婚慶用酒營銷策劃方案范文

Word1/1婚慶用酒營銷策劃方案我國新的婚育高峰期的到來，也將一個巨大的婚慶用酒市場擺在了我們面前。以下是我整理的婚慶用酒營銷策劃方案，僅供參考！

篇一

明確紅酒婚慶市場的營銷推廣目標(biāo)

在爭論婚慶紅酒市場開發(fā)策略之前，紅酒企業(yè)的營銷人員首先應(yīng)當(dāng)明確開發(fā)這一市場對于企業(yè)的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標(biāo)。我們可以依據(jù)紅酒企業(yè)在面對婚慶市場開發(fā)時所關(guān)注的側(cè)重點不同，大體劃分為利潤導(dǎo)向型、銷售額導(dǎo)向型、品牌樹立導(dǎo)向型等幾個類型。

例如，實行利潤導(dǎo)向型的企業(yè)，就要求開發(fā)深度共性化的紅酒產(chǎn)品，包括紅

酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標(biāo)共性化設(shè)計、成品特別遞送服務(wù)等方面都要求體現(xiàn)該款紅酒的特別性與性;而浩文酒業(yè)實行銷售額導(dǎo)向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒共性化方面可以為消費者供應(yīng)性價比的產(chǎn)品組合，以達(dá)到限度的銷售額的實現(xiàn)，從而在整體市場中擴(kuò)大市場份額;應(yīng)用品牌樹立導(dǎo)向型的企業(yè)，要求在客戶選擇、產(chǎn)品展現(xiàn)與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業(yè)更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業(yè)品牌的展現(xiàn)與宣揚，通過紅酒市場開發(fā)而達(dá)到樹立良好品牌形象的營銷目標(biāo)。

通過事先對婚慶紅酒營銷目標(biāo)的設(shè)定，就使得后續(xù)的營銷推廣與宣揚工作

‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業(yè)實行什么樣的營銷推廣目標(biāo)，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產(chǎn)品的“共性化定制’，而不同的營銷推廣目標(biāo)會影響紅酒“共性化定制‘程度差異，最終都會在葡萄酒企業(yè)的營銷推廣策略中有所體現(xiàn)?；閼c服務(wù)的目標(biāo)消費群體非常廣泛，不同的消費人群在收入水平、消費層次、共性愛好、需求特征等方面具有很大差異。因此，紅酒企業(yè)的婚慶專用酒需要進(jìn)一步地來細(xì)化，即依據(jù)不同層次的消費者來開發(fā)不同檔次的婚慶酒，諸如酒標(biāo)共性化程度、共性化酒套、酒的質(zhì)量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內(nèi)。

二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程

有資料顯示，我國目前正進(jìn)入新的婚育高峰期，全揚州每年也許有300-1500

新人登記結(jié)婚，婚慶消費總量高達(dá)4000-8000萬元，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且，依據(jù)我們中國飲酒傳統(tǒng)習(xí)慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的消失只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用。另外，許多的白酒企業(yè)可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業(yè)開發(fā)婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的誠信最主要的根本。

作為直營部的員工，我們首先要熟悉到誰是誰是決策者

依據(jù)對星期天對揚州酒店婚慶的簡潔調(diào)查，加入揚州本地人文顏色的綜合評

估顯示，婚慶活動中約40%的打算出自女方，50%的打算出自雙方父母，10%的打算出自男方;而在出自雙方父母的打算中，又有約80%以上的打算出自雙方的母親。也就是說，在整個婚慶活動中，約80%的打算出自女性，即女性在婚慶決策中處于肯定主導(dǎo)地位。因此，利用女性慣有的時尚性、細(xì)膩性、仿照性和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“共性化訂制”的詳細(xì)要求，就主要由結(jié)婚新人依據(jù)自己的喜好、經(jīng)濟(jì)水平和消費習(xí)慣來打算。

誰是消費者

在某一款紅酒被客戶選用當(dāng)作婚慶用酒，并依據(jù)客戶的訂制要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)

