采購員培訓(xùn)技巧

LFO1/26/20251采購與談判技巧LFO1/26/20252采購技巧 “采購管理〞的內(nèi)涵及目標 有效實施“采購管理〞的根本條件—組織機構(gòu)及人員 如何衡量有效的采購 商品市場分析 采購方案與庫存管理—最正確采購時間及采購批量的選擇 價格管理 采購價格和采購總本錢 影響采購價格的因素–采購價值分析 采購價格確實定方式、技巧、程序與內(nèi)容 供給商價格及本錢分析 案例分析課程內(nèi)容LFO1/26/20253談判技巧 采購談判的目標 談判案例游戲 談判歷史 談判策略及選擇 談判中應(yīng)注意的技巧---PRAM模型 提高有效談判的技巧采購管理效能評估 采購人員的績效評估 杜絕無效的采購行為課程內(nèi)容LFO1/26/20254前言--MagicIfwecan’tcontrolit,weareatthemercyofchance.--Art--ScienceIfwedon’tknowmuchaboutit,wecan’tcontrolit.Wedon’tknowwhatwedon’tknow.--摘自GE公司?SixSigma?培訓(xùn)教材Ifwecan’tmeasureit,wereallydon’tknowmuchaboutit.LFO1/26/202551.采購管理的內(nèi)涵與目標從外部環(huán)境分：人、機、料、法、環(huán)從內(nèi)在聯(lián)系分：采購控制、有效的談判、物料控制、供給商及供給鏈的管理建立一套完整的采購體系，確保采購功能的全面實施實施有效控制采購本錢戰(zhàn)略采購管理的內(nèi)涵:

采購管理的目標：5R+SCM

建立完善的、可靠的供給鏈體系提高企業(yè)可持續(xù)開展的競爭力采購技巧LFO1/26/20256采購技巧從全球范圍來說，采購本錢占企業(yè)總本錢的30%-90%，平均在60%-70%左右，隨著社會分工的細化，這種趨勢更加明顯。因此采購本錢控制成為公司管理的核心之一；采購在現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)中的地位和奉獻采購對公司利潤以及獲利能力的奉獻據(jù)統(tǒng)計，在歐洲，采購所帶來的利潤增值在整個利潤增值中所占份額正在不斷上升：

1970年---20%； 1984年---46%；

1992年---60%； 2000年---70%；

其原因是供給鏈管理的概念已逐步形成并在實踐中得以實施。

〔D.K.Macheth的?PartnershipSourcing?〕LFO1/26/20257采購技巧案例一：

某公司在2000年的年銷售額為5000萬元，相應(yīng)的全年物資采購總額為2500萬元，利潤為500萬。根據(jù)董事會的意見，在相同的市場狀態(tài)和相同的利潤率前提條件下，公司在2001年的利潤預(yù)算為550萬，即在去年的利潤根底上增加利潤50萬。對公司利潤率的影響答案：

為到達此目標，需提高公司年銷售額10% 或

降低采購本錢2%。LFO1/26/20258采購技巧案例二：

A、B兩家公司的財務(wù)狀況如下所示：

A公司 B公司

年銷售總額〔M〕 100 100

采購本錢〔M〕 60 57

其他本錢〔M〕 32 32

凈利潤 〔M〕 8 11

對公司利潤率的影響答案：

采購本錢降低5%，將帶來凈利潤率37.5%的改善。采購功能可以決定性地影響公司的利潤狀況?。。FO1/26/20259采購技巧采購是供給鏈管理中“上游控制力量〞，直接左右產(chǎn)品本錢的上下，也直接左右公司利潤的大小和獲利能力的上下。在生產(chǎn)過程中節(jié)省的每一元錢同在采購中節(jié)省的每一元錢所產(chǎn)生的利潤大小是不同的；結(jié)論采購已逐步演變成為企業(yè)管理中最有價值的部門，也成為企業(yè)獲取利潤的核心環(huán)節(jié)之一。采購的任務(wù)不只是“寫訂單〞，而是一項具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)職能，是新的利潤創(chuàng)造者。采購不只具有節(jié)約本錢的功能，同時應(yīng)對生產(chǎn)總本錢的一半負責。當采購在領(lǐng)導(dǎo)和程序定位方面的功能開展成為一種真正的供給鏈管理時，他就能夠充當各領(lǐng)域進步的倡導(dǎo)者、協(xié)作者。LFO1/26/202510采購管理的責任:

