銷(xiāo)售部管理制度

PAGEPAGE1銷(xiāo)售部管理制度第一節(jié)、組織框架銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理一、銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)1、規(guī)劃銷(xiāo)售系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)方向中、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2、制定并組實(shí)施完整的銷(xiāo)售方案、建立、健全和項(xiàng)規(guī)章制度、推動(dòng)公司銷(xiāo)售系統(tǒng)管理的規(guī)范化3、依據(jù)公司的整體銷(xiāo)售目標(biāo)，提交銷(xiāo)售計(jì)劃方案，監(jiān)督實(shí)施銷(xiāo)售全過(guò)程，完成銷(xiāo)售任務(wù)4、管理銷(xiāo)售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，培訓(xùn)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，建設(shè)和管5、理高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)其完成公司計(jì)劃、市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)；6、組織部門(mén)開(kāi)發(fā)多種銷(xiāo)售手段，完成銷(xiāo)售計(jì)劃及回款任務(wù)；7、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)狀況并有獨(dú)特見(jiàn)解8、主持公司重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽訂工作9、協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查二、銷(xiāo)售部基本守則嚴(yán)格公司保密協(xié)議，客戶資料、項(xiàng)目狀況、部門(mén)會(huì)議內(nèi)容及其它銷(xiāo)售部資料不得外傳。服裝整齊、潔凈，上班時(shí)間必須保持精神飽滿的工作狀態(tài)嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請(qǐng)假者必須填寫(xiě)請(qǐng)假申請(qǐng)單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。任何請(qǐng)假以不影響部門(mén)工作為前提，請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。努力學(xué)習(xí)、提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭(zhēng)取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題、并提出合理化建議。三、工作報(bào)表第一節(jié)工作日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售人員必須如實(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)每天的工作內(nèi)容，以及客戶跟進(jìn)程度，讓銷(xiāo)售經(jīng)理掌握一線信息，便于日后的工作安排。T四、客戶管理制度第一節(jié)客戶分級(jí)制度銷(xiāo)售部客戶分為四級(jí)：A、B、C、D(1)A級(jí)客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1個(gè)月內(nèi)可以簽約的。(2)B級(jí)客戶屬于意向客戶：主要描述：有明確的需求，2-3個(gè)月內(nèi)有意向簽約的，銷(xiāo)售人員與該客戶關(guān)系處理較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí)。(3)C級(jí)客戶屬于潛力客戶：主要描述：該客戶有一定潛力，3-4個(gè)月的跟進(jìn)時(shí)間，但尚未有明確的需求日期。(4)D級(jí)客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶目前有規(guī)劃，我公司有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到。第二節(jié)、客戶分類(lèi)管理制度(1)隨著合作的加深，客戶的等級(jí)會(huì)不斷的變化，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓狀況還調(diào)整客戶的等級(jí)。(2)客戶等級(jí)變化決定在該客戶投入的時(shí)間和資源不同，所以銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)客戶等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。結(jié)果及存在的問(wèn)題要寫(xiě)清楚，以便公司提供更好的資源支持。(3)客戶資料更新制度：當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程序生要的電話，拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶資料進(jìn)行更新。第三節(jié)、客戶信息管理客戶信息主要包括：①客戶背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)；了解客戶具體的使用人員、采購(gòu)人員、管理層；了解客戶同類(lèi)產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況；②項(xiàng)目信息狀況：客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃；客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問(wèn)題；采購(gòu)決策人和影響者，誰(shuí)做決定，誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)；誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款，采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算。