XX地產(chǎn)企業(yè)銷售部管理管控規(guī)章制度匯編

銷售部管理制度匯編

（草稿）

編號(hào)：

時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第2頁(yè)共53頁(yè)

云南百大房地產(chǎn)有限公司

《銷售部管理管控管控匯編手冊(cè)》使用說明書

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編號(hào)：

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一、合適的合適的內(nèi)容及使用范圍

本手冊(cè)是百大地產(chǎn)銷售部的內(nèi)部管理管控管控制度、業(yè)務(wù)操作、分配和實(shí)

務(wù)操作程序的匯編，用丁向管理管控管控人員和各銷售單位專職人員提供口常操

作的參考、查詢和政策指導(dǎo)。

此手冊(cè)僅供百大地產(chǎn)公司銷售部正式職員、辦公室人事管理管控管控人員、

公司部門經(jīng)理以上人員查閱。

二、關(guān)于頁(yè)碼

手冊(cè)出臺(tái)后，遇有政策、制度上的變更或流程上的增減，將可能隨時(shí)

增加或變更手冊(cè)的相關(guān)合適的合適的內(nèi)容，所以三本手冊(cè)采用活頁(yè)形成裝

訂，以利于新版合適的合適的內(nèi)容的替換。相應(yīng)地，頁(yè)碼編采用“章節(jié)號(hào)+

文章序號(hào)”的形成，給一篇文章整體編號(hào)。

三、關(guān)于板式

本手冊(cè)版本為電子版（在公司LOUSE網(wǎng)中“部門信息”欄目查閱）和

文字版（發(fā)至每個(gè)售樓處相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理、銷售部?jī)?nèi)管員、辦公室人事

主管各一份）；

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公司

銷售部

1999年11月

權(quán)密和權(quán)益說明

本手冊(cè)僅百大地產(chǎn)部門經(jīng)理級(jí)以上管理管控管控人員

和人事專職人員使用及百大地產(chǎn)銷售部正式職員

內(nèi)部查閱。

未經(jīng)百大地產(chǎn)銷售部書面特別授權(quán),

不得供公司外人員借閱、復(fù)印、拷貝或以任何形式加以使用。

如有百大地產(chǎn)以外人員申請(qǐng)借閱此手冊(cè),

請(qǐng)其直接與銷售部聯(lián)系。

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銷售部?jī)?nèi)管員：電話:

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目錄

第一章銷售部門職能

第二章銷售部?jī)?nèi)部結(jié)構(gòu)和管理管控管控架構(gòu)

第三章職務(wù)說明書

第四章銷售人事管理管控管控制度

第五章銷售部工作流程

第六章銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

第七章銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)辦法

第八章銷售人員的薪金、獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰

第九章銷售工具的領(lǐng)用、使用、管理管控管控辦法

第十章銷售會(huì)議制度

第十一章銷售部的授權(quán)（責(zé)）、命令、匯報(bào)制度

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第十二章銷售部保密制度

第十三章銷售合同合約合約、印鑒、顧客資料管理管控管控制度

笫卜四章銷售合同合約合約合適的合適的內(nèi)容的填寫依據(jù)

第十五章顧客投訴、異議處理方法

第十六章銷售部與公司其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度

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第一章銷售部職能

部門名稱；

銷售部

直接上級(jí)：

總經(jīng)理室

下屬部門：

售樓處、

部門本職：

組織、完成公司所屬物業(yè)的發(fā)售；

組織、完成代理樓盤物業(yè)的發(fā)售；

確保公司回款目標(biāo)的完成；

主要職能：

1、進(jìn)行年度銷售預(yù)測(cè)報(bào)告提報(bào)總經(jīng)理；

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2、制定年度銷售相關(guān)相關(guān)計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；

3、管理管控管控、督導(dǎo)銷售部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；

4、設(shè)立、管理管控管控、監(jiān)督各售樓處正常運(yùn)轉(zhuǎn)；

5、開拓、設(shè)立、管理管控管控、監(jiān)督各地鋪門市正常運(yùn)轉(zhuǎn)；

6、建立各級(jí)顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；

7、合理進(jìn)行銷售部的預(yù)算控制；

8、研究掌握售樓員的需求，充分調(diào)動(dòng)積極性；

9、制訂業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)相關(guān)相關(guān)計(jì)劃，并予以檢查控制；

10、接洽、維系相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目發(fā)展商，取得代理樓盤資格；

11、配合總工室作好相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目合適的合適的方案（產(chǎn)品定位）及調(diào)整、修