在產(chǎn)品價格

質(zhì)量

交付期限間平衡PQT以最小的本錢

創(chuàng)造最大的價值及效勞建立有效的

長期的合作伙伴關(guān)系采購技巧LFO1/26/2025112.有效實施采購管理的根本條件-----組織機構(gòu)及人員組織地位：直接向行政最高管理者-總經(jīng)理匯報

-向行政總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)或生產(chǎn)總監(jiān)〔廠長〕匯報組織人員：采購經(jīng)理

-采購主管〔視企業(yè)規(guī)模而定〕

-供給商質(zhì)量管理員

-采購員

-物控人員采購人員素質(zhì)：--專業(yè)知識--解決問題的能力〔談判技巧及溝通、協(xié)調(diào)能力〕--建立本錢意識與價值分析能力--個人的敬業(yè)精神與職業(yè)操守采購技巧LFO1/26/202512組織機構(gòu)：采購管理部采購物料控制供給商質(zhì)量管理價格控制供給鏈建設(shè)供給商開發(fā)庫存量控制供給鏈維護物料采購供給商質(zhì)量保證供給商評估及選擇采購技巧LFO1/26/202513采購技巧3、如何衡量有效的采購〔5R〕以合理的價格、在明確的時間跨度內(nèi)、從合格的供給商處采購符合內(nèi)部或外部客戶需要的產(chǎn)品或物資，在客戶指定的地點完成交付手續(xù)，并確保該產(chǎn)品或物資無論在質(zhì)量、數(shù)量及其售后效勞等方面均能滿足客戶的需要。--RightPrice

--RightTime

--RightQuality

--RightProducts

--RightSuppliers5RLFO1/26/202514采購技巧4.商品市場分析〔4P〕產(chǎn)品Products地域Places促銷Promotion價格PriceLFO1/26/202515產(chǎn)品：是銷售商提供給潛在顧客的一種有形或無形的屬性，它包括了無形的或不能觀察到的屬性。如與產(chǎn)品一起提供的效勞。營銷人員一定要確定他們的目標市場怎樣看待他們的產(chǎn)品，并通過營銷組合去滿足他們的需要。 了解產(chǎn)品的生命周期〔TheProductLifeCycle—PLC) 產(chǎn)品開展期

-產(chǎn)品導(dǎo)入期

-產(chǎn)品成長期

-產(chǎn)品成熟期

-產(chǎn)品衰退期 市場學(xué)初步--理解4P 采購技巧LFO1/26/202516產(chǎn)品的生命周期曲線〔TheProductLifeCycle—PLC) 采購技巧產(chǎn)品開展期產(chǎn)品贏利能力產(chǎn)品導(dǎo)入期產(chǎn)品成長期時間產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品衰退期LFO1/26/202517市場學(xué)初步--理解4P 地域：是使適當數(shù)量的產(chǎn)品在適當?shù)牡攸c可以買到，就是在顧客需要它們的時候和需要它們的地方。建立營銷渠道系統(tǒng)：橫向、縱向一體化 推動---用促銷力量向所有的營銷人員銷售營銷組合，即在營銷

渠道中形成鼓勵措施。 拉動---所設(shè)計的促銷旨在使消費者向中間商求購某種產(chǎn)品的

促銷活動。 采購技巧LFO1/26/202518市場學(xué)初步--理解4P 促銷：促銷是銷售商和潛在顧客間信息的溝通，目的在于影響顧客的態(tài)度與行為一般來說，人的態(tài)度是很難改變的。促銷的目的在于通過影響消費者的態(tài)度從而改變消費者的購置行為。促銷的方法 人員推銷

