銀行從業(yè)資格考試

銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第二章考點(diǎn)

第一節(jié)個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)環(huán)境分析

市場(chǎng)環(huán)境是影響銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和。銀行在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策之

前，應(yīng)首先對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)

查和分析。

（1）銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的意義

有利于把握宏觀形勢(shì)、掌握微觀情況、發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)

①分析購(gòu)買(mǎi)行為；②市場(chǎng)細(xì)分；③目標(biāo)選擇；④市場(chǎng)定位。

銀行在完成四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：經(jīng)?；⑾到y(tǒng)化、科學(xué)化、制度化。

（3）銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容

（4）市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法

銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。S（Strength）表示優(yōu)勢(shì)，W

（Weak）表示劣勢(shì)，O（Opportunity）表示機(jī)遇，T（Threat）表示威脅。

2.市場(chǎng)細(xì)分

（1）銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義

銀行把市場(chǎng)和客戶再分成若干個(gè)區(qū)域和群體，一對(duì)一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的

過(guò)程就是銀行市場(chǎng)細(xì)分，所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。

（2）銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用

有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略，提高銀行的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力；有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),

開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求；有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng),

提高經(jīng)濟(jì)效益。

（3）市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略

①市場(chǎng)細(xì)分的原則：

可衡量性原則。即銀行所選擇的細(xì)分變量能用一定的指標(biāo)或方法度量，各考核指標(biāo)可以量化,

這也是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。

可進(jìn)入性原則。即細(xì)分市場(chǎng)后，能通過(guò)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場(chǎng)。

差異性原則。即細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)必須能讓銀行明確劃分客戶市場(chǎng)和市場(chǎng)范圍。

經(jīng)濟(jì)性原則。即所選定的細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成本是經(jīng)濟(jì)的，市場(chǎng)規(guī)模是合理的，且在這一市場(chǎng)

是可盈利的。

②市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：

人口因素。指人口變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、文化程度和宗教信仰等。

地理因素。指客戶所在地的地理位置。

心理因素。指客戶的生活方式、個(gè)性等心理變數(shù)。

行為因素。指客戶的行為變數(shù)。

利益因素。即客戶的利益動(dòng)機(jī)。

③市場(chǎng)細(xì)分的策略

集中策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選擇一個(gè)子

市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)只設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷(xiāo)組合，集中人力、物力和財(cái)力投入該市

場(chǎng)。特點(diǎn)是目標(biāo)集中。優(yōu)點(diǎn)是能集中精力、集中資源于某個(gè)子市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)效果更明顯，能在

子市場(chǎng)或某一專業(yè)市場(chǎng)獲得壟斷地位。通常適用于資源不多的中小銀行。

差異性策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選取兩個(gè)

或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)組合。風(fēng)險(xiǎn)

相對(duì)較小，能更充分地利用目標(biāo)市場(chǎng)的各種經(jīng)營(yíng)要素。缺點(diǎn)是成本費(fèi)用較高，一般為大中型

銀行所采用。

市場(chǎng)選擇和定位

(1)市場(chǎng)選擇

①意義：使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略，獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下

去；銀行可以更好地理解與各個(gè)市場(chǎng)類(lèi)別相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；使銀行可以充分利用資源，將其

投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；使銀行可以針對(duì)外部影響作出反應(yīng)。

②市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)：

符合銀行的目標(biāo)和能力。還應(yīng)考慮銀行的資源條件，應(yīng)選擇那些銀行有條件進(jìn)入且能充分發(fā)

揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。

有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ΑM選擇的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)有充足穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)力和暢通的分銷(xiāo)渠道，并

盡可能與銀行整體金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新方向一致。

細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。決定市場(chǎng)長(zhǎng)期內(nèi)在吸引力的五種力量：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新競(jìng)

爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策。

市場(chǎng)定位

含義：銀行市場(chǎng)定位就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)

表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

②銀行市場(chǎng)定位的原則

發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。應(yīng)堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)原則。

圍繞目標(biāo)。應(yīng)考慮全局戰(zhàn)略目標(biāo)，且定位應(yīng)該略高于銀行自身能力與市場(chǎng)需求的對(duì)稱點(diǎn)。

突出特色。突出外部特色，根據(jù)自己的資本實(shí)力、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等確定一個(gè)與其他銀行不

同的定位；突出內(nèi)部特色，可根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點(diǎn)，區(qū)分出不同的特色設(shè)置

分支機(jī)構(gòu)。

③銀行市場(chǎng)定位的步驟

④銀行市場(chǎng)定位策略

客戶定位策略。根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求和個(gè)性偏好定位，可與客戶快速達(dá)成一致。

產(chǎn)品定位策略。抓住產(chǎn)品屬性的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位，可節(jié)省成本，提高收益。

形象定位策略。根據(jù)銀行自身特點(diǎn)設(shè)計(jì)自身形象，以獲取大眾注意力。

利益定位策略。兼顧兩方面利益。一方面強(qiáng)調(diào)給客戶帶來(lái)較大的收益；另一方面應(yīng)考慮到銀

行的當(dāng)期收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

競(jìng)爭(zhēng)定位策略。認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出差異并確定自己的定位。

聯(lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為目標(biāo)客戶提供增值服

務(wù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第二節(jié)個(gè)人貸款客戶定位

4.合作單位定位

（1）個(gè)人住房貸款合作單位定位

①一手個(gè)人住房貸款合作單位。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商

與貸款銀行共同簽訂“商品房銷(xiāo)售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購(gòu)買(mǎi)該開(kāi)發(fā)商房屋的購(gòu)房者提供

個(gè)人住房貸款，借款人用所購(gòu)房屋作抵押，在沒(méi)有辦好抵押登記之前，由開(kāi)發(fā)商提供階段性

或全程擔(dān)保。

②二手個(gè)人住房貸款合作單位。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間是

貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。經(jīng)紀(jì)公司提供幾個(gè)候選銀行名單供購(gòu)房者選擇，選定

后，業(yè)務(wù)員直接將交易房源信息、借款人證件等資料送交給銀行審核，通過(guò)后，銀行放貸和

他項(xiàng)權(quán)證轉(zhuǎn)移同步進(jìn)行。

③合作單位準(zhǔn)入

審查內(nèi)容：經(jīng)國(guó)家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照；稅務(wù)登記證明；會(huì)計(jì)報(bào)

表；企業(yè)資信等級(jí)；開(kāi)發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；企業(yè)法人代表的個(gè)

人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

（2）其他個(gè)人貸款合作單位定位

①其他個(gè)人貸款合作單位。典型做法是與經(jīng)銷(xiāo)商合作：一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)

系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門(mén)服務(wù)。二是銀行與合作伙伴進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)連接，經(jīng)銷(xiāo)

商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進(jìn)行客戶初評(píng)，還可對(duì)客戶提供

在線服務(wù)。可在合作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。

②其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入。銀行通常要調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)，包括法人資格、注冊(cè)資

金情況、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)狀況、管理水平、資產(chǎn)負(fù)債率，以及近幾年在銀行有無(wú)違約等不良

記錄，有無(wú)重大訴訟案例等。

5.貸款客戶定位

一般要求個(gè)人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：

①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18（含）一65周歲（含）；

②具有合法有效的身份證明及婚姻狀況證明等；

③遵紀(jì)守法，沒(méi)有違法行為，具有良好的信用記錄；

④具有穩(wěn)定的收入來(lái)源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力;

⑤具有還款意愿；

⑥貸款具有真實(shí)的使用用途等。

第三節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)渠道

6.合作單位營(yíng)銷(xiāo)

（1）個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)

①一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)。較為普遍的貸款營(yíng)銷(xiāo)方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合

作。銀行在與開(kāi)發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要全面審查房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，包括開(kāi)發(fā)

商的資信及經(jīng)營(yíng)狀況、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售的合作性、項(xiàng)目自有資金的到位情況以及房屋銷(xiāo)售前

景等。經(jīng)有關(guān)審批后按規(guī)定與開(kāi)發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項(xiàng)，如貸款總額度、單筆貸款

最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。

②二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)。最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)

其進(jìn)行充分、必要的審慎調(diào)查。

（2）其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)

典型做法是與經(jīng)銷(xiāo)商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。

7.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體。網(wǎng)點(diǎn)機(jī)

構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)是銀行最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

（1）網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)

①全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)。

②專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。有自己的細(xì)分市場(chǎng)。

③高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，為高端客戶提供一定的金融

定制服務(wù)。

④零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門(mén)從事零售業(yè)務(wù)。

（2）“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)模式

定義：利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷(xiāo)售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你