改；

12、配合企劃部作好樓盤推廣、促銷；

13、配合物業(yè)公司作好樓宇交接；

14、收集市場(chǎng)信息。

15、預(yù)測(cè)市場(chǎng)危機(jī)，并呈報(bào)并處理；

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16、配合財(cái)務(wù)部，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算房款；

17、作好銷售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與顧客間關(guān)系。

18、組織、完成各類物業(yè)的銷售。

19、調(diào)整、修改產(chǎn)品

20、收集市場(chǎng)信息

銷售部管理管控管控架構(gòu):

經(jīng)理

副羥理

為務(wù)

主管

相關(guān)相J項(xiàng)目經(jīng)理

相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理

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內(nèi)管內(nèi)管

售楨員售樓員售樓員

三、銷售部職務(wù)說明書：

A：銷售部經(jīng)理

直接上級(jí)：總經(jīng)理

直接下級(jí)：副經(jīng)理、相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理、

本職工作：完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。

直接責(zé)任：

1、分析市場(chǎng)供應(yīng)、需求、成交量等競(jìng)爭(zhēng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批;

2、擬定年度銷售相關(guān)相關(guān)計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

3、根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；

4、匯總市場(chǎng)信息，提摘相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目開發(fā)、調(diào)整、修改建議；

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5、把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；

6、關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；

7、編審銷售預(yù)算，并對(duì)預(yù)算做過程控制，降低銷售費(fèi)用；

8、尋找、洽談代理樓盤，并組織、參與發(fā)展商的談判、簽約；

9、組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失；

10、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；

11、定期向直接上級(jí)述職；

12、向直屬下級(jí)授權(quán)，布置工作；

13、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)任用的提名；

14、報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后，根據(jù)需要調(diào)配直屬下級(jí)的崗位，轉(zhuǎn)人事部門；

15、制定部門工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過后實(shí)行；

16、制訂直接下級(jí)的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬下級(jí)的工作范圍；

17、受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理；

18、舉行聽證，處理間接下級(jí)對(duì)直接下級(jí)的投訴、異議、沖突和爭(zhēng)議裁決；

19、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查；

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20、填報(bào)直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單；

21、參加公司例會(huì)和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議；

22、處理緊急突發(fā)事件；

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

1、對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

2、對(duì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；

3、對(duì)公司商譽(yù)負(fù)責(zé)；

4、對(duì)銷售指標(biāo)的制訂和分解的合理性負(fù)責(zé)；

5、對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

6、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；

7、對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理分配負(fù)責(zé)；

8、對(duì)銷售部工作流程的設(shè)計(jì)、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)?；

9、對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

10、對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全性負(fù)責(zé)；

主要權(quán)利：

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1、有銷售部的代表權(quán)；

2、有對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理管控管控權(quán)；

3、有向總經(jīng)理報(bào)告權(quán)；

4、對(duì)促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；

5、有對(duì)直屬下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；

6、有對(duì)所屬下級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)；

7、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議的裁決權(quán)；

8、對(duì)所屬下級(jí)的管理管控管控、業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)的考核權(quán)利；

9、對(duì)預(yù)算內(nèi)銷售經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)；

10、有代表公司與政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)；

11、一定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)；

12、一定范圍內(nèi)的換房、退房的審批權(quán)；

13、

B：銷售部副經(jīng)理

直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理

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直接下級(jí)：內(nèi)務(wù)主管、地鋪門內(nèi)經(jīng)理

本職工作：管理管控管控內(nèi)務(wù)和代理經(jīng)理職能。

直接責(zé)任：

1、根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；

23、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目開發(fā)、調(diào)整、修改建議；

24、把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；

25、關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；

26、尋找、洽談代理樓盤，并組織、參與發(fā)展商的談判、簽約：

27、組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失；

28、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；

29、定期向直接上級(jí)述職；

30、向直屬下級(jí)授權(quán)，布置工作；

31、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)任用的提名；

32、報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后，根據(jù)需要調(diào)配直屬下級(jí)的崗位，轉(zhuǎn)人事部門；

33、制定部門工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過后實(shí)行；

第16頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第17頁(yè)共53頁(yè)

34、制訂直接下級(jí)的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬下級(jí)的工作范圍；

35、受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理；

36、舉行聽證，處理間接下級(jí)對(duì)直接下級(jí)的投訴、異議、沖突和爭(zhēng)議裁決；

37、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查；

38、填報(bào)直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單；

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

11、對(duì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；

12、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；

13、對(duì)銷售部工作流程的設(shè)計(jì)、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

