雀巢KA培訓(xùn)課件

SXKAC----操作探討

KA操作注意事項KA操作定義定義KA銷售KA管理KA操作流程工作流程（每日、每周、每月、每季、每年）工作職責(zé)KA銷售輔助工具KA操作注意事項TYKAC重點客戶操作注意KA計劃制定目標設(shè)定任務(wù)分解門店改進計劃促銷計劃費用計劃業(yè)務(wù)策略KA回顧分析生意回顧

（品類）促銷回顧費用回顧賣場表現(xiàn)回顧KA客戶管理合同談判（交易變量）客戶檔案建立相關(guān)單據(jù)存檔（定單、協(xié)議、DM）行政工作

如何安排KA促銷找出生意的機會多點陳列KA行店注意事項信息收集（交談）\購買力分析行動計劃討論綱要KA操作定義定義KA銷售KA管理KA操作定義KA賣場的定義：面積：單店銷售面積大于3000平米銷售：單店每日銷售大于20萬元（含稅）銀臺：超過20個品項：經(jīng)營10000~20000個品項分類：國內(nèi)連鎖賣場、國際賣場、當(dāng)?shù)刭u場KA操作定義KA人員的定義：首先，必須是一個資源保障者。第二，必須是一個問題解決者第三，必須是一個專業(yè)提供者。第四，應(yīng)該是資訊的援助者。第五，應(yīng)該是溝通的促進者。第六，應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺提升者。KA操作定義KA銷售KA管理KA管理（KeyAccountManagement）是以消費者維系為導(dǎo)向，以為客戶提供長期價值為中心，借助KA客戶平臺持續(xù)的與消費者進行溝通。KA銷售（KeyAccountSelling）是以單一銷售為導(dǎo)向，追求短期銷售利潤，間斷性的與客戶、顧客保持聯(lián)系。

討論綱要KA操作流程工作流程（每日、每周、每月、每季、每年）工作職責(zé)KA銷售輔助工具KA操作注意事項TYKAC重點客戶操作注意Salse每月工作流程KA操作流程Salse每月工作流程KA操作流程KA操作流程KA業(yè)務(wù)人員每日工作晨會（詢問解決問題、業(yè)績、鋪市、促銷、CRC、訂單、今天的目標）目標（依今日行程）計劃（列出行程所需處理的事物）拜訪（解決重要事物，發(fā)現(xiàn)新生事物）回顧（對未解決事物進行反思回顧，找明原因）晚會（回顧當(dāng)天工作，解決當(dāng)天問題，安排明日工作）KA操作流程KALEADER工作職責(zé)制定銷售增長目標品類的協(xié)調(diào)發(fā)展客戶商業(yè)促銷計劃的建議促銷的追蹤執(zhí)行費用的合理建議有效的定期培訓(xùn)定期行店、協(xié)同拜訪參與年度合約的談判對KA人員有評估的權(quán)利有效的上層客戶的溝通（回顧、拜訪）必須是一個資源保障者。關(guān)注賣場消費力水平開拓新的銷售空間，以期業(yè)績有效增長

資訊的援助、專業(yè)的提供、問題的解決、溝通的促進了解客戶需求協(xié)助客戶分析，成為專家制定客戶開發(fā)戰(zhàn)略，最大限度的挖掘客戶生意潛力收集、分析、保存、傳播相關(guān)信息，積累有關(guān)客戶及競爭對手的知識了解重要權(quán)利人的偏好KA操作流程KA工作職責(zé)（客戶管理）客戶檔案的建立與管理預(yù)測及達到其所管理KA客戶的銷售（分品類）增長目標(每月/每季/每年)

完成公司下達的業(yè)績指標，制定單品單店銷售計劃（每月/每季/每年）有效合理分配運營費用，取得最大限度的投資回報客戶商業(yè)促銷計劃的談判/執(zhí)行生意回顧及活動效果評估，對客戶進行綜合分析新品進場、新店統(tǒng)籌談判貿(mào)易條款的談判(可由KA主任支持)

行政工作（如報銷/KA報表等）取得總部的訂單通過客戶總部加強在購買點的可見度建立總部的良好客情關(guān)系依公司統(tǒng)一（進）售價，控制客戶產(chǎn)品（進）零售價定期行店，協(xié)同拜訪，協(xié)助商場管理改進具體工作關(guān)注賣場消費力水平開拓新的銷售空間，以期業(yè)績有效增長