的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷(xiāo)客戶，受理客戶貸款需求。

優(yōu)點(diǎn)：以個(gè)人住房貸款為例，購(gòu)房者可以自主選擇貸款銀行，買(mǎi)房時(shí)享受一站式服務(wù)，

各類(lèi)費(fèi)用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn)，不受地理區(qū)域限制等。且有利于銀

行防止“假按揭”，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力，同時(shí)培育和發(fā)展長(zhǎng)期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，全方位、立體

式拓展業(yè)務(wù)。

地位：是銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展的“助推器”，是銀行提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重

要手段。

8.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)

（1）網(wǎng)上銀行的特征

①電子虛擬服務(wù)方式。

②運(yùn)行環(huán)境開(kāi)放。利用網(wǎng)絡(luò)作為其業(yè)務(wù)實(shí)施的環(huán)境，任何人只要擁有必要設(shè)備就可進(jìn)入。

③模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限。技術(shù)上不受地域限制，客戶可在世界的任何地方、任何時(shí)間獲

得同銀行本地客戶同質(zhì)的服務(wù)。

④業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高。這是網(wǎng)上銀行同傳統(tǒng)銀行的一個(gè)重要區(qū)別。

⑤設(shè)立成本低。

⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)。

（2）網(wǎng)上銀行的功能

①信息服務(wù)功能。銀行員工和客戶之間可以通過(guò)電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。

②展示與查詢功能。用戶可以通過(guò)上網(wǎng)查詢了解銀行的情況、自己的賬戶和交易情況。

③綜合業(yè)務(wù)功能。可提供各種傳統(tǒng)金融服務(wù)、各種信息，處理客戶的各種資料報(bào)表等。

對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)而言，網(wǎng)上銀行的主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳及初步受理和審查。

（3）網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)途徑

①建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站。

②利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度。

③利用網(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳。

④利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

⑤利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問(wèn)量。

⑥利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶關(guān)系管理。

銀行在確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)要根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技進(jìn)步以及客戶需求的變化適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)渠

道，形成合理的渠道組合。

第四節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織

9.營(yíng)銷(xiāo)人員

（1）銀行營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)

在西方銀行，客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的主力，一般分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、

二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。

中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的分類(lèi)：

①?gòu)穆氊?zé)分：營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員；

②從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理；

③從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理；

④從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理；

⑤從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理；

⑥從市場(chǎng)分：市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)理、市場(chǎng)維護(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理；

⑦從級(jí)別分：高級(jí)經(jīng)理、中級(jí)經(jīng)理、初級(jí)經(jīng)理；

⑧從層級(jí)分：營(yíng)銷(xiāo)決策人員、營(yíng)銷(xiāo)主管人員、營(yíng)銷(xiāo)員。

（2）銀行營(yíng)銷(xiāo)人員能力要求

①品質(zhì)特征：誠(chéng)信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心。

②銷(xiāo)售技能：觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等。

③專業(yè)知識(shí)：相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí)和法律知識(shí)。

(3)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員訓(xùn)練

最佳營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)模式：花時(shí)間訓(xùn)練——營(yíng)銷(xiāo)人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)

——團(tuán)隊(duì)高績(jī)效。

培訓(xùn)層次：生存訓(xùn)練、知識(shí)訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。

此外，銀行應(yīng)經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練。

10.營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)

(1)銀行營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)

我國(guó)銀行的營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)與銀行的總、分行制密不可分，不同級(jí)別的銀行承擔(dān)不同職責(zé)。

總行主要職責(zé)是管理；分行主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理；支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷(xiāo)。

(2)銀行營(yíng)銷(xiāo)組織模式選擇

①職能型營(yíng)銷(xiāo)組織。當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或產(chǎn)品營(yíng)業(yè)方式大致相同，或銀

行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要功能時(shí)，采取這種組織形式最有效。

②產(chǎn)品型營(yíng)銷(xiāo)組織。具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行應(yīng)建立產(chǎn)品型組織，即在銀行

內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。

③市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織。當(dāng)每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體，可采用此種營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)

構(gòu)。即由一名市場(chǎng)副行長(zhǎng)管理幾名市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理，后者的主要職能是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)

期計(jì)劃或年度計(jì)劃，并分析市場(chǎng)新動(dòng)向和新需求。

④區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)組織。在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的銀行可采取這種組織結(jié)構(gòu)，即將

業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。該結(jié)構(gòu)包括：一名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和

地區(qū)經(jīng)理。

11.營(yíng)銷(xiāo)管理

(1)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的概念

銀行營(yíng)銷(xiāo)管理是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、

定價(jià)和促銷(xiāo)的過(guò)程，包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等。

(2)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的框架

銀行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論是核心概念和營(yíng)銷(xiāo)概念。

從戰(zhàn)略理論來(lái)講，銀行營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是了解客戶需求進(jìn)行需求分析，依據(jù)需求分析進(jìn)行市

場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)選擇，確定目標(biāo)市場(chǎng)，最終確定市場(chǎng)定位。

從策略理論來(lái)講，銀行個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括產(chǎn)品策略(Production)、定價(jià)策略

(Price)、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(Place)和促銷(xiāo)策略(Promotion),即4Ps理論。

從營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)上講，可以分為五部分：分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)一調(diào)整業(yè)務(wù)組合一制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

一設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案-實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)控制。

第五節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)方法

12.品牌營(yíng)銷(xiāo)

(1)銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的概念

品牌營(yíng)銷(xiāo)是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們

的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足…定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，已成為一種無(wú)形資產(chǎn)。

(2)銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性

品牌美譽(yù)度對(duì)吸引和留住顧客起重要的作用。做好商業(yè)銀行的品牌營(yíng)銷(xiāo)是提升其核心競(jìng)

爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。

(3)品牌營(yíng)銷(xiāo)的要素

①質(zhì)量第一。

②誠(chéng)信至上。

③定位準(zhǔn)確。市場(chǎng)定位是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。成功品牌的一個(gè)特征就是以始終如一的

形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來(lái)，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)

者。提煉對(duì)目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，并通過(guò)一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化

為消費(fèi)者的心理認(rèn)識(shí)，是品牌營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

④個(gè)性鮮明。一個(gè)產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。

⑤巧妙傳播。

(4)銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)途徑

①改變銀行運(yùn)作常規(guī)。銀行將品牌作為運(yùn)作的核心，需要各部門(mén)都能通曉品牌的策略和

發(fā)展方向，整體行動(dòng)。

②傳播品牌。

③整合品牌資源。銀行品牌間是否存在有機(jī)的內(nèi)在聯(lián)系，是決定銀行品牌管理效率高低

的關(guān)鍵。

④建立品牌工作室。

⑤為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感。利用各種方式為品牌創(chuàng)造更多的附加值，以擴(kuò)大品牌的

影響力和崇高感。

13.策略營(yíng)銷(xiāo)

(1)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略內(nèi)涵

銀行營(yíng)銷(xiāo)策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以求得

生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。有效的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

與營(yíng)銷(xiāo)手段的統(tǒng)一。

(2)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略

①低成本策略。強(qiáng)調(diào)降低成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤(rùn)，同時(shí)成為一個(gè)低成本

競(jìng)爭(zhēng)者。低成本并不一定等同于低價(jià)格。在顧客對(duì)價(jià)格十分敏感的情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特

別奏效。

②產(chǎn)品差異策略。力求在顧客的心目中樹(shù)立一種獨(dú)特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，

將它運(yùn)用到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中?？梢酝ㄟ^(guò)諸如形象設(shè)計(jì)或特殊服務(wù)等多種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化。當(dāng)銀

行運(yùn)用對(duì)客戶需求有價(jià)值的方法把自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的差異化服務(wù)的

數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時(shí)，差異化策略就特別奏效。

③專業(yè)化策略。要求銀行在所選市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力度。專注于某個(gè)服

務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)特定地理區(qū)域。專業(yè)化策略建立在對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個(gè)狹窄的競(jìng)

爭(zhēng)范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，專

業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。

④大眾營(yíng)銷(xiāo)策略。指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。特點(diǎn)是目

標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。

⑤單一營(yíng)銷(xiāo)策略。又稱一對(duì)…的營(yíng)銷(xiāo)，是針對(duì)每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品

或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需要。特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供

個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄，營(yíng)銷(xiāo)成本高。

⑥情感營(yíng)銷(xiāo)策略。是在單一營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上注入人性化的營(yíng)銷(xiāo)理念，不局限于滿足客戶的

一次性需要，而是用情感打動(dòng)客戶的心，把客戶終生套牢。

⑦分層營(yíng)銷(xiāo)策略。是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)最基本的方法，把客戶分成不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的

產(chǎn)品和服務(wù)，介于大眾營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)之間，研究的是某一層面所有的需求，用相對(duì)少的