③客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和職任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專(zhuān)長(zhǎng)、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭狀況以及個(gè)人的生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主要決策人，負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情情況。④客戶規(guī)劃信息，了解客戶對(duì)項(xiàng)目的大概規(guī)劃以及意向使用商家。⑤項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵信息。⑥競(jìng)爭(zhēng)者資料：了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況，背景、產(chǎn)品的情況，競(jìng)爭(zhēng)者客戶經(jīng)理，主要領(lǐng)導(dǎo)的名字，銷(xiāo)售的特點(diǎn)。第四節(jié)、客戶投訴管理客戶對(duì)我公司的任何部門(mén)、任何人的投訴都必需反饋給銷(xiāo)售部經(jīng)理，由銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。第五節(jié)、客戶檔案管理制度(1)銷(xiāo)售人員須將聯(lián)系過(guò)的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的客戶錄入客戶資料檔案中。(2)對(duì)于第一個(gè)有可能形成的銷(xiāo)售客戶，銷(xiāo)售人員必須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng)目管理檔案中。(3)銷(xiāo)售部經(jīng)理督促銷(xiāo)售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。(4)客戶資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷(xiāo)售人員的日常工作評(píng)估的生要依據(jù)(5)檔案建立力求真實(shí)可靠全面(6)所有涉及客戶信息的銷(xiāo)售檔案文檔要求加密，密碼由填人自行確定，建議原則上三到六個(gè)月?lián)Q一次密碼，密碼單獨(dú)由銷(xiāo)售人員告知部門(mén)經(jīng)理及總經(jīng)理。五、銷(xiāo)售工作流程1．銷(xiāo)售的流程分為四個(gè)階段(1)開(kāi)發(fā)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：準(zhǔn)確的信息(2)鞏固階段：關(guān)鍵點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)。(3)商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂(4)實(shí)施階段：關(guān)鍵點(diǎn)：驗(yàn)收和資金回款。2、信息開(kāi)發(fā)階段管理(1)項(xiàng)目信息管理：從下面門(mén)個(gè)方面進(jìn)行項(xiàng)目信息的搜索：需求，進(jìn)度，競(jìng)爭(zhēng)，決策(人和過(guò)程)，預(yù)算，優(yōu)勢(shì)。(2)項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析：通過(guò)分析，判斷客戶是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)定位及發(fā)展方向。3、商務(wù)談判階段的管理(1)商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、實(shí)施部分，合同的審批由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。(1)商務(wù)談判過(guò)程中和預(yù)期相比，合同金額、利潤(rùn)會(huì)發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書(shū)面的形式請(qǐng)示銷(xiāo)售經(jīng)理。4實(shí)施階段的管理(1)完成銷(xiāo)售交接工作，填寫(xiě)銷(xiāo)售條款單，附合同、圖紙。(2)做好與客戶的溝通、協(xié)調(diào)，成功實(shí)施，保證客戶滿意。六、回款制度銷(xiāo)售人員有責(zé)任對(duì)自己的銷(xiāo)售貨物進(jìn)行催收，一般貨到驗(yàn)收合格后一個(gè)月內(nèi)必須收回。七、銷(xiāo)售部薪資績(jī)效考核管理制度1、總則為激勵(lì)銷(xiāo)售人員士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定銷(xiāo)售人員底薪+提成+獎(jiǎng)金+補(bǔ)助制度。2、底薪銷(xiāo)售人員的基本工資為1500元，對(duì)表現(xiàn)突出者，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理考核后，根據(jù)實(shí)際情況加薪。3、提成銷(xiāo)售人員最低提成為2個(gè)點(diǎn)，封頂6個(gè)點(diǎn)。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員分區(qū)，并規(guī)定任務(wù)量。完成規(guī)定任務(wù)量50%以下者，提成為2個(gè)點(diǎn)。完成規(guī)定任務(wù)量50%-80%者，提成為4個(gè)點(diǎn)。完成規(guī)定任務(wù)量80%-100%者，提成為5個(gè)點(diǎn)。超額完成任務(wù)量者，提成為6個(gè)點(diǎn)。4、獎(jiǎng)金銷(xiāo)售人員每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，公司對(duì)其酌情獎(jiǎng)勵(lì)。開(kāi)發(fā)100方以上專(zhuān)賣(mài)店者，公司對(duì)其獎(jiǎng)勵(lì)1000元。開(kāi)發(fā)50方-100方專(zhuān)賣(mài)店者，公司對(duì)其獎(jiǎng)勵(lì)800元。開(kāi)發(fā)50方以下