第3章 商務(wù)談判的開(kāi)局

第三章商務(wù)談判的開(kāi)局【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆理解營(yíng)造高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛的區(qū)別及重要性?！羰煜ふ勁虚_(kāi)局階段的目標(biāo)以及營(yíng)造不同談判氣氛的具體條件?！粽莆諣I(yíng)造高、低調(diào)談判氣氛的方法?！炯寄苣繕?biāo)】◆學(xué)會(huì)運(yùn)用營(yíng)造高調(diào)談判氣氛和低調(diào)談判氣氛的方法?！灸K內(nèi)容】第一節(jié)談判開(kāi)局的目標(biāo)——談判氣氛第二節(jié)營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛第三節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局策略

第一節(jié)談判開(kāi)局的目標(biāo)—談判氣氛P【案例引入】：甲乙談判開(kāi)局交談

一、商務(wù)談判開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì)1、開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)及意義

設(shè)定有利于實(shí)現(xiàn)己方談判利益的特定的談判開(kāi)局氣氛，謀取談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而引導(dǎo)整個(gè)談判活動(dòng)朝有利于己方目標(biāo)和利益的方向發(fā)展，最終獲得談判的成功。第一節(jié)談判開(kāi)局的目標(biāo)—談判氣氛

一、商務(wù)談判開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì)2、開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì)方法

(1)優(yōu)勢(shì)定位法

是商務(wù)談判的一方在談判開(kāi)局階段把創(chuàng)造平等坦誠(chéng)、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。(2)均勢(shì)定位法

是商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。(3)劣勢(shì)定位法

是商務(wù)談判的一方在開(kāi)局階段把先追求平等對(duì)話(huà)，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方的開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。第一節(jié)談判開(kāi)局的目標(biāo)—談判氣氛

二、談判開(kāi)局的表達(dá)1、談判開(kāi)局的表達(dá)及意義(1)按“直率”與“婉轉(zhuǎn)”兩種因素的組合，開(kāi)局目標(biāo)的表達(dá)方式分為直率對(duì)直率、直率對(duì)婉轉(zhuǎn)、婉轉(zhuǎn)對(duì)直率、婉轉(zhuǎn)對(duì)婉轉(zhuǎn)等方式。

(2)按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開(kāi)局目標(biāo)的表達(dá)方式分為以剛對(duì)剛、以柔對(duì)柔、剛?cè)嵯嗉?、以柔克剛、以剛制柔等方式?、談判開(kāi)局表達(dá)的方法(1)協(xié)商表達(dá)法

是指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。

(2)直陳表達(dá)法

是指以坦誠(chéng)、直率的交談方式表達(dá)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。(3)沖擊表達(dá)法

是指以突然、激烈、令談判對(duì)方意外甚至受窘的交談方式表達(dá)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。該法不是一種常規(guī)的開(kāi)局目標(biāo)表達(dá)方法，是在商務(wù)談判開(kāi)局時(shí)的某些特殊場(chǎng)合下采用的一種特別的表達(dá)方法。P【案例應(yīng)用】：我們今后不會(huì)再有貿(mào)易往來(lái)！

第一節(jié)談判開(kāi)局的目標(biāo)—談判氣氛

三、談判開(kāi)局的實(shí)現(xiàn)1、談判開(kāi)局的實(shí)現(xiàn)及意義

在商務(wù)談判的全過(guò)程，尤其是在開(kāi)局階段，及時(shí)、準(zhǔn)確地揣測(cè)對(duì)方的心理，巧妙地以恰如其分的信號(hào)刺激對(duì)方。經(jīng)雙方努力，在談判的開(kāi)局階段就渲染烘托起熱烈、友好、誠(chéng)摯、和諧的談判氣氛；最終實(shí)現(xiàn)談判的開(kāi)局目標(biāo)。

三、談判開(kāi)局的實(shí)現(xiàn)

2、談判開(kāi)局實(shí)現(xiàn)的策略方法(1)中性話(huà)題實(shí)施法

是指以與談判正題無(wú)關(guān)又無(wú)害的話(huà)題開(kāi)場(chǎng)，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。(2)坦誠(chéng)實(shí)施法