資源滿足一批客戶的需求。

⑧交叉營(yíng)銷(xiāo)策略。基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。其立足點(diǎn)

不是爭(zhēng)取新客戶，而是挽留老客戶。策略步驟為：看客戶擁有什么產(chǎn)品——分析研究客戶的

資產(chǎn)、負(fù)債、年齡組和職業(yè)等——推斷其可能需要的產(chǎn)品——分析判斷其購(gòu)買(mǎi)每個(gè)產(chǎn)品的可

能性——推算出客戶購(gòu)買(mǎi)后銀行可能的盈利。

14.定向營(yíng)銷(xiāo)

銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效

的交流渠道，這就是銀行的定向營(yíng)銷(xiāo)。

在與客戶的交流階段，通常會(huì)涉及感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留幾個(gè)步驟。前兩點(diǎn)以

廣告形式最常見(jiàn)，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。后三點(diǎn)是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷(xiāo)，以銷(xiāo)售為

最終目的。銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營(yíng)銷(xiāo)力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開(kāi)

辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待。

核心考點(diǎn)術(shù)語(yǔ)

1.銀行市場(chǎng)細(xì)分：銀行把市場(chǎng)和客戶再分成若干個(gè)區(qū)域和群體，一對(duì)一地把銀行產(chǎn)品和

服務(wù)投放到適合位置的過(guò)程就是銀行市場(chǎng)細(xì)分，所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。

2.集中策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選

擇一個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，只設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷(xiāo)組合，集中人力、物力和

財(cái)力投入到這一目標(biāo)市場(chǎng)。

3.差異性策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中

選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專門(mén)的

營(yíng)銷(xiāo)組合。

4.銀行市場(chǎng)定位：就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)

計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確立恰當(dāng)?shù)奈?/p>

置。

5.“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)模式：利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷(xiāo)售和服務(wù)的主渠道，銀

行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷(xiāo)客戶，受理客戶貸款需求。

6.銀行營(yíng)銷(xiāo)管理：是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)

構(gòu)思、定價(jià)和促銷(xiāo)的過(guò)程，包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等。

7.品牌營(yíng)銷(xiāo)：指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它

們的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一

種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

8.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略：指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以求

得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。

9.定向營(yíng)銷(xiāo)：銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方

必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營(yíng)銷(xiāo)。

銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第三章考點(diǎn)

第一節(jié)基礎(chǔ)知識(shí)

1.個(gè)人住房貸款的概念和分類(lèi)

個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購(gòu)買(mǎi)自用普通住房的貸款。

個(gè)人住房貸款的分類(lèi)

依據(jù)分類(lèi)概念

資金自營(yíng)性（商業(yè)性）個(gè)人住指銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)、建造或大修各類(lèi)型住

來(lái)源房貸款房的個(gè)人發(fā)放的貸款

公積金個(gè)人住房貸款（委指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用住房公積金，委托商業(yè)

托性住房公積金貸款，政銀行向購(gòu)買(mǎi)、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳

策性個(gè)人住房貸款）存人及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)

住房貸款。不以營(yíng)利為目的，實(shí)行“低進(jìn)低出''的利率政策，

貸款額度受限

個(gè)人住房組合貸款指按時(shí)足額繳存住房公積金的職工在購(gòu)買(mǎi)、建造或大修住

房時(shí)-，可同時(shí)申請(qǐng)公積金個(gè)人住房貸款和自營(yíng)性個(gè)人住房

貸款

住房新建房個(gè)人住房貸款（個(gè)指銀行向符合條件的個(gè)人發(fā)放的、用于在一級(jí)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)

交易人一手房貸款）住房的貸款

形態(tài)個(gè)人再交易住房貸款(個(gè)指銀行向個(gè)人發(fā)放的、用于購(gòu)買(mǎi)在住房二級(jí)市場(chǎng)上合法交

人二手房住房貸款)易的各類(lèi)型個(gè)人住房的貸款

個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款指當(dāng)尚未結(jié)清個(gè)人住房貸款的客戶出售用該貸款購(gòu)買(mǎi)的住

房時(shí)，銀行用信貸資金向購(gòu)買(mǎi)該住房的個(gè)人發(fā)放的個(gè)人住

房貸款

利率固定利率貸款

確定浮動(dòng)利率貸款

方式

2.個(gè)人住房貸款的特征

(1)貸款金額大、期限長(zhǎng)。

(2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系。實(shí)質(zhì)是一種融資關(guān)系，是以抵押為前提建立起來(lái)

的一種借貸關(guān)系。

(3)風(fēng)險(xiǎn)因素類(lèi)似，風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn)?？蛻暨€款能力、還款意愿、房地產(chǎn)交易市

場(chǎng)的穩(wěn)定性和規(guī)范性對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的影響較大。

3.個(gè)人住房貸款的發(fā)展歷程

第一階段，1995年中國(guó)人民銀行頒布《個(gè)人住房擔(dān)保貸款管理試行辦法》，標(biāo)志著我國(guó)

住房貸款業(yè)務(wù)的正式啟動(dòng)。

第二階段，以1998年住房制度改革及中國(guó)人民銀行頒布《個(gè)人住房貸款管理辦法》為

標(biāo)志，個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展階段。

4.個(gè)人住房貸款的要素

(1)貸款對(duì)象

具有完全民事行為能力的自然人：

①合法有效的身份或居留證明；

②有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，良好的信用，償還貸款本息的能力；

③有合法有效的購(gòu)買(mǎi)(建造、大修)住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求提供的其他證

明文件；

④有貸款銀行認(rèn)可的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或

自然人作為保證人；

⑤貸款銀行規(guī)定的其他條件。

(2)貸款利率

按商業(yè)性貸款利率執(zhí)行，上限放開(kāi)，實(shí)行下限管理。個(gè)人住房貸款的下限利率水平為相

應(yīng)期限檔次貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍。

(3)貸款年限

①貸款最高期限為30年；

②個(gè)人二手房貸款的期限不能超過(guò)所購(gòu)住房的剩余使用年限；

③一般男性自然人的還款期限不超過(guò)65歲，女性自然人的還款年限不超過(guò)60歲。

（4）還款方法

常用還款方式有一次還本付息法、等額本息還款法和等額本金還款法。貸款期限在1年

以內(nèi)（含）的，實(shí)行到期一次還本付息法，貸款期限在1年以上的，可采用等額本息還款法

和等額本金還款法等。一筆借款合同只能選擇一種還款方法，合同簽訂后，未經(jīng)貸款銀行同

意，不得更改還款方式。

（5）擔(dān)保方式

個(gè)人住房貸款可實(shí)行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方式，以抵押擔(dān)保為主，在未實(shí)現(xiàn)抵押

登記前，普遍采取抵押加階段性保證的方式，保證人必須是借款人所購(gòu)住房的開(kāi)發(fā)商或售房

單位，且與銀行簽訂“商品房銷(xiāo)售貸款合作協(xié)議書(shū)”。借款人、抵押人、保證人應(yīng)同時(shí)與貸款

銀行簽訂抵押加階段性保證借款合同。

抵押擔(dān)保的，評(píng)估抵押物的費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。借款人以所購(gòu)住房作抵押的，須將住房

價(jià)值全額用于貸款抵押。

質(zhì)押擔(dān)保的，其貸款額度最高不超過(guò)質(zhì)押權(quán)利憑證票面價(jià)值的90%；以憑證式國(guó)債作質(zhì)

押的，貸款期限最長(zhǎng)不超過(guò)憑證式國(guó)債的到期日，若用不同期限的多張憑證式國(guó)債作質(zhì)押，

以距離到期日最近者確定貸款期限。

保證擔(dān)保的，保證人應(yīng)與貸款銀行簽訂保證合同，保證人為借款人提供的貸款擔(dān)保為全

額連帶責(zé)任保證，借款人與保證人之間不得相互提供保證。僅提供保證擔(dān)保方式的，一般只

適用于貸款期限不超過(guò)5年（含）的貸款，貸款額度不得超過(guò)所購(gòu)（建造、大修）住房?jī)r(jià)值

的50%。而由住房置業(yè)擔(dān)保公司提供保證的，其貸款期限放寬至15年，且貸款額度可達(dá)到

其購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)價(jià)值的70%。

貸款銀行可采用一種或同時(shí)采用幾種貸款擔(dān)保方式。在貸款期間，經(jīng)貸款銀行同意，借

款人可變更擔(dān)保方式。抵押物、質(zhì)押權(quán)利、保證人變更的，應(yīng)與貸款銀行重新簽訂相應(yīng)的擔(dān)