計之后(我們的特標(biāo)10箱以上，我們就可以做特標(biāo))，我們還需要進(jìn)一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿意自身的時尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。

這一系列訴求都被盼望能夠在葡萄酒訂制產(chǎn)品消費前、消費中以及消費后得

以體現(xiàn)(我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必需在供應(yīng)我們信息的公司進(jìn)行購買，達(dá)到互利的效果)。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質(zhì)層面，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎全部來賓都會成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群，既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業(yè)以后市場的潛在消費人群。所以說，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥”工作。

婚慶酒水預(yù)算有多少

平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元，農(nóng)村也有1萬元-5萬元，其中酒水的消費占整個婚禮費用的5%-10%。也就是說，依據(jù)不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達(dá)到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在從前爭論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業(yè)可以實行不同的婚慶紅酒市場營銷目標(biāo)，或著眼于利潤、銷量，或著眼于品牌樹立。在浩文酒業(yè)所能供應(yīng)的產(chǎn)品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避開搭配錯誤導(dǎo)致自身的銷售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質(zhì)量可以依據(jù)詳細(xì)客戶的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以實行銷量導(dǎo)向型營銷目標(biāo)，為這一市場預(yù)備40-100以內(nèi)的的紅酒應(yīng)當(dāng)具有質(zhì)量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客戶，我們也可以采納利潤或者品牌樹立導(dǎo)向型營銷策略，深度開發(fā)“共性化”的紅酒產(chǎn)品，這樣品質(zhì)卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放(詳細(xì)客戶的要求來確定，也可以依據(jù)宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒)。

那么對于我們的直營市場部來說，消費者在哪里購買酒水最為重要，也就

是說銷售者的購買場所在哪里?

目前酒店在接受婚宴預(yù)定時，婚慶用酒酒水大都是采納自備的形式，所以婚

宴上的酒水就需要新人自己或者親戚伴侶來自己選擇，而選購的渠道大體為商場、超市、批發(fā)商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒業(yè)可以特地針對這類購買場所開發(fā)一系列促銷宣揚用品，例如條幅或者pOp懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經(jīng)典浪漫、XX干紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買(蘇寧電器、廣源國美、五星電器、等等)、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司(鮮花店預(yù)訂鮮花的)、婚紗攝影樓(上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、等等)以及結(jié)婚紀(jì)念照優(yōu)待卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產(chǎn)生聯(lián)動，更為重要的是浩文酒業(yè)直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經(jīng)營者建立良好的客情關(guān)系，首先針對他們制定促銷激勵方案，供應(yīng)翔實的新人商定酒席的信息和新人的聯(lián)系方式訂信息，進(jìn)而我們才能提前的做好預(yù)先宣揚工作和優(yōu)待政策，起到影響或者促使目標(biāo)群體作出最終的購買決策。

三、繪制紅酒婚慶市場的營銷路線圖

在明確了我們婚慶紅酒市場開發(fā)的營銷目標(biāo)和目標(biāo)消費群體的購買決策過

程之后，我們還需要獲得目標(biāo)消費群體的“第一手資料”。那么，從什么途徑來獲得比較精確?????的客產(chǎn)資料?通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發(fā)商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表，為下一步的客戶接觸和跟進(jìn)建立客戶數(shù)據(jù)庫。這樣，我們浩文酒業(yè)的直營部和企劃部就可以有針對性地開展?fàn)I銷推廣活動了。

