《企業(yè)購買行為》課件

企業(yè)購買行為本課程旨在探討企業(yè)購買行為的各個(gè)方面，包括影響因素、決策流程和分類。我們將深入研究企業(yè)如何做出購買決策，并提供相關(guān)案例和建議。主題與目標(biāo)深入理解企業(yè)購買行為的定義、特點(diǎn)和影響因素掌握企業(yè)購買決策流程的各個(gè)階段了解不同類型企業(yè)購買行為的分類和應(yīng)用場景企業(yè)購買行為概述定義企業(yè)購買行為是指企業(yè)為了滿足自身生產(chǎn)經(jīng)營需求，而進(jìn)行的各種商品或服務(wù)的購買活動。特點(diǎn)相對于個(gè)人消費(fèi)行為，企業(yè)購買行為具有更強(qiáng)的理性、復(fù)雜性和專業(yè)性。企業(yè)購買行為的特點(diǎn)理性決策企業(yè)購買決策通?；诶硇苑治龊徒?jīng)濟(jì)效益考慮。復(fù)雜流程企業(yè)購買過程通常涉及多個(gè)部門和人員，需要經(jīng)過嚴(yán)格的審批流程。專業(yè)性強(qiáng)企業(yè)購買決策需要專業(yè)知識和技能，以確保購買的商品或服務(wù)滿足企業(yè)需求。影響企業(yè)購買行為的因素經(jīng)濟(jì)因素市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭狀況、成本收益分析等。技術(shù)因素技術(shù)發(fā)展趨勢、新技術(shù)應(yīng)用、設(shè)備升級等。政治法律因素政策法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等。供應(yīng)商因素產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、信譽(yù)等。經(jīng)濟(jì)因素市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)增長、通貨膨脹、利率等影響企業(yè)的購買能力和決策意愿。競爭狀況行業(yè)競爭程度、競爭對手的策略、市場份額等影響企業(yè)的購買策略。成本收益分析企業(yè)會綜合考慮購買成本、使用成本、維護(hù)成本等因素，并與預(yù)期收益進(jìn)行比較。技術(shù)因素1技術(shù)發(fā)展趨勢新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，企業(yè)需要考慮未來技術(shù)發(fā)展方向，并提前做出購買決策。2新技術(shù)應(yīng)用企業(yè)會根據(jù)自身需求評估新技術(shù)的可行性和效益，并選擇合適的技術(shù)進(jìn)行應(yīng)用。3設(shè)備升級隨著技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)需要定期對設(shè)備進(jìn)行升級，以保持生產(chǎn)效率和競爭力。政治法律因素1政策法規(guī)政府頒布的有關(guān)產(chǎn)品安全、環(huán)境保護(hù)等方面的政策法規(guī)，會影響企業(yè)的購買決策。2行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)需要遵守行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行購買。3法律風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在購買過程中需要考慮相關(guān)的法律風(fēng)險(xiǎn)，并采取措施進(jìn)行規(guī)避。供應(yīng)商因素1產(chǎn)品質(zhì)量企業(yè)會優(yōu)先選擇具有高品質(zhì)和可靠性能的產(chǎn)品。2價(jià)格企業(yè)會綜合考慮價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等因素，選擇性價(jià)比高的供應(yīng)商。3服務(wù)企業(yè)會選擇提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、技術(shù)支持和物流配送等服務(wù)的供應(yīng)商。4信譽(yù)企業(yè)會選擇信譽(yù)良好、履約能力強(qiáng)的供應(yīng)商，以確保合作順利進(jìn)行。競爭因素1競爭對手企業(yè)會密切關(guān)注競爭對手的購買策略，并做出相應(yīng)的調(diào)整。2市場份額企業(yè)會根據(jù)自身目標(biāo)，選擇能夠幫助其擴(kuò)大市場份額的商品或服務(wù)進(jìn)行購買。3價(jià)格策略企業(yè)會根據(jù)競爭對手的價(jià)格策略，制定合理的購買價(jià)格，并控制成本。組織因素組織結(jié)構(gòu)不同的組織結(jié)構(gòu)會影響企業(yè)購買決策的流程和權(quán)限。公司文化企業(yè)文化會影響員工的購買偏好和決策行為。資源配置企業(yè)需要合理配置資源，并根據(jù)預(yù)算進(jìn)行購買決策。個(gè)人因素購買中心和成員角色購買中心指參與企業(yè)購買決策的所有人員，包括決策者、使用者、影響者、購買者、管理者等。成員角色每個(gè)成員在購買決策中扮演著不同的角色，并擁有不同的權(quán)力和影響力。確定采購需求1需求分析明確企業(yè)當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營需求，并進(jìn)行細(xì)致的分析。