龍光·玖龍山拓客計劃180312

龍光·玖龍山拓客計劃執(zhí)行案項目背景項目計劃3月17日開始拓客，為3月24日開放儲備一些客戶，同時為首批盤蓄客。營銷中心開放之后，會持續(xù)組織團隊拓客，直到5月1日開盤，通過自拓，降低營銷費用。開盤前蓄客目標(biāo)銷售目標(biāo)：4、9棟合計496套住宅單位，100%售罄；認(rèn)籌目標(biāo)：至少2倍于目標(biāo)，合計約992批認(rèn)籌客戶；到訪目標(biāo)：按30%到訪認(rèn)籌率來計算，預(yù)計項目開盤前要達(dá)到3306批客戶共6周蓄客周期，平均每周551批（周一至周五每天約60批，周六日每天約125批）到訪客戶，每周客戶量較大，時間緊，任務(wù)重。拓客計劃為了充分利用現(xiàn)有人力和資源，主動出擊拓客，實現(xiàn)低成本找客，為首批開盤提前蓄客，降低渠道比例，降低營銷費用。（一）人員架構(gòu)團隊：32人（開發(fā)商8個，中原12個，世聯(lián)12個），輪流外出拓展，具體人員架構(gòu)如下。（二）目標(biāo)管理團隊：32人（開發(fā)商8個，中原12個，世聯(lián)12個），目標(biāo)平均分配。前松后緊，隨著拓客的深入，加強客戶目標(biāo)的管控，實現(xiàn)到訪客戶的快速積累，在拿預(yù)售證4月25日之前，針對銷售團隊和銷售同事進行拓客考核。1）到訪客戶考核目標(biāo)考核周期天數(shù)開發(fā)商中原世聯(lián)團隊目標(biāo)單個銷售員團隊目標(biāo)單個銷售員團隊目標(biāo)單個銷售員3.17-3.2373043033033.24-3.3185065045044.1-4.337297267264.4-4.7410013100810084.8-4.1031702117014170144.11-4.1441702117014170144.15-4.1731702117014170144.18-4.2141702117014170144.22-4.243170211701417014小計391102——1102——1102——合計3306考核標(biāo)準(zhǔn)：以確定的考核周期為準(zhǔn)；客戶到訪現(xiàn)場登記為準(zhǔn)，以批數(shù)作為考核基數(shù)；每個考核期內(nèi)未完成相應(yīng)目標(biāo)的銷售員，每不足1批罰10元；銷售團隊目標(biāo)未完成，每不足一批，銷售經(jīng)理5元/批；作為拓客基金。罰款金額獎勵分配制度，所有拓客基金作為獎金池。類型占總體獎金池比例獲獎?wù)邆渥F隊獎50%完成目標(biāo)，拓客第一團隊前三名獎勵30%完成目標(biāo)，前三名按50%、30%、20%分配總體30%獎金池團建費20%作為團建基金2）凍資客戶考核目標(biāo)考核周期天數(shù)開發(fā)商中原世聯(lián)團隊目標(biāo)單個銷售員團隊目標(biāo)單個銷售員團隊目標(biāo)單個銷售員3.17-3.2371011011013.24-3.3181521511514.1-4.333043033034.4-4.744054034034.8-4.1034054034034.11-4.1444054034034.15-4.1735065045044.18-4.2145065045044.22-4.243567565565小計39331——331——331——合計993考核標(biāo)準(zhǔn)：以確定的考核周期為準(zhǔn)；客戶凍資登記為準(zhǔn)，以批數(shù)作為考核基數(shù)；每個考核期內(nèi)未完成相應(yīng)目標(biāo)的銷售員，每不足1批罰20元；銷售團隊目標(biāo)未完成，每不足一批，銷售經(jīng)理罰10元/批；作為拓客基金。