銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析-培訓(xùn)課程

銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程2025/1/13銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程課程目錄網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析的意義網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析的方法案例分析銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析的意義通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的收集與分析，發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題的網(wǎng)點(diǎn)與柜員通過(guò)數(shù)據(jù)曲線的變化異常以及歷史數(shù)據(jù)的比對(duì)驗(yàn)證問(wèn)題的存在，尋找問(wèn)題的原因通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)解決問(wèn)題的措施是否得當(dāng)，適時(shí)修改解決方案檢測(cè)解決問(wèn)題的效果是否符合預(yù)期題題題解決問(wèn)證明問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、證明問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程就是數(shù)據(jù)從異常轉(zhuǎn)向健康的過(guò)程，而數(shù)據(jù)也將體現(xiàn)了客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方面的深度與廣度銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用網(wǎng)點(diǎn)診斷，精耕細(xì)作定期匯報(bào)，樹(shù)立形象信息反饋，爭(zhēng)取支持調(diào)整戰(zhàn)略，確保達(dá)成通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)的關(guān)注，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)或是柜員存在的問(wèn)題并進(jìn)行解決。同時(shí)通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率和網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能直接檢驗(yàn)出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的效果。定期制作業(yè)務(wù)分析報(bào)告提交給支行、分理處、網(wǎng)點(diǎn)主任，創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)，及時(shí)反映問(wèn)題，樹(shù)立個(gè)人及公司的專業(yè)經(jīng)營(yíng)形象。搜集網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)信息、關(guān)注由于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)整或是銀行政策的改變等其他因素造成的關(guān)鍵指標(biāo)的變化，集合信息及時(shí)的反映給公司或銀行，爭(zhēng)取相應(yīng)政策、資金、公關(guān)支持。通過(guò)追蹤數(shù)據(jù)的變化反映出公司在產(chǎn)品推動(dòng)或是激勵(lì)方案推廣過(guò)程中，網(wǎng)點(diǎn)/客戶對(duì)產(chǎn)品或方案的認(rèn)可與適應(yīng)度，跟進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)度，從而及時(shí)調(diào)整策略，確保業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成。銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程課程目錄網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析的意義網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析的方法案例分析銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析流程圖確定主題，建立需求搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題尋找原因擬定解決方案方案實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題否是主要內(nèi)容銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析流程圖確定主題，建立需求搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題尋找原因擬定解決方案方案實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題否是銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程收集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)：來(lái)源于太平人壽核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、手工臺(tái)帳、客戶經(jīng)理自主記錄的業(yè)務(wù)臺(tái)帳。外部數(shù)據(jù)：來(lái)源于銀行個(gè)金、同業(yè)數(shù)據(jù)交流、銀行（網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員）信息收集。數(shù)據(jù)來(lái)源銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析流程圖確定主題，建立需求搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題尋找原因擬定解決方案方案實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題否是銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程基礎(chǔ)數(shù)據(jù)保費(fèi)收入和件數(shù)：所轄網(wǎng)點(diǎn)的保費(fèi)、躉交、期交、分險(xiǎn)種、網(wǎng)點(diǎn)：所轄網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)柜員：總?cè)藬?shù)、重點(diǎn)柜員數(shù)、個(gè)別柜員件數(shù)與退保件數(shù)同業(yè)：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)、躉繳、期繳關(guān)鍵指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)件數(shù)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成率網