第6章：突破談判僵局

2第六章突破談判僵局§6.1

商務(wù)談判僵局的種類§6.2

商務(wù)談判僵局的成因§6.3

突破僵局的策略和技巧

3§6.1

商務(wù)談判中僵局的種類所謂談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。僵局是談判中比較客觀和正常的現(xiàn)象，而且一次談判甚至?xí)霈F(xiàn)幾次僵局。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程。4一、從狹義談判的角度分談判初期僵局談判中期僵局談判后期僵局狹義的談判是交換意見、達(dá)成一致協(xié)議的過程5二、從廣義談判的角度分僵局伴隨整個(gè)合作過程〖如〗對于項(xiàng)目合作項(xiàng)目合作過程：合同協(xié)議期和合同執(zhí)行期談判僵局：協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局6三、從談判內(nèi)容上的分類談判內(nèi)容：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、技術(shù)要求、合同條款、合同履約地點(diǎn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等，這些都可以引起談判僵局。價(jià)格僵局是頻率最高的一個(gè)。7§6.2

商務(wù)談判僵局的成因一、立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)產(chǎn)生僵局的首要原因經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就難以達(dá)成協(xié)議。二、有意無意的強(qiáng)迫8三、人員素質(zhì)的低下四、信息溝通的障礙溝通障礙是指談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。“我知道你下一步一定會說……”“你的這種伎倆并不見得有多么高明”“你不覺得你講的話太羅嗦了嗎？”

9五、合理要求的差距有一家百貨公司計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購物中心，土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價(jià)100萬元買下使用權(quán)，張橋村堅(jiān)持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司出價(jià)上升到120萬元，張橋村還價(jià)降到l80萬元，雙方再也不肯讓步，談判陷入了僵局。張橋村是為了維護(hù)村民的利益，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有很多選擇，只是想要多一些錢來辦一家機(jī)械廠，解決農(nóng)民出路問題。而百貨公司是為了維護(hù)國家利益，因?yàn)榘儇浌臼菄衅髽I(yè)，讓步到120萬已經(jīng)多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場規(guī)模。這時(shí)談判已陷入僵局，其實(shí)誰也沒有過錯(cuò)，從各自角度看，雙方堅(jiān)持的成交條件也是合理的。只是雙方合理要求差距太大。10談判經(jīng)驗(yàn)表明，暫停乃至破裂并不絕對是壞事。談判暫?？梢允闺p方都有機(jī)會重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。僵局的出現(xiàn)并不可怕，更重要的是要正確地對待和認(rèn)識它。11§6.3

突破僵局的策略和技巧一、避免僵局形成的態(tài)度歡迎反對意見的態(tài)度保持理智的態(tài)度遵循平等互利的原則持欣賞對方的態(tài)度敢于承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度正視沖突的態(tài)度認(rèn)真傾聽的態(tài)度12二、突破僵局的策略從客觀的角度來關(guān)注利益從不同的方案中尋找替代從對方的無理要求中據(jù)理力爭從對方的角度看問題從對方的漏洞中借題發(fā)揮最后通牒有效的退讓13思考與練習(xí)（一）假設(shè)你的談判陷入僵局，雙方翻來覆去都在維護(hù)既有的立場，此時(shí)你該怎么辦？1、等候?qū)κ痔岢鲂路桨?、稍做退步以打破僵局3、改變談判主題4、提出休會14思考與練習(xí)（二）假設(shè)你是小貨車制造商，你經(jīng)過一場馬拉松談判后終于取得買賣協(xié)議，但在協(xié)議簽定之前，對手又要求將貨車漆成紅、藍(lán)兩色，而這兩種顏色正是你心中要用的顏色，面對這個(gè)“額外”要求，你怎么辦？1、告訴買家要額外付費(fèi)。2、告訴買家，一切“ok”3、問買家，這兩種顏色到底對他有什么重要性。15三、化解僵局的技巧1、脅迫性僵局談判的一方由于實(shí)力太強(qiáng)，制造僵局來給對方施加壓力，目的是迫使對手就范?；獾霓k法——曉以利害與報(bào)復(fù)威脅結(jié)合162、意見性對立僵局談判雙方因意見分歧引起對立，互不相讓?；獾闹饕k法：感情緩解法——談判的一方巧妙地利用感情因素和手段，影響和改變對方的觀點(diǎn)和立場，使對手讓步。仲裁緩解法——請第三者來仲裁調(diào)停，從而緩解談判僵局。鷹鴿緩解法——談判的一方運(yùn)用軟硬兼施的手段，派出持強(qiáng)硬態(tài)度的談判者脅迫對方，從氣勢上壓住對方，當(dāng)對方被唬住了，己方的主談人再回來以緩和的口氣，提出“合情合理”的條件促使對方接受，從而緩解談判僵局。變題緩解法——談判的雙方先把僵持不下的問題放下，轉(zhuǎn)而磋商雙方易于通融的其他問題，借以打破僵局的策略方法。場外緩解法——換一個(gè)輕松的環(huán)境。運(yùn)動、娛樂、游覽。173、情緒性對立僵局談判的雙方因用語不當(dāng)造成感情上強(qiáng)烈對立，雙方都感到受到屈辱，自尊受到損害，因而都不絲毫讓步?；獾闹饕k法：休會緩解法---談判的一方提出休會以緩和情緒，化解僵局的一種策略方法。換將緩解法---談判的一方或雙方采用更換談判人員，以緩和氣氛，打破僵局。升格緩解法---談判的一方或雙方請其上級出面商談，借以打破僵局。18美國汽車界名人艾柯卡在接受管理瀕臨絕境的克萊斯勒公司后，感到必須壓低工人的工資。他首先將自己的年薪從36萬美元減到10萬美元，又降低了高級職員的工資。隨后，他對工會領(lǐng)導(dǎo)說：“把工人的工資從一小時(shí)20美元降到17美元,工會并沒有答應(yīng)艾柯卡的條件,雙方僵持了1年。一天晚上10點(diǎn)鐘，艾柯卡找到了工會談判委員會，對他們說：“明天早晨以前，你們非作出決定不可。如果你們不幫我的忙，我也要讓你們不好受