保合同。

（6）貸款額度

①首套自住房且建筑面積小于90平方米，首期付款不低于價(jià)款20%；

②首套自住房且建筑面積大于90平方米，貸款首付款比例不得低于30%；

③非首套購(gòu)房的貸款首付比例不低于40%,首付比例應(yīng)隨購(gòu)買(mǎi)住房套數(shù)的增加而提高。

第二節(jié)貸款流程

5.貸款的受理和調(diào)查

（1）貸款的受理

①貸前咨詢。銀行通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)宣傳手冊(cè)等方式介紹個(gè)人住房貸款的

品種、申請(qǐng)人的條件要求、申請(qǐng)人需提供的材料、貸款程序、貸款利率和還款方式等主要條

款及其他相關(guān)事宜。

②貸款的受理程序。包括接受申請(qǐng)和初審。

申請(qǐng)貸款時(shí)需遞交：個(gè)人住房借款申請(qǐng)書(shū)；有效身份證件；借款人還款能力證明材料；

合法、有效的購(gòu)房合同；抵押物或質(zhì)押權(quán)利的權(quán)屬證明文件及有處分權(quán)人同意抵（質(zhì)）押的

書(shū)面證明或簽字，保證人出具的擔(dān)保書(shū)面承諾和擔(dān)保人資信證明材料?；購(gòu)房首付款證明材料;

貸款銀行規(guī)定的其他文件和資料”如配偶共同申請(qǐng)，還需遞交出示結(jié)婚證及配偶的戶口簿等。

初審主要審查借款申請(qǐng)人的主體資格及借款申請(qǐng)人所提交材料的完整性與規(guī)范性。

（2）貸前調(diào)查

①對(duì)開(kāi)發(fā)商及樓盤(pán)項(xiàng)目的調(diào)查。主要包括：

a.開(kāi)發(fā)商資信的審查。包括：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商資質(zhì)；企業(yè)資信等級(jí)或信用程度；企業(yè)法人

營(yíng)業(yè)執(zhí)照；稅務(wù)登記證明；會(huì)計(jì)報(bào)表；開(kāi)發(fā)商債權(quán)債務(wù)及為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；企

業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和管理層的決策能力。

b.項(xiàng)目審查。包括：項(xiàng)目資料的完整性、真實(shí)性和有效性；項(xiàng)目（包括項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售）

的合法性，一般不能為已被抵押的項(xiàng)目提供商品房銷(xiāo)售貸款；項(xiàng)目工程進(jìn)度；項(xiàng)目資金到位

情況。

c.項(xiàng)目實(shí)地考察。包括：開(kāi)發(fā)商所提供的資料和數(shù)據(jù)是否與實(shí)際一致，是否經(jīng)過(guò)政府部

門(mén)批準(zhǔn)；開(kāi)發(fā)商從事房地產(chǎn)建筑和銷(xiāo)售的資格認(rèn)定；項(xiàng)目的銷(xiāo)售前景。

撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。包括：開(kāi)發(fā)商的企業(yè)概況、資信狀況；開(kāi)發(fā)商要求合作的項(xiàng)目情況、資

金到位情況、工程進(jìn)度情況、市場(chǎng)銷(xiāo)售前景；合作項(xiàng)目效益與風(fēng)險(xiǎn)；項(xiàng)目合作的可行性結(jié)論

以及可提供個(gè)人住房貸款的規(guī)模、相應(yīng)年限等。

②對(duì)借款人的調(diào)查。

調(diào)查方式：審查申請(qǐng)材料；面談；查詢個(gè)人信用記錄；電話調(diào)查；實(shí)地調(diào)查等。其中，

至少應(yīng)直接與借款申請(qǐng)人（包括共同申請(qǐng)人）面談一次，可在受理貸款申請(qǐng)的同時(shí)進(jìn)行；面

談應(yīng)做相應(yīng)記錄。

調(diào)查內(nèi)容：主要有借款申請(qǐng)人基本情況、貸款基本情況、所購(gòu)房屋情況、貸款擔(dān)保情況。

重點(diǎn)調(diào)查：材料一致性；借款申請(qǐng)人（包括代理人）身份證明；借款人信用情況；借款人償

還能力證明材料；所購(gòu)房屋首付款證明；購(gòu)房合同或協(xié)議；擔(dān)保材料真實(shí)性；貸款真實(shí)性。

其中，審核擔(dān)保材料具體應(yīng)調(diào)查：

抵押擔(dān)保的：抵押物是否屬于法律規(guī)定且銀行認(rèn)可的抵押財(cái)產(chǎn)范圍；抵押人對(duì)抵押物占

有的合法性；抵押物價(jià)值與存續(xù)狀況。

質(zhì)押擔(dān)保的：質(zhì)押權(quán)利的合法性；出質(zhì)人對(duì)質(zhì)押權(quán)利占有的合法性；質(zhì)押權(quán)利條件。

保證擔(dān)保的：保證人具備保證資格，三年內(nèi)連續(xù)虧損、在銀行黑名單之列或有重大違法

行為損害銀行利益的法人，不得作為保證人。

貸前調(diào)查完成后應(yīng)填寫(xiě)“個(gè)人住房貸款調(diào)查審批表”。

6.貸款的審查和審批

（1）貸款的審查

審查借款人提交材料的合規(guī)性，審查貸前調(diào)查人提交的“個(gè)人住房貸款調(diào)查審批表”、面

談?dòng)涗浖百J前調(diào)查內(nèi)容是否完整。審查后在“個(gè)人住房貸款調(diào)查審查表”上簽署意見(jiàn)，連同申

請(qǐng)材料、面談?dòng)涗浀纫徊⑺徒粚徟?/p>

（2）個(gè)人住房貸款的審批流程

①組織報(bào)批材料?。報(bào)批材料包括：“個(gè)人信貸業(yè)務(wù)報(bào)批材料清單”、“個(gè)人信貸業(yè)務(wù)申報(bào)

審批表”、“個(gè)人住房借款申請(qǐng)書(shū)”、個(gè)人住房貸款辦法及操作規(guī)程規(guī)定需提供的材料等。

②貸款審批。審查內(nèi)容：借款人資格和條件；借款用途；申請(qǐng)貸款金額、期限；借款人

材料的合法性、完整性、有效性；貸前調(diào)查人貸款建議的合理性；報(bào)批貸款的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及

風(fēng)險(xiǎn)防范措施的合規(guī)性、有效性；其他相關(guān)事項(xiàng)。

③提出審批意見(jiàn)。單人審批時(shí)，貸款審批人直接在“個(gè)人信貸業(yè)務(wù)申報(bào)審批表”上簽署審

批意見(jiàn)；雙人審批時(shí)，只有當(dāng)兩名貸款審批人同時(shí)簽署“同意”意見(jiàn)時(shí)，審批結(jié)論意見(jiàn)方為“同