14、對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

15、對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全性負(fù)責(zé)；

主要權(quán)利：

1、有銷售部的代表權(quán)；

2、有對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理管控管控權(quán)；

3、有向銷售部經(jīng)理報(bào)告權(quán)；

第17頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第18頁(yè)共53頁(yè)

4、有對(duì)直屬下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；

5、有對(duì)所屬下級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)；

6、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議的裁決權(quán)；

7、對(duì)所屬下級(jí)的管理管控管控、業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)的考核權(quán)利；

8、對(duì)預(yù)算內(nèi)銷售經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)；

9、有代表公司與政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)；

當(dāng)銷售部經(jīng)理在以下情形之一時(shí)，代理行使銷售部經(jīng)理所有責(zé)權(quán)：

1、經(jīng)理被調(diào)、撤、換等離職，而新經(jīng)理未聘任或到崗時(shí)；

2、經(jīng)理因病不能任職時(shí)；

3、情況緊急，不能及時(shí)通知經(jīng)理時(shí)；

大對(duì)內(nèi)務(wù)主管授權(quán)，并負(fù)責(zé)：

1、人員的招募、培訓(xùn)、考核；

2、負(fù)責(zé)部門制度的編制、修改、執(zhí)行；

3、負(fù)責(zé)監(jiān)督各相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目部的銷控管理管控管控和回款相關(guān)相關(guān)計(jì)劃

的執(zhí)行；

第18頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第19頁(yè)共53頁(yè)

4、負(fù)責(zé)部門基金的管理管控管控、使用；

C：內(nèi)管主管

大負(fù)責(zé)銷售部的內(nèi)務(wù)管理管控管控工作，對(duì)副經(jīng)理負(fù)責(zé)；

大負(fù)責(zé)各相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目的銷售統(tǒng)計(jì)，提交統(tǒng)計(jì)報(bào)表（包括銷控表、顧客資料、收

款資料）；

大負(fù)責(zé)銷售工具的領(lǐng)取、發(fā)放和控制；

大負(fù)責(zé)頒布各項(xiàng)制度，匯總意見、建議，文檔管理管控管控；

*負(fù)責(zé)銷售信息的收集與整理；

火主持經(jīng)理例會(huì)、經(jīng)理特別會(huì)議、銷售合適的合適的方案討論會(huì)；

D：相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理

直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理

直接下級(jí)：售樓員

本職工作：依公司銷售策略進(jìn)行物業(yè)（散戶）的發(fā)售；

所轄售樓處的人員、工具等管理管控管控；

直接責(zé)任：

第19頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第20頁(yè)共53頁(yè)

1）嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的物業(yè)售價(jià)；

2）規(guī)范執(zhí)行售樓接待程序；監(jiān)督下屬的行為規(guī)范；

3）對(duì)較大客戶轉(zhuǎn)交銷售部經(jīng)理處理；

4）按月制定售樓處銷售相關(guān)相關(guān)計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)；

5）正確、及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示；

6）監(jiān)督、檢查下屬員工的各項(xiàng)工作；

7）接受顧客投訴，及時(shí)處理有關(guān)問題；

8）收集來訪顧客、成交顧客的信息及時(shí)上報(bào)；

9）定期聽取直接下屬述職，并對(duì)其工作評(píng)定；

10）及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議做出裁定；

11）掌握售樓處工作情況和該相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目有關(guān)數(shù)據(jù)；

12）受理下級(jí)員工的建議、異議，按照程序處理；

13）制定售樓處員工崗位技能培訓(xùn)相關(guān)相關(guān)計(jì)劃，報(bào)批后實(shí)施，考核；

14）填報(bào)下級(jí)過失單利獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限執(zhí)行程序；

15）根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)崗位，報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行；

第20頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第21頁(yè)共53頁(yè)

16）定期盤點(diǎn)銷售額/回款額/銷售面積/套數(shù)等，定期報(bào)送上級(jí)和內(nèi)管員；

17）關(guān)心下屬思想、工作、生活；

18）定期向直接上級(jí)述職；

19）管理管控管控合同合約合約、印鑒、顧客資料、

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

1）對(duì)所轄相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目的銷售相關(guān)相關(guān)計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；

2）對(duì)所轄售樓處工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

3）對(duì)所轄售樓處給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

4）對(duì)下屬的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；

5）對(duì)公司商譽(yù)負(fù)責(zé)；

6）對(duì)所轄售樓處負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

7）對(duì)所轄售樓處的清潔衛(wèi)生、物品保管負(fù)責(zé)；

主要權(quán)力：

1）有對(duì)所轄售樓處員工和各項(xiàng)工作的指揮權(quán)；

2）有對(duì)下屬崗位調(diào)配的建議權(quán)；

第21頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第22頁(yè)共53頁(yè)