-群眾銷售

-廣告

-公共關(guān)系〔如記者招待會〕

-銷售促進 采購技巧LFO1/26/202519市場學(xué)初步--理解4P 價格：價格是一種有價值的東西，用以與另外一種東西作交換能產(chǎn)生價值的產(chǎn)品屬性

-品牌名稱的價值

-無形產(chǎn)品屬性帶來的附加值

-分銷因素

-促銷因素

-競爭性環(huán)境

-法律環(huán)境

價格上升會導(dǎo)致需求量下降消費者以需求進度表與價格相聯(lián)系影響訂價的因素采購技巧LFO1/26/202520目的：有效地控制倉庫庫存量，確定最正確的采購提前期及采購批量生產(chǎn)消耗與倉庫管理 --為什么要建立平安庫存？--倉庫管理須解決的幾個問題：

滿足生產(chǎn)消耗的需求，應(yīng)付意外事件對生產(chǎn)的影響

滿足市場和客戶的需求變化倉庫管理的根本原那么何種物料須建立庫存？何時訂貨及經(jīng)濟訂貨量？5.采購方案及庫存管理采購技巧LFO1/26/202521如何建立平安庫存 --運用ABC法那么與供給商的供給鏈長短相結(jié)合 ABC法那么(ActivityBasedCosting)80/20 ABC法那么是意大利經(jīng)濟學(xué)家Mr.FrederigoSamazo總結(jié)的。其目的是在于將所有的工程或信息按重要性分成ABC三類： --列出清單--重要性按遞減順序排列--算出各個重要性所占的比例，進而算出累積比例--以工程數(shù)累積比例為X軸，重要性累積比例為Y軸--定出對應(yīng)于Y軸上80%、95%和100%的三點，分出ABC三區(qū)采購技巧LFO1/26/202522ABC法那么計算案例 采購技巧LFO1/26/202523ABC法那么計算案例 采購技巧LFO1/26/202524ABC法那么計算案例 A區(qū)：20%的物資占采購總金

額的80%B區(qū)：30%的物資占總采購金

額的15%C區(qū)：50%的物資占總采購金

額的5%結(jié)論：采購技巧ABC20%50%80%95%100%LFO1/26/202525何種物料須建立平安庫存 --ABC法那么必須結(jié)合供給鏈長短來考慮 遵循物料價值A(chǔ)BC原那么，嚴格控制、重點跟蹤AB類物料的月度生產(chǎn)消耗量與庫存量的關(guān)系，減小AB類物料的庫存根據(jù)物料供給鏈的長短來初步確定ABC類物料合理的平安庫存量和庫存周期 特殊需要

