較高，信用期較短。7、訂單大小。如果訂單較小，信用期可能短一些，因?yàn)樾∮唵蔚墓芾沓杀靖?，而且此類客戶也相對不太重要?、競爭。當(dāng)處在高度競爭的市場中時(shí)，作為吸引客戶的手段，企業(yè)可能提供較長的信用期。9、客戶類型。企業(yè)應(yīng)對不同的客戶提供不同的信用條件，如批發(fā)和零售商的信用條件是不同的。10、資金融通的便利性和成本大小2021/6/2761信用期限確定信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收人和成本的影響。延長信用期，會(huì)使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時(shí)應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失增加，產(chǎn)生不利影響。當(dāng)前者大于后者時(shí)，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期，情況與此相反。信用期限的變化意味著銷售變現(xiàn)天數(shù)DSO的變化，它由不同賒銷方案計(jì)算得到。邊際收益凈值=邊際收益-邊際成本>02021/6/2762

【例】邊際分析法

使用條件：試圖通過調(diào)長信用期限使銷售情況獲得改善。

例:內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)信用期限由30天調(diào)到45天估計(jì)方案：銷售額由原來200萬增大到300萬，利潤率15%壞賬損失率由1%提高到2%；銀行年利率按照12%計(jì)算；應(yīng)收賬款管理成本2萬元，預(yù)計(jì)會(huì)上升20%。2021/6/2763【例】計(jì)算：邊際利潤：增加的利潤=(300-200)×15%=15萬邊際成本：增加的成本=增加的壞帳成本+增加的管理成本+增加的機(jī)會(huì)成本增加的機(jī)會(huì)成本=(300÷360×45×12%-200÷360×30×12%)邊際收益=邊際利潤-邊際成本2021/6/2764【例】計(jì)算：邊際利潤：增加的利潤=(300-200)×15%=15萬邊際成本：增加的成本=增加的壞帳成本+增加的管理成本+增加的機(jī)會(huì)成本(300×2%-200×1%)+(2×20%)+(300÷360×45×12%-200÷360×30×12%)=6.9萬邊際收益=15-6.9=10.1大于零，本方案可行。2021/6/27652）、現(xiàn)金折扣(cashdiscounts)單一折扣期限：3/10N/60

折扣率折扣期限信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：3/10，1.5/20，N/45現(xiàn)金折扣是在客戶提前付款時(shí)給予的優(yōu)惠，是客戶在折扣期限內(nèi)付款可以得到的價(jià)格優(yōu)惠

2021/6/2766例:現(xiàn)金折扣例:信用條件2/10，N/

45如果在10天付款，可得到2%的現(xiàn)金折扣如果沒有得到折扣，那么在45天內(nèi)必須付全款按上述條件購買價(jià)值500美元的商品，如果在10天內(nèi)付款，需要支付$500(1-0.02)=$490如果在第11～45天內(nèi)付款，需要支付$5002021/6/2767提供現(xiàn)金折扣抵減收入↓降低收益權(quán)衡降低信用成本現(xiàn)金折扣的選擇2021/6/27683）、拖欠罰金(latefee滯納金

)產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次2021/6/27694）、結(jié)算回扣Settlementdiscount對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣2021/6/2770（三）、信用額度

信用額度(creditline)。信用額度是給客戶的賒銷數(shù)額。信用限額(creditlimited)。最高信用額度1、整（總）體信用額度企業(yè)授給客戶群的整體信用額度信用管理部門確定整（總）體信用額度要考慮企業(yè)自身的資金實(shí)力、銷售政策、最佳生產(chǎn)規(guī)模、庫存量等因素，以及外部競爭環(huán)境。2、客戶信用額度(信用限額)企業(yè)授給每個(gè)客戶個(gè)體的信用額度

通常先定“客戶群授信總額”(整體信用額度)，再定每一客戶的信用額度，最后互為調(diào)整；前者以自身的資金實(shí)力和銷售政策為出發(fā)點(diǎn)，后者主要根據(jù)客戶的交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)制定.2021/6/2771經(jīng)常使用的幾種信用額度