音,,

卮、0

④審批意見(jiàn)落實(shí)。對(duì)未獲批準(zhǔn)的借款申請(qǐng)，及時(shí)通知借款人，退還有關(guān)材料并解釋原因，

同時(shí)將記錄存檔；對(duì)需補(bǔ)充材料的，按要求及時(shí)補(bǔ)充材料后重新審查、審批；對(duì)經(jīng)審批同意

或有條件同意的，應(yīng)及時(shí)通知借款人并按要求落實(shí)有關(guān)條件、辦理合同簽約和發(fā)放貸款等。

相關(guān)推薦：

7.貸款的簽約和發(fā)放

（1）貸款的簽約流程：

①填寫(xiě)合同。要使用統(tǒng)一格式的合同文本。

②審核合同。復(fù)核合同及附件填寫(xiě)的完整性、準(zhǔn)確性、合規(guī)性并建立復(fù)核記錄。同筆貸

款的合同填寫(xiě)人與合同復(fù)核人不得為同一人。

③簽訂合同。

a.在簽訂合同文本前，應(yīng)履行充分告知義務(wù)。

b.借款人、保證人為自然人的，應(yīng)當(dāng)面核實(shí)簽約人身份證明后由簽約人當(dāng)場(chǎng)簽字；如委

托他人代替簽字，簽字人須出具經(jīng)公證的委托授權(quán)書(shū)；保證人為法人的，保證方簽字人應(yīng)為

其法定代表人或其授權(quán)代理人（須提供有效的書(shū)面授權(quán)文件）。

c.抵押擔(dān)保的，抵押物共有人應(yīng)在相關(guān)合同文本上簽字。

d.銀行有權(quán)簽字人審查通過(guò)后在合同上簽字（章），之后加蓋銀行個(gè)人住房貸款合同專用

章。

e.銀行可決定是否辦理合同公證。

（2）貸款的發(fā)放

①落實(shí)貸款發(fā)放條件。包括：首付款是否全額支付到位；所購(gòu)房屋符合貸款條件；需辦

理保險(xiǎn)、公證的，相關(guān)手續(xù)辦理完畢；采取委托扣劃還款方式的借款人已開(kāi)立還本付息賬戶；

落實(shí)相關(guān)貸款擔(dān)保手續(xù)、保證責(zé)任。

注意：抵（質(zhì)）押登記手續(xù)應(yīng)由銀行派人（該人員應(yīng)與貸款發(fā)放崗位人員分開(kāi)）與抵（質(zhì)）

押人一起辦理，或接受其委托代為辦理；銀行也可委托外部機(jī)構(gòu)代為辦理。

②貸款支付?；静襟E：信貸主管審核簽字一會(huì)計(jì)部門(mén)開(kāi)立賬戶——?jiǎng)澑顿J款。

個(gè)人住房貸款原則上采用專項(xiàng)提款方式。

8.貸后與檔案管理

（1）貸款的回收

借款人按合同約定的支付方式（委托扣款或柜面還款任選其一，可變更）、還款方式等

定期還款。

（2）合同變更

①合同主體變更。借款人或財(cái)產(chǎn)繼承人持有效法律文件，向貸款銀行遞交書(shū)面申請(qǐng)；銀

行對(duì)變更后的借款人的主體資格、資信情況、擔(dān)保情況審批同意后，與變更后的借款人、擔(dān)

保人重新簽訂合同，新合同借款利率按原合同利率約定執(zhí)行。

②借款期限調(diào)整。指延長(zhǎng)或縮短期限，借款人須向銀行遞交期限調(diào)整申請(qǐng)書(shū)，具備以下

條件：貸款未到期；無(wú)欠息；無(wú)拖欠本金，本期本金已歸還。

縮短期限的，剩余有效還款期數(shù)不能為零。對(duì)到期一次還本付息類(lèi)個(gè)人貸款賬戶，不允

許縮短借款期限。縮短（延長(zhǎng)）借款期限后新的借款期限達(dá)到新的利率期限檔次時(shí)，從縮短

（延長(zhǎng)）之日起，按新的期限檔次利率執(zhí)行。已計(jì)收的利息不再調(diào)整。

③分期還款額的調(diào)整。

④還款方式變更。條件：貸款期內(nèi)遞交還款方式變更申請(qǐng)書(shū)；沒(méi)有拖欠本息及其他費(fèi)用；

歸還當(dāng)期本息。

⑤擔(dān)保變更。條件：遞交變更貸款擔(dān)保申請(qǐng)且新的擔(dān)保符合要求；不拖欠本息及相關(guān)費(fèi)

用；貸款余額與新抵（質(zhì)）押物價(jià)值比例不能超過(guò)規(guī)定的抵（質(zhì)）押率。同意變更的，貸款

銀行應(yīng)與借款人、擔(dān)保人簽訂變更擔(dān)保協(xié)議或重新簽訂擔(dān)保合同，辦理有關(guān)手續(xù)。

（3）貸后檢查

①借款人檢查。主要檢查借款用途和借款人還債能力，對(duì)借款人的不當(dāng)行為應(yīng)限期要求

糾正，對(duì)借款人拒絕糾正的，應(yīng)提前收回已發(fā)放貸款的本息或解除合同，并要求借款人承擔(dān)

違約責(zé)任；

②擔(dān)保的檢查。對(duì)危及擔(dān)保能力的情形，應(yīng)限期要求借款人更換貸款銀行認(rèn)可的新?lián)?

對(duì)借款人拒絕或無(wú)法更換貸款銀行認(rèn)可的擔(dān)保的，應(yīng)提前收回已發(fā)放的貸款本息，或解除合

同；

③對(duì)開(kāi)發(fā)商和項(xiàng)目及合作機(jī)構(gòu)的檢查。

（4）貸款風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)和不良貸款的管理

①貸款風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)。一般先定量分類(lèi)，再定性分類(lèi)。分類(lèi)應(yīng)遵循不可拆分原則，即一筆貸

款只能處于一種貸款形態(tài)。貸款形態(tài)分正常貸款、關(guān)注貸款、次級(jí)貸款、可疑貸款、損失貸

款五類(lèi)：

②不良貸款的認(rèn)定。包括次級(jí)、可疑和損失類(lèi)貸款。銀行定期對(duì)不良貸款進(jìn)行認(rèn)定。

③不良貸款的催收。按拖欠期限的不同可采取電話催收、信函催收、上門(mén)催收、通過(guò)中

介機(jī)構(gòu)催收、采取法律手段催收等不同方式。

④不良貸款的處置。抵押物處置可與借款人協(xié)商變賣(mài)、提起訴訟或申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行；對(duì)呆

賬應(yīng)按規(guī)定核銷(xiāo)；對(duì)銀行保留追索權(quán)的貸款實(shí)行“賬銷(xiāo)案存”，并注意訴訟時(shí)效。

（5）貸后檔案管理

①貸款檔案的內(nèi)容。主要包括：借款人的相關(guān)資料；貸后管理相關(guān)材料。

②檔案的收集整理和歸檔登記。

③檔案的借（查）閱管理。

④檔案的移交和接管。

⑤檔案的退回。

第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)管理

9.合作機(jī)構(gòu)管理

（1）合作機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容

①合作機(jī)構(gòu)分析。內(nèi)容包括：領(lǐng)導(dǎo)層素質(zhì)；業(yè)界聲譽(yù)；歷史信用記錄（重點(diǎn)查看外部監(jiān)

管記錄和與銀行合作信用記錄）；管理規(guī)范程度（重點(diǎn)分析其組織機(jī)構(gòu)、內(nèi)部管理規(guī)章制度、

財(cái)務(wù)監(jiān)督機(jī)制、治理結(jié)構(gòu)）；經(jīng)營(yíng)成果；償債能力。

②與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作關(guān)系的確定及合作管理。內(nèi)容包括：確立合作意向；合作后的管

理，包括及時(shí)了解開(kāi)發(fā)商的工程進(jìn)度、經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況，借款人入住情況及住房使用情況，

借款人違約后立即處置抵押物，注意房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)等。

③與其他社會(huì)中介機(jī)構(gòu)（包括房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司和律師事務(wù)所等）的合作管理。

（2）合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式

①房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)為“假個(gè)貸”，指借款人并不具有真實(shí)

的購(gòu)房目的，采取各種手段套取個(gè)人住房貸款的行為。

“假個(gè)貸”主要成因：開(kāi)發(fā)商惡意套取銀行資金進(jìn)行詐騙；開(kāi)發(fā)商為緩解樓盤(pán)銷(xiāo)售窘境；

開(kāi)發(fā)商為獲得優(yōu)惠貸款；銀行的管理漏洞等。

“假個(gè)貸”的表現(xiàn)形式：滯銷(xiāo)樓盤(pán)突然熱銷(xiāo)；樓盤(pán)售價(jià)與周?chē)鷺潜P(pán)相比明顯偏高；開(kāi)發(fā)企

業(yè)員工或關(guān)聯(lián)方集中購(gòu)買(mǎi)同一樓盤(pán)；借款人收入證明與年齡、職業(yè)明顯不相稱，集中申請(qǐng)辦

理貸款；借款人對(duì)所購(gòu)房屋信息不甚了解；借款人首付款非自己交付；同一人或單位轉(zhuǎn)賬或

現(xiàn)金支付還款；借款人集體中斷還款。

②擔(dān)保公司的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)在“擔(dān)保放大倍數(shù)”過(guò)大，即擔(dān)保公司對(duì)外提供擔(dān)保的

余額與自身實(shí)收資本的倍數(shù)過(guò)大，造成過(guò)度擔(dān)保。

③其他合作機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

①，，假個(gè)貸，，的防控措施。加強(qiáng)一線人員建設(shè)，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)；完善風(fēng)險(xiǎn)保證金制度；

利用法律手段，追究當(dāng)事人刑事責(zé)任。

②其他合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防控措施。深入調(diào)查，選擇講信用、重誠(chéng)信的合作機(jī)構(gòu)；不過(guò)分

依賴合作機(jī)構(gòu)；嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入退出制度；有效利用保證金制度；嚴(yán)格執(zhí)行回訪制度。

10.操作風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)指在個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，由于違反操作規(guī)程或操作中存在疏漏等情

況而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，是一種發(fā)生在實(shí)務(wù)操作中的、內(nèi)部形成的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

（1）貸款流程中的風(fēng)險(xiǎn)