采購技巧LFO1/26/202526--謹慎庫存之河 〔TheRiverofInventory)采購技巧船：運營企業(yè)水平面：企業(yè)庫存量暗礁：企業(yè)風險LFO1/26/202527--謹慎庫存之河 〔TheRiverofInventory)庫存掩蓋了管理中存在的一系列問題--占用資金--庫存管理本錢--采購本錢--缺貨損失本錢--庫存物資所占資金的財務(wù)費用--管理庫存的費用--庫存物資隨時間的貶值采購技巧LFO1/26/202528及時供貨〔JIT〕 --零廢品、零庫存--零準備時間--最低搬運量--最低損耗優(yōu)點：缺點：--最短的采購提前期--最小訂貨批量--實施零庫存管理，降低采購和庫存管理本錢--產(chǎn)品上線，減少質(zhì)量本錢和生產(chǎn)的中間周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)--唯一供給來源--要求有嚴密的方案性--供給商自我調(diào)整生產(chǎn)的能力強--要求供給商必須確保產(chǎn)品質(zhì)量100%的合格率--對供給環(huán)節(jié)的其它要求高采購技巧LFO1/26/202529按時供貨〔OnTimeDelivery) --適合目前的供給環(huán)境和供給商的能力，滿足客戶的根本需求--保持最低庫存，降低貨物短缺帶來的生產(chǎn)停產(chǎn)--確保上線的零部件產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)中的質(zhì)量本錢--緩沖方案更改帶來的影響--建立供給商的庫存，逐步向零庫存過度采購技巧LFO1/26/202530訂貨法那么 A：訂貨點法在建立平安庫存的根底上設(shè)立預(yù)警點，以此作為訂貨依據(jù)預(yù)警點庫存量=平安庫存量+生產(chǎn)消耗X供貨周期經(jīng)濟訂貨量=生產(chǎn)消耗X供貨周期 采購技巧LFO1/26/202531訂貨法那么 B：周期性訂貨法在建立平安庫存的根底上根據(jù)供貨后應(yīng)該到達的庫存量來 確定訂貨周期，并要求實施周期性訂貨。此時供給商的供貨周期僅作為參考要求庫存量=平安庫存量+周期供貨的實際訂貨量經(jīng)濟訂貨量=要求的庫存量–實際庫存 采購技巧LFO1/26/202532訂貨法那么 C：KANBAN訂貨由供給商直接在生產(chǎn)線或臨時周轉(zhuǎn)倉庫設(shè)立最低庫存及標識，供給商應(yīng)嚴格監(jiān)控生產(chǎn)消耗及其所設(shè)立在生產(chǎn)線或臨時周轉(zhuǎn)倉庫的最低庫存量，以便隨時予以補充最低庫存量=經(jīng)濟訂貨量唯一供給來源 最短的采購提前期 要求：最頻的小批量供貨 采購技巧LFO1/26/202533訂貨法那么 D：MRPII=最小經(jīng)濟生產(chǎn)訂貨法根據(jù)銷售預(yù)測及倉庫已有庫存量，以及在訂量、待檢物料數(shù)量的根底上，參考業(yè)已設(shè)置的供貨周期及最小訂貨量，來確定本次訂貨的最小訂貨量。最小訂貨量法可根據(jù)要求及設(shè)置每天或每時定時運行一次操作。物料需求方案〔MaterialRequirementsPlanning,簡稱MRP)出現(xiàn)在60年代中期，它的出現(xiàn)較好的解決了經(jīng)濟生產(chǎn)批量、平安庫存、訂貨點來保證生產(chǎn)的穩(wěn)定性的相關(guān)需求管理問題。制造資源方案(ManufacturingResourcesPlanning，簡稱MRPII〕的出現(xiàn)那么更好地在制造組織和管理模式中取得平衡。 采購技巧LFO1/26/202534倉庫管理的原那么 --物料進出數(shù)量準確，標識清晰--一般來說，應(yīng)遵循先進先出的原那么--不同物料庫存區(qū)域劃分清楚、合理--物料帳目明了、準確--物料進出倉庫制度清晰、標準、有序--建立庫存盤點制度庫存周轉(zhuǎn)率=銷貨本錢/平均庫存銷貨本錢=期初存貨+進貨-期末存貨存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/庫存周轉(zhuǎn)率采購技巧LFO1/26/202535采購總訂量控制原那么 --建議在某一供給商處采購的物資總金額不要超過該供給商總銷售額

的三分之一，以減少對該供給商的依賴性。--目的：降低采購風險原因：一旦經(jīng)濟走進低谷，或許我們能在這場災(zāi)難中支持過去，

但我們的供給商由于過于依賴我們，他們卻不一定能平安

支撐過去。假設(shè)他們不幸破產(chǎn)，那么我們受其影響的風險非常

大。采購技巧LFO1/26/202536價格的構(gòu)成 --可變本錢〔含原材料本錢、水電消耗、可變?nèi)斯べM用等〕--固定本錢〔含廠房、設(shè)備折舊和間接人工費用等〕--銷售費用〔含運輸、庫存和傭金等〕--管理費用〔含總部提成等〕--其它費用〔含稅收等營業(yè)外支出〕--利潤1.采購價格及采購總本錢價格管理LFO1/26/202537采購總本錢 參見右圖 合同采購價格附加費采購管理費庫存不合格品本錢采購總本錢價格管理LFO1/26/202538產(chǎn)品不同階段對本錢的影響價格管理LFO1/26/202539價格管理2.影響采購價格的因素價格的變化受以下主要因素的影響 --產(chǎn)品設(shè)計的合理性--采購數(shù)量和工人的生產(chǎn)熟練程度 ---PORTER的經(jīng)驗曲線 --產(chǎn)品的質(zhì)量--貨款的支付周期 --波士頓咨詢公司所作調(diào)查報告說明：被積累的生產(chǎn)數(shù)量增加