3）有對(duì)下屬工作的監(jiān)督檢查權(quán)；

4）有對(duì)下屬的工作爭(zhēng)議的裁決權(quán)；

5）有對(duì)下屬的獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)；

6）有對(duì)下屬的提名權(quán)；

7）有對(duì)下屬的任用否決權(quán)；

8）一定范圍內(nèi)的價(jià)格折扣權(quán)；

9）一定范圍內(nèi)的換房、退房權(quán)；

*全面負(fù)責(zé)管轄相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目的各項(xiàng)工作，對(duì)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)；

大負(fù)責(zé)管轄相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目銷售相關(guān)相關(guān)計(jì)劃的編制

大對(duì)所轄相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目售樓處售樓員授權(quán)，進(jìn)行：

1、銷售相關(guān)相關(guān)計(jì)劃的執(zhí)行；

2、售樓處銷售資料（帳表、合約、印鑒等）的管理管控管控；

3、管轄售樓處的日常管理管控管控，包括：

1）售樓處清潔衛(wèi)生；

2）銷售工具和售樓處管理管控管控；

第22頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第23頁(yè)共53頁(yè)

3）作息時(shí)間安排和出勤考核；

4）行為規(guī)范的監(jiān)督執(zhí)行；

大負(fù)責(zé)與代理開發(fā)商接治，關(guān)系促進(jìn)；

*負(fù)責(zé)處理顧客的投訴和意見：

火負(fù)責(zé)檢查房屋的質(zhì)量、設(shè)計(jì)，并督促工程部整改；

大參與該樓盤的企劃；

E：售樓員

直接上級(jí)：相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理

本職工作：顧客（散戶）接待、談判、簽約。

催收個(gè)人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款；

工作責(zé)任：

1）嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售；

2）嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；

3）對(duì)個(gè)人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)；

4）對(duì)個(gè)人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項(xiàng)；

第23頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第24頁(yè)共53頁(yè)

5）接受顧客異議和意見，及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理處理；

6）作好銷售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格；

7）聽從相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理指揮，執(zhí)行相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)布的其他命令。

第二章銷售人事管理管控管控

一、銷售人員的招聘

二、銷售人員的培訓(xùn)

1、試用期員工培訓(xùn)

1）踩盤

2）房地產(chǎn)知識(shí)

3）銷售技巧

4）相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目培訓(xùn)

5）公司、銷售部管理管控管控制度培訓(xùn)

2、在職培訓(xùn)

第24頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第25頁(yè)共53頁(yè)

1）踩盤

2）技巧交流會(huì)

3）考察

4）講座和報(bào)告會(huì)

5）雙向交流

3、新任職務(wù)培訓(xùn)

1）職務(wù)說明

2）職業(yè)交流

第三章銷售部工作程序

銷售預(yù)算合適的合適的方案的制訂、審批程序

銷售相關(guān)相關(guān)計(jì)劃的制訂、審批、調(diào)整程序

三.銷售預(yù)算的控制程序

四.銷售目標(biāo)的制訂、審批、分解程序

第25頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第26頁(yè)共53頁(yè)

五.物業(yè)定價(jià)、調(diào)價(jià)程序

六.銷售人員業(yè)績(jī)考核程序

七.市場(chǎng)調(diào)查的制訂、審批程序

八.市場(chǎng)信息的采集、反饋程序

九.促銷合適的合適的方案的制訂、審批程序

十.來訪顧客的接待程序

第26頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第27頁(yè)共53頁(yè)

交首期款，簽署合同合約合約售樓員申請(qǐng)貸或k財(cái)務(wù)部

財(cái)務(wù)nP----------------1崔辦貸款可-----------------

入住物業(yè)公I(xiàn)?J

十一.顧客投訴的處理程序

十二.物業(yè)建設(shè)修改程序

第27頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第28頁(yè)共53頁(yè)

十三.銷售服務(wù)程序

十四.顧客退、換物業(yè)程序

十五.合同合約合約條約條約條款的審批程序

十六.合同合約合約的簽定程序

十七.收取房款程序

十八.銷售記錄的作業(yè)程序

十九.銷售結(jié)果的匯摘程序

二十.銷售款項(xiàng)的催收程序

二十一.壞帳申報(bào)程序

第四章銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

一、銷售人員儀表標(biāo)準(zhǔn)

1、賣場(chǎng)著裝：禁則：

男：

第28頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第29頁(yè)共53頁(yè)

