市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)(實(shí)踐案例匯編)

PAGEPAGE5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)踐案例匯編2012年7月2013年6月目錄〉〉蘭州化妝品行業(yè)調(diào)研分析報(bào)告………3小商品夜市規(guī)劃方案…………………25××網(wǎng)吧媒體整合營(yíng)銷(xiāo)案例…………29北極絨·形美年甘、青、寧招商會(huì)…………38美寶蓮15.71美寶蓮75.31美寶蓮15.71美寶蓮83.62玉蘭油5.75枚琳凱60.53玉蘭油5.75雅芳22.89雅芳5.68雅芳60.53雅芳5.68玉蘭油17.44羽西5.49奇士美58.57雨西5.49丁家宜15.82丁家宜4.90歐珀萊57.42丁家宜4.90采詩(shī)15.62圖1國(guó)內(nèi)與國(guó)外化妝品行業(yè)基本指標(biāo)排行2002年我國(guó)化妝品中護(hù)膚品約占了36%，美發(fā)用品占了30.96%，香品占20%，護(hù)膚品仍然是我國(guó)化妝品市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，但是隨著人們審美意識(shí)的增強(qiáng)和美容知識(shí)的增加，美容化妝品份額也會(huì)提高，美容品將成為女性的主流產(chǎn)品。美發(fā)用品向高中檔發(fā)展，兒童和男士化妝品也會(huì)得到發(fā)展。