一倍，生產(chǎn)本錢將下降20%-30%。

〔摘自的?采購與利潤?〕LFO1/26/202540價格管理約翰.F.麥克唐納—麥道飛機公司的傳奇創(chuàng)造者的兒子，他在90年代將價值分析的原理運用于公司的經(jīng)營管理之中。其結(jié)果是：盡管麥道公司向客戶提供了更高性能的新型戰(zhàn)斗機，但其在內(nèi)部結(jié)構(gòu)的設(shè)計上那么減少了30%的零件。價值分析法〔1〕 價值分析意味著：一個產(chǎn)品的所有功能都應(yīng)與本錢相聯(lián)系，人們必須在真正需要的和不必要的功能之間作出明確的區(qū)分。價值分析法的概念產(chǎn)生于美國的通用電子公司，由該公司的物資管理部門主管L.D.米爾斯在采購部門首次引進了價格分析調(diào)查，以消除不必要的開支。LFO1/26/202541價格管理價值分析法〔2〕 采購價值分析是指分析在采購供給鏈中發(fā)生的所有本錢分析。現(xiàn)代企業(yè)的思路：市場 設(shè)計 生產(chǎn) --找出本錢發(fā)生的主要位置〔工藝、生產(chǎn)和采購等〕價值分析法的思路是認為產(chǎn)品已經(jīng)生產(chǎn)出來，并已經(jīng)進入市場。因此我們首先必須學(xué)會判斷哪些功能為無用功能： --分析本錢 *設(shè)計方案 *功能過剩 *需求理解偏差 *無用本錢LFO1/26/202542價格管理價值分析法〔3〕 價值分析法所帶來的本錢影響 -減少勞動本錢 -降低產(chǎn)品本錢 -提高產(chǎn)品質(zhì)量 -提供更好的性能 -增加顧客滿意 -保護稀有資源 -提高利潤率LFO1/26/202543價格管理采購價值分析

在作采購價值分析時，我們必須考慮以下因素： -交付條件對采購本錢的影響； -采購物品的功能和本錢的合理匹配； -方案性采購和臨時緊急采購對采購本錢的影響； -不適宜的采購需求及功能要求帶來的額外本錢； -低價值的臨時采購對總采購本錢的影響； -授權(quán)采購； -供求關(guān)系的影響； -季節(jié)的變換； -經(jīng)濟循環(huán)的影響LFO1/26/202544價格管理采購價值分析案例

1、從一個廠家采購常規(guī)尺寸的、鋼板軋制的半成品鐵筒。根據(jù)廠家的生產(chǎn)日程安排，從訂貨到交貨的時間大約是8到12周。

2、鋼板鑄造廠在成形的鐵筒上用車床車出或鉆孔機鉆出該剪除的局部及孔洞。由于材料容易彎曲以及磨圓的邊角，固定和拿取該零件非常困難。使產(chǎn)品的交貨周期又增加了3—4周。

3、鐵筒被涮上油漆并包上絲綢。圓角使得安放絲綢包裹的注冊標志困難，交貨周期又加上1—2周。

4、做好的蓋子經(jīng)過檢驗被運輸出去。在這個環(huán)節(jié)的整個交貨時間是13—19周。常常由于尺寸大小不合格的問題而發(fā)生退貨。LFO1/26/202545價格管理采購價值分析案例

1、原材料換成鋁板，取消了鋼板軋制的鐵筒，節(jié)約了交貨時間和本錢。

2、鋁板被剪切，孔和槽用沖床沖出來，而不是用車床車出來。加一個槽以方便顧客無需拿掉旋鈕就可以拿走蓋子，使維護更容易。沖床比車床加工更廉價也更快。同時，在平板上鉆孔和開槽要比在圓形、彎曲的鐵筒上更容易。