詳細(xì)的營銷策略可以有以下幾點：

媒體宣揚

五一節(jié)、十一國慶節(jié)、元旦都是中國新人的結(jié)婚高峰期，這些是我們酒業(yè)公

司需要補(bǔ)抓的高峰期，這時候由于廣告宣揚效果的滯后作用，我建議在結(jié)婚高峰期的前一個月采納間歇式的廣告提示，靠近高峰期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質(zhì)量的廣告。備注：由于紅酒市場還有張峪等品牌、還有一些所謂廉價的進(jìn)口紅酒，所以光光靠投入廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最終我們做宣揚別人得利)。所選用的媒體集中在區(qū)域市場的揚州晚報、一些揚州出租車的交通臺廣播為主。而且在平?？梢耘c電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導(dǎo)節(jié)目、欄目，在引導(dǎo)婚慶文化的同時，來宣揚企業(yè)的品牌。還可以進(jìn)行一些諸如婚禮照片評比大賽等目標(biāo)消費群體參加性高的活動來對他們進(jìn)行先期的品牌“潛移默化”(備注：這是我們平常需要逐步去做的，沒有一家企業(yè)是一口起橫跨包攬一個市場的，只能說從根本做起，讓消費紅酒成一個必定的趨勢，然而提到消費紅酒又會立即想到，浩文酒業(yè)的紅酒品質(zhì)、服務(wù)、價格、便捷)。

公關(guān)大事(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應(yīng)政策)

為了幫助廣告宣揚的效果，增加目標(biāo)消費群體的品牌認(rèn)知度。我們業(yè)需要“制造一些新聞大事(如情人節(jié)有獎派送，謎語競猜等活動)，贊助部分公益事業(yè)(如在節(jié)慶日，與當(dāng)?shù)孛裾块T聯(lián)手舉辦當(dāng)?shù)厝鮿萑后w送暖和活動)，來提升自己在區(qū)域市場的公眾品牌形象。在利用大事來進(jìn)行公關(guān)營銷時，突出把握的原則是大事和新聞首先要與喜慶文化相結(jié)合，以保證傳播效果與目標(biāo)市場的關(guān)聯(lián)度。

在新人結(jié)婚的一年之內(nèi)，我們也會推出相應(yīng)的后續(xù)方法，讓新人和其家庭成

為我們的媒介幫我們做宣揚，那才是真正的美譽(yù)毒的提升，詳細(xì)方法是，首次情人節(jié)、新人日后生子，結(jié)婚紀(jì)念時，我們浩文酒業(yè)都可以以一種電話慶賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進(jìn)一步擴(kuò)大自身的忠實消費者基數(shù)，而且，這時消費者情感上得到的滿意有可能達(dá)到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣揚員”。(采納送一瓶(其二人的形象特標(biāo))紅酒，讓新人覺得，有東西讓自己懷念結(jié)婚的氣氛、回憶)

聯(lián)合促銷

婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、美容美發(fā)、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅游、房地產(chǎn)、汽車工業(yè)等多相關(guān)產(chǎn)業(yè)(一方面可以節(jié)約我們的開支，另一方面也通過其他行業(yè)增加我們現(xiàn)有的目標(biāo)消費人群，在這些鎖定的人群中，我們要查找我們需要的重點目標(biāo)和次要目標(biāo)，主次分清)。所以，與這些相關(guān)的行業(yè)聯(lián)合起來進(jìn)行促銷，將會以一種無形的方式影響到目標(biāo)群體的購買決策。

例如在家居裝修賣場擺放特地的酒具和樣品，為婚紗影樓供應(yīng)共性化的紅酒

贈品，供應(yīng)一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發(fā)要與其他婚慶用品市場緊密結(jié)合，“你中有我，我中有你”，做到“潤物細(xì)無聲”，制造每一個與消費者進(jìn)行溝通的營銷機(jī)會。

目前來說揚州的婚慶市場的節(jié)目都很老套且許多都是一個模式出來，完全沒有新意，我們浩文酒業(yè)可以實行現(xiàn)場宣揚、促銷的手段

假如說，我們?nèi)壳捌诘臓I銷努力都是為了實現(xiàn)在婚宴場合的良好表現(xiàn)，那

么，婚宴當(dāng)天就是要對婚慶紅酒營銷開發(fā)努力的一種綜合展現(xiàn)。也就是說，營銷人員要在婚宴場合化葡萄酒企業(yè)的營銷傳播效應(yīng)?；檠绠?dāng)天，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業(yè)的紅酒品牌，但是卻是關(guān)系到營銷傳播效果特別重要的一個環(huán)節(jié)。直營銷售人員在征得新人同意的狀況下，可以通過活躍現(xiàn)場氣氛、參加性強(qiáng)的節(jié)目來達(dá)到自己的宣揚目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍藏酒等形式來進(jìn)行。如何讓全部的現(xiàn)場消費者帶著美妙體驗離開婚宴，之后進(jìn)行正面的口碑傳播，是我們在推廣環(huán)節(jié)不應(yīng)忽視的問題。