中國(guó)的美容化妝品行業(yè)是改革開(kāi)放同期發(fā)展的產(chǎn)物，多年來(lái)保持了平均每年15%的較快增長(zhǎng)速度，從1979年的總產(chǎn)值不足1億元發(fā)展到現(xiàn)在的500億元，從業(yè)人員達(dá)1200多萬(wàn)，美容機(jī)構(gòu)154萬(wàn)多家，2002年?duì)I業(yè)收入達(dá)1680億元。產(chǎn)品銷(xiāo)售總額達(dá)450億元，在比重上，美容業(yè)占全國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）比重為1﹒80%。美容業(yè)占第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值比重為5﹒21%?；瘖y品行業(yè)現(xiàn)已初具規(guī)模，市場(chǎng)逐步成熟完善。但目前外資、合資企業(yè)仍然占據(jù)絕大部分的高端市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)仍處在低端市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)占有60%的市場(chǎng)份額，只取得了40%的銷(xiāo)售額，洋品牌可以說(shuō)一統(tǒng)天下，如寶潔公司、安利公司、聯(lián)合利華、雅芳都實(shí)現(xiàn)了5億元以上的銷(xiāo)售額。目前我國(guó)化妝品行業(yè)存在的問(wèn)題不少，如市場(chǎng)培育不足、規(guī)范化程度低、發(fā)展時(shí)間短、原料選擇范圍狹窄、科研能力不足、人才相對(duì)缺乏等方面。今后我國(guó)化妝品行業(yè)可以從改變以上不足方面入手，加大投入，促進(jìn)行業(yè)健康、穩(wěn)定、快速發(fā)展。中國(guó)美容產(chǎn)業(yè)是完全競(jìng)爭(zhēng)的成長(zhǎng)型產(chǎn)業(yè)，是頗具發(fā)展空間、產(chǎn)業(yè)延伸廣闊、內(nèi)涵豐富、供求彈性度強(qiáng)盛的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，具有廣闊的產(chǎn)業(yè)宏觀(guān)前景，在創(chuàng)造社會(huì)精神文明、解決全國(guó)就業(yè)、增加新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)、安定社會(huì)秩序、交納稅收等方面發(fā)揮了重要作用并作出了突出貢獻(xiàn)。美容院是80年代出現(xiàn)在蘭州市場(chǎng)的,90年代初姚莉,寶黛等個(gè)別美容院出現(xiàn),發(fā)展到90年代中期出現(xiàn)了一批專(zhuān)業(yè)美容院,大多美容院只不過(guò)簡(jiǎn)單地做些祛痘，祛斑等普通的皮膚護(hù)理項(xiàng)目。90年代后期是蘭州市美容美發(fā)業(yè)發(fā)展的鼎盛時(shí)期，美發(fā)店、美容院、美容美發(fā)學(xué)校雨后春筍般的出現(xiàn)，進(jìn)入2000年后，美容與美發(fā)業(yè)便真正地脫離開(kāi)了，隨著生活水平的提高，人們的求美的意識(shí)越來(lái)越高，各大美容院為順應(yīng)市場(chǎng)的需求，在設(shè)施，技術(shù)等方面日益改進(jìn)。此時(shí)一些具有較大規(guī)模，較高檔次，較新技術(shù)的超大綜合型美容美體會(huì)館開(kāi)始出現(xiàn)。2004年甘肅省全省人均生產(chǎn)總值4984元，增長(zhǎng)8.97%。第三產(chǎn)業(yè)增加值453.44億元，增長(zhǎng)9.4%。人均消費(fèi)性支出增加3326.86,增長(zhǎng)16.56%,人均可支配收入4221.06,增長(zhǎng)11.69%,可見(jiàn)甘肅省的化妝品需求市場(chǎng)還有很大的提升空間。盡管美容業(yè)發(fā)展多年，發(fā)展的速度也很快，然而，它依然存在種種缺陷：政府監(jiān)管力度不夠，行業(yè)市場(chǎng)主體參差不齊，進(jìn)入市場(chǎng)制度不規(guī)范，市場(chǎng)價(jià)格混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。存在的種種問(wèn)題給消費(fèi)者利益帶來(lái)了相當(dāng)大的損失，同時(shí)劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)也給生產(chǎn)廠(chǎng)家?guī)?lái)不小的損失。調(diào)研目的本次調(diào)研目的主要是了解目前蘭州化妝品行業(yè)概況，分析行業(yè)主體發(fā)展趨向，經(jīng)營(yíng)方面所存在的問(wèn)題，消費(fèi)者的消費(fèi)特征、趨向、及產(chǎn)品品牌種類(lèi)、趨向潮流。并針對(duì)存在問(wèn)題提出可行性建議。調(diào)研方法調(diào)研范圍以西關(guān)什字、南關(guān)什字為中心向周?chē)椛洌瑫r(shí)以張掖路，永昌路，慶陽(yáng)路及甘南路為重點(diǎn)調(diào)研街道。調(diào)研對(duì)象主要是：美容院（75.6%）、化妝品中間商(12.2%)、美容美發(fā)廳(12.2%)。調(diào)研采用面訪(fǎng)式問(wèn)卷及觀(guān)察法調(diào)查，并對(duì)調(diào)研對(duì)象采用分群抽樣、多樣抽樣、系統(tǒng)抽樣。此次調(diào)研共選取樣本80個(gè)，發(fā)放問(wèn)卷70份，收回問(wèn)卷48份，有效問(wèn)卷41份，觀(guān)察調(diào)查10個(gè)。原始數(shù)據(jù)分析1.在調(diào)查中，公司主要經(jīng)營(yíng)的化妝品：82.93%是潔膚類(lèi)產(chǎn)品,95.12%是護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品,68.29%是治療類(lèi)產(chǎn)品,58.54%是SPA(水療)類(lèi)產(chǎn)品,29.27%是美發(fā)類(lèi)產(chǎn)品,48.78%是面部美容(彩妝)類(lèi)產(chǎn)品,其它類(lèi)產(chǎn)品占24.39%,如圖1所示.體現(xiàn)出護(hù)膚類(lèi),潔膚類(lèi)產(chǎn)品仍然是s各美容院的主類(lèi)產(chǎn)品,治療類(lèi)產(chǎn)品有上升的趨勢(shì),SPA,彩妝將成為新的買(mǎi)點(diǎn).其它類(lèi)產(chǎn)品(如:保健類(lèi),防曬類(lèi),減肥類(lèi),男士護(hù)膚類(lèi)等)開(kāi)始興起。圖2化妝品種類(lèi)的排序2.在化妝品的品牌調(diào)查中,國(guó)內(nèi)產(chǎn)品大多充斥著中低檔市場(chǎng),個(gè)別品牌產(chǎn)品進(jìn)入高檔市場(chǎng),如:羽西等,而國(guó)外的產(chǎn)品,品牌形象好,占領(lǐng)著高檔市場(chǎng),其市場(chǎng)占有率達(dá)70%以上,可以看出國(guó)內(nèi)的一些消費(fèi)者比較青睞國(guó)外的化妝品。3.在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成套產(chǎn)品的情況調(diào)查中,目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)成套產(chǎn)品的比例在80%以上的占17.95%,60%-79%的占5.13%,40%-59%的占23.08%,20%-39%的占20.51%,0-19%的占28.21%,如圖2所示,成套購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品已被大多消費(fèi)者認(rèn)可,可間接體現(xiàn)出價(jià)格對(duì)低層收入消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)化妝品有一定的影響。圖3購(gòu)買(mǎi)成套化妝品比例的分布4.調(diào)查中約有66%的美容院對(duì)購(gòu)買(mǎi)成套化妝品持支持態(tài)度,認(rèn)為成套化妝品搭配合理,使用安全方便,功效好且持續(xù)發(fā)揮作用,價(jià)格便宜等.而一些持不支持態(tài)度的美容院則認(rèn)為消費(fèi)者需求不同,總體看來(lái),成套產(chǎn)品存在較大的需求市場(chǎng)。5．在化妝品消費(fèi)群體年齡分布的調(diào)查中，25歲以下的消費(fèi)群體占19.51%,26-30歲的消費(fèi)群體占39.02%,31-35歲的消費(fèi)群體占73.17%,36-40歲的消費(fèi)群體占68.29%,41-45歲的消費(fèi)群體占48.78%,45歲以上的消費(fèi)群體占26.83%.如圖3所示.由此可分析,化妝品的需求市場(chǎng)主要集中在30-40歲年齡段,同時(shí)也要看到老齡市場(chǎng)的潛力,不容忽視.化妝品市場(chǎng)上,在關(guān)注30-40歲年齡段消費(fèi)市場(chǎng)外,應(yīng)該及早為開(kāi)拓老年市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。圖4化妝品消費(fèi)者年齡分布排序分析6.在對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)查中,有39.02%的消費(fèi)者在使用化妝品時(shí)堅(jiān)持一個(gè)品牌,有41.46%的消費(fèi)者喜歡2-3個(gè)品牌交叉使用化妝品,有17.07%的消費(fèi)者在使用化妝品時(shí)只重功效不重品牌,有2.44%只重價(jià)格不重品牌,有12.20%的消費(fèi)者喜歡嘗試新品牌的化妝品.如圖4所示.堅(jiān)持一個(gè)品牌和2-3個(gè)品牌交叉使用的消費(fèi)群體兩分天下,此種情況說(shuō)明消費(fèi)者目前對(duì)化妝品消費(fèi)已漸趨理性,尤其是收入高的女性,漸漸注重品牌,價(jià)格不再是購(gòu)買(mǎi)化妝品的衡量因素.同時(shí)不難看出喜歡嘗試新品牌的消費(fèi)者將是2-3個(gè)品牌交叉使用消費(fèi)者的后備力量,可能很快會(huì)加入品牌交叉使用消費(fèi)者行列。圖5消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣分析7.在現(xiàn)今消費(fèi)者對(duì)化妝品的需求走向調(diào)查中,有82.93%的消費(fèi)者追求純天然的化妝品,有24.39%的消費(fèi)者比較青睞高科技類(lèi)的化妝品,有34.15%的消費(fèi)者對(duì)化妝品崇尚品牌化,有26.83%的消費(fèi)者還追求多種營(yíng)養(yǎng)組合類(lèi)的化妝品,而僅有7.32%的消費(fèi)者追逐潮流,追求個(gè)性,時(shí)尚化.如圖5所示。此情況表明提倡綠色產(chǎn)品已深入人心,消費(fèi)者更加關(guān)注安全,環(huán)保,生物技術(shù)類(lèi)的化妝品，純天然類(lèi)，多種營(yíng)養(yǎng)組合類(lèi)化妝品將會(huì)滿(mǎn)足當(dāng)今大多數(shù)消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者對(duì)品牌化的追求,表明消費(fèi)者對(duì)一些名牌產(chǎn)品已經(jīng)形成了一定的品牌忠誠(chéng)度，此類(lèi)消費(fèi)者將會(huì)繼續(xù)壯大，成為化妝品消費(fèi)群體的主流。由于高科技化妝品價(jià)格不菲,其銷(xiāo)量必定要受到消費(fèi)者收入的限制,所以其一般被定位于高檔類(lèi)市場(chǎng),并且市場(chǎng)也有一定潛力。圖6化妝品需求走向分析8．在對(duì)美容院經(jīng)營(yíng)面積及從業(yè)人員的調(diào)查中，美容院面積在100平米以下的占47.72%,美容面積在101-300平米的占總樣本量的29.55%,美容院面積在301-500平米的占總樣本量的11.36%,500平米以上的占總樣本量的11.36%,美容從業(yè)人員在8人以下的占總樣本量的46.34%,從業(yè)人員在8-15人的占總樣本量的29.27%,從業(yè)人員在16-25人的占總樣本量的12.26%,從業(yè)人員在26-30人的占總樣本量的4.88%,從業(yè)人員在30人以上的占總樣本量的7.32%.如圖6所示.從調(diào)查結(jié)果中顯示,蘭州市城關(guān)區(qū)的美容院經(jīng)營(yíng)面積一般在100平米左右,其平均從業(yè)人員為13.6人.體現(xiàn)出此區(qū)域以中小型的美容院為主,但由于此區(qū)域處于繁華商業(yè)區(qū),雖然中大型美容院數(shù)量較少.卻占有較大的市場(chǎng)份額,并形成了一定的規(guī)模。并在以后的發(fā)展中將引領(lǐng)著整個(gè)化妝品市場(chǎng)步入正規(guī)。圖7美容院規(guī)模分析9.在美容院產(chǎn)品進(jìn)貨方式的調(diào)查中,43.75%的美容院進(jìn)貨方式為區(qū)域代理商,有31.25%的美容院進(jìn)貨方式為品牌代理商,有22.93%的美容院進(jìn)貨方式為廠(chǎng)家直銷(xiāo),有2.83%的美容院進(jìn)貨方式為產(chǎn)品批發(fā)商.如圖7所示.區(qū)域代理商及品牌代理商是美容院的主要進(jìn)貨方式。廠(chǎng)家直銷(xiāo)的進(jìn)貨方式也有相當(dāng)?shù)谋壤?而產(chǎn)品批發(fā)商的進(jìn)貨方式,美容院近乎不接受。圖8美容院進(jìn)貨方式分析10.在美容院經(jīng)營(yíng)者選擇經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品時(shí)所關(guān)注問(wèn)題的調(diào)查中,產(chǎn)品質(zhì)量占97.56%,相應(yīng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)占31.70%,組織構(gòu)架占7.32%,培訓(xùn)支持占58.54%,產(chǎn)品價(jià)格占31.70%,權(quán)重分布,如圖8所示.由此可得出,產(chǎn)品質(zhì)量是美容院經(jīng)營(yíng)者最為關(guān)注的,間接體現(xiàn)出產(chǎn)品質(zhì)量也是消費(fèi)者所關(guān)注的,一個(gè)美容院如果想長(zhǎng)期良好的運(yùn)轉(zhuǎn)下去,產(chǎn)品質(zhì)量是必備條件之一,特別在如今化妝品市場(chǎng)混亂的條件下,消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。另一方面,多數(shù)美容院在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),并希望得到廠(chǎng)家給予一定的培訓(xùn)支持.以彌補(bǔ)美容院各方面技術(shù)的不足。關(guān)注人數(shù)多AABBDD關(guān)注程度高低CCEE少A：產(chǎn)品質(zhì)量B：培訓(xùn)支持C：相應(yīng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)D：產(chǎn)品價(jià)格E；組織構(gòu)架圖9美容院所關(guān)注問(wèn)題權(quán)重分布11.在主打品牌的廠(chǎng)商給美容院提供支持的調(diào)查中,有46.34%的廠(chǎng)商給美容院提供品牌支持,有24.39%的廠(chǎng)商給美容院提供終端促銷(xiāo)支持,有24.39%的廠(chǎng)商給美容院提供美導(dǎo)支持,有26.83%的廠(chǎng)商給美容院提供打折讓利支持,有29.27%的廠(chǎng)商給美容院提供廣告支持,有12.20%的廠(chǎng)商給美容院提供公關(guān)公益活動(dòng)支持,有46.34%的廠(chǎng)商給美容院提供培訓(xùn)支持,如圖9所示.由于培訓(xùn)支持及品牌支持使得美容院在產(chǎn)品使用技術(shù)服務(wù)方面得到完善和產(chǎn)品質(zhì)量方面得到保證,所以廠(chǎng)商迎合美容院經(jīng)營(yíng)者的需求,重點(diǎn)從這兩方面給予美容院極大的支持,當(dāng)然傳統(tǒng)的打折讓利對(duì)一些美容院仍然有很大的吸引力。而美導(dǎo)支持,終端促銷(xiāo),則是廠(chǎng)商吸引各美容院方式多樣化的結(jié)果。圖10廠(chǎng)商給予美容公司支持方式的分析12.在針對(duì)美容院平時(shí)采用促銷(xiāo)方式的調(diào)查中,有26.83%的美容院采用買(mǎi)產(chǎn)品送護(hù)理的促銷(xiāo)方式,有17.07%的美容院采用買(mǎi)護(hù)理送產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式,有9.76%的美容院采用買(mǎi)產(chǎn)品送產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式,有14.63%的美容院采用買(mǎi)護(hù)理送護(hù)理買(mǎi)產(chǎn)品送護(hù)理的促銷(xiāo)方式,有34.15%的美容院采用打折讓利的促銷(xiāo)方式,有43.90%的美容院采用會(huì)員制的促銷(xiāo)方式。如圖10所示.在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中,促銷(xiāo)方式越來(lái)越多樣化,買(mǎi)產(chǎn)品送護(hù)理,買(mǎi)產(chǎn)品送護(hù)理,買(mǎi)產(chǎn)品送護(hù)理,打折讓利等都可以取得一定的促銷(xiāo)效果,但是多數(shù)只是取得一些短期的效益,而相比之下,會(huì)員制則是從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮,在吸引顧客,穩(wěn)定顧客群,了解顧客,溝通顧客,更好地服務(wù)于顧客方面起到非常重要的作用,使得多數(shù)美容院更傾向于會(huì)員制的促銷(xiāo)方式,在今后的發(fā)展中,會(huì)員制將是一種美容行業(yè)的趨勢(shì)。圖11美容行業(yè)的促銷(xiāo)方式分析13.在美容行業(yè)明年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)調(diào)查中,有60.98%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為明年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)為高素質(zhì)的員工,有46.34%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為明年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)為良好的銷(xiāo)售管理,有29.27%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為明年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)為突出的品牌優(yōu)勢(shì),有48.78%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為明年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,有9.76%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為明年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)為有特色的廣告宣傳,有29.27%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為明年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)為良好的行業(yè)口碑,有60.98%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為明年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)為完善的服務(wù)體系,有19.51%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為明年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)為內(nèi)外部環(huán)境的設(shè)置,有17.07%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為明年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)為集中的地理位置,有24.39%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為明年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)為專(zhuān)業(yè)技術(shù),如圖12所示.