罰款金額獎勵分配制度，所有拓客基金作為獎金池。類型占總體獎金池比例獲獎?wù)邆渥F隊獎50%完成目標(biāo)，拓客第一團隊前三名獎勵30%完成目標(biāo)，前三名按50%、30%、20%分配總體30%獎金池團建費20%作為團建基金（三）制度管理1、服從制度：服從公司及項目的安排，以大局為重，全力為玖龍山項目的首開儲備誠意客戶；2、報崗制度：拓客執(zhí)行中，需要及時報崗，確定拓客團隊的工作正常執(zhí)行。3、及時反饋制度：拓客團隊在計劃點位拓客，及時反饋問題、反饋效果和反饋建議；4、總結(jié)制度：每天拓客成果整理和總結(jié)制度，及時糾正拓客中的不足；每天總結(jié)拓客情況，目標(biāo)情況。5、輪崗值班制度：為了保證公平拓客，執(zhí)行輪崗值班制度，確保每個人都進行線下拓客。6、獎懲制度：按周考核，完成拓客計劃每日目標(biāo)，前三名可持續(xù)在現(xiàn)場接客戶；倒數(shù)三名，則不可進現(xiàn)場接客戶，持續(xù)拓客；若連續(xù)2周倒數(shù)三名，則進行淘汰制度；（四）拓客執(zhí)行動作一：本地地拓拓客區(qū)域：項目周圍3公里范圍（村落、街道、企業(yè)）+周邊2條重要的街道（御和路、光耀附近街道）拓客時間、人員安排及目標(biāo)管理，如下：時間3月17日3月18日3月19日3月20日3月21日3月22日3月23日備注節(jié)點拓客啟動內(nèi)部交付營銷中心物料準(zhǔn)備現(xiàn)場銷售0000666本地地拓16161818141220目標(biāo)派單120張/人，留電10個/人，加粉20粉/人，商家植入2家拓客形式：掃街、掃鋪、夜拓（電影）、龍光早上7:30-9:30/晚上18:00-20：00派單。工作事項物料數(shù)量單價費用備注本地地拓單頁200000.234600一天120張/人張貼海報50052500——X展架501005000——指甲套裝20051000掃碼登記贈送禮品手機支架2000.5100掃碼登記贈送禮品雙頭充電線2003600掃碼登記贈送禮品紙巾盒200024000——夜拓?zé)粝?000220001場電影1套50005000投影幕布、投影儀、音箱、電腦合計24800動作二：本地企拓拓客區(qū)域：項目3公里范圍企業(yè)拓客時間：3.17-4.27人員安排及目標(biāo)管理，如下：拓客形式：聯(lián)誼、植入、膜拜。企業(yè)客戶團購：企業(yè)團購3套以上送3年物業(yè)管理費；關(guān)鍵人享全民營銷獎勵（詳見方案后面）。工作事項物料數(shù)量單價費用備注企業(yè)拓客單頁5000.23115——X展架201001000——推介PPT/影視片1套——————指甲套裝1005500掃碼登記贈送禮品手機殼5010500掃碼登記贈送禮品雙頭充電線1003300掃碼登記贈送禮品水果籃201503000合計5415動作三：臨時展點拓客拓客區(qū)域：龍崗世貿(mào)中心、龍崗大芬沃爾瑪、羅湖書城、福田山姆、福田書城拓客時間：3.17-3.22（6天內(nèi)，具體視展點時間安排）人員安排及目標(biāo)管理，如下：拓客形式：展點收客、周邊找客；工作事項物料數(shù)量單價費用備注展點拓客X展架5100500——單頁50000.231150——戶型圖15000.23345補貼48人次1004800——雙頭充電線50031500掃碼登記贈送禮品合計8295動作四：固定展點拓客拓客區(qū)域：龍崗君悅龍庭、寶安天悅龍庭、坪山玖云著拓客時間：3.17-4.29（44天）人員安排及目標(biāo)管理，如下：目標(biāo)管理：留電10個/人，加粉20粉/人/天；拓客形式：展點收客、專業(yè)市場、街鋪找客、親子游；政策支持：物業(