售后服務(wù)

我們從前提到，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求盼望在售前、售中以及售后都得到敬重和體驗。假如我們紅酒直營人員在婚宴結(jié)束之后，覺得大功告成，認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，那就錯了。

要深度挖掘品牌的忠誠客戶繼而他們?nèi)ビ绊懜嗟臐撛谙M者，是一個完整的婚慶紅酒市場開發(fā)方案中不行或缺的環(huán)節(jié)。假如能夠通過日后的回訪，了解自己的不足，增加消費者對“自己的確做出了一個正確選擇”這一信念，還可以起到很好的品牌維護(hù)作用。

備注：接續(xù)公關(guān)大事執(zhí)行方案(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應(yīng)政策)

酒店渠道：

通過酒店營銷、餐飲預(yù)訂、相關(guān)負(fù)責(zé)人等多種方式獵取會務(wù)信息。詳細(xì)目標(biāo)

酒店為：迎賓館、新世紀(jì)、花園國際、西園、揚賓、京華、順?biāo)畼?、福滿樓、觀邸、廣源丁山、二十四橋、藍(lán)天大廈、天地、文津賓館、揚州人家、紅彬樹、萃園、怡園、蜀崗西峰、金聚德、紫京飯店、天虹、等。信息收集內(nèi)容詳見會務(wù)信息采集表

通過免費贈送新人婚慶共性化紀(jì)念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料。詳細(xì)操作手法：凡在目標(biāo)酒店訂制婚宴的新人滿800元贈送共性化婚慶紀(jì)念酒兩瓶，必需供應(yīng)新人的聯(lián)系電話并提前一個半月訂制。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取。詳細(xì)銷售工作在店內(nèi)完成。

借助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員，餐飲管理人員或預(yù)定人員等。準(zhǔn)

備部分費用作為相關(guān)人員的公關(guān)費用。

電話詢問相關(guān)信息的客戶：準(zhǔn)時跟蹤，第一時間反饋信息

溝通的相關(guān)技巧：詳見會務(wù)客戶溝通流程

婚慶市場促銷政策

明確營銷目標(biāo)、界定目標(biāo)消費群體，進(jìn)而針對婚慶紅酒市場推出相應(yīng)的營銷策略，葡萄酒營銷人員只有整個過程環(huán)環(huán)相扣、步步為營，保證婚慶紅酒市場開發(fā)各個環(huán)節(jié)的營銷溝通與執(zhí)行的有效性與針對性，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”，才會讓我們嗅到其奇妙的花香!

在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰”

作為浩文公司送給新人的的服務(wù)和禮物

執(zhí)行步驟：

1、查找目標(biāo)顧客

2、信息收集：酒店、婚紗攝影、家電專賣店、商超喜慶用品專柜

3、溝通渠道：本公司的優(yōu)待政策、通過第三方進(jìn)行溝通(信息收集方，有相應(yīng)的公關(guān)

婚慶用酒營銷策劃方案篇二

婚慶市場開發(fā)方案

紅酒由于酒度低、喜慶氣氛濃和形象好等特點，在婚宴上也越來越受到人們

的青睞。而我國新的婚育高峰期的到來，也將一個巨大的婚慶用酒市場擺在了我們面前。面對這一巨大的市場蛋糕，作為浩文酒業(yè)的直營市場人員，我們應(yīng)當(dāng)有全盤構(gòu)思和詳細(xì)的市場推廣方法

首先明婚慶紅酒市場開發(fā)與推廣勾畫出一個營銷路線圖，以期盼直營部的同

仁們的不懈努力。

明確紅酒婚慶市場的營銷推廣目標(biāo)