使用條件或情況

企業(yè)信用銷售總額度依據(jù)企業(yè)自身資金實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)狀況確定。作為年度或季度賒銷目標(biāo)，本項(xiàng)額度可拆分成各大區(qū)或銷售分公司的額度，以便作為內(nèi)部授信尺度?？蛻舻某Ｒ?guī)信用額度提供給分銷商或大客戶，每半年或一年核準(zhǔn)一次。促銷信用額度在促銷期間臨時(shí)增加給分銷商的信用額度，過了促銷期此額度自動(dòng)取消。重、特大項(xiàng)目信用額度特別為重、特大項(xiàng)目增加的額度，單獨(dú)審批。2021/6/2772常用的信用限額評估方法第一類：客戶償付能力評估方法取客戶凈資產(chǎn)或流動(dòng)資金的一定比例第二類：專業(yè)模型評估方法營運(yùn)資產(chǎn)分析模型特征分析模型第三類：交易經(jīng)驗(yàn)評估方法預(yù)計(jì)的銷售額實(shí)際付款周期（經(jīng)驗(yàn)）信用期限第四類：集體評估方法2021/6/2773以客戶的最大負(fù)債能力為最大限額，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行修訂的計(jì)算方法。營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算評估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率營運(yùn)資產(chǎn)分析——決策線圖信用限額的計(jì)算及修正1、營運(yùn)資產(chǎn)分析模型----計(jì)算信用限額2021/6/2774(1)營運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算營運(yùn)資產(chǎn)=營運(yùn)資本+凈資產(chǎn)2其中：營運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債=凈流動(dòng)資產(chǎn)(凈營運(yùn)資本、企業(yè)的償債能力)凈資產(chǎn)=所有者權(quán)益（包括實(shí)收資本或者股本、資本公積、盈余公積和未分配利潤等）=資產(chǎn)總額-負(fù)債總額。凈資產(chǎn)=資產(chǎn)總額-負(fù)債總額（企業(yè)的償債能力）2021/6/2775(2)對資產(chǎn)負(fù)債表的評估

衡量營運(yùn)資產(chǎn)質(zhì)量流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債（用來衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)在短期債務(wù)到期以前，可以變?yōu)楝F(xiàn)金用于償還負(fù)債的能力）速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)－存貨）/流動(dòng)負(fù)債（衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力）短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)2021/6/2776計(jì)算評估值評估值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率－債務(wù)凈資產(chǎn)比率(資產(chǎn)流動(dòng)性越高，資產(chǎn)負(fù)債率越低，評估值越高)信用限額=營運(yùn)資產(chǎn)X經(jīng)驗(yàn)性百分比率經(jīng)驗(yàn)性百分比率=評估值對應(yīng)的百分比2021/6/2777(3)評估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率2021/6/2778(4)營運(yùn)資產(chǎn)分析決策線信用限額（營運(yùn)資產(chǎn)的%）24AB2220161284高-4.6-11低風(fēng)險(xiǎn)程度（財(cái)務(wù)評估值）2021/6/2779x

y成線性關(guān)系

評估值(x)與營運(yùn)資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)比率(y)成線性關(guān)系線性方程為：

y=16.4286+3.5714x2021/6/2780營運(yùn)資產(chǎn)評估表2021/6/2781例某企業(yè)擁有資產(chǎn)2500萬、負(fù)債1500萬，其中流動(dòng)資產(chǎn)1500萬、流動(dòng)負(fù)債600萬，另有庫存750萬，求信用限額。2021/6/2782凈資產(chǎn)==資產(chǎn)-負(fù)債=2500－1500=1000營運(yùn)資產(chǎn)=(營運(yùn)資本(=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債)+凈資產(chǎn))/2=950流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債=1500/600=2.5速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)－存貨）/流動(dòng)負(fù)債=（1500－750）/