是指用坦白率直、開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度與談判對(duì)方交談，向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對(duì)方的理解和尊重，贏得對(duì)方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。(3)幽默實(shí)施法

是指借助形象生動(dòng)的媒介、風(fēng)趣詼諧的語(yǔ)言風(fēng)格與對(duì)方交談，以打破對(duì)方的戒備心理，引起對(duì)方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。

P【案例應(yīng)用】：丘吉爾講法語(yǔ)第二節(jié)

營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛【案例引入】：太太為我生了個(gè)大胖兒子!一、高調(diào)談判氣氛1、高調(diào)氣氛的表現(xiàn)主要表現(xiàn)為：熱烈、積極和友好2、營(yíng)造高調(diào)氣氛的條件(1)己方占有較大優(yōu)勢(shì)(2)雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好(3)雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系友好(4)己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議3、營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法

(1)感情攻擊法：是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造熱烈、積極的談判氣氛的目的?！景咐龖?yīng)用】：任傳俊的感情攻擊法

(2)稱(chēng)贊法：是指通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線(xiàn)，從而激發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。(3)幽默法：是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛?！景咐龖?yīng)用】：松苗可以長(zhǎng)成參天大樹(shù)

(4)問(wèn)題挑逗法：是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)論，通過(guò)爭(zhēng)論使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色?！景咐龖?yīng)用】：趁火打劫說(shuō)服總統(tǒng)

二、低調(diào)談判氣氛

1、低調(diào)氣氛的表現(xiàn)(1)冷淡對(duì)立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛(2)松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛

2、營(yíng)造低調(diào)氣氛的條件(1)己方有討價(jià)還價(jià)的籌碼，但并不是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

（2）雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳

3、低調(diào)氣氛營(yíng)造方法

(1)感情攻擊法:與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。【案例應(yīng)用】：艾科卡的開(kāi)場(chǎng)白(2)沉默法：以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?3)疲勞戰(zhàn)術(shù)：是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。

(4)指責(zé)法：是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)開(kāi)局氣氛目的?！景咐龖?yīng)用】：面對(duì)指責(zé)的日本談判代表

三、自然談判氣氛

1、自然氣氛的表現(xiàn)

主要表現(xiàn)為平靜、樸實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁蟹諊?/p>

2、營(yíng)造自然氣氛的條件(1)談判雙方勢(shì)均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢?2)雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般(3)雙方企業(yè)在過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系往來(lái)，是第一次業(yè)務(wù)接觸四、營(yíng)造談判氣氛應(yīng)注意的問(wèn)題1、注意環(huán)境的烘托作用2、研究和觀察談判對(duì)手3、把握好開(kāi)局的關(guān)鍵時(shí)機(jī)4、選擇中性話(huà)題入題5、注意言行舉止【案例應(yīng)用】：A、B談判代表的說(shuō)話(huà)藝術(shù)第三節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局策略

【案例引入】：用寒暄打開(kāi)局面

一、一致式開(kāi)局策略（協(xié)商式開(kāi)局策略）例如：你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣?

二、保留式開(kāi)局策略【案例應(yīng)用】：“天下第一雕刻”待價(jià)而沽

三、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略

是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。黨委書(shū)記坦誠(chéng)以待

四、進(jìn)攻式開(kāi)局策略【案例應(yīng)用】：魯冠球的萬(wàn)向節(jié)談判

五、挑剔式開(kāi)局策略

對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。尷尬的巴西遲到代表【本章小結(jié)】◆商務(wù)談判開(kāi)局的重要性?！羯虅?wù)談判開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì)方法：優(yōu)勢(shì)/均勢(shì)/劣勢(shì)定位法◆商務(wù)談判開(kāi)局表達(dá)方法：協(xié)商/直陳/沖擊表達(dá)法◆商務(wù)談判開(kāi)局實(shí)現(xiàn)的方法：中性話(huà)題/坦誠(chéng)/幽默實(shí)施法◆商務(wù)談判氣氛的類(lèi)型：高調(diào)/低調(diào)/自然談判氣氛◆營(yíng)造高調(diào)談判氣氛的方法：感情攻擊法；稱(chēng)