在爭論婚慶紅酒市場開發(fā)策略之前，紅酒企業(yè)的營銷人員首先應(yīng)當(dāng)明確開發(fā)

這一市場對于企業(yè)的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標(biāo)。我們可以依據(jù)紅酒企業(yè)在面對婚慶市場開發(fā)時所關(guān)注的側(cè)重點不同，大體劃分為利潤導(dǎo)向型、銷售額導(dǎo)向型、品牌樹立導(dǎo)向型等幾個類型。

例如，實行利潤導(dǎo)向型的企業(yè)，就要求開發(fā)深度共性化的紅酒產(chǎn)品，包括紅

酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標(biāo)共性化設(shè)計、成品特別遞送服務(wù)等方面都要求體現(xiàn)該款紅酒的特別性與性;而浩文酒業(yè)實行銷售額導(dǎo)向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒共性化方面可以為消費者供應(yīng)性價比的產(chǎn)品組合，以達(dá)到限度的銷售額的實現(xiàn)，從而在整體市場中擴(kuò)大市場份額;應(yīng)用品牌樹立導(dǎo)向型的企業(yè)，要求在客戶選擇、產(chǎn)品展現(xiàn)與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業(yè)更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業(yè)品牌的展現(xiàn)與宣揚，通過紅酒市場開發(fā)而達(dá)到樹立良好品牌形象的營銷目標(biāo)。

通過事先對婚慶紅酒營銷目標(biāo)的設(shè)定，就使得后續(xù)的營銷推廣與宣揚工作

‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業(yè)實行什么樣的營銷推廣目標(biāo)，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產(chǎn)品的“共性化定制’，而不同的營銷推廣目標(biāo)會影響紅酒“共性化定制‘程度差異，最終都會在葡萄酒企業(yè)的營銷推廣策略中有所體現(xiàn)?；閼c服務(wù)的目標(biāo)消費群體非常廣泛，不同的消費人群在收入水平、消費層次、共性愛好、需求特征等方面具有很大差異。因此，紅酒企業(yè)的婚慶專用酒需要進(jìn)一步地來細(xì)化，即依據(jù)不同層次的消費者來開發(fā)不同檔次的婚慶酒，諸如酒標(biāo)共性化程度、共性化酒套、酒的質(zhì)量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內(nèi)。

二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程

有資料顯示，我國目前正進(jìn)入新的婚育高峰期，全揚州每年也許有300-1500

新人登記結(jié)婚，婚慶消費總量高達(dá)4000-8000萬元，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且，依據(jù)我們中國飲酒傳統(tǒng)習(xí)慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的消失只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用。另外，許多的白酒企業(yè)可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業(yè)開發(fā)婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的誠信最主要的根本。

作為直營部的員工，我們首先要熟悉到誰是誰是決策者

依據(jù)對星期天對揚州酒店婚慶的簡潔調(diào)查，加入揚州本地人文顏色的綜合評

估顯示，婚慶活動中約40%的打算出自女方，50%的打算出自雙方父母，10%的打算出自男方;而在出自雙方父母的打算中，又有約80%以上的打算出自雙方的母親。也就是說，在整個婚慶活動中，約80%的打算出自女性，即女性在婚慶決策中處于肯定主導(dǎo)地位。因此，利用女性慣有的時尚性、細(xì)膩性、仿照性和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“共性化訂制”的詳細(xì)要求，就主要由結(jié)婚新人依據(jù)自己的喜好、經(jīng)濟(jì)水平和消費習(xí)慣來打算。

誰是消費者

在某一款紅酒被客戶選用當(dāng)作婚慶用酒，并依據(jù)客戶的訂制要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)

計之后(我們的特標(biāo)10箱以上，我們就可以做特標(biāo))，我們還需要進(jìn)一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿意自身的時尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。

這一系列訴求都被盼望能夠在葡萄酒訂制產(chǎn)品消費前、消費中以及消費后得

以體現(xiàn)(我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必需在供應(yīng)我們信息的公司進(jìn)行購買，達(dá)到互利的效果)。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質(zhì)層面，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎全部來賓都會成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群，既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業(yè)以后市場的潛在消費人群。所以說，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥”工作。