600

=1.25短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)=600/(2500－1500)=0.6債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)=1500/(2500－1500)=1.5評估值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率－債務(wù)凈資產(chǎn)比率=1.65>1經(jīng)驗(yàn)性百分比率=評估值對應(yīng)的百分比=25%信用限額=營運(yùn)資產(chǎn)X經(jīng)驗(yàn)性百分比率=950X25%=237.5萬元例2021/6/2783信用限額評估表2021/6/2784信用限額的計(jì)算與修正信用限額=營運(yùn)資產(chǎn)×經(jīng)驗(yàn)性百分比根據(jù)營運(yùn)資產(chǎn)模型得出的信用限額可以作為信用人員決策的參考，由于其他一些影響風(fēng)險(xiǎn)的因素在模型中沒有得到體現(xiàn)，所以在確定信用額度時(shí)通常低于這個(gè)信用限額。針對某個(gè)客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正.2021/6/2785

例:風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)(信用級別)

信用級別修正系數(shù)AA100%A80%BB50%B10%C0D0

2021/6/2786新華信評級風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)2021/6/2787信用限額的修正1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2、行業(yè)分析3、公司經(jīng)營狀況分析，4、作為客戶供應(yīng)商的地位EG供貨量占客戶采購量的10%，則信用限額X10%2021/6/2788信用限額的修正公司經(jīng)營狀況分析1、橫向比較（行業(yè)內(nèi)）利用其財(cái)務(wù)報(bào)表中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)和行業(yè)內(nèi)一流企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表的各項(xiàng)財(cái)務(wù)比率對比。2、縱向比較（時(shí)間序列）取不同年份企業(yè)年報(bào)指標(biāo)，進(jìn)行計(jì)算，以縱向比較2021/6/2789信用額度復(fù)審守信用，表現(xiàn)和潛力超額度——增加額度付款基本守時(shí)，訂貨量穩(wěn)定——維持額度付款拖延但訂貨量大——調(diào)低額度訂貨量遠(yuǎn)小于額度——調(diào)低額度2021/6/27902、銷售量法根據(jù)以往客戶的定貨量和定貨周期確定信用額度的方法。信用限額=季度定貨量X（行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限（小于90）/90）信用額度=信用限額X風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)：信用等級、信用記錄2021/6/27913、年度賒銷額——利潤對比法原理：對賒銷額與財(cái)務(wù)成本、機(jī)會(huì)成本和管理成本之間關(guān)系進(jìn)行預(yù)測，計(jì)算出利潤最大化時(shí)年度賒銷額度。優(yōu)點(diǎn)：以追求公司效益最大化為出發(fā)點(diǎn)。缺點(diǎn)：在實(shí)際計(jì)算中各項(xiàng)權(quán)數(shù)和預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)難于確定。主要方法包括：1、邊際分析法2、凈現(xiàn)值流量法3、應(yīng)收賬款的合理持有量分析2021/6/2792（1）、利潤對比法（一）——邊際分析法背景：

東北一家化工廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶30天的信用期限，去年的賒銷總額為800萬元。企業(yè)希望了解，如果放大或縮小賒銷額度，是否會(huì)增加企業(yè)利潤。于是，信用管理部將現(xiàn)在的銷售情況和預(yù)計(jì)情況列表。2021/6/2793邊際分析法項(xiàng)目數(shù)據(jù)A0

目前的應(yīng)收賬款額800萬P’銷售利潤率15%B0平均壞賬損失率3%C0

信用條件30天DSO065天R0

機(jī)會(huì)成本12%A方案B方案AA500萬元AB1200萬應(yīng)收賬款減少部分應(yīng)收賬款增加部的DSOA80天分的DSOB90天賬款減少部分賬款增加部分的壞帳率BA4%的壞帳率BB5%減少管理費(fèi)用增加管理費(fèi)用MA1%MB1%2021/6/2794項(xiàng)目A方案B方案利潤變化PA=(AA-A0

)xP’=－45PB=(AB-A0

)

xP’=60機(jī)會(huì)成本變化IA=DSOA/365x(AA-A0

)x

R0

=

IB=DSOB/365x(AB-A0

)xR0

=

80/365

x-300x12%=－7.990/365x400x12%=11.8壞賬變化BA

=(AA-A0

)x4%＝－12BB=(AB-A0

)x5%=20

管理費(fèi)用變化MA=－(A0x1%