1）非西裝、甲克、有領(lǐng)襯衫；

2）帽子；

3）T血衫、運(yùn)動(dòng)鞋、任何性質(zhì)松緊褲子、棉襖、

4）不穿襪子；

5）

2、發(fā)式：禁則：

男：

1）長(zhǎng)度超過15公分和或后發(fā)過領(lǐng)和或耳發(fā)蓋耳；

2）除黑色外所有顏色之染發(fā)；

3）光頭；

4）結(jié)辮；

5）粘結(jié)或頭屑嚴(yán)重

女：

1）長(zhǎng)度短于5公分；

2）除黑色外所有之染（噴）發(fā)；

第29頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第30頁(yè)共53頁(yè)

3）蓬松；

4）光頭；

5）黏結(jié)或頭屑嚴(yán)重；

3、指甲：禁則：

1）任何一手指的指甲邊界長(zhǎng)度超過3毫米；

2）涂指甲油（膏）（無色除外）;

3）指甲內(nèi)有污垢嚴(yán)重；

4、化裝：

男：

女：

5、飾物

任何非紀(jì)念性首飾；

純裝飾飾物；

二、銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn)

1、坐：

第30頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第31頁(yè)共53頁(yè)

2、站：

3、行：

禁則：1）禁止在顧客面前吸煙：

3）禁止當(dāng)顧客面進(jìn)食；

4）禁止

4、言：

5、

三、接聽顧客電話服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1、在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，銷售熱線響鈴3下內(nèi)接聽電話；

2、使用：“你好（或早上/下午/中午/晚上好），百大地產(chǎn)（或望湖雅筑等案名），

請(qǐng)問--您一對(duì)不起一一再見（或BYEBYE）”等禮貌用語(yǔ)；

3、想象顧客在面前時(shí)應(yīng)作的表情和動(dòng)作（手勢(shì)）；

4、后于顧客掛電話。

四、顧客接待來訪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1、顧客剛進(jìn)門時(shí)，當(dāng)值售樓員為其開門、引領(lǐng)；

第31頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第32頁(yè)共53頁(yè)

2、全體售樓處在場(chǎng)人員（包括其他部門人員，除正在談判人員）起立；臉帶微

笑或點(diǎn)頭示意。

3、當(dāng)值售樓員負(fù)責(zé)將顧客的：物品存放在妥善地方；隨從安排在休息處或談判

桌處；孩子交給其他售樓員抱或玩耍（顧客要求其他除外）。

4、其他售樓員（僅其后當(dāng)值售樓員責(zé)任優(yōu)先）為其到水、拿圖紙、添水等服務(wù)；

5、禁則:

1）談判期間，主談售樓員禁止接收：電話、傳呼、手機(jī)、私人拜訪；

2）談判期間，其他人員禁止：在談判區(qū)域行動(dòng)，禁止在顧客背后3米以內(nèi)出現(xiàn)；

3）談判期間，相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理不得安排主談售樓員其他工作。禁止任何打斷

談判的行為；

五、服務(wù)禁則：

1、與顧客發(fā)生語(yǔ)言、動(dòng)作沖突；

2、譏諷、挖苦、嘲笑、作弄顧客；

3、在賣場(chǎng)大聲說話或奔跑；

4、在賣場(chǎng)同事間動(dòng)作沖突；

第32頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第33頁(yè)共53頁(yè)

5、在賣場(chǎng)同事間口角；

6、在賣場(chǎng)當(dāng)顧客面進(jìn)食；

7、在賣場(chǎng)當(dāng)顧客面吸煙；

8、在賣場(chǎng)當(dāng)顧客面看報(bào)、讀小說、打私人電話等：

9、顧客在場(chǎng)，挖鼻、盤發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等不良動(dòng)作；

10、與顧客打賭；

11、對(duì)在場(chǎng)顧客發(fā)表議論、評(píng)論；

三、著裝規(guī)范

上班著裝應(yīng)保持整潔、大方、得體，男職員不得留長(zhǎng)發(fā)，女職員不得濃妝艷

抹。

男職員：著襯衫、西裝、皮鞋，系領(lǐng)帶。

女職員：著有袖襯衫、西裝套裙或有袖套裙，著絲襪、皮鞋或涼鞋。

第33頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第34頁(yè)共53頁(yè)

第五章銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)辦法

一、接待來電

二、接待來訪

1、接待順序

2、

三、銷售分組

四、銷售業(yè)績(jī)計(jì)算規(guī)則

五、大客戶業(yè)績(jī)考評(píng)