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)份額柜員退保率確定網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)介紹外部指標(biāo)所轄網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能、網(wǎng)點(diǎn)件數(shù)、躉繳期繳占比、網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成率、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)份額、期/躉重點(diǎn)柜員占比、柜員退保率內(nèi)部指標(biāo)月/季度個(gè)人目標(biāo)達(dá)成率銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)的含義——外部指標(biāo)所轄網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率1、定義：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率＝活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/全部所轄網(wǎng)點(diǎn)數(shù)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：觀察客戶經(jīng)理個(gè)人經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)中產(chǎn)出網(wǎng)點(diǎn)的比例3、定義釋義：活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)指保費(fèi)>0的網(wǎng)點(diǎn)；若撤保導(dǎo)致當(dāng)月某網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)<=0則不算活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)4、跟蹤頻率：A.每月：月網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率＝當(dāng)月活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/當(dāng)月全部所轄網(wǎng)點(diǎn)數(shù)B.累計(jì)：累計(jì)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率＝∑月活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/∑月全部所轄網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（關(guān)注3個(gè)月連續(xù)出單網(wǎng)點(diǎn)、3個(gè)月連續(xù)掛零網(wǎng)點(diǎn)）5、分公司觀察各客戶經(jīng)理所轄網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率觀察網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)及維護(hù)情況6、渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理觀察所轄網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率反映網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)、維護(hù)程度及銀行、同業(yè)政策變化Ps：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率直觀反映出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的廣度，“連鎖店經(jīng)營(yíng)理念”保證所轄重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)確保業(yè)務(wù)平臺(tái)，其余網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)錦上添花。切忌只靠一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)生存，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)平臺(tái)波動(dòng)較大并難以突破規(guī)模瓶頸。銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)的含義——外部指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能1、定義：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能＝所經(jīng)營(yíng)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)承保保費(fèi)收入（躉繳/期繳）2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：觀察網(wǎng)點(diǎn)（躉繳/期繳）的產(chǎn)出能力3、定義釋義：保費(fèi)收入指躉繳和期繳首期保費(fèi)收入，不包含首年續(xù)期、續(xù)年續(xù)期和新增附約保費(fèi)收入4、跟蹤頻率：A.每月：月網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能＝當(dāng)月每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)承保保費(fèi)B.累計(jì)：累計(jì)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能＝∑月每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)承保保費(fèi)5、渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理觀察網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能Ps：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能直觀反映出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的深度，同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能要與網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)（對(duì)該網(wǎng)點(diǎn)預(yù)期產(chǎn)能的設(shè)定）共同考量，來(lái)衡量網(wǎng)點(diǎn)是否實(shí)現(xiàn)了理想產(chǎn)能以及存在開(kāi)發(fā)空間的大小。銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)的含義——外部指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)件數(shù)1、定義：網(wǎng)點(diǎn)件數(shù)＝所經(jīng)營(yíng)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)承保件數(shù)（主險(xiǎn)）（躉繳/期繳）2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：觀察網(wǎng)點(diǎn)（躉繳/期繳）的銷(xiāo)售量3、指標(biāo)釋義：承保件數(shù)指躉繳和期繳首期承保件數(shù)，不包含首年續(xù)期、續(xù)年續(xù)期和新增附約4、跟蹤頻率：A.