從上面數(shù)據(jù)中可以看出,服務(wù)體系,員工素質(zhì),產(chǎn)品質(zhì)量是明年的主要競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn),同時(shí)也從側(cè)面反映出目前蘭州美容行業(yè)在這幾方面存在問(wèn)題,美容業(yè)是以產(chǎn)品為依托服務(wù)性行業(yè),美容院需要用良好的服務(wù)來(lái)留住顧客,需要用過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)取得消費(fèi)者的信任,當(dāng)然良好的服務(wù)來(lái)源于軟性的人性化服務(wù)和硬性的優(yōu)美環(huán)境設(shè)置。如圖12美容行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)分析14.在目前美容公司所面臨的問(wèn)題調(diào)查中,有43.90%的公司認(rèn)為急需改善的方面是人員素質(zhì),有12.20%的公司認(rèn)為急需改善的方面是銷(xiāo)售管理,有7.32%的公司認(rèn)為急需改善的方面是品牌形象,有14.63%的公司認(rèn)為急需改善的方面是產(chǎn)品質(zhì)量,有29.27%的公司認(rèn)為急需改善的方面是服務(wù)體系,有19.51%的公司認(rèn)為急需改善的方面是技術(shù)支持,有58.54%的公司認(rèn)為急需改善的方面是市場(chǎng)推廣,如圖13所示.從調(diào)查結(jié)果中可以看出,市場(chǎng)推廣是化妝品行業(yè)普遍存在的的問(wèn)題,問(wèn)題關(guān)鍵在于公司的服務(wù)水平狀況,人員的素質(zhì)的高低及消費(fèi)者日趨理性的消費(fèi)情況。這三方面從不同程度上影響著市場(chǎng)的推廣。圖13行業(yè)問(wèn)題分析15.在對(duì)化裝品連鎖經(jīng)營(yíng)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn),沒(méi)有連鎖經(jīng)營(yíng)的公司中,有57.14%的公司不愿意加盟連鎖經(jīng)營(yíng),有43.86%的公司愿意加盟連鎖經(jīng)營(yíng),在連鎖經(jīng)營(yíng)的公司當(dāng)中,有9.52%的公司想退出連鎖經(jīng)營(yíng).在調(diào)查對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的看法時(shí),多數(shù)人持支持態(tài)度,看法如下:經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化;經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性;宣傳力度大;顧客分布廣;得到消費(fèi)者認(rèn)可;便于推銷(xiāo)新產(chǎn)品;各方面有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);有一定的品牌效應(yīng);適合未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。16.在對(duì)現(xiàn)階段國(guó)家對(duì)化妝品行業(yè)的監(jiān)管和扶持等相關(guān)政策和化妝品市場(chǎng)調(diào)整和改進(jìn)的調(diào)查中,調(diào)查表到相關(guān)信息,如圖14所示:監(jiān)管扶持政策國(guó)家的管理體系不完善打擊偽劣產(chǎn)品力度不夠行業(yè)市場(chǎng)體制混亂體制跟不上國(guó)際化行業(yè)調(diào)整改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)有待規(guī)范從業(yè)人員素需提高國(guó)家監(jiān)管力度加大品牌宣傳指導(dǎo)消費(fèi)圖14國(guó)家行業(yè)政策及市場(chǎng)調(diào)整17.在美容公司了解美容信息的調(diào)查中發(fā)現(xiàn),有60.98%的經(jīng)營(yíng)者是通過(guò)<<醫(yī)療美容>>了解美容信息的,有46.34%的經(jīng)營(yíng)者是通過(guò)<<美容院>>了解美容信息的,有29.27%的經(jīng)營(yíng)者是通過(guò)<<美容科學(xué)>>了解美容信息的,有48.78%的經(jīng)營(yíng)者是通過(guò)了解美容信息的,有9.76%的經(jīng)營(yíng)者是通過(guò)<<化妝品報(bào)>>了解美容信息的,有29.27%的經(jīng)營(yíng)者是通過(guò)<<中國(guó)美容科學(xué)>>了解美容信息的,有60.98%的經(jīng)營(yíng)者是通過(guò)<<經(jīng)典美容>>了解美容信息的,有19.51%的經(jīng)營(yíng)者是通過(guò)<<健康與美容>>了解美容信息的,有17.07%的經(jīng)營(yíng)者是通過(guò)<<漂亮女人>>了解美容信息的.由此可知<<醫(yī)療美容>>,<<經(jīng)典美容>>,<<美容時(shí)尚報(bào)>>,<<美容院>>是美容院獲取美容信息的主要途徑.報(bào)刊類(lèi)的宣傳起著相當(dāng)重要的作用。因?yàn)橄M(fèi)者通過(guò)雜志類(lèi)刊物了解美容信息，已經(jīng)形成獲取美容信息的習(xí)慣。調(diào)查結(jié)論一．蘭州化妝品行業(yè)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析:1、中國(guó)美容業(yè)目前正處于市場(chǎng)發(fā)展的較快增長(zhǎng)期，美容業(yè)在GDP和第三產(chǎn)業(yè)中所占比重，以及就業(yè)人數(shù)在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重均呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。這種快速發(fā)展態(tài)勢(shì)表明：該產(chǎn)業(yè)屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)業(yè)的延伸內(nèi)涵豐富，供求的彈性空間較大。2、美容業(yè)是投入少、進(jìn)入門(mén)檻低、民營(yíng)資本占絕對(duì)比例的新興服務(wù)產(chǎn)業(yè)。美容業(yè)必然將是國(guó)家下一步啟動(dòng)和激勵(lì)民間投資的重要領(lǐng)域之一。3、作為從傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目中生發(fā)而來(lái)的新興美容產(chǎn)業(yè)，其服務(wù)的深度和附加價(jià)值具有極大的拓展和想象空間。4、消費(fèi)水平不斷增長(zhǎng)、社會(huì)文明程度日益提高，美容意識(shí)越加明確。與此對(duì)應(yīng)，美容消費(fèi)在家庭消費(fèi)中所占的比重必將逐年提升。5、國(guó)家擴(kuò)大就業(yè)的重點(diǎn)擺放在第三產(chǎn)業(yè)。第三產(chǎn)業(yè)中新興的美容業(yè)如果順乎邏輯地獲得更多的政策傾斜和扶持，這將給中國(guó)美容業(yè)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展提供更大和全新的行業(yè)機(jī)會(huì)。6、蘭州的化妝品市場(chǎng)消費(fèi)群體還沒(méi)有被清晰的市場(chǎng)細(xì)分,各類(lèi)消費(fèi)者都有可能成為任何一個(gè)企業(yè)的顧客,有利于企業(yè)很快占有一定市場(chǎng),在短期內(nèi)找到適合自己的顧客群體。7、蘭州市消費(fèi)者消費(fèi)水平在提高,化妝品消費(fèi)需求市場(chǎng)大。8、蘭州空氣污染較嚴(yán)重,人民的生活環(huán)境質(zhì)量低,從而刺激了化妝品的需求。9、消費(fèi)群體集中,且消費(fèi)趨向高檔化產(chǎn)品。劣勢(shì)分析:化妝品行業(yè)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈,但行業(yè)中運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的很少。人們不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。2、政府對(duì)化妝品行業(yè)監(jiān)管力度不大,涉足不深,政策跟不上行業(yè)的發(fā)展.美容業(yè)管理體系尚未形成，相應(yīng)的法律法規(guī)幾近空白，工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、物價(jià)、技監(jiān)、公安、特業(yè)、消防、勞動(dòng)保障等各部門(mén)的歸口管理較為混亂。行業(yè)管理尚處于無(wú)法可依、無(wú)章可循的態(tài)度。3.行業(yè)秩序混亂,不規(guī)范,企業(yè)運(yùn)作困難。二．蘭州行業(yè)狀況1.產(chǎn)品狀況在蘭州的化妝品市場(chǎng)中,常規(guī)的的功效型護(hù)膚品依然占主流,祛斑美白類(lèi),補(bǔ)水保濕類(lèi),抗皺類(lèi),祛痘類(lèi),美胸類(lèi)，減肥瘦身類(lèi)及近來(lái)較熱門(mén)的香熏,瘦臉,SPA水療,手足護(hù)理,頸部護(hù)理等產(chǎn)品是人們較為關(guān)注的。美容消費(fèi)者使用化妝品時(shí),越來(lái)越注重健康美容的理念,一方面強(qiáng)調(diào)安全質(zhì)量,另一方面也強(qiáng)調(diào)不斷提高產(chǎn)品的科技含量,然而美容市場(chǎng)又掀起回到天然成份,自然香氣類(lèi)化妝品浪潮。天然美容品將成為市場(chǎng)主流。目前國(guó)內(nèi)化妝品中的、”大寶”、”小護(hù)士”、”美加凈”、”東洋之花”、”羽西”等雖然在市場(chǎng)上占有一定的份額,但美容院的一些主推產(chǎn)品還是國(guó)外的一些品牌,如”玉蘭油”、”美琳凱”、”歐泊萊”、”碧斯”、”花王”、”蘭蔻”,同時(shí)消費(fèi)者也比較青睞國(guó)外品牌,對(duì)國(guó)外產(chǎn)品忠誠(chéng)度比較高,但消費(fèi)者對(duì)本地的產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)和信任度。如”青黛”,神龍公司的”當(dāng)歸系列”.效果很好,卻得不到消費(fèi)者認(rèn)可.主要原因是國(guó)內(nèi)一些化妝品質(zhì)量令人擔(dān)憂(yōu),有關(guān)方面曾作過(guò)權(quán)威的調(diào)查,合格率不足40%。由于蘭州化妝品市場(chǎng)無(wú)序,商家們競(jìng)爭(zhēng)激烈,促銷(xiāo)之戰(zhàn)戰(zhàn)火紛飛,商家相互攀比,使得品牌種類(lèi)雜,產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,產(chǎn)品價(jià)格不一,利潤(rùn)空間越來(lái)越小,多數(shù)商家吃盡苦頭,消費(fèi)者也開(kāi)始對(duì)自己忠誠(chéng)的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。2.商家狀況由于政府對(duì)化妝品行業(yè)監(jiān)管力度不夠,使得此行業(yè)市場(chǎng)混亂,行業(yè)主體水平良莠不齊。據(jù)蘭州市美容美發(fā)協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù),目前蘭州市注冊(cè)經(jīng)營(yíng)的化妝品公司約50家,品牌代理商約100家,整個(gè)蘭州城區(qū)的美容美發(fā)店面大約1000多家,行業(yè)從業(yè)人員在5萬(wàn)人左右。由此可以看出正規(guī)的商家數(shù)量有限,美容美發(fā)小規(guī)模店面數(shù)量較多。在我們的調(diào)查中由于區(qū)域的原因,美容院較多,約有60家,大多為中小型公司,中型公司有其穩(wěn)定的顧客群體,平均每天的客流量為40人左右;代理公司較少,多為品牌代理商,企業(yè)規(guī)模較大。多走專(zhuān)線(xiàn)產(chǎn)品,有穩(wěn)定的終端銷(xiāo)售公司,如圣夢(mèng)公司。而經(jīng)銷(xiāo)商多通過(guò)商場(chǎng),超市專(zhuān)柜銷(xiāo)售高檔產(chǎn)品,零售商批發(fā)商多銷(xiāo)售中低檔產(chǎn)品,不過(guò)兩個(gè)市場(chǎng)較為混亂。美容美發(fā)店都具有一定的規(guī)模,有自己的特色,引領(lǐng)時(shí)尚潮流,以便吸引消費(fèi)者，如好小仔。連鎖店在此區(qū)域占有一定的市場(chǎng)份額,特別是小規(guī)模的美容院雖然連鎖經(jīng)營(yíng)具有統(tǒng)一的管理,產(chǎn)品,服務(wù),技術(shù),但市場(chǎng)未形成有序的市場(chǎng),連鎖店并非真正的連鎖經(jīng)營(yíng)。品牌林立,產(chǎn)品品質(zhì)難以提升,使消費(fèi)者對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)失去信心,一些經(jīng)營(yíng)者不看好連鎖經(jīng)營(yíng)。在未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展中,醫(yī)院以其專(zhuān)業(yè)美容技術(shù),將是美容行業(yè)的有力競(jìng)爭(zhēng)者。3、消費(fèi)者狀況蘭州市的化妝品消費(fèi)者大多數(shù)為女性,男性市場(chǎng)尚未發(fā)展成熟.隨著美容意識(shí)的增強(qiáng),消費(fèi)者群體將會(huì)逐年增加,且主體消費(fèi)者主要集中在中老年.對(duì)于固定的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),化妝品消費(fèi)越來(lái)越傾向于高檔化妝品,更加注重品牌化。如圖15所示,由于市場(chǎng)的混亂,處于安全的考慮使消費(fèi)者變的更加理性,對(duì)單一品牌有較高的忠誠(chéng)度。蘭州大多數(shù)消費(fèi)者都緊隨美容業(yè)發(fā)展的潮流,易接受新的美容產(chǎn)品,美容技術(shù)，如香熏,SPA,純天然產(chǎn)品,高科技產(chǎn)品在蘭州發(fā)展很快。在西北地區(qū)化妝品需求潛力很大。是全國(guó)化妝品消費(fèi)的重要區(qū)域。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高,化妝品需求會(huì)有較大的提高。美容行業(yè)將有很大的發(fā)展?jié)摿?。在消費(fèi)支出中,美容支出占了很大的比例,每年的消費(fèi)水平在逐年提升,相信將來(lái)的化妝品行業(yè)在第三產(chǎn)業(yè)中會(huì)占有很大比重。如圖16所示。消費(fèi)習(xí)慣:A:堅(jiān)持一個(gè)品牌(39.02%) 需求走向:C:品牌化(34.15%)B:堅(jiān)持2-3個(gè)品牌交叉使用(41.06%) F:純天然(82.93%)D:只重功效不重品牌(17.07%) G:高科技(34.15%)E:只重價(jià)格不重品牌(2.44%)圖15品牌意識(shí)分析圖16來(lái)源甘肅統(tǒng)計(jì)公報(bào)數(shù)據(jù)三．化妝品行業(yè)趨勢(shì)美容行業(yè)將向正規(guī)的方向發(fā)展,市場(chǎng)秩序?qū)?huì)變的井然有序,美容市場(chǎng)主體行為將會(huì)變的更加規(guī)范,且更加重視營(yíng)銷(xiāo)方面的作用,在營(yíng)銷(xiāo)手段方面更加專(zhuān)業(yè)化,多樣化.品牌化占據(jù)市場(chǎng)仍是主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)方式.隨著行業(yè)的發(fā)展,單一的專(zhuān)業(yè)美容線(xiàn)或日化線(xiàn)將不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化,激烈的市場(chǎng)竟?fàn)?多元化的發(fā)展策略將是一種趨勢(shì)。雖然在蘭州市場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)遇到一些挫折,但仍是將來(lái)行業(yè)的發(fā)展必然趨勢(shì)。四．行業(yè)中間商分析在不同的中間商中,對(duì)終端銷(xiāo)售的政策是不同的:如圖17所示廠(chǎng)家直銷(xiāo):區(qū)域代理商:品牌代理商:1:產(chǎn)品質(zhì)量(90%)1:產(chǎn)品質(zhì)量(42.12%)1:產(chǎn)品質(zhì)量(90%)4:培訓(xùn)支持(40%)4:培訓(xùn)支持(42.12%)4:培訓(xùn)支持(60%)5:產(chǎn)品價(jià)格(30%)5:產(chǎn)品價(jià)格(26.32%)2:項(xiàng)目設(shè)計(jì)(40%)圖17中間商對(duì)美容院支持分析從圖中可以看出:在廠(chǎng)家直銷(xiāo)商與美容院合作時(shí),除了產(chǎn)品質(zhì)量,培訓(xùn)支持外,美容院最為關(guān)注的是產(chǎn)品價(jià)格,廠(chǎng)家直銷(xiāo)給予最大的優(yōu)惠,也就在價(jià)格方面。在區(qū)域代理商與美容院合作時(shí),除了產(chǎn)品質(zhì)量,培訓(xùn)支持外,美容院較為關(guān)注的是產(chǎn)品價(jià)格。區(qū)域代理商會(huì)在價(jià)格上給予一定的折扣。在品牌代理商與美容院合作時(shí),除了產(chǎn)品質(zhì)量,培訓(xùn)支持外,美容院較為關(guān)注的是相應(yīng)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)。品牌代理商會(huì)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中給予一定的幫助。同時(shí),可以看出,在如今的蘭州市場(chǎng)上,美容院較為關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和中間商的培訓(xùn)支持。尤其是產(chǎn)品的質(zhì)量,可見(jiàn)產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)美容院經(jīng)營(yíng)的重要性。另一方面,也可看出,美容院在員工培訓(xùn)方面急需中間商支持。五．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)分析A:市場(chǎng)推廣B:產(chǎn)品質(zhì)量C:員工素質(zhì)D:服務(wù)體系圖18市場(chǎng)推廣分析從原始資料數(shù)據(jù)分析可知,明年的化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)是高素質(zhì)的員工,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,完善的服務(wù)體系。又從目前美容公司急需改善方面來(lái)看,最為棘手的是市場(chǎng)推廣,其次是員工素質(zhì),再者則是服務(wù)體系。恰好與明年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)吻合。市場(chǎng)推廣是行業(yè)的難點(diǎn),而市場(chǎng)推廣核心的東西則是完善的服務(wù)體系,完善服務(wù)體系的重點(diǎn)則在員工的素質(zhì)及產(chǎn)品質(zhì)量,化妝品行業(yè)是服務(wù)性行業(yè),不單單只體現(xiàn)在賣(mài)產(chǎn)品上,還要表現(xiàn)在良好服務(wù)提供上,針對(duì)目前化妝品行業(yè)的混亂,美容院更應(yīng)該在競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)上及早準(zhǔn)備,找出解決問(wèn)題的辦法,以保持自己市場(chǎng)上的份額。六．化妝品發(fā)展潮流當(dāng)前發(fā)展潮流可概括為：天然、多功能、安全、環(huán)保。