3、把上述材料彎曲成所需的形狀。

4、接縫被焊接上并打磨光滑。

5、筒被涮上油漆并包上絲綢。現(xiàn)在整個交貨時間是4—6周，零件本錢減少了約8元，產(chǎn)品維護也簡化了LFO1/26/202546價格管理3.采購價格確實定方式、技巧、程序與內(nèi)容采購類型--適用于采購量大，供給來源分散的物資，在確定質(zhì)量

等級的根底上統(tǒng)一收購價格。如農(nóng)產(chǎn)品收購。--在數(shù)家供給商提供報價的根底上，通過比較其報價來

確定供給商。--適用于采購量大，供給來源相對單一且價格受市場需

求影響較大的物資?；蛲ㄟ^交易所內(nèi)及拍賣購得的物

資。如鋼材采購。--適用于特定的單一供給來源的物資采購。如通過某產(chǎn)

品的獨家代理采購物資。--通過公開招標及竟標的方式來確定采購價格和采購來源。

招標采購必須有三家以上的竟標者。招標采購包含有明

標和暗標兩種。定價采購比價采購市場性采購詢價采購招標采購LFO1/26/202547價格管理靈活運用ABC法那么或80/20法那么生產(chǎn)本錢與熟練程度大批量采購一次采購量與價格降低連續(xù)降低推遲付款帶來的降低采購定價確實定LFO1/26/202548價格管理--生產(chǎn)本錢與熟練程度〔經(jīng)驗曲線、學(xué)習(xí)曲線或波特曲線〕生產(chǎn)總本錢經(jīng)驗積累ABLFO1/26/202549價格管理--大批量采購大批量采購P=P1*N1/N4注： P/P1：增加后/前的采購價格 N/N1：增加后/前的總采購量LFO1/26/202550價格管理--一次采購量與價格降低1、在不影響總利潤的前提下批量采購最高折扣X=B*〔1–N1/N〕2、在保持利潤額不變時需增加的采購量N=N1*B/〔B–X〕注： X：最高折扣

B：毛利潤率

N/N1：增加后/前的總采購量LFO1/26/202551價格管理--連續(xù)降低1、先降低15%實際本錢降低為19.25%，而不是簡單相加的20%2、隨后再降低5%LFO1/26/202552價格管理--推遲付款帶來的降低X=(1+年利率〕-1t/365注： t:付款延遲天數(shù)

X：價格降低百分率LFO1/26/202553價格管理4.供給商價格及本錢分析5.1、數(shù)量折扣分析經(jīng)濟〔QDA〕價格分析工具5.2、固定本錢和變動本錢分析5.3、經(jīng)驗曲線分析〔BOSTON〕LFO1/26/202554價格管理5.1、數(shù)量折扣分析價格分析工具數(shù)量折扣分析〔QDA〕說明隨數(shù)量的增加，單位價格實際“減少〞或“增加〞的程度。QDA主要是針對具體的數(shù)量報價或針對某一數(shù)量范圍報價。針對具體數(shù)量的QDA案例分析

如某公司的報價如下所示：

數(shù)量〔個〕 50 100 250 500 10000

價格/個〔元〕 8.88 8.38 8.28 8.18 8.13 LFO1/26/202555價格管理案例分析單位價格的區(qū)別：對增加的50個〔50-100范圍內(nèi)〕產(chǎn)品，單位價格降低了1元；---LFO1/26/202556價格管理5.1、數(shù)量折扣分析針對數(shù)量范圍的QDA案例分析