KA操作流程KA工作職責(zé)（商場管理）達到在其客戶內(nèi)每家門店每周每月銷售目標獲取門店訂單，跟蹤送貨執(zhí)行狀況在KA總部認可促銷的情況下，與門店洽談有利陳列位置并檢查活動的執(zhí)行，拍取有效陳列照片檢查貨架及倉庫庫存，記錄出貨數(shù)，避免斷貨，同時完成CRC并記錄零售價、店內(nèi)碼、陳列面，在貨架上的位置(在每次使用新的CRC卡時)觀察競品動態(tài)（新品/促銷/陳列/銷售），做相關(guān)記錄理貨：擴大陳列面，選擇好的貨架位，執(zhí)行KA總部認可的品項數(shù)貨架管理：爭取及保持最大的產(chǎn)品銷售空間商場所有工作事務(wù)的協(xié)調(diào)關(guān)注產(chǎn)品末位淘汰情況，避免產(chǎn)品鎖碼、下架保證先進先出和貨品的新鮮商品臨期及問題產(chǎn)品的建議處理與門店建立良好客情關(guān)系關(guān)注賣場消費力水平配合客戶管理的相關(guān)工作KA操作流程KA業(yè)務(wù)工具包客戶生意回顧產(chǎn)品報價單（帶商場產(chǎn)品編碼）拜訪行程路線表促銷活動及資源分配門店活動執(zhí)行計劃優(yōu)秀活動照片標準陳列指導(dǎo)工作職責(zé)促銷協(xié)議銷售代表的六重點、七技巧、八步驟、九職責(zé)產(chǎn)品圖冊目錄任務(wù)指標（分到客戶、店、SKU的箱數(shù)）賣場陳列圖賣場品項分銷標準每周工作計劃門店最新庫存表門店臨期貨報告消費者投訴單經(jīng)銷商/雀巢部門聯(lián)絡(luò)單訂單記錄表單據(jù)（借款、借貨、退貨）KA操作流程KA業(yè)務(wù)工具包海報爆炸簽?zāi)z帶抹布割刀名片膠水計算器拍照申請膠卷、相機、電池CRC經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存促銷物資庫存客戶資料促銷費用統(tǒng)計表促銷員排班表費用支付情況統(tǒng)計表客戶帳款情況統(tǒng)計表工具筆記本筆（馬克筆、記號筆、簽字筆）KA操作流程KA目前的主要問題任務(wù)分解(接受任務(wù)后如何做到細致分配、心中有數(shù)）銷售計劃（定單計劃、促銷計劃、新品計劃、額外陳列計劃、清貨計劃、解碼計劃、主貨架計劃、市場改進計劃等）費用來源落實（分配、申請）促銷活動有效執(zhí)行良好獨特的銷售眼光關(guān)注竟品的動態(tài)信息財務(wù)報銷及時、準確、客觀真實行政報表繳交（以工作忙推委）客情關(guān)系維護（第一時間獲知信息）KA操作流程KA操作注意事項財務(wù)（所交費用要登記流水帳，協(xié)議及交費單要保留）折讓（一定對開檔前后庫存數(shù)量掌握，今后不在折讓庫存）庫存（每周一次庫存分析FD及客戶，處理辦法）價格（定期查詢進價、售價及促銷價格恢復(fù)）送貨（安排送貨行程）鎖碼（仔細了解店內(nèi)鎖碼規(guī)則）陳列（制定陳列改進計劃及方法）新品（新品報店規(guī)則及時間）促銷（計劃、檔期、主題、需求、重點、庫存、費用、配合、要求）KA操作流程美特好操作注意事項財務(wù)結(jié)款流程：隨時對帳-5日交稅票-10日做單-15日付款財務(wù)交費流程：采購開交費單-財務(wù)交費（正送）定單流程總部：快訊首單，新品新店訂單。門店：理銷下手工單-主管審批-電腦部打單-傳真快訊流程：提前一個月報采購DM-審快訊-拍照-簽協(xié)議-下定單新品流程：報采購新品-周二開新品會-審核通過-財務(wù)交費-錄入新品-下定單退貨流程：寫手工退單-主管審批-打退單-拉退貨拍照流程：采購簽拍照申請-店長簽字-防損簽字-協(xié)同拍照贈品規(guī)則：貼碼，生產(chǎn)日期不過三分之二送貨規(guī)則：定單交于收貨部-打出收貨單-收貨員驗貨-雙方簽字確認-打驗單鎖碼規(guī)則：斷貨一周、下單2次不到貨、新品換舊品、20天無銷售鎖碼、銷售排在小組末尾鎖碼開票規(guī)則：發(fā)票和收費單內(nèi)容要一一對應(yīng)（金額只能合并不能拆）KA操作流程山姆士操作注意事項財務(wù)結(jié)款流程：對帳日?每月20~25日投稅票,次月22/23日結(jié)款（？）財務(wù)交費流程：采購開單---財務(wù)交費(倒送)定單流程總部：可下任何訂單門店：寫手工單-主管簽字-經(jīng)理簽字-打單室打單-次日傳真快訊流程：提前3~4周報DM于采購-兩周出結(jié)果-拍照-一周簽協(xié)議新品流程：周一報新品-周二新品會討論-交費-下定單退貨流程：申請退貨原因-理銷寫退單-主管簽字-經(jīng)理簽字-采購簽字-收貨部打退單-退貨拍照流程：寫拍照申請-企劃簽字-保安經(jīng)理簽字-保安協(xié)同拍照贈品規(guī)則：貼碼日期？