1.天然：植物療法、芳香療法和海洋療法。

2.多功能：防曬、美白和清除自由基等體現(xiàn)在一個(gè)產(chǎn)品中。發(fā)用類(lèi)產(chǎn)品也加入了防曬的概念。生物工程制品應(yīng)用。

3.安全：原料純度要求提高。4.環(huán)保：抗污染化妝品。綠色化妝品。再生資源和植物提取應(yīng)用。5．高科技化妝品如圖19高科技化妝品 化妝品 天然 安全 環(huán)保 多功能圖19化妝品發(fā)展潮流預(yù)測(cè)與建議一、美容院服務(wù)有待完善：1、員工素質(zhì)的提高。由于員工直接與消費(fèi)者接觸,從業(yè)人員的一舉一動(dòng)代表公司的形象會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)公司的態(tài)度。所以,公司應(yīng)該提高員工自身形象,灌輸公司理念,以消費(fèi)者利益為中心進(jìn)行工作:（1）個(gè)人外在形象管理：具體指員工的禮儀、談吐、待人接物、儀態(tài)、儀容等方面。（2）個(gè)人內(nèi)在形象管理：具體指員工的人格品行、職業(yè)道德、思想觀(guān)念、生活習(xí)慣及心態(tài)等方面。（3）個(gè)人工作行為管理：具體在自我管理自我約束、督導(dǎo)管理、培訓(xùn)教育、制度管理、晉升及激勵(lì)等方面。2、美容院屬于服務(wù)行業(yè)、經(jīng)營(yíng)的是人脈、銷(xiāo)售的是高品質(zhì)的服務(wù)，要具有自己個(gè)性的經(jīng)營(yíng)理念和文化，開(kāi)展特色服務(wù)。3、美容院的設(shè)施環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化,給消費(fèi)者提供良好的美容環(huán)境。如在美容院內(nèi)設(shè)置專(zhuān)供消費(fèi)者陪同人員休息的場(chǎng)所，以免出現(xiàn)“男士止步”的尷尬局面。4、從只關(guān)注公司利益轉(zhuǎn)化為從消費(fèi)者利益角度來(lái)考慮問(wèn)題,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),提高公司形象,培養(yǎng)顧客的忠臣度。5、提供人性化服務(wù),使消費(fèi)者感覺(jué)到美容是一種享受。物有所值。6、提升行業(yè)科技含量和推廣行業(yè)誠(chéng)信已經(jīng)成為美容化妝品行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。7、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)路，完善售后服務(wù)。二、美容院的促銷(xiāo)方式改進(jìn)1、促銷(xiāo)方式要通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃,不能盲目的進(jìn)行促銷(xiāo),要根據(jù)公司的實(shí)際情況進(jìn)行精心計(jì)劃,降低成本,提高效率,達(dá)到預(yù)期的效果。2、促銷(xiāo)就是要解決用什么方式，方法和途徑來(lái)影響顧客。在策略上有以下選擇：A、競(jìng)爭(zhēng)策略（微笑活動(dòng)月、員工最佳形象獎(jiǎng)）；B、利益分享策略（買(mǎi)二送一等折扣方式）；C、活動(dòng)策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；D、服務(wù)策略；E、文化策略（公益廣告、公益投資,公益活動(dòng)等）。3、行會(huì)員制,及時(shí)搜集會(huì)員的需求信息,針對(duì)該層面顧客的共同特征，對(duì)其可能性需求進(jìn)行分析后，可形成“會(huì)員制”的經(jīng)營(yíng)定位。制定出新穎的會(huì)員制度,為會(huì)員提供超值服務(wù),這類(lèi)顧客具有超前消費(fèi)意識(shí)，注重消費(fèi)的附加值，屬成熟的消費(fèi)群體。她們具有一定的美容知識(shí)，注重產(chǎn)品的品牌和內(nèi)在品質(zhì)，不追求短期的產(chǎn)品功效，以高檔產(chǎn)品為主訴求。在接受美容服務(wù)時(shí)，注重美容的愉悅感覺(jué)和超值得體的服務(wù)，對(duì)具體的“價(jià)格數(shù)字”不敏感，注重是否“值”或“超值”，可以理解收費(fèi)中包含環(huán)境、服務(wù)的成分。4、在促銷(xiāo)時(shí)注重公司整體形象的宣傳,特別是品牌形象的宣傳,提高公司信譽(yù)度。5、多數(shù)美容院較少重視POP廣告，美容院應(yīng)該利用有效的室內(nèi)室外空間，作產(chǎn)品及技術(shù)的POP廣告。三、美容院的發(fā)展方向1、向綜合性方向發(fā)展,集娛樂(lè),保健,美容為一體,對(duì)周?chē)延猩虡I(yè)服務(wù)類(lèi)配套設(shè)施有一定依賴(lài)性，不可獨(dú)立生存，略受商圈的限制，但強(qiáng)調(diào)交通的便利性。其對(duì)美容美發(fā)師的形體禮儀，接待技巧、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、溝通技術(shù)有較高要求。顧客的成分較會(huì)員制復(fù)雜，主要以“年齡”和“收入”區(qū)分。除常規(guī)的美容、美發(fā)、減肥、健身、桑拿等之外，可利用不同項(xiàng)目的淡旺季合理予以組合。2、為顧客提供一對(duì)一的針對(duì)性服務(wù),對(duì)顧客資料進(jìn)行登記,存檔,及時(shí)了解顧客的信息,進(jìn)行有效的溝通。3、美容院的連鎖經(jīng)營(yíng)有利于樹(shù)立品牌形象,便于市場(chǎng)推廣,使消費(fèi)者擁有信賴(lài)感。四、美容院對(duì)工作人員的管理1、員工素質(zhì)的高低直接影響著美容院的檔次和發(fā)展前景，而美容美發(fā)行業(yè)較其他行業(yè)從業(yè)者的素質(zhì)，相對(duì)是比較低的，因此培訓(xùn)必不可少.提高從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)水平,一方面要引進(jìn)人才,把握人才專(zhuān)業(yè)水平的層次分布;另一方面企業(yè)要進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn),提高現(xiàn)有員工整體素質(zhì).對(duì)優(yōu)秀員工提供美容學(xué)校學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。2、規(guī)范工作人員的行為,制定有力的規(guī)章制度和完善的獎(jiǎng)懲制度。五、加強(qiáng)化妝品行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在美容行業(yè)，由于此行業(yè)起步比較晚，從業(yè)人員的整體素質(zhì)比較低，營(yíng)銷(xiāo)在此行業(yè)運(yùn)用的不夠充分，在一定程度上制約著行業(yè)的發(fā)展。1、型企業(yè)應(yīng)該關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)研和策劃，以便在市場(chǎng)上準(zhǔn)確定位，找到目標(biāo)消費(fèi)群體。并挖掘市場(chǎng)潛力及潛在消費(fèi)群。2、不同規(guī)模的美容院營(yíng)銷(xiāo)策略不同。對(duì)小型公司來(lái)說(shuō)，由于資金的不足，技術(shù)的落后，跟不上時(shí)代的發(fā)展，因此，可以加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，積累原始資金和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，向中型類(lèi)公司發(fā)展，但一定要注重從業(yè)人員的素質(zhì)。對(duì)中型公司來(lái)說(shuō)，要重視營(yíng)銷(xiāo)，采取多種宣傳手段，樹(shù)立品牌形象，更要注重產(chǎn)品的質(zhì)量。對(duì)大型公司來(lái)說(shuō)，服務(wù)方面要緊跟時(shí)代的潮流，滿(mǎn)足消費(fèi)者的精神需求，提高專(zhuān)業(yè)技術(shù)和加強(qiáng)廣告宣傳是企業(yè)樹(shù)立形象的核心。3、代理商的營(yíng)銷(xiāo)策略。（1）給美容院提供美導(dǎo)支持和行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。針對(duì)小型美容院采取打折讓利策略，對(duì)中型美容院采取品牌支持策略，對(duì)大型美容院搞好互利合作關(guān)系。（2）針對(duì)美容院的培訓(xùn)支持加入營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的內(nèi)容。（3）重視營(yíng)銷(xiāo)策略,加強(qiáng)市場(chǎng)推廣。4、美容院對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分。按消費(fèi)者收入劃分，分為高、中、低層收入，針對(duì)低層收入消費(fèi)者提供打折讓利，中層收入者注重產(chǎn)品質(zhì)量，給予適當(dāng)?shù)淖尷?，高層收入者為其提供良好的服?wù)和高科技、天然型產(chǎn)品。5、美容院的市場(chǎng)宣傳。目前大多美容院宣傳主要采用報(bào)刊雜志宣傳，廣播電視宣傳則很少。但美容類(lèi)雜志涉及面比較窄，消費(fèi)者接觸到的機(jī)會(huì)也較少，而電視廣播媒體涉及面廣，給消費(fèi)者留下的印象比較深刻。今后的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)中，美容院在報(bào)刊上作廣告仍然是主要的宣傳手段，但電視，網(wǎng)絡(luò)廣告也將是美容院在宣傳過(guò)程中有力的輔助宣傳手段。6、公司的市場(chǎng)定位：定位策略包括很多方面的內(nèi)容,對(duì)于一家美容院來(lái)說(shuō)，主要應(yīng)該明確自己在以下幾個(gè)方面的定位：品牌形象定位：品牌形象定位通常要考察以下幾個(gè)方面：品類(lèi)特征、產(chǎn)品比較性差異、品牌以往形象基礎(chǔ)、相對(duì)價(jià)格、消費(fèi)群體定位、消費(fèi)習(xí)慣與使用方式、消費(fèi)群體文化心態(tài)、生活方式等?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)以上每一個(gè)方面的研究,得出品牌形象應(yīng)具備的各個(gè)要點(diǎn)。市場(chǎng)地位定位：通常,我們可以將一家美容院的市場(chǎng)地位分為四種類(lèi)型：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。主要服務(wù)對(duì)象定位：在確定消費(fèi)群體時(shí)，通常要考慮以下方面：性別、年齡、消費(fèi)力、職業(yè)、文化心態(tài)、生活方式、娛樂(lè)方式與愛(ài)好等。消費(fèi)者利益定位：美容院為顧客提供的價(jià)值是多方面的，不同的美容院，為顧客提供價(jià)值的能力也各不相同，這就是美容院競(jìng)爭(zhēng)能力的最直接的表現(xiàn)。每一家美容院都應(yīng)該學(xué)會(huì)思考自己能為顧客提供什么樣的價(jià)值,在哪一個(gè)方面更具有優(yōu)勢(shì),這就是消費(fèi)者利益定位。它包括兩大方面基礎(chǔ)利益和獨(dú)特利益?；A(chǔ)利益是必須能提供的,不可或缺的；獨(dú)特利益則應(yīng)至少具備以下三個(gè)特點(diǎn)：可識(shí)別性、優(yōu)勢(shì)性、不易模仿性。7、引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)從業(yè)人員，提高行業(yè)主體的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，使企業(yè)緊跟市場(chǎng)發(fā)展。附件1：調(diào)查方案調(diào)查背景在工商管理學(xué)院的大力支持下,蘭州商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)策劃中心,于2004年10月6日由老師帶領(lǐng)2002屆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)和2002工商管理專(zhuān)組織了一次”關(guān)于化妝品行業(yè)調(diào)查研究”調(diào)查目的第一．針對(duì)目前蘭州化妝品市場(chǎng)秩序的不規(guī)范、政策變更的不穩(wěn)定性這一現(xiàn)狀展開(kāi)調(diào)查。就其原因,通過(guò)了解行業(yè)的具體特征,行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),行業(yè)的動(dòng)態(tài),及行業(yè)現(xiàn)存的問(wèn)題,從而做出對(duì)化妝品行業(yè)整體的分析與預(yù)測(cè)。第二.此次調(diào)研作為一次畢業(yè)班的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),讓學(xué)生在具體的操作中了解調(diào)研的方法及策劃與預(yù)測(cè)的整體流程。調(diào)查對(duì)象美容院化妝品代理商美容美發(fā)廳調(diào)查范圍白銀路正寧路張掖路武都路靜寧路酒泉路金昌路慶陽(yáng)路中山路甘南路永昌路調(diào)查方法1、采用訪(fǎng)問(wèn)法與觀(guān)察法相結(jié)合的形式2、面訪(fǎng)式問(wèn)卷調(diào)查法:主要針對(duì)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的商戶(hù)調(diào)查。3、現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察法:針對(duì)美容院的消費(fèi)者。抽樣方法為了更加全面、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者及商戶(hù)的信息,本次選定樣本41份.具體如下:分群隨機(jī)抽樣:將專(zhuān)業(yè)線(xiàn)先按地域劃分不同群體,再?gòu)闹谐闃印６鄻映闃?將”公司”先按經(jīng)營(yíng)方式分層,再?gòu)母鲗又谐槿?。系統(tǒng)抽樣:將各類(lèi)美容單位按”黃頁(yè)”所排順序等距抽樣。樣本配額情況1.七個(gè)地區(qū)采用訪(fǎng)問(wèn)法和觀(guān)察法區(qū)域甘南路酒泉路武都路永昌路中山路慶陽(yáng)路正寧路張掖路靜寧路金昌路問(wèn)卷數(shù)5份6份9份3份4份9份5份2.按公司的經(jīng)營(yíng)方式采用觀(guān)察法和問(wèn)卷調(diào)查發(fā)美容院美容美發(fā)代理商問(wèn)卷數(shù)5份31份5份調(diào)查方法觀(guān)察法和調(diào)查法問(wèn)卷調(diào)查法問(wèn)卷調(diào)查法附件2：工作日志1.本次調(diào)查從2004年9月24日開(kāi)始到10月21日結(jié)束（1）調(diào)查準(zhǔn)備階段:2004年9月24日2004年10月5日9月24日9月25日:組織人員設(shè)計(jì)問(wèn)卷9月26日:修改補(bǔ)充問(wèn)卷,提交調(diào)查問(wèn)卷9月27日:培訓(xùn)調(diào)查人員9月28日9月30日:小組區(qū)域劃分10月1日10月3日:打印調(diào)查問(wèn)卷10月4日10月5日:人員區(qū)域安排（2）查實(shí)施階段:2004年10月6日10月7日我們把城關(guān)區(qū)劃分為7個(gè)區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,并把調(diào)查的重點(diǎn)放在西關(guān)什字，南關(guān)什字，張掖路。調(diào)研分組分組第一組第二組第三組第四組第五組第六組第七組調(diào)查人黃月裴金田巨國(guó)輝張寧蔡金發(fā)王菲付亞容遲超馬孟麗崔紹輝陳舂來(lái)馮彥奕林鵬秦鵬輝李懋慧區(qū)域酒泉路甘南路武都路永昌路中山路慶陽(yáng)路正寧路張掖路靜寧路金昌路2.資料收集10月8日調(diào)查問(wèn)卷反映的信息有限,我們分類(lèi)查找各種相關(guān)信息資料類(lèi)型:(1)行業(yè)狀況(2)現(xiàn)存問(wèn)題(3)未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.資料分析整理階段10月9日10月12日A剔除不合格的調(diào)查問(wèn)卷B統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù):把各題的答案占在有效問(wèn)卷中的比例統(tǒng)計(jì)出來(lái)C問(wèn)卷問(wèn)題歸類(lèi).把問(wèn)卷中的22個(gè)問(wèn)題歸屬四個(gè)大的方面a產(chǎn)品概況b行業(yè)概況c消費(fèi)者狀況d行業(yè)行銷(xiāo)方式4.小組座談分析組員座談分析同類(lèi)問(wèn)卷在蘭州市場(chǎng)上存在的現(xiàn)狀問(wèn)題,及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),并總結(jié)歸納整個(gè)化妝品市場(chǎng)狀況。5.調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě),提交修改10月12日10月18日6.調(diào)查報(bào)告定稿,打印10月19日7.調(diào)查報(bào)告審核,提交10月21日附件3：被訪(fǎng)公司名址被訪(fǎng)姓名單位名稱(chēng)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)者姓名從業(yè)時(shí)間王女士佳奇美容中心2349625主管（美導(dǎo)）7年李女士姚利永膚中心8481166美容師4年李女士寶黛長(zhǎng)青佳黛康美匯合4608888美容師2年王女士圣纖美麗生活館8403206主管11年常女士夢(mèng)美容中心8468068美容師15年王女士審美公司8436181主管8年李云伊法爾SPA美容空間8476646庫(kù)管4年李女士蘿雅蒂詩(shī)4663332美容師5年龔麗君蘭州曉娣美容美體8433764主管5年陳麗蘭州超英辦事員5年石愛(ài)樺碧斯美容美體專(zhuān)業(yè)空長(zhǎng)12年陳沖納蘭公司4660199美容師1年竇女士圣夢(mèng)公服經(jīng)理4年付芳康瀾美業(yè)公司8477266區(qū)域經(jīng)理6年唐進(jìn)寧蘭州新絲路公司8486951經(jīng)理6年李五溫雅公司8489634美容師10年王女士雙惠盛達(dá)8456300美導(dǎo)12年張藝夢(mèng)中醫(yī)院美容科3845786美容師4年博健福琳美容中心8473807美容師10年楊亞杰馨絲露公理1年李霞琪雅美容院3512733單店經(jīng)理6年楊波馨絲美容康體8829263單店經(jīng)理15年馬雅婷陽(yáng)光麗人8489715單店經(jīng)理3年吳江霞新紅妝美顏塑體專(zhuān)業(yè)店8732058單店經(jīng)理3年路芝玲超英標(biāo)志美容長(zhǎng)10年張女士千姿彩8438485美導(dǎo)8年于斌華容美容美長(zhǎng)2年黃雅蓉蘭州新亞美容用品機(jī)構(gòu)8441250職員12年陳小紅金城美容美發(fā)容師5年石明時(shí)尚美容美發(fā)中心2937095店長(zhǎng)5年柴田德姚大夫美容中理6年李淑萍纖姿美容院8470498美容師3年毛先生芙妮爾美容美發(fā)俱樂(lè)部8429702美容師3年蘿玉歡蘿雅蒂詩(shī)8834925美容師4年梁吉琪琪美容商貿(mào)有限公司8467225院長(zhǎng)8年陳帆舒月美容美體8830931店長(zhǎng)5年李昕西麗青臺(tái)3年張君芳蝶妝美容美體中容顧問(wèn)半年丁輝曉娣公理5年小商品夜市規(guī)劃方案2004年7月一．關(guān)于永昌路小商品夜市的公眾關(guān)系分析1、政府公眾的利益點(diǎn)分析 A、試辦永昌路服裝小商品夜市有利于進(jìn)一步貫徹黨的十六界五中全會(huì)精神，對(duì)社會(huì)的穩(wěn)定、及構(gòu)建和諧社會(huì)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有很大的促進(jìn)。是一項(xiàng)有利于市民有利于城市規(guī)劃的工程。B、通過(guò)永昌路服裝小商品夜市的試辦,為下崗失業(yè)人員提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，很大程度上解決了下崗失業(yè)特困人員的生活保障問(wèn)題。C、永昌路服裝小商品夜市的試辦將會(huì)結(jié)束以往永昌路夜市管理混亂，及影響市容市貌的臟、亂、差現(xiàn)象，通過(guò)對(duì)夜市的合理規(guī)劃，使得管理規(guī)范，商戶(hù)經(jīng)營(yíng)井然有序，不僅為市民提供了購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉理想場(chǎng)所，也為蘭州市增添一道亮麗的夜市景象。2、中小商戶(hù)的利益點(diǎn)分析A、為商戶(hù)提供穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。