如某公司的報價如下所示： LFO1/26/202557價格管理案例分析為什么一個價格范圍內(nèi)的最大經(jīng)濟訂貨量不等于這一范圍內(nèi)的最大值？為什么隨數(shù)量的增加，折扣曲線像一個過山車〔降幅有升有降〕？LFO1/26/202558價格管理QDA分類A：懶惰的L型增量單位價格圖——單位價格------不同訂貨量下的單位價格金額圖形顯示：最初價格曲線的變化比較陡峭，然后趨于平緩〔既是說數(shù)量增加，折扣不再變化〕。懶惰的L型提示我們，相對于變動本錢來說，固定本錢非常高，從而使價格對數(shù)量非常敏感LFO1/26/202559價格管理QDA分類B：過山車型增量單位價格圖——單位價格------不同訂貨量下的單位價格金額過山車型提示我們：生產(chǎn)的產(chǎn)品是按數(shù)量分配給生產(chǎn)設(shè)備的。高速運轉(zhuǎn)的設(shè)備通常擔負著較高的間接費用。因此，對這一設(shè)備而言，小批量產(chǎn)品的單位價格比大批量產(chǎn)品的單價要高。LFO1/26/202560價格管理QDA分類C：滑雪坡型增量單位價格圖——單位價格------不同訂貨量下的單位價格金額滑雪坡型提示我們：折扣隨采購數(shù)量的增加而增加LFO1/26/202561價格管理5.2、固定本錢和變動本錢分析價格分析工具價格=固定本錢/數(shù)量+單位變動本錢 或

P=F/Q+V 運用該模型的前提條件：價格與本錢呈線性關(guān)系

而單位變動本錢包括：直接材料、直接勞動本錢、間接營運本錢和利潤假設(shè)產(chǎn)品的固定本錢高，那么增加采購數(shù)量對降低單位價格有重要影響；

假設(shè)單位變動本錢比固定本錢高，那么增加采購數(shù)量對降低本錢影響不大；

當單位變動本錢較高時，供給商需努力降低其直接材料和勞動本錢案例：

某一公司的報價如下：

數(shù)量 2 5 10

單位價格(元〕 5000 4500 4300LFO1/26/202562價格管理案例分析某一公司的報價如下：

數(shù)量 2 5 10

單位價格(元〕 5000 4500 43001、根據(jù)報價，我們利用公式P=F/Q+V來求出固定本錢和單位變動本錢

P1=5000 Q1=2； P2=4300 Q2=10

結(jié)果：F=1750 V=41252、利用已得數(shù)據(jù)F—V，求出采購數(shù)量Q=5時的單位價格

P=1750/5+4125=4475

比照報價可知，比供給商報價要低0.56%結(jié)論：

供給商報價根本上反映了其本錢情況。但由于供給商單位變動明顯比固定本錢高出很多，因此有必要了解其單位變動本錢的構(gòu)成，以尋找降低本錢的可能性及可行性LFO1/26/202563價格管理5.3、經(jīng)驗曲線分析(TheLearningCurve)價格分析工具波士頓咨詢公司在20世紀60年代進行的一項研究中發(fā)現(xiàn)：

每當經(jīng)驗成倍積累的時候，大多數(shù)產(chǎn)品的本錢便可降低20%--30%案例

如你正在談一份更換160個閥門的合同。供給商制定了應(yīng)急方案，其中包括更換目前這10個閥門，單價為249.5元，那么對于剩下的150個閥門，每個閥門最合理的本錢是多少？供給商同意：每當更換的閥門數(shù)量增加一倍，價格將平均降低15%。LFO1/26/202564價格管理案例分析1、前10個閥門平均價格是249.5元，經(jīng)驗效應(yīng)系數(shù)為85%。2、前10個閥門累積平均系數(shù)是0.583，由于有85%的經(jīng)驗效應(yīng)系數(shù)，160個閥門的累積平均系數(shù)為0.304。由此計算前10個及160閥門的平均本錢。3、前10個閥門本錢是249.5元

第一個閥門的平均本錢為=249.5/0.583=427.964、160個閥門平均本錢是=427.96元*0.304=130.095、后150個閥門本錢是

160*130.09–10*249.50=20814.40–2495=18319.406、后150個閥門單位平均本錢是=18319.40/150=122.29元注：需運用雙對數(shù)表或計算機SDS-Notebooks軟件解決。