2需求評估評估需求的合理性、可行性和必要性，并制定相應(yīng)的采購計(jì)劃。確定產(chǎn)品規(guī)格技術(shù)參數(shù)明確產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、性能要求、尺寸規(guī)格等。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，包括材質(zhì)、工藝、性能、外觀等方面的要求。搜尋和評估供應(yīng)商1搜尋供應(yīng)商通過各種渠道搜集供應(yīng)商信息，并進(jìn)行初步篩選。2供應(yīng)商評估評估供應(yīng)商的資質(zhì)、信譽(yù)、實(shí)力、服務(wù)等方面的因素，并進(jìn)行綜合排名。談判合同條款價(jià)格談判與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判，確定最終的購買價(jià)格。條款協(xié)商協(xié)商合同條款，包括支付方式、交貨時(shí)間、質(zhì)量保證、售后服務(wù)等內(nèi)容。下訂單和跟蹤進(jìn)度下訂單根據(jù)談判結(jié)果，簽署合同，并下訂單。跟蹤進(jìn)度跟蹤訂單的生產(chǎn)進(jìn)度和物流配送情況，確保按時(shí)交貨?？冃гu估和反饋績效評估對供應(yīng)商的實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行評估，包括產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時(shí)間、服務(wù)質(zhì)量等方面的評價(jià)。反饋意見將評估結(jié)果反饋給供應(yīng)商，并提出改進(jìn)建議。企業(yè)購買行為分類1直接重復(fù)購買企業(yè)對以前購買過的相同商品或服務(wù)進(jìn)行再次購買，無需重新評估和決策。2修改重復(fù)購買企業(yè)對以前購買過的商品或服務(wù)進(jìn)行修改，例如改變品牌、規(guī)格、數(shù)量等。3全新購買企業(yè)首次購買全新的商品或服務(wù)，需要進(jìn)行更全面的評估和決策。直接重復(fù)購買1例企業(yè)定期購買辦公用品、原材料等，無需重新評估和決策。2特點(diǎn)購買過程簡單、快速、成本低，通常由采購部門負(fù)責(zé)。修改重復(fù)購買1例企業(yè)更換舊電腦，選擇更高配置的型號。2特點(diǎn)購買決策過程相對簡單，但需要進(jìn)行部分評估和比較。全新購買例企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，需要購買全新的生產(chǎn)設(shè)備和原材料。特點(diǎn)購買決策過程復(fù)雜，涉及多個(gè)部門和人員，需要進(jìn)行全面的評估和決策。企業(yè)購買決策流程1問題識別識別企業(yè)當(dāng)前面臨的生產(chǎn)經(jīng)營問題，并確定采購需求。2需求描述詳細(xì)描述采購需求，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。3供應(yīng)商搜索通過各種渠道搜尋潛在供應(yīng)商，并進(jìn)行初步篩選。4供應(yīng)商評價(jià)評估供應(yīng)商的資質(zhì)、信譽(yù)、實(shí)力、服務(wù)等方面的因素，并進(jìn)行綜合排名。5訂單流程與供應(yīng)商進(jìn)行談判，確定合同條款，并下訂單。6績效評估對供應(yīng)商的實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行評估，并進(jìn)行反饋。問題識別內(nèi)部需求生產(chǎn)經(jīng)營中出現(xiàn)的各種問題，例如原材料短缺、設(shè)備故障、產(chǎn)品質(zhì)量下降等。外部環(huán)境市場競爭、政策變化、技術(shù)進(jìn)步等外部因素帶來的挑戰(zhàn)。需求描述產(chǎn)品規(guī)格明確產(chǎn)品的功能、性能、尺寸、材質(zhì)等方面的具體要求。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，包括外觀、性能、安全、環(huán)保等方面的指標(biāo)。數(shù)量需求確定所需的商品或服務(wù)的數(shù)量，并考慮庫存管理和需求波動。供應(yīng)商搜索行業(yè)協(xié)會通過行業(yè)協(xié)會的網(wǎng)站、展會等渠道搜集供應(yīng)商信息。專業(yè)網(wǎng)站通過專業(yè)網(wǎng)站搜索供應(yīng)商，例如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等。推薦信息收集其他企業(yè)的推薦信息，并進(jìn)行參考。供應(yīng)商評價(jià)資質(zhì)認(rèn)證查看供應(yīng)商的資質(zhì)認(rèn)證，例如ISO9001、CE認(rèn)證等。信譽(yù)評級了解供應(yīng)商的信譽(yù)評級，例如信用等級、誠信記錄等。財(cái)務(wù)狀況評估供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況，例如資產(chǎn)規(guī)模、盈利能力、負(fù)債率等。服務(wù)質(zhì)量考察供應(yīng)商的售后服務(wù)、技術(shù)支持、物流配送等方面的能力。訂單流程1合同談判與供應(yīng)商進(jìn)行談判，確定合同條款，例如價(jià)格、付款方式、交貨時(shí)間等。2合同簽署