以往的夜市，經(jīng)營(yíng)比較混亂，沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)劃，使得商戶(hù)常常變換經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，提心吊膽，通過(guò)對(duì)夜市的規(guī)范化管理，每一個(gè)攤位責(zé)任到人，可以使商戶(hù)專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)。B、通過(guò)對(duì)夜市的合理規(guī)劃及有效的管理，打造出擁有一定規(guī)模和特色的小商品經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，從而可以擴(kuò)大知名度，增加夜市的人氣，為商戶(hù)營(yíng)造了良好的經(jīng)營(yíng)的氛圍。C、在良好的經(jīng)營(yíng)氛圍及嚴(yán)格的市場(chǎng)管理基礎(chǔ)上，人們放心在夜市上購(gòu)買(mǎi)商品，形成一定購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)效益將會(huì)很明顯增加，使得商戶(hù)有利可圖。D、通過(guò)市場(chǎng)的規(guī)范管理及經(jīng)營(yíng)區(qū)域的合理劃分，使得商戶(hù)之間可以公平競(jìng)爭(zhēng)，相互促進(jìn)，共同發(fā)展，從而避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。3、市內(nèi)公眾消費(fèi)者利益點(diǎn)分析A、在市民的眼中，夜市地?cái)偺峁┑纳唐?，大多質(zhì)量沒(méi)有保證，對(duì)小商戶(hù)缺少信任，通過(guò)對(duì)永昌路服裝小商品夜市的規(guī)范管理，不但規(guī)范經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量，而且嚴(yán)格規(guī)范商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為，為消費(fèi)者提供了可以信賴(lài)的夜市購(gòu)物場(chǎng)所。B、在產(chǎn)品質(zhì)量有保證的基礎(chǔ)上，市民可以放心購(gòu)物，并且價(jià)格便宜，為消費(fèi)者提供了一個(gè)物美價(jià)廉購(gòu)物場(chǎng)所。C、由于市場(chǎng)的合理規(guī)劃，在考慮消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上對(duì)各類(lèi)小商品經(jīng)營(yíng)區(qū)域進(jìn)行了整體的劃分，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的小商品之余，感受夜市提供的各種特色休閑場(chǎng)所帶來(lái)的愜意。4、市場(chǎng)SWOT分析A、商家進(jìn)入夜市的優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)分析（1）、部分商家已經(jīng)擁有一定經(jīng)營(yíng)夜市攤位的經(jīng)驗(yàn)，可以很快的進(jìn)入經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。（2）、夜市經(jīng)營(yíng)成本小，相應(yīng)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)也小，進(jìn)入門(mén)檻低，有利于下崗失業(yè)人員入駐。（3）、夜市經(jīng)營(yíng)的從業(yè)人員主要以失業(yè)下崗人員為主，所以下崗失業(yè)人員享有一定經(jīng)營(yíng)的優(yōu)先權(quán)。（4）、在市區(qū)夜市的規(guī)范管理目前還比較少，永昌路服裝小商品夜市發(fā)展前景看好，將會(huì)為商戶(hù)提供可觀(guān)的收益。B、商家進(jìn)入夜市的劣勢(shì)威脅分析1、夜市小商品商家經(jīng)營(yíng)思維固化，一時(shí)很難接受夜市的規(guī)范管理。2、失業(yè)人員承受經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力小。3、將要進(jìn)入夜市的商家較多，而攤位較少，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。4、夜市統(tǒng)一規(guī)范問(wèn)題較多，難度較大。C、綜合評(píng)估夜市潛力及問(wèn)題分析潛力:1、由于夜市規(guī)范化管理，從各方面利益考慮，將得到廣大商戶(hù)和消費(fèi)者的擁護(hù)，前景看好，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?、進(jìn)一步打造出夜市的特色，得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，不但能夠?yàn)榻?jīng)營(yíng)業(yè)主帶來(lái)效益，也為管理單位帶來(lái)很好的效益。問(wèn)題:1、由于將要進(jìn)入夜市市場(chǎng)的商戶(hù)較多，在篩選經(jīng)營(yíng)者時(shí)會(huì)產(chǎn)生一定的矛盾，使得工作很難開(kāi)展。2、為了以后的管理工作能夠更好的開(kāi)展，夜市規(guī)范化管理具體規(guī)章制度還有待完善。3、在經(jīng)營(yíng)夜市時(shí)要注意對(duì)附近居民的影響，以免產(chǎn)生負(fù)面影響。4、管理夜市市場(chǎng)各個(gè)管理部門(mén)的責(zé)任劃分有待進(jìn)一步明晰，確定主管部門(mén)和相關(guān)的協(xié)助部門(mén)的職責(zé)。5、打造夜市市場(chǎng)的特色及突破口目前還沒(méi)有明確。6、由于經(jīng)營(yíng)業(yè)主在一定程度上還會(huì)按照以前的思路經(jīng)營(yíng)，不利于市場(chǎng)的管理，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)主的行為規(guī)范存在問(wèn)題。二、永昌路小商品夜市運(yùn)作思路模式1、運(yùn)營(yíng)思路及理念思路：A、永昌路服裝小商品夜市經(jīng)營(yíng)類(lèi)別有：服裝、百貨、鞋帽、飾品、日雜、小商品等六個(gè)類(lèi)別，并且分別劃定六個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域。B、經(jīng)營(yíng)業(yè)主的條件：（1）、具有城關(guān)區(qū)常住戶(hù)籍，持有省、市、區(qū)各類(lèi)企業(yè)的下崗、失業(yè)證件的人員;（2）、具有城關(guān)區(qū)各街道辦事處證明的社會(huì)教育管理人員中的無(wú)業(yè)人員。C、商戶(hù)的篩選：由于將要進(jìn)入夜市的商戶(hù)比較多，為了能夠公平競(jìng)爭(zhēng)攤位，我們將采用競(jìng)標(biāo)的方式進(jìn)行招商。D、以六大類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，并根據(jù)路段黃金位置設(shè)置。同時(shí)將原有商戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)篩選，將同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商戶(hù)進(jìn)行組合，按每個(gè)攤位2平方米的范圍分散集合競(jìng)標(biāo)。具體方式：（1）、利用所有的宣傳形式及宣傳工具進(jìn)行廣泛的宣傳，主要是針對(duì)試辦永昌路服裝小商品夜市的目的及意義宣傳，同時(shí)宣傳入市的原則和夜市的經(jīng)營(yíng)管理制度。使經(jīng)營(yíng)者深入理解政府試辦夜市思路及政策，更好的配合服務(wù)管理部門(mén)的工作。（2）、為了使競(jìng)標(biāo)活動(dòng)順利進(jìn)行，由政府部門(mén)出面協(xié)助進(jìn)行此次競(jìng)標(biāo)活動(dòng)。（3）、在篩選經(jīng)營(yíng)商戶(hù)時(shí)嚴(yán)格把關(guān)，使得夜市市場(chǎng)真正為下崗職工提供便利，所有競(jìng)選上的商戶(hù)將一律按照經(jīng)營(yíng)類(lèi)別張榜公布，并在經(jīng)營(yíng)區(qū)內(nèi)按號(hào)定點(diǎn)。（4）、競(jìng)標(biāo)者可以是個(gè)人，也可以是團(tuán)體，但最后每個(gè)攤位只有一個(gè)競(jìng)標(biāo)者。E、為了進(jìn)一步營(yíng)造出夜市市場(chǎng)的特色，在所有經(jīng)營(yíng)商品類(lèi)別中，選出一類(lèi)產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，形成產(chǎn)品特色，再逐步擴(kuò)大到市場(chǎng)特色。F、市場(chǎng)起步的初期，在夜市的某一段設(shè)為小商品特價(jià)區(qū)，可以為市場(chǎng)增加口碑效應(yīng)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)的知名度。G、在市場(chǎng)的成長(zhǎng)期，利用已有的市場(chǎng)特色，逐步向文化特色理念轉(zhuǎn)變，使得市場(chǎng)更加有生命力。理念:“以人為本，服務(wù)群眾，依法辦事，公開(kāi)?！?、規(guī)范化、模式化、檔次化建議規(guī)范化：A、永昌路服裝小商品夜市的服務(wù)管理工作，接受工商、市政、城管等部門(mén)的監(jiān)督。B、服務(wù)管理人員一律統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一持證上崗。C、收費(fèi)票據(jù)一律使用工商部門(mén)的統(tǒng)一票據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)公開(kāi)。D、按照夜市服務(wù)管理規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)管理部門(mén)制作統(tǒng)一的便捷簡(jiǎn)易的貨柜、衣架(包括統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、色澤、長(zhǎng)寬高尺寸)等經(jīng)營(yíng)設(shè)施，經(jīng)營(yíng)商戶(hù)自己購(gòu)買(mǎi)。E、永昌路服裝小商品夜市以張掖路口以南，慶陽(yáng)路以北的永昌路中段兩側(cè)人行道上2米寬的地段為經(jīng)營(yíng)地段。兩側(cè)路段總長(zhǎng)780米(除去交通通道和商鋪門(mén)前長(zhǎng)115米)，實(shí)際長(zhǎng)度665米，路東332米，路西332米，按每個(gè)攤位2米計(jì)算，可安置332個(gè)攤位。模式化：A、按照經(jīng)營(yíng)區(qū)域的劃分，定點(diǎn)就位，定人定攤，編號(hào)經(jīng)營(yíng)。B、每一種商品類(lèi)別經(jīng)營(yíng)攤位，要有統(tǒng)一的構(gòu)架，統(tǒng)一的顏色，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)。C、夜市服務(wù)管理部門(mén)要有統(tǒng)一的管理流程及時(shí)間。D、經(jīng)營(yíng)業(yè)主要有統(tǒng)一的售后質(zhì)量三包承諾。提高市場(chǎng)整體的信譽(yù)度。檔次化：A、杜絕假冒偽劣產(chǎn)品進(jìn)入，嚴(yán)格保證產(chǎn)品的質(zhì)量，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有此類(lèi)產(chǎn)品，取消商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)資格。B、鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)價(jià)格實(shí)惠的中高檔品牌商品，改變以往人們錯(cuò)誤的夜市觀(guān)念。C、經(jīng)營(yíng)區(qū)域要進(jìn)行合理的美化，提高消費(fèi)者意識(shí)中永昌路服裝小商品夜市的檔次。3、夜市CI整體形象推廣建議A、市場(chǎng)要有統(tǒng)一的標(biāo)志，人們見(jiàn)了標(biāo)識(shí)就知道是永昌路服裝小商品夜市。比如：市場(chǎng)攤位統(tǒng)一的顏色，工作人員統(tǒng)一的著裝等。B、由于地處客流量較大地段，夜市的形象推廣建議采用口碑宣傳為主,以媒體宣傳為輔。C、嚴(yán)格監(jiān)督控制價(jià)格，避免出現(xiàn)宰客現(xiàn)象，形成不良印象。4、夜市精細(xì)化運(yùn)作點(diǎn)A、要解決每一個(gè)攤位晚上的照明設(shè)施問(wèn)題，避免出現(xiàn)亂拉電線(xiàn)行為，影響市容市貌，可以在每一個(gè)攤位或兩個(gè)攤位之間安裝一個(gè)固定的路燈，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，從一定程度上對(duì)市容起到美化的作用。B、經(jīng)營(yíng)區(qū)域的路段，道路狀況較差，可以對(duì)路磚進(jìn)行統(tǒng)一的翻新，方便消費(fèi)者行進(jìn)。C、在每一類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)區(qū)域設(shè)立醒目的指示牌，方便消費(fèi)者購(gòu)物，也可以在人流量大的地方設(shè)立夜市地圖，主要是商品經(jīng)營(yíng)地圖。D、針對(duì)市場(chǎng)管理費(fèi)用的收取，一方面要根據(jù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及推廣成本，如為維護(hù)夜市秩序、治安、衛(wèi)生等人力物力的付出；另一方面要進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)，了解商戶(hù)的實(shí)際心理承受的費(fèi)用，兩者結(jié)合，制定出合理的費(fèi)用。E、注意規(guī)范商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為，為周邊居民創(chuàng)造一個(gè)良好的生活環(huán)境，夜市經(jīng)營(yíng)時(shí)間定為：每晚19:00——23：00時(shí)，不得使用高音喇叭及音響。三、永昌路小商品夜市管理思路1、政府監(jiān)管建立以臨夏路街道辦事處、城關(guān)區(qū)城市管理行政執(zhí)法局、城關(guān)區(qū)商貿(mào)會(huì)、張掖路工商所及交通、市政等部門(mén)為主的永昌路服裝小商品夜市管理委員會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管，臨夏路街道辦事處授權(quán)行使對(duì)夜市的服務(wù)管理權(quán)。有權(quán)組建或委托有管理能力的物業(yè)公司，負(fù)責(zé)夜市的日常服務(wù)管理。2、公眾民主監(jiān)督在夜市市場(chǎng)設(shè)立固定的消費(fèi)者市場(chǎng)投訴處，消費(fèi)者可以隨時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)主進(jìn)行監(jiān)督。3、消費(fèi)者協(xié)會(huì)等民間組織的監(jiān)管消費(fèi)者協(xié)會(huì)、經(jīng)營(yíng)業(yè)主自治管理辦等組織將積極的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督，規(guī)范經(jīng)營(yíng)業(yè)主的行為。在夜市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的業(yè)主，成立業(yè)主協(xié)會(huì)，每一區(qū)域?yàn)橐粋€(gè)協(xié)會(huì)會(huì)員小組，推選一名組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)區(qū)的協(xié)調(diào)和自主管理工作，反映業(yè)主意見(jiàn)、建議。由六大類(lèi)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的業(yè)主會(huì)員小組民主推選一名代表，作為協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)成員，并推舉出副會(huì)長(zhǎng)兩名。協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)由臨夏路街道辦事處主任擔(dān)任，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管。四、運(yùn)作趨勢(shì)分析及建議提煉1、試點(diǎn)運(yùn)作調(diào)研在夜市工作開(kāi)展前期，要對(duì)以下情況進(jìn)行調(diào)研:A、逛夜市的人群主要是哪些？他們的消費(fèi)特點(diǎn)是什么？購(gòu)買(mǎi)能力的大??？他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是什么？B、目前夜市經(jīng)營(yíng)業(yè)主主要是些人群(居住地區(qū)、文化程度、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)時(shí)間)？經(jīng)營(yíng)狀況如何？對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步規(guī)范的看法如何？C、在永昌路目前夜市市場(chǎng)上哪種產(chǎn)品最暢銷(xiāo)，產(chǎn)品的質(zhì)量狀況如何？消費(fèi)者是如何評(píng)價(jià)的？D、具體攤位劃定設(shè)立的可能性有多大？哪些地方規(guī)劃時(shí)可能會(huì)成為難點(diǎn)？2、商戶(hù)、消費(fèi)者滿(mǎn)意度調(diào)研A、在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)期間，定期對(duì)商戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)，獲取商戶(hù)反饋的意見(jiàn)，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行積極的改進(jìn)，主要方面：商戶(hù)經(jīng)營(yíng)中遇見(jiàn)的問(wèn)題是什么？商戶(hù)的贏利狀況如何？商戶(hù)對(duì)服務(wù)管理部門(mén)的意見(jiàn)是什么？B、在一定時(shí)期內(nèi)，對(duì)夜市消費(fèi)者進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，以便準(zhǔn)確了解消費(fèi)者需求，主要了解內(nèi)容：市場(chǎng)的秩序如何？市場(chǎng)的配套設(shè)施如何？商戶(hù)的信譽(yù)度是否滿(mǎn)意？是否在市場(chǎng)上購(gòu)到假冒偽劣產(chǎn)品？市場(chǎng)哪些方面有待改進(jìn)？3、特色經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)提煉A、樹(shù)立“物美價(jià)廉，質(zhì)量保證?！笔袌?chǎng)形象。B、打造夜市休閑購(gòu)物步行街，使人們形成在此夜市購(gòu)物的習(xí)慣。C、維護(hù)商戶(hù)、消費(fèi)者各方面的利益，營(yíng)造良好的市場(chǎng)形象和夜市形象。D、體現(xiàn)人本管理的特色理念，樹(shù)立永昌路夜市品牌為打造蘭州市城市品牌作出貢獻(xiàn)。4、市場(chǎng)規(guī)范及終端效果評(píng)測(cè)A、為了進(jìn)一步的規(guī)范市場(chǎng)，夜市服務(wù)管理部門(mén)制定出夜市管理的具體規(guī)定、制度、辦法等。并根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況定期進(jìn)行補(bǔ)充和修改。B、除經(jīng)營(yíng)攤點(diǎn)以外，更要注重夜市的環(huán)藝設(shè)施和休閑設(shè)施，重點(diǎn)注意照明設(shè)備的建立、公廁的建立、停車(chē)位、休息點(diǎn)等具體設(shè)施的建立、投訴點(diǎn)的建立以及六大類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)別的合理規(guī)劃設(shè)置。C、吻合張掖路整體步行街文化特色，形成一體化氛圍。使消費(fèi)者充分感受到夜市的規(guī)范化、特色化、平民化和人性化的市場(chǎng)運(yùn)作?！痢辆W(wǎng)吧媒體整合營(yíng)銷(xiāo)案例網(wǎng)吧媒體：是指利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和專(zhuān)業(yè)的媒體軟件發(fā)布國(guó)家準(zhǔn)許范圍和健康的廣告等訊息。