SDS-Notebooks軟件的說明可到sdsnotebooks下載LFO1/26/202565價格管理5.案例分析案例：

你所在公司某一備件的采購歷史數(shù)據(jù)如下：

訂貨日期 Oct.1 Apr.23 July12 Oct.15

采購量 180 200 172 212

累積采購量 180 380 552 764

單位價格 86 79 70 58

確認該報價的合理性LFO1/26/202566采購談判技巧1.采購談判的目標采購談判雙方為實現(xiàn)各自的商業(yè)或經(jīng)濟目的，通過談判，明確采購雙方的責任和義務(wù)。通過采購談判雙方的有效溝通，了解各自的需求以及雙方分歧的所在。通過談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決雙方矛盾的途徑過程最終達成一致意見，實現(xiàn)雙贏。簡單來說：謀求一致，皆大歡喜，以戰(zhàn)取勝LFO1/26/202567采購談判技巧談判游戲-采購MB公司是一家剛進入空調(diào)生產(chǎn)的家用電器生產(chǎn)商，年生產(chǎn)空調(diào)約為70萬臺。由于空調(diào)市場的劇烈競爭，公司對其供給商的付款期根本維持在四個月左右，有時會長達六個月。你是MB公司的采購員。公司方案從另一家空調(diào)零件制造商D公司中購置遙控器。該公司彩電和空調(diào)遙控器的年產(chǎn)量為2250萬個，并為幾家家電巨頭如長虹、康家、TCL、海爾、格力、春蘭和科龍等長期配套。根據(jù)你的調(diào)查，D公司供給給你公司的產(chǎn)品價格為16.7元/個，而他提供給海爾公司的遙控器平均銷售價格為13.5元/個。迫于來自公司方面的壓力，公司要求你同D公司談判，爭取將本錢將到13.5元左右。為此，你約了D公司的區(qū)域銷售經(jīng)理來公司協(xié)商明年的價格，希望能就此達成協(xié)議。為到達此目的，您方案怎么辦？并采取何種措施來支持您的方案以到達目的？在談判前，您應(yīng)作些準備工作？LFO1/26/202568采購談判技巧談判游戲-銷售MB公司是一家剛進入空調(diào)生產(chǎn)的家用電器生產(chǎn)商，年生產(chǎn)空調(diào)約為70萬臺。由于空調(diào)市場的劇烈競爭，公司對其供給商的付款期根本維持在四個月左右，有時會長達六個月。你是D公司的區(qū)域銷售經(jīng)理。你明白你們公司是一家空調(diào)零件遙控器的專業(yè)制造商。公司的年產(chǎn)量為2250萬個，并為幾家家電巨頭如長虹、康家、TCL、海爾、格力、春蘭和科龍等共14家主要客戶長期配套。按產(chǎn)量計算，MB公司的采購量排在倒數(shù)第四位，但利潤率排名居3位。根據(jù)銷售員提供的信息，D公司供給給MB公司的產(chǎn)品價格為16.7元/個，而提供給海爾公司的平均銷售價格為13.5元/個。目前來自MB公司采購部方面的壓力是，該公司要求你公司將銷售價格降到13.5元左右。應(yīng)MB公司的要求，你將前往MB公司去協(xié)商明年的銷售價格，考慮到MB公司的經(jīng)濟實力和市場占有率，你希望能將銷售價格控制在年初的16元，并視回款情況的好轉(zhuǎn)而將價格逐步降低致年末的15.4元左右。為到達此目的，您方案怎么辦？并采取何種措施來支持您的方案以到達目的？在談判前，您應(yīng)作些準備工作？LFO1/26/202569采購談判技巧2.談判歷史傳統(tǒng)的采購后續(xù)傳統(tǒng)的談判教育采購員的新角色JIT

-戰(zhàn)略聯(lián)盟

-合作伙伴關(guān)系

-供給商資格認證等供給鏈管理LFO1/26/202570采購談判技巧3.談判策略及選擇主辯者必須事前作SWOT分析和PRAM分析，才能發(fā)揮主辯方的優(yōu)勢；個人的談判經(jīng)驗和技巧。談判雙方的目標獲取各自的商業(yè)利益，到達雙贏的目的采購談判策略主張對事強硬，對人溫和，把事與人分開；主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不故作姿態(tài)；主張在談判中既要到達目的，又要不失風度；主張盡量保持公正、正直，同時又要讓別人無法占你的廉價 〔摘自?哈佛談判法?〕后續(xù)L