送貨規(guī)則：送定單至打單室-打出收貨單-收貨員工及組內(nèi)員工共同清點貨物-三方簽字生效-拿驗單鎖碼規(guī)則：30天銷售排名組內(nèi)后20名開票規(guī)則：每月9日、19日、29日開發(fā)票KA操作流程北京華聯(lián)操作注意事項財務(wù)結(jié)款流程：每月12、13日取付款通知單-15日前投稅票-25日開始結(jié)款（倒送）送貨后7天內(nèi)投單財務(wù)交費流程：采購開交費單-經(jīng)理簽字-FD蓋章-財務(wù)交費（倒送）定單流程總部：隨時門店：每周一、周四出OPL定單-主管簽字-經(jīng)理簽字-ALC打單-傳真快訊流程：提前一個月報采購-審快訊-前兩周定稿新品流程：新品-審核-交費-錄入-下定單(每月1~10日)退貨流程：填寫退貨單-主管簽字-經(jīng)理簽字-店長簽字-采購簽字-財務(wù)簽字-打退單-退貨拍照流程：拍照申請-主管簽字-經(jīng)理簽字-店長簽字-保安簽字-協(xié)同拍照贈品規(guī)則：貼碼送貨規(guī)則：定單投于收貨部-憑收貨單由收貨員驗貨-雙方簽字認可-取驗單鎖碼規(guī)則：2個月無銷售，3次下單不到貨開票規(guī)則：有發(fā)票時隨時開（上午）KA操作流程沃爾瑪操作注意事項財務(wù)結(jié)款流程：定單滿額-送貨后-稅票和驗單-寄給深圳-結(jié)款財務(wù)交費流程：店方出交費協(xié)議-帳扣、貨補、劃匯交款定單流程總部：每周出一次自動定單-傳真門店：不能下訂單快訊流程：采購?fù)ㄖ狣M時間-上報采購-確認后-填寫MPS表和送樣品新品流程：填MPS表-采購報批-質(zhì)檢報告和條碼證書衛(wèi)生許可證-樣品-過ORC-一周后有結(jié)果退貨流程：采購與廠家協(xié)商同意后通知樓面退貨-索賠部通知退貨拍照流程：拍照申請-采購經(jīng)理簽字后-總部簽批-促銷部協(xié)同拍照贈品規(guī)則：貼碼-日期不過三分之一送貨規(guī)則：提前預(yù)約-投單-驗貨-親自拉入賣場-組內(nèi)人員簽字-收貨部蓋章生效鎖瑪規(guī)則：5周無銷售、2次下定單未到貨開票規(guī)則：郵寄發(fā)票KA操作流程家世界操作注意事項財務(wù)結(jié)款流程：5日拿對帳單-13~15日投稅票-次月10日前結(jié)款財務(wù)交費流程：財務(wù)查協(xié)議號-交費定單流程總部：不需要門店：自動生成定單-手工下單-經(jīng)理審核-店助簽字-傳真-送貨快訊流程：提前一個月報于采購-提前15天定稿-簽協(xié)議新品流程：天津總部報新品-當(dāng)?shù)貓?zhí)行退貨流程：店內(nèi)寫退單-經(jīng)理審核-通知廠家-確認后出退單-拉退貨拍照流程：樓面經(jīng)理-綜合部-防損審核后-協(xié)同拍照贈品規(guī)則：貼碼-日期不過二分之一送貨規(guī)則：投單-驗貨-取驗單鎖瑪規(guī)則：20天無銷售、長期不送貨開票規(guī)則：無規(guī)定KA操作流程天客隆操作注意事項財務(wù)結(jié)款流程：周一~周四拿取對帳單（付驗單及稅票）-次周一~周五結(jié)款財務(wù)交費流程：采購開交費單-財務(wù)交費（倒送支票）定單流程總部：一般不下門店：店內(nèi)手寫定單-主管簽字-打單快訊流程：提前一個月報-審批-簽協(xié)議新品流程：周一~周五報新品-審批-交費-下定單退貨流程：店內(nèi)手工單-通知廠家-打退單拍照流程：采購簽字-防損簽字-拍照贈品規(guī)則：賣場有售之產(chǎn)品必須在贈品發(fā)放處發(fā)放送貨規(guī)則：投單-收貨-拿驗單鎖瑪規(guī)則：長期斷貨-長期無銷售開票規(guī)則：無規(guī)定討論綱要KA計劃制定目標設(shè)定任務(wù)分解門店改進計劃促銷計劃費用計劃業(yè)務(wù)策略KA計劃制定目標設(shè)定（考慮因素）：公司下達的銷售指標歷史銷售數(shù)據(jù)公司要求的增長庫存狀況（店內(nèi)、FD庫房）KA計劃制定任務(wù)分解：分年、分季度、分月、分周、分日分客戶、分門店、分BRAND分金額、分箱數(shù)正常銷售促銷銷售額外銷售新品銷售新店銷售KA計劃制定門店改進計劃：項目目標