①貸款受理和調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)。

貸款受理中的風(fēng)險(xiǎn)：借款人的主體資格是否符合規(guī)定；借款人提交的資料是否齊全，格

式是否符合要求，原件和復(fù)印件之間是否一致。

貸前調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)。a.項(xiàng)目調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)：提供貸款業(yè)務(wù)的項(xiàng)目未按規(guī)定上報(bào)審批，或

審批未批準(zhǔn)的情況下開(kāi)展業(yè)務(wù)等。b.借款人調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)：借款人所提交的資料是否真實(shí)、

合法；借款人第一還款來(lái)源是否穩(wěn)定、充足；擔(dān)保措施是否足額、有效。

②貸款審查和審批中的風(fēng)險(xiǎn)。未按獨(dú)立公正原則審批；不按權(quán)限審批貸款；對(duì)應(yīng)審查的

內(nèi)容審查不嚴(yán)。

③貸款簽約和發(fā)放中的風(fēng)險(xiǎn)。

合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)：未簽訂合同或簽訂無(wú)效合同；合同文本不規(guī)范；未核實(shí)合同簽署人及

簽字（簽章）。

貸款發(fā)放的風(fēng)險(xiǎn)：個(gè)人信貸信息錄入是否準(zhǔn)確；貸款發(fā)放程序是否合規(guī)；貸款擔(dān)保手續(xù)

是否齊備、有效；抵（質(zhì)）押物是否辦理登記手續(xù)；在發(fā)放條件不齊全的情況下放款；會(huì)計(jì)

憑證填制不合要求；未按規(guī)定發(fā)放貸款。

④貸后與檔案管理中的風(fēng)險(xiǎn)

（2）法律和政策風(fēng)險(xiǎn)

①借款人主體資格。

銀行不宜辦理房屋唯一產(chǎn)權(quán)人為未成年人的住房貸款申請(qǐng)，而應(yīng)由未成年人及其法定監(jiān)

護(hù)人共同申請(qǐng)。

實(shí)踐中，我國(guó)境內(nèi)商業(yè)銀行均將外籍自然人列為住房貸款對(duì)象。

②合同有效性風(fēng)險(xiǎn)。

格式條款無(wú)效：提供格式條款一方免除其責(zé)任、加重對(duì)方責(zé)任、排除對(duì)方主要權(quán)利的，

該條款無(wú)效。

未履行法定提示義務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)采取合理方式提請(qǐng)借款人注意免除或限制其責(zé)任的條

款，并按對(duì)方要求對(duì)該條款予以說(shuō)明，且須在借款合同簽訂前作出，否則，對(duì)當(dāng)事人不產(chǎn)生

約束力。

格式條款解釋風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)格式條款的理解發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)按通常理解予以解釋。對(duì)格式條

款有兩種以上解釋的，應(yīng)作出不利于提供格式條款一方的解釋。

格式條款與非格式條款不一致的風(fēng)險(xiǎn)：不一致的，應(yīng)采用非格式條款。

③擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。

抵押擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)：抵押物的合法有效性；抵押物重復(fù)抵押；抵押物價(jià)值高估、不足值或抵

押率偏高；抵押登記存在瑕疵。

質(zhì)押擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)：質(zhì)押物的合法性；對(duì)于無(wú)處分權(quán)的權(quán)利進(jìn)行質(zhì)押；非為被監(jiān)護(hù)人利益以

其所有權(quán)利進(jìn)行質(zhì)押；對(duì)非法所得的權(quán)利進(jìn)行質(zhì)押等。

保證擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)：未明確連帶責(zé)任保證，追索難度大；保證期間未明確或不明；保證人保

證資格有瑕疵或缺乏保證能力；借款人互相保證；公司、企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)為個(gè)人提供保證；

公司、企業(yè)職能部門(mén)、董事、經(jīng)理越權(quán)對(duì)外提供保證等。

④訴訟時(shí)效風(fēng)險(xiǎn)。

⑤政策風(fēng)險(xiǎn)。

(3)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

①提高貸款經(jīng)辦人員職業(yè)操守和敬業(yè)精神。

②掌握并嚴(yán)格遵守個(gè)人住房貸款相關(guān)的規(guī)章制度和法律法規(guī)。

③嚴(yán)格落實(shí)貸前調(diào)查和貸后檢查。

11.信用風(fēng)險(xiǎn)

(1)信用風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)形式

①還款能力風(fēng)險(xiǎn)。指借款人經(jīng)濟(jì)狀況嚴(yán)重惡化導(dǎo)致不能按期或無(wú)力償還銀行貸款，或者

因借款人死亡、喪失行為能力，借款人的繼承人放棄所購(gòu)房屋，從而給銀行利益帶來(lái)?yè)p失的

違約風(fēng)險(xiǎn)。

②還款意愿風(fēng)險(xiǎn)。

(2)信用風(fēng)險(xiǎn)防范措施

①加強(qiáng)對(duì)借款人還款能力的甄別。應(yīng)著重驗(yàn)證工資收入、租金收入、投資收入、經(jīng)營(yíng)收

入的真實(shí)性。

②深入了解客戶還款意愿。堅(jiān)持面談制度。

第四節(jié)公積金個(gè)人住房貸款

12.基礎(chǔ)知識(shí)

(1)概念

略。

(2)特點(diǎn)

①互助性。住房貸款資金來(lái)源為單位和個(gè)人。

②普遍性。正常繳存住房公積金的職工都可申請(qǐng)。

③利率低。

④期限長(zhǎng)。最長(zhǎng)期限為30年(貸款期限不得超過(guò)法定離退休年齡后5年)。

(3)要素

①貸款對(duì)象。公積金繳存的職工，基本條件為：具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份；按

時(shí)足額繳存住房公積金并具有個(gè)人住房公積金存款賬戶；有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，信用良好，有

償還貸款本息的能力；有合法有效的合同、協(xié)議及其他證明文件；有當(dāng)?shù)刈》抗e金管理部

門(mén)規(guī)定的最低額度以上的自籌資金，并保證用于支付所購(gòu)(大修)住房的首付款；有符合要

求的擔(dān)保；符合當(dāng)?shù)刈》抗e金管理部門(mén)規(guī)定的其他借款條件。

②貸款利率。按人民銀行規(guī)定的公積金個(gè)人住房貸款利率執(zhí)行。

③貸款年限。最長(zhǎng)為30年。

④還款方式。一次還本付息、等額本息還款法、等額本金還款法。

⑤擔(dān)保方式。以住房置業(yè)擔(dān)保公司所提供的連帶責(zé)任擔(dān)保最為常見(jiàn)。

⑥貸款額度。普通商品住房、經(jīng)濟(jì)適用房，最高貸款額度為所購(gòu)買(mǎi)住房總價(jià)款的80%；

集資建造住房（房改房），最高貸款額度為所購(gòu)買(mǎi)住房總價(jià)款的90%；購(gòu)買(mǎi)二手房，最高貸

款額度為所購(gòu)買(mǎi)住房總價(jià)款的70%；有價(jià)證券質(zhì)押貸款，最高貸款額度為有價(jià)證券票面金額

的90%；建造、翻建、大修自住住房，最高貸款額度為所需費(fèi)用的60%。

（4）公積金個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的職責(zé)分工

①公積金管理中心基本職責(zé)。制定公積金信貸政策、負(fù)責(zé)信貸審批和承擔(dān)公積金信貸風(fēng)

險(xiǎn)。

②承辦銀行職責(zé)：公積金借款合同簽約、發(fā)放、職工貸款賬戶設(shè)立和計(jì)結(jié)息及金融手續(xù)

操作等基本職責(zé)；貸前咨詢受理、調(diào)查審核、信息錄入，貸后審核、催收、查詢對(duì)賬等可委

托代理職責(zé)。

（5）公積金個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的操作模式

①銀行受理，公積金管理中心審核審批，銀行操作；

②公積金管理中心受理、審核審批，銀行操作；

③公積金管理中心和承辦銀行聯(lián)動(dòng)。

（6）公積金個(gè)人住房貸款與商業(yè)銀行自營(yíng)性個(gè)人住房貸款的區(qū)別

公積金個(gè)人住房貸款商業(yè)銀行自營(yíng)性個(gè)人住房貸款

資金來(lái)源公積金管理部門(mén)歸集的住房公積金銀行自有的信貸資金

承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體政府設(shè)立的住房置業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供商業(yè)銀行自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

擔(dān)保，商業(yè)銀行不承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)