yè)經(jīng)理組織人上門，超30人（含），獎勵3000元/車（稅后）；龍光老業(yè)主帶客成交，送老業(yè)主1萬/套購物卡（稅后）；老業(yè)主重購，送3年物業(yè)管理費工作事項物料數(shù)量單價費用備注展點拓客X展架3100300——桌椅（含桌布）310003000一張長條桌，2張凳子，配合桌布單頁500000.2311500戶型圖15000.23345補貼850人次10085000——手機殼300103000掃碼登記贈送禮品手機支架100011000掃碼登記贈送禮品雙頭充電線100033000掃碼登記贈送禮品合計107145動作五：龍光資源拓客區(qū)域：龍光惠州公司食堂、集團食堂拓客時間：3.22、3.27（2天）人員安排及目標(biāo)管理，如下：拓客形式：擺展掃碼送禮品、一日游活動邀約；政策支持：1、內(nèi)部員工認(rèn)購或推介獎勵1萬/套（稅后），享提前選房、保留房號的權(quán)利工作事項物料數(shù)量單價費用備注展點拓客X展架2100200——桌椅（含桌布）210002000一張長條桌，2張凳子，配合桌布單頁5000.23115戶型圖1000.2323補貼2人次100200深圳補貼手機殼4010400掃碼登記贈送禮品手機支架60160掃碼登記贈送禮品雙頭充電線603180掃碼登記贈送禮品合計3178動作六：call客中心拓客區(qū)域：惠州龍光城/天悅業(yè)主/水悅龍灣、深圳天悅/君悅業(yè)主/東莞君御小區(qū)（約10.5萬批）拓客時間：2018年3月21日至5月1日（42天，共6周）執(zhí)行人：15人小蜜蜂（5男10女，大專以上）+1名銷售督導(dǎo)任務(wù)目標(biāo)：Call客10.5萬批，人均167批/天。有效來訪120批，目標(biāo)成交25套。人員安排及目標(biāo)管理，如下：考核標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)周考核，上門一批獎勵100元/批；認(rèn)購考核，認(rèn)購獎勵1/3傭金，以促進其努力call客。動作七：二二轉(zhuǎn)介或全民經(jīng)紀(jì)人啟動中原世聯(lián)二二級轉(zhuǎn)介大會，通過對代理公司其它樓盤下放上客目標(biāo)，促進其它樓盤轉(zhuǎn)介客戶到項目，實現(xiàn)客戶積累。政策支持：二二級轉(zhuǎn)介或全民經(jīng)紀(jì)人帶客成交獎勵1萬/套（稅后）；動作八：旅行社拓客動作拓客目標(biāo)：一周拓客旅行社5家，目標(biāo)實現(xiàn)一周20人看房團。政策支持：30人（含）以上，獎勵經(jīng)理3000元/次；成交獎勵全民營銷1萬/套。工作事項物料數(shù)量單價費用備注旅行社拓展單頁5000.23115一天150張，30人X展架101001000——20人看房團5300015000包車、中餐合計————16115——（四）拓客活動配合活動內(nèi)容：踏青一日游活動時間：3.24-4.29每周末（6周）活動地點：營銷中心+農(nóng)家樂餐廳等活動對象：所有自拓客戶等第一階段：3.17-4.8蓄客階段，持續(xù)收集客戶，維系客戶第二階段：4.9-4.20，連續(xù)12天邀請客戶踏青一日游活動內(nèi)容：每天3桌價值2000元/桌農(nóng)家樂——柴火雞（特制惠陽雞），配合到訪贈送惠州特產(chǎn)-梅干菜等，并推出健康養(yǎng)生“龍湯苦筍煲”，吸引客戶上門?；顒恿鞒蹋?、連續(xù)組織客戶（以自拓客戶為主）報名，周末參加踏青一日游活動；2、參觀項目營銷中心、聽取講解；3、掃碼參與現(xiàn)場活動、品嘗美食，贈送禮品（老年人、婦女、兒童，詳見清單）等4、農(nóng)家樂-特制柴火雞，配健康養(yǎng)生“龍湯苦筍煲”，下午挖土豆或摘菜等活動。