時間方式責(zé)任人檢查人ABCDEF品項陳列（主貨架、促銷、額外陳列）價格時間方式KA計劃制定促銷計劃：DM計劃店內(nèi)計劃清貨促銷周末促銷時段促銷大型活動KA計劃制定費用計劃：1.正常費用來源公司分配費用KA客戶所有產(chǎn)品出貨2%支持促銷產(chǎn)品加價部分PPT部分2.額外費用來源與FD談判現(xiàn)金回款折扣DO額外申請對特殊產(chǎn)品的特別支持促銷產(chǎn)品組合拆開1KA計劃制定業(yè)務(wù)策略：100%的執(zhí)行促銷活動并有效跟蹤快速按時完成新品鋪市品項增加（如從152個SKU到162個SKU）陳列工具及POP的廣泛使用客情的有效維護賣場銷售渠道及方式的改變所帶來的增長（生鮮區(qū)、收銀臺、面包房、散貨等）制定完善的主貨架改進計劃及有效實施客戶新店開業(yè)討論綱要KA回顧分析生意回顧

（品類）促銷回顧費用回顧賣場表現(xiàn)回顧K/ACMonthlyReportSXKAC-TOP3季度回顧要點TOP1：Meetall(未稅600萬)一、計劃時間:2005年10月25~10月30日二、討論綱要:1.生意回顧季度回顧、品類回顧任務(wù)差額、品類差額分店貢獻、對手表現(xiàn)促銷回顧、費用投入2.SWOT分析3.生意計劃05年業(yè)績差額計劃06年生意目標（增長）品類目標細分達成目標的業(yè)務(wù)策略品類發(fā)展年度促銷計劃成本目標4.重點問題討論品項分銷（經(jīng)常的鎖碼下架、新品的審批速度）業(yè)績達成（分析與目標差距的原因）產(chǎn)品陳列（人為因素導(dǎo)致許多不公的待遇）店方退換貨（未按合同執(zhí)行）貨款（未按合同執(zhí)行，實銷實結(jié)）營運和采購的協(xié)調(diào)（溝通不暢導(dǎo)致，雀巢的執(zhí)行偏差）銷售成本過高（營業(yè)外過于苛求）市場價格擾亂（惡意的價格競爭）店內(nèi)庫存產(chǎn)品折讓，使廠家蒙受巨大損失費用投入流程（先交錢、后陳列制度）新的品類銷售策略（品類銷售建議，闡述所帶來的利益）5.確定行動計劃達成一致的問題，雙方制定有效行動計劃，有效的時間和具體執(zhí)行人。討論綱要KA客戶管理合同談判客戶檔案建立相關(guān)單據(jù)存檔（定單、協(xié)議、DM）行政工作（費用報銷）