網(wǎng)吧媒體的推廣背景分析：

二十一世紀(jì)，人類(lèi)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)正在創(chuàng)造著一種新的人類(lèi)，創(chuàng)造著一種新的生活方式。網(wǎng)絡(luò)不僅能改變?nèi)说娜债a(chǎn)生活，而且深刻地影響著人類(lèi)的精神生活。它具有互動(dòng)性、開(kāi)放性、包容性，是一個(gè)空前龐大的次思維系統(tǒng)，接納一切、包容一切。社會(huì)發(fā)展進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的作用在人們工作學(xué)習(xí)生活中的作用越來(lái)越大。我們考慮成立的網(wǎng)吧媒介，就是為了營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)文化氛圍，激發(fā)社會(huì)公眾的參與熱情，為網(wǎng)絡(luò)相關(guān)企業(yè)提供交流空間，為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品搭建展示推廣平臺(tái)，為受眾提供全面了解與體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)文化的契機(jī)，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)有序繁榮和健康發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)新型的信息載體，在信息技術(shù)的今天，網(wǎng)絡(luò)溝通成為主流。人類(lèi)又出現(xiàn)了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)虛擬溝通空間，一方面為知識(shí)和信息的溝通及共享創(chuàng)造了條件；另一方面也使溝通空間迅速的擴(kuò)展開(kāi)來(lái)。在傳統(tǒng)的媒介中現(xiàn)實(shí)和現(xiàn)場(chǎng)是很重要的概念。媒體提供的和受眾感受的信息都可以找到現(xiàn)實(shí)的依托。今年7月CNNIC第十二次互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2003年6月底，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到6800多萬(wàn)，中國(guó)現(xiàn)在大約有20萬(wàn)家(官方數(shù)字是12萬(wàn)家左右)營(yíng)業(yè)網(wǎng)吧，每家平均50臺(tái)電腦共約1000萬(wàn)臺(tái)，而我們就是看好這個(gè)龐大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)并構(gòu)建了我國(guó)的網(wǎng)吧網(wǎng)絡(luò)媒體廣告平臺(tái)。在短時(shí)期內(nèi)有了明顯的增長(zhǎng)。因此開(kāi)發(fā)網(wǎng)吧媒體是有必要的，也是今天發(fā)展網(wǎng)吧媒體的重要條件。受眾對(duì)網(wǎng)吧媒體的宣傳可信度：網(wǎng)吧的受眾特點(diǎn)1、受眾有規(guī)模。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)吧每臺(tái)電腦每天的使用人次為3－5人，在節(jié)假日和周末還能有30％左右的增長(zhǎng)。一萬(wàn)臺(tái)網(wǎng)吧電腦，每天的用戶(hù)數(shù)量即為3萬(wàn)－5萬(wàn)，一個(gè)月的累計(jì)用戶(hù)數(shù)量即為90萬(wàn)－150萬(wàn)人次，媒體的受眾規(guī)模為90萬(wàn)－150萬(wàn)人次/萬(wàn)臺(tái).目前網(wǎng)吧網(wǎng)絡(luò)廣告媒體在西安，南昌，大連，成都，長(zhǎng)沙等城市擁有近10萬(wàn)臺(tái)網(wǎng)吧電腦終端，受眾規(guī)模在900萬(wàn)－1500萬(wàn)人次/月，并在不斷擴(kuò)大中。2、受眾特點(diǎn)突出。網(wǎng)吧內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，且以年輕人為主，在以網(wǎng)吧上網(wǎng)為主要上網(wǎng)方式的人群中，年齡低于25歲的占絕大多數(shù)。受眾群體主要由特點(diǎn)較容易把握的年輕人所組成，年輕人群體有旺盛的直接或潛在消費(fèi)能力，從來(lái)都是時(shí)尚消費(fèi)的主力軍，且他們的文化層次，年齡結(jié)構(gòu)，消費(fèi)取向都有一定的集中性，主要的特點(diǎn)有：（1）年齡結(jié)構(gòu)輕。主要集中在18歲－23歲之間。（2）受教育程度高。具有大專(zhuān)即以上教育背景的到達(dá)50％以上。（3）直接收入較低。學(xué)生占據(jù)較大比例，直接收入有限。（4）間接和潛在的消費(fèi)能力強(qiáng)。由于受眾接受教育程度較高，在未來(lái)能擁有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，同時(shí)受眾年齡結(jié)構(gòu)也接近踏入社會(huì)，主要為即將踏入社會(huì)的學(xué)生以及畢業(yè)年限不長(zhǎng)的年輕人，將在短時(shí)間內(nèi)將這種潛在消費(fèi)能力轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的消費(fèi)能力。對(duì)于學(xué)生群體而言，則間接消費(fèi)能力很強(qiáng)。（5）上網(wǎng)頻率及時(shí)間較穩(wěn)定。受眾有較為規(guī)律的上網(wǎng)頻率及上網(wǎng)時(shí)間，基本屬于忠實(shí)受眾，能保證廣告在該群體中的傳播質(zhì)量。（6）興趣愛(ài)好相近。喜歡網(wǎng)絡(luò)化的生活和交流方式，追求時(shí)尚，熱衷各種娛樂(lè)活動(dòng)，喜歡游戲。消費(fèi)取向集中。以上共有特點(diǎn)，決定了受眾群體擁有高度集中的消費(fèi)取向。受眾對(duì)網(wǎng)吧媒體宣傳可信度大小取決于受眾對(duì)網(wǎng)吧媒體宣傳認(rèn)識(shí)程度的深淺，認(rèn)識(shí)的程度可分為三個(gè)階段：一為認(rèn)知，二為理解與識(shí)別，三為確認(rèn)實(shí)踐。通過(guò)這三個(gè)階段用不同的措施步步吸引最終從而提高網(wǎng)吧媒體宣傳的可信度。