貸款對(duì)象住房公積金的繳存人具有完全民事行為能力的自然

人

貸款利率比自營(yíng)性個(gè)人住房貸款利率低

審批主體公積金管理中心商業(yè)銀行自己審批

13.貸款流程

（1）貸款的受理和調(diào)查

銀行先和公積金管理中心簽訂“住房公積金貸款業(yè)務(wù)委托協(xié)議書(shū)”，取得承辦權(quán)之后才能

接受委托辦理公積金個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)。

①申請(qǐng)商品房公積金個(gè)人住房貸款的借款人須提供的補(bǔ)充材料?。借款人及參貸人的居民

身份證、戶口簿原件及復(fù)印件和共同還款承諾書(shū)；婚姻狀況證明；合法的商品房購(gòu)房合同或

協(xié)議；借款人及參貸人所在單位提供的個(gè)人資信證明；借款人已交付不低于20%購(gòu)房款的有

效憑據(jù)；有效的擔(dān)保證明；辦理公積金個(gè)人住房貸款的期房樓盤(pán)，必須是由開(kāi)發(fā)商與受委托

銀行簽訂個(gè)貸協(xié)議的樓盤(pán)。

②申請(qǐng)二手房公積金貸款的借款人須提供的材料。賣(mài)方身份證、戶口簿復(fù)印件；房產(chǎn)證

原件和復(fù)印件；由公積金管理中心認(rèn)可的評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告；由公積金管理中心認(rèn)可

的中介機(jī)構(gòu)與買(mǎi)賣(mài)雙方簽訂的三方協(xié)議；由區(qū)級(jí)以上房產(chǎn)交易部門(mén)進(jìn)行抵押登記。

（2）貸款的審查和審批

①貸前審查。考察：借款人繳存住房公積金情況；借款用途；借款內(nèi)容；貸款資信審查。

②貸款審批。

登記臺(tái)賬。

貸款審批。公積金管理中心對(duì)借款人的貸款額度、比例、年限做出決策。

核對(duì)或登記臺(tái)賬核對(duì)。承辦銀行及時(shí)取回公積金管理中心出具的審批意見(jiàn)和“委托放款

通知書(shū)”，核對(duì)登記臺(tái)賬。

（3）貸款的簽約和發(fā)放

①貸款簽約。公積金管理中心審批后，向受委托銀行出具“委托貸款通知書(shū)”，同時(shí)將委

托貸款基金劃入銀行的住房委托貸款基金賬戶。銀行憑“委托放款通知書(shū)”與借款人簽訂合

同，辦理抵押手續(xù)、貸款劃付手續(xù)。具體包括：

第一，合同簽約。包括制作借款合同；合同簽字（章）；錄入并檢查修改系統(tǒng)中的信息。

第二，擔(dān)保落實(shí)。

第三，申領(lǐng)和存撥基金。承辦銀行申請(qǐng)住房委托貸款基金，公積金管理中心受理申請(qǐng)和

撥存基金。承辦銀行建立住房委托貸款基金賬戶，根據(jù)“資金劃轉(zhuǎn)通知單”劃撥資金，核實(shí)基

金是否到賬，并統(tǒng)計(jì)管理基金的使用、結(jié)余等，定期對(duì)賬、報(bào)送業(yè)務(wù)資料和報(bào)表等。

②貸款的發(fā)放。承辦銀行必須在收到撥付的住房委托貸款基金，辦妥所購(gòu)房屋抵押登記

（備案）手續(xù)，審核放款資料齊全性、真實(shí)性和有效性后發(fā)放貸款。除有特殊規(guī)定外，公積

金個(gè)人住房貸款資金必須以轉(zhuǎn)賬的方式劃入售房人賬戶，不得由借款人提取現(xiàn)金。

③發(fā)放完貸款，承辦銀行向客戶提供回單，并將有關(guān)放款資料報(bào)送公積金管理中心。

（4）貸后與檔案管理

①貸款檢查。檢查業(yè)務(wù)操作的合規(guī)性、是否按委托協(xié)議要求的工作時(shí)限辦理貸款業(yè)務(wù)、

貸款賬戶的催收情況等。

②協(xié)助不良貸款催收。

逾期90天以內(nèi)的，以短信、電話和信函等催收。

超過(guò)90天的，給借款人發(fā)出“提前還款通知書(shū)”，有權(quán)要求借款人提前償還全部借款，

并支付逾期期間的罰息。還款期限屆滿時(shí)仍未還款，將就抵押物的處置與借款人達(dá)成協(xié)議。

逾期180天以上，將對(duì)拒不還款的借款人提起訴訟，對(duì)抵押物進(jìn)行處置；處分抵押物所

得價(jià)款用于償還貸款利息、罰金及本金。

③對(duì)賬工作。

④基金清退和利息劃回。承辦銀行應(yīng)按時(shí)將回收貸款本金與利息劃入公積金管理中心指

定的結(jié)算賬戶和增值收益賬戶，及時(shí)進(jìn)行資金清算。

⑤貸款手續(xù)費(fèi)的結(jié)算。管理中心定期按比例將委托貸款手續(xù)費(fèi)劃歸給承辦銀行。

⑥擔(dān)保貸后管理。

⑦貸款數(shù)據(jù)的報(bào)送。

⑧委托協(xié)議終止。

⑨檔案管理。

核心考點(diǎn)術(shù)語(yǔ)

1.自營(yíng)性個(gè)人住房貸款：即商業(yè)性個(gè)人住房貸款，指銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)、

建造或大修各類(lèi)型住房的個(gè)人發(fā)放的貸款。

2.公積金個(gè)人住房貸款：即委托性住房公積金貸款，指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用

住房公積金，委托商業(yè)銀行向購(gòu)買(mǎi)、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人及在職

期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房貸款。是一種政策性個(gè)人住房貸款，實(shí)行

“低進(jìn)低出”的利率政策，貸款額度受限。

3.個(gè)人住房組合貸款：指按時(shí)足額繳存住房公積金的職工在購(gòu)買(mǎi)、建造或大修住房時(shí),

可以同時(shí)申請(qǐng)公積金個(gè)人住房貸款和自營(yíng)性個(gè)人住房貸款，從而形成特定的個(gè)人住房貸款組

合。

4.新建房個(gè)人住房貸款：即個(gè)人一手房貸款，指銀行向符合條件的個(gè)人發(fā)放的、用于在

一級(jí)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)住房的貸款。

5.個(gè)人再交易住房貸款：即個(gè)人二手房住房貸款，指銀行向個(gè)人發(fā)放的、用于購(gòu)買(mǎi)在住

房二級(jí)市場(chǎng)上合法交易的各類(lèi)型個(gè)人住房的貸款。

6.個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款：指當(dāng)尚未結(jié)清個(gè)人住房貸款的客戶出售用該貸款購(gòu)買(mǎi)的住房時(shí);

銀行用信貸資金向購(gòu)買(mǎi)該住房的個(gè)人發(fā)放的個(gè)人住房貸款。

7.貸前調(diào)查：是對(duì)住房樓盤(pán)項(xiàng)目和借款人提供的全部文件、材料的真實(shí)性、合法性、完

整性、可行性以及對(duì)借款人的品行、信譽(yù)、償債能力、擔(dān)保手段落實(shí)情況等進(jìn)行的調(diào)查和評(píng)

估。

8.貸后檢查：是以借款人、抵（質(zhì)）押物、擔(dān)保人、擔(dān)保物、合作開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目為對(duì)象,

通過(guò)客戶提供、訪談、實(shí)地檢查、行內(nèi)資源查詢等途徑獲取信息，對(duì)影響個(gè)人住房貸款資產(chǎn)

質(zhì)量的因素進(jìn)行持續(xù)跟蹤調(diào)查、分析，并采取相應(yīng)補(bǔ)救措施的過(guò)程，判斷借款人的風(fēng)險(xiǎn)狀況,

提出相應(yīng)的預(yù)防或補(bǔ)救措施。

9.正常貸款：借款人一直能正常還本付息，或借款人未正常還款屬偶然性因素造成的。

10.關(guān)注貸款：借款人雖能還本付息，但已存在影響貸款本息及時(shí)、全額償還的不良因素。

11.次級(jí)貸款：借款人的正常收入已不能保證及時(shí)一、全額償還貸款本息，需要通過(guò)出售、

變賣(mài)資產(chǎn)、對(duì)外借款、保證人、保險(xiǎn)人才能歸還全部貸款本息。

12.可疑貸款：貸款銀行已要求借款人及有關(guān)責(zé)任人履行保證、保險(xiǎn)責(zé)任、處理抵（質(zhì)）

押物，預(yù)計(jì)貸款可能發(fā)生一定損失，但損失金額尚不能確定。

13.損失貸款：借款人無(wú)力償還貸款，履行保證、保險(xiǎn)責(zé)任和處理抵（質(zhì)）押物后仍未能

清償?shù)馁J款及借款人死亡、宣告失蹤或死亡，以其財(cái)產(chǎn)或遺產(chǎn)清償后，仍未能還清的貸款。

9.個(gè)人住房貸款檔案管理：指銀行根據(jù)《檔案法》對(duì)個(gè)人住房貸款中形成的有關(guān)貸款資

料的收集整理、歸檔登記、保存、借（查）閱管理、移交及管理、退回和銷(xiāo)毀的全過(guò)程，以

保證貸款檔案的安全、完整與有效利用。

“假個(gè)貸”：指借款人并不具有真實(shí)的購(gòu)房目的，采取各種手段套取銀行個(gè)人住房貸款的

行為。

操作風(fēng)險(xiǎn)：指在個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，由于違反操作規(guī)程或操作中存在疏漏等