婚慶酒水預(yù)算有多少

平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元，農(nóng)村也有1萬元-5萬元，其中酒水的消費占整個婚禮費用的5%-10%。也就是說，依據(jù)不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達(dá)到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在從前爭論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業(yè)可以實行不同的婚慶紅酒市場營銷目標(biāo)，或著眼于利潤、銷量，或著眼于品牌樹立。在浩文酒業(yè)所能供應(yīng)的產(chǎn)品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避開搭配錯誤導(dǎo)致自身的銷售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質(zhì)量可以依據(jù)詳細(xì)客戶的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以實行銷量導(dǎo)向型營銷目標(biāo)，為這一市場預(yù)備40-100以內(nèi)的的紅酒應(yīng)當(dāng)具有質(zhì)量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客戶，我們也可以采納利潤或者品牌樹立導(dǎo)向型營銷策略，深度開發(fā)“共性化”的紅酒產(chǎn)品，這樣品質(zhì)卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放(詳細(xì)客戶的要求來確定，也可以依據(jù)宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒)。

那么對于我們的直營市場部來說，消費者在哪里購買酒水最為重要，也就是說銷售者的購買場所在哪里?

目前酒店在接受婚宴預(yù)定時，婚慶用酒酒水大都是采納自備的形式，所以婚

宴上的酒水就需要新人自己或者親戚伴侶來自己選擇，而選購的渠道大體為商場、超市、批發(fā)商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒業(yè)可以特地針對這類購買場所開發(fā)一系列促銷宣揚用品，例如條幅或者pOp懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經(jīng)典浪漫、XX干紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買(蘇寧電器、廣源國美、五星電器、等等)、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司(鮮花店預(yù)訂鮮花的)、婚紗攝影樓(上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、等等)以及結(jié)婚紀(jì)念照優(yōu)待卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產(chǎn)生聯(lián)動，更為重要的是浩文酒業(yè)直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經(jīng)營者建立良好的客情關(guān)系，首先針對他們制定促銷激勵方案，供應(yīng)翔實的新人商定酒席的信息和新人的聯(lián)系方式訂信息，進(jìn)而我們才能提前的做好預(yù)先宣揚工作和優(yōu)待政策，起到影響或者促使目標(biāo)群體作出最終的購買決策。

三、繪制紅酒婚慶市場的營銷路線圖

在明確了我們婚慶紅酒市場開發(fā)的營銷目標(biāo)和目標(biāo)消費群體的購買決策過

程之后，我們還需要獲得目標(biāo)消費群體的“第一手資料”。那么，從什么途徑來獲得比較精確?????的客產(chǎn)資料?通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發(fā)商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表，為下一步的客戶接觸和跟進(jìn)建立客戶數(shù)據(jù)庫。這樣，我們浩文酒業(yè)的直營部和企劃部就可以有針對性地開展?fàn)I銷推廣活動了。

篇二

詳細(xì)的營銷策略可以有以下幾點：

媒體宣揚

五一節(jié)、十一國慶節(jié)、元旦都是中國新人的結(jié)婚高峰期，這些是我們酒業(yè)公

司需要補(bǔ)抓的高峰期，這時候由于廣告宣揚效果的滯后作用，我建議在結(jié)婚高峰期的前一個月采納間歇式的廣告提示，靠近高峰期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質(zhì)量的廣告。備注：由于紅酒市場還有張峪等品牌、還有一些所謂廉價的進(jìn)口紅酒，所以光光靠投入廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最終我們做宣揚別人得利)。所選用的媒體集中在區(qū)域市場的揚州晚報、一些揚州出租車的交通臺廣播為主。而且在平?？梢耘c電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導(dǎo)節(jié)目、欄目，在引導(dǎo)婚慶文化的同時，來宣揚企業(yè)的品牌。還可以進(jìn)行一些諸如婚禮照片評比大賽等目標(biāo)消費群體參加性高的活動來對他們進(jìn)行先期的品牌“潛移默化”(備注：這是我們平常需要逐步去做的，沒有一家企業(yè)是一口起橫跨包攬一個市場的，只能說從根本做起，讓消費紅酒成一個必定的趨勢，然而提到消費紅酒又會立即想到，浩文酒業(yè)的紅酒品質(zhì)、服務(wù)、價格、便捷)。