第一階段認(rèn)知。前期主要是宣傳。讓受者知道有這樣的事，主要措施；網(wǎng)吧對(duì)其宣傳、網(wǎng)吧造事吸引眾人的眼球，讓受眾有一種“這是什么？”的感受，造成心理效應(yīng)。

第二階段理解與識(shí)別。通過(guò)前期的認(rèn)知和心理效應(yīng)，這一階段主要措施：是網(wǎng)吧對(duì)網(wǎng)吧媒體的現(xiàn)場(chǎng)介紹，并且講解如何去玩，讓受眾有一種“我要玩”的感覺(jué)，造成“我會(huì)玩”的結(jié)果，并且容易過(guò)關(guān)，可以現(xiàn)場(chǎng)從網(wǎng)吧中得到獎(jiǎng)品。

第三個(gè)階段確認(rèn)實(shí)踐。通過(guò)第一階段和第二階段的措施，這一階段抓住受眾的心理，使它容易獲勝，并得到獎(jiǎng)勵(lì)。也就是說(shuō)給受眾一個(gè)定心丸，給受眾一種很深的認(rèn)識(shí)程度，讓受眾感覺(jué)到他可以現(xiàn)場(chǎng)獲獎(jiǎng)，且為了滿(mǎn)足自己的求勝心和欲望可以一直地延續(xù)不斷的去玩。進(jìn)而也提高了網(wǎng)吧的收入。

通過(guò)以上三個(gè)階段和具體的措施，從而使受眾對(duì)網(wǎng)吧媒體宣傳的可信度大大提高，到一種不得不相信的程度，知道網(wǎng)吧媒體是可信的。

得益的真實(shí)效應(yīng)：客戶(hù)利益點(diǎn)分析：1、更加有針對(duì)性的受眾群體。2、更加巨大的受眾數(shù)量。3、更加低廉的廣告千人成本。4、更加豐富的廣告形式和更加靈活的廣告發(fā)布方式。5、對(duì)廣告發(fā)布效果更加直觀(guān)的監(jiān)測(cè)與統(tǒng)計(jì)。6、因?yàn)榻换バ允蔷W(wǎng)絡(luò)最明顯的特性。傳統(tǒng)意義上的媒介，特別是大眾媒介的溝通方式往往被描述成“線(xiàn)”的，是由“一點(diǎn)——大眾媒介”，對(duì)“多點(diǎn)——受眾”，信息的發(fā)送者對(duì)信息的接受者具有一種操縱力量，能夠決定受眾接受什么信息和什么時(shí)間接收，接受著可以對(duì)信息的傳播產(chǎn)生影響，但這種影響非常有限。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)使這個(gè)現(xiàn)象有了很大的改觀(guān)，它可以通過(guò)菜單、對(duì)話(huà)框、甚至是語(yǔ)言等各種指令形式來(lái)變動(dòng)信息提供的順序，提供的方式，甚至信息本身，并且使用者還可以調(diào)節(jié)反饋的方式，這就扭轉(zhuǎn)了大眾媒介以傳播者為主導(dǎo)的局面，傳者受眾者之間形成互動(dòng)關(guān)系，雙方的角色可以相互轉(zhuǎn)化，正因?yàn)槿绱说靡娴恼鎸?shí)效應(yīng)都是可見(jiàn)的，真實(shí)的明了的。單個(gè)網(wǎng)吧的利益：網(wǎng)吧媒介的開(kāi)發(fā)是以網(wǎng)吧為支持點(diǎn)的，因此作為單個(gè)網(wǎng)吧能否接受網(wǎng)吧媒介與網(wǎng)吧切身利益問(wèn)題，也是必要問(wèn)題。根據(jù)前面，媒介與網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)合，可以造成雙贏的態(tài)勢(shì)，對(duì)網(wǎng)吧來(lái)說(shuō)，媒介抓住受眾，從心理角度，欲望角度，利用不同的形式，如、游戲、益智等作為載體使受眾從單個(gè)網(wǎng)吧得到利益，如飲料，上網(wǎng)時(shí)間延長(zhǎng)等獎(jiǎng)勵(lì)，（而獎(jiǎng)勵(lì)是有商家提供的）從而會(huì)吸引大量的上網(wǎng)人群，提高上網(wǎng)人群的自主性，從而為網(wǎng)吧創(chuàng)造了大量的經(jīng)濟(jì)利益。使網(wǎng)吧的利益上升，從心理角度分析，人的欲望沒(méi)有至盡的，受眾獲得第一次獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，就有自主欲望想去突破下一關(guān)，從而無(wú)形之中增加網(wǎng)吧的利益。媒介：媒介可以通過(guò)網(wǎng)吧擴(kuò)大知名度、提高可信度，從而擴(kuò)大媒介的收益空間，達(dá)到媒介的評(píng)估效果，從而有利的宣傳商家，擴(kuò)大商家的知名度，引起受眾的注意，進(jìn)而擴(kuò)大銷(xiāo)售，使商家再次利用網(wǎng)吧媒介發(fā)布廣告，媒介從中得利。三、媒體的廣告發(fā)布形式媒體目前提供以下幾種廣告發(fā)布形式。（只供參考）1、游戲、益智、FLASH等2、電腦桌面廣告。發(fā)布形式：將廣告以全屏方式發(fā)布到電腦桌面，如下圖所示：特點(diǎn)：（1）可視面積大，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，能給受眾留下深刻的印象。（2）廣告區(qū)域大，可以設(shè)置較多內(nèi)容，如圖1所示的就在桌面放置了填寫(xiě)訂單的相關(guān)表單內(nèi)容。（3）可以劃分為更加細(xì)分的廣告位，如圖2所示，給廣告客戶(hù)提供了更多的不同層次的廣告投放選擇。（4）滾動(dòng)發(fā)布，多個(gè)廣告同時(shí)發(fā)布時(shí)，每個(gè)廣告在桌面停留一定時(shí)間后滾動(dòng)到下一個(gè)發(fā)布的廣告。單個(gè)廣告停留的時(shí)間可隨意設(shè)置。（5）智能發(fā)布，每當(dāng)電腦用戶(hù)回到電腦桌面時(shí)，下一個(gè)應(yīng)該發(fā)布的廣告將馬上進(jìn)行發(fā)布。由于一般用戶(hù)使用電腦時(shí)會(huì)多次的返回桌面，所以這種智能化的發(fā)布方式充分保障了每一個(gè)廣告都能在電腦用戶(hù)面前進(jìn)行發(fā)布。廣告投放監(jiān)控：系統(tǒng)可以監(jiān)控桌面廣告被下載的次數(shù)。每次電腦的啟動(dòng)將導(dǎo)致一次廣告下載，由于網(wǎng)吧內(nèi)電腦啟動(dòng)的次數(shù)近似等于上網(wǎng)人次，故此數(shù)據(jù)近似等于受眾人數(shù)。系統(tǒng)可以提供每天廣告下載次數(shù)的報(bào)表，系統(tǒng)可以接受第三方機(jī)構(gòu)的監(jiān)督和檢測(cè)。3、瀏覽器插入廣告條。發(fā)布形式：當(dāng)電腦用戶(hù)使用瀏覽器瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)，將一條750×140尺寸的廣告條插入到用戶(hù)瀏覽的網(wǎng)頁(yè)的最上方。特點(diǎn)：（1）發(fā)布位置醒目，發(fā)布在瀏覽器中網(wǎng)頁(yè)的最上方，為最醒目的位置。（2）發(fā)布次數(shù)頻繁，打開(kāi)每一個(gè)網(wǎng)頁(yè)廣告都會(huì)被發(fā)布一次，重復(fù)多次可給廣告受眾留下及其深刻的印象。（3）廣告條尺寸大，750×120基本為目前網(wǎng)絡(luò)上的標(biāo)準(zhǔn)廣告條的最大尺寸，大尺寸的廣告條自然可包含更豐富的廣告內(nèi)容。（4）隨機(jī)平等發(fā)布，有多個(gè)廣告時(shí)，每次隨機(jī)的抽取一個(gè)廣告進(jìn)行發(fā)布，保證每個(gè)廣告都有均等的發(fā)布機(jī)會(huì)。廣告投放監(jiān)控：可以采用目前適用于網(wǎng)絡(luò)廣告的任何廣告監(jiān)測(cè)方法，可以由廣告客戶(hù)自己進(jìn)行監(jiān)測(cè)或交由第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)測(cè)與分析。廣告客戶(hù)可以直觀(guān)和清晰的了解到廣告的發(fā)布次數(shù)和被點(diǎn)擊次數(shù)。4、動(dòng)畫(huà)圖標(biāo)鏈接廣告。

發(fā)布形式：懸浮于瀏覽器右側(cè)，不占用電腦桌面空間，在桌面使用過(guò)程中始終懸掛在右側(cè)。如右側(cè)圖標(biāo)所示。特點(diǎn)：（1）可視能力大，跳躍的觀(guān)感，觸動(dòng)受眾，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，能給受眾留下深刻的印象。（2）發(fā)布次數(shù)頻繁，始終懸掛在屏幕右側(cè)，重復(fù)多次可給廣告受眾留下及其深刻的印象。（3）同一廣告一次發(fā)布格式形式多樣，更能讓受眾點(diǎn)擊互動(dòng)。（4）費(fèi)用較低，廉價(jià)的推廣選擇。廣告投放監(jiān)控：

可以采用目前適用于網(wǎng)絡(luò)廣告的任何廣告監(jiān)測(cè)方法，可以由廣告客戶(hù)自己進(jìn)行監(jiān)測(cè)或交由第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)測(cè)與分析。廣告客戶(hù)可以直觀(guān)和清晰的了解到廣告的發(fā)布次數(shù)和被點(diǎn)擊次數(shù)。5、瀏覽器主頁(yè)廣告。發(fā)布形式：將瀏覽器的主頁(yè)設(shè)置為廣告客戶(hù)的網(wǎng)站，這樣每當(dāng)電腦用戶(hù)打開(kāi)一個(gè)新的瀏覽器時(shí)，都會(huì)自動(dòng)的連接到廣告客戶(hù)的網(wǎng)站進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)。特點(diǎn)：（1）特別適合與網(wǎng)站推廣與宣傳，能讓廣告客戶(hù)的網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量迅速增長(zhǎng)。（2）發(fā)布頻繁，電腦用戶(hù)將多次訪(fǎng)問(wèn)到廣告客戶(hù)的網(wǎng)站，留下深刻的印象。（3）留給廣告客戶(hù)更大的發(fā)揮空間。廣告客戶(hù)可以在自己網(wǎng)站上開(kāi)展更多的宣傳與活動(dòng)，可以自行設(shè)計(jì)其內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，用自己的辦法將前來(lái)訪(fǎng)問(wèn)的受眾牢牢的吸引和引導(dǎo)。同時(shí)可以隨時(shí)隨意的對(duì)內(nèi)容進(jìn)行更新。廣告投放監(jiān)控：

廣告客戶(hù)可以對(duì)自己網(wǎng)站在投放廣告前后的訪(fǎng)問(wèn)量進(jìn)行記錄，即可以統(tǒng)計(jì)出廣告投放的效果。6、共有的特點(diǎn)。網(wǎng)吧網(wǎng)絡(luò)廣告媒體所支持的廣告發(fā)布形式還具有一些共有的特點(diǎn)。（1）廣告發(fā)布快捷，反應(yīng)時(shí)間短，廣告客戶(hù)投放的廣告可以在一天之內(nèi)發(fā)布完畢。（2）靈活的區(qū)域廣告投放?？梢噪S廣告客戶(hù)的意愿將其廣告在指定的城市區(qū)域內(nèi)投放，并可隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。（3）支持的表現(xiàn)元素多樣。上述四種網(wǎng)吧網(wǎng)絡(luò)廣告媒體所提供的廣告形式，除瀏覽器主頁(yè)廣告外，其余三種均支持當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)廣告所支持的所有元素，包括圖片、動(dòng)畫(huà)，聲音、超級(jí)鏈接、表單提交（如抽獎(jiǎng)，下訂單或客戶(hù)信息的采集）以及其它互動(dòng)內(nèi)容（如產(chǎn)品相關(guān)小游戲，市場(chǎng)調(diào)查）等，可以為廣告客戶(hù)提供豐富的選擇。