第六章銷售人員的薪金、獎(jiǎng)勵(lì)制度

一、工資、；

1、薪金的構(gòu)成：由崗位工資、工齡工資構(gòu)成。

1）崗位工資的級(jí)別：

第34頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第35頁(yè)共53頁(yè)

經(jīng)理1500元/月

副經(jīng)理1350元/月

內(nèi)管員1000元/月

相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理1000元/月

售樓員600元/月

試用期：崗位工資的80機(jī)

2.工資發(fā)放時(shí)間：

付薪日期為每月的16日，按實(shí)際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上月16

日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公眾假日，則提前支付。

3.工資的調(diào)整：隨國(guó)家政策、公司規(guī)定的調(diào)整而調(diào)整。

二、福利：

員工試用期滿、經(jīng)公司考核轉(zhuǎn)正后，在公司服務(wù)期間均可享受公司規(guī)定的

有關(guān)福利待遇。

1.養(yǎng)老保險(xiǎn)：按員工的基本工資核定，公司交納23%,個(gè)人交納4%。

第35頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第36頁(yè)共53頁(yè)

2.平安康泰險(xiǎn)：十種重大疾病險(xiǎn)，在公司服務(wù)期間由公司交納，離開公司后的

險(xiǎn)費(fèi)由個(gè)人承擔(dān)。

3.住院醫(yī)疔保險(xiǎn)：逐年購(gòu)買。

4.置裝費(fèi)：祥見公司的置裝規(guī)定。

5.生日禮物：除享受公司的生日賀禮外，還將收到銷售部?jī)r(jià)值100元的生日禮

物。

三、銷售獎(jiǎng)金（提成）

1、提成的計(jì)算

2、方法

銷售獎(jiǎng)金額二銷售額*提成比率-一應(yīng)交所得稅

（銷售額：在單位時(shí)間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理管控管控人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售

回款額）

3、銷售獎(jiǎng)金的提成比率：按銷售回款額計(jì)發(fā)

第36頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第37頁(yè)共53頁(yè)

經(jīng)理：管轄樓盤的2%。

完成目標(biāo)的0-40%：按1%。

完成目標(biāo)的40-70%：按L5%。

完成目標(biāo)的70T00%：按2%。；

完成目標(biāo)的100%以上：超過部分按3斷

副經(jīng)理：管轄樓盤的1%。

相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理：管轄樓盤的2.5%。

完成目標(biāo)的0-40%：按1.5%。

完成目標(biāo)的40-70%：按2%。

完成目標(biāo)的70-100%：按2.5%。；

完成目標(biāo)的100%以上：超過部分按4%；

售樓員：當(dāng)事業(yè)務(wù)的3%。

完成目標(biāo)的0-40%：按1.5%。

第37頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第38頁(yè)共53頁(yè)

完成目標(biāo)的40-70%按2%。

完成目標(biāo)的70-100%：按3%。；

完成目標(biāo)的100%以上：超過部分按4%；

（試用期員工銷售獎(jiǎng)金等同非適用期員工）

4、發(fā)放比率:按公司（或所代理樓盤發(fā)展商）撥付銷售部同等比例發(fā)放。

5、提成的發(fā)放時(shí)間：

每月5日發(fā)放上月提成；

四、特別獎(jiǎng)勵(lì)

1、冠軍售樓員：每年1月1日、4月1日、7月1日，9月1日，經(jīng)統(tǒng)計(jì)上一季

度完成銷售額最多的售樓員，將發(fā)放其銷售額的1%。作為特別獎(jiǎng)勵(lì)；年度金

牌售樓員，年度內(nèi)，發(fā)放其銷售總額的萬分之一作為特別獎(jiǎng)勵(lì)。

2、冠軍相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理：

3、銷售建議獎(jiǎng)：提供有關(guān)銷售管理管控管控、業(yè)務(wù)方面的書面建議（被采納的），

將發(fā)放200—3000元/次的獎(jiǎng)金。

4、特別獎(jiǎng)勵(lì)：為公司提出合理化建議，致使成本下降、售價(jià)上升、品牌提升，

第38頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第39頁(yè)共53頁(yè)

由部門向公司申報(bào)公司獎(jiǎng)勵(lì)。

第七章懲罰條約條約條款

一、懲罰對(duì)象

三、懲罰程序

四、

五、

以下行為構(gòu)成過失，將處以相應(yīng)的罰款。嚴(yán)重的將會(huì)導(dǎo)致解雇；懲罰金只在銷售

獎(jiǎng)金中扣除，底薪不扣。

一級(jí)過失：

1、在工作時(shí)間內(nèi)接打私人電話一日內(nèi)超過2次且每次超過5分鐘或接待私人

探訪超過30分鐘。

2、在售樓現(xiàn)場(chǎng)大聲喧嘩、吸煙或吃東西。

3、售樓現(xiàn)場(chǎng)臟、舌L、差或破壞清潔衛(wèi)生，亂扔垃圾。

4、上班時(shí)間睡覺。

第39頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第40頁(yè)共53頁(yè)