5、參觀葉挺故居，活動結(jié)束?；顒淤M用：11.2萬（五）蓄客政策建議1：為了保證項目及時推盤，不觸犯法律風(fēng)險，更好的鎖定誠意客戶，建議項目在前期預(yù)售證未到位前，針對誠意客戶進行凍資1萬；通過平安銀行實現(xiàn)凍資（協(xié)調(diào)銀行，3.24開放當(dāng)天實現(xiàn)凍資）。建議2：在4月25日預(yù)售到位后，如果現(xiàn)場客戶有496個凍資以上，則對客戶進行認(rèn)籌升級，交3萬認(rèn)籌金（認(rèn)籌后，前期1萬解凍；未認(rèn)籌，需等開盤當(dāng)天解凍），享優(yōu)先選房的權(quán)利。如果現(xiàn)場客戶未達(dá)到496個凍資，則不作升級。啟動時間：2018年3月24日啟動（詳見方案）配合動作：誠意登記書、說明展板等物料準(zhǔn)備。（六）拓客口徑配合階段口徑規(guī)劃備注3.21-3.23（營開前）先生/女生，您好！打擾您一下，我是龍光客服XXX，龍光地產(chǎn)又開發(fā)了一個超高性價比樓盤，特地通知您，看下您是否有需要買一套？什么盤？回答：龍光·玖龍山，在惠陽三和，它現(xiàn)在營銷中心馬上就要開放了，接受誠意登記中，預(yù)計5月初開盤，首批將推89-115㎡2-3房，N+1戶型，那個片區(qū)價格預(yù)計不會超過1萬/㎡，龍光開發(fā)值得擁有。線下強調(diào)性價比，吸引客戶關(guān)注3.24-4.13（營開后）口徑方向：關(guān)鍵點1：龍光地產(chǎn)，玖字頭，高性價比樓盤；關(guān)鍵2：營銷中心已開放，接受誠意登記中，可以接送。4.14-4.22（樣開前）先生/女生，您好！打擾您一下，我是龍光客服XXX，龍光地產(chǎn)又開發(fā)了一個超高性價比樓盤，相當(dāng)于11年的龍光城，樣板房即將開放，特地通知您，是否有需要？什么盤？回答：龍光·玖龍山，在惠陽三和，它現(xiàn)在樣板房馬上就要開放了，開放當(dāng)天有大型活動，現(xiàn)在正在接受誠意登記中，首批推售，優(yōu)惠多多，登記的人很多，貨量有限，如果想買，就盡快來，我們有車接送。4.23-4.30（樣開后）先生/女生，您好！打擾您一下，告訴您一個好消息，龍光地產(chǎn)在惠州開發(fā)的玖字頭項目，5月1號馬上開盤了，性價比超高，相當(dāng)于11年買龍光城，現(xiàn)在樣板房也開了，您是否考慮再買一套？什么盤？回答：龍光·玖龍山，在惠陽三和，樣板房已經(jīng)開了，上千人來看房，現(xiàn)在正在接受誠意登記中，首批推售，優(yōu)惠多多，登記的人很多，如果想買，就盡快來，我們有車接送。（七）拓客政策配合為了更好地實現(xiàn)客戶拓展，實現(xiàn)客戶上門，降低營銷費用，針對不同渠道，建議提供一定的政策支持，以實現(xiàn)項目多元拓客。類別渠道政策備注一級拓客物業(yè)經(jīng)理/旅行社組織客戶上門超30人（含），獎勵3000元/車（稅后）；統(tǒng)一時間地點，統(tǒng)一接送龍光業(yè)主老帶新老業(yè)主送1萬/套購物卡（稅后）龍光業(yè)主重購送3年物業(yè)管理費龍光員工認(rèn)購及內(nèi)部推介內(nèi)部認(rèn)購或推介獎勵1萬/套（稅后），享提前選房、保留房號的權(quán)利企業(yè)客戶團購企業(yè)團購3套(含)以上送年物業(yè)管理費關(guān)鍵人享全民營銷獎勵二級拓客二二級轉(zhuǎn)介代理公司二級轉(zhuǎn)介帶客成交獎勵1萬/套（稅后）；全民經(jīng)紀(jì)人全民經(jīng)紀(jì)人帶客成交獎勵1萬/套（稅后）（八）拓客物料配合物料數(shù)量單價費用備注單頁765000.23175