四、媒體廣告價(jià)格表（廣告投放最少單位為2000臺(tái)）網(wǎng)吧網(wǎng)絡(luò)廣告媒體廣告價(jià)目表

單位：（人民幣）元發(fā)布形式規(guī)

格發(fā)布單價(jià)(元/天/臺(tái))月發(fā)布價(jià)(元/月/臺(tái))年發(fā)布價(jià)(元/年/臺(tái))規(guī)劃廣告數(shù)目桌面整屏1024*768像素0.30元9.00元100元3桌面大屏700*600像素0.25元7.50元90元2動(dòng)畫(huà)圖標(biāo)鏈接100*300像素0.12元3.60元43元4IE旗幟廣告750*120像素0.16元4.80元57元5文字鏈廣告18個(gè)字0.05元1.50元18元4瀏覽器首頁(yè)無(wú)0.35元10元120元1其他廣告形式特殊規(guī)格面議

互動(dòng)：互動(dòng)是網(wǎng)吧媒體最大特點(diǎn)某發(fā)動(dòng)機(jī)活塞市場(chǎng)推廣草案一、背景：隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速的發(fā)展，國(guó)民的生活水平也在不斷的提高，家用及商用轎車(chē)的市場(chǎng)份額在不斷的擴(kuò)大，即便是重載車(chē)由于我國(guó)重工業(yè)的發(fā)展，特別是物流的逐漸興起使得重載卡車(chē)有了很好的發(fā)展的前景，然而不得不承認(rèn)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策和相關(guān)汽車(chē)政策陸續(xù)出臺(tái)、宏觀(guān)調(diào)控、油價(jià)上漲、價(jià)格大戰(zhàn)、市場(chǎng)疲軟、庫(kù)存激增、汽車(chē)企業(yè)效益銳減。然而不得不面對(duì)一個(gè)非常嚴(yán)峻的問(wèn)題，由于油價(jià)的上漲極大的限制消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，在2005年不管是微型家用車(chē)，還是重載卡車(chē)，銷(xiāo)量都有不同程度的萎縮，各大商家所面臨的問(wèn)題就是節(jié)省油。針對(duì)當(dāng)前的形式，我們目前推出一種可以很大程度上節(jié)約用油的發(fā)動(dòng)機(jī)活塞，進(jìn)一步節(jié)約耗油的成本，無(wú)論是對(duì)商家還是對(duì)消費(fèi)者都是有極大的吸引力。家庭用車(chē)可劃分為三大類(lèi)：第一類(lèi)是以QQ、吉利、夏利為代表的AO級(jí)小車(chē)，主要用途很簡(jiǎn)單，就是代步，消費(fèi)者首要的考慮要素也很簡(jiǎn)單，那就是便宜的價(jià)格和是否省油。第二類(lèi)是以飛度、威馳、騏達(dá)、POLO為代表的較高品質(zhì)的純家庭用小車(chē)，主要用途還是代步。消費(fèi)者首要的考慮要素是省油和一定的舒適型，同時(shí)應(yīng)該看到，能買(mǎi)得起上述小車(chē)作為家庭用車(chē)的消費(fèi)者，往往是金領(lǐng)階層、政府公務(wù)員等家庭收入富有的中產(chǎn)階級(jí)，這些人往往具備了較高的文化素質(zhì)和優(yōu)雅的生活態(tài)度（也就是有點(diǎn)小資），所以對(duì)車(chē)輛的外形、內(nèi)飾的精致度和品牌的專(zhuān)注度都較為考究。第三類(lèi)是以伊蘭特、凱越、福美來(lái)、花冠為代表的家用、生意場(chǎng)合公眾場(chǎng)合兼顧著使用的車(chē)，這類(lèi)消費(fèi)者主要以小生意經(jīng)營(yíng)者、或者是創(chuàng)業(yè)不久者為主。生意做大了考慮的車(chē)型就是帕薩特、雅閣了，不在本文的討論范圍。這類(lèi)消費(fèi)者首要的考慮要素是車(chē)型大氣（要接送一下客人所以車(chē)內(nèi)空間不能太小、夠面子）、外形中庸（要兼顧多種場(chǎng)合和各人不同的審美觀(guān)），還要省油和一定的舒適型（畢竟是小生意階段還要顧及經(jīng)濟(jì)因素）。這一類(lèi)型的低端的代表車(chē)型就是奇瑞的風(fēng)云（現(xiàn)在統(tǒng)一到旗云系列了）、華普的自由艦。重載車(chē)方面，2005年重型車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局也出現(xiàn)變化，20余家重卡企業(yè)銷(xiāo)量座次瞬間移位。東風(fēng)汽車(chē)首次躍上重型車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量的“頭把交椅”，一汽解放跌居第二，重汽位居老三位置！陜汽、福田、紅巖位居四到六位，形成了“3＋3”微型車(chē)方面，2005年銷(xiāo)量位居前三位的分別是，上汽五菱，長(zhǎng)安汽車(chē)，昌河汽車(chē)，雖然南京長(zhǎng)安位居第四，但是在過(guò)去的一年中，它是虧損的。而長(zhǎng)安及昌河在過(guò)去的幾年中銷(xiāo)量一直名列前茅，比較穩(wěn)定。我們所針對(duì)的家用車(chē)型只能是以第一類(lèi)為主，以第二類(lèi)為輔，同時(shí)兼顧重載卡車(chē)和小型微貨，以這些車(chē)型為依托，來(lái)推廣我們的活塞。二、潛在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析：目前能夠使發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)約用油的方式有四種：其一，通過(guò)火花塞來(lái)節(jié)約用油，市面上銷(xiāo)售的諸多火花塞大多有節(jié)約用油的功能，它是通過(guò)調(diào)整點(diǎn)火的頻率來(lái)達(dá)到節(jié)油，但是效果不太明顯，有的甚至只是一種炒作。其二，目前推出許多新型的發(fā)動(dòng)機(jī),很多新一代發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)都能提高燃油的燃燒效率從而節(jié)油。其三，節(jié)油產(chǎn)品，油價(jià)攀升，油耗問(wèn)題已成為有車(chē)族的一塊心病，在這種形勢(shì)下，各種節(jié)油產(chǎn)品打著省油的牌子，殺入市場(chǎng)。目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的節(jié)油產(chǎn)品大致可以分為添加劑、節(jié)油器、節(jié)油貼三類(lèi)。不少添加劑產(chǎn)品和節(jié)油器外包裝標(biāo)著“省油率達(dá)到5％～30％”，但是這些產(chǎn)品是否真的能省這么多油，有些車(chē)主對(duì)此將信將疑。節(jié)油產(chǎn)品的原理基本上是通過(guò)使油得到充分的燃燒而達(dá)到節(jié)約用油。市場(chǎng)混亂局面的一個(gè)很重要的原因，是國(guó)家目前還沒(méi)有與這個(gè)行業(yè)相關(guān)的政策出臺(tái)，產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還很不健全。節(jié)油產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，并沒(méi)有一個(gè)機(jī)構(gòu)或部門(mén)會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)制的質(zhì)量認(rèn)定，商家只要能夠提供銷(xiāo)售產(chǎn)品的完備手續(xù)就可以進(jìn)行銷(xiāo)售。其四，汽車(chē)油耗不僅與車(chē)的排量、采用的技術(shù)有關(guān)，和個(gè)人駕駛習(xí)慣、使用環(huán)境也有聯(lián)系。發(fā)動(dòng)機(jī)系數(shù)——一般來(lái)說(shuō)同排量發(fā)動(dòng)機(jī)缸數(shù)多，燃燒充分就更省油一些；而四氣門(mén)發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)比兩氣門(mén)的更省油一些，雙頂置凸輪軸發(fā)動(dòng)機(jī)也比單頂置的省油。此外，發(fā)動(dòng)機(jī)的線(xiàn)性好，功率提升均勻，最大扭矩出現(xiàn)得早，車(chē)子也會(huì)更省油一些。另外，新型轎車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)油性能較好，很多新一代發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)都能提高燃油的燃燒效率從而節(jié)油。變速箱參數(shù)——一般來(lái)說(shuō)自動(dòng)變速器比手動(dòng)變速器油耗要高10％以上，手動(dòng)變速箱擋位越密集就越省油。車(chē)身結(jié)構(gòu)——三廂車(chē)在外觀(guān)上雖然大，但是增加了汽車(chē)的尺度，相應(yīng)質(zhì)量也有所增加。根據(jù)常理，行駛同樣的距離，越重的車(chē)做功越多，也就需要更多的燃油。顯然三廂車(chē)此相對(duì)兩廂車(chē)要費(fèi)油一些。風(fēng)阻系數(shù)——新款車(chē)型往往外形更加流暢，除了為提高視覺(jué)效果外，為了降低風(fēng)阻也是重要原因。很多人認(rèn)為風(fēng)阻只是一個(gè)微小的技術(shù)參數(shù)，但是在實(shí)際使用中它與耗油之間的關(guān)系非常大。一般來(lái)說(shuō)，車(chē)輛高速行駛中，最大的阻力就來(lái)自空氣。輪胎——輪胎越寬，滾動(dòng)阻力越大，根據(jù)工程試驗(yàn)，185MM輪胎和175MM輪胎的滾動(dòng)系數(shù)可相差10％。阻力越大，耗費(fèi)的功率越大，油耗也越高。良好的駕駛習(xí)慣最省油有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，同一品牌的同一車(chē)型，以不同的方式駕駛，其油耗水平可能會(huì)有10%-30%的差距。三、產(chǎn)品現(xiàn)狀分析：產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：1、產(chǎn)品獲得國(guó)家專(zhuān)利，擁有一定的權(quán)威性，目前市面上流行的節(jié)油產(chǎn)品在很大程度上沒(méi)有得到權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，只是在區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有在全國(guó)市場(chǎng)上形成氣候。2、產(chǎn)品的節(jié)約效果明顯，一般的節(jié)油產(chǎn)品雖然說(shuō)可以達(dá)到很高的節(jié)約率，而實(shí)際上沒(méi)有達(dá)到人們預(yù)期的效果。而我們的產(chǎn)品平均節(jié)約率在6.3％，且效果比較明顯，會(huì)很快得到消費(fèi)者的認(rèn)可。產(chǎn)品的劣勢(shì)：1、產(chǎn)品是一種新型產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)比較困難，特別是在渠道的選擇上有一定的困難。2、目前節(jié)油市場(chǎng)比較混亂，消費(fèi)者不能區(qū)分到底那類(lèi)產(chǎn)品能夠節(jié)油，使得消費(fèi)者把我們的產(chǎn)品與一些節(jié)約效果不明顯的產(chǎn)品混為一體，必須采用新穎的銷(xiāo)售策略，才能使得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)分。四、購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型：1、汽配經(jīng)銷(xiāo)商：由于目前節(jié)油器市場(chǎng)的混亂，目前根本沒(méi)有拿得出手的“名牌產(chǎn)品”，使得汽配經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)節(jié)油產(chǎn)品也持一定的懷疑態(tài)度，并不是十分的感興趣。2、汽車(chē)廠(chǎng)家：國(guó)內(nèi)的車(chē)型大多以國(guó)外品牌為主，通過(guò)汽車(chē)廠(chǎng)家來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)比較困難，必須從國(guó)內(nèi)品牌的車(chē)型來(lái)打開(kāi)突破口。3、發(fā)動(dòng)機(jī)廠(chǎng)家：發(fā)動(dòng)機(jī)廠(chǎng)家為了提高本身發(fā)動(dòng)機(jī)的性能，提高競(jìng)爭(zhēng)力，如果我們產(chǎn)品擁有一定的權(quán)威性，且節(jié)油效果比較明顯，他們對(duì)此產(chǎn)品會(huì)有很大的興趣。4、終端消費(fèi)者：認(rèn)同率比較高，但推廣范圍廣泛，成本比較高。五、問(wèn)題點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：?jiǎn)栴}點(diǎn)：1、產(chǎn)品采用哪種渠道進(jìn)入市場(chǎng)更加迅速有效？2、與渠道合作的方式？使得合作伙伴愿意合作，又照顧到我們的利益。3、在龍魚(yú)混雜的節(jié)油市場(chǎng)上，怎樣創(chuàng)出產(chǎn)品的知名度，使消費(fèi)者更容易區(qū)分和接受。4、怎樣使產(chǎn)品推廣的費(fèi)用達(dá)到更少，又達(dá)到預(yù)期的目的？機(jī)會(huì)點(diǎn)：1、油價(jià)上漲，節(jié)油產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)。2、產(chǎn)品推廣的時(shí)機(jī)比較好，在消費(fèi)者最關(guān)心油價(jià)的時(shí)候來(lái)推廣，產(chǎn)品容易打入市場(chǎng)。六、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃：1、以點(diǎn)帶面，迅速推向全國(guó)選擇代表性的汽車(chē)工業(yè)密集區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)短期迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擁有一定知名度后，在推廣到其它區(qū)域，逐步推向全國(guó)