價格1, 銷量/數(shù)量折扣2. 長期折扣3. 短期折扣4. 合同價格5. 進店折扣6. 品種折扣7. 特殊數(shù)量折扣8. 整箱/整拍折扣9. 單獨價格折扣10. 唯一性11. 延遲提價12. 收款折扣13. 提早付款折扣14. 預(yù)付折扣15. 延長信用期16. 倉庫送貨17. 直接送貨津貼(匯總)1, 廣告津貼2. 陳列津貼3. 陳列保證4. 進店津貼5. 新品津貼6. 忠誠度費用7. 支配津貼8. 配貨津貼9. 贊助津貼10. 展覽津貼11. 有追溯力的折扣12. 存貨信貸其它1, 銷售或利潤2. 交換庫存3. 壞貨信貸4. 商家優(yōu)惠券5. 免費儲物6. 打印資料的生產(chǎn)7. 工藝品/生產(chǎn)8. 理貨支持9. 促銷員10. 聯(lián)合促銷11. 相關(guān)聯(lián)促銷12. 全國促銷13. 特定促銷14. 停滯/陳列單位/設(shè)備15. 免費抽獎16. 員工津貼17. 員工條款18. 存儲19. 送貨時間安排20. 慈善捐款21. 員工培訓(xùn)提供給客戶的交易變量清單可被交易的交易變量中心/全國/地區(qū)折扣/回扣貿(mào)易/單一折扣/回扣折扣百分比(數(shù)量)未成熟的業(yè)務(wù)折扣(特別價格，政府等)基本業(yè)務(wù)條款&條件(基本價值鏈)貨架空間/冷凍柜/冰柜/次要的等品項津貼/核心品項銷量目標數(shù)量目標新店開業(yè)/擴大/翻新進店費/品項擴展/保持品項堆頭空間販賣機銷量的提成數(shù)量折扣-銷量達成促銷基金-小范圍獎金回扣交易會津貼EDLP回扣電費(冷凍柜等)品類專賣費

免費產(chǎn)品陳列競賽/貿(mào)易競賽提早訂貨回扣進店費-固定的鋪市率或陳列廣告內(nèi)/店內(nèi)贈卷(建立)檢查銷售小型媒體-客戶媒體廣告的成本分擔(dān)進店費-進店定價策略整箱促銷折扣廣告支持業(yè)務(wù)發(fā)展基金/市場策劃預(yù)算特征事件/店/團體通過第三方(特定客戶)推車廣告(飛機)帶品牌禮物無貿(mào)易競賽贈券活動店內(nèi)促銷員/品嘗購物袋津貼(雀巢或其它品牌)傘(等)利用POS可被交易的交易變量抽獎/客戶競賽廣告內(nèi)/店內(nèi)贈券(換取)店內(nèi)促銷費用(非零售)提早付款回扣店內(nèi)銷售點(POS)廣告訂貨折扣/出廠折扣數(shù)量折扣-送貨數(shù)量理貨/補貨津貼/成本高效客戶服務(wù)(ECR)獎金整拍折扣在線維護合同數(shù)據(jù)成本麻煩費用(晚送貨等)掃描數(shù)據(jù)/基本數(shù)據(jù)購買單一送貨折扣津貼無銷售拜訪回扣按時付款獎金再鋪市津貼配合經(jīng)銷商的折扣缺貨管理獎金壞貨津貼信用期內(nèi)付款-未付客戶財務(wù)交易出版物的津貼(無產(chǎn)品)支付客戶與人會面/時間地區(qū)計劃/活動支付購物袋津貼(無品牌)促銷優(yōu)先津貼刺激銷售的活動津貼獎金前面全球存在獎金公司維持獎金周年慶檢查送貨偏好供應(yīng)商支付品類管理，伙伴支付結(jié)婚津貼(合并等)新的鋪市中心費(建立一個)利潤提高基金專業(yè)項目購買的成本分擔(dān)培訓(xùn)/學(xué)術(shù)研討會/會議費用可被交易的交易變量禮品無品牌的禮品增加每一平米店面的費用慈善團體/高爾夫錦標賽損失利潤POS費(合計)模范店的津貼第三方交易禮物品牌活動-COGS？PFME？V.Dist?帶有品牌的傘？贈品？禮品？派送？POS？進品上市的貿(mào)易午餐俱樂部店再加工-COGS？PFME？投資？迪斯尼模仿特別價格/合同，政府冰淇淋車等再=進店費促銷裝特別合同一定前提下有銷售食品&飲料的特權(quán)促銷基金價格/廣告基金促銷裝/免費產(chǎn)品/雀巢或其它POS(銷售點)討論綱要問題？如何安排KA促銷？如何找到更多生意的機會？KA行店注意事項？信息收集（交談）購買力分析討論綱要行動計劃

DOACTCHECKPLAN計劃執(zhí)行檢驗實施

PDCA謝謝1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對待你，你就如何對待別人。11時3分11時3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,there