5、不按規(guī)定著裝上班。

6、將個(gè)人情緒帶到工作中，對(duì)客戶或同事無禮。

7、在工作時(shí)間看與業(yè)務(wù)無關(guān)的書報(bào)雜志。

8、事先未通知且無充足理由的遲到超過10分鐘。

9、在未經(jīng)允許的情況下用公司電話撥打私人長(zhǎng)途或撥打168信息或上網(wǎng)。

第八章銷售部基金

銷售部基金的來源

1）罰金

2）公司（或代理相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目發(fā)展商）撥劃，分配剩余部分;

3）代理顧客銷售費(fèi);

第40頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第41頁(yè)共53頁(yè)

4）關(guān)聯(lián)銷售代理傭金；

5）部門自營(yíng)利潤(rùn);

2、銷售部基金的管理管控管控：

1）銷售部基金屬銷售部全體人員集體所有。

2）設(shè)立專門帳冊(cè)，由副經(jīng)理進(jìn)行專人管理管控管控，每月5日前向公司財(cái)

務(wù)部經(jīng)理和分管銷售部領(lǐng)導(dǎo)申報(bào)。

3）根據(jù)部門人員的流動(dòng)情況，以成為公司正式員工為界，將金額核定到個(gè)

人。離開銷售部時(shí)，可領(lǐng)取其在銷售部期間所占的基金份額。

3、銷售部基金的使用

1）支付特別基金；

2）支付部門全體員工參加的行動(dòng)；

3）支付部門員工的生日賀禮。標(biāo)準(zhǔn)：100元/年?人；

4）部門建設(shè)需要、公司不能支付的銷售費(fèi)用；

5）支付經(jīng)部門全體員工2/3以上表決的任何費(fèi)用；

第41頁(yè)共53頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第42頁(yè)共53頁(yè)

第九章銷售工具的領(lǐng)用、使用、管理管控管控辦法

為使銷售部辦公用品的采購(gòu)、領(lǐng)用合理化、規(guī)范化，并減少物品的損耗，杜

決浪費(fèi)。根據(jù)銷售部具體情況制定以下制度；

1、銷售部所有辦公月品由內(nèi)管員專人統(tǒng)一領(lǐng)取，建立個(gè)人帳戶后領(lǐng)用。

2、新進(jìn)試用期的員工，首次領(lǐng)用個(gè)人日常辦公用品，須向部門經(jīng)理提出申請(qǐng)，

經(jīng)同意后視崗位情況核實(shí)發(fā)放，但金額不能超過50元；試用期內(nèi)，每月領(lǐng)

取辦公用品應(yīng)在15元以內(nèi)。

3、銷售部人員辦公用品領(lǐng)用按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但跟據(jù)具體情況可由部門經(jīng)理

進(jìn)行調(diào)節(jié)、平衡。

員工：每月20元以內(nèi)，每年不超過200元。

相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理：每月30元以內(nèi)，每年不超過400元。

部門經(jīng)理：每月40元以內(nèi)，每年不超過700元。

4、須購(gòu)買非日常性辦公用品時(shí)，須擬定相關(guān)相關(guān)計(jì)劃書（急需物品除外）。經(jīng)

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編號(hào)：

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部門經(jīng)理審批后，由專人購(gòu)買。

5、傳呼機(jī)、手機(jī)費(fèi)月由部門經(jīng)理加注意見后，交由專人辦理。

6、攝相機(jī)、照相機(jī)、錄音機(jī)等電密的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人提出中請(qǐng)（注明用途），

由部門經(jīng)理批注后辦理。

注意事項(xiàng)：

1、購(gòu)物申請(qǐng)，應(yīng)盡可能明示物品的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、質(zhì)量、等級(jí)、估計(jì)價(jià)

格等合適的合適的內(nèi)容。

2、所購(gòu)物品由專人驗(yàn)收、保管、發(fā)放。未經(jīng)授權(quán)、批準(zhǔn)后的申報(bào)，擅自采購(gòu)