情況而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，是一種發(fā)生在實(shí)務(wù)操作中的、內(nèi)部形成的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

10.政策風(fēng)險(xiǎn)：指政府的金融政策或相關(guān)法律、法規(guī)發(fā)生重大變化，引起市場(chǎng)波動(dòng)，從

而給商業(yè)銀行帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，屬于系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

11.還款能力風(fēng)險(xiǎn)：指借款人經(jīng)濟(jì)狀況嚴(yán)重惡化導(dǎo)致不能按期或無(wú)力償還銀行貸款，或

者因借款人死亡、喪失行為能力，借款人的繼承人放棄所購(gòu)房屋，從而給銀行利益帶來(lái)?yè)p失

的違約風(fēng)險(xiǎn)。

銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第四章考點(diǎn)

第一節(jié)基礎(chǔ)知識(shí)

1.個(gè)人汽車(chē)貸款的含義和分類(lèi)

（1）概念：個(gè)人汽車(chē)貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的貸款。

（2）分類(lèi)

個(gè)人汽車(chē)貸款的分類(lèi)

依據(jù)分類(lèi)概念

用途自用車(chē)借款人申請(qǐng)汽車(chē)貸款購(gòu)買(mǎi)的、不以營(yíng)利為目的的汽車(chē)

商用車(chē)借款人申請(qǐng)汽車(chē)貸款購(gòu)買(mǎi)的、以營(yíng)利為目的的汽車(chē)

注冊(cè)登新車(chē)

記情況二手車(chē)從辦理完機(jī)動(dòng)車(chē)注冊(cè)登記手續(xù)到規(guī)定報(bào)廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)

變更并依法辦理過(guò)戶手續(xù)的汽車(chē)

（3）特征：在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)和汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展中占一席之地；與汽車(chē)市場(chǎng)的多種行業(yè)機(jī)構(gòu)有

密切聯(lián)系；風(fēng)險(xiǎn)管理難度相對(duì)較大。

2.個(gè)人汽車(chē)貸款的發(fā)展歷程

略。

3.個(gè)人汽車(chē)貸款的原則和運(yùn)行模式

（1）個(gè)人汽車(chē)貸款的原則

設(shè)定擔(dān)保，分類(lèi)管理，特定用途。

（2）個(gè)人汽車(chē)貸款的運(yùn)行模式

“間客式”模式占主導(dǎo)地位，“先買(mǎi)車(chē)，后貸款”，流程為：選車(chē)一一準(zhǔn)備所需資料——與

經(jīng)銷(xiāo)商簽訂購(gòu)買(mǎi)合同一銀行資信調(diào)查——銀行審批、放款——客戶提車(chē)。該模式下，汽車(chē)

經(jīng)銷(xiāo)商收取一定比例的管理費(fèi)或擔(dān)保費(fèi)。

“直客式”模式是“先貸款，后買(mǎi)車(chē)”，流程為：到銀行網(wǎng)點(diǎn)填寫(xiě)借款申請(qǐng)書(shū)——銀行資

信調(diào)查——銀行審批貸款——客戶與銀行簽訂借款合同——客戶到經(jīng)銷(xiāo)商處選定車(chē)輛并向

銀行交納購(gòu)車(chē)首付——銀行代理提車(chē)、上戶和辦理抵押登記手續(xù)——銀行放款——客戶提

車(chē)。

4.貸款要素

①貸款對(duì)象

具有完全民事行為能力的自然人：中華人民共和國(guó)公民，或在中華人民共和國(guó)境內(nèi)連續(xù)

居住1年以上（含1年）的港、澳、臺(tái)居民及外國(guó)人；具有有效身份證明、固定和詳細(xì)住址

且具有完全民事行為能力；具有穩(wěn)定的合法收入或足夠償還貸款本息的個(gè)人合法資產(chǎn)；個(gè)人

信用良好；能夠支付貸款銀行規(guī)定的首期付款；貸款銀行要求的其他條件。

②貸款利率。按照中國(guó)人民銀行規(guī)定的同期貸款利率規(guī)定執(zhí)行，并允許按照中國(guó)人民銀

行利率規(guī)定上下浮動(dòng)。

③貸款期限。貸款期限（含展期）不得超過(guò)5年，其中，二手車(chē)貸款的貸款期限（含展

期）不得超過(guò)3年。借款人可在貸款全部到期之前提前30天申請(qǐng)展期，每筆貸款只可展期

一次，展期期限不得超過(guò)1年。

④還款方式。

⑤擔(dān)保方式。借款人須提供一定的擔(dān)保措施，包括質(zhì)押、以貸款所購(gòu)車(chē)輛作抵押、房地

產(chǎn)抵押和第三方保證等，還可采取購(gòu)買(mǎi)個(gè)人汽車(chē)貸款履約保證保險(xiǎn)的方式。

⑥貸款額度。

購(gòu)車(chē)類(lèi)型自用車(chē)商用車(chē)二手車(chē)

貸款額度不得超過(guò)所購(gòu)汽車(chē)價(jià)格的比例80%70%50%

汽車(chē)價(jià)格，對(duì)于新車(chē)指汽車(chē)實(shí)際成交價(jià)格與汽車(chē)生產(chǎn)商公布價(jià)格中兩者的低者；對(duì)于二

手車(chē)指汽車(chē)實(shí)際成交價(jià)格與貸款銀行認(rèn)可的評(píng)估價(jià)格中兩者的低者。上述成交價(jià)格均不含各

類(lèi)附加稅、費(fèi)及保費(fèi)等。

第二節(jié)貸款流程

5.貸款的受理和調(diào)查

（1）貸款的受理

銀行可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢、窗口咨詢、電話銀行、網(wǎng)上銀行、客戶服務(wù)中心、業(yè)務(wù)宣傳手冊(cè)

等方式向個(gè)人提供咨詢服務(wù)。

①咨詢內(nèi)容：個(gè)人汽車(chē)貸款品種；申請(qǐng)貸款的條件；申請(qǐng)資料；辦理程序；貸款借款合

同的主要條款；有關(guān)的保險(xiǎn)、抵押登記和公證等事項(xiàng)；獲取個(gè)人汽車(chē)貸款申請(qǐng)書(shū)、申請(qǐng)表格

及有關(guān)信息的渠道；個(gè)人汽車(chē)貸款經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的地址及聯(lián)系電話；其他相關(guān)內(nèi)容。

②受理：借款人填寫(xiě)個(gè)人汽車(chē)貸款借款申請(qǐng)書(shū)，按要求提交相關(guān)材料。銀行受理人審查

申請(qǐng)人資格及所提交材料的完整性與規(guī)范性。

申請(qǐng)材料：

合法有效的身份證件，借款人已婚的需提供配偶的身份證明材料?；

貸款銀行認(rèn)可的借款人還款能力證明材料等；

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商出具的購(gòu)車(chē)意向證明(直客式辦理不需要在中請(qǐng)貸款時(shí)提供此項(xiàng))；

以所購(gòu)車(chē)輛抵押以外的方式抵(質(zhì))押擔(dān)保的，需提供權(quán)屬證明文件和有處分權(quán)人同意

抵(質(zhì))押的書(shū)面證明及抵押物估價(jià)證明；

保證擔(dān)保的，需提供保證人同意提供擔(dān)保的書(shū)面承諾及保證人保證能力的證明材料；

購(gòu)車(chē)首付款證明材料；

如借款所購(gòu)車(chē)輛為二手車(chē)，還需提供購(gòu)車(chē)意向證明、車(chē)輛評(píng)估報(bào)告書(shū)、車(chē)輛產(chǎn)權(quán)證明、

“機(jī)動(dòng)車(chē)輛登記證”和車(chē)輛年檢證明等；

如借款所購(gòu)車(chē)輛為商用車(chē)，還需提供所購(gòu)車(chē)輛可合法用于運(yùn)營(yíng)的證明等；

貸款銀行要求