公關(guān)大事(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應(yīng)政策)

為了幫助廣告宣揚的效果，增加目標(biāo)消費群體的品牌認(rèn)知度。我們業(yè)需要

“制造一些新聞大事(如情人節(jié)有獎派送，謎語競猜等活動)，贊助部分公益事業(yè)(如在節(jié)慶日，與當(dāng)?shù)孛裾块T聯(lián)手舉辦當(dāng)?shù)厝鮿萑后w送暖和活動)，來提升自己在區(qū)域市場的公眾品牌形象。在利用大事來進(jìn)行公關(guān)營銷時，突出把握的原則是大事和新聞首先要與喜慶文化相結(jié)合，以保證傳播效果與目標(biāo)市場的關(guān)聯(lián)度。

在新人結(jié)婚的一年之內(nèi)，我們也會推出相應(yīng)的后續(xù)方法，讓新人和其家庭成

為我們的媒介幫我們做宣揚，那才是真正的美譽(yù)毒的提升，詳細(xì)方法是，首次情人節(jié)、新人日后生子，結(jié)婚紀(jì)念時，我們浩文酒業(yè)都可以以一種電話慶賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進(jìn)一步擴(kuò)大自身的忠實消費者基數(shù)，而且，這時消費者情感上得到的滿意有可能達(dá)到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣揚員”。(采納送一瓶(其二人的形象特標(biāo))紅酒，讓新人覺得，有東西讓自己懷念結(jié)婚的氣氛、回憶)

聯(lián)合促銷

婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、美容美發(fā)、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅游、房地產(chǎn)、汽車工業(yè)等多相關(guān)產(chǎn)業(yè)(一方面可以節(jié)約我們的開支，另一方面也通過其他行業(yè)增加我們現(xiàn)有的目標(biāo)消費人群，在這些鎖定的人群中，我們要查找我們需要的重點目標(biāo)和次要目標(biāo)，主次分清)。所以，與這些相關(guān)的行業(yè)聯(lián)合起來進(jìn)行促銷，將會以一種無形的方式影響到目標(biāo)群體的購買決策。

例如在家居裝修賣場擺放特地的酒具和樣品，為婚紗影樓供應(yīng)共性化的紅酒

贈品，供應(yīng)一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發(fā)要與其他婚慶用品市場緊密結(jié)合，“你中有我，我中有你”，做到“潤物細(xì)無聲”，制造每一個與消費者進(jìn)行溝通的營銷機(jī)會。

目前來說揚州的婚慶市場的節(jié)目都很老套且許多都是一個模式出來，完全

沒有新意，我們浩文酒業(yè)可以實行現(xiàn)場宣揚、促銷的手段

假如說，我們?nèi)壳捌诘臓I銷努力都是為了實現(xiàn)在婚宴場合的良好表現(xiàn)，那

么，婚宴當(dāng)天就是要對婚慶紅酒營銷開發(fā)努力的一種綜合展現(xiàn)。也就是說，營銷人員要在婚宴場合化葡萄酒企業(yè)的營銷傳播效應(yīng)?；檠绠?dāng)天，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業(yè)的紅酒品牌，但是卻是關(guān)系到營銷傳播效果特別重要的一個環(huán)節(jié)。直營銷售人員在征得新人同意的狀況下，可以通過活躍現(xiàn)場氣氛、參加性強(qiáng)的節(jié)目來達(dá)到自己的宣揚目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍藏酒等形式來進(jìn)行。如何讓全部的現(xiàn)場消費者帶著美妙體驗離開婚宴，之后進(jìn)行正面的口碑傳播，是我們在推廣環(huán)節(jié)不應(yīng)忽視的問題。

售后服務(wù)

我們從前