的物品不予驗(yàn)收、報(bào)銷。

3、所有公物、設(shè)備一律不得私自借用。個(gè)人所領(lǐng)辦公用品在離職時(shí)須辦理退

還手續(xù)。

4、個(gè)人對(duì)辦公用品應(yīng)愛惜使用，妥善保管，若有丟失，不予補(bǔ)發(fā)。

5、員工應(yīng)具備良好的個(gè)人素質(zhì)，借用辦公用品后應(yīng)即時(shí)歸還，不得未經(jīng)司意

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而擅自亂拿、使月

第十章銷售會(huì)議制度

一、經(jīng)理例會(huì)

1、時(shí)間：每周二09：00-10：00（或由內(nèi)管員通知）

2、地點(diǎn)：經(jīng)理辦公室

3、召集人：內(nèi)務(wù)主管；主持人：經(jīng)理；參加人員：正副經(jīng)理、內(nèi)管員、相關(guān)

相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理

4、會(huì)議程序：

1）由內(nèi)管員公布上期銷售狀況、懲罰事件；

2）副經(jīng)理、各相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理提交需部門討論的動(dòng)議；

3）經(jīng)理發(fā)言；

5、會(huì)議紀(jì)律：

1）不得遲到；

2）缺席向經(jīng)理申請(qǐng)，批準(zhǔn)后通知召集人；

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3）會(huì)議期間將手機(jī)、BP機(jī)設(shè)為震動(dòng)檔或無聲檔或關(guān)機(jī)；

6、會(huì)議記錄：

由

二、經(jīng)理特別例會(huì)

三、早訓(xùn)：每天10分鐘。

1、相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理召集并主持；

2、相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理布置當(dāng)天工作；

3、交流預(yù)留房情況；

四、晚結(jié)：每天10分鐘。

1、售樓員匯報(bào)本E的成交量，來訪客戶情況；

2、相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理作分析、總結(jié)。

五、周例會(huì)：

1、每周一由各相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目部自行召開；

2、總結(jié)本周熱銷的戶型、面積以及客戶來源、區(qū)域等情況；

3、統(tǒng)計(jì)并申報(bào)上周銷售情況；

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4、提出需經(jīng)理例會(huì)解決的問題。

六、月例會(huì)：

1）每月木的30口由各相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目部自行召開；

2）當(dāng)月營(yíng)銷工作的全面總結(jié)分析，以便有針對(duì)性地明確下月的總體營(yíng)銷策略，

制定營(yíng)銷相關(guān)相關(guān)計(jì)劃和細(xì)化合適的合適的方案。

七、銷售信息會(huì)

八、銷售經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

九、公司會(huì)議

第十一章銷售部的授權(quán)（責(zé)）、命令、匯報(bào)制度

一、授權(quán)原則；

上級(jí)向下級(jí)以命令、通知的形式授權(quán)（授權(quán)必須授責(zé)，要有時(shí)限）。

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二、匯報(bào)原則：

下級(jí)向上級(jí)以報(bào)告、請(qǐng)示的形式匯報(bào)(匯報(bào)必須有建議、有回復(fù)時(shí)限)

三、越級(jí)的條件

1、當(dāng)發(fā)生如下情形時(shí)，上級(jí)可越級(jí)授權(quán)

(1)當(dāng)上級(jí)認(rèn)為直接下級(jí)無法勝任此項(xiàng)工作時(shí)；

(2)情況緊急；

(3)事關(guān)重大，需上級(jí)直接指揮時(shí)；

(4)需統(tǒng)一指揮時(shí)；

2、當(dāng)發(fā)生如下情形時(shí)，下級(jí)可越級(jí)匯報(bào)

(1)情況緊急，又無法與直接上級(jí)取得聯(lián)系時(shí)；

(2)涉及上級(jí)有嫌疑危害公司利益時(shí)；

(3)涉及上級(jí)對(duì)自己有嚴(yán)重的不公平處置時(shí)，可越級(jí)匯報(bào)；

第十二章銷售部保密制度

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對(duì)公司規(guī)定的保密事項(xiàng)保密。

對(duì)相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目的以下資料保密：

1.土地成本

2.總成本

3.平均價(jià)

4.已成交的低于折扣價(jià)

5.已成交顧客（顧客聲明不保密的除外）

三.對(duì)部門內(nèi)部情況保密：

1.部門保密級(jí)管理管控管控文件

2.銷控表、統(tǒng)計(jì)表

3.銷售率

4.內(nèi)部教材

5.注明保密的一切受控文件

6.內(nèi)部分配情況

7.銷售基金的使用

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第十三章銷售合同合約合約、印鑒、顧客資料管理管控管控制度

一、購(gòu)房合同合約合約簽署及管理管控管控辦法

為規(guī)范公司合同合約合約簽署及文檔管理管控管控，做好部門協(xié)同工