每月：月網(wǎng)點(diǎn)件數(shù)＝當(dāng)月所經(jīng)營(yíng)的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)承保件數(shù)B.累計(jì)：累計(jì)網(wǎng)點(diǎn)件數(shù)＝∑月所經(jīng)營(yíng)的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)承保件數(shù)5、客戶經(jīng)理關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)件數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)的含義——外部指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成率1、定義：網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成率＝網(wǎng)點(diǎn)承保保費(fèi)/網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃保費(fèi)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：所觀察網(wǎng)點(diǎn)在特定期間內(nèi)業(yè)務(wù)完成情況及網(wǎng)點(diǎn)資源開(kāi)發(fā)情況3、跟蹤頻率：A：每月：月計(jì)劃達(dá)成率＝當(dāng)月承?？偙ＹM(fèi)/當(dāng)月計(jì)劃總保費(fèi)B：累計(jì)：累計(jì)計(jì)劃達(dá)成率＝當(dāng)年累計(jì)承?？偙ＹM(fèi)/本年度計(jì)劃總保費(fèi)5、分公司觀察網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成率，關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)資源開(kāi)發(fā)情況6、渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理觀察網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成率Ps：網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成率要結(jié)合對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的分類(lèi)與產(chǎn)能的預(yù)期。而制定科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能分類(lèi)要建立在前期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研以及同業(yè)數(shù)據(jù)、客戶資源、儲(chǔ)蓄等其他銀行業(yè)務(wù)的完成情況等信息的掌握。在制定了科學(xué)的目標(biāo)的前提下，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成率的跟蹤將直接體現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)效果以及資源的開(kāi)發(fā)程度。銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)的含義——外部指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占有率Ps：在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐前期以及網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)階段，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占有率的關(guān)注尤為重要。網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)占有率的不斷增加也就意味著網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的不斷穩(wěn)固，同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)占有率將直接影響到公司的市場(chǎng)份額。1、定義：網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占有率=網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)收入/網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)總保費(fèi)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：反映網(wǎng)點(diǎn)拓展能力3、定義釋義：同一網(wǎng)點(diǎn)對(duì)同業(yè)的保費(fèi)產(chǎn)出情況（針對(duì)1＋多網(wǎng)點(diǎn)）4、跟蹤頻率：每月：月網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占有率=月網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)收入/月網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)總保費(fèi)5、渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理觀察網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占有率。銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)的含義——外部指標(biāo)躉繳/期繳業(yè)務(wù)占比Ps：躉繳/期繳業(yè)務(wù)占比的關(guān)注主要是在網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推動(dòng)或是轉(zhuǎn)型時(shí)期，反應(yīng)出產(chǎn)品推動(dòng)的進(jìn)展及成功與否。1、定義：躉繳業(yè)務(wù)占比=網(wǎng)點(diǎn)躉繳保費(fèi)收入/網(wǎng)點(diǎn)總保費(fèi)收入期繳業(yè)務(wù)占比＝網(wǎng)點(diǎn)期繳保費(fèi)占比/網(wǎng)點(diǎn)總保費(fèi)收入2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：反映網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品的偏好3、跟蹤頻率：特定時(shí)期：躉繳業(yè)務(wù)占比=網(wǎng)點(diǎn)躉繳保費(fèi)收入/網(wǎng)點(diǎn)總保費(fèi)收入期繳業(yè)務(wù)占比＝網(wǎng)點(diǎn)期繳保費(fèi)占比/網(wǎng)點(diǎn)總保費(fèi)收入5、客戶經(jīng)理觀察躉繳/期繳業(yè)務(wù)占比。銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)的含義——外部指標(biāo)躉繳/期繳重點(diǎn)柜員占比Ps：躉繳/期繳重點(diǎn)柜員占比是在網(wǎng)點(diǎn)完成啟動(dòng)以后需要關(guān)注的指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)柜員占比越大則說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)維護(hù)的成果越好，有越多的柜員支持客戶經(jīng)理的工作。同時(shí)也會(huì)最大可能的避免由于人事變動(dòng)而造成的業(yè)績(jī)波動(dòng)，而要每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在躉繳、期繳產(chǎn)品上均有銷(xiāo)售也就要躉繳、期繳重點(diǎn)柜員都要培養(yǎng)。1、定義：重點(diǎn)柜員占比=網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)柜員總數(shù)（指標(biāo)細(xì)化后可分為躉繳/期繳）躉繳重點(diǎn)柜員占比=網(wǎng)點(diǎn)躉繳重點(diǎn)柜員數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)柜員總數(shù)期繳重點(diǎn)柜員占比＝網(wǎng)點(diǎn)期繳重點(diǎn)柜員數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)柜員總數(shù)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中柜員對(duì)公司的支持力度3、跟蹤頻率：季度4、客戶經(jīng)理觀察躉繳/期繳重點(diǎn)柜員占比。銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)的含義——外部指標(biāo)柜員退保率1、定義：?jiǎn)蝹€(gè)柜員退保率=單個(gè)柜員退保件數(shù)/單個(gè)柜員簽單總數(shù)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：體現(xiàn)柜員的技能的穩(wěn)定與心態(tài)3、跟蹤頻率：定期4、客戶經(jīng)理觀察單個(gè)柜員退保率。銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)的含義——內(nèi)部指標(biāo)月/季個(gè)人目標(biāo)達(dá)成率1、定義：個(gè)人目標(biāo)達(dá)成率=個(gè)人承保保費(fèi)/個(gè)人計(jì)劃總保費(fèi)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：觀察個(gè)人在特定期間內(nèi)業(yè)務(wù)完成情況及發(fā)展趨勢(shì)3、跟蹤頻率：A、每月：月度個(gè)人目標(biāo)達(dá)成率=月度個(gè)人承保保費(fèi)/月度個(gè)人計(jì)劃總保費(fèi)B、累計(jì)：個(gè)人目標(biāo)達(dá)成率=∑月個(gè)人承保保費(fèi)/∑月個(gè)人計(jì)劃總保費(fèi)4、分公司觀察客戶經(jīng)理目標(biāo)達(dá)成率5、渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理觀察個(gè)人目標(biāo)達(dá)成率Ps：個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定要以基本法或是激勵(lì)方案為依據(jù)，而個(gè)人計(jì)劃的制定與所轄網(wǎng)點(diǎn)預(yù)期的產(chǎn)能相掛鉤，同樣所轄網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成率的好壞也將直接影響到客戶經(jīng)理個(gè)人目標(biāo)的達(dá)成情況。銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程數(shù)據(jù)分析流程圖確定主題，建立需求搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題尋找原因擬定解決方案方案實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題否是銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程數(shù)據(jù)分析的原則——宏觀與微觀相結(jié)合普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)的原則第一步進(jìn)行總體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)優(yōu)劣的體現(xiàn)，從宏觀上了解業(yè)務(wù)進(jìn)展的總體情況?！毡槿鼍W(wǎng)對(duì)關(guān)鍵的KPI指標(biāo)進(jìn)行分析，不同業(yè)務(wù)階段關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)有所不同，通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)的變化情況體現(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)展的健康與否，發(fā)現(xiàn)成績(jī)?nèi)〉玫脑蚧蚴谴嬖诘膯?wèn)題?！攸c(diǎn)培養(yǎng)宏觀數(shù)據(jù)體現(xiàn)狀態(tài)，微觀數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程例：網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)階段：5月、6月網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率達(dá)到了80％以上。微觀：所轄網(wǎng)點(diǎn)月網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率宏觀：客戶經(jīng)理A所轄網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)計(jì)劃完成情況該客戶經(jīng)理給自己所轄網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能進(jìn)行了規(guī)劃，但自3月份期由于政策影響，業(yè)務(wù)平臺(tái)下滑銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程數(shù)據(jù)分析的原則——靜態(tài)與動(dòng)態(tài)相結(jié)合靜態(tài)數(shù)據(jù)是在陳述某個(gè)時(shí)間或階段的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，而動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)則是將若干可比靜態(tài)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，體現(xiàn)出業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)或下降。只有通過(guò)動(dòng)態(tài)對(duì)比才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。例：客戶經(jīng)理A對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)X的躉繳、期繳業(yè)績(jī)分析靜態(tài)：X網(wǎng)點(diǎn)5月躉繳、期繳標(biāo)保業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)：X網(wǎng)點(diǎn)二季度躉繳、期繳標(biāo)保業(yè)績(jī)走勢(shì)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程數(shù)據(jù)分析的原則——橫向?qū)Ρ扰c縱向?qū)Ρ认嘟Y(jié)合OTS橫向?qū)Ρ龋涸谕粏挝粫r(shí)間不同對(duì)象的比較，體現(xiàn)份額或是排名縱向?qū)Ρ龋和粚?duì)象在不同時(shí)間點(diǎn)的表現(xiàn)得比較。體現(xiàn)成長(zhǎng)與退步?？蛻艚?jīng)理A對(duì)9月份網(wǎng)點(diǎn)X內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占比的分析網(wǎng)點(diǎn)X1－6月份業(yè)務(wù)走勢(shì)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程數(shù)據(jù)分析的原則——與經(jīng)營(yíng)思路密切結(jié)合數(shù)據(jù)的使用與分析可直接驗(yàn)證經(jīng)營(yíng)思路與業(yè)績(jī)表現(xiàn)的統(tǒng)一性數(shù)據(jù)的分析直接體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)思路落實(shí)過(guò)程中的成果與存在的問(wèn)題數(shù)據(jù)的跟蹤反應(yīng)經(jīng)營(yíng)思路的階段性變化與預(yù)期效果的差別例：1－7月網(wǎng)點(diǎn)X期繳業(yè)務(wù)走勢(shì)圖公司自5月開(kāi)始重新包裝“黃金十年”產(chǎn)品，網(wǎng)點(diǎn)X期繳業(yè)務(wù)在5月份開(kāi)始明顯提升銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程數(shù)據(jù)分析流程圖確定主題，建立需求搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題尋找原因擬定解決方案方案實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題否是銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)不同階段的關(guān)鍵指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)引入期網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)期網(wǎng)點(diǎn)成熟期主要特征：網(wǎng)點(diǎn)剛完成分配還未進(jìn)駐，太平保費(fèi)＝0主要特征：網(wǎng)點(diǎn)完成培訓(xùn)，產(chǎn)能逐漸提升但是網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率較低且不穩(wěn)定主要特征：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率較高而且較為穩(wěn)定，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能穩(wěn)步提升，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占有率快速提升主要特征：所轄網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率很高（理想為100％）且持續(xù)穩(wěn)定。網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占有率為100％（多家代理作成獨(dú)家代理）關(guān)注指標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占有率關(guān)注指標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占有率柜員退保率關(guān)注指標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)件數(shù)躉繳期繳占比網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占有率期/躉繳重點(diǎn)柜員占比關(guān)注指標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能躉繳期繳占比期/躉繳重點(diǎn)柜員占比包產(chǎn)到戶實(shí)現(xiàn)溫飽達(dá)到小康銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)不同階段的關(guān)鍵指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)引入期網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期網(wǎng)點(diǎn)引入期是指網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)駐前的階段，這一階段的重點(diǎn)工作就是搜集網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)信息。了解網(wǎng)點(diǎn)在同業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的產(chǎn)能，如果是1＋多的網(wǎng)點(diǎn)則要了解同業(yè)在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的業(yè)務(wù)占比，清楚最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。以便能夠在正式進(jìn)駐前設(shè)定好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定好競(jìng)爭(zhēng)策略。為以后網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效果的評(píng)估奠定基礎(chǔ)。因此這一段時(shí)間的重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能、同業(yè)保費(fèi)占有率（已往數(shù)據(jù)）網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期為進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)后培訓(xùn)正在進(jìn)行及完畢后業(yè)績(jī)逐漸提升的一段期間。此時(shí)最為重要關(guān)注的則是網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率，這一指標(biāo)的關(guān)注之間反映出了網(wǎng)點(diǎn)有沒(méi)有啟動(dòng)成功，該網(wǎng)點(diǎn)是否成為客戶經(jīng)理的“連鎖店”，在這一階段也是網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率變化最大的階段。同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占比的觀察可以看出在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐期間份額的不斷提升，以及具體理想比例的差距。柜員的退保率在這一期間應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注，它之間反應(yīng)了柜員的培訓(xùn)的消化程度，退保率過(guò)高會(huì)直接影響到柜員甚至網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售積極性。銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)不同階段的關(guān)鍵指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)期網(wǎng)點(diǎn)成熟期網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)期網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率已經(jīng)較為穩(wěn)定，這個(gè)時(shí)候最為關(guān)注的重點(diǎn)則是網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的提升，這是將網(wǎng)點(diǎn)精耕細(xì)作的過(guò)程，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能逐漸向理想發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占比逐漸提升劃得的蛋糕越來(lái)越大。此時(shí)也是網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始培養(yǎng)出重點(diǎn)柜員的期間，占比較低但需要關(guān)注，而對(duì)于躉繳期繳占比的關(guān)注則是更多的在考量網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公司政策的匹配度。網(wǎng)點(diǎn)成熟期是在完成“溫飽”的前提下奔“小康”的階段，網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率達(dá)到理想的100％，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)已經(jīng)培養(yǎng)出重點(diǎn)柜員，網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占有率幾乎為零，這一階段網(wǎng)點(diǎn)忠誠(chéng)度較高，要重在不斷培養(yǎng)出更到的重點(diǎn)柜員，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，并穩(wěn)住平臺(tái)。銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程數(shù)據(jù)分析流程圖確定主題，建立需求搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題尋找原因擬定解決方案方案實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題否是銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)反映問(wèn)題及相應(yīng)舉措關(guān)鍵指標(biāo)反映問(wèn)題解決重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)點(diǎn)主任/柜員的認(rèn)可公關(guān)啟動(dòng)培訓(xùn)效果反饋第一印象，一炮打響銷(xiāo)售技能啟動(dòng)培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)上層支持/策略改變上層公關(guān)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略業(yè)務(wù)激勵(lì)不到位與銀行進(jìn)一步溝通，激勵(lì)落實(shí)到人

關(guān)注階段：網(wǎng)點(diǎn)引入期網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)期網(wǎng)點(diǎn)成熟期銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)反映問(wèn)題及相應(yīng)舉措關(guān)鍵指標(biāo)反映問(wèn)題解決重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成率銷(xiāo)售意愿激勵(lì)、公關(guān)、鼓勵(lì)（涉及網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能分類(lèi)）業(yè)務(wù)激勵(lì)不到位與銀行進(jìn)一步溝通，激勵(lì)落實(shí)到人網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能分類(lèi)的準(zhǔn)確性信息搜集、科學(xué)調(diào)整關(guān)注階段：網(wǎng)點(diǎn)引入期網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)期網(wǎng)點(diǎn)成熟期銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)反映問(wèn)題及相應(yīng)舉措關(guān)鍵指標(biāo)反映問(wèn)題解決重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)件數(shù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、輔導(dǎo)（涉及總業(yè)務(wù)筆數(shù)）銷(xiāo)售意愿政策支持主任、柜員公關(guān)激勵(lì)方案關(guān)注階段：網(wǎng)點(diǎn)引入期網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)期網(wǎng)點(diǎn)成熟期銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)反映問(wèn)題及相應(yīng)舉措關(guān)鍵指標(biāo)反映問(wèn)題解決重點(diǎn)期/躉重點(diǎn)柜員占比銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、輔導(dǎo)重點(diǎn)柜員沙龍、經(jīng)驗(yàn)交流銷(xiāo)售意愿柜員公關(guān)重點(diǎn)柜員激勵(lì)方案同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)了解競(jìng)爭(zhēng)策略，培養(yǎng)忠誠(chéng)柜員關(guān)注階段：網(wǎng)點(diǎn)引入期網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)期網(wǎng)點(diǎn)成熟期銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析---培訓(xùn)課程網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)反映問(wèn)題及相應(yīng)舉措關(guān)鍵指標(biāo)反映問(wèn)題解決重點(diǎn)柜員退保率銷(xiāo)售技能培訓(xùn)一對(duì)一輔導(dǎo)銷(xiāo)售意愿、信心公關(guān)優(yōu)秀柜員及客戶經